PUNTO DE VENTA, NEGOCIO DE MODA (pag. 22) Factura electrónica

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1 OCTUBRE 2012 NÚMERO 378 NUEVA ÉPOCA INFORMACIÓN A FONDO COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIO EN CANAL TI $ M.N. EL NEGOCIO EMPIEZA EN ENERO Edgardo Martínez, Director Comercial de Aspel AHÍ VIENE (pag. 6) NOS QUEDAMOS EN LA VENTA DE SOFTWARE? (pag. 14) PUNTO DE VENTA, NEGOCIO DE MODA (pag. 22) Factura electrónica COMPUSOLUCIONES EN COLABORACIÓN (pag. 29)

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4 Editorial Fernando Reyes El tsunami que viene Según las empresas responsables del cambio de tecnología hacia la factura electrónica, lo que se avecina para el siguiente año irá más allá de lo que hemos visto hasta el momento, pues la legislación se amplía para nuevas empresas, se terminan las facturas en papel y se incluyen nuevas disposiciones que la hacen indispensable para operar. Las previsiones de firmas como Aspel, Contpaq i y Microsip incluyen grandes masas de empresas moviéndose al mismo tiempo hacia esta nueva tecnología y creen que su Canal actual no es suficiente para atender a todas. De hecho, las compañías recuerdan que ya vivieron un periodo similar a finales de 2010, pero a partir de este fin de año y durante todo 2013 será una verdadera avalancha de solicitudes las que deban atenderse en todo el territorio nacional. Por ello, la industria está instando a todo el Canal a que se acerque a este negocio y se prepare, no solamente por lo bueno que se espera sea en cuestiones monetarias, sino porque revalorará al distribuidor que pueda solucionar el problema como un consultor para las desatar: Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) y, sobre todo, porque representa el primer paso en el crecimiento de muchas de estas empresas en el uso de tecnología, por lo que, quien no esté ahí, perderá movilidad. Según las firmas, el proceso para estar en condiciones de hacer negocio con factura electrónica no es ni largo ni difícil, al contrario, se trata de pláticas de uno o dos días donde se les explican los modelos que pueden seguir y se les proponen estrategias de desarrollo, aunque hacen hincapié en que el uso de facturas electrónicas dentro de sus propias empresas es la mejor escuela para este negocio. De la misma forma, afirman que estamos en el límite de tiempo para poder atender la demanda que viene, si ponemos todos los esfuerzos en incluir esta área de negocio entre nuestras propuestas. La perspectiva es que el Canal ya conoce a los clientes y, si saben lo que necesitan, bien pueden agregar esta oferta o complementar lo que ya se tiene, pues la factura electrónica es un negocio que va más allá de la administración, incluye conectividad, seguridad y almacenamiento, en primera instancia. Esta es una oportunidad que no se da a menudo en la tecnología y se debe aprovechar. Estamos listos? Distribución Inter-Mensajería, S.A. de C.V. Dr. Durán No Col. Doctores México, D.F., C.P Director Aquiles Cantarell aquiles@itcomunicacion.com.mx Director Comercial Leticia Zamora leticia@itcomunicacion.com.mx Director Editorial Fernando Reyes freyes@itcomunicacion.com.mx Director Administrativo Laura Flores laurafc@itcomunicacion.com.mx Editor Ejecutivo Dalivasty Santiago dalivasty@itcomunicacion.com.mx Reporteros Alberto Cruz alberto@itcomunicacion.com.mx Liliana Salazar liliana@itcomunicacion.com.mx Israel Díaz israel@itcomunicacion.com.mx Corrección de Estilo Christian Dueñez christian@itcomunicacion.com.mx Diseño Carmen Ramírez carmen@itcomunicacion.com.mx Ventas y Publicidad Alejandra López alelopez@itcomunicacion.com.mx Noemi Sánchez noemi@itcomunicacion.com.mx Suscripciones y Base de Datos Laura González laura_bd@itcomunicacion.com.mx basededatos@itcomunicacion.com.mx Mensajería Celestino León celes@itcomunicacion.com.mx Canales TI es una revista mensual producida por Dunedain Editores, S.A. de C.V., Tepozteco 8, Col. Narvarte, C. P , México D. F., Teléfonos/Fax: , 79, 82, 84 Certificado de licitud de Título Certificado de licitud de Contenido Número de Reserva al Título en Derechos de Autor: /97. Tiraje: 12,000 ejemplares. Los artículos de los editorialistas no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Prohibida la reproducción total o parcial del material editorial e información propietaria publicada en este número sin autorización por escrito de Dunedain Editores, S.A. de C.V. Registro Postal Mexicano para publicaciones periódicas No. PP canales Ti octubre 2012

