PROGRAMACIÓN GENERAL

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1 PROGRAMACIÓN GENERAL DE GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR Página -1-

2 INDICE DE CONTENIDOS 1. INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD DE LA PROGRAMACIÓN MÓDULO DE GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA MÓDULO DE POLÍTICA MARKETING MÓDULO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL MÓDULO DE LOGÍSTICA COMERCIAL MÓDULO DE MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA MÓDULO DE APLICACIONES INFORMÁTICA DE PROPÓSITO GENERAL MÓDULO DE FORMACIÓN Y ORIENTACIÓN LABORAL Anexos y II MÓDULO DE FORMACIÓN EN CENTROS DE TRABAJO Página -2-

3 INTRODUCCIÓN Dentro de la familia profesional de Comercio y Marketing, se encuentra este ciclo regulado en R.D. 1651/1994, de 22 de julio (B.O.E ) Currículo R.D. 1666/1994, de 22 de julio (B.O.E ). Denominación: GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING. Título: TÉCNICO SUPERIOR EN GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING Nivel: GRADO SUPERIOR. Duración del Ciclo: 1400 HORAS (Equivalente a tres trimestres en el centro educativo, más un trimestre (440 horas) de formación en el Centro de trabajo). ACCESO AL CICLO FORMATIVO Las condiciones de acceso se regulan: Orden ( BOE ) El ingreso a este ciclo formativo se realizará mediante acceso directo, cuando cumplan los requisitos académicos, o bien mediante prueba. Acceso directo Siguiendo los criterios de admisión de alumnos el orden de prelación en la admisión a ciclos formativos de grado superior, de acuerdo con lo establecido en el artículo 5 y en las disposiciones adicionales primera y segunda del Real Decreto 777/1998 de 30 de abril, estará de acuerdo a los siguientes grupos: Quienes acrediten estar en posesión del título de Bachiller LOGSE. Página -3-

4 Haber superado el Curso de Orientación Universitaria (COU) o preuniversitario. Haber superado el segundo curso de cualquier modalidad de Bachillerato Experimental. Quienes posean el título de Técnico Especialista (Formación Profesional de Segundo Grado, Ley 1970), Técnico Superior o equivalente. Haber cursado un Módulo Profesional Experimental de nivel 3, y que una vez evaluados deban repetir dicho módulo, podrán acceder directamente al Ciclo de Grado Superior que lo reemplace. Quienes acrediten estar en posesión de una titulación universitaria o equivalente a efectos académicos. Acceso mediante prueba Regulada por la orden 7 de julio de 1994 (BOE ), que tendrán reservado al menos un 20% de las plazas que se oferten para el Ciclo y siempre que se cumplan alguna de estas condiciones: Cumplir o tener cumplidos 19 años en el año natural en que se realiza la prueba. Cumplir o tener cumplidos 18 años en el año natural en que se realiza la prueba y estar en posesión del Título del Ciclo de Grado Medio Técnico en Comercio, según Ley 55/1999 de medidas fiscales, administrativas y de orden social de (BOE ). La prueba se adecuará a los currículos de los Bachilleratos de Artes, Ciencias de la Naturaleza y de la Salud, Humanidades y Ciencias Sociales y Tecnología, aprobados por el MEC. Constará de dos partes: Sociocultural. Científico-Tecnológica. De la evaluación de las capacidades quedarán exentos los que acrediten una experiencia laboral que se corresponda con los estudios profesionales que se deseen cursar. Acceso a estudios universitarios Maestro (todas las especialidades) Página -4-

5 Diplomado en Biblioteconomía y Documentación. Diplomado en Ciencias Empresariales. Diplomado en Educación Social. Diplomado en Estadística. Diplomado en Relaciones Laborales. Diplomado en Gestión y Administración Pública. Diplomado en Trabajo Social. Diplomado en Turismo. Ingeniero Técnico en Informática de Gestión. Ingeniero Técnico en Informática de Sistemas. Puestos de trabajo Ayudante del jefe de producto. Técnico/a de compras y ventas. Técnico/a en nuevas instalaciones. Merchandiser. Ayudante de jefe de Logística. Coordinador/a-jefe-a de grupo de representantes. Jefe/a de ventas. Técnico/a de marketing. Técnico/a en trabajos de campo de investigación comercial. Encargado/a de almacén. Características del Centro El Instituto de Enseñanza Secundaria Calderón de la Barca está situado en el barrio de El Coto, cerca de la zona centro de la ciudad, en los alrededores hay un parque y un centro comercial estando a poca distancia otro de los centros comerciales más importantes de la ciudad. También existen zonas deportivas y un centro cultural de gran importancia. El Instituto de Enseñanza Secundaria Calderón de la Barca está situado en el barrio de El Coto, cerca de la zona centro de la ciudad, en los alrededores hay un parque y un centro comercial estando a poca distancia otro de los centros comerciales más importantes de la ciudad. También existen zonas deportivas y un centro cultural de gran importancia. Página -5-

6 El instituto consta de dos edificios, una cancha deportiva, un gimnasio y patio. El edificio principal, de uso diurno, tiene cuatro plantas, salón de usos múltiples y biblioteca con medios informáticos. Un edificio nuevo de apertura en vespertino, que consta de cinco plantas.. Los ciclos formativos usan dos aulas de la planta baja una de ellas el aula-informática que está dividida en dos partes: - Una zona de pupitres individuales y otra con ordenadores. - La otra aula se utiliza para realizar prácticas de Marketing en el punto de venta y Animación en el Punto de Venta, que está provista de estanterías, vitrinas y una división similar a un pequeño centro comercial. Medio socioeconómico y cultural En nuestro instituto se imparten enseñanzas de Educación Secundaria Obligatoria (ESO), y Bachillerato. La Formación Profesional mantiene en el centro un ciclo de Grado Medio de Comercio, que se imparte en horario de mañanas y otro, de Grado Superior Gestión Comercial y Marketing que se imparte en horario vespertino. La estructura del IES en sus aspectos administrativos y didácticos cuenta con un Equipo Directivo cuyos encargados directos del ciclo formativo son: el director y el jefe de estudios de nocturno y ciclos formativos. El centro tiene una página Web y el departamento de Comercio participa activamente en su actualización. Nuestro departamento imparte clases en los ciclos formativos y en 4º ESO con la optativa de EJE. Está compuesto de cuatro personas, dos de la especialidad de Organización Comercial y dos de la especialidad de Procesos comerciales. Horarios El instituto funciona con horario de: - mañana de 8:30 a 14:20; Página -6-

7 - vespertino de 16:15 a 22:00 horas y - nocturno de 18:05 a 22:00 (los viernes de 18:05 a 21:05 horas) El ciclo formativo de Gestión Comercial y Marketing se imparte en horario vespertino de 16:15 a 22:00 horas con un recreo de 19:00 a 19:15 horas.. Características de los alumnos del grupo Los alumnos del Ciclo Formativo de Gestión Comercial y Marketing proceden de: - Fuera de la comunidad (Castilla y León) y Galicia un 10%. - Fuera de la ciudad y que requieren residencia durante el curso por ser de municipios lejanos a Gijón un 15%. - Del entorno urbano el resto, un 75%. Por su parte, los alumnos, poseen un nivel de formación previo que en general podemos considerar medio o normal para alumnos que terminan el Bachillerato. El horario vespertino del ciclo superior no favorece la matrícula de potenciales alumnos de los concejos próximos por problemas de acceso al transporte público. Además, el hecho de que los dos ciclos existentes en el centro, se impartan uno de mañana y otro de tarde, tiene implicaciones negativas para un buen desarrollo pedagógico de los mismos. Cabe destacar, que en nuestra Comunidad Autónoma sólo tres centros ofrecen el ciclo formativo de Gestión Comercial y Marketing y la importancia del desarrollo de estas actividades con fuertes expectativas laborales, incluso dentro de la Comunidad y en la propia ciudad, hace que la mayoría de los alumnos muestren un interés y una motivación por encima de la media, ante las expectativas laborales. Página -7-

