PACC BARCELONA COACHING COMERCIAL DIRIGIDO A

Transcripción

1 TM COACHING COMERCIAL La Certificación Internacional para especializarse en ventas, de mayor demanda y aplicación en las empresas. ACTUALIZA, Pregunta, Conversa, Crea Consenso, negocia, vence objeciones, VENDE Impacta - Entrena Comerciales Lidera Equipos de Ventas - TRIUNFA Programa homologado por la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona para promover el incremento de las ventas, la consolidación de sus equipos y atender el desafío de mantener motivados a sus Las más modernas y actualizadas técnicas de venta reforzadas con la poderosa herramienta del Coaching. Combinadas con técnicas de Aprendizaje en adultos en una sola certificación de 120 Horas teórico prácticas supervisadas en Ocho módulos de intercambio de experiencia, formación y entrenamiento para el personal del área comercial de su compañía. DIRIGIDO A Gerentes comerciales / Jefe ventas Team lider o Líder comercial Coach / Entrenadores que quieran especializarse en ventas Customer Service / Comerciales / Personal especializado en ventas BARCELONA

2 OBJETIVOS DEL PROGRAMA Proporcionar a los participantes herramientas prácticas de aplicación inmediata para el logro de objetivos Convertir el Agente Comercial en un verdadero negociador de éxito. Aportar valor al Currículum Comercial del participante. Ordenar los conocimientos y transferir ordenamente la experiencia de cada participante. Certificar a agentes comerciales de altísimos valores y elevado compromiso con los objetivos. Combinar tres grandes técnicas: Ventas + Coaching + Aprendizaje en Adultos para el desarrollo de habilidades de influencia de cada participante. Aportar una especialización a personas con formación en Coaching. ESTRUCTURA DE LA CERTIFICACIÓN Duración: 120 Horas. Módulo Presencial: 30 Horas. Módulos a Distancia:. 90 Horas. Importante: El Módulo presencial se realiza en días Viernes Sábado y Domingo, son 80 % prácticos utilizando las últimas Técnicas Internacionales de Aprendizaje en Adultos; Una vez concluida la parte presencial, tendrás CUATRO MESES para entregar los CUADERNOS DE TRABAJO workbooks y presentar la MEMORIA DE CASOS REALES El Proceso Práctico Real de Coaching Comercial guiado paso a paso. Además de las DOS SESIÓNES DE SUPERVISION Y UNA DE EVALUACIÓN con el Coach Tutor, necesarias para obtener así tu certificación. HORARIOS PARTE PRESENCIAL Viernes: De 9.30h a h Sábado: De 9.30h a h Domingo: De 9.30h a h Con dos descansos de 20 minutos cada día y 1 hora 30 minutos de comida a las 14h.

