[Fecha] GUIÓN DE VENTAS. Impartida por:

Transcripción

1 COMO HACER UN [Fecha] GUIÓN DE VENTAS Impartida por:

2

3 Qué es un guión de ventas?

4 Es una guía para conocer si lo que hago esta alineado a la meta.

5 Para que sirve?

6 Para que no sirve?

7 ÉTICA

8 TENEMOS MIEDO

9 Datos duros

10 Datos duros: - De cada 96 emprendimientos solo 2 siguen el proceso. - De 100 llamadas solo 8 te aceptan la cita. - De cada 8 citas solo tres te compran.

11 Características del vendedor o vendedora

12 Características básicas 10% Conocimiento 30% 60% Habilidades Actitud

13 Clasificación de productos o servicios E G O

14 Clasificación de productos o servicios E G O Ejecutivos Gerenciales Operativos

15 Reclamos de la profesión!!!

16 Si no conoces la historia, no puedes entender el presente y menos construir

17 Evolución de las ventas.

18 Evolución de las ventas

19 Evolución de las ventas Ejecutivos de ventas

20 Evolución de las ventas Ejecutivos de ventas Consultores de ventas

21 Evolución de las ventas Ejecutivos de ventas Consultores de ventas Personas de negocios

22 Proceso de ventas

23 Proceso de ventas 5% Empatía

24 Proceso de ventas 5% 10% Empatía Necesidades

25 Proceso de ventas 5% 10% 25% Empatía Necesidades Presentación

26 Proceso de ventas 5% 10% 25% 60% Empatía Necesidades Presentación Cierre

27 Proceso de ventas 5% 10% 25% 60% Empatía Necesidades Presentación Cierre

28 Proceso de ventas 5% 10% 25% 60% Empatía Necesidades Presentación Cierre 60% 25% 10% 5%

29 Pasos que sigue el guión de ventas 1. Prospección E G O 2. Contacto 3. Presentación de Productos y servicios 4. Manejo de Objeciones 5. Cierre de ventas 6. Seguimiento ES UN TODO, KIT DE VENTAS, CONTROLES, DESARROLLO DE PROSPECTOS, ETC.

30 por que seguimos fallando?

31 Por que fallamos? POR QUE PERDEMOS EL OBJETIVO Y NO NOS DETENEMOS A PENSAR Y A REALIZAR PLANES. DEJAMOS DE EXPLORAR Y VIAJAR POR EL MUNDO Y SOLO ESTAMOS DENTRO DE LA OFICINA O ENCERRADO EN CASA. DEJAMOS DE SER COMPETITIVOS ESTAMOS EN ZONA DE CONFORT Y SOMOS FLOJOS OLVIDAMOS QUE SOMOS POCOS LOS QUE ELEJIMOS ESTE CÁMINO Y CASI SIEMPRE ES ESTAR SOLO O SOLA. NO ES QUE ESTES TRISTE O DEPRIMIDO.ESTAS DISTRAIDO O DSTRAIDA

32 Todo tiene que ver con la persona!!!

33 Biología Sociedad

34 ES DIFERENTE VENDERLEA A HOMBRE MUJER

35 HOMBRE MUJER

36 EL CLIENTE MIENTE!!!

37 HAY QUE HACER CASO A LO QUE HACE, NO A LO QUE DICE

38 EJERCICIO #1

39 QUIÉN TIENE LA CULPA?

40 CEREBRO TRIGEMINO

41 CEREBRO TRIGEMINO

42 CEREBRO TRIGEMINO

43 CEREBRO TRIGEMINO

44 CEREBRO TRIGEMINO

45 Características de los clientes

46 Visión

47 Comunicación

48 Planeación

49 Acción

50 Acción Visión Planeación Comunicación

51

52 No vendemos productos ni servicios

53 No vendemos productos ni servicios VENDEMOS DECLARACIONES DE SATISFACCIÓN

54

55

56 Ejemplo de perfil #1 Producto: Curso en uso de armas de fuego. Precio: $4500 Descripción: - Sexo: Hombre - Edad: 30 a 35 años - Cultura: Mexicano clase media alta. - Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia. - Estado civil: Tiene una relación - Localidad: Dentro de la periferia de periférico -Presupuesto personal: $ Actividades: viaja cada mes en carro personal -Usa la palabra novia -No tiene mascotas. -Ve películas de acción y ciencia ficción con alto drago de violencia en casa. Gusta de estar encerrado"

