FUNDRAISING PARA IES. Roberto Escarré

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1 FUNDRAISING PARA IES Roberto Escarré

2 ÍNDICE BASICS TENDENCIAS TARGETS ESTRATEGIA EL PRODUCTO EL CLIENTE LA ESTRATEGIA LAS TÉCNICAS DE VENTA ALGUNOS EJEMPLOS PRÁCTICOS: LA UNIVERSIDAD DE ALICANTE; PILA NETWORK

3 FUNDRAISING BASICS Fundraising or fund raising (also development) is the process of soliciting and gathering voluntary contributions as money or other resources, by requesting donations from individuals, businesses, charitable foundations, or governmental agencies (see also crowd funding). Fundraising is the noble art of teaching people the pleasure of giving People do not give to people. They give to people with causes. They give to people who ask on behalf of causes.

4 HEIs FUNDRAISING SOURCES NATIONAL Public funding (national/regional); Competitive calls for R&D; Other kind of calls; Private funding (foundations); Students Fees; Contracts with enterprises; Consulting assignments of teaching/research staff; Courses for local industry

5 HEIs FUNDRAISING SOURCES INTERNATIONAL International Courses/Congresses for students/teaching staff; International Organisations Calls for projects (EC, World Bank, etc.); International Foundations Calls for projects (Bill & Melinda Gates, Rockefeller, etc.); Other international sources;

6 POR DONDE EMPEZAMOS?

7 BASICS El FUNDRAISING implica VENDER Vender una idea (producto) Vender un proyecto (producto) Vender una institución VENDER implica. Conocer el producto Conocer al cliente

8 BASICS Antes de empezar a VENDER debemos.. Invertir Establecer una estrategia Crear una cultura Desarrollar políticas / normativa (incentivos) Aplicar técnicas de venta

9 HIGHER EDUCATION AND DEVELOPMENT (el producto) Higher education (HE), including research carried out in universities, has a crucial role in development. It helps generate the human capital needed in key areas such as health, agriculture and engineering, and builds a country's capability for self-reliance Sian Lewis If we want to maximise our possibilities in fundraising we have to be able to show how do we contribute (universities) to the economic development of our region/country, or to the integration of disabled students to the labour market or.

10 Private Market Benefits Private on- Market Benefits HIGHER EDUCATION JOBS > > PRODUCTIVITY SALARY PRIVATE BENEFITS > Spending > Tax Revenues SOCIAL MOBILITY < FERTILITY > HEALTH > LONGEVITY > HAPPINESS MACRO ANALYSIS ECONOMIC GROWTH R&D SUSTAINABLE ENVIRONMENT PUBLIC / SOCIAL BENEFITS GOVERNANCE/ DEMOCRATIZATIO N SAFET Y SOCIAL COHESION

11 MICRO ANALYSIS INTERNATIONALISATION OF HE: MICRO-LEVEL ANALYSIS

12 ALGUNA REFERENCIA EN ESPAÑA: CONTRIBUCIÓN SOCIOECONÓMICA DE LAS UNIVERSIDADES DEL SISTEMA PÚBLICO DE LA COMUNIDAD VALENCIANA IVIE - VALENCIA ALGUNA REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA: HIGHER LEARNING, GREATER GOOD Walter McMahon Johns Hopkins

13 TENDENCIAS / ORGANIZACIONES INTERNACIONALES

14 MODELOS INSTITUCIONALES DE COOPERACIÓN Enfoque de la cooperación Modelo Espontáneo Modelo Integrado Consideración de la cooperación Elemento externo Elemento intrínseco y estratégico Origen de la cooperación Individual / Espontáneo Cooperación de oferta Individual / Institucional Plan de cooperación Gestión de la cooperación Pasiva / Tramitadora Activa / Dinamizadora Financiación Externa Mixta Productos de la cooperación Mayoritariamente efímeros Estables / Sustentables Impactos institucionales Escasos Fortalecimiento y desarrollo institucional Internacionalización FUENTE: Jesús Sebastián

15 FUNDRAISING MODELS / EU «Alumni» Model «Major Gift» Model «Foundation Research» Model «Multi-model» Model Source: «Engaging Philantropy for university research», 2008

16 TRENDS IN EU Financially Sustainable Universities II: European Universities Diversifying Income Sources (report) The report gives a detailed description of how European universities are currently financed, and looks into the sector's expectations for future evolutions. It also analyses the many different barriers currently preventing universities from pursuing additional income streams (considering internal challenges and external regulatory barriers) and the possible drivers for stimulating income diversification.