3 CONTENIDOS Y MÓDULOS MÓDULO 1: Nueva Teoría de la Venta desde la base del Coaching Objetivos del Módulo: La Comparación de habilidades comerciales estimuladas de manera convencional, frente a las estimuladas a través del coaching; Capacidades superiores de Persuación e Influencia; Ejercicios prácticos para eliminar el Miedo a Vender; El Modelo Windows de actualización en Ventas para Comerciales Seniors; Creencias Limitantes comunes que generan bajo rendimiento y como superarlas; Aplicar los pasos iniciales en acompañamiento para nuevos comerciales; Adiós a falsas creencias como crearle la necesidad al cliente, descubrirá los nuevos paradigmas de las ventas MÓDULO 2: El coaching como herramienta de expansión del talento comercial Objetivos del Módulo: Aprender las bases del Coaching como técnica potenciadora de resultados; Los conceptos generales; Los requisitos para aplicar la técnica; Como implementar los procesos de coaching en las personas; Como expandir y gestionar el talento comercial de sus colaboradores; Como diagnósticar realidades actuales, identificar gaps lagunas - y convertirlas en realidades deseadas, que habilidades deben ser desarrolladas; Como convertir buenas prácticas en hábitos comerciales; Como ser mas productivos a través del Coaching y los beneficios tangibles de contratar un Coach Comercial MÓDULO 3: Conversaciones comerciales en clave coaching. MÓDULO 5: Beneficios del coaching comercial para las personas y las empresas. Objeto del módulo: Incorporar lo aprendido en el módulo uno y visualizar los cambios positivos en quien recibe Coaching Comercial; Aprenderá a implementar el proceso, Quien puede ser su beneficiario; cuando implementar el acompañamiento; Descubrirá las primeras habilidades que lleva dentro como coach aplicando la Mayéutica Comercial; Aplicará las primeras metodologias como el visioning; Aprenderá a como garantizar resultados en estos procesos y como medirlos; ROI y Valor Retorno; Algunas buenas prácticas como la Carrera Comercial Interna de la empresa. MÓDULO 6: Herramientas del coaching para las ventas. Objetivos del Módulo: Establecer el verbo rector y alineación total de la actividad comercial; Hacer llover definiendo su servicio; La temible Venta de intangibles; Tu huella personal en tu servicio o producto; Confeccionar propuestas ganadoras; Bases del Plan de Ventas; Descubra su algoritmo comercial y cumplir metas. MÓDULO 7: Acciones de ventas mejoradas a través del coaching. Objetivos del Módulo: Aplicar en la empresa las Nuevas Herramientas de Ventas mejoradas por la técnica del Coaching; Lograr las competencias necesarias para comenzar a aplicar Coaching Comercial en PYMES, Empresas Medianas y Nuevos emprededores; Conocer las nuevas formas de comunicación apoyadas en internet, comunidades y redes sociales; Nuevos paradigmas del marketing, la publicidad y el mercadeo. Objetivos del módulo: Introducir al participante en el método mayéutico comercial; Primeras prácticas en Coaching Comercial a través de preguntas poderosas; Descubrirá las bases de la conversación en el proceso; Como avanzar con el Coachee; Identificará y podrá establecer el foco en las conversaciones comerciales; Como generar compromiso en sus colaboradores y como garantizar resultados; Incorporará el Modelo de Conversación en sus reuniones del área comercial; Sabrá como afrontar la resistencia al cambio de las personas al nuevo formato de gestión; primera aproximación al diseo de un Plan de Acción Comercial. MÓDULO 4: Lo que supone ser un coach comercial. Objetivos de Módulo: Incursionará en el Rol del Coach Comercial desde el proceso de Coaching; Evaluará que habilidades y actitudes tiene para ejercer de Coach Comercial; Ejercitará de manera vivencial La pregunta, la Escucha Activa, el Rapport y los clarificadores en la negociación comercial; Podrá descubrir sus gaps lagunas que debe corregir si pretende ejercer influencia comercial en otras personas; Conocerá el Código Deontológico y la actualidad del ejercicio de la profesión. MÓDULO 8: Tu carrera profesional como coach comercial. Objetivos del módulo: Prepararse para las tres Primeras sesiones de Coaching Comercial, Agotar las siguientes 90 horas de la certificación, La Memoria del Caso real; Tipos de contratos y como cobrar honorarios en Coahcing Comercial; Sistemas de Colegiaturas de cada país y las internacionals. Síguenos en

4 LIDER COACH COMERCIAL FACILITADOR FERNANDO BOTELLA Reconocido como uno de los Coaches de Equipos Comerciales más efectivos y los comunicadores en el mundo de las ventas con mayor impacto, Fernando Botella es el entrenador coach / consultor / Formador/ Escritor/ conferenciante e investigador que más tiempo ha dedicado a potenciar las habilidades comerciales de las personas, los equipos y las organizaciones que lo contratan. Desde 1989 ha llevado personas cuyas competencias de ventas se han visto aumentadas a partir de su acompañamiento. Desde diversos sectores, el Marketing, Las Ventas y la Neurociencia de la Comunicación han sido su gran aportación y ayuda a los empresarios, nuevos emprendedores, directores comerciales, equipos comerciales y altos ejecutivos de grandes corporaciones. Autor de Libros, Conferencista del selecto programa TED, Panelista invitado a Silicon Valley y asesor de organismo de gobierno y Profesor de universidades y reconocidas Escuelas de Negocios de España y otras de orden internacional. LOLA JIMÉNEZ JORDI MÁRMOL COACH COMERCIAL FACILITADOR DIRECTOR DEL PROGRAMA AL ACCEDER A ESTE CURSO OBTENDRÁS LO SIGUIENTE 30 Horas Intensivas de la parte presencial con ponentes de alto impacto y metodologías Learning by doing, con dinámicas, roole-play, teatro-ventas, etc. 90 horas de la parte a distancia: Cuaderno de prácticas, guía de sesiones para caso real, testimonio de caso real y memorias de los casos reales. Coffee, comida y alojamiento de los tres días de la parte presencial, en el mismo hotel sede de 4 estrellas. Materiales; dossier del alumno, dossier de notas, herramientas pnemotécnicas y Kit del alumno. Webinars de Seguimiento y acompañamiento. 3 Casos reales. 3 Sesiones de supervisión con un Coach Tutor. Nuevas relaciones comerciales con empresas vinculadas a la Cámara. Bolsa de empleo. Suscripción anual de 1 año a la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona. Registro Oficial en la Web a la red Internacional de Coaches Comerciales. Formar parte del grupo Alumni. TU CAMINO AL ÉXITO CON COACHING COMERCIAL

