SOLUCIONES WIRELESS PARA COMERCIALES

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1 SOLUCIONES WIRELESS PARA COMERCIALES Inmediatamente podremos identificar que, dentro de cualquier empresa, los comerciales son usuarios potenciales de una solución móvil. De qué forma podemos atacar la implantación? Por José Julio Ruiz Peidró Director de Desarrollo de Negocio Artículo publicado en la revista Wireless Magazine

2 Hoy en día no basta con tener un buen producto que ofrecer. Necesitamos que la masa crítica de clientes potenciales conozcan nuestros productos, al tiempo que tenemos que ofrecer una atención personalizada a los ya existentes en nuestra cartera. Los comerciales son el escaparate de nuestra compañía. Han de transmitir diligencia y personalización en la gestión de cada cliente. Cada uno de los clientes ha de sentirse único. Qué mejor manera de mejorar esta situación que con una solución basada en ODBs (Ordenadores de Bolsillo). Página 1/7

3 UN POSIBLE ESCENARIO: CONTRATACIÓN DE PÓLIZAS DE SEGUROS La empresa SegurLan es una aseguradora que ofrece a sus clientes todo tipo de pólizas de seguro: para automóviles, viviendas, locales y de vida. SegurLan ha puesto en marcha una nueva acción comercial consistente en contactar telefónicamente con posibles clientes, y en caso de estar interesados en alguna de las pólizas o en recibir más información, concertan la visita de uno de sus comerciales. El contacto telefónico se realiza mediante un callcenter, donde las operadoras van fijando qué clientes y en qué servicios de la aseguradora están interesados. Un encargado del departamento comercial recibe a través del back-end central los clientes que hay que visitar, y los asigna a los recursos libres (comerciales). ANTES A primera hora de la mañana los comerciales consultan las visitas asignadas, los datos de los clientes y las promociones vigentes, tomando nota de todos estos datos en su agenda de papel. Según el plan de trabajo establecido, van visitando a cada uno de los clientes. Cómo es una visita cualquiera? Llegamos a la oficina o domicilio del potencial cliente y se comienza la reunión. Tras realizar la presentación general de la empresa, y según la información que nos había pasado el call-center, escogemos el discurso de nuestra alocución haciendo énfasis en las pólizas en las que el cliente está interesado. Le comentamos las ventajas y características de nuestros productos/servicios, promociones vigentes, etc. Incluso podemos consultar las tablas de cálculo de primas con las que contamos en SegurLan. (claro está, estas tablas están en papel ) Página 2/7 ->

4 Si hemos convencido al cliente de la contratación, al llegar a la oficina pasaremos un parte para que le envíen los contratos para su firma y devolución. En caso de no estar interesado, se archivará al cliente para posteriores acciones comerciales. DESPUES A primera hora de la mañana los comerciales sincronizan sus ordenadores de bolsillo con el sistema central de la empresa, conectándolos a sus respectivos ordenadores de sobremesa. (Aunque podrían compartir los PCs para sincronizar). En la aplicación residente en el ordenador de bolsillo pueden consultar la lista de visitas asignadas para hoy, así como todos los datos referente al cliente y el motivo de la visita o intereses de éstos. Según el plan de trabajo establecido, van visitando a cada uno de los clientes. Cómo es una visita cualquiera? Llegamos a la oficina o domicilio del potencial cliente y se comienza la reunión. Tras realizar la presentación general de la empresa, y según la información reflejada en el ordenador de bolsillo, escogemos el discurso de nuestra alocución haciendo énfasis en las pólizas en las que el cliente está interesado. Le comentamos las ventajas y características de nuestros productos/servicios, promociones vigentes, etc. Incluso podemos consultar las tablas de cálculo de primas con las que contamos en la aplicación. No tenemos que actualizar manualmente estas tablas, ya que cada vez que sincronizamos con nuestro sistema el ODB se descarga la información más actualizada. Si hemos convencido al cliente de la contratación de alguna de nuestras pólizas, podemos imprimir el contrato con todos los datos del cliente completados en el mismo, mediante una impresora portátil o enviándolo contra el fax del cliente. De esta manera regresaremos a la oficina con el contrato firmado. Página 3/7