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6 Ahí viene... Liliana Salazar Ahí viene... la factura electrónica! Los granos de arena están por llegar al otro lado, el tiempo se acaba. El negocio de la facturación electrónica va contra reloj, sólo faltan tres meses para que las empresas faltantes la adopten y en este periodo los Canales tendrán una demanda de por lo menos cuatro millones de clientes. No hay plazo que no llegue, ni fecha que no se cumpla, está listo para aprovechar el negocio? En los últimos dos años, la factura electrónica se ha convertido en un jugoso negocio para los distribuidores de software empresarial gracias al ultimátum que el Servicio de Administración Tributaria (SAT) lanzara hace dos años y con el cual la emisión por medio de facturas en papel daría pasó a los Comprobantes Fiscales Digitales (CFD) para las empresas que facturaban al año más cuatro millones de pesos. Así llegó la evolución del CFD al CFDI (Comprobante Fiscal Digital por Internet) y a la par de éste, la inclusión del timbrado, es decir, el servicio que un Proveedor Autorizado de Certificación (PAC) le ofrece a todo contribuyente para añadir un timbre fiscal para certificar, digitalmente, el documento y envíe copia al SAT de cada comprobante, el cual llegó para quedarse como el esquema definitivo para las compañías obligadas, sin dejar de lado el Código de Barras Bidimensional (CBB), un modelo en el que las facturas en papel incluirán un dispositivo de seguridad proporcionado por el SAT que incorpora los datos de la persona que emite la facturación y el número de aprobación del órgano federal. La problemática con el CFDI radicó, precisamente, en el PAC, pues a los usuarios no les daba confianza que un tercero entrara al juego y tuviera su información fiscal; sin embargo, el trabajo se centró en informarles que esta figura 6 canales Ti octubre 2012

7 no representaba a alguien que otorgaría su información confidencial al SAT, pues su papel es, únicamente, validar el timbrado y en poco tiempo los usuarios mecanizaron su inclusión al proceso de facturación. Si bien empresas como Contpaq i vieron una oportunidad importante al convertirse en Proveedores Autorizados de Certificación para dotar a su distribuidores de una oferta completa para los contribuyentes, otras desarrolladoras de software, como Microsip, cuentan con una alianza con tres PACs (Diverza, Levicom y Comercio Digital), mientras que Aspel optó por sumar cuatro para respaldar su servicio Sellado CFDI, mediante el cual el cliente puede adquirir el timbrado de sus facturas con la marca, y también ofrece la posibilidad de timbrar con otros 10 PACs para que elijan el de su preferencia. Ahora, para 2013, sólo quedarán vigentes los esquemas CFDI y el CBB, por lo cual quienes adoptaron el esquema CFD durante el 2010 podrán seguir utilizándolo; sin embargo, los impresores autorizados y las facturas en papel salen, completamente, de la jugada. La información Ante la evidente demanda y la obligatoriedad a partir del 1 de enero de 2013 de que los CFD deberán incluir una serie de requisitos indispensables para que puedan ser válidos ante el SAT, la información es de suma importancia, no sólo porque hay que tratar con los clientes temas tecnológicos, que poco a apoco han hecho suyos las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), como software administrativo, almacenamiento y seguridad, sino que también deberá dominar algunos del ámbito fiscal, por ejemplo, firmas electrónicas, timbrados, obligaciones o normativas, datos poco conocidos por los empresarios. En este sentido, José Luis Morales, director General de Control 2000 explica que es, precisamente, en estos conceptos donde se debe ayudar a las empresas, pues no están, completamente, comprendidos y es donde se presentan las confusiones, más que en la adopción de software empresarial. Michel Braverman, director de Cade Soluciones, resalta la experiencia de los clientes: cada vez son más expertos ; no obstante, eso no exenta a los Canales a fungir como drivers y explicar a los clientes por qué es necesario instalar un sistema de facturación electrónica, así como los requisitos previos o la mejor opción para el cliente, pues nosotros nos encargamos de llevarlos de la mano en este proceso. Por su parte, Edgardo Martínez, director Comercial de Aspel, asegura que aún existen huecos en la información, es decir, mayor trabajo de difusión de parte de la autoridad, por ello la labor de los distribuidores consiste en explicarles a las PyMEs a qué se refiere el tema y los conceptos alrededor del mismo, razón fundamental por la cual la compañía, constantemente, realiza conferencias al respecto, dirigidas tanto para Canales como para usuarios finales. Michel Braverman, director de Cade Soluciones En tanto, Luis Eduardo Borja, director de Microsip para la Zona Centro del país, comenta La oferta Aspel SAE El ciclo de compra-venta está cubierto, totalmente, con este sistema, desde la foto del producto para identificarlo hasta la factura electrónica con todos los requisitos fiscales establecidos, lista para ser entregada al cliente. Permite tratar mejor al cliente, maneja listas de precios por cliente y funciones CRM (Customer Relationship Management) para conocer sus hábitos de compra y mantenerlo informado fácil y rápidamente. El usuario tendrá control de los inventarios, desde las existencias y costos, hasta el manejo de productos sustitutos para favorecer una mejor comercialización, incluyendo el manejo de lotes, pedimentos y números de serie de los productos, así como las tallas y colores. La versión 5.0 está dotada de herramientas para facilitar la captura de información e importación de los catálogos desde hojas de cálculo de Microsoft Excel para una ágil puesta en marcha. Caja Control total de los ingresos y existencias en las tiendas y cajas. Información veraz y oportuna para agilizar la toma de decisiones, como el resurtido de productos, promociones para reducir stock, entre otras. Permite cumplir con la obligación de facturar de manera electrónica. Mantienes su inventario al día. Da a conocer el saldo de sus clientes en todo momento. Aspel-FACTUR Comprobantes impresos y digitales, como Comprobantes Fiscales Digitales por Internet (CFDI) y Comprobantes Fiscales con Código de Barras Bidimensional (CBB). Registra hasta 99 Registros Federales de Contribuyentes (RFCs) para generar comprobantes fiscales. Posibilita la emisión defacturas, recibos de honorarios, recibos de arrendamiento y notas de crédito cumpliendo con todas las disposiciones fiscales vigentes. Ahí viene... octubre 2012 canales Ti 7

