DANIEL NAVARRO CRUZ EXPERTO INTERNACIONAL EN MOBILE MONEY

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1 DANIEL NAVARRO CRUZ EXPERTO INTERNACIONAL EN MOBILE MONEY

2 de la Banca Móvil Una alianza entre IT & Marketing DANIEL NAVARRO CRUZ EXPERTO INTERNACIONAL EN MOBILE MONEY

3 Los problemas importantes que enfrentamos, no pueden ser resueltos con el mismo nivel de pensamiento que teníamos cuando los creamos ALBERT EINSTEIN

4 De Banca Móvil aburriiiiiiido A Billetera Móvil una aventura!

5 TEMARIO El Mercado WOW! Qué Mercado!. Clientes. Bancarización Real. Productos La Oferta El Cliente no es un tipo fácil. Experiencia del Consumidor. Solución Tecnológica. Dispositivos. Comunicación El Ecosistema uy! En qué planeta estoy?! Elección de Tecnología ups! Ahora sí estoy jodido por dónde empiezo? Y esto cómo nos pega?... El Impacto en la Organicación El Negocio: Semejante kilombo por unas billeteras?! Vale la pena? El Proyecto Ahora sí se puso lindo! Conclusiones Manos a la obra

6 PIRÁMIDE POBLACIONAL Top de la Pirámide 5M 16% Base de la Pirámide 25.5M 84%

7 PIRÁMIDE POBLACIONAL RIQUEZA CLASE MEDIA MERCADO DE BAJOS INGRESOS

8 PIRÁMIDE POBLACIONAL E6: 0.5M - 2% E5: 1.5M - 5% E4: 3M - 9% E3: 12M - 39% E2: 11M - 35% E1: 3M - 10%

9 Población Adulta 30.4 MM BANCARIZADOS 19.6 MM 64% BANCARIZADOS REALES 8.6M 28% SUB BANCARIZADOS 11M 36% NO BANCARIZADOS 10.8M 36% BANCARIZACIÓN TARJ DEB M - 64% TARJ CRED 2.6M 9% REDES DE ADQUIRENCIA BANCARIAS GAP AUN NO SERVIDO REDES EXTRABANCARIAS BANCARIZACION EMISION ADQUIRENCIA E6: 0.5M - 2% E5: 1.5M - 5% E4: 3M - 9% E3: 12M - 39% E2: 11M - 35% E1: 3M - 10%

10 PRODUCTOS BANCARIOS TRANSACCIONALES Recargas Celular Serv. Públicos Transporte Pago de Facturas Pago a Comercios Giros / Remesas FINANCIEROS Ahorro Crédito Seguro Transferencias Depósitos y Retiros

11 Funciones Utilitarias Funciones Simbólicas LA OFERTA Trascendencia Autorealización Estima - Exito Aceptación - Sociales Seguridad y Protección Necesidades Fisiológicas

12 Funciones Utilitarias Funciones Simbólicas OFERTA -experiencia del consumidor Símbolo Gráfico Personalidad Promesa - Compromiso Confianza y Seguridad Función

13 Funciones Utilitarias Funciones Simbólicas OFERTA / Tecnología Promesa de Marca Señales Emocionales Propiedades físicas Consistencia del desempeño Desempeño Tecnológico Básico

14 Funciones Utilitarias Funciones Simbólicas OFERTA / Dispositivo celular Importancia de la Marca Estética Ergonomía Consistencia Contener/ Proteger / Entregar

15 Funciones Utilitarias Funciones Simbólicas OFERTA / Comunicación Esencia de Marca Personalidad y Valores Diferenciadores Razones para Creer Beneficios y Utilidad

