OPERADOR DE SERVICIOS TURÍSTICOS URBANOS

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1 GUÍA DE ACTIVIDAD EMPRESARIAL URBANOS URBANOS 1

2 INDICE 1. INTRODUCCIÓN Objetivos del estudio Metodología DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA TIPO Descripción de la idea de negocio PRINCIPALES CONCLUSIONES CONTEXTO SECTORIAL El sector turístico ANÁLISIS DE MERCADO Análisis de la demanda Tamaño del mercado Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado Tipos y características de los clientes Análisis Competitivo Análisis de la oferta Número de empresas y su distribución territorial Tamaño empresarial y forma jurídica de las empresas Tendencia de crecimiento Volumen de facturación y empleo Instalaciones Análisis de los competidores potenciales Productos sustitutivos Proveedores y su poder de negociación Recomendaciones Poder de negociación de los clientes Situación actual y previsiones para el futuro Matriz DOFA Matriz DOFA: Operadores de servicios turísticos ÁREAS DE LA EMPRESA Marketing Producto Precio Fuerza de las ventas URBANOS

3 6.1.4 Promoción Análisis económico-financiero Inversiones Gastos Previsión de ingresos Estructura de la cuenta de resultados Financiación Recursos Humanos Perfil profesional Estructura Organizativa VARIOS Normas sectoriales de aplicación Organismos Organismos oficiales e instituciones Asociaciones Profesionales Páginas útiles de Internet Factores que influyen en el tamaño del mercado Tarjeta de asistencia médica Bibliografía Glosario ANEXOS Anexo de información estadística de interés Anexo Ferias y eventos Anexo Proveedores Anexo de formación Anexo formas de constitución empresarial Anexo proceso de constitución empresarial Anexo Procedimiento para adquirir el Registro Nacional de Turismo Anexo mecanismos de financiación Anexo Modelos de contratación Anexo Obligaciones Fiscales INTRODUCCIÓN 3 URBANOS

4 El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirá a lo largo de la lectura de esta Guía y tiene por finalidad facilitarle la comprensión de la misma. La información contenida se agrupa en siete bloques que mantienen el siguiente orden: 1. Introducción Se presenta cuales son los objetivos de esta guía y el método que se siguió para su elaboración. 2. Descripción de la actividad y perfil de la empresa-tipo En que consiste la actividad y cuales son las características de la empresa-tipo elegida para el análisis. 3. Principales conclusiones Resumen de la guía con las principales conclusiones que desprende la lectura de la misma. 4. Análisis del contexto sectorial Análisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad. 5. Análisis del mercado y áreas de la empresa Análisis del mercado y análisis de las tres áreas fundamentales de la empresa: marketing, económico-financiero y recursos humanos. 6. Varios Información sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos, páginas Web, bibliografía, y glosario. 7. Anexos Se incluye información estadística de interés, referencias para la búsqueda de proveedores, ferias, cursos de formación, etc. 1.1 Objetivo de la guía 4 URBANOS

5 La presente guía para Operadores de servicios turísticos, tiene como finalidad presentarle al emprendedor una herramienta básica de conocimiento y de trabajo en torno a esta actividad económica, que le permita estructurar la idea de negocio y posteriormente la creación de la empresa. Se busca brindar elementos teóricos y prácticos para la elección de ésta actividad como iniciativa empresarial, así como facilitar su puesta en marcha, mediante la información suministrada. A lo largo de la guía, el emprendedor tendrá la oportunidad de conocer información general del contexto sectorial, así como de cuestiones importantes que debe tener en cuenta para su análisis de mercado y financiero, lo cual representa una herramienta de gran utilidad para la puesta en marcha de unidades productivas viables y sostenibles en el tiempo, con previo conocimiento y planeación de sus procesos. 1.2 Metodología Para la elaboración de la guía se recolectó información secundaria, representada en fuentes estadísticas a nivel nacional y local, así como de agremiaciones en este tipo de actividades, para tener claridad respecto al entorno sectorial. Del mismo modo, como trabajo de campo, se realizaron algunas entrevistas a diferentes agentes involucrados en esta actividad que permitiera dar una valoración real y coherente con las condiciones propias del territorio. De este modo, en la guía se ofrece información veraz y útil para la estructuración de iniciativas empresariales y para la efectiva puesta en marcha de las mismas. URBANOS 5