8 Ahí viene... La aplicación y los comprobantes son almacenados en el equipo para una ágil captura, así como para una mayor seguridad en la información. Gracias al servicio Aspel Sellado CFDI podrá generar sus CFDIs con una aplicación segura, porque la llave privada y contraseña del CSD (Certificado de Sello Digital) del contribuyente nunca es conocida por el PAC (Proveedor Autorizado de Certificación). Fácil instalación del sistema. Además, envía por correo electrónico los comprobantes a los clientes de sus clientes. Contpaq i Factura CBB Es el sistema para la generación y contabilización de Comprobantes Fiscales Impresos con CBB, el cual está diseñado para profesionistas independientes, personas físicas y pequeñas empresas que requieren control de clientes y cuentas por cobrar con comprobantes impresos con CBB. Genera e imprime los comprobantes con CBB sin necesidad de contratar a un tercero. Facilita al Contador el registro contable de los comprobantes fiscales para que pueda cumplir con las disposiciones de ley. Controla a detalle los clientes y cuentas por cobrar. Es flexible y fácil de usar. Agiliza la consulta de su información comercial. Está preparado para la transición a la facturación electrónica en el momento que se decida. Factura electrónica Está diseñado para empresas y personas físicas dedicadas a proveer servicios y que requieren control de clientes y cuentas por cobrar. Facilita la emisión y recepción de facturas electrónicas. Cumple con las nuevas disposiciones de ley vigentes a partir de 2012 (Cambios al CFF- DOF 12/Dic/2011 y Anexo 20). Controla clientes y cuentas por cobra Es flexible y fácil de usar. Agiliza la consulta de la información comercial. Ahorra tiempo al integrarlo con otros procesos. que aún existen una serie de detalles que el órgano de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público va afinando, pues sobre la marcha ha modificado aspectos que no se tenían del todo claros cuando se publicó en el Diario Oficial; por ende, esos temas deben comentarse con los actores afectados de manera directa: contribuyentes y Canales. Desafortunadamente, todavía quedan muchas empresas que no han adquirido un esquema con Proveedor Autorizado, casi la mitad de los contribuyentes; por eso faltan muchos datos acerca del tema para que las compañías se informen y concienticen, completa Eduardo Pérez, director Comercial de Contpaq i. El directivo hace hincapié en la labor de los contadores en los negocios pequeños, quienes, en ocasiones, fungen como los motores que dan a los comercios este sentido de urgencia y necesidad de adquirir sistemas para facilitar la adhesión a los nuevos esquemas fiscales, sin asustar al contribuyente. El trabajo Edgardo Martínez, director Comercial de Aspel Para el directivo de Cade Soluciones, la factura electrónica le reporta 300 clientes al mes, cuyo primer acercamiento es el deber fiscal; no obstante, la permanencia del negocio es consecuencia de los beneficios que trae consigo la implementación de esta nueva forma de facturar, pues todo consiste en llevar a los clientes a otro nivel, a la maduración de sus procesos y de esta forma crecer con la tecnología. Martínez, de Aspel, señala que, tan sólo al cierre de julio, 650 mil contribuyentes ya cuentan con una solución de factura, según datos del SAT, por lo cual todavía quedan muchas empresas con las cuales trabajar sin contar con las no obligadas, negocios pequeños que también requieren de optimizar sus procesos, por lo que urge a los Canales a capacitarse, pues es esta una de las armas necesarias para acercarse a los contribuyentes. El distribuidor, para sacar jugo de esta oportunidad, debe invertir tiempo en la capacitación, ya que no se trata sólo de conocer los sistemas, sino de tener bien entendidos los temas conceptuales, además de responder las preguntas frecuentes: a quién lo recomiendan?, quién está obligado?, qué es y qué consecuencias traerá al Eduardo Pérez, director Comercial de Contpaq i 8 canales Ti octubre 2012