8 PUBLICIDAD DE LA PROGRAMACIÓN El Departamento acuerda que en el primer período lectivo de cada inicio de curso, el profesor dé a conocer al alumnado el contenido de la programación correspondiente a cada módulo, recogiendo su conformidad en el documento que se adjunta. Así mismo se les comunicará que dichas programaciones se encuentran a su disposición en el Departamento. Página -8-

9 IES CALDERON DE LA BARCA Departamento de Comercio y Marketing El alumno/a... Matriculado en el ciclo Superior de:... Manifiesta: Que ha sido informado sobre la Programación didáctica en los primeros días del curso...respecto del módulo:... Por parte del tutor en general y de manera específica por el profesor del módulo sobre los siguientes aspectos: a) Objetivos del módulo b) Contenidos del módulo c) Criterios de evaluación d) Mínimos exigibles e) Procedimientos e instrumentos de evaluación f) Requisitos de acceso al módulo de F.C.T. Fecha Firma del alumno/a Página -9-

10 INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA CALDERÓN DE LA BARCA Ciclo superior de Gestión Comercial y Marketing Programa del Módulo Gestión De la Compraventa Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -10-

11 INDICE I. INTRODUCCIÓN. 1.1 Contexto. 1.2 Capacidades terminales. II. OBJETIVOS III. CONTENIDOS. U.T. 1 El mercado. Marco Jurídico U.T. 2 Selección de proveedores y negociación de la compra. U.T. 3 Organización de las compras. U.T. 4 El contrato Mercantil. U.T. 5 El IVA. U.T. 6 Organización del equipo de ventas. U.T. 7 Comunicación y dirección de grupos. U.T. 8 Reclutamiento y formación de vendedores. U.T. 9 Tipologías de clientes y sistemas de venta. U.T.10 La comunicación en la compraventa. U.T.11 La comunicación oral y gestual en la actividad. U.T.12 la comunicación escrita en la actividad comercial. U.T.13 La venta personal: Entrevista y demostración. U.T.14 La venta personal: Objeciones y cierre. IV. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL. V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.1 Orientaciones didácticas y metodológicas. 5.2 Criterios para organizar la distribución del aula. 5.3 Materiales y recursos didácticos. VI. LA EVALUACIÓN. 6.1 Criterios de evaluación. 6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluación. 6.3 Criterios de calificación. 6.4 Contenidos mínimos exigibles. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos pendientes. VII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD. VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES. IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS. Página -11-

12 I. INTRODUCCIÓN. Debido a los cambios económicos y tecnológicos que se han producido en los sistemas productivos, se ha hecho necesario adaptar la formación profesional a lo que la sociedad demanda, y es por medio del Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, por el que se establece las finalidades de la F.P. específica, en el que establece el Titulo de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing y las correspondientes enseñanzas mínimas; y en concreto las que están relacionadas con el módulo de Gestión de la compraventa son las siguientes: a) Poseer una visión global e integrada del proceso comercial relativo a los diferentes aspectos técnicos, organizativos, económicos y humanos. b) Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/0 servicios, manteniendo relaciones con los proveedores, estableciendo sistemas de información como soporte de la actividad comercial, elaborando y poniendo en marcha el plan de acción de la venta y controlando el desarrollo y evolución del equipo de ventas c) Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia de los cambios producidos en las técnicas, organización laboral y aspectos económicos relacionados con su profesión. d) Fomentar la formación a lo largo de la vida y motivar futuros aprendizajes a través de vías formativas que se adapten a las situaciones personales y profesionales de los ciudadanos. 1.1 Contexto La programación se ha realizado considerando que nos encontramos en un IES situado en un entorno perteneciente a un nivel cultural y socioeconómico medio con las condiciones adecuadas de espacios, instalaciones y recursos en general. Los alumnos del Ciclo Formativo de Gestión Comercial y Marketing proceden de: - Fuera de la comunidad (Castilla y León) un 10%. - Fuera de la ciudad y que requieren residencia durante el curso por ser de municipios lejanos a Gijón un 15%. - Del entorno urbano el resto, un 75%. Por su parte, los alumnos, poseen un nivel de formación previo que en general podemos considerar medio o normal para alumnos que terminan el Bachillerato. Página -12-

13 Sin embargo el horario vespertino del ciclo superior no favorece la matrícula de potenciales alumnos de los concejos próximos por problemas de acceso al transporte público. Además, el hecho de que los dos ciclos existentes en el centro, se impartan uno de mañana y otro de tarde, tiene implicaciones negativas para un buen desarrollo pedagógico de los mismos. Cabe destacar, que en nuestra comunidad Autónoma sólo tres centros ofrecen el ciclo formativo de Gestión Comercial y Marketing y la importancia del desarrollo de estas actividades con fuertes expectativas laborales, incluso dentro de la Comunidad y en la propia ciudad, hace que la mayoría de los alumnos muestren un interés y una motivación por encima de la media, ante las expectativas laborales. De acuerdo con ello y teniendo en cuenta los Decretos citados se parte de los objetivos expresados en términos de capacidades terminales y de los contenidos señalados para establecer una serie de objetivos específicos a través de la secuenciación de bloques de contenidos, teniendo en cuenta el contexto concreto de aplicación. 1.2 Capacidades Terminales Los Decretos señalados establecen para el módulo Gestión de la Compraventa los siguientes objetivos específicos expresados en términos de capacidades terminales: Elaborar planes de acción de ventas que relacionen todos los factores que intervienen y se adapten a unos objetivos previamente definidos. Analizar y aplicar procesos y métodos adecuados en la negociación de las condiciones de operaciones de compraventa. Aplicar técnicas de comunicación en el desarrollo de relaciones comerciales. Definir sistemas de recogida y tratamiento de datos que se generan en situaciones de compraventa, aplicando técnicas de organización de la información y utilizando, si procede, programas informáticos que faciliten las operaciones. Definir planes de formación o motivación para la fuerza de ventas Analizar aspectos esenciales que configuran procesos de compra de productos o servicios en las empresas. Aplicar métodos de control en el desarrollo y ejecución de procesos de compraventa. Página -13-

14 II OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO DE COMPRAVENTA Objetivos generales del ciclo: Véase el Real Decreto 1651/1994 de 22 de Julio, apartados 1, 2 y 5 referencia al sistema productivo. Competencia general y Capacidad Profesional a alcanzar Objetivos específicos del módulo: La concepción de la Formación Profesional Específica otorga a sus estudiantes una preparación completa adaptada al medio laboral con el que se irán familiarizando. Por consiguiente no se trata tan sólo de que el alumnado adquiera conocimientos propios de las técnicas y tecnologías del campo ocupacional, sino que aprenda a través de su proceso formativo las circunstancias del rol o estatus laboral que adoptará como trabajador o futuro profesional, Pero también esta concepción de la nueva formación profesional tiene presente la necesidad de facilitar la inserción laboral en un mundo cambiante y altamente tecnificado, del que se derivan comportamientos y modelos organizativos con nuevas exigencias. Para la consecución de las capacidades terminales anteriores y dado que Este módulo está asociado a la Unidad de Competencia 5: Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios se proponen los siguientes objetivos específicos: Identificar y seleccionar proveedores potenciales de acuerdo con criterios establecidos y negociar determinados aspectos en la operación de compra según especificaciones recibidas. Establecer un sistema eficaz de información que apoye las actividades de compraventa. Elaborar y organizar el plan de acción en la operación de venta de acuerdo con los objetivos de la organización. Programar y/o impartir la formación y el perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con especificaciones recibidas. Intervenir en el proceso de negociación de la venta, cerrando aspectos de la operación que requieren decisiones de su responsabilidad, para llegar a establecer una relación comercial Página -14-