6 2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA - TIPO. El concepto de Turismo Urbano se entiende como el conjunto de actividades que se realizan en contacto directo con el patrimonio tanto material como inmaterial de un ámbito geográfico dado. Como se podrá ver, la confluencia entre cultura y turismo en el terreno urbano, determina un importante motor de desarrollo, de modo que un pilar fundamental de la actividad, esta constituido por el turismo cultural, turismo ecológico, educativo, de salud, entre otros. El papel que juega el patrimonio en la definición de la actividad no se reduce meramente al conjunto de monumentos históricos que conforman el espacio físico, sino que es el propio entorno de ese patrimonio el que genera valor. Así, la ciudad, junto con sus elementos cotidianos como la realidad sociocultural de los habitantes, el paisaje urbano, la climatología, la música, el folklore, gastronomía popular, fiestas tradicionales, etc., se convierten en elementos estratégicos para potenciar la demanda turística y fomentar la actividad de servicios turísticos urbanos. Así, la actividad de una empresa de servicios turísticos urbanos tiene por objeto la explotación de los recursos culturales y naturales de la ciudad y del entorno inmediato, para posteriormente difundirlos en el mercado turístico. El interés que mueve hasta el territorio a un turista puede presentar connotaciones o motivaciones diferentes, pero en cualquier caso, las actividades que tendrían cabida dentro del concepto turismo urbano están relacionadas con: Actividades culturales: visitas a monumentos de interés o valor relevante desde el punto de vista arquitectónico e histórico, museos, exposiciones y eventos, circuitos urbanos, zonas típicas, etc. La motivación principal que mueve esta tipología de turismo es el enriquecimiento cultural. 6 URBANOS

7 Actividades de Negocios: asistencia a congresos, conferencias, ferias, etc. Esta vinculado con la realización de actividades laborales y profesionales. Actividades de turismo Educativo. Actividades relacionadas con el ecoturismo: travesías por reservas naturales, deportes de aventura, circuitos naturales, etc. Actividades de ocio y esparcimiento urbano y de interacción social: restaurantes y cocina étnica, fiestas populares, discotecas, bares, etc. La motivación principal de esta modalidad turística es la búsqueda de la diversidad y autenticidad cultural. En esta modalidad se da una interacción entre la vida cultural y la vida nocturna. Las empresas dedicadas a la prestación de servicios turísticos urbanos y rurales basan su oferta en productos que se adapten a las distintas posibilidades de turismo que ofrece la ciudad, tales como: Rutas culturales Visitas guiadas o Tours Itinerarios temáticos Rutas gastronómicas, religiosas, etc Servicios complementarios (reserva y contratación de otros servicios, etc.) Una empresa de servicios turísticos urbanos y rurales, en adelante Operador turístico, se nutre y explota aquellos recursos existentes en el territorio con el objetivo de crear un producto innovador que se diferencie de cualquier otra oferta cultural de las empresas que operan en el sector turístico. Esto es, mediante la organización de rutas especiales que doten a los recursos culturales y naturales del atractivo suficiente para despertar el interés del turista. De esto se desprende que entre las funciones de una empresa de estas características estarían: la recepción, coordinación, acompañamiento, asistencia, conducción, información y animación de los turistas. URBANOS 7