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10 Ahí viene... Microsip El usuario tiene la libertad de seleccionar, de un menú interno de los sistemas, de acuerdo a los precios, condiciones y servicios que ofrece cada uno. Puede comprar timbres con más de un PAC para cambiar en forma emergente, debido a una eventual caída de la infraestructura de cualquiera y no detener su proceso de facturación. Los dos módulos con los que cuenta la empresa para factura electrónica son: Ventas Elabora cotizaciones, pedidos, remisiones, facturas y devoluciones. Cada documento guarda su estatus para darle seguimiento: pendiente, cancelado, surtido, facturado o devuelto. Agrega para cada tipo de documento un ilimitado número de campos particulares para la empresa y con características individuales. Define políticas para aplicar precios y descuentos en forma automática al registrar ventas, dependiendo del cliente y del artículo. Los descuentos pueden otorgarse por promoción, por cliente, por artículo y por volumen. Pueden también establecerse descuentos máximos autorizados. Aplica las políticas de crédito para verificar la situación de cada cliente, su saldo vencido y su límite de crédito al momento de registrar las ventas. Punto de venta Es multicajas, con opción de manejar cajas que no reciben cobros (mostrador). Permite usar diversidad de dispositivos: lector de código de barras, lector de tarjetas de crédito y débito con banda magnética, báscula, cajón, torreta e impresoras de tickets. Seguridad en el manejo de cajas: apertura y cierre por cajeros autorizados, asigna ciertos cajeros a determinadas cajas, limita facultades. Determina políticas para aplicar promociones y descuentos a los precios en forma automática al registrar las ventas dependiendo del cliente y del artículo. Fija los descuentos máximos autorizados y los precios de venta mínimos. negocio de su cliente?, asevera el ejecutivo. Mientras tanto, Eduardo Pérez agrega que la desarrolladora de Guadalajara se encuentra en una etapa agresiva en cuanto a la certificación, pues por medio de sus ocho oficinas están impartiendo a sus distribuidores su diplomado Contpaq i, a la par de capacitaciones en línea para los que no puedan participar, directamente, con el sentido de reforzar el conocimiento de sus partners. Por otro lado, la marca crece su oferta con Factura CBB para Luis Eduardo Borja, director de también hacer negocio con los Microsip para la Zona Centro del país contribuyentes que escogieron este esquema y deseen un software administrativo sencillo. Por su parte, Aspel abró dos centros de capacitación más en el Distrito Federal, así como en Puebla, Hermosillo, Chihuahua, Querétaro y Mérida, al tiempo que renueva y amplía las oficinas de Veracruz y León, e integra un gran número de personal al área de soporte técnico y comercial, pues la demanda va a requerir de gran esfuerzo. Y después? Durante estos tres meses restantes, la demanda será bastante, pues dejar todo al último momento suele ser una costumbre en este país, ejemplo de ello fue el boom en el año 2010 cuando los contribuyentes se dieron cuenta que el SAT no se echaría para atrás en cuanto a la adopción de los Comprobantes Fiscales Digitales. Si bien la factura electrónica fue un parteaguas, subraya Pérez, debe verse como la posibilidad de automatizar las transacciones de las empresas y de ahí partir para crecer y prescindir de acciones manuales, para crearles a las empresas mayor competitividad y productividad en sus procesos. Pero, qué pasará después?, cuál será de ahora en adelante el negocio del Canal? Para Germán Madero, director Comercial de Microsip, el servicio al cliente es lo que le brindará al partner mayor valor, ya sea con las actualizaciones o con la venta adicional de hardware, por ejemplo, de punto de venta. El trabajo del integrador no está sólo en la venta de la licencia, sino en la comercialización de equipos de cómputo, en la creación de redes, los lectores de códigos de barras, en la capacitación y asesoría a los clientes, en la adición de nuevos clientes, en las actualizaciones de la base instalada es un abanico de posibilidades, agrega Edgardo Martínez. En conclusión, sí habrá negocio después de estos meses, en primer lugar porque aún queda un porcentaje importante de empresas no obligadas, pero debido a que hacen negocios con compañías que han impuesto a sus proveedores este modo de facturación, deberán adoptarla, o bien porque integren a sus compañías innovadores sistemas contables administrativos o de planeación de recursos, además de las miles de compañías que emergen mes con mes, sin dejar de lado las actualizaciones y los cambios, los cuales, eventualmente, realizará el SAT. De ahí, lo único seguro es que todos los contribuyentes, incluidos los usuarios de CBB, tarde o temprano migrarán a la facturación electrónica. 10 canales Ti octubre 2012

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14 Nos quedamos en la venta de...? Alberto Cruz Nos quedamos en la venta de software? La factura electrónica no implica sólo la venta e implementación del software para crear Comprobantes Fiscales Digitales (CFDs), contrario a lo que pudieran pensar muchos Canales. Los distribuidores deben tener en cuenta que los sistemas demandan alta disponibilidad, la cual permita a las empresas emitir sus documentos en tiempo real. Hoy en día, no podemos pensar en servidores que funcionen bajo condiciones de energía regulares, en donde cualquier falla del suministro puede causar daños en la operación o en los mismos equipos. Las empresas no pueden darse el lujo de que su servidor, en donde se aloja el sistema de facturación, no esté disponible por alguna falla en el aprovisionamiento eléctrico, sentencia Alberto Llavot, Ingeniero en Sistemas de TI en Schneider Electric. A decir del especialista, comúnmente, los usuarios piensan que un sistema de facturación