15 en las mejores condiciones, aplicando las técnicas de negociación y comunicación adecuadas. Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas para optimizar la actividad y alcanzar los objetivos previstos. Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores, verificando que los suministros se ajusten a los pedidos realizados. III. CONTENIDOS UNIDAD DE TRABAJO Nº 1: EL MERCADO: MARCO JURÍDICO (Tiempo estimado 8 horas) El mercado. Concepto La competencia en el mercado Marco jurídico del comercio Normativa comercial básica La protección del consumidor Principales instituciones comerciales Procedimientos: Diferenciación entre mercado y comercio, entre mercado potencial y real. Reconocimiento de las distintas situaciones que se pueden presentar en el mercado en función de la oferta y de la demanda. Análisis de la normativa básica comercial. Actitudes: Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al entorno de la actividad mercantil. Valorar la importancia que tiene el conocimiento de las distintas formas de practicar el comercio y la normativa que lo regula. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe Página -15-

16 realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. UNIDAD DE TRABAJO Nº 2 : SELECCIÓN DE PROVEEDORES Y NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA (Tiempo estimado 14 horas) Análisis y valoración de ofertas. Selección de proveedores. La negociación de la compra. Análisis de los factores negociables. Solicitud del pedido. Procedimientos: Actitudes: Análisis y valoración de las ofertas recibidas. Selección crítica del proveedor que más se ajusta a las necesidades de la empresa. Identificación de los elementos negociables Análisis de los instrumentos de negociación. Elaboración de planes de negociación. Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al entorno de la actividad mercantil. Valorar la importancia que tiene el conocimiento de las distintas tipologías de comprador y posturas que se pueden adoptar en el momento de la negociación. Participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración cuando tenga que simular un proceso de negociación de compraventa. UNIDAD DE TRABAJO Nº 3: ORGANIZACIÓN DE LAS COMPRAS (Tiempo estimado 12 horas) La empresa: funciones y estructura. Página -16-

17 El personal de compras El plan de compras Aprovisionamiento y compras Tipos de compras El proceso de compra La petición de ofertas Procedimientos: Valoración de las funciones y actividades que deben realizar cada uno de los departamentos o secciones de la empresa Identificación de los objetivos que debe conseguir el departamento comercial y las funciones asignadas a cada miembro del departamento. Análisis de las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de un servicio o producto Identificación de los distintos tipos de compras que se realizan en la empresa. Actitudes: Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al entorno de la actividad mercantil. El alumno debe valorar la importancia que tiene para la empresa establecer un buen plan de compras, conocer las distintas fuentes de suministro y los tipos de vendedores que puede encontrar en la empresa proveedora. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en los debates y las actividades que debe realizar en grupo. Página -17-

18 UNIDAD DE TRABAJO Nº 4: EL CONTRATO MERCANTIL (Tiempo estimado 6 horas) El Contrato de compraventa Elementos del contrato. Derechos y obligaciones de las partes El contrato escrito. Contenido y estructura El contrato de ventas especiales Contrato de servicios y afines Procedimientos: Análisis de la información y discriminación de la misma Análisis de los procesos de búsqueda de información jurídica. Interpretación de los contenidos del contrato de compraventa. Análisis de los contratos de compraventa especiales. Aplicación de las normas relativas al contrato de compraventa en el Código de Comercio. Elaboración de contratos de compraventa aplicando los programas informáticos. Actitudes: Esforzarse por aprender la terminología que se utiliza en los contratos y expresarse tal como la ley imprime. Valorar la importancia que tiene el contrato dentro de las operaciones que realiza la empresa. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. Página -18-

19 UNIDAD DE TRABAJO Nº 5: EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO. (Tiempo estimado 10 horas) Base imponible. Tipos de IVA. Regimenes simplificado y otros regimenes. Obligaciones formales. Liquidaciones y declaraciones. Procedimientos: Identificar las operaciones contables a liquidar. Obtención de información de los registros de facturas. Interpretación de datos a incluir en el impreso oficial. Cálculos de las bases y de las cuotas. Actitudes: Aceptar positivamente y de manera solidaria los impuestos al consumo. Mantener una actitud crítica con aquellos profesionales que no realizan repercusiones del impuesto a los consumidores. Presentar de forma cuidada las liquidaciones y registros del impuesto. Esforzarse por diferenciar y manejar los diferentes regímenes. UNIDAD DE TRABAJO Nº 6: ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS (Tiempo estimado 12 horas) El equipo de ventas. Tipos de vendedores Objetivos, estrategias y funciones de ventas. La fuerza de venta: composición y jerarquía. Estructura y organización de la fuerza de ventas. El territorio de ventas Procedimientos: Análisis del perfil del vendedor: la imagen, la actitud y las cualidades exigibles para cada tipo de vendedor Conocimiento de los objetivos y funciones que tiene que desempeñar la fuerza de ventas. Página -19-

20 Análisis del departamento de ventas, los miembros que lo componen, los niveles jerárquicos y la relación con otros departamentos Determinación del número de vendedores necesarios para cubrir un determinado territorio de ventas Actitudes: Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al entorno de la actividad mercantil. Asumir el papel que debe desempeñar como miembro de un equipo de vendedores y valorar la importancia que tiene el esfuerzo individual cuando los resultados son atribuidos a un equipo Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. UNIDAD DE TRABAJO Nº 7: COMUNICACIÓN Y DIRECCIÓN DE GRUPOS (Tiempo estimado 8 horas) La comunicación y la información. Las reuniones. Reglas para una reunión efectiva. La dirección de ventas. Estilos de mando Los conflictos en las relaciones laborales Procedimientos: Análisis de la importancia y repercusión de la comunicación en las ventas, la estructura de los flujos de comunicación Dominio de las acciones que se deben tomar en cada una de las etapas de una reunión para que éstas sean efectivas y manejo de las situaciones difíciles que aparecen durante el desarrollo de una reunión Conocimiento de las funciones que cada nivel jerárquico debe asumir en la dirección de ventas. Página -20-

21 Análisis de los estilos de mando y el tipo de persona que se puede adaptar mejor a las necesidades de nuestra empresa. Análisis de los conflictos en las relaciones laborales, su repercusión en la fuerza de ventas. Actitudes: Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en coloquios, debates y actividades que se realicen en el aula. Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al entorno de la actividad mercantil. Valorar la importancia que tiene mantener unas buenas relaciones laborales con el equipo de trabajo y participar positivamente en la resolución de conflictos o discrepancias. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. UNIDAD DE TRABAJO Nº 8: RECLUTAMIENTO Y FORMACIÓN DE VENDEDORES (Tiempo estimado 8 horas) El reclutamiento Las acciones del reclutamiento Incorporación y contrato Formación del vendedor Remuneración y rentabilidad del vendedor Como responder a la oferta de empleo Procedimientos: Análisis de las situaciones y factores que influyen en la empresa cuando necesitamos contratar nuevos vendedores. Conocimiento de las fuentes y formas de reclutamiento utilizadas como herramientas de selección Estudio de un proceso de selección, realizado por la propia empresa Análisis y conocimiento de los distintos tipos de relación jurídico- Página -21-

22 comercial que se utiliza para el personal de ventas. Los tipos de remuneración y los determinantes que se utilizan para medir la rentabilidad de los vendedores. Actitudes: El alumno debe comprender y valorar la importancia de la rentabilidad del trabajo del vendedor y su repercusión sobre: los costes y beneficios de la empresa; la consecución de los objetivos; las relaciones en el ambiente laboral, etc. Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al aula y al equipo de trabajo, en el ambiente laboral de la empresa. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. UNIDAD DE TRABAJO Nº 9: TIPOLOGÍAS DE CLIENTES Y SISTEMAS DE VENTA (Tiempo estimado 10 horas) Sistemas y acciones de venta. Quién es el comprador? El perfil del cliente. Conductas cliente/vendedor. La comunicación Procedimientos: Análisis del comportamiento del comprador y postura que debe adoptar el vendedor ante cada tipología del cliente. Análisis de los distintos sistemas de venta y ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos Utilización de la comunicación dentro y fuera de la empresa. Elaboración de un escrito con el tratamiento adecuado y redactado de forma clara y concisa en función de su finalidad Página -22-

