DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

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1 Centro de Desarrollo Gerencial UNEGOCIOS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS MARKETING Y VENTAS 2DO SEMESTRE 2015

2 CENTRO DE DESARROLLO GERENCIAL & CORPORATIVO FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD DE CHILE El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor. Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 1

3 ÍNDICE NUESTROS DIPLOMADOS ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO? OBJETIVOS PLAN DE ESTUDIOS EQUIPO DOCENTE VALORES Y HORARIOS Sala Café 705, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 2

4 Germán Arrate Pinto Director Centro de Desarrollo Gerencial Este Diplomado ha sido una oportunidad enriquecedora, en él encontré un real espacio de crecimiento y perfeccionamiento profesional, aprendizaje y puesta en práctica del trabajo y espíritu de equipo; como también, nuevas e interesantes posibilidades laborales. Destaco la excelente calidad humana de los profesores, compañeros y personal de la Universidad, cuidando cada día su activo más importante, las personas. Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual. Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral. Nuestras clases 100% presenciales, te permiten: Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias. Mario Torres Paillalef Jefe de Ventas Regional, Polla Chilena de Beneficencia S. A. NUEVE DE CADA DIEZ EJECUTIVOS QUE HAN CURSADO NUESTROS DIPLOMADOS NOS RECOMIENDAN. Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales. Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos. Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 3

5 ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO? Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos: Jefaturas de Equipo: Hasta diez o doce años de experiencia laboral. El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene una amplia oferta de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva. Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula. Cargos de jefaturas y/o tienen la responsabilidad por un equipo de más de cinco personas. No tienen aún más de un equipo a cargo o profesionales que tengan a otras personas a cargo. Requieren una formación que complemente el uso individual de los conceptos con las aplicaciones de los mismos que permiten su ejecución a través de terceros, guiándoles y orientándoles. Esto último sugiere una base conceptual previa. Jefaturas de Equipo Dirección Comercial y Ventas Líderes de Unidades o Áreas de Negocios DIrección de Marketing crecimiento profesional crecimiento profesional Jóvenes Profesionales Marketing y Ventas MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 4

6 OBJETIVOS DEL PROGRAMA Entregar de forma práctica sólidos conocimientos de las áreas comerciales. Que les permita comprender la complementariedad del área Ventas con Marketing. Dotar a los participantes de las herramientas y conceptos para comprender la integralidad del proceso comercial, y desempeñar una exitosa gestión de equipos. Este programa te prepara para: Desarrollar competencias sólidas para conformar, dirigir y administrar equipos de ventas. Conocer las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial. Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición de la estrategia de una organización. Jorge Bullemore Campbell Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas "Este diplomado te sumerge en un ambiente de aprendizaje colaborativo, y altamente interactivo. Con el apoyo de profesores con gran experiencia práctica, tú y tus compañeros abordarán algunos de los temas más difíciles relacionados con el diseño de fuerza de ventas, tales como gestión del talento, compensaciones y aumento de productividades comerciales. En definitiva, este diplomado está diseñado para ayudar a sus alumnos a transformar sus organizaciones de ventas en motores de productividad comercial". MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 5

7 PLAN DE ESTUDIOS 1. FUNDAMENTOS Y CURSOS CORE Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa. Cursos que son el foco de la especialidad del programa. 2. CURSOS AVANZADOS Y APLICACIONES Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa. Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real. Cursos Avanzados y Aplicaciones 20% Fundamentos y Cursos Core 80% MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Sala T-704, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello 6

8 *Este programa de estudios se encuentra actualmente en proceso de revisión académica, en el marco de la mejora continua de nuestros programas. La estructura de cursos aquí escrita podría ser modificada. I. MÓDULO INTRODUCTORIO: Entrega los conocimientos básicos de Gestión y Estrategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial y diversos tópicos en Marketing. 01 CLASE INTRODUCCIÓN (3 HRS) Objetivos del programa, estructura, método del caso, conceptos básicos Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 02 MATEMÁTICAS COMERCIALES (9 HRS) Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de matemáticas financieras y los indicadores financieros más relevantes. Se aprenderán conceptos de costos y rentabilidad de ventas. Gonzalo Díaz García-Huidobro Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile. 03 MARKETING (12 HRS) Conocer los elementos más relevantes del plan de marketing. Entender la importancia de la coordinación entre marketing y ventas. Técnicas y criterios para determinar políticas de precios. Cristián Felipe García Torres Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. 04 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (9 HRS) Aprender la importancia que representa la investigación de mercados y su aplicación a la dirección comercial y ventas. Cristián Felipe García Torres Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. 05 ESTRATEGIA DE NEGOCIOS (18 HRS) Introducción a la estrategia de empresas. Análisis externo e interno. Desarrollo de ventajas competitivas. Estrategias corporativas. Estrategia en acción. Gobiernos Corporativos. Leopoldo Alandete Medrano Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 7