57 Ejemplo de perfil #2 Producto: Cursos defensa personal femenina. Descripción: - Sexo: Mujer - Edad: 25 a 28 años - Cultura: - Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia. - Estado civil: Tiene una relación - Localidad: Dentro de la periferia de periférico -Presupuesto personal: $7000 -Actividades: viaja cada mes de mochilazo -Usa la palabra novio -Tiene una mascota perro o gato. -Sale a películas en el cine que vienen de libros. Gusta de salir a viajar y conocer

58 EJEMPLO # 1 DENTRO DE ESTA EXPO Producto Reclutamiento Amarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla? Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo Rojo - perfecto!!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y selección de personal, retoque de logotipo, protección legal para la empresa y protección para el trabajador y diseño de estrategias de ventas. Azul - Qué esta buscando? Cliente: Subcontración de personal Se repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestación.

59 EJEMPLO # 2 DENTRO DE ESTA EXPO Producto: Retoque de logotipo Amarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla? Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo Rojo - perfecto!!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y selección de personal, retoque de logotipo, protección legal para la empresa y protección para el trabajador y diseño de estrategias de ventas. Azul - Qué esta buscando? Cliente: Subcontración de personal Se repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestación.

60 Pasos que sigue el guión de ventas 1. Prospección 2. Contacto 3. Presentación de Productos y servicios 4. Manejo de Objeciones 5. Cierre de ventas 6. Seguimiento

61 Pasos que sigue el guión de ventas fuera de aquí Venta en Frío

62 Pasos que sigue el guión de ventas Venta en Frío 1. Prospección 2. Contacto 3. Presentación de Productos y servicios 4. Manejo de Objeciones 5. Cierre de ventas 6. Seguimiento Niveles de contacto básico Recepcionista Asistente personal Prospecto comprador

63 Guión de entrada: Recepcionista A-R-V-A Buenos días mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director general y su equipo de trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad. De favor me puede dar el correo electrónico de la asistente del director de la empresa?. Gracias

64 ENTRA LA ETAPA DE SEGUIMIENTO 2X2X2

65 Guión de entrada: Asistente Fase #1 A-R-V-A Buenos días mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director general y su equipo de trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad.

66 Guión de entrada: Asistente Fase #2 A-R-V-A Únicamente deseo saber si realmente les interesa y necesitan de el servicio y así conocernos en persona. si necesitan el servicio?

67 Guión de entrada: Asistente Fase #3 Confirmación: A-R-V-A Para la entrevista y conocernos en persona, entre el día lunes de 10 a 12 dígame usted a que hora decide que los visitemos. Estoy anotándolo en mi agenda puesto que es una entrevista formal, usted esta haciendo lo mismo?. Gracias la veo el lunes.

68 Guión de entrada: Cliente VER QUE COLOR ES A-R-V-A -Ya aplicamos filtro de interés real- -Fase #1 EMPATIA Fase #2 NECESIDADES Fase #3 PRESENTACIÓN Fase #4 CIERRE

69 Manejo de objeciones Técnica de Rebote Es muy caro Es muy caro? Por que? Es muy grande Es muy grande? Por que? Es muy caro Técnica de Mejora Siempre lo mejor es caro

70 TIPS DE RELAJACIÓN

71 IMPORTANTE!!! Construye Tú Batería de Capacitación COMPETENCIAS INSTITUCIONALES ORGANIZACIÓNALES FUNCIONALES RELACION P S H

72 Ellos ya conocen y usan el método: ECYS FUZ FUMIGACIONES

73 Patrocinadores oficiales Tel Tel

74 Ciencias de estudio y aplicación: Antropología Psicología Sociología Semiótica Neurociencias

75 INNOVACIÓN

76

77 Tel

78 Cuestiona!!!