PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS

Transcripción

1 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS una reingeniería basada en el cliente Mag. Alcides Zenteno Chamber

2 Plan de Reingeniería de ventas EN QUE CONSISTE?... Consiste en un conjunto de actividades que tienen por propósito realizar transformaciones en la estructura y los procesos de ventas de un producto o servicio, para buscar mejoras radicales en los procesos de ventas, distribución y sus respectivos costes, así como su impacto en el volumen de ventas, participación de mercado, etc. con una perspectiva de comercial de "afuera hacia dentro", adaptando la empresa a los requerimientos del mercado y los clientes.

3 Plan de Reingeniería de ventas PARA QUIENES ESTA DIRIGIDO?... Esta asesoría es idónea para aquellas organizaciones que para ser competitivas después de haber intentado cambios continuos, no han logrado el éxito esperado, sienten la necesidad de reducir sus costes de manera drástica. El propósito principal de hacer reingeniería comercial es hacer evolucionar el modelo de negocio para construir ventajas sostenibles a largo plazo con bases sólidas en estrategia y sistema de ventas, re-diseño de productos y servicios, organización comercial, sistema de ventas, etc.

4 Plan de Reingeniería de ventas OBJETIVOS: 1. Alinear la visión externa del mercado con los recursos y potencialidades de la empresa. 2. Incrementar la competitividad de los productos de la empresa 3. Dar un salto cualitativo y cuantitativo en cuanto a posicionamiento, crecimiento e ingresos 4. Definir nuevos espacios de consumidores y oportunidades de crecimiento para los productos y servicios que vende la empresa 5. Fortalecer el liderazgo de los equipos comerciales a fin de elevar el nivel de compromiso

5 Plan de Reingeniería de ventas METODOLOGIA. Evaluación de posición competitiva Evaluación de Evaluación de portafolio de los clientes productos Evaluación de la función comercial Identificación de oportunidades y debilidades competitivas Identificación de procesos que deben ser mejorados 5 Rediseño de procesos Análisis y reclasificación de cartera Rediseño del área comercial Nuevos Resultados 7 Implementación de cambios 6 Redefinición de la estrategia comercial

6 Plan de Reingeniería de ventas DESARROLLO DE ACTIVIDADES

7 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE I: VISION EXTERNA: EVALUACION DE LA POSICION COMPETITIVA Objetivos: 1. Determinar; Qué oportunidades del mercado existen en su sector, actualmente y en perspectiva para los productos y servicios que comercializa la empresa? 2. Cuál es la posición competitiva de la empresa en los diferentes productos y/o marcas, segmentos y clientes que participa? 3. Cuáles son las características de imagen percibida de la empresa en relación al mercado y su posicionamiento?

8 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE II: EVALUACIÓN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Objetivos: 1. Analiza el desempeño competitivo de los productos y/o servicios en el mercado, incluye la trayectoria de ventas por producto, análisis de costos y rentabilidad y presencia de marca en los segmentos que se venden. 2. Analiza la postura competitiva seguida por la empresa en cada producto, (en cuanto a objetivo de línea, fortaleza de marca, imagen, beneficios comparativos, etc.

9 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE III: EVALUACION DE LA GESTION DE CLIENTES Objetivos: 1. Determinar los perfiles de clientes reales y potenciales considerados dentro del target de la empresa 2. Analizar la cadena de valor del comprador Cómo compra?, Por qué compra?, 3. Analizar el desempeño de los clientes; Quiénes están comprando menos y quiénes más?, Por qué razones?, 4. Cuáles son los ratios de venta cruzada, satisfacción y retención de clientes? 5. El objetivo es acortar los pasos para hacer llegar el producto mas rápidamente y aumentar las preferencias de los clientes.

10 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE IV: VISION INTERNA; EVALUACION DE LA FUNCION COMERCIAL Objetivos: 1. Determinar las fortalezas y debilidades competitivas del equipo comercial de la empresa (fuerza de ventas propia y la externa (operadores en el canal de comercialización) 2. Explorar los eslabones comerciales con los clientes, proveedores, distribuidores y alinear los comportamientos del canal con los clientes. 3. Realizar ajustes en las políticas, estructura, desempeño de la fuerza de ventas, roles del ejecutivo, sistemas de información, etc.

11 1. Estructura comercial PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE IV: VISION INTERNA; ANALISIS DE LA FUNCION COMERCIAL Items que se analizan: 2. La red de comercialización 3. Sistema de ventas 4. Sistema de distribución 5. Sistema promocional 6. La publicidad 7. El servicio post venta

12 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE V: REDEFINICION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Objetivo: 1. Reformular los objetivos, estrategias y acciones comerciales que den respuesta a: Cómo enfocar los productos actuales en adelante?, Qué nuevas prácticas de comercialización son necesarias introducir para apoyar la nueva estrategia comercial para tener mayor impacto en las ventas? 2. Delinear las nuevas prácticas comerciales de la empresa, en cuanto a ofertas, promociones, desarrollo de productos, mercados, retención de clientes, relaciones con el canal, promoción, publicidad, servicio al cliente, etc.

13 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE V: REDISEÑO DE PROCESOS Objetivo: 1. Rediseño de los procesos y de la organización comercial (vendedores, distribuidores, agentes, papel de Internet, etc.) 2. Trazar el mapa de ruta de los nuevos procesos rediseñados en la función comercial 3. Documentar los procesos

14 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE V: REDISEÑO DE PROCESOS Resultados esperados: 1. Nueva estructura comercial 2. Ajustes en la estrategia comercial 3. Cambios en los enfoque de productos / mercados / consumidores. 4. Cambios en las políticas de producto 5. Reajustes en el sistema de distribución 6. Nuevos métodos de distribución 7. Diseño y catalogación de productos ofertas 8. Rediseño publicitario 9. Rediseño en el sistema de atención al cliente

15 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE VI: IMPLANTACIÓN DE CAMBIOS Objetivo: 1. Viabilizar la ejecución del plan de reingeniería 2. Transferencia tecnológica, de recursos humanos, e infraestructura necesaria para ejecutar el proceso de reingeniería de ventas

16 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS FASE VI: IMPLANTACIÓN DE CAMBIOS Principales acciones a seguir: 1. Conformación y entrenamiento de equipos comerciales 2. Talleres de liderazgo de equipos 3. Elaboración de manuales, directivas y políticas 4. Diseño de sistemas de pago y reconocimiento 5. Mediciones de desempeño 6. Diseño de sistemas de información gerencial en ventas 7. Desarrollo de información de clientes 8. Desarrollo de soluciones informáticas 9. Métodos de solución de problemas, etc. marketing@mbsperu.com

17 PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS Crecimiento del margen operativo / ventas Compromiso del equipo comercial Incremento en la tasa de Retención de clientes Incremento de la base de clientes nuevos Incremento en la tasa de recompra Crecimiento de las ventas del orden del 30% y 50% del volumen actual Reducción de rechazos y/o devoluciones de productos RESULTADOS ESPERADOS marketing@mbsperu.com

18 Material elaborado por MBS Consulting SAC. Av. 2 de mayo 516 Of. 201 Miraflores Lima- Peru Contacto: Teléf RPM # wwww.mbsperu.com Material elaborado por MBS Consulting SAC.