8 En este sentido, la geografía antioqueña, y en especial la ciudad de Medellín, ofrece un sin fin de posibilidades y enclaves turísticos en los que perfectamente tienen cabida tanto aspectos naturales como culturales, pero existen otra serie de factores que hacen que la actividad resulte atractiva de cara a emprender una actividad económica con tales fines: 1. La puesta en marcha de campañas y programas de promoción turística impulsadas por la Secretaría de Productividad y Competitividad, y por la Gobernación de Antioquia que están contribuyendo a potenciar como destinos turísticos los municipios que conforman el Departamento de Antioquia, y las importantes mejoras en las infraestructuras y dotaciones urbanísticas. 2. En los últimos años, la ciudad de Medellín se ha posicionado como el tercer principal destino turístico de Colombia de turistas extranjeros. 3. El crecimiento del número de plazas hoteleras y el buen comportamiento de la ocupación hotelera en los últimos años. 4. El notable auge en los últimos cinco años en la creación de empresas relacionadas con la actividad turística, tales como empresas de transportes por vía terrestre, empresas de actividades de agencias de viajes y organización de viajes, etc. 2.1 Descripción de La idea de negocio A continuación se recogen una serie de consideraciones iniciales sobre esta idea de negocio que podrán ayudarte a identificar la oportunidad de desarrollar esta actividad. Cuadro 1. Descripción de la idea de negocio Origen de la idea El buen momento que atraviesa la ciudad como destino turístico especializado en congresos, eventos, ferias y convenciones, junto con las iniciativas promovidas desde la Alcaldía, la Gobernación URBANOS 8

9 de Antioquia, entre otros organismos que apoyan el turismo en la región con el fin de promover el turismo receptivo urbano y rural en la ciudad de Medellín. Definición de negocio Se trata de una empresa que comercializa itinerarios turísticos y culturales y cuyo principal atractivo se centra en potenciar todo tipo de recursos culturales y/o naturales que posee la ciudad. Estrategia competitiva Diferenciación del servicio tradicional ofrecido por empresas dedicadas al turismo receptivo en la ciudad, debido a que éste es altamente especializado en la potenciación de actividades y rutas turísticas que generan valor agregado a la riqueza patrimonial y cultural de Medellín. Barreras de entrada Elevado grado de competencia existente, ya que además de otros operadores de servicios turísticos, existen algunas agencias de viajes y servicios particulares de guías turísticos que organizan actividades de similares características. La empresa tipo que te presentamos a continuación es un modelo obtenido a partir de la información local obtenida de las empresas especializadas en la prestación de servicios turísticos urbanos: Cuadro 2. Características de una empresa tipo: Características principales de una empresa tipo ( datos estimados para el primer año de funcionamiento) CIIU Forma jurídica Persona física Facturación $ Localización Núcleo urbano URBANOS 9

10 Características principales de una empresa tipo ( datos estimados para el primer año de funcionamiento) Personal fijo: Área Administrativa (1) Personal y estructura organizativa Area Operativa - Ventas (1) Personal temporal: Guias turisticos (3) Instalaciones Clientes Oficina Recepción Agencias de viajes, turistas particulares, hoteles, etc. Itinerarios turísticos, itinerarios culturales Portafolio de productos especiales, circuitos turísticos con alojamiento y comida, circuitos turísticos sin alojamiento. Volantes y tarjetas Herramientas de promoción Portafolio de servicios Pagina Web Publicación en revistas especializadas Inversión inicial $ Importe de los gastos $ anuales Resultado bruto $ ,1 Desde el punto de vista estadístico, las actividades económicas se clasifican siguiendo la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU Rev. 3 A.C). Dependiendo del tipo de actividad, existe un código diferente. URBANOS 10