17 STATUS OF INCOME Public funding is the most important source of income for European universities, accounting for 73% of budgets on average. However, universities are already diversifying their income structure significantly. The majority of the studied universities receive at least 10% of their income from additional sources (excluding tuition fees). The most relevant additional sources include business contracts (6.5%), philanthropic funding (4.5%), service-related income (4%), and international public funding (3%). Student financial contributions/tuition fees vary widely in Europe, but on average they contribute 9 % to university income.

18 UNIVERSITIES FUTURE EXPECTATIONS Concerns regarding public funding for teaching. 53% of those surveyed expect this to fall, while only 30% believe it will remain stable. Uncertainties regarding public funding for research. 41% believe it will remain stable while nearly one third (30%) expect state funding for research to fall. Nearly half expect additional sources of funding (non-public funding) to increase.

19 ROLE OF PUBLIC AUTHORITIES & BARRIERS Regulatory barriers: 61% of those surveyed cited regulatory barriers (such as lack of autonomy) as preventing them from exploiting potential for income diversification. Universities ability to generate additional income relates to the degree of autonomy granted by the public authorities. Universities that can enter into partnerships with private partners, or have the ability to create forprofit entities, or that can borrow/raise money on the financial markets, will be more successful in pursuing additional funding.

20 ROLE OF PUBLIC AUTHORITIES & BARRIERS Funding modalities and excessive administrative burden. Universities report excessive complexity of rules and reporting obligations, which leads to high costs of compliance. In particular European funding schemes are considered by 75% of surveyed universities as more complex than national funding schemes.

21 ROLE OF PUBLIC AUTHORITIES & BARRIERS The threat posed by co-funding mechanisms. 86% of universities reported that co-funding applied to some at least part of their programmes financed by public funders. Universities must divert resources from core budgets to supplement this funding, which does not cover the full costs of an activity. This high percentage also shows that this risk to the financial sustainability of Europe s higher education system is underestimated by funders and public authorities and needs to be tackled urgently

22 ROLE OF PUBLIC AUTHORITIES & BARRIERS Setting the right incentives. The study shows a lack of support from public authorities in terms of setting incentives for universities (such as tax incentives, matched funding schemes, improved intellectual property regulations, autonomy etc). Support for leadership and professional staff development is one of the key success factors to build up the capacities and expertise required to develop additional funding streams (enhanced research administration, fundraising and communication, etc).

23 HEIs AS ACTIVE PLAYERS ON INCOME DIVERSIFICATION Universities are actively diversifying income streams (also as a way of spreading risk and gaining flexibility in the context of the economic crisis). The majority of universities now generate more than 10% of income from additional funding streams (excluding tuition fees). Universities generally perceive commercialisation of research (through spinoffs) as an additional income stream (70%). Reaching out to new student groups is also considered as a potential source of income (66%).

24 INTERNAL BARRIERS University leaders highlighted that internal barriers within institutions were as problematic as external constraints in the development of income diversification. The most frequently cited barriers were: lack of information/awareness among academics (80%), the concern that academics may be diverted from their core mission (73%), lack of suitable internal structure (68%), negative attitudes towards income diversification (67%) and lack of managerial expertise (67%). Lack of dedicated structures for fundraising. 31% of respondents said their institution had no dedicated structure for fundraising, with a further 38% having five or less dedicated staff.

25 RECOMMENDATIONS For HEIs: Integrate income diversification into institutional strategy; apply a proactive approach that engages the academic community. Invest in the development of human capital to improve income diversification. Incentivise faculties & staff to take an active part in income diversification. Develop professional stakeholder management.