16 Gobierno Servicios Públicos Financiero Crédito Remesas Seguros Recargas Productos Salud Empleadores Transporte Proveedores Soluciones de SFM Agregadores Consultores Distribuidores FMCG Sucursales Bancarias Agentes Directos Minoristas Distribución Compra-Venta Servicio Postal Juegos de Azar Farmacias ANM ATM MVNOs MNOs Telecom Redes de Adquirencia ECOSISTEMA Telefonia MFI Fondos Mutuales Sector Social Cooperativas Producción Post-Procesamiento de la cosecha Comercialización Cooperativas Fundaciones Medios de Comunicación Consumo Comunidad Proveedores Agrícolas Cadena de Valor Inclusiva Alfabetización Básica Tecnología Emprendimiento Salud Agricultura Educación Financiero Ecosistema de Servicios Financieros Móviles Inclusión Financiera GO Educación Gobierno Economía ICT Agricultura Fuerzas Militares Sector Financiero Salud Transporte Comparendos Banca No Tradicional Tarjetas Colaboración/ Fondos de Inversión Banca Tradicional OIM BID SVC Banca Retail ONG Nacional e Internacional

17 Soluciones Bancarias Solución de Operador Móvil Recargas Internacionales Soluciones POS Enfocadas en el Banco Soluciones Tecnológicas El qué Enfocadas en el Comerciante Enfocadas en el Operador Móvil Tecnología de Software Servicios B2B Servicio B2C Software Bancario Cámaras de compensación de transacciones financieras móviles Cuenta bancaria y tarjeta de crédito NFC Solución de Pagos Móviles Plataformas de Comercio Móvil Integradores & Agregadores Liquidación - Compensación Tarjeta prepagada o SVA Software de Dinero Móvil

18 Soluciones Bancarias Solución de Operador Móvil Recargas Internacionales Soluciones POS Enfocadas en el Banco Soluciones Tecnológicas El Quién Enfocadas en el Comerciante Enfocadas en el Operador Móvil Tecnología de Software Servicios B2B Servicio B2C Software Bancario Cámaras de compensación de transacciones financieras móviles Cuenta bancaria y tarjeta de crédito NFC Solución de Pagos Móviles Plataformas de Comercio Móvil Integradores & Agregadores Liquidación - Compensación Tarjeta prepagada o SVA Software de Dinero Móvil

19 Impacto en la Organización Principales Áreas IT & Marketing Responsable del Programa Gerencia de Productos Alianzas 1 2 IT & Marketing Soporte a cada Operación -Filiales Soporte a Filiales (Departamentos, Regiones, Países) Compartir Experiencias Mejores Prácticas Soporte al Proyecto local Operaciones Seguimiento de la Operación Soporte al clientes Auditoría de Seguridad Gestión de Proveedores 4 Operaciones RR.HH. Finanzas 3 Finanzas Gestión de Riesgo Cumplimiento Gestión Financiera Gestión de la Transición Perfiles Entrenamiento

20 Y EL esto NEGOCIO de la billetera móvil realmente es negocio? PRODUCTS MERCADO DE OPERACIONES EXTRABANCARIAS - BILLETEAR MÓVIL -DÓLARES- MARKET SIZE -month- MARKET SHARE TX VOL -mm $- Avg Fee Ingresos Potenciales % TX VOL -mm $- G.INCOME -mm $- Remesas Internacionales 1,194, ,333 $ 4,800 5,733 3% 35, $ 19,000 $ 172 Giros Nacionales 4,636,905 $ 649,167 $ 2,300 10,665 3% 139, $ 19,475 $ 320 Pago de Facturas 41,100,000 $ 1,233,000 $ ,495 3% 1,233,000 $ 36,990 $ 555 Juegos y Azar 150,000,000 $ 225,000 3% 6,750 3% 4,500,000 $ 6,750 $ 203 Pago de Celulares postpago 6,959,600 $ 487,172 $ 600 4,176 3% 208,788 $ 14,615 $ 125 Recarga de Celulares 131,521,200 $ 394,564 8% 31,565 3% 3,945,636 $ 11,837 $ 947 Racarga de Transporte 215,083,333 $ 322,625 $ 38 8,173 3% 6,452,500 $ 9,679 $ 245 Pagos a Comerciantes 180,000,000 $ 360, % 5,400 5% 9,000,000 $ 18,000 $ 270 Pago de Sueldos 9,400,000 $ 5,326,980 $ 4,000 37,600 1% 94,000 $ 53,270 $ 376 Pago de Benef. Del Gobierno 8,171,000 $ 1,225,650 $ 3,000 24,513 5% 408,550 $ 61,283 $ 1,226 Totales 748,066,483 $ 10,857,491 $ 153,070 26,017,414 $ 250,898 $ 4,438 Fuentes: Datos oficiales provistos por organismos supervisores y reguladores Ingr. Brutos Mes Ingresos Brutos Año Total $Co 4,438 Total $US 2.3 Total $Co 53,260 Total $US 28