11 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES. URBANOS 11

12 URBANOS 12

13 4. CONTEXTO SECTORIAL La lectura de este capítulo te permitirá conocer: LA SITUACIÓN DEL SECTOR TURÍSTICO EN LOS ÚLTIMOS AÑOS EN EL PAÍS, DEPARTAMENTO DE ANTIOQUIA Y EN LA CIUDAD DE MEDELLÍN. PROCEDENCIA DE LOS TURISTAS QUE INGRESAN EN LA CIUDAD DE MEDELLÍN. LA PERCEPCIÓN QUE EL VISITANTE TIENE DE LA OFERTA TURÍSTICA ACTUAL Del análisis del contexto sectorial se extraen las siguientes conclusiones: El turismo se posiciona como economía colombiana. una actividad económica prioritaria para la En los últimos años, según los datos básicos de turismo, se aprecia una evolución muy favorable y unas buenas perspectivas de futuro, en buena parte gracias a las acciones de mejora competitiva para el sector puestas en marcha por el Gobierno Colombiano. La apreciación del dólar frente al euro ha favorecido que entre Los orígenes principales de los extranjeros que llegan a Colombia en calidad de turistas, se encuentren: Estados Unidos, Venezuela y Ecuador. La Ciudad de Medellín es la tercera ciudad de Colombia que más turistas extranjeros recibe. El transporte terrestre, ha mostrado índices de crecimiento en los últimos cuatro años, generando aumento en la movilización de pasajeros que se desplazan hacia distintas partes de Medellín y Antioquia, permitiendo que se generen un incremento en el ingreso y/o visitas de turistas, vivenciando las diferentes modalidades de turismo que ofrecen el Departamento y la Ciudad. Desde la Alcaldía de Medellín se ha comprometido para los próximos años una fuerte inversión para el desarrollo del turismo local. URBANOS 13

14 EL SECTOR TURÍSTICO Cuál es la situación actual del sector turístico en Colombia? Cuál es el origen principal de los turistas que nos visitan? Cómo se sitúa la ciudad de Medellín dentro del panorama turístico del país? Cómo se posiciona el turismo cultural dentro del contexto turístico colombiano? El Departamento Administrativo Nacional de Estadística de Colombia define el turismo como aquellas actividades que realizan las personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos a su entorno habitual, por un período consecutivo inferior a un año, con fines de ocio, negocios y otros motivos no relacionados con una actividad remunerada en el lugar visitado. En Colombia, en el periodo la actividad turística contribuyó al PIB con un promedio del 2,3%, alcanzando en el 2004 las mayores cuotas de crecimiento hasta ese momento registradas. En los últimos años, el sector turístico en Colombia mantiene un comportamiento muy positivo, así es que en el año 2006 llegaron al país un total de viajeros extranjeros en calidad de turistas, lo representa un crecimiento del 48.10% frente al 2005, cuando llegaron turistas. La reactivación del crecimiento económico, junto con la percepción más positiva del país en el exterior, pueden considerarse dos factores indicativos del buen momento que atraviesa el sector. Según información del Banco de la República, en el tercer trimestre del año 2006 las cifras de la Balanza de Pagos revelan que el país ingresó US$ millones por concepto de turismo, presentándose un crecimiento del 30,13% con respecto al mismo período del año anterior. 14 URBANOS

15 En cuanto a las entradas de visitantes, podemos hacer una distinción atendiendo a dos categorías: Turismo receptivo y Turismo interno. En cuanto al turismo receptivo, Los orígenes principales de los turistas que llegan a Colombia son de: Estados Unidos (Proveniente de vuelos de Miami y New York), Venezuela (Caracas) y Ecuador, lo que buena parte se debe a los tipos de cambio a nivel mundial y por la apreciación del dólar frente al euro. Durante los 11 primeros meses del año 2007 llegaron a Colombia un total de viajeros extranjeros, lo que supone un crecimiento del 13,06% respecto al mismo período del año En cuanto a los destinos principales, el 52,3% de estos viajeros se alojaron en Bogotá, la segunda ciudad más visitada fue Cartagena y, en tercer lugar la Ciudad de Medellín. Cuadro 3. Gráfico de la llegada de Viajeros extranjeros por ciudad de destino, Colombia 2007 Medellin 8,80% Cali 8,30% San Andrés 5,10% Barranquilla 3,90% Cartagena 11,20% Bogotá 52,30% Fuente: Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Dirección de Turismo. República de Colombia En el año 2007 en la Ciudad de Medellín se recibieron de turistas extranjeros, un 15,6% más que el año anterior. 15 URBANOS