26 RECOMMENDATIONS + Avanzar hacia la contabilidad analítica Eficiencia / Eficacia Referencia AL: SUMA network (Alfa) Se acabó la fiesta Quién paga las copas? Aplicando la eficiencia / eficacia "Me gasté la mayor parte de mi fortuna en mujeres, alcohol y coches deportivos. El resto lo desperdicié

27 WHERE ARE WE? INTERNATIONAL ACTIVITIES FUNDRAISING ACTIVITIES = Proyectos internacionales

28 IS THERE ANY FUNDING? TARGETS (el cliente) Funding donors are diverse and come from different spheres: Public (HEIs, Municipalities, Regions, National Agencies, etc.) Private (enterprises, foundations, etc.) Funding sources could be divided following different categories: Kind of cooperation (bilateral, etc.) Kind of support (research, development) Origin of the support (regional, national, international)

29 TARGETS KIND OF COOPERATION BILATERAL COOPERATION MULTILATERAL COOPERATION PRIVATE FOUNDATIONS DEFINITION Support provided directly from one country to another country Support provided from one country to an international organisation Support provided by private companies with no public origin MAIN DONORS France (AFD), Germany (GTZ), Japan (JICA), Holland (Nuffic), Spain (AECID), Sweden (SIDA), UK (DFID), USA (USAID) World Bank, European Commission, Regional Development Banks (ADB, ADB, IADB, etc) Bill & Melinda Gates Foundation, Carnegie Corporation, Rockefeller Foundation, Ford Foundation, John D. and Catherine T. MacArthur Foundation, William and Flora Hewlett Foundation, Andrew W. Mellon Foundation, Kresge Foundation. 29

30 IS THERE ANY FUNDING? EC Framework

31 EC The EU provides 60% of the world development aid; 2/3 of this support have some considerations (services, goods, etc) Distribution: 80% coming from the States; 20% coming from the EU as institution; 3Cs policy: complementarity, coordination, coherence

32 EFFICIENCY VS FUNDING + Efficiency in funding provision - Funding Local Agencies Regional Agencies National Agencies + Funding - Efficiency in funding provision 32

33 HOW DOES IT WORK? Search for Opportunities Drafting Proposals Project Management Knowledge Transfer Searching skills Networking Lobbying Marketing skills Experience Expertise Knowledge Management Experience + Expertise PM + IT Organizational skills

34 TÉCNICAS DE VENTA El entorno de acceso a la financiación en proyectos internacionales son las convocatorias competitivas; Para participar debemos de: Buscar oportunidades Redactar proyectos (incluye búsqueda de socios) Si tenemos éxito Gestionar proyecto y tener el mayor impacto posible = construir una imagen 2 aspectos (entre otros) importantes a considerar: El lobbying La redacción / el lenguaje de las propuestas

35 EL LENGUAJE Que necesitamos saber para redactar una buena propuesta? Conocer el tema; Dar un enfoque trasnacional;. Saber como escribirlo

36 EL LENGUAJE El idioma limitaciones en las ONGs/universidades El idioma de Bruselas Anyone here speak NGOish? Empowerment, stakeholder, deliverable, Governance, capacity-building, civil society, facilitators, focal groups, inclusion Who could possibly turn down the chance to enhance development practitioners facilitation skills for the capacity-building of genderdisadvantaged women? The Economist, January 29th 2011 Paul Gascoigne No creo que el idioma vaya a ser un problema para mi adaptación en Italia. Todavía no hablo bien el inglés

37 LOBBYING (Basics ) Cuando? A quién? Como? Boskov Fútbol es fútbol

38 VARIABLES MACRO Estrategia Importancia ESTRATEGIAS VARIABLES MICRO Barreras Excelencia Compromiso

39 ESTRATEGIA: NIVEL INSTITUCIONAL

40 BASES La captación de fondos no es una actividad espontánea e individual; requiere la articulación de un sistema definido e integrado de actores, elementos normativos, organizativos y funcionales. Los requerimientos del fundraising internacional fundamentan la necesidad de una política universitaria con un fuerte y continuado compromiso institucional Un Plan Estratégico de Fundraising Internacional es la respuesta institucional para articular la captación de fondos y mejorar su efectividad a todos los niveles de la universidad.

