Canales de Distribución

Transcripción

1 Canales de Distribución

2 1 Sesión No. 5 El canal mayorista Objetivo Al término de esta sesión habrás aprendido la importancia del canal mayorista, las decisiones de mercadotecnia que se deben llevar a cabo y las tendencias que se han ido generando en este sector de negocio. Contextualización El canal mayorista es un negocio que siempre va a ser necesario, con el paso del tiempo ha tenido que hacer cambios como es tener una mejor planeación y organización, también ha tenido que integrar actividades de mercadotecnia para apoyarse y tener una mejor comunicación e imagen con sus clientes, razón por la cual debe involucrar a la publicidad, la promoción, las ventas, así como investigar y analizar más a sus clientes, pues si antes su producción era en grandes masas, ahora ha tenido que modificarla de acuerdo al segmento de mercado al que va dirigido. Poco a poco también ha tenido que irse especializado según las necesidades del mercado, ya que el modo de vivir de la gente ha cambiado, por lo tanto las

3 2 empresas deben ir buscando alternativas y nuevos canales de distribución para llegar a nuevos clientes potenciales. En el canal mayorista las estrategias son muy variadas, pues algunos productos o servicios deben sufrir alguna transformación para que las empresas puedan cumplir con su función, pues el canal va dirigido a empresas con diferentes giros que atienden a variados segmentos.

4 3 Introducción al Tema Su principal objetivo del canal mayorista es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirlos a través de los canales de distribución. Algunas cadenas importantes mayoristas que operan en México son Home-Depot, Sam s Club, Cotsco, Home-Mart y la central de abastos. Estas empresas ofrecen muchos y variados productos que tienen para abastecer a empresas con diferentes giros comerciales como tiendas, hoteles, restaurantes, hospitales, etc., así como vender a los minoristas o detallistas para que luego ellos puedan transformar, producir y atender al consumidor final. Hay otras empresas mayoristas que se encargan de atender al sector industrial, pues sus necesidades y actividades son muy diferentes, como es el caso de la construcción, la minería, el sector automotriz, entre otros.

5 4 Explicación 5.1 Crecimiento y tipo de mayoristas De acuerdo a los servicios que proporcionan, se clasifican en mayoristas de servicio completo o de servicio limitado. Galindo, L y Sandoval, P. (2005). Mayoristas de servicios completos que manejan una línea muy extensa de artículos y surten a minoristas. Mayoristas de línea limitada Manejan una línea muy limitada de artículos, pero pueden ofrecer una gama muy extensa de servicio. De acuerdo a como realizan sus ventas se dividen en: Mayoristas de pago en efectivo sin entrega Operan como una tienda al menudeo, negocian sólo con minoristas, el pago sólo es en efectivo y minorista debe ir por su mercancía. Agentes y corredores No adquieren ningún título de propiedad de los artículos y sólo aceleran el proceso de venta, algunas veces proporcionan el servicio limitado, reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes. Mayorista en origen Ejercen su función de intermediarios cerca de las zonas productoras, suelen especializarse en la comercialización de algunos productos, pueden almacenar, envasar y conservación del producto. Algunas veces pueden tener instalaciones adecuadas para la transformación del producto.

6 5 Los Mayoristas de fábrica Son los fabricantes, tienen suficiente volumen de ventas como para invertir en operaciones subsidiarias de ventas que almacenan y venden los productos, así como oficinas en las cuales elaboran todos los procesos para arreglar la distribución de la mercancía. En México el canal mayorista se ubica comúnmente en lo que conocemos como Central de abastos, que son infraestructura de gran tamaño, donde se puede encontrar infinidad de mayoristas que la oportunidad de abastecer tanto al minorista o detallista como al consumidor final, sin embargo una posible desventaja que pudiera llegar a presentarse es la gran competitividad que existe entre las empresas que se encuentran situadas en este lugar y venden el mismo producto como es la fruta, verduras, carne, flores, etc. 5.2 Decisiones de mercadotecnia en el canal mayoristas Los mayoristas con el paso del tiempo han tenido que mejorar sus decisiones y apoyarse de la mercadotecnia para mantenerse en el mercado, dentro de las actividades que ha tenido que adoptar son: Identificar el comportamiento de los clientes más rentables y diseñar ofertas más fuertes para forjar mejores relaciones con ellos. Organizar sistemas de capacitación y asesoría para sus clientes. Invertir en tecnología de la información con la finalidad de llevar un registro de sus clientes y sus necesidades. Buscar las mejores alternativas de distribución.