16 En lo relacionado a la preferencia de los colombianos para viajar dentro del país, entre las ciudades con mayor afluencia de turistas se encuentra Medellín. Desde el año 2003 la ciudad ha ido experimentando una serie de transformaciones, como son la construcción del metro cable, el mejoramiento en las vías de comunicación y de acceso a la ciudad, y un cambio en las infraestructuras físicas; gracias a lo cual, la ciudad cuenta con una afluencia constante de turistas durante todo el año interesados en conocer la ciudad y el entorno más inmediato de la región. A continuación le presentamos, en términos porcentuales, la procedencia de los viajeros internacionales que llegaron a Colombia en el Cuadro 4. Gráfico de la distribución las llegadas de viajeros extranjeros por nacionalidad. Colombia Panamá 3% Argentina 4% México 5% Peru 5% España 6% Brasil 3% Estados Unidos 25% Ecuador 11% Venezuela 12% Otros 26% Fuente: elaboración propia a partir de datos del DAS Si nos referimos al turismo interno, turismo de los residentes del país y que viajan dentro del mismo país, el Departamento de Antioquia es el segundo destino que más viajeros nacionales recibe, y su principal polo de atracción es la Ciudad de Medellín. Esta 16 URBANOS

17 ciudad, según las estadísticas oficiales, es la tercera más visitada del país, por detrás de ciudades como Bogotá y Cali. Según datos oficiales, el grueso de estos desplazamientos turísticos se realiza por medio de transporte terrestre. Esta modalidad ha mostrado índices de crecimiento positivos en los últimos cuatro años, generando consigo aumento en la movilización de pasajeros que se desplazan hacia distintas partes del país. La clave de su posicionamiento como elemento estratégico para el desarrollo del mercado turístico, en buena parte, se debe a la puesta en marcha de numerosos programas que se están implementado, generando la confianza necesaria para lograr una movilización masiva del turista colombiano, como pueden ser: campañas de seguridad vial, inversión en carreteras para su mejoramiento, creación de nuevas rutas de transporte por parte de las terminales de transporte, etc. Para que pueda hacerse una idea, el paso de vehículos por peajes de la Ciudad de Medellín, pasó de en 2002 a en 2004, lo que supone un crecimiento de 264%. Según las estadísticas, entre los años 2004 y 2007 donde se presenta mayor ingreso tanto de vehículos como de pasajeros son los meses de enero, junio y diciembre, lo que en buena parte se atribuye al gran número de eventos que se realizan en la ciudad, y a que para estas fechas, es temporada de vacaciones escolares, de los trabajadores, y en general de muchas personas que aprovechan las mismas para salir a visitar lugares turísticos del país. URBANOS 17

18 Cuadro 5. Gráfica de llegada de turistas a la Ciudad de Medellín durante el año % 50% 51% 40% 30% 16% 15% 16% 20% 8% 5% 5% 5% 10% 4% 4% 3% 4% 0% ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Fuente: Elaboración propia a partir de los datos extraídos de SITUR En el mes de enero se marcan varias razones que comprometen dicho comportamiento, pero en lo que a turismo se refiere, la llegada de visitantes se da con motivo de eventos especiales que se promueven en la ciudad, entre ellas una de las ferias más importantes de Latinoamérica en sector textil y confección, Colombiatex. Otro evento que confirma la llegada de pasajeros es la feria taurina, donde se desarrolla una variada programación y actividades. En el mes de Julio, la llegada de turistas se justifica por la gran cantidad de eventos que se realizaron en la ciudad, aproximadamente unos 96, entre ellos: Colombiamoda, la feria de artesanías nacionales o festival internacional de la poesía. El transporte aéreo nacional también experimentó crecimiento en el número de pasajeros en los últimos años. Los dos aeropuertos de Medellín movilizan más de 2,5 millones de pasajeros al año, por esto es considerada la segunda ciudad colombiana con más tráfico de vuelos nacionales e internacionales. URBANOS 18