41 OBJETIVOS Contribuir al financiamiento de las actividades internacionales de la Universidad; Capacitar Recursos Humanos; Desarrollar una cultura de fundraising dentro de la institución; Fortalecer las relaciones entre los organismos de financiamiento; Consolidar el posicionamiento internacional de la Universidad

42 RESULTADOS ESPERADOS Encuesta con análisis de las principales áreas susceptibles de recibir financiación internacional; Personal investigador capacitado para captar recursos en convocatorias internacionales; ORI / OC con personal capacitado para ayudar a los investigadores a captar recursos en convocatorias internacionales; Posicionamiento de la Universidad entre los organismos de financiamiento internacional.

43 DESARROLLO DEL PLAN / FASES Análisis. Encuesta (on line) acerca de actividades susceptibles de recibir financiación internacional (incluye análisis de necesidades de formación) Plan de formación del personal de la Universidad. Formación del personal de la Universidad segmentado en 3 categorías: Equipo directivo Personal investigador Personal administrativo

44 DESARROLLO DEL PLAN / FASES Desarrollo del Perfil de Proyectos. Documento que recoja proyectos existentes y capacidades de generar iniciativas internacionales en la Universidad; Desarrollo del Perfil de Instituciones donantes. Documento que asocie las anteriores iniciativas con donantes concretos; Programa Operativo. Organización de los proyectos por convocatoria y ayuda en la redacción de propuestas.

45 DETALLE / ANÁLISIS MACRO Políticas de internacionalización vigentes (plan estratégico) Medidas para fomentar la captación de proyectos internacionales Normativa para la participación en proyectos internacionales..

46 DETALLE / ANÁLISIS MICRO 1 Nº y relación de publicaciones científicas en revistas nacionales y extranjeras. Nivel de idiomas. Grado de implicación y relación de proyectos nacionales e internacionales en los que participa en la actualidad. Histórico de proyectos (internacionales y nacionales) en los que ha participado. Disponibilidad para participar en nuevos proyectos internacionales. Disponibilidad para asistir a eventos en el extranjero. Áreas o temas en los que puede colaborar en proyectos internacionales. Histórico de estancias en otras Universidades o Centros de Investigación Superior (nacionales y extranjeros). Relacione las Universidades con las que tiene relación profesional y en qué áreas y líneas de trabajo. Nº publicaciones en colaboración internacional.

47 DETALLE / ANÁLISIS MICRO 2 Puesto que desempeña. Doctor, doctorando, otros. Contratos de consultoría nacional e internacional. Contratos con empresas nacionales e internacionales. Contratos de investigación con entidades nacionales e internacionales. Pertenece a algún grupo o Instituto de investigación?, Cuál o cuáles?. Participación en redes internacionales. Ponencias y comunicaciones en congresos internacionales. Patentes obtenidas...

48 DETALLE / EJEMPLOS DE CURSOS DE FORMACIÓN Introducción a la financiación Planificación estratégica de la financiación internacional Alianzas estratégicas Visibilidad internacional y Lobbying Redacción de propuestas Diseño de presupuestos Explotación de resultados de proyectos internacionales

49 ESTRATEGIA: NIVEL NETWORK

50 CUESTIONES A TENER EN CUENTA POSEE LA RED ENTIDAD JURÍDICA? QUÉ TIPO DE ENTIDAD JURÍDICA PERMITE CAPTAR RECURSOS MÁS FÁCILMENTE? CÓMO SE FINANCIAN LAS REDES HABITUALMENTE? QUÉ PRODUCTO OFRECE LA RED? QUÉ CLIENTES POTENCIALES TIENE LA RED? EXISTE UNA ESTRATEGIA? TENEMOS PERSONAL QUE PUEDA APLICAR TÉCNICAS DE VENTA? DESPUÉS VOLVEMOS A ESTAS PREGUNTAS

