Aula CATÁLOGO CURSOS GESTIÓN EMPRESARIAL

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2 Contenido Pág. Marketing y Ventas Marketing de Servicios /producto Fidelizando Clientes Ventas: Técnicas Personales para el Éxito Equipos de Ventas: Lidere con Éxito Ventas: Prevéalas con Precisión Redes Sociales: Guía para hacer Negocios Gestión Dirección por Objetivos: Evalúe y Motive a su Personal Remuneración: Establezca Sistemas Rentables y Motivadores Gestión Eficaz de Stocks Liderazgo Situacional: Aplicación Práctica Motivación, relación e influencia con los Empleados Reuniones Productivas Inteligencia Emocional para mejorar en tu trabajo Gestión Eficaz del Tiempo Calidad Normas ISO 9000:2008: Implantación Práctica EFQM: Un Modelo para ser más Competitivo Calidad de Atención al Cliente Atención telefónica y correo electrónico Curso básico en Prevención de Riesgos Laborales

3 Marketing de servicios y productos Anuncios esporádicos, algunos cambios en el logo, una promoción de ventas más o menos ingeniosa, uno que otro folleto acciones inconexas con la mejor intención pero con grandes posibilidades de fracaso y si dan algún resultado palpable, siempre quedarán dudas de su relación coste/beneficio. Esto se evita con un Plan de Marketing que dé coherencia, defina objetivos claros y logre sinergia entre las posibles acciones. Este es el objetivo del curso, que el participante sea capaz de realizar un Plan de Marketing efectivo y a la medida de sus necesidades. 1. Fundamentos del Marketing: la utilidad 2. Analizar la situación actual y plantear la futura 3. Cómo detectar segmentos el mercado 4. Cómo posicionarse 5. Realizar un Marketing Mix coherente y potente / 6. Presupuestos óptimos 7. Seguimiento y evaluación del Plan Tiempo estimado de dedicación: 60 horas a la Seguridad Social 3

4 Cómo Fidelizar clientes En el mercado actual las empresas actúan en situaciones de competencia creciente, precios cada vez más bajos, nuevas formas de comercialización, etc, etc Frente a esta situación sólo sobrevivirán los mejor preparados y uno de los temas cruciales es lograr que los clientes permanezcan fieles a la empresa. Es poco lo que se hace al respecto, cuando el único y verdadero capital es el cliente y debería estar realmente mimado. Quién lo haga bien tendrá una importante ventaja competitiva frente a los demás. 1. Por qué fidelizar clientes? 2. El comercio orientado al cliente 3. El Marketing Relacional y la fidelización 4. Métodos prácticos para medir la satisfacción del cliente 5. Los momentos de la verdad y técnicas para dominarlos 6. Técnicas de atención y solución de problemas 7. Técnicas y programas de fidelización Tiempo estimado de dedicación: 60 horas 4

5 Ventas Activa: Técnicas Personales para el Éxito Generar ventas y alcanzar objetivos ambiciosos es el desafío de cualquier vendedor/a. Cualquiera vende por medio de un precio bajo, pero pocos saben añadir valor a lo que venden, hacer clientes fieles y ventas perdurables. Para alcanzar el éxito en las ventas en un sector tan altamente competitivo es necesario conocer y aplicar técnicas ganar-ganar, es necesario que el/la vendedor/a conozca el proceso de la comunicación sepa descubrir las verdaderas motivaciones del cliente para decidir la compra y también que se conozca a sí mismo/s y a sus cualidades personales para la venta. Tema 1: Las ventas en la empresa Ventas y marketing El futuro de la venta Inteligencia emocional en la venta Tema 2: La comunicación como base del éxito Saber comunicar para vender Pasos a seguir en el proceso de la comunicación Cómo es un vendedor exitoso El plan de mejora personal Tema 3: Qué compran los clientes? Razones por las que la gente compra El proceso de decisión de compra La cadena crítica de la venta Necesidades emocionales y funcionales Tema 4: La técnica para vender con éxito paso a paso La técnica paso a paso Excusas y objeciones. Como tratarlas El cierre y sus técnicas La planificación de la venta Tema 5: Estilos de venta y estrategia personal Cómo me relaciono Los 4 estilos de relación Estrategias de clientes y vendedores Guía para vender según la estrategia del cliente 5