electrónica puede funcionar con el sistema de alimentación ininterrumpida (UPS, por sus siglas en inglés) con el cual trabajan. No obstante, siendo un sistema crítico para la operación, la emisión de los CFDs requiere de un respaldo de energía independiente del resto de la infraestructura eléctrica, a fin de evitar problemas por mal uso de la instalación. Alberto Llavot, Ingeniero en Sistemas de TI en Schneider Electric Al referirse a la Pequeña y Mediana Empresa (PyME), el portavoz advierte que cuando sus procesos no dependen, directamente, de los sistemas de TI, este tipo de empresas suelen dejar al último el tema del respaldo de energía. Por ello, una vez que el Canal ha implementado una solución de facturación electrónica en este sector, debe hacerle ver al cliente que ésta requiere de un sistema de alimentación para garantizar alta disponibilidad. Desde otra arista, Ricardo González, gerente de Producto de TP-Link, enfatiza la importancia de que las empresas cuenten con una red para entregar calidad de servicio (QoS) a sus sistemas de emisión de comprobantes fiscales digitales; además, comenta, la facturación electrónica abre las puertas a los Canales para ofrecer a sus clientes la optimización o la renovación de sus redes. Si bien, según el ejecutivo, la infraestructura de las PyMEs, actualmente, les permite implementar la factura electrónica de forma ágil para poder cumplir con las normatividad fiscal, estas organizaciones requieren de una red, suficientemente, robusta, diseñada para soportar todas las aplicaciones de negocio de las empresas, la cual, además, garantice la estabilidad del sistema de facturación. Adicionalmente, menciona, si una empresa cuenta con diferentes departamentos, lo ideal es brindarle segmentación de su red mediante VPNs (Virtual Private Networks) que brinden mayor confidencialidad a los datos manejados a nivel interno y así no estén a la mano de curiosos. La oportunidad en números Al 31 de agosto de este año, el Servicio de Administración Tributaria (SAT) reportó 222 mil 583 contribuyentes que cuentan con el esquema de Comprobantes Fiscales Digitales (CFD) de 2010, 473 mil 370 con Comprobantes Fiscales Digitales por Internet (CFDI) y un millón 800 mil 261 personas físicas y morales utilizan comprobantes fiscales impresos con Códigos de Barras Bidimensionales (CBB). 14 canales Ti octubre 2012

15 Si bien el número es considerable, Edgardo Martínez, director Comercial de Aspel, advertía en una entrevista para IT Sitio el mes pasado que aún existen por lo menos tres millones de contribuyentes quienes todavía no se suman a los nuevos esquemas de facturación, estando obligados a emitir CFDIs o facturas impresas con CBB a partir del próximo año. facturar no termina en Ctrl+ G En lo que toca al resguardo de los CFD, los expertos coinciden en que no se puede confiar en tenerlos, solamente, en el disco duro de la PC de escritorio o de un equipo portátil. Hoy en día, compañías como Dell, EMC, Hitachi, HP, IBM o NetApp ofrecen soluciones de almacenamiento a corporativos y medianas empresas que, más allá de lo que pudiera brindar un disco duro para el mercado de consumo, cuentan con tecnologías de hardware que las hacen más confiables para guardar información de negocio, a las cuales Ricardo González, gerente de Producto de TP-Link se suma la capacidad para crear arreglos redundantes de discos, permitiendo a las compañías mantener una alta disponibilidad de su información. Aunque algunos de estos fabricantes pueden llevar sus ofertas a mercados pequeños, existen propuestas de la mano de marcas como Iomega y Synology, las cuales brindan fun- cionalidades de almacenamiento al alcance de las Pequeñas y Medianas Empresas, diseñadas para resolver las necesidades específicas de estos mercados, con las mismas capacidades de hardware a las cuales se suman funciones de creación de copias de seguridad de red y locales, y recuperación ante desastres. Por su parte, también destaca la oferta de SonicWall dedicada al respaldo de datos, Continuous Data Protection (CDP), la cual es capaz de generar copias de seguridad continuas de forma automática y de recuperar ante desastres, así como tener funciones de deduplicación para evitar el almacenamiento de datos duplicados. Son soluciones accesibles, con precios desde mil 900 dólares, afirma Eustolio Villalobos, Regional Senior Sales Manager de Dell SonicWall para el Norte de Latinoamérica. Symantec que también cuenta con ofertas para respaldo y recuperación, y sistemas de e-discovery y archivado advierte, en voz de su Ingeniero de Cuentas para México, Nos quedamos en la venta de...? octubre 2012 canales Ti 15