51 Study Visit, Alicante May 2008

52 EL CASO DE LA UA UA Intro International Cooperation; Structure & Activities OGPI objectives OGPI activities Project Management & Experience Projects

53 SOME FACTS & FIGURES - UA History The University of Alicante was founded Students > Employees Degrees Institutions/ schools Research Teachers and Researchers Administrative staff 45 official degrees + 7 UA degrees 5 Faculties, 5 University schools, 1 Polytechnic, 55 Departments 136 Research groups in 10 Research Institutes > 600 research projects promoted by EC, National and Regional Governmental Bodies Exchange students > 2.500

54 International Cooperation Structure & Activities International Relations Office Student Mobility Teacher/ Researcher Mobility Foreign Language Courses International Cooperation Office International Agreements (with other Universities) Cooperation for Development International Project Management Office International Projects Management Trainings, Workshops, Consultancy

55 OGPI Objectives Offer support to University community to reveal funding sources, increase international scientific cooperation and establish international contacts Motivate UA researchers to participate in international projects, help initiating and managing projects Disseminate good practice expertise in diverse thematic areas (from Institutional Management to Accreditation and Curriculum Development)

56 OGPI Services Main Services Information on calls and international opportunities Preparation of proposals Support during the project execution Project Management (execution) Analysis / Studies Fundraising strategies for Higher Education Institutions Other Services Auditing (intermediation and assistance for internal and external audits) Mediation and assistance for administrative and technical questions Data bases maintenance and up-dating

57 Project Management (in detail) Calls Administration Proposal Writing Financial Administration Contractual Matters Translation Services Web design & hosting Events organisation Studies / analysis Training Sessions IPR Management Dissemination Partners Communication Monitoring Quality Management

58 Scope of UA Project Experience Research and Development Projects - UA: Participation in over 650 research projects in 2012 Main areas: Chemistry, Environment (water), Economics, IT, Public Health Management of Research projects promoted by EU Commission, Spanish Central Government, Regional Government of Valencia, etc. University and Research Management Projects OGPI: Coordination 19 projects, participation ca. 37 projects Spanning geographic areas: Europe, Latin America, Africa and Asia, Cooperation with > 74 countries and > 200 Higher Education Institutions Different topics: Institutional Management, Internationalisation, Fundraising,

59 Areas of Expertise in University and Research Management Projects Planning & Management of HEIs University-Industry Cooperation International Scientific Cooperation Intellectual Property Rights & Research Quality & Accreditation Strategic Planning E-learning ICTs & Project Management Curriculum Development Fundraising

60 GOOD PRACTICES - PUBLICATIONS Intellectual Property Rights: Research.eu (Nano2Market) IPHandbook of Best Practices (Concept Foundation) EU-Asia Higher Education Platform (Links that matter: Recurring themes in EU- Asian Higher Education Cooperation Internationalisation of HE Prácticas y tendencias para la internacionalización y la cooperación entre universidades de América Latina y UE Casos prácticos para la gestión de la internacionalización de universidades

61 GOOD PRACTICES - PROJECTS PROJECT FIELD PROGRAMME DURATION BUDGET IPR-HELPDESK IP DG ENTERPRISE MILL PILA IP ALFA / EUROPEAID MILL AFOLM CURRICULUM EDULINK /EUROPEAID EUCANET INTERN HE EDULINK /EUROPEAID MAP2ERA RESEARCH 7 FP 2010-NOW UNCOFIN INTERN HE AUNP / EUROPEAID

62 GOOD PRACTICES - TRAININGS TEMPUS Training to Spanish Universities ( ) EDULINK Training to Spanish Universities (2011) CEDDET on-line course on University-Industry Cooperation to Latin American Civil Servants ( ) DIES PROGRAMME (2012)