7 6 Anticiparse a los pedidos y atender aquellos pedidos más específicos. Buscar los medios para promocionar su marca propia, pues muchos mayoristas cuentan con ella. Participar en ferias y eventos comerciales para que los conozcan y hacer la captación de nuevos clientes. Algunos han decidido poner sus propias tiendas en el lugar donde producen para captar otros segmentos de mercados. Otros han decidido utilizar las ventas directas utilizando catálogos de sus productos. Deberán hacer estrategias para analizar cómo pueden dar el valor agregado a sus clientes para distinguirse de la competencia. Paz, H. (2008). 5.3 Tendencias en el canal mayorista En una sesión anterior se mencionó que la tendencia y su amenaza principal del canal detallista son las ventas directas, pues tienen la ventaja de acercarse al consumidor por medio de grupos de personas que ofrecen los productos a través de catálogos, incitando a la compra, dando muestras y algunas veces haciendo reuniones para probar los productos.

8 7 Otra de las tendencias que se está dando en el canal mayorista es que el producto se exporte a otros países con la finalidad de tener un crecimiento y atender mercados internacionales. Según una investigación realizada por Blousson, A. y D Andrea, G. (2014), el retail vuelve a cambiar y tanto las grandes cadenas como los mayoristas y minoristas independientes deben volver a replantear sus negocios, en pocos años veremos una restructuración de los canales con una tendencia a concentración similar. Las tendencias que se han ido dando como el menor tamaño de las familias, el crecimiento de los hogares de parejas sin hijos o de una sola persona y el envejecimiento gradual, pero sostenido de la población del continente, contribuyen a modificar los hábitos de compra, favoreciendo las tiendas de cercanía en oposición a las grandes superficies. Por lo tanto, en unos años probablemente el mayorista deberá cambiar su logística abasteciendo a cientos de tiendas pequeñas, por lo tanto deberá resolver eficazmente el abastecimiento. También esta misma situación va a traer como consecuencia que se trabaje en un nivel de segmentación, adecuación y especialización, pues los gustos y preferencias estarán cambiando drásticamente.

9 8 Otro factor será la aplicación de tecnología para la información y el control de gestión de pedidos, así como la capacitación y optimización de la fuerza de ventas. Como todo negocio se debe buscar alternativas para su crecimiento, debe tener presente que los tiempos cambian rápidamente y lo que se necesita para seguir manteniéndose en el mercado es involucrarse con las tendencias que se van dando.

10 9 Conclusión El canal mayorista actualmente ya no busca sólo vender a intermediarios para que sus productos lleguen a su consumidor final, ahora debe preocuparse por buscar canales que lo lleven a estar más cerca, los hábitos de consumo y los cambios que se ven cada día han tenido que hacer que se preocupen por satisfacer las necesidades de sus clientes, preocuparse por saber sus gustos y preferencias, también deben considerar actividades de mercadotecnia, sobre todo en la atención a sus clientes, en hacer promociones y descuentos. El canal mayorista en el caso del sector industrial, la publicidad o promoción que debe hacer para darse a conocer, es por medio de ferias y eventos comerciales, algunas revistas de especialidad y contar con una fuerza de ventas que le ayude a fortalecer las relaciones y las necesidades. El servicio al cliente debe ser también personalizada y darle seguimiento, pues los pedidos algunas veces son enviados vía correo electrónico o por teléfono.

11 10 Para aprender más Para conocer más sobre los temas vistos en esta sesión, te invito a consultar los siguientes recursos: Carreón, A. (2014). El crecimiento del canal mayorista en México. Recuperado el 12 de Junio del 2015 de ERP. (2014). El sector abarrotero crece 4.2% en lo que va del año. El Economista. Recuperado el 12 de Julio del 2015 de:

12 11 Actividad de Aprendizaje Instrucciones Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, realiza la siguiente actividad: 1. Redacta un ensayo de dos cuartillas del tema visto. 2. Lo podrás realizar en cualquier programa, al final tendrás que subirlo a la plataforma en el lugar indicado. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Portada con tus datos generales Introducción Desarrollo Ortografía y redacción Conclusiones

13 12 Bibliografía Blousson, A. y D Andrea, G. (2014) Canales de Distribución: la próxima batalla del consumo en América Latina. Recuperado el día 12 de Julio del 2015 de: Carreón, A. (2014). El crecimiento del canal mayorista en México. Recuperado el 12 de Junio del 2015 de ERP. (2014). El sector abarrotero crece 4.2% en lo que va del año. El Economista. Recuperado el 12 de Julio del 2015 de: Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. México, D.F: McGraw Hill. Galindo, L y Sandoval, P. (2005). Nuevos Fundamentos de Mercadotecnia. México: Trillas. Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. México: Continental. Kotler, P. (2010). Dirección de Mercadotecnia. México: DIANA. Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. México: PACJ. Paz, H. (2008). Canal de Distribución: gestión comercial y logística. México: Ugerman.