GUÍA 7. Plan de mercadeo y ventas

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1 GUÍA 7 Plan de mercadeo y ventas Camino de Nuevos Emprendimientos Contenido Introducción 1 1. Establecer tu precio de venta 1 2. Mercadeo y las 4 P 3 3. Plan y técnicas de venta 5 Página 0

2 Introducción Esta es la séptima guía diseñada para apoyar a tu institución a través del Concurso Escuela Emprendedora. Esta semana estarás trabajando en tu Plan de mercadeo y ventas. Cuando hayas terminado estas actividades, podrás completar la Sección G de la plantilla del Plan de negocio. Por favor recuerda utilizar la Plantilla de Plan de Negocio. Necesitarás completar y presentar esta plantilla para entrar en la competencia! Empecemos! Plan de mercadeo y ventas En esta sección de tu plan de negocio tendrás que pensar en cuánto costarà tu producto o servicio, de manera de asegurarte generar suficientes ganancias para mantener tu negocio. También necesitarás decidir cómo vas a llegar a las personas a quienes les vayas a vender, así te asegurarás de vender lo mayor posible. Estas consideraciones formarán parte de tu plan de mercadeo y ventas. Establecer tu precio de venta Antes de que comiences a vender tu producto, tienes que establecer el precio de éste. En el momento de establecer precios, es necesario asegurarse de que estén fijados en un nivel que: 1. El cliente esté dispuesto a pagar Tendrás que realizar un estudio básico de mercadeo para estimar el precio del producto. Compara el precio y la calidad del producto o servicio con otros que ya se encuentren en el mercado. (Esto debió ser una parte de la sección de estudio de mercadeo de tu plan de negocio) 2. Permita generar una ganancia Usa los Pasos del 1 al 7 que encontrarás en la próxima página como ayuda para determinar en qué nivel deberías fijar los precios. También puedes usar la actividad de la lección que está a continuación, ésta ayudará a tus estudiantes a través del proceso de fijación de precios. Actividad de la lección: proceso de fijación de precios Imagina que eres el dueño de una tienda de ropa. Necesitarás decidir para cada tarea cómo fijar el precio del vestido que piensas vender. Tarea 1:si costó Gs hacer el vestido, en cuánto lo venderías? Por qué? Tarea 2: si la competencia vendió un vestido similar a Gs25.000, en cuánto lo venderías tú? por qué? Tarea 3: si la calidad de tu vestido es mucho mejor que el de la competencia que lo vendió a Gs25.000, en cuánto lo venderías tú? Por qué? Tarea 4: si tuvieras stock extra del cual no te puedes deshacer, qué harías? por qué? Página 1

3 7 pasos que te ayudarán a resolver a qué precio vender Paso 1: Cuáles son tus costos variables? Son costos variables aquellos que varían con la cantidad de producto que produces. Estos aumentarán en proporción a tu producto. Ej. Una tarjeta de felicitación cuesta Gs.300 (tinta, tarjeta, etc). Tú realizas 20 tarjetas por mes. 300 x 20 = Gs Paso 2: Cuáles son tus costos fijos? Son costos fijos aquellos que se mantienen sin importar cuánto producto generes. Ej. Carga de saldo para venta, presupuesto de mercadeo. Ej. El plan de mercadeo cuesta Gs por mes Paso 3: Cuáles son tus costos totales? Suma tus costos variables y fijos = por mes Paso 4: Cuáles son tus ingresos? Los ingresos son la cantidad total de dinero que tu empresa gana. Las tarjetas cuestan 500. Si vendes 10 tarjetas, tus ingresos son Gs Paso 5: Cuál es tu margen de contribución? Esto es cuánto tus ingresos contribuyen al pago de tus costos fijos. Ingresos ([por artículo) costo variable (por artículo) = margen de contribución = 200. Este es el margen de contribución por cada tarjeta que vendas. Paso 6: Cuál es tu punto de equilibrio? Este punto establece cuántos productos necesitas vender para cubrir tus costos. Costos fijos / margen de contribución = punto de equilibrio /200 = 120. Esto significa que tienes que vender 120 tarjetas por mes para llegar al equilibrio, si vendes más, generarás una ganancia de 200 por tarjeta. Paso 7: Cuánto tendrás que vender para generar una ganancia meta? Por ejemplo, imagina que quieres generar Gs.300 de ganancia de tu negocio de tarjetas. a) Primero debes dividir esta ganancia meta entre tu margen de contribución: Ganancia meta Gs300 / Margen de contribución Gs.200 = 1,5 b) Luego debes sumarle tu punto de equilibrio para calcular el número total de tarjetas que debes vender para generar Gs (punto de equilibrio) = Página 2