9 II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL: Comprende temas avanzados en Estrategia Comercial, tales como diseño de estructura de ventas, y go-to-market strategy. III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS: Se enseñan herramientas clave de la gerencia de ventas como Liderazgo, Supervisión, Reclutamiento, Selección, Capacitación, etc. 06 PRODUCTIVIDAD COMERCIAL (6 HRS) 09 DIRECCIÓN Y LIDERAZGO COMERCIAL (12 HRS) Conocer los factores de productividad y su medición. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. Conocer como liderar y motivar fuerzas de ventas Pablo Brzovic González Abogado, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Magíster en Derecho Administrativo, Universidad de Chile, Chile. 07 DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS (6 HRS) 10 GERENCIA Y SUPERVISIÓN DE VENTAS (3 HRS) Componentes de la organización de ventas. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. Creación de equipos comerciales de alto desempeño. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 08 ESTRATEGIA DE ATAQUE AL MERCADO Y TERRITORIOS DE VENTAS (15 HRS) Orientación hacia el mercado. Organización de territorios de ventas y su productividad. Facundo Porolli Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Global Consulting Practicum, Wharton Business School, Estados Unidos. Exe RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE COMERCIALES (9 HRS) Aprender a crear perfiles de cargos, competencias laborales. Selección y Reclutamiento de vendedores, mejores prácticas. Plan de inducción. Verónica Frick del Villar Psicóloga Laboral, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Desarrollo y Comportamiento Organizacional, Universidad Diego Portales, Chile. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 8

10 12 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO E INCENTIVOS (9 HRS) Entrevistas e indicadores de evaluación. Coaching. Verónica Frick del Villar Psicóloga Laboral, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Desarrollo y Comportamiento Organizacional, Universidad Diego Portales, Chile. 15 SEMINARIO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (6 HRS) Aprender sobre cuentas claves orientado al mercado B2B. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 13 CAPACITACIÓN (6 HRS) Planes de capacitación para áreas comerciales. Ricardo Sánchez Marín Psicólogo, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Dirección de Recursos Humanos, ESERP, España. IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES: 16 NEGOCIACIÓN DE VENTAS (6 HRS) Conocer las diferencias entre ventas transaccional y relacional. Métodos para una negociación efectiva. Leopoldo Alandete Medrano Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner... El programa se cierra entregando las habilidades comerciales clave: Ventas Consultivas, Negociación y Key Account Management. 14 VENTAS CONSULTIVAS (6 HRS) Conocer conocer de psicología de la persuasión, y creación de protocolos de ventas consultivas. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 9

11 EQUIPO DOCENTE (*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta. Jorge Bullemore Campbell (Director) Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile. Gonzalo Díaz García-Huidobro Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile. Amplia experiencia en empresas multinacionales de consumo masivo, donde se ha desempeñado en altos cargos ejecutivos. Paralelamente, ha trabajado como docente y relator de empresas en temáticas sobre contabilidad para no especialistas, soporte a la toma de decisiones, control y riesgo y principios de negociación. Cristián Felipe García Torres Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. En su trayectoria profesional se ha enfocado en los temas de Planificación Estratégica y Gestión Comercial. Cuenta con experiencia en el área de marketing, específicamente en los temas de investigación de mercado, posicionamiento de marcas y entendimiento del consumidor, ocupando cargos gerenciales en empresas de servicios. Leopoldo Alandete Medrano Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 10

12 Pablo Brzovic González Abogado, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Magíster en Derecho Administrativo, Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como consultor y relator senior en empresas, especializándose en las áreas de liderazgo y desarrollo de equipos, negociación asociativa, calidad de servicio y venta consultiva. Facundo Porolli Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Global Consulting Practicum, Wharton Business School, Estados Unidos. Executive Program: Building Business in Emerging Markets, Harvard Business School, Estados Unidos. Executive Program: Accelerating Sales Force Performance, Kellog, Estados Unidos. En sus más de 15 años de experiencia laboral, ha ejercido roles gerenciales tanto en Chile como en Estados Unidos, en un holding líder en el rubro de los alimentos. Ha liderado variados proyectos en áreas comerciales y de marketing, centrándose en la elaboración de estrategias de marketing y ventas. Verónica Frick del Villar Psicóloga Laboral, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Desarrollo y Comportamiento Organizacional, Universidad Diego Portales, Chile. Con más de 30 años de experiencia en importantes empresas nacionales y extranjeras. Se ha desempeñando cargos de jefaturas y gerencias en Recursos Humanos en las áreas de Reclutamiento y Selección, Capacitación y Desarrollo Organizacional. Actualmente se desempeña como Gerente de Selección en una importante consultora en Recursos Humanos y Desarrollo Organizacional con más de 25 años de trayectoria. Ricardo Sánchez Marín Psicólogo, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Dirección de Recursos Humanos, ESERP, España. Se ha desempeñado en altos cargos gerenciales y ha sido asesor y consultor de diversas compañías de los sectores energía, minería y finanzas. Se ha especializado en guiar procesos de implantación de los modelos conductual y funcional de competencias laborales. Paralelamente, trabaja como docente en temas de gestión de competencias y desarrollo organizacional. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 11

13 INFORMACIÓN GENERAL VALOR: 130 UF HORAS PRESENCIALES: 135 hrs. HORARIO: Martes y Jueves de 18:45 a 21:45 hrs. MEDIOS DE PAGO Vale Vista. Transferencia Bancaria. Cheque. Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) FECHAS: Inicio: 13 octubre 2015 Término: 3 de mayo 2016 FINANCIAMIENTO: Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado). 12% Descuento adicional por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas). 8% Descuento adicional por pago de 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. 5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. *Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales. ANTECEDENTES DE POSTULACIÓN: Formulario de postulación en página web Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa. Antecedentes de Matrícula Fotografía Digital (peso máximo 5 M). Certificado de Estudios. Mauricio Parada Sagurie Teléfono: (56) Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903 Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs. *De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 12

14 LO QUE AHORA ESTÁ APROBADO, ALGUNA VEZ FUE SOLO IMAGINADO WILLIAM BLAKE

15 Centro de Desarrollo Gerencial UNEGOCIOS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN

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