Estrategias de presentación y venta de productos

Transcripción

1 Estrategias de presentación y venta de productos Este material permite al aprendiz reconocer y aplicar algunas de las estrategias promocionales para presentar y provocar la venta de sus productos en el mercado, entre las cuales consideramos: Degustaciones. Muestras comerciales. Protocolos. Venta directa. Ventas virtuales. Degustaciones:

2 Son importantes a la hora de dar a conocer al cliente un producto nuevo o en relanzamiento. Básicamente consisten en pruebas que se ofrecen a los clientes con el propósito de potenciar la venta antes de comprarlo. Por lo general, es muy útil en el caso de productos alimenticios reforzando demás la información visual contenida en sus empaques. En caso de bebidas, se ofrece una pequeña cantidad en vaso desechable. La degustación se suele combinar con una promoción o descuento del producto para hacer más atractiva su compra. La información agregada a la promoción debe presentar las características del producto y las condiciones de la promoción. Muestras comerciales: Son características de los eventos comerciales como ferias nacionales e internacionales, encuentros de empresarios de un sector específico, ruedas de negocios, entre otras. Es la oportunidad de las empresas comerciales de presentar y promocionar sus productos e innovaciones en el sector durante el evento.

3 Como valor agregado, es una actividad que permite tomar ciertas muestras de una población de elementos de los cuales la empresa puede tomar ciertos criterios de decisión. Tipos de muestras: Corresponden a una porción representativa de la totalidad del universo objeto de estudio. Un primer nivel de la clasificación de las muestras permiten dividirlas en: a. Probabilísticas: porque el elemento o unidad tiene una determinada probabilidad de integrar la muestra y esa probabilidad es posible de ser calculada matemáticamente. b. No probabilísticas: porque de algún modo es a ciegas, ya que no es posible calcular el error que puede introducir en sus apreciaciones. Muestra directa: Como su nombre lo indica es una búsqueda directa, relacionada con las necesidades latentes de los mercados que se ocupen. Tiene como beneficios que encuentra las debilidades o déficits que escapan a otros métodos de muestreo, lo cual hace posible encontrar una relación directa entre los datos encontrados. Es importante tener claridad en que no permite cuantificar de manera sencilla el esfuerzo del muestreo realizado. Debe tenerse presente que no permite el muestreo completo del interior, por lo que se recomienda más en el caso de programas de muestreo destinados a hacer inventarios. Protocolos: Como estrategia de presentación de los productos o servicios de la empresa hacia su entorno y mercado objetivo, el protocolo es la carta de presentación para los clientes, proveedores, colaboradores, y posibles consumidores en potencia, etc., y no siempre es transmitida tal y cómo se desea.

4 En el protocolo se debe tener en cuenta: Introducción: la imagen personal. Para dar un reconocimiento especifico a la empresa, que perdure con el tiempo. El arte de saber ser y estar. Cortesía, comunicación y protocolo En la información dada desde la imagen de la empresa se deben potencializar sus valores personales. Mejorar su comunicación telefónica. El saludo, es una forma de mostrar cortesía y buen hacer. Aprovechar las nuevas tecnologías para optimizar su imagen. Mejorar en su comunicación. Imagen corporativa: Se debe saber, conocer y apropiar: Cuál es su misión? Cuál es su visión? Objetivos. Conocer bien los productos o servicios. Apropiar y manejar el protocolo empresarial.

5 No pasar nunca por alto el poder de los pequeños detalles. Aplicar relaciones de negociación de acuerdo con las características culturales del entorno donde se ubique el cliente, por ejemplo hay que mantenerse en el arte de regalar, para lo cual nos podemos valer de los siguientes trucos o estrategias: Los folletos todo color son excelentes para presentar ya sean los productos, servicios, la empresa, la ocupación ó profesión de forma impactante. Los folletos bien elaborados, por sucalidad, se convierten en una excelente presentación, ya sea su utilización como catálogos, volantes promocionales, revistas, etc. Cuando se hace la presentación de un producto, empresa, o bien cuando se realiza una promoción es imprescindible que esta sea tomada en cuenta y valorada por los clientes, a la vez que debe reflejar la calidad ofrecida en servicios o productos de la empresa. Cuanta mayor calidad se invierta en la presentación, mejor imagen reflejará el objeto de la presentación o promoción (productos, servicios, empresa, promoción, etc.). Demostración y venta de productos en forma directa:

6 Consiste en la estrategia de promocionar un producto a través de su prueba o funcionamiento de manera directa a los potenciales clientes que tienen la intención de adquirirlo. Dentro de las técnicas de ventas existentes, la demostración es considerada una de las más efectivas debido a la rapidez con que se realiza y porque de manera directa aclara cualquier duda e inquietud del posible cliente o comprador. Debemos hacer claridad, en que no hay necesidad de que todos los productos o servicios cumplan con las condiciones impuestas para ser vendidos directamente., porque muchos productos son de consumo directo mientras que otros pueden generar relaciones a largo plazo con el cliente, como lo es el caso de las empresas de venta por catálogo o las tiendas virtuales. En casos como el mencionado anteriormente, el objetivo de hacer marketing directo permite la opción de enviar los productos directamente al consumidor desde la empresa, realizando el control total de la gestión, porque se tiene la autonomía de decisión acerca de cuando y como se envía, también se tiene la potestad de con qué tipo de publicidad y hasta que fecha quitarlo. El marketing interactivo cumple las siguientes funciones: Como canal de distribución: Venta directa a los consumidores o a las empresas: en el argot común llamada venta por correo ( ), por correspondencia, o venta on-line (ecommerce). Este tipo de canal es mostrado como una estrategia alterna de la venta que hacen por medio de vendedores al detalle. Presentación de productos por medio virtual: Se considera hoy día el canal de mayor cobertura a nivel mundial. Aunque puede llegar a representar costos muy elevados por las acciones logísticas requeridas para su distribución y porque los puntos de origen y destino pueden estar bastante lejanos, además por las diversidades culturales, restricciones legales o inaplicabilidad de lo ofrecido por problemas del entorno.

7 Sin embargo, las tecnologías de Internet pueden ayudar a optimizar el proceso de comercialización de los productos, reducir el tiempo de preparación de muestras, disminuir costos y en general facilitar el proceso de venta de sus productos. Como valor agregado, hoy podemos contar en el mercado con una tecnología para el manejo de muestras virtuales (por su denominación en inglés virtual simples) a través de Internet, que permite a las empresas exhibir sus productos promocionales en su sitio web, con la posibilidad de manipular las imágenes en tiempo real de una forma muy sencilla y que facilita a todos los actores de la cadena de valor, plasmar gráficamente sus requerimientos y preferencias en cuestión de minutos y acortar considerablemente los tiempos y costos del proceso de comercialización de artículos publicitarios. Referencias: Tomado de: Bravo, F. (2011). Principales usos del marketing directo. Consultado el 03 de febrero de 2013, en Palacio, A., Mazo, M., Sossa, Y., Taborda, E., Taborda, J., Olarte, J. (2010). Negociar Productos y Servicios. Consultado el 03 de febrero de 2013, en