EDUCACIÓN EN SEGUROS

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1 EDUCACIÓN EN SEGUROS DIPLOMATURA EN SEGUROS DE PERSONAS DESTINADO A GERENTES Y JEFES DE COMPAÑIAS DE SEGUROS, NO GRADUADOS UNIVERSITARIOS Por el: Dr. Carlos Kaplan

2 INDICE 1. INTRODUCCION 2. ANTECEDENTES DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA DR. CARLOS KAPLAN 3. PLAN DE ASIGNATURAS, PROFESORES Y HORAS PRESENCIALES 4. PROGRAMA ANALÍTICOS: ESTRATEGIA EN EL NEGOCIO DE SEGUROS - LOS SEGUROS DE PERSONAS 5. CUERPO DOCENTE 6. BREVE RESEÑA DEL CUERPO DOCENTE 7. NUESTROS DATOS PARA MAYOR INFORMACION

3 INTRODUCCION Diploma en seguro de personas El Año 2013 será el año en que se produzca el boom de los seguros de personas. Por una parte, el gobierno está preparando una actualización importante en la desgravación impositiva para las personas que inviertan en seguros de vida con inversión; esto ya ha sido adelantado por las máximas autoridades de la Superintendencia de Seguros.Por otra parte, también auspiciado por el Gobierno, las Compañías de Seguro, serán las habilitadas para captar fondos a largo plazo. Así las Compañías de Seguro podrán hacerse de fondos a costos muy reducidos. Mantener el valor de las inversiones también se ha contemplado de forma tal de poder hacer una oferta atractiva. Todo esto podrá ser aprovechado por las Compañías de Seguro que trabajen intensamente en al generación de productos diferenciados, capaciten adecuadamente a la fuerza de ventas y preparen campañas de comunicación en las redes sociales. Para todo ello, los ejecutivos deben estar entrenados y preparados para estos desafíos. A&C Educación en Seguros ha preparado la Diplomatura en Seguro de Personas para habilitar a los hombres de las Compañías de Seguro y Brokers para aprovechar adecuadamente estas oportunidades. Carlos Kaplan y Walter Worner, los grandes especialistas en estos temas, tendrán a su cargo el dictado del Programa. Carlos Kaplan se dedicará a explicar los instrumentos estratégicos aplicables a la industria aseguradora. Es el único caso en la Argentina que se puede aprender estrategia aplicable a esta industria en particular. Walter Worner, el profundo conocedor de los seguros de personas, explicará los distintos productos y lo hará siguiendo los lineamientos del Plan Estratégico emitido por la Súper Intendencia de Seguros. Este Programa tiene una duración de 2 meses, dos noches a la semana de 18.30hs a 21.30hs. Los participantes no requieren haber completado estudios universitarios pero si una experiencia no menor a 2 años en la actividad aseguradora. El Programa comenzará los primeros días de marzo de 2013 y no se aceptarán más de 20 inscriptos para facilitar la discusión e interacción entre los participantes. A los alumnos que cumplan con los requisitos de asistencia, involucramiento y comprensión se les otorgará el Diploma de Seguro de Personas. Las clases se dictarán en nuestra sede, Quintana 161, de esta Capital.

4 Antecedentes del director del programa Dr. Carlos Kaplan Doctor en Ciencias Económicas. Egresado de la Universidad de Buenos Aires. Especializado en Estrategia en SRI (Stanford Research International de la Universidad de Stanford EE.UU). Presidente de A. A. E. P (ASOCIACION ARGENTINA DE ESTRATEGAS PATRIMONIALES) Socio Fundador de A&C Grupo Consultor creado en 1963, especializado en Estrategia y Marketing. A&C es la Consultora de mayor experiencia y prestigio en Latinoamérica. Socio Fundador y Presidente de Strategic Merchant Bank. Autor de numerosos artículos de su especialidad. Asesor de Bancos, Compañías de Seguros Argentinas y Multinacionales. BANCOS COMPAÑIAS DE SEGUROS Banco Galicia Alico S.A. Citibank Prudential Santader Río SMG Life BNP Paribas Metropolitan Life Standard Bank Paraná Seguros HSBC Ing Seguros Profesor de las Universidades de: San Andrés Salvador Buenos Aires Belgrano Eseade COMPAÑIAS DE SEGUROS Alico S.A. Prudential SMG Life Metropolitan Life Paraná Seguros Ing Seguros Caja de Ande Seguros (Costa Rica) New York Life SMSV

5 PLAN DE ASIGNATURAS Asignatura ESTRATEGIA EN EL NEGOCIO DE SEGUROS SEGUROS DE PERSONAS CAPTACION DE NUEVOS Cuerpo docente DR. CARLOS KAPLAN WALTER WORNER Horas Totales Presenciales 12 36

6 1. ESTRATEGIA EN EL NEGOCIO DE SEGUROS Temario Sintético 1. Porque Estrategia? 2. La incertidumbre. Como aprovecharla. 3. La construcción de escenarios alternativos. 4. La fidelización y el cross selling. 5. El ciclo de vida de los productos de seguros. 6. La Matriz FODA y los seguros de personas. 7. La Matriz BCG en las Compañías de Seguro. 8. Las fuerzas competitivas y la Matriz de Michael Porter. 9. La diferenciación y la segmentación. 2. LOS SEGUROS DE PERSONAS: Temario sintético 1. Marco estratégico Análisis estratégico del negocio Por qué incursionar en el negocio / desarrollar una cartera 2. Marco conceptual Características Ramos comprendidos Riesgos personales Marco jurídico general y específico Plan Nacional Estratégico del Seguro Principios técnicos básicos Suscripción y siniestros Vida Accidentes personales Sepelio Salud Retiro / rentas Renta Vitalicia Previsional (stock) 3. Situación actual del mercado y evolución en los últimos años