21 El Proyecto de Dinero Móvil Etapa Inicial -ejemplo - Dinámica del Mercado Escenario Macroeconómico Escenario Competitivo y Prodeedores Regulación Activos Internos Estrategia del Negocio Productos & Posic. Estratégico Final 28-Sep-2012 Resumen y Conclusiones Inicio 3-Ago-2012 Amenazas y Mitigación Oportunidades de Negocio Direccionamiento del Negocio Experiencia del Consumidor - Requiesitos Estrategia de Precios Distribución y Marketing Plan de Negocios y Acción + Roadmap 8 SEMANAS

22 R E S T R I C C I O N E S Estrategias para resolver restricciones E S T R A T E G I A S Adaptar productos y procesos Invertir para remover restricciones Apalancar las fortalezas de la BoP Combinar recursos y capacidades Comprometerse en diálogo con los gobiernos Informacion de mercado Marco regulatorio Infraestruc tura física Conocimien -to y habilidades Acceso a servicios financieros Potenciar la tecnología Potenciar TICs Implementar soluciones específicas para cada sector Lograr sostenibilidad ambiental Diseñar procesos comerciales Asegurar el flujo de caja del usuario Simplificar los requisitos Evitar incentivos adversos Flexibilizar aun más las operaciones Proveer a grupos Asegurar valor de negocio Realizar investigación de mercado Construir infraestructura Mejorar el desempeño de los proveedores Crear conciencia y entrenar al consumidor Crear productos nuevos y customizar previos Captar los beneficios intangibles Potenciar el valor social Usar subsidios, subvenciones y donaciones Financiamiento a bajo costo o con capital paciente Participar a la BoP Involucrar a clientes potenciales en la investigación de mercado Capacitar a los pobres para ser capacitadores Construir redes locales de distribución Establecer proveedores locales de servicios Crear innovaciones en conjunto con la BoP Construir sobre las redes sociales existentes Potenciar los mecanismos informales de aplicación de contratos Ampliar los acuerdos de riesgo compartido Coordinar inversiones en bienes comunes Combinar capacidades complementarias Adquirir información sobre el mercado Potenciar las redes de distribución existentes Impartir conocimiento Promover capacitación en habilidades necesarias Facilitar el acceso a servicios financieros Agrupar recursos Reunir información sobre el mercado Llenar los vacíos en infraestructura Autorregularse Crear conocimientos y habilidades Aumentar el acceso a servicios financieros Comprometerse individualmente Comprometerse por medio de efectos de demostración Comprometerse mediante la colaboración