16 Edgardo Martínez, Director Comercial de ASPEL, asegura que poco más de dos millones de empresas tendrán que cambiar su forma de facturar antes del 31 de diciembre de este año, lo cual trae una gran oportunidad de negocio para sus canales, ya que todos estos clientes potenciales necesitarán ser orientados sobre aspectos tan fundamentales como: qué es el CFD (Comprobante Fiscal Digital) y el CFDI (Comprobante Fiscal Digital por Internet), cuándo se recomienda uno y cuándo el otro, para quién son los códigos de barras bidimensionales o quiénes están obligados a hacer los cambios, entre otros aspectos. Y sólo aquellos distribuidores calificados podrán dar la respuesta más adecuada, pero, sobre todo, guiar a sus clientes paso a paso. El trabajo de los socios de ASPEL es entender el negocio de su cliente y luego llevarlo de la mano para que la transición sea lo más transparente posible para el cliente. La información al respecto aún es insuficiente y nuestra tarea es llevarla al usuario, pues no es un proceso tan rápido como se quisiera. Antes hay que solicitar la firma electrónica o folios para los códigos de barra, así como los certificados para la factura electrónica, y los tiempos de espera son mayores entre más se acerca el fin de año. No obstante, lo más complicado, además de capacitar a las personas que utilizarán el software, es hacerles ver a los usuarios los beneficios tangibles para que este cambio les implique métodos de administración más eficientes, menores costos y una mayor seguridad, ya que el único responsable del uso de su documentación fiscal es el contribuyente. Si realizamos bien este primer acercamiento, las repercusiones serán de muchos más negocios, pues ahora estamos en un periodo de transición, pero, eventualmente, todos facturaremos de forma digital. Ahora sólo el 30% de las Pequeñas y Medianas Empresas cuentan con tecnología, la factura electrónica abre paso a una gran oportunidad para todos de 2013 en adelante, advierte. Hoy incorporan una pequeña solución, tal vez la primera computadora, conexión a internet y almacenamiento, pero en poco tiempo se abre el camino para utilizar otras aplicaciones, soluciones o actualizaciones. En nuestro caso, nueve de cada 10 clientes que adquieren uno de nuestros productos compra el segundo y un tercero. La oportunidad es muy contundente, más allá de la venta de licencias, capacitación o puesta a punto, hay gran demanda de equipos, seguridad, punto El negocio empieza en 2013: Con más de 30 años de experiencia, 56% de participación de mercado, nuevas sucursales y grandes inversiones en investigación y desarrollo, ASPEL invita a los canales a hacer negocios juntos, pues además de prever una demanda espectacular hacia el último trimestre del año, asegura que lo mejor está por venir. La compañía se ha preparado para ello mediante importantes alianzas y apertura de oficinas en todo el país para privilegiar la cercanía con el Canal, en particular en los temas de servicio, soporte y capacitación a socios. de venta, comercio electrónico e incluso redes, detalla Edgardo Martínez. Asimismo, subraya, tomando en consideración que no muchas empresas tienen el capital para invertir en el software, ASPEL ofrece la renta por uso del sistema. Con ello, el canal puede brindar una solución de facturación por 70 pesos mensuales y obtener comisiones durante toda la vida del contrato de arrendamiento del producto. Por fin La llegada de la factura electrónica a la Pequeña y Mediana Empresa ha hecho realidad las previsiones de penetración de tecnología de forma masiva en este segmento, que es donde la mayoría de los distribuidores hace negocio; sin embargo, se requiere un compromiso de capacitación técnica y comercial por parte de los canales, para que, realmente, pueda tener un impacto muy positivo en las ventas. Si tengo una persona capacitada, esto equivale a entre ocho y 10 horas de servicio de atención a clientes nuevos, lo cual se incrementa de acuerdo al número de personas que tenga disponibles para este negocio. También hay que pensar en cómo me van a localizar estos millones de clientes potenciales y considerar líneas de teléfono exclusivas para que entren las llamadas. En general, es necesario afinar al 100% los mecanismos de comunicación electrónicos para atender a los clientes, por ejemplo; un distribuidor puede instalar, configurar y poner a punto un sistema ASPEL vía remota con herramientas disponibles en internet que no tienen costo alguno, pero también podrían habilitar alguna aplicación que, por medio del chat, permita atender dudas de tres o cuatro clientes al mismo tiempo. Esto permitirá potenciar los recursos en caso de que, al bajar el boom, ya no sea necesaria una planta de 30 o 50 personas. Aunque sabemos que la atención electrónica no se compara con mirar a los ojos a un cliente, estas soluciones permitirán atender la demanda y brindar consultoría o soporte a los clientes que dejaron para el último momento el cambio a factura electrónica. Con todo, enfatiza, la mejor manera de ser exitoso vendiendo los sistemas es volverse usuario de los mismos, para verificar en carne propia las ventajas y certificar que el cambio no implica pagar más o menos impuestos si soy un empresario que cumple con sus obligaciones. De hecho, nuestros partners certificados usan factura desde hace más de un año y tenemos entrañables casos de éxito, pasando por quienes hoy están montados en el negocio de comercio electrónico. Aún hay tiempo El negocio no acaba en diciembre, empieza en enero de Con los dos millones de empresas que se van a mover a este modelo de facturación, hay una gran oportunidad de negocio. Estos mismos millones de empresas son usuarios potenciales para nuevas versiones, actualizaciones, nuevas computadoras, telecomunicaciones, para lo que quieras, porque son empresas que antes no tenían tecnología y hoy sí.