19 La Ley General de Turismo, Ley 300 de 1996, reconoce al turismo como una actividad prioritaria para el desarrollo económico del país, y asienta las bases para que Colombia se posicione en los mercados turísticos internacionales. Esta Ley reconoce la importancia de los valores culturales para la potenciación del turismo, e identifica una serie de modalidades de turismo directamente relacionadas con el aprovechamiento del patrimonio cultural, tales como: el etnoturismo, el turismo metropolitano y el ecoturismo. Las cuales, como actividades prioritarias para el desarrollo económico del país, están siendo promovidas mediante programas y herramientas gubernamentales para que el turismo encuentre condiciones favorables para su desarrollo en el ámbito cultural. La vinculación de las diferentes entidades tanto públicas como privadas, en trabajar por el turismo receptivo de la ciudad y mostrar a Medellín como una ciudad de destino turístico a nivel mundial, ha permitido una reactivación del sector y la potenciación el mismo, en especial del turismo urbano. Buena muestra de ello es el caso de la Alcaldía de Medellín, que entre el 2004 y el 2007 ha comprometido una inversión creciente para el desarrollo del turismo local, en el cuatrienio se invertirán más de $ millones de pesos en el tema de turismo. Un último aspecto que resulta de enorme importancia y se trata de un factor clave para el atractivo turístico de la propia ciudad, tiene que ver con el conocimiento y la valoración que se tiene del conjunto de sus efectos sobre el nivel y calidad de los servicios recibidos. Y tal y como puede observarse en la tabla sobre el porcentaje de satisfacción, la ciudad de Medellín presenta unos valores superiores a la media en cada uno de los indicadores presentados. Por tanto, estos aspectos deben ser objeto de una atención especial ya que son una excelente muestra del buen momento por el que atraviesa el sector turístico de la ciudad. URBANOS 19

20 Cuadro 6. Indicadores de satisfacción de los principales factores turísticos. Medellín 120,00 100,00 80,00 60,00 95,00 97,20 94,24 93,66 88,80 84,32 40,00 20,00 0,00 Alojamiento Alimentación Seguridad Ciudadana 33,79 22,80 Precios caros Medellín Valores medios de los principales destinos Fuente: Elaboración propia a partir de los datos extraídos de SITUR URBANOS 20

21 5. ÁNALISIS DEL MERCADO ANÁLISIS DE LA DEMANDA La lectura de este capítulo le permitirá conocer: RASGOS DEL MERCADO AL QUE SE DIRIGE: TAMAÑO ESTIMADO, EVOLUCIÓN Y TASA DE CRECIMIENTO. UNA METODOLOGÍA PARA QUE PUEDA HACER UNA ESTIMACIÓN DEL TAMAÑO DEL MERCADO EXISTENTE EN LA CIUDAD DE MEDELLÍN Y LA PARTE DEL MERCADO QUE VA A PODER CAPTAR. LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN EL MERCADO, Y CARACTERÍSTICAS MÁS IMPORTANTES. El análisis de la demanda del mercado se extrae las siguientes conclusiones: Ik oijk URBANOS 21

22 5.1.1 TAMAÑO DEL MERCADO Cuál es el tamaño del mercado de los servicios turísticos urbanos? Cómo se distribuye la cuota de mercado entre los diferentes actores del mercado? El mercado está compuesto por dos actores fundamentales: el consumidor, que se define como el componente más importante, y los competidores. Los datos oficiales publicados permiten realizar una aproximación al tamaño de mercado de las empresas de servicios turísticos urbanos en la Ciudad de Medellín desde el punto de vista de la demanda, y ello gracias a que se han identificado empresas cuya actividad principal consista, de manera exclusiva, en el diseño y comercialización de Rutas culturales, visitas guiadas o tours, elaboración de itinerarios temáticos, etc. Pero en cualquier caso, uno de los aspectos clave que se deben considerar en el análisis de la competencia del mercado, es la relación de los principales actores que operan en el mercado turístico y ofrecen productos y servicios de las características de la empresa tipo que le estamos describiendo. Y como bien podemos ver en el cuadro 6, si analizamos el tipo de mercado, podemos llegar a la conclusión de que se trata de un mercado fragmentado en el que compiten muchas empresas en relación al tamaño total que presenta el sector turístico. En el apartado 7.4 Factores que influyen en el Tamaño del Mercado, se incluye una tabla con una relación de variables que pueden tener incidencia sobre el tamaño del mercado de los operadores de servicios turísticos urbanos y una valoración de su influencia por el entorno. 22 URBANOS