6 Liderazgo de Equipos de Venta Saber trabajar en equipo es una de las mayores demandas de las empresas y tener habilidades para conducir equipos comerciales es aún de más valor. Un buen líder de equipos comerciales es una pieza clave en la empresa, sobre él recae una gran responsabilidad y por eso la importancia de que se encuentre profesionalmente preparado para este desafío. Tema 1: Conocerse a sí mismo como líder. o La inteligencia emocional y el liderazgo o Qué es un líder yo soy un líder? o Las 6 funciones clave del líder o Los retos del líder de equipos Tema 2: Liderazgo y motivación de un equipo para el éxito o Estrategias y tácticas internas o Resolver conflictos internos o Motivar al éxito individual y del equipo Tema 3: Elaboración de un plan de actuación para el equipo o No todos los clientes son iguales o Como determinar clientes rentables o Planear estrategias y tácticas Tema 4: Organización de la fuerza de ventas o Identificar a los distintos tipos de vendedores. o Pasos para la organización del equipo o Sistema de Retribución o Planificación, coordinación, seguimiento y control Tema 5: El Plan de Ventas o Estructura o Presupuesto de ventas o Análisis, seguimiento y control de la fuerza de ventas o Evaluación del vendedor. La entrevista de evaluación 6

7 Ventas: Prevéalas con Precisión Cada día es más importante tener precisión en la previsión de ventas. Todo el andamiaje de recursos humanos y materiales de la empresa se monta en función de la estimación de ventas que se realice para un periodo futuro. Por lo tanto, sólo la intuición y el histórico de ventas no sirven para una previsión lo más exacta posible, hacen falta herramientas técnicas de aplicación muy práctica y efectiva que usted podrá estudiar en este curso. 1. La precisión y el margen de error en las previsiones 2. Los conceptos clave de potenciales de mercado, potenciales de ventas y cuotas 3. Las características de la demanda y las tendencias para hacer previsiones 4. El árbol de decisión para elegir el mejor método 5. Los distintos métodos, ventajas y desventajas de cada uno 6. Aplicación práctica de los métodos efectivos 7

8 Redes Sociales: Guía Práctica para impulsar su negocio Este curso está destinado a todos los que quieren comenzar a utilizar y rentabilizar el fenómeno de Internet y especialmente el de las Redes Sociales. Vas a obtener los conocimientos y las herramientas necesarias para: Comprender que son las redes sociales y los beneficios que pueden tener para tu negocio, cómo detectar lo que se habla de tu marca en la red, saber actuar ante rumores, crear una red activa (networking) con clientes internos y externos, y sobre todo aprenderás a monetizar el trabajo realizado en social media La realidad actual y tendencias 2. Cómo usar Internet para tu negocio 3. Los Social Media 4. Cómo hacer un Blog 5. Tutorial para Facebook, Twitter, Xing, Tuenti 6. Cómo monetizar tu trabajo en las Redes Sociales 8

9 Dirección por objetivos: evalúe y motive a su personal La DPO es un método probadamente eficaz para conducir equipos hacia el logro de una mejor competitividad. Uno de los mayores problemas en las empresas, sobre todo las Pymes, es que con frecuencia no tienen un método o sistema objetivo y práctico para evaluar a sus trabajadores. La consecuencia es la desmotivación, los problemas internos y finalmente la falta de competitividad de los equipos y la empresa frente al mercado. 1. Paso a paso como planificar un sistema de DPO 2. Cómo ponerlo en marcha 3. Seguimiento del plan 4. Técnica de evaluación del desempeño de los empleados 5. Reuniones eficaces de evaluación 6. Modelos de documentos para el registro y seguimiento Tiempo estimado de dedicación: 60 horas 9

10 Remuneración: Establezca Sistemas Rentables y Motivadores Las organizaciones se enfrentan siempre a la necesidad de establecer políticas y planes de remuneración que mantengan la motivación necesaria entre sus trabajadores. No existe un sistema único y universal para lograr el equilibrio entre la rentabilidad de la empresa y los intereses de remuneraciones de los empleados. Sin embrago, en este curso usted podrá estudiar sistemas probados y efectivos en muchos tipos de empresas, de forma que tendrá un panorama que lo ayude efectivamente a la aplicación del sistema que más se adapte a su organización. 1. Analizar el punto de partida 2. Definir objetivos y políticas 3. Distintos tipos de sistemas 4. Sistemas para vendedores 5. Sistemas para administrativos 6. Sistemas para trabajadores de servicios 7. Sistemas para trabajadores industriales 10