4 Mercadeo Qué es el mercadeo? El mercadeo es lo que necesitas llevar a cabo para hacer el salto entre identificar a tus clientes y venderles tu producto o servicio. Es el método a través del cual llegas a tus clientes y luego los convences de comprar tu producto o servicio. Por qué el mercadeo es importante? Incluso la mejor idea de negocio no tiene éxito si no es conocida. Es entonces cuando el mercadeo es necesario. El promocionar tu emprendimiento generará ventas y estimulará tus resultados. Sin embargo, el mercadeo es más que atraer a clientes, se trata de asegurarse que éstos vuelvan. El plan de mercadeo es una guía que te ayudará a publicitar y promocionar tu producto de forma exitosa, así tus ventas aumentarán y tu producto se hará conocido. Esto incluye la publicidad, promoción y distribución. Las 4 P del mercadeo 1. Producto (o servicio) Qué es tu producto? El producto es demandado,deseado y atractivo? De qué maneras satisface las necesidades del cliente? De qué manera distinguirás tu producto del de la competencia? Cómo puedes mejorar tu producto para maximizar las ventas? Es posible que también quieras pensar en el nombre de tu producto o servicio y en el empaquetado. 2. Precio Tu precio es demasiado bajo o alto? El precio cubre los costos? El vender a este precio te dará suficiente ganancia? Explica tu estrategia de fijación de precios y porqué tus clientes pagarán por él. 3. Ubicación La ubicación de tu producto o tienda es esencial para tu estrategia de mercadeo. Si te ubicas en el lugar incorrecto, en un mal momento del día, tus productos no se venderán. Dónde se ubicará tu negocio? Se encuentra cerca de tus clientes? Si no es así, cómo atraerás a tus clientes hacia el negocio? Ofrecerás servicio de entrega? Le venderás a tus clientes directamente o lo harás a través de un mayorista? Una buena ubicación puede Ser tu escuela, un mercado Página 3

5 4. Promoción Es esencial que le informes a la gente acerca de tu negocio y producto, el mejor producto no se vende si nadie lo conoce! Cómo publicitarás tu negocio? Considera estas opciones: Venta directa: vender en ferias, mercados, exhibiciones, etc. Muestras gratis: muéstrales a tus clientes lo bueno que es tu producto! Promociones, por ejemplo, descuentos para compras múltiples Pequeños anuncios en los medios de comunicación (radio, diario) Publicidad directa (volantes, posters, carteleras) Comunicado de prensa en diarios y revistas locales Catálogo de productos Eventos promocionales Internet crea una página web en donde se promocione tu negocio y puedas enviar información a tus clientes vía Redes sociales (facebook, twitter) Para tomar esta decisión ten en cuenta tu presupuesto y mercado meta. Ej., si tienes muy poco dinero y su mercado meta es joven y activo en las redes sociales, la promoción a través de Facebook podría ser una gran opción. Cuáles son las opciones más efectivas para tu negocio en términos de costo? Echa un vistazo a las Redes Sociales, te ayudará a promocionar tu negocio escolar en Facebook, Twitter y tu propio sitio web. Ingresa a nuestro sitio web Aquí tienes un ejemplo de una buena idea de mercadeo proveniente de otra escuela: EJEMPLO: Mercadeo en New Internet Cafe, St Denis School, Uganda Cuando los estudiantes de la Escuela St. Denis abrieron su nuevo cibercafé, invitaron a todas las personas de su pueblo para que atiendan a un evento en que abrieron cuentas de Facebook y direcciones de correo electrónico. Esta fue una técnica de mercadeo muy eficaz, ya que todos en el área se enteraron del servicio, demostraron su uso y efectividad, y estimuló a las personas a que volvieran y pagaran por su uso la próxima vez. Medir el éxito Es importante que sepas si tus técnicas de mercadeo son exitosas, y si estás utilizando varias, que descubras cuáles son las más eficaces, así le puedes prestar más atención a éstas en el futuro. Asegúrate de: Preguntar directamente a los clientes dónde escucharon acerca de tu producto o servicio. Llevar registro de cuántos artículos promocionales vendes en días con promociones. Si tienes más de un punto de venta, llevar registro de cuál vende más. Página 4