5 VENTAJAS DE UNA SOLUCIÓN MÓVIL La implantación de ordenadores de bolsillo en la empresa presentada en el punto anterior presenta varias ventajas, en la gestión del conocimiento, en la gestión administrativa y en el servicio al cliente final, entre otros. 1.Gestión del conocimiento Los comerciales pueden llevar TODA la información relativa al cliente en el bolsillo, al sincronizar sus ODBs con el sistema central de la empresa. Sin errores a la hora de copiarla del back-end a la agenda de papel. Así mismo cualquier modificación en los datos del cliente en el ODB, será actualizada en el CRM. 2. Gestión administrativa Al poder firmar los contratos directamente en el cliente, ya no es necesario que alguien se encargue de enviar el contrato al cliente. Al agilizar la firma, podemos agilizar el proceso de cobro del servicio. 3. Optimización de recursos Al poder gestionar fácilmente los comerciales asignados a cada campaña comercial, y controlar el tiempo empleado por cada uno de ellos para realizar su labor. 4. Servicio al cliente final Al entregarle en mano el contrato firmado, en la primera reunión. Consulta de las tablas de cálculo de primas y de promociones vigentes asegurándonos que siempre estaremos ofreciendo las últimas actualizaciones de esta información. 5. Hardware usable Reducido peso y dimensiones, acceso inmediato a la información, facilidad de uso, portabilidad, manejabilidad, fiabilidad. En otros sectores, por ejemplo hostelería o viajes, el comercial podría llevar en el ordenador de bolsillo el catálogo de hoteles o viajes, con fotografías de las instalaciones y videos promocionales. Página 4/7

6 SÓLO SINCRONIZACIÓN LOCAL? Tal y como hemos visto en artículos anteriores, la respuesta en no. Dependiendo de las necesidades de la empresa podemos pensar en un sistema cien por cien local, mixto local-wireless, y cien por cien wireless. Si la solución planteada en este artículo es cien por cien local, de qué forma cambiaría la forma de trabajar de los usuarios? Los procesos en el ejemplo planteado están muy claros: -Call-center que identifica los clientes a visitar. -Supervisor que realiza las asignaciones de visitas a los distintos comerciales. - Comercial que se encarga de reunirse con el cliente y comenzar el proceso semi-automático de contratación. - Personal administrativo encargado de devolver el contrato firmado al cliente. Análogamente a artículos anteriores, si equipamos a nuestra fuerza de ventas con dispositivos GPRS, éstos pueden recibir en el ordenador de bolsillo nuevas visitas, justo en el momento de ser asignadas. Igualmente pueden consultar las últimas promociones y cálculo de primas online, asegurándonos que siempre ofrecerán la información más reciente (en caso de que éstas varíen frecuentemente). Personalmente veo muy clara la necesidad de una solución con componente wireless en aquellas empresas en las que los precios de los productos varíen constantemente, según el cambio del dólar o los tiempos de entrega del distribuidor. Página 5/7

7 QUÉ NECESITO PARA MI SOLUCIÓN MÓVIL? En el siguiente cuadro veréis reflejado qué requerimientos en el servidor y qué hardware necesitaremos para cada una de las posibles soluciones a instalar: Cien por cien local Mixta local-wireless Cien por cien wireless Servidor Conectividad ODBC X X X Sync Server - X X Usuarios Ordenador de Bolsillo (PalmOS o Pocket PC) Teléfono móvil GSM/GPRS X X X - X - Accesorio GSM/GPRS - [opcional] X La instalación más sencilla, vistos los escenarios y los métodos de trabajo, es la cien por cien local. En la mixta local-wireless, podremos querer equipar a nuestros técnicos con un accesorio integrado de comunicaciones, aunque pueden acceder a las mismas funcionalidades conectándose a través de un teléfono móvil GSM/GPRS y un cable de datos o puerto infrarrojo (todos los ordenadores de bolsillo de última generación incorporan puerto infrarrojo IrDA). En cualquier caso, si queremos que la solución cuente con un componente wireless, necesitaremos un servidor de sincronización Sync Server- que se encargue de procesar las peticiones de conexión de los usuarios móviles y la información que hay que enviar y/o recibir a/de los ODBs. Página 6/7

8 CONCLUSIÓN Con la aparición en el mercado de nuevas soluciones, vemos que cada vez más empresas pueden beneficiarse de eso que se ha venido a llamar movilidad o mobility. Pero, qué es la movilidad? Realmente no es nada nuevo, como se ha venido haciendo siempre, no es más que aplicar las tecnologías disponibles en el tablero de juego a los distintos procesos de la empresa. Ni más ni menos. Suena muy bien, a qué sí?... En la práctica es mucho mejor. Más información sobre soluciones móviles y wireless en: Página 7/7

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