23 Actitudes: Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al entorno de la actividad mercantil. Esforzarse para que su comunicación sea correcta y valorar la importancia que tiene la información que transmite dependiendo del procedimiento utilizado. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. UNIDAD DE TRABAJO Nº 10: LA COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA. (Tiempo estimado 8 horas) Elementos de la comunicación. Procesos de comunicación. Actitudes y técnicas en la comunicación. Tipos de comunicación: verbal, no verbal y escrita. Información telefónica y presencial. Relaciones interpersonales: situaciones y métodos de análisis. Marketing directo: mailing, telemarketing, y encuesta. Procedimientos: Elección de los canales y medios de comunicación más adecuados teniendo en cuenta el coste, la urgencia, la confidencialidad y la seguridad. Interpretación del contenido y las intenciones de los mensajes que se han de transmitir. Producción de textos escritos relacionados con la compraventa. Comunicación oral en las relaciones comercial Proceso de venta telefónica. Identificación de las innovaciones tecnológicas en los procesos de comunicación. Aplicación de las técnicas más utilizadas en situaciones de información y atención al cliente con criterios de calidad total. Página -23-

24 Actitudes: Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al aula y al equipo de trabajo, en el ambiente laboral de la empresa. Desarrollar la observación y saber expresarse, en una situación simulada, de forma oral delante de un grupo o en una relación de comunicación en la que intervienen dos interlocutores. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y constructiva cuando se le pida opinión sobre la actuación de un compañero y asumir con buen propósito las que los compañeros le hagan a él UNIDAD DE TRABAJO Nº 11: LA COMUNICACIÓN ORAL Y GESTUAL EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL (Tiempo estimado 12 horas) La comunicación oral. Técnicas de comunicación oral. La comunicación telefónica. La comunicación gestual. La entrevista de venta. El mensaje publicitario. Procedimientos: Diferenciación de las ventas complejas y estratégicas de las ventas sencillas. Conocimiento de los factores e influencias que rodean a las ventas estratégicas y actuación para rebatir sus objeciones. Análisis de las estrategias que utilizan los intermediarios a la hora de negociar con el fabricante. Conocimiento de las características y diferencias que presentan los servicios frente a los bienes físicos. Análisis de las ventajas que obtiene la empresa y el vendedor con la utilización de las tecnologías punteras, el intercambio comercial o las representaciones shows. Página -24-

25 Actitudes: Valorar la importancia que tiene para el vendedor negociar bien una venta y dejarse la puerta abierta con el cliente para futuras operaciones. Demostrar interés por la aplicación práctica de la materia que se estudia en esta unidad, colaborar y participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y constructiva cuando se le pida opinión sobre la actuación de un compañero y asumir con buen propósito las que los compañeros le hagan a él UNIDAD DE TRABAJO Nº 12: LA COMUNICACIÓN ACTIVIDAD COMERCIAL (Tiempo estimado 10 horas) ESCRITA EN LA La comunicación escrita en ventas. La carta comercial. Estructura y tipos de carta. Archivos y ficheros de la compraventa. La informatización del fichero. Gestión de anomalías en la compraventa Procedimientos: Conocimiento sobre la finalidad y gestión del archivo de cliente, del proveedor y de producto, así como la elaboración del mismo Análisis de las características de las comunicaciones escritas y su aplicación en las relaciones comerciales de compraventa. Elaboración de cartas y comunicaciones para responder a las quejas planteadas por el cliente o reclamar el pago correspondiente al importe de la venta. Actitudes: El alumno mostrará interés por los equipos informáticos y nuevas tecnologías que facilitan el trabajo del vendedor. Página -25-

26 Debe sentir curiosidad por leer revistas y publicaciones que puedan ser de utilidad para desempeñar su trabajo como vendedor. Estar dispuesto para resolver la reclamación del cliente cuando sea responsabilidad del equipo de ventas, siempre con consentimiento y conformidad, teniendo en cuenta la política establecida por la empresa y la satisfacción del cliente. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. UNIDAD DE TRABAJO Nº 13: LA VENTA PERSONAL: ENTREVISTA Y DEMOSTRACIÓN (Tiempo estimado 6 horas) El proceso de venta personal Prospección de clientes. Acercamiento al cliente. Presentación o contacto. Demostración y prueba del producto. Procedimientos: Conocimiento del proceso de venta y de las etapas que componen que componen una venta personal. Obtención de fuentes de información para captar una cartera de clientes. Realización de presentaciones y demostraciones de productos en público con total naturalidad. Preparación y realización de entrevistas de venta con estilo y personalidad propios Actitudes: Manifestar una actitud positiva ante las dificultades, si en las exposiciones, las demostraciones, los procesos de venta, etc., no obtiene los resultados esperados o los compañeros critican constructivamente su actuación Página -26-

27 Demostrar interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada al aula y al equipo de trabajo, en el ambiente laboral de la empresa. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y de colaboración, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. UNIDAD DE TRABAJO Nº 14: LA VENTA PERSONAL: OBJECIONES Y CIERRE (Tiempo estimado 6 horas) Negociación Y objeciones Tipos de objeciones. Tratamiento de objeciones y excusas. Técnicas para rebatir las objeciones. El cierre de la venta Técnicas de cierre. Ventas adicionales. Los servicios posventa. Procedimientos: Realización de un proceso completo de negociación y venta, utilizando las técnicas más adecuadas en cada caso para rebatir las objeciones del cliente Aplicación correcta de las técnicas de cierre, logrando destreza para actuar como vendedor ante cualquier tipo de venta y cliente que se presente. Actitudes: Demostrar interés por la aplicación práctica de la materia que se estudia en esta Unidad; colaborar y participar activamente en las actividades que debe realizar el grupo. Valorar la importancia que tiene para el vendedor negociar bien una venta y dejarse la puerta abierta con el cliente para futuras operaciones. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe Página -27-

28 realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crítica y constructiva cuando se le pida opinión sobre la actuación de un compañero y asumir con buen propósito las que los compañeros le hagan a él. III.1 Justificación de la secuenciación de contenidos La secuenciación de los contenidos del módulo se realiza según los siguientes criterios: a) Lógica interna de desarrollo de los contenidos a tratar, realizaciones y criterios de realización que deben desarrollar para alcanzar la competencia profesional necesaria indicada en la unidad de competencia número 5, "gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios". b) Construcción del conocimiento y desarrollo de las habilidades de forma progresiva y coherente, a partir de las capacidades previas necesarias para desarrollar cada uno de los contenidos contemplados en la programación didáctica. La aplicación de los criterios referidos lleva a la siguiente secuenciación de contenidos: 1. Marco jurídico. Marco legal para el desarrollo de la actividad de compraventa 2. El mercado. Una vez asentado el marco legal es el momento de analizar el mercado, para formarse la idea de cuáles son sus mecanismos de funcionamiento. 3. La función comercial de la empresa. Marco conceptual en el que se realizarán todas las operaciones gestión de la compraventa. 4. La selección de proveedores. Es preciso analizar como seleccionar a nuestros proveedores para realizar una buena compra 5. Organización de las compras. Antes de analizar el proceso de ventas es preciso analizar el proceso de compra para entender los mecanismos del intercambio. 6. El contrato mercantil. Después de haber seleccionado a nuestros proveedores y planificar nuestras compras, necesitamos dominar las cláusulas y contenidos de un contrato. 7. El impuesto del valor añadido. Es necesario en este punto, tener un conocimiento del IVA mas allá de la propia mecánica de facturación 8. Organización del equipo de ventas. Después de analizar el mercado y las compras es el momento de analizar el equipo de ventas, para Página -28-