11 Gestión Eficaz de Stocks Uno de los aspectos cruciales de cualquier empresa que produce o vende productos es la necesidad de aumentar la rentabilidad, cada vez más erosionada por la competencia. Sin embargo pocas veces se piensa en mejorar la gestión de stocks, cuando su importancia en la rentabilidad es decisiva. En este curso conocerá los conceptos fundamentales, así como las técnicas y práctica para una eficaz gestión de stocks. 1. La importancia de la gestión de stocks 2. Sistemas y modelos de gestión de stock 3. Un factor clave en la gestión eficaz del stock, la previsión de ventas 4. Técnicas de compra y negociación con proveedores 5. La evaluación de proveedores 6. Criterios de evaluación de la calidad en la gestión de stocks Tiempo estimado de dedicación: 60 horas 11

12 Liderazgo Situacional: Aplicación Práctica La discusión sobre si un líder se hace o nace, termina al aplicar el concepto de Liderazgo Situacional. Dentro de la empresa la mayoría de las veces nos encontramos en situaciones en las que necesitamos lograr que otros hagan las cosas, pero no obligados por órdenes sino motivados, con ganas de alcanzar determinadas metas o realizar bien una tarea. El Liderazgo Situacional es un concepto que se puede llevar a la práctica, independientemente de si se nace con las dotes de liderazgo o no, para conseguir los mejores resultados de equipos o individuales de los colaboradores en la organización. 1. Las teorías sobre el liderazgo y su aplicación práctica 2. El concepto de LS 3. Las limitaciones de otros conceptos 4. Los ejes del LS 5. Técnicas para aplicar los 4 estilos 12

13 Reuniones Productivas Las empresas invierten mucho tiempo en reuniones de venta, de marketing, de administración, de mejora de procesos, etc. Sin embargo con mucha frecuencia no se cumplen las decisiones, no se siguen los resultados, hay problemas de comunicación; en pocas palabras la productividad final de estas reuniones no es la esperada. 1. Los pasos para una buena reunión 2. Qué hacer antes 3. Qué hacer durante la reunión 4. Lograr la participación 5. Neutralizar personas negativas 6. Resolver conflictos 7. Qué hacer luego de la reunión 13

14 Motivación, Relación e Influencia con los Empleados Algunos dicen que es un arte o que se nace para ello, sin embargo está demostrado que se pueden ganar habilidades concretas para lograr que los grupos humanos se transformen en verdaderos equipos de alto rendimiento. Las estrategias y técnicas que usted estudiará en este curso le resultarán claves a la hora de conducir equipos de trabajo de cualquier tipo: comerciales, servicios, industria, etc. 1. Como se comporta un grupo en la empresa 2. Diferencias entre grupo y equipo 3. Las claves de la comunicación interna 4. Saber poner objetivos 5. Claves de liderazgo 6. Reuniones productivas 14

15 Inteligencia Emocional: mejora en tu trabajo Este curso va dirigido a toda persona que trabaje en una organización de cualquier tipo, sector y jerarquía ya que trata sobre habilidades comunes a toda relación humana. El desarrollar la Inteligencia Emocional y saber aplicarla es clave y decisivo para tu mejora profesional y personal. Este curso muy práctico y ameno te prepara para aprender a gestionar hábilmente tus relaciones personales en las organizaciones. 1. Inteligencia? Cuál? 2. Conceptos claves de la IE 3. La Autoconciencia 4. El Autocontrol 5. La Automotivación 6. La Empatía 7. Las Habilidades Sociales Temario 15

16 Gestión Eficaz del Tiempo Este curso lo ayudará a construir y defender un criterio de actuación, adecuado a su responsabilidad, reflexionar sobre su estilo personal de uso del tiempo y entrenar las acciones que nos ayuden a simplificar y concentrar nuestra actividad; mediante la aplicación de hábitos cómodos de funcionamiento. 1. Gestión del tiempo Gestión ineficaz del tiempo La percepción personal Organización del tiempo 2. Planificación de las tareas Prioridad en las tareas Definición de Objetivos de Trabajo 3. Gestión de la Agenda de Trabajo Consignación de las tareas en la agenda Delegación de tareas 4. La gestión del tiempo Enemigos de la gestión del tiempo Gestión del tiempo: En busca de la excelencia 5. Hábitos para ser efectivo Aprender a decir NO Soy un buen gestor del tiempo? 6. Gestión de las reuniones Técnicas de gestión, planificación y desarrollo de reuniones laborales. Principales causas de fracaso y no consecución de los objetivos en una reunión laboral. Decálogo para no fallar en las reuniones Tiempo estimado de dedicación: 60 horas 16