17 Edgardo Martínez, Director Comercial de ASPEL Cuando la autoridad dé la instrucción de que el código de barras bidimensional pierde su vigencia, vendrá otra gran oportunidad de negocio, imaginemos un México en el que más del 90% de los comprobantes fiscales que se emitan sean electrónicos, podemos tener una idea muy clara del potencial de negocio para la industria que esto tiene. Lo mejor está por venir, enfatiza el Director Comercial de ASPEL. Por lo pronto, la firma abre dos centros de capacitación más en el DF, sucursales en Perú y Colombia, así como en Puebla, Hermosillo, Chihuahua, Querétaro y Mérida, renueva y amplía las oficinas de Veracruz y León, e integra un gran número de personal al área de soporte técnico y comercial. Hacerlo a larga distancia funcionó por varios años, ahora hay que estar mucho más cerca del canal de distribución, por ello estamos haciendo inversiones millonarias para mejorar la comunicación, sabemos que en periodos de altísima demanda como fue 2010 o julio de este año, quizás alguien haya tenido una mala experiencia, así que queremos reducirlo y nos esforzamos para que nuestros índices de tiempo de espera en llamadas bajen al mínimo, basándonos en estándares internacionales, lo que permite mejorar la experiencia de contacto con ASPEL, señala. Estamos ampliando nuestro programa de satisfacción de distribuidores, nos interesa mucho saber cuál fue su experiencia, cómo nos califican y cómo podemos mejorar, la idea es medir para corregir y continuar con este ciclo, agrega. Además ASPEL mejoró la experiencia de compra de software vía electrónica, ahora los canales pueden adquirir sus sistemas 24x7 con los mismos descuentos a través de internet, precisamente, pensando en los volúmenes de venta tan importantes que vienen y porque sabemos la importancia de migrar a un cliente en domingo por la noche. A la par, ASPEL asegura con los principales mayoristas la disponibilidad de sus productos en todos sus almacenes. En lo referente a generación de demanda, han invertido más que nunca en medios masivos tradicionales y electrónicos; de todos los contactos que tiene la marca, el 100% se canaliza a los distribuidores certificados porque quienes les aseguran que la experiencia del cliente será buena y ello redunda en una alta recomendación de boca en boca, una de sus fortalezas en la continuidad al negocio. En el tema de investigación y desarrollo, el mecanismo que utilizan es, sumamente, sofisticado e igual de eficiente. Su experiencia y penetración de mercado de 56%, respaldan las actividades que los llevan a desarrollar mejores productos. Recaban a diario las sugerencias de usuarios y distribuidores, tienen equipos dedicados a analizar tendencias e invierten gran parte de sus ganancias en este rubro; eso trae como resultado que la nueva versión de ASPEL-SAE tenga la posibilidad de que el cliente conecte sus oficinas remotas con una sola conexión a Internet y con el lanzamiento de su nueva versión de Facture 2.0 podrán facturar tanto con CFDI como con CBB, así tienen clientes satisfechos y para el distribuidor una gran oportunidad de negocio. ASPEL es una empresa visionaria, fue pionera en el esquema de renta de sistemas, capacitación en línea, tiendas virtuales y la inclusión de cuatro Proveedores Autorizados de Certificación (PAC) para respaldar el servicio ASPEL Sellado CFDI, mediante el cual el cliente puede adquirir el timbrado de sus facturas. Hasta hoy no han tenido caídas o salidas del aire, ni por horas debido a mantenimiento, actualmente ofrecen a sus clientes la posibilidad de timbrar con 10 PACs para que elijan el de su preferencia y a dos clics. Tenemos más clientes timbrando en ASPEL Sellado CFDI que la mayoría de los PACs, entendemos que el cliente confía en la compañía y no los hemos defraudado, no hay letras chiquitas. Eso el usuario cada vez lo aprecia más, advierte. Y para seguir con las innovaciones, ASPEL ahora ofrece como otra alternativa de negocio para sus socios, Intelisis ARMED Profesional, el Sistema de Expediente Clínico Electrónico para consultorios que controla el ciclo de la atención al paciente en forma segura. No pueden estar equivocados ASPEL tiene, actualmente, más de 560,000 usuarios de sistemas que facturan electrónicamente y a lo largo de estos 31 años en el mercado, no sólo se han caracterizado por estar en evolución constante si no por aprender con cada experiencia, por ello han hecho los ajustes necesarios para que estos periodos de gran demanda no sólo no los abrumen, sino para generar mayor satisfacción entre sus distribuidores: si ellos pueden encontrar un teléfono disponible, un correo o chat contestado rápido y un producto disponible 24 horas en todo el país, seguramente podrán generar historias de mucho éxito con sus clientes, eso es lo más importante para nosotros, que el distribuidor pueda hacer negocio y deje usuarios satisfechos que nos recomienden. Esa es la base y futuro para dar de que hablar los siguientes 30 años, posicionándonos todavía mejor de lo que hemos hecho hasta hoy, concluye, Edgardo Martínez. Contacto: Publirreportaje