7 4. Demanda Necesidades y aspiraciones Aplicaciones usuales y específicas 5. Mercado de oferta Planes desarrollados por la industria Planes tradicionales y no tradicionales Coberturas usuales 6. Posibilidades de desarrollo -análisis por ramos- Seguro de vida individual Seguro de vida colectivo Seguro de retiro individual Seguro de retiro colectivo Seguro de accidentes personales Seguro de sepelio Seguro de salud 7. El seguro de vida en el ámbito de la empresa Seguros de contratación obligatoria Seguros de contratación voluntaria (optativos) 8. Otros planes específicos Seguros de deudores Seguros de continuidad de servicios Seguro escolar Seguro societario Seguro de hombre clave

8 CUERPO DOCENTE DIRECCION: DR. CARLOS KAPLAN Estrategias en el negocio de seguros. Carlos Kaplan Los Seguros de Personas. Walter Worner

9 Antecedentes del Cuerpo Docente Walter Worner: Antecedentes laborales: 1999 a la fecha Consultor en Seguros de Personas Actividades de consultoría y capacitación para entidades aseguradoras, empresas, organizaciones de agentes y productores asesores de seguros, y otras instituciones PennCorp Compañía de Seguros de Vida S.A. - Director (a cargo del desarrollo comercial, marketing, relaciones institucionales) 1996 Consultor (independiente) (mercado asegurador y beneficios) Desarrollo de actividades de asesoramiento general, planeamiento estratégico, capacitación, etc. Principales clientes: ITT Hartford (holding), ITT Hartford (Uruguay), Galicia Vida 1995 Aetna Vida S.A. - Gerente Comercial A&C Analistas de Empresas y Consultores de Dirección Socio, a cargo del desarrollo de la Unidad de Negocios Seguros 1994 ITT Hartford Seguros de Vida S.A. (ex Cenit Ultravida; ex ITT Cenit; ex Hartford Seguros de Vida S.A.) Director Gerente General Participación directa en el proceso de asociación de Cenit con ITT Hartford (USA) - (octubre junio 1994) Participación directa (accionista) en la planificación estratégica, constitución y organización de Claridad AFJP S.A. (Administradora de Fondos de Jubilaciones y Pensiones) Director Suplente de Avellaneda Seguros de Retiro S.A. (posteriormente Hartford Seguros de Retiro S.A.) 1993 Cenit Seguros S.A. - Gerente General, a cargo del desarrollo del negocio de Seguros de Personas (vida, salud, invalidez, accidentes personales, retiro)

10 Grupo Juncal (Seguros) La Estrella Compañía de Seguros de Vida S.A. Gerente General (desde su constitución, en 1989, hasta 1993) Gerente de Seguros de Personas (todas las compañías del Grupo: La Universal, La Austral, Solvencia, Fénix del Río de la Plata, La Anglo Argentina, Líder, La Estrella) La Universal Compañía Argentina de Seguros S.A. ( ) Adscripto a la Gerencia General Alianza del Río de la Plata Sociedad Mutua de Seguros de Vida ( ) Empleado administrativo / Adscripto a la Gerencia General Todas las funciones desempeñadas desde el ingreso a la organización estuvieron vinculadas con el desarrollo del negocio de seguros de personas (principalmente vida), comprendiendo todas las áreas (administración, siniestros, técnica, comercial, relaciones institucionales, etc.) Datatres S.A. (servicios de procesamiento de datos para las compañías de seguros Aseguradores de Cauciones y La Nación) Asistente del Gerente General (tareas de organización / administración) Siemens / Equitel S.A. Trainee durante 3 meses, como parte del Witschaftskurs

11 Actividades Complementarias: Dictado de cursos de capacitación, participación en seminarios, workshops y charlas sobre seguros de personas, en distintos ámbitos. Consultor y docente en seguros de personas de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) - Curso regular para la obtención de la matrícula y Programa de Capacitación Continuada. Docente del Centro de Estudios Contables, Financieros y de Seguros (CECOFIS), Ministerio de Finanzas y Precios - Proyecto Educativo: Escuela Cubana de Seguros (Ciudad de La Habana, Cuba) Colaborador en distintos medios de comunicación en materia de seguros de personas. Integrante del Consejo de Redacción de Informe Asegurador, Jubilación Privada, Salud (publicación quincenal) Ex miembro de la Comisión Directiva de AVIRA (Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina) y de las Comisiones de Trabajo. Presidente ( ) de la Cámara de Vida y Accidentes Personales de la Asociación Argentina de Compañías de Seguros (AACS) Asistencia a Conferencias Anuales de LIMRA (Life Insurance Marketing and Research Association) Coordinador de la Comisión de Seguros de Personas de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) Panelista del módulo de Marketing de Servicios dentro del Programa DEC (Director de Empresas Certificado) de ADE (Asociación Dirigentes de Empresa) Gerenciador del Posgrado Estratega Patrimonial y de Seguros, desarrollo conjunto de A&C Escuela de Estrategas y la Universidad del Salvador.

12 Como Community Manager, gestiono diversos espacios 2.0 relacionados con la Negociación, el Coaching Ontológico y el Derecho de Seguros. Soy capacitador y conferencista en círculos de abogados y profesionales del Seguro, sobre cuestiones relativas al Derecho de Seguros Derecho de Daños, Accidentes de Tránsito y Negociación de Siniestros, habiendo llevado mis capacitaciones in company a Provincia Seguros S.A., y El Comercio, habiendo también publicado distintos artículos sobre la temática en la principal publicación mensual del sector: Estrategas. Ademas soy Director de mi propio Estudio Jurídico y de Mediación (LegalSeguros), en el que desarrollo mi especialización como Abogado de Seguros.

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