29 ello se sigue el proceso, planificación, organización y evaluación de resultados. 9. La comunicación, dirección y reclutamiento de vendedores. Una vez planificadas las ventas hay que llevarlas a cabo; para ello es preciso contar con un equipo de vendedores bien seleccionados, formados y motivados. 10. Tipologías de clientes. Una de las principales técnicas para la venta es la negociación; éste es el momento para analizar a nuestros clientes para llevar a cabo una buena negociación una vez que ya se conoce cómo deben ser los vendedores. 11. La comunicación en la compra venta. Para que el equipo de ventas pueda funcionar adecuadamente es necesario que exista un plan de comunicación; las estrategias de comunicación es preciso introducirlas en este momento después del análisis del equipo de ventas y complementando la técnica de la comunicación. Sistemas de gestión y tratamiento de la información. Siempre es preciso registrar y archivar la información para que la comunicación sea eficaz y sirva para la buena gestión de la empresa 12. La venta personal y el servicio de atención al cliente. Se pretende que este contenido sea globalizador, ya que es el producto final de la gestión de la compraventa. Página -29-

30 IV. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL El tiempo mínimo fijado para este módulo en el Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio es de 130 horas. Teniendo en cuenta que se dedican 4 horas semanales durante tres trimestres, repartiremos de la siguiente manera la distribución del módulo. 1ª Evaluación 2ª Evaluación Contenidos U.T. 1 El mercado. Marco Jurídico U.T. 2 Selección de proveedores y negociación de la compra. U.T. 3 Organización de las compras. U.T. 4 El contrato Mercantil. U.T. 5 El IVA. Evaluación y recuperación. U.T. 5 El IVA U.T. 6 Organización del equipo de ventas. U.T. 7 Comunicación y dirección de grupos. U.T. 8 Reclutamiento y formación de vendedores. U.T. 9 Tipologías de clientes y sistemas de venta. Hora s Semanas ª Evaluación Evaluación y recuperación U.T.10 La comunicación en la compraventa. U.T.11 La comunicación oral y gestual en la actividad. U.T.12 la comunicación escrita en la actividad comercial. U.T.13 La venta personal: Entrevista y demostración. U.T.14 La venta personal: Objeciones y cierre Evaluación y recuperación 2 Página -30-

31 V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA En la unidad de trabajo EL MERCADO: MARCO JURÍDICO utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Se analizan las distintas nociones del mercado, su ámbito de actuación, su aspecto económico, su sector de actividad, etc. Se clasifican los distintos sectores del mercado y se analizan las situaciones que se plantean dentro del comercio de productos y servicios. Se consulta y analiza la normativa legal que regula el comercio módulo. Se obtiene información sobre las distintas instituciones que regulan el comercio: los derechos y deberes de los comerciantes, los derechos y protección de los consumidores. Se plantean y analizan actividades o situaciones extraídas de los comerciantes que ejercen la actividad mercantil y consumidores que han tenido que hacer uso de sus derechos legales por irregularidades en la adquisición de productos y/o servicios En la unidad de trabajo que contiene los SELECCIÓN DE PROVEEDORES Y NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Identificamos y seleccionamos proveedores potenciales de acuerdo con criterios establecidos. Las ofertas se seleccionan en función de la relación calidad/precio, adaptándose a las necesidades de aprovisionamiento de la organización. Analizamos las ofertas recibidas de los distintos proveedores, teniendo en cuenta los márgenes establecidos por la organización. Se elabora un plan de negociación de la compra de acuerdo con las especificaciones recibidas, detallando las fases que lo componen, estructurando los aspectos fundamentales que hay que negociar y analizando las posibles objeciones que pueden surgir en el proveedor. En el proceso de negociación se adopta una postura flexible y con predisposición positiva a los acuerdos. La entrevista con el proveedor se dirige de acuerdo con la estrategia establecida reaccionando con prontitud ante cualquier incidencia no prevista. Página -31-

32 En la unidad de trabajo que contiene la ORGANIZACIÓN DE LAS COMPRAS se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Se diseña una estructura de empresa tipo y se asignan las funciones que realizará cada departamento, área o sección. Se establecen los distintos tipos de compras y suministros que pueden surgir en esa empresa simulada y se designan las personas más indicadas para cada una de las tareas a realizar durante el proceso de compra. Se describen las fases que configuran el proceso de compra de un producto o servicio. Obtenemos información del segmento de proveedores que responden a las necesidades de suministro de la empresa, aplicando los métodos más adecuados. Solicitamos información y presupuesto a los proveedores que nos pueden suministrar los materiales o mercancías que necesitamos adquirir, estableciendo unas condiciones de calidad, precio, entrega, forma de pago, etc. En la unidad de trabajo que contiene EL CONTRATO MERCANTIL se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Se identifica la normativa mercantil reguladora del contrato de compraventa de productos y/o servicios y se interpreta la normativa mercantil que los regula. Distinguir e interpretar las cláusulas que son facultativas en un contrato de compraventa. Identificamos distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de producto o servicios y los modelos documentales que los representan. Dadas unas condiciones pactadas en una operación de compra y unos datos de la operación: confeccionamos el contrato, aplicando programas informáticos al respecto y utilizando la terminología mercantil apropiada a la operación. Se verifica el correcto cumplimiento de los términos del contrato de venta, controlando el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores, verificando que los suministros se ajusten a los pedidos. En la unidad de trabajo que contiene EL IMPUESTO DEL VALOR AÑADIDO se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Página -32-

33 Se clasificaran los distintos tipos de regimenes y analizaran las situaciones que se plantean dentro de cada empresa. Se realizaran indagaciones sencillas, que no requieran una cantidad importante de información y que por tanto, se puedan realizar a partir de fuentes accesibles a los alumnos. Se favorecerá la visión de la actividad comercial con visitas a empresas de sector, de forma que las mismas constituyan en sí mismas una fuente de información para el alumnado. Dadas unas condiciones en una operación de compraventa y unos datos de la operación; confeccionaremos online los documentos de liquidación del IVA. En la unidad de trabajo que contiene la ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Partiendo de un supuesto plan y presupuesto de marketing y de un supuesto de mercados se: Interpretan los objetivos establecidos para las ventas Señalan zonas geográficas dentro de la demarcación definida por el plan, por encima y por debajo del potencial de compra y los clientes comprendidos en estos límites. Calcula el tamaño del equipo de ventas para los objetivos previstos. Establecen objetivos de venta por clientes, por zonas, por producto, por meses y por vendedor. Calcula el número de visitas por vendedor, día y cliente en función de la cartera de productos. Se organizan y programan rutas o visitas propias o del equipo de ventas, con criterios de eliminación de tiempos muertos y optimizando los recursos, evaluando los costes de desplazamiento por zonas y tiempos muertos. En la unidad de trabajo que contiene la COMUNICACIÓN Y DIRECCIÓNDE GRUPOS se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales. Se establece un plan de acción flexible que permita introducir cambios para mejorar la información y la comunicación. Se selecciona el lugar donde debe impartirse la reunión en función del número de asistentes; valorando el acondicionamiento del espacio con Página -33-