18 Nos quedamos en la venta de...? Daniel Salomón, que es importante que el Canal presente una solución a los clientes, pues la simple venta de software de respaldo o archivado no tiene ningún valor. Sin embargo, si el distribuidor es capaz de recomendar a los clientes cómo hacer más eficiente el respaldo de las facturas, para que los mecanismos de deduplicación brinden mejores costos y aumenten el desempeño del almacenamiento, entonces sí estará brindando valor, dice. El experto afirma que las PyMEs, siendo el mayor mercado del país, deberán adoptar tarde o temprano un sistema de facturación electrónica, pues cada vez es más complicado tener tanto papel almacenado, por lo cual es importante que el Canal tenga en cuenta la madurez tecnológica y el presupuesto de este tipo de empresas. No podemos introducir tecnologías de deduplicación cuando la compañía aún no cuenta con una práctica de respaldos madura, advierte. Seguridad, más allá de las obligaciones fiscales Eustolio Villalobos, Regional Senior Sales Manager de Dell SonicWall para el Norte de Latinoamérica Otro factor que las organizaciones deben considerar al adoptar un sistema de CFDI es que sus documentos XML o PDF contienen datos personales confidenciales de las empresas y sus clientes, de identificación (nombre y RFC) y patrimoniales (información fiscal), por lo cual también están regulados por la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares (LFPDPPP). En este sentido, Salomón enfatiza que las organizaciones deben prevenir la fuga de información en sus sistemas de facturación, a fin de evitar el mal uso de los datos de contribuyentes y sus clientes. Villalobos, de SonicWall, por su lado, expresa que bajo este requerimiento es necesario que las compañías, aún de tres trabajadores, sumen un firewall multiamenazas (Unified Threat Management) que dificulte a los delincuentes la penetración a la red empresarial, siendo productos que pueden adquirirse desde 500 dólares. Confiarse en un router es como tener una barda de un metro; en cambio, un firewall es como una barda de 20 metros, mucho más difícil de penetrar, compara. Asimismo, rescata, el uso de VPNs con SSL (Secure Socket Layer) permite asegurar la comunicación entre sucursales y las oficinas centrales, y a través del uso de un Web Application Firewall (WAF), los usuarios pueden tener una sesión privada con la aplicación de factura electrónica empresarial. Por último, pese a que los contribuyentes con una facturación menor a cuatro millones de pesos al año no están obligados a adoptar el modelo de CFDI, aún es importante que éstos cuenten con un respaldo digital de sus facturas y protejan sus CBB y sus claves para acceder al sistema del SAT, lo cual pueden realizar con las diversas herramientas de administración de contraseñas existentes en el mercado. Una puerta a más negocio Aunque los fabricantes de software y hardware no cuentan con información específica sobre el negocio generado alrededor de la facturación electrónica, sí consideran que es una oportunidad interesante para crear más valor alrededor de ella y una puerta más para tecnologizar a las PyMEs. Daniel Salomón, Ingeniero de Cuentas para México de Symantec Los nuevos esquemas de facturación son un reto para los contribuyentes, pero también abren una oportunidad a la adopción de mejores prácticas de almacenamiento y seguridad, confirma el portavoz de Symantec. Con todo, no debemos dejar pasar que la emisión de comprobantes fiscales digitales e impresos con códigos de barras es una necesidad inmediata, por lo cual el Canal debe avaluar si es mejor ir a las oportunidades solo o acompañado. El ejecutivo de TP-Link, en este sentido, destaca que los distribuidores deben reconocer qué requiere el cliente, detectar las oportunidades de negocio y, en dado caso, saber cuándo es necesario aliarse con los expertos en otras áreas, pues vender porque sí, no permitirá al Canal volver a hacer negocios con su cliente. González añade que si ya existe un partner especializado en redes y otro en facturación, lo ideal es que convivan y brinden una solución adecuada al cliente. Habrá Canales que quieran atacar ambos temas; sin embargo, la curva de aprendizaje es más larga, por ello las alianzas son lo mejor para cumplir con una solución a corto plazo. Hoy en día, los mayoristas se están volcando al tema del valor agregado, buscando dar una solución a los socios, por lo cual ellos son el medio conveniente para que un distribuidor encuentre socios adecuados, concreta. 18 canales Ti octubre 2012

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