23 PROJECT MANAGEMENT Base lined Documentation Update CMD BUSINESS PROCESSES TECHNOLOGY (IT Service Management) FINANCE Preliminary Budget Approval Business Controller RISK, REGULATORS COMM & PR M A R K E T I N G DISTRI- BUTION PRODUCT MANAGER REVIEW APPROVAL Go To Market Phase 1 Define entry strategy Initiate Project Start-up Projects Phase 2 Secure a fast and efficient roll out Transition Operational acceptance Phase 3 Launch and boost the business Live Post Review M1 M2 M3 M4 M5 M6 BUSINESS OPPORTUNITY Go/NoGo Initiation MARKET ENTRY STRATEGY Go/NoGo Start-up Go/NoGo Go/NoGo Go/NoGo SPECIFICATIONS IMPLEMENTATION Operational QUALIFICATION MARKET LAUNCH & OPERATION Next stage Launch Acceptance Approval to close Market Analysis And service outline Business case V1 Identify Management committees Marketing Plan V1 Sales Plan V1 Customer Acquisition Plan V1 Customer Journey Plan V1 Marketing Plan Sales Plan Customer Acquisition Plan Customer Journey Plan Product & Service Catalog Definition Training Program Plan Other Partnership Strategy Product & Service Catalog Registration Training Program Implementation Pilot Launch Pilot Review Post Pilot Program Adjustment Distribution Analysis Distribution Strategy Commiss. & Revenue sharing Model Recruitment Plan Distribution and support Set-up Retailers (wholesalers, subdealers, ANM, stores) Communication brief Naming and Branding Communication plan Communication Plan Review Communication plan launch & LEGAL Outline Financial Projections Requirement Regulatory assessment Finance partner selection Fraud & Risk assessment Reporting considerations Distribution/Agents Contracts Partners & Vendors: contracts, roles & responsibilities Reporting requirement define Other contracts (customer, agents network managers, merchant, roving agents) Regulators (Telco & Central Bank) files and discussion Risk Mitigation Central bank endorsement Legal & Regulatory background Partnership strategy Pricing Analysis Outline Capex & Opex Sales Projections Analysis Distribution Finance Model Partners & Vendors Contracts Finance Evaluation BPlan Financial Projections / Budget KPIs Update: Pricing, Commiss & Rev Sharing Final Pricing & Reven. Incentives: Customers, Clients, Sales, Distribution, Employees Review & Update KPIs P&L per Product review Establish the BSC Service Impact & analysis Feasibility study. Security strategy IT & FR / RA Networks/Applications/Database RFP Request for process Reporting considerations DWH Opex / Oper. requirements Service specification and customization Opco Integration with IT and network and upgrades Additional Security sourcing and implementation Support model Training / Guides Service Definition Docs Security audit Set-up SLR / SLM Set-up Operational Reviews CSI Set-up TGB Gate TGB Gate TGB Gate TGB Gate TGB Gate MMP CAB LLR MMP CAB MMP CAB MMP CAB TGB Gate Organization strategy Outline Processes TBC Process map and organization setup Business process Identity Processes & IT Training Tools Business Process Aceptance BCP Commiss, Rev & Fees Detailed business processes, flow chart, step by step action, test book Business processes qualification Business processes & KPI Operational Revenue Assurance Control Local project team TGB (tech gov board) Initiated Group Project support Exercise Version Control Full team assignment PID (B Case,Proj Plan,Comm Plan) TGB approved spec Budget approved CR Raised Exercise Version Control Business Case Final Version CR review Exercise Version Control Workshop animation / project follow up / Ownership transfer SIT System Integration Testing Global MMP Deployment Methodology Follow up CAB approved CR Exercise Version Control UAT Use Accept Testing Exercise Version Control Top management endorsement Lessons Learned Review Country Manager Product Manager Business Developer Exercise Version Control Daniel Navarro Mobile Money Program Process Dashboard

24 Conclusiones Sí es negocio y está no solo en la Base Puede no afectarte el EBITDA el Capex lo pone otro 100% Agnóstico y 100% Interoperable Vos sos el dueño del cliente Las redes de distribución cash in-out son clave Establecer KPI del negocio, especialmente para distribución es vital Tenemos que reconocer que los bancos sabemos muy poco del tema PEDÍ AYUDA IDONEA y ASEGURÁ TU EXITO

25 EXITOS!! Un cafecito? DANIEL NAVARRO Cel

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