34 los materiales necesarios para impartir el plan de formación previamente definido. Se toma nota del debate, acuerdos y conclusiones. Los informes que deben cumplimentar los vendedores se diseñan en un formato sencillo y fácil de completar y en función de los parámetros que definen su actividad. Se detectan problemas, oportunidades, puntos fuertes y débiles a partir del análisis de los informes presentados periódicamente por los vendedores. En la unidad de trabajo que contiene RECLUTAMIENTO Y FORMACIÓN DE VENDEDORES se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Partiendo de un caso de simulación se establece un plan de reclutamiento, se determinan los conocimientos y actitudes requeridos o que deben enseñarse, relacionados con las técnicas de venta y su aplicación a los productos de la empresa. Se propone un programa para impartir la formación y el perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con especificaciones recibidas. En un caso práctico de ineficacia de un equipo de un equipo de ventas en el desarrollo de los procesos de venta, describiremos las posibles medidas y los procedimientos que podemos aplicar para mejorar la rentabilidad y optimizar el rendimiento del equipo. Se describen los métodos que habitualmente se utilizan para evaluar la eficacia de la fuerza de ventas. Se realiza un balance cuantitativo y cualitativo de la actividad de la venta, comparando las realizaciones y previsiones proponiendo acciones correctoras cuando las desviaciones no están dentro del margen aceptable. Se obtiene información sobre la situación y rentabilidad de las ventas a través del cálculo de ratios específicos, para adoptar posibles medidas correctoras. En la unidad de trabajo que contiene la SISTEMAS DE VENTA Y TIPOLOGÍAS DE CLIENTES se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Se definen las técnicas y medios de comunicación más utilizadas, aplicadas en situaciones de información y atención a clientes. Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales. En una situación simulada de atención a un cliente: se analiza el Página -34-

35 comportamiento del cliente; se utilizan las técnicas de comunicación adecuadas a la situación y a los interlocutores. A partir de un supuesto, de solicitud/transmisión de información a un cliente, se elabora un escrito que observe el tratamiento adecuado y que esté redactado de forma clara y concisa en función de su finalidad. En las unidades de trabajo que contienen la LA COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA LA COMUNICACIÓN ORAL Y GESTUAL EN LA ACTIVIDAD LA COMUNICACIÓN ESCRITA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL se utilizará los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Describir los principales aspectos y las fases fundamentales que componen los procesos de ventas difíciles o complejas. Distinguir entre la acción de vender y la acción de negociar. Se identifican las innovaciones tecnológicas que aparecen en el mercado y que pueden utilizar el vendedor/ comprador en los procesos de comunicación y compraventa. Se analizarán las técnicas de archivo más utilizadas en el desarrollo de la actividad de compraventa, identificando los datos esenciales que deben figurar en el mismo. Se elabora un fichero maestro de clientes/proveedores, detallando la información más relevante. Se determinan los criterios de archivo idóneos en el sistema de información A partir de unos datos, establecer un plan de negociación que contemple los siguientes aspectos: estimar necesidades, las bazas y las debilidades respectivas; identificar los principales aspectos de la negociación; precisar concesiones mutuas, su coste y su valor para ambas partes; precisar las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias. Explicar los límites en la negociación de la compraventa. En una supuesta conversación telefónica con un cliente/proveedor: identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo; adaptar su actitud al discurso, a la situación de la que se parte; controlar la claridad y la precisión en la transmisión de la información. En una situación simulada de atención a un cliente: Analizar el comportamiento del cliente y caracterizarlo Y utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor. Dado un tema concreto para exponer: expresarlo de forma oral delante de un grupo o en una relación de comunicación en la que intervienen dos interlocutores. A partir de un supuesto de solicitud/transmisión de información a un cliente, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado y que Página -35-

36 esté redactado claramente y de forma concisa en función de su finalidad. Efectuar simulaciones de una entrevista con un cliente supuesto, exposiciones/charla de venta y a partir de información convenientemente caracterizada, de empresas de diferentes sectores (seguros, banca, detallistas...) En la unidad de trabajo que contiene la VENTA PERSONAL: ENTREVISTA Y DEMOSTRACIÓN se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Se realizan gestiones de precontacto para sondear la capacidad de compra del cliente potencial y obtener la información necesaria para el desarrollo óptimo del proceso de negociación. Se planifica previamente, cuándo es necesario hacer la presentación del producto y negociación de la venta de manera que se cubran todos los puntos importantes, se gane tiempo, se controle la entrevista, se evite la ambigüedad y se determine el momento del cierre. Se detectan problemas, oportunidades, puntos fuertes y débiles para elaborar el plan de negociación de la venta de acuerdo con las especificaciones recibidas, detallando las fases que la componen, estructurando los aspectos fundamentales que hay que negociar y analizando las posibles objeciones que pueden surgir en el cliente. En la unidad de trabajo que contiene la VENTA PERSONAL: OBJECIONES Y CIERRE se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales: Se plantean situaciones o procesos de negociación, cerrando aspectos de la operación; en las ventas que requieran decisiones de su responsabilidad, para llegar a establecer una relación comercial en las mejores condiciones, se aplican las técnicas de negociación y comunicación adecuadas. Se resuelven satisfactoriamente las dudas, confusiones y objeciones que han surgido en el cliente en el desarrollo de la negociación, promoviendo las relaciones futuras. En el proceso de negociación se adopta una postura flexible, teniendo en cuenta los objetivos generales de la empresa. En aquellas situaciones que requieren su intervención en la negociación de las condiciones que regularán la venta, la comunicación es bidireccional y se aplican las técnicas adecuadas al tipo de cliente y la situación comercial. Página -36-

37 V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.1 Orientaciones didácticas y metodológicas. La metodología ha de ser activa y debe asegurar la participación del alumnado en los procesos de enseñanza y aprendizaje, favorecer el desarrollo de la capacidad del alumnado para aprender por sí mismo, para trabajar en equipo y para aplicar métodos apropiados de investigación de igual modo, potenciará la relación entre lo aprendido de forma teórica con su aplicación práctica en la vida real. Para desarrollar las unidades didácticas se utilizará: - Plantear los objetivos que pretendamos alcanzar en la unidad. - Introducción a la unidad mediante una estrategia expositiva por parte del profesor, bien oralmente, con textos escritos, imágenes, esquemas...unos conocimientos generales del área operativa que se esté abordando, y que servirán para actividades posteriores de aprendizaje. - Realización individual de actividades, durante las cuales el profesor observará y analizará la forma de afrontarlas por el alumno - a. - Realización de actividades en pequeños grupos. En esta fase es importante que el profesor, mediante la observación, se asegure que todos los miembros del grupo participan y adquieren una visión global de lo que se está realizando. - Discusión del grupo - clase, en la que se hace una puesta en común de las conclusiones, siendo el profesor el moderador. Se organizará de modo que un representante de cada grupo participe y hable en representación de los demás. Posteriormente se realizará un resumen síntesis de los contenidos más importantes. Es importante destacar que las actividades se plantearán de forma que, partiendo de la practica, se llegue a la teoría y a su necesidad, para lo cual, en determinados momentos, se incluirán en las actividades situaciones problemáticas, no planteadas anteriormente, en las que se deba poner en práctica y utilizar reflexivamente conceptos, procedimientos y actitudes para así poder adquirirlos más conscientemente y poder aplicarlos a las situaciones planteadas. Página -37-

38 Esta estrategia de indagación e investigación, se realizará tanto en actividades individuales, para así observar cual es el grado de reacción y su reflejo en la toma de decisiones individuales, y en las actividades de grupo para situaciones más complejas, observando la dinámica y la estrategia seguida para su resolución. Se debe procurar que sean indagaciones sencillas, que no requieran una cantidad importante de información y que por tanto, se puedan realizar a partir de fuentes accesibles a los alumnos. Otra de las estrategias puede ser la utilización de artículos breves y de fácil lectura sobre informaciones que tengan que ver con los contenidos de la materia, sacados de la prensa, vídeos o de los medios de comunicación en general. Con ello aproximamos al alumno a la realidad y se sentirá motivado. Otra herramienta importante es la biblioteca de aula. Se utilizaría como recurso didáctico y serviría como experiencia de socialización para el desarrollo de actitudes de cooperación y solidaridad entre el alumnado. Estaría formado por la bibliografía básica recomendada, revistas técnicas, videos, recortes de prensa, y toda la documentación generada por los grupos de trabajo. En resumen la metodología ha de ser activa, participativa, y creativa, pudiendo ser por ello más motivadora para el alumno - a. Por tanto los conocimientos se irán adquiriendo fundamentalmente a partir del desarrollo de actividades simuladas o reales, tratando de recrear en el aula actividades de tipo administrativo - comercial. Además se favorecerá la visión de la actividad comercial con visitas a empresas de sector, de forma que las mismas constituyan en sí mismas una fuente de información para el alumnado. Página -38-