6 Plan de ventas Qué es un plan de ventas? Un plan de ventas difiere de un plan de mercadeo; el mercadeo se lleva a cabo para asegurarte de que los clientes te encuentren, mientras que un plan de ventas determina cómo te acercarás a ellos. Este debería conformarse para vender tus productos o servicios de la manera más eficaz posible. Previamente vimos cómo fijar precios para tus productos o servicios. También has pensado en dónde y en qué momento es mejor realizar la venta. Como parte de tu plan de ventas, también necesitarás considerar: Cómo venderás tus productos? Al mayorista o minorista? Cuáles serán tus técnicas de venta? Cómo vendo? Mayorista o minorista? Minorista: vender tu producto o servicio directamente a tu cliente Por ejemplo, vender al minorista puede consistir en montar un puesto de venta y vender el repollo que tú mismo plantaste directamente a las personas que lo van a consumir. Mayorista: vender tu producto en grandes cantidades a un proveedor quien luego lo venderá a clientes Por ejemplo, si plantas 50 repollos y los vendes a un supermercado, este se encargará luego de venderlos a clientes. Este método se llama vender al por mayor. Por lo general, se v ende más de esta manera, sin embargo, tendrás que cobrar una cantidad menor por cada artículo. Recuerda siempre generar ganancia. Técnicas de venta Todos los clientes son diferentes, por lo tanto, tendrás que utilizar diversas técnicas de venta para que compren tu producto o servicio. También necesitarás juzgar cuándo vender de forma activa y cuándo brindarle a tus clientes su propio espacio para tomar su decisión. Aquí tienes algunos consejos para una venta exitosa: Crea una relación de confianza con tus clientes. Las personas tienden a comprar a quienes les cae bien, por lo tanto, mantén una actitud amigable. Ten confianza en ti mismo y sé asertivo en cómo te diriges, nunca seas agresivo. Página 5

7 Trata de mantener contacto visual y un lenguaje corporal positivo. El crear la correcta impresión es esencial para llevar a cabo una venta. Trata de comprender las necesidades de tu cliente. Pídeles que te hagan comentarios o preguntas acerca de tu producto o servicio. Por qué tu cliente tendría que comprar tu producto? Tienes que vender los beneficios de tu producto o servicio a tu cliente. Haz que se interese por lo que vendes. Pon toda la información de tu negocio en todos los productos en que sea posible, incluyendo el nombre, logo, información de contacto. Incluye un número telefónico, dirección y correo electrónico. Para aumentar tus ventas, considera la posibilidad de descuentos por un período de tiempo. Recuerda que mientras los descuentos pueden ser una buena idea, siempre debes generar una ganancia. T Ve a la Sección G: Plan de mercadeo y ventas en la Plantilla de tu Plan de Negocio. Deberías estar listo para juntar toda la información y responder la Pregunta 9 La pregunta 9 vale 10 puntos. Asegúrate de escribir cada una de las 4 P y demostrar planes claros y realistas. Para que generes un mayor puntaje, estaremos buscando técnicas innovadoras y una alta participación estudiantil. Bien hecho! Has completado de manera exitosa la Guia 7! Con la próxima Guía trabajaremos nuevamente con los criterios Comunidad, Ganancia y Planeta, tu Estrategia financiera y Sustentabilidad del desarrollo empresarial. Mientras tanto, si tienes alguna pregunta, por favor contáctate con nuestro equipo en Recuerda que no tienes que presentar tu Plan de Desarrollo Empresarial hasta el final! Tenemos grandes ideas que te ayudarán a completar cada sección de la plantilla! Página 6

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