23 Cuadro 7. Tamaño del mercado turístico en Medellín, CIIU Descripción Total Número de empresas Activos Número de empresas Activos Actividades de agencias de viaje y organizadores de viajes; actividades de turistas npc $ FUENTE: Elaboración propia a partir de la Cámara de Comercio Medellín Registradas en la Jurisdicción de Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia. En el siguiente apartado se resumen una serie de indicaciones y consejos para que el emprendedor pueda realizar una estimación de su tamaño de mercado Definición de un método de cálculo del tamaño del mercado. Cómo compiten mis rivales: precios, calidad del producto, cantidad de ventas, servicio, etc.? Cómo puedo calcular el tamaño de mi mercado? Para poder realizar una estimación del tamaño del mercado y la cuota que podrá captar hay que tener presente que el ámbito de actuación de estas empresas, generalmente desarrollan su actividad en el entorno local o municipal. La estimación del tamaño del mercado es una tarea difícil, básicamente por que se trata de una actividad nueva e innovadora sobre la que apenas existen datos que nos puedan servir de referencia. De modo que, la única manera para que pueda estimar 23 URBANOS

24 una cifra de ventas para el primer año de actividad pasa por la realización de una investigación comercial. A continuación, para que pueda estimar el tamaño de mercado y la parte que vas a captar, proponemos una serie de pasos que son recomendables seguir: 1. Identifique el número de empresas del sector turístico que existen en la ciudad y que ofertan los mismos servicios que su empresa o de similares características. El objetivo principal es que obtenga información a cerca de: Quiénes son sus competidores? Cuál es el tamaño de sus empresas? Cómo están organizadas? Cuáles son sus fortalezas y debilidades? 2. Realice un catalogo con los servicios ofrecidos por estas empresas (es importante determinar los atributos de los productos de la competencia así como la tipología de servicios añadidos que ofrecen). Para ello, viste a estas empresas para identificar que servicios prestan, el precio y calidad, así como el porcentaje de mercado que absorben. Es importante conocer el grado de especialización que presentan en un determinado producto o servicio. 3. Con la información recogida, y en función de los segmentos de mercado que considere importante, y de aquellos que se ajustan a la oferta que pretende desarrollar, define las actividades que vas a ofrecer y realizar. Para determinar el tamaño del mercado existen varios métodos que pueden ayudarle a estimar el tamaño del mercado de su área de influencia, y la parte de ese mercado que puede captar. En base a la facturación de las empresas competidoras se puede estimar la magnitud que puede representar el mercado. Así, una vez identificadas las empresas competidoras de nuestra área de influencia, el siguiente paso será averiguar los ingresos aproximados de las mismas, que en este caso concreto que nos ocupa, y según se ha podido observar en el cuadro 6, éstos ascienden a $ aproximadamente. Para hallar cual sería la cuota de mercado que le correspondería, si empleamos la siguiente fórmula: 24 URBANOS

25 Ventas totales de la empresa ($ ) X 100 Ventas totales del sector ($ ) Obtenemos uno cuota de mercado de 2,5%. A continuación, para obtener el segmento de mercado potencial (a todos aquellos a los que podría vender), realizaremos el cálculo considerando el número de total de turistas: Número de turistas llegados a la ciudad en el año 2006: Cuota de mercado estimada: 2,5% Mercado anual de turistas de la ciudad de Medellín: x 2,5% = turistas TIPOS Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES A que clientes puedo dirigirme? Que características presentan? Cuales son las motivaciones de su viaje y actividades que más le interesan? En el momento de emprender la actividad, debemos definir quienes son los clientes potenciales a los que nos vamos a dirigir, diferenciando entre quienes toman la decisión de compra y quienes consumen finalmente el producto o servicio, y que variables son las más valoradas por estos en el momento de demandar actividades turísticas. URBANOS 25

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