39 5.2 Materiales y recursos didácticos. Los medios o recursos didácticos engloban todo el material didáctico al servicio de la enseñanza y son elementos esenciales en el proceso de transmisión de conocimientos del profesor al alumno. El modo de presentar la información, es esencial para su asimilación por el receptor, constituyendo los recursos para favorecer el proceso de enseñanza-aprendizaje. Los múltiples medios disponibles para la docencia se seleccionaran atendiendo a los objetivos previstos, el contexto y la propia interacción entre los mismos. Se relacionan a continuación: LA PIZARRA Medio clásico, que tiene asegurada su existencia en el aula. Acompañado de una correcta exposición, constituye un medio operativo fácil de usar, siempre que se realice una presentación ordenad y comprensible, letra grande y clara y con una coordinación adecuada con la expresión oral. La materia se facilita a los alumnos/as en forma de apuntes. VIDEOS Comercio en general. Inditex MANUALES, REVISTAS Y PRENSA ESPECIALIZADAS Recogida de noticias económicas. AULA DE INFORMÁTICA Páginas WEBS recomendadas: todo legislación. Dirección general de Política de la Pyme Cámara de Comercio, Industria y Navegación Españolas Instituto de Empresa Instituto nacional de Estadística Banco de España Asociación de Usuarios de Servicios Bancarios Cajas de Ahorros confederadas Boletín oficial del Estado Secretaria de estado de la Seguridad Social Página -39-

40 Ministerio de Hacienda Ministerio de Economía y Finanzas Agencia estatal de Administración tributaria Information Network for business oportunidades.-. creación de empresas de la Junta de Castilla y león Instituto de Crédito Oficial Información jurídica, económica y fiscal Registro Mercantil Mº de Educación y cultura Programa europeo de FP Comunidad europea Aquí Europa Mº de trabajo y Asuntos Sociales Instituto Nacional de Empleo Consejo Económico y Social Biblioteca nacional Página -40-

41 VI. LA EVALUACIÓN La evaluación nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relación con los objetivos propuestos, sirve también para determinar si la enseñanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo será tanto más útil en la medida en que nos sirva de instrumento para mejorar el aprendizaje. Por tanto no sirve únicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la comprobación a la metodología utilizada, las actividades programadas, el papel del profesor, los recursos didácticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y modificar las deficiencias. Los criterios y procedimientos de la evaluación continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional característica del título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en términos de capacidades de los módulos profesionales que los conforman, así como la madurez del alumno en relación con las restantes finalidades establecidas en el artículo 1 del RD 676/1993 de la Formación Profesional específica. Tipos de evaluación A) Al comienzo del curso se realizará una valoración inicial del alumno, para realizar un diagnóstico del punto de partida en conocimientos, hábitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y actitudes que muestran. Ello nos permitirá comprobar si los objetivos programados se deben replantear. B) Evaluación formativa: La importancia de ajustar progresivamente la ayuda pedagógica al proceso de aprendizaje de cada alumno se hará de forma sistemática. Esta observación no puede realizarse al final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluación formativa centra su atención fundamentalmente en la evaluación de procesos, lo que implica la obtención de información que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habrá que esperar al final del proceso para comprobar que no se ha conseguido lo planificado. C) Evaluación sumativa: permite comprobar el grado de satisfacción de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programación de la materia, tal y como determina el Diseño Página -41-

42 Curricular, establece unos objetivos didácticos, correspondientes a los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluación que se acomoden a esos objetivos Criterios de evaluación Definir las funciones que desempeña un profesional en los procesos de compraventa. Identificar los elementos que intervienen en la comunicación. Aplicar las normas de protocolo Identificar las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales. Identificar los recursos de tele marketing Manejo de guías y teléfono Diferenciar las ventajas e inconvenientes de cada uno de los medios de comunicación existentes. Identificar las etapas en un proceso de negociación Identificar las características del interlocutor para preparar el proceso de negociación. Identificar las técnicas de negociación más utilizadas Distinguir entre la acción de vender y la acción de negociar Aplicar las técnicas de negociación a cada situación Evaluar el coste de las negociaciones en el proceso de la compraventa Identificar las instituciones competentes en Comercio Interior Identificar e interpretar las normas sobre consumo y sobre comercio interior Identificar los contratos mercantiles de compraventa y definir sus cláusulas Reconocer la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa Distinguir entre compraventa mercantil y aquellas que no tienen tal carácter. Elaborar contratos de compraventa aplicando programas informáticos Evaluar la eficacia de los contratos de compraventa en la actividad comercial Integrar la información de los procesos de compraventa en diferentes bases de datos Interpretar la información almacenada en los programas informáticos Diseñar un cuestionario de recogida de información del proceso de compraventa, utilizando procesos informáticos Identificar y confeccionar ficheros maestros de clientes/proveedores Clasificar los distintos documentos aplicando técnicas de archivo Identificar las fases que configuran el proceso de compra de un producto o servicio Aplicar los métodos de recogida de información en la obtención de datos sobre el mercado de suministradores o proveedores Página -42-

43 Analizar las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en el mercado Aplicar los procedimientos de control de los pedidos de los proveedores Evaluar las ofertas de los proveedores y seleccionar atendiendo a los criterios empresariales. Identificar los aspectos que deben intervenir en un plan de ventas. Reconocer las fases fundamentales de los procesos de venta Interpretar los objetivos de venta por cliente, por zona, por producto y por vendedor. Calcular el tamaño del equipo de ventas, el nº de visitas por vendedor, día y cliente. Justificar el grado de ajuste conseguido del plan de acción y el presupuesto de marketing. Determinar las rutas de los vendedores, evaluando los costes de desplazamiento de zonas y tiempos muertos. Elaborar un plan de actuación para alcanzar los objetivos del plan de ventas Definir los objetivos y contenidos de la formación necesaria para el equipo de ventas. Identificar las categorías profesionales Aplicar métodos de motivación a equipos de ventas Elaborar el perfil de los colaboradores y expertos Diferenciar entre salario y comisión Elaborar un plan de actuación para mantener motivado y formado al equipo de ventas Confeccionar formatos de evaluación para el equipo de ventas Valorar las desviaciones que se producen en los planes de ventas Aplicar métodos de control Evaluar la motivación del equipo de ventas Evaluar la rentabilidad del equipo de ventas Procedimientos e instrumentos de evaluación La evaluación se realizará teniendo en cuenta la combinación de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderación entre los mismos: a) Asistencia a clase y puntualidad Según acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un número de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada módulo, se procederá a comunicarle la pérdida del derecho de evaluación continua de la misma. (Anexo I) Página -43-