63 ALGUNAS REFERENCIAS Instituto Tecnológico de Costa Rica. Dirección de Cooperación (Costa Rica) Ministerio de Educación (España) Fundación CEDDET/ World Bank. Curso on-line para funcionarios latinoamericanos Universidad Autónoma de Santo Domingo (República Dominicana) FH JOANNEUM University of Applied Sciences (Austria) Asia-Europe Foundation (Singapore) Helwan University (Egypt) University of Social Sciences and Humanities (Vietnam) Universidad Agraria de La Habana (Cuba). 2006

64 Worldwide Coverage Running INCA, EUCANET, AECIDPERU, SAFIRO II, UNILINK, PROTECT, IPNET, PILA, NANO2MARKET, IP UNILINK, INNOVALL, IPeuropAware, MERCURY, AFRIQ UNITS, ALTAIR, FORT, QATMI, DICSIM, SEIMED, CLUSTERPLAST, PLASTIVAL, KNOWLEDGE2INNOVATION, AFOLM Mexico Cuba Haiti Dominican Guatemala Republic Nicaragua El Salvador Honduras Venezuela Colombia Costa Rica Panama Ecuador Russia Belgium Poland The Netherlands Lithuania Hungary Germany Sweden Luxembourg United Denmark Estonia Kingdom Belarus Czech Republic Moldova Ukraine Kazakhstan Austria France Slovenia Bulgaria Azerbaijan Kyrgyzstan Spain Italy Croatia Turkey Uzbekistan Portugal Malta Greece Jordan Armenia Tunisia Lebanon Morocco Palestine Egypt Algeria Nigeria India Brazil Ghana Cameroon Uganda Kenya Tanzania Thailand Cambodia Sinapore China Vietnam Malaysia The Philippines Indonesia Peru 74 Countries in co-operation Bolivia Chile Uruguay Argentina Paraguay Finalised SAFIRO, BIRD, TEAM, INCOME, UNCOFIN, TRIUMPH, PANAMA, MOSAIC, PIHE, BUILD, CREATE, PROMETHEUS, SEASCAPE, AQUADAPT, PROMINENCE, ELAN2LIFE, INNO-VENTION, IP4INNO, INTAS, IPR-HELPDESK I, IPR-HELPDESK II, AERO-QUAL, EQUALISM, IRIS, EXPRESS, CREDIT, AQE-QUA, ESTTIM, OLMT, TEC-WEB, FRELP, DCISS

65

66 ACTIVIDADES PILA NETWORK LA 18 HEIs 18 NPOs 1.1 Benchmarking of IP services and strategies within HEI. LATIN AMERICAN HIGHER EDUCATION INSTITUTIONS ANALYSIS ACTIVITIES NETWORK ACTIVITIES 1.2. Analysis of Know-How potential and training needs 1.3. Identification of available IP experts within LA HEIs EU 4HEIs 2NPOs 2.1. Establishment of regional IP network (PILA network) 2.2. Creation of sustainable Know-How potential in IP management Development of training materials; Delivery of training for trainers; 2.5. Dissemination strategy EXPANSION IP training workshops 2.3. Regional policy support activities Roundtables with local stakeholders Organisation of an IP International Conference on Knowledge sharing & IP Management. Strategies for Latin America Development of a Blueprint for innovation & IP Strategies for Latin America 2.4. Network operational support activities for LA HEIs Development of an IP info service Establishment and operation of a IP Helpline

67 CLAVES DEL ÉXITO 1 Elección del tema / nicho de mercado Estrategia de sostenibilidad ya en la propuesta Actividades de diseminación desde primer día Política de asociados (inicial + posterior) Política de adhesión a la red Sede / Coordinador Compromiso de los socios

68 CLAVES DEL ÉXITO 2 Diseño del producto durante la vida del proyecto Identificación y análisis del cliente Planificación de actividades post-financiación Estrategias + técnicas de venta.

69 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN Y POR SU PACIENCIA

Roberto ESCARRE Director Oficina de Gestión de Proyectos Internacionales (OGPI) Universidad de Alicante, Fundación General

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