5 EL COACHING Y LAS VENTAS ES RENTABLE LA INVERSIÓN EN COACHING COMERCIAL? El Coaching Comercial es un fascinante ejercicio de entrenamiento en dos grandes habilidades innatas en las personas, La habilidad de VENDER y la Habilidad de PREGUNTAR, esta última con un buen metodo se convierte en la poderosa técnica denominada COACHING. Ambas habilidades bien asimiladas pueden convertir a quien las ejercita en el Mejor Ejecutivo de Cuentas, en el Mejor Comercial, en el Mejor Empresario, en el Mejor Emprendedor, en el Mejor Agente Comercial, en el Mejor Coordinador de Equipos Comerciales, en el Mejor Director de Agencia, y en general, en el Mejor Representante de su compañía. Las empresas que han implementado Procesos de Coaching Comercial en sus áreas de ventas destacan que por cada euro invertido en estos programas, han obtenido 5.7 euros de retorno, beneficio de un 57 % materializados en aspectos como: La productividad de sus equipos se ha triplicado. La calidad de las acciones de llegada a los potenciales clientes se ha aumentado. Internamente los departamento están más organizados. El ROI de la inversión en formación se activa una vez comienzan los procesos de coaching comercial. Logran que sus comerciales y directivos comerciales lleguen a desarrollarse dentro de su organización. Han logrado retener más sus buenos ejecutivos. Están teniendo menos incidencias y reclamaciones en la prestación de sus servicios. OTROS BENEFICIOS BENEFICIOS INMEDIATOS Llevar CONVERSACIONES COMERCIALES EXITOSAS. Conducir y situar en EL ASUNTO a tu posible cliente. Incentivar tu ESCUCHA ACTIVA en función de tu servicio o producto. Generar RAPPORT COMERCIAL con tu posible cliente. Desarrollar tu PERCEPCION COMERCIAL y descubrir pronto si verdaderamente será tu cliente o no. Crear y gestionar tu CARTERA DE NEGOCIO. Imprimir tu MARCA PERSONAL en cada negocio. Motivar a otros a vender tus productos. Crear equipos comerciales altamente motivados. Configurar tu CAJA DE HERRAMIENTAS de ventas para tu propio uso y el de tu equipo. CON RESPECTO A LA EMPRESA: Capacidad de construir equipos comerciales de alto rendimiento. Elevar el Compromiso y la Responsabilidad Comercial individual con la empresa. Aplicar nuevas técnicas Imprimir Disciplina Comercial a sus agentes. Crear Hábitos Positivos de Ventas. Generar Motivación Individual y grupal. Identificación de GAPs (Lagunas) de los Romper los bloqueos de la Red Comercial. Vencer las Barreras psicológicas individuales y de grupo para alcanzar las metas. Actualizar procesos comerciales con nuevas técnicas para nuevos retos emergentes como la crisis. Lograr resultados superiores y sostenidos que sean concretos y medibles. Crear nuevos líderes de Grupos. Implementar La Carrera Comercial dentro de su organización. Gestionar el talento comercial de sus colaboradores y fortalecer sus competencias.