17 Normas ISO 9001:2008, Implantación Práctica Sin duda la calidad es una de las claves competitivas de la empresa. Implantar y mantener sistemas de calidad ya no es una excepción sino una necesidad. Las Normas ISO 9001:2008 de Gestión de la Calidad son un aporte fundamental para los objetivos de calidad de la empresa, además ha pasado a ser ya una obligación tenerlas para poder entrar en muchos negocios. En este sentido, el curso provee de todos los conocimientos necesarios, no sólo para saber de que se tratan, sin para poder aplicarlas en la práctica. 1. El contexto global de la calidad 2. Qué es un Sistema de Gestión de la Calidad 3. En qué ayudan las ISO de la serie El texto, análisis y claves de la Norma ISO 9001:2000 y su actualización del Los pasos para aplicar la Norma 17

18 EFQM: un Modelo para ser más competitivo Así como las ISO 9000 son Normas de Calidad, EFQM es un modelo a seguir de calidad. Muchas instituciones y organizaciones europeas optan por este modelo para implantar un Sistema de Gestión de la Calidad que asegure la satisfacción y fidelización de los clientes. Ningún profesional dentro de la empresa puede estar ajeno a este modelo si lo que pretende es ser y hacer competitiva a la empresa. 1. Los Sistemas de Gestión de la Calidad 2. Diferencias y aplicaciones de las ISO 9001 y EFQM 3. Análisis de los puntos clave del modelo 4. Análisis de situación de partida 5. Plan de aplicación del modelo 6. Puesta en marcha del modelo 7. Como optar al Premio Nacional 18

19 Calidad de Atención al Cliente La Calidad en el servicio es una importante herramienta estratégica que permite a la empresa diferenciarse de la competencia, además de aumentar la fidelización de los clientes, y conseguir la excelencia en el servicio para aumentar los resultados de ventas. Este completo curso de calidad en el servicio de atención al cliente es adecuado para cualquier profesional que trabaje de cara al público o en contacto con cliente, o es responsable de gestionar la calidad de la empresa. 1. Qué es y por qué es necesaria la Calidad a. La Calidad como Estrategia Competitiva b. Cliente interno y cliente externo. 2. Las herramientas prácticas para aplicarla a. La actitud positiva como clave de la Calidad de Servicio y Atención. b. Las necesidades de los clientes. Como identificarlas y satisfacerlas. c. Cómo manejar las quejas. Tipos de cliente y cómo tratarlos. 3. La Calidad y la empresa a. La Calidad de servicio a través de las personas. b. Diseño de un Servicio efectivo. c. Cómo medir la Calidad de Servicio. Parámetros y herramientas 4. Gestión de la Calidad a. Cómo organizar un Programa de Calidad. b. Total Quality Management. Tiempo estimado de dedicación: 60 horas 19

20 Atención Telefónica y Correo electrónico: cómo usarlos para cuidar a sus clientes Hablar por teléfono lo sabemos hacer todos, también escribir un , pero Somos convincentes? Sabemos conquistar al cliente? Fidelizamos o espantamos a los clientes? El cliente es la razón y el mayor activo de una empresa, hay que cuidarlos a todos y cada uno. No podemos dejar que el desconocimiento de las técnicas adecuadas de atención telefónica y correo electrónico nos ponga en una situación desventajosa frente a la competencia. En este curso encontrará y aprenderá todos los conceptos y técnicas importantes para cuidar y deleitar a sus clientes a través del teléfono y el correo electrónico. a. Calidad y servicio b. Teléfono para qué? c. Aprender a escuchar d. Solución de quejas y reclamaciones e. Correo electrónico y comunicación eficaz f. Técnicas de redacción de Tiempo estimado de dedicación: 60 horas 20

21 Curso básico de Prevención de Riesgos Laborales 1. Conceptos básicos sobre seguridad y salud en el trabajo a. Introducción a la prevención de riesgos laborales b. Marco normativo básico en materia de prevención de riesgos laborales 2. Riesgos generales y su prevención a. Condiciones de seguridad b. Contaminantes físicos c. Contaminantes d. Contaminantes e. La carga de trabajo, la fatiga y la organización del trabajo f. Organismos relacionados con la seguridad y salud en el trabajo 3. Elementos básicos de gestión de la prevención de riesgos a. Gestión de la prevención de riesgos laborales b. El control de la salud de los trabajadores c. Planes de emergencia y evacuación d. Primeros auxilios Tiempo estimado de dedicación: 60 horas 21

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