44 Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarán las faltas, en un plazo no superior a los tres días, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas. El alumno-a que se encuentre en esta medidas y mecanismos para evaluarlo. situación se le propondrá una serie de Si las faltas de asistencia son en su mayoría justificadas, serán evaluados a través de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el módulo y, por otro lado, se les requerirá la presentación de, al menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados. Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayoría, los alumnos serán evaluados a través de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, y siempre sobre el contenido de todo el módulo y por otro lado, se les requerirá la presentación del 100% de las actividades y trabajos, y la presentación por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monográfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podrá ser consensuada entre alumno-profesor. Procedimiento a seguir: El alumno será informado por escrito tanto de la pérdida de evaluación como de la realización de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realización, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II) La justificación de faltas independientemente de otros trámites deberá presentarse al profesor del módulo objeto de las faltas, para que tengan validez. b) La evaluación de las actividades individuales en el aula se realizará mediante: Trabajos escritos: Informes, comentarios de artículos y noticias actuales que reflejen la actividad comercial, así como, trabajos de investigación sobre el entorno comercial y/o empresarial. Observación sistemática y directa de la realización de ejercicios y actividades en el aula. c) Actividades de grupo, su evaluación se realizará mediante: Trabajos escritos en grupo que permitirá comprobar tanto los conocimientos como los procedimientos. Página -44-

45 Observación directa del grupo, para comprobar la aportación de los alumnos -as. Exposición de un tema por parte del alumnado, preparado previamente. d) Valoración del interés, trabajo y participación en clase por observación. e) Pruebas teóricas, prácticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografía. Página -45-

46 6.3 Criterios de calificación La evaluación del rendimiento de los alumnos se obtendrá teniendo en cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles. Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%) Las pruebas y/o controles realizados se calificarán de 0 a 10 puntos, valorando los siguientes aspectos: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones. La compresión y análisis de textos y normas y su interpretación y aplicación a casos concretos. La capacidad de razonamiento así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas. La resolución correcta de las cuestiones y/o problemas planteados. La presentación, redacción y expresión. Los exámenes o pruebas escritas podrán constar de tres partes: Tipo test: El test podrá estar compuesto de veinte preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgará 0.2O puntos, una no contestada no puntúa y las contestadas de forma errónea restarán aproximadamente 0.1O puntos. (total 4 Puntos) Teoría- práctica: el resto de pruebas, ya sean practicas, teóricas o mixtas serán calificadas de (0 a 6 puntos) Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificación, los alumnos / as deberán superar el 50% de los contenidos a los que hagan referencia las pruebas objetivas individuales (total 5 puntos) Participación en las clases (en torno al 20%) La participación del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando los siguientes aspectos: Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos. El interés y dedicación. Realización de las tareas y ejercicios en clase. Recopilación de apuntes, ejercicios y actividades realizadas. Página -46-

47 La presentación, redacción y expresión. La realización de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como: consulta de páginas Web, lectura y redacción de , trabajos de otros módulos, etc. dará lugar a la pérdida del 20% de la calificación por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 20%) Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarán de 0 a 10 puntos, no teniendo porqué ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado mas que otros. Se valorarán los siguientes aspectos: Calidad de conceptos y organización del trabajo. Exposición y debates. Profundización científica y bibliografía utilizada. Presentación, redacción y expresión. Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no serán considerados a efectos de esta calificación. Cuando en una evaluación no se aplique alguno de los criterios de evaluación, como consecuencia de los contenidos de la propia evaluación; el apartado correspondiente, se sumará al porcentaje de pruebas objetivas. La nota de junio del módulo, será la media ponderada según el número de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mínima de 5, entre evaluación y recuperación y se formulará en cifras del 0 al 10. Se programará una prueba de recuperación por evaluación. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluación continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del módulo, se contempla: La posibilidad de realizar trabajos complementarios. Posteriormente se utilizarán los instrumentos de evaluación citados. En todo caso superarán el módulo aquellos que obtengan una calificación igual o superior a 5. Se programará una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido la evaluación continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programación o curso y por lo tanto su calificación será entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Página -47-

48 6.4 Contenidos mínimos exigibles Identificar los elementos que intervienen en la comunicación. Aplicar las normas de protocolo Identificar las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales. Identificar los recursos de tele marketing Identificar las etapas en un proceso de negociación Identificar las características del interlocutor para preparar el proceso de negociación. Identificar las técnicas de negociación más utilizadas Distinguir entre la acción de vender y la acción de negociar Evaluar el coste de las negociaciones en el proceso de la compraventa Identificar las instituciones competentes en Comercio Interior Identificar e interpretar las normas sobre consumo y sobre comercio interior Identificar los contratos mercantiles de compraventa y definir sus cláusulas Reconocer la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa Elaborar contratos de compraventa aplicando programas informáticos Interpretar la información almacenada en los programas informáticos Identificar y confeccionar ficheros maestros de clientes/proveedores Clasificar los distintos documentos aplicando técnicas de archivo Analizar las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en el mercado Aplicar los procedimientos de control de los pedidos de los proveedores Evaluar las ofertas de los proveedores y seleccionar atendiendo a los criterios empresariales. Identificar los aspectos que deben intervenir en un plan de ventas. Reconocer las fases fundamentales de los procesos de venta Interpretar los objetivos de venta por cliente, por zona, por producto y por vendedor. Calcular el tamaño del equipo de ventas, el nº de visitas por vendedor, día y cliente. Justificar el grado de ajuste conseguido del plan de acción y el presupuesto de marketing. Determinar las rutas de los vendedores, evaluando los costes de desplazamiento de zonas y tiempos muertos. Aplicar métodos de motivación a equipos de ventas Diferenciar entre salario y comisión Valorar las desviaciones que se producen en los planes de ventas Aplicar métodos de control Evaluar la motivación del equipo de ventas Evaluar la rentabilidad del equipo de ventas. Página -48-

49 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos Los alumnos que no superen los correspondientes periodos evaluación durante el curso ordinario podrán recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos: Pruebas objetivas de contenidos. Realización de trabajos de investigación y ejercicios de clase no realizados o defectuosos. Realización de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas. A estos alumnos se les darán las orientaciones necesarias, resolución de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de evaluación y calificación serán los mismos. También se informará de las partes objeto de recuperación a aquellos alumnos/as que tengan derecho a evaluación extraordinaria Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los módulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarán a propuesta del profesor una serie de actividades-trabajos durante el verano que deberán presentar para poder realizar la prueba extraordinaria y que serán debidamente valorados a criterio del profesor. La prueba objetiva de cinco preguntas de teoría y cinco casos prácticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mínimo de cinco puntos entre la prueba objetiva y las actividades. Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el módulo pendiente, acudirán al instituto quincenalmente para recogerentregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolverá las dudas que planteen. Para superar el módulo, realizarán una prueba objetiva en diciembre, que constará de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgará un valor de 0.5 puntos. Para superar el módulo es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. VIII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las características terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el alumno adquiera todos los contenidos mínimos marcados en las distintas programaciones de los módulos que dan lugar a la cualificación profesional correspondiente. Página -49-

50 Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de carácter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser: a) Adecuación de las programaciones. 1. En relación con los contenidos. Se priorizarán unos sobre otros. Puede ser conveniente eliminar contenidos de carácter secundario. 2. En relación con la metodología. Modificar los agrupamientos previstos para la realización de las tareas, considerando grupos heterogéneos, en ritmo, capacidad...modificar los procedimientos ordinarios y, considerar sólo aquellos que sean fundamentales. 3. En relación con las actividades. Se ofrecerán tres posibilidades para cada actividad: - Una común para todos los alumnos/as, con objeto de alcanzar la comprensión de los contenidos mínimos. - Una más sencilla, para aquellos alumnos/as que no alcanzaron los contenidos mínimos. - Una para los alumnos/as más aventajados, que les permita mayor profundización. 4. En relación con la temporalización. Puede ser necesario modificar la temporalización de algún bloque temático o U.D. al menos para las relacionadas con los mínimos exigibles. 5. En relación con la evaluación. Los criterios e instrumentos de evaluación serán flexibles para adaptarse a cada caso concreto. b) Desarrollo de hábitos de estudio. Uno de los objetivos prioritarios hacia el que debemos orientar nuestros esfuerzos todo el equipo docente, desde todos los módulos es el de fomentar y desarrollar los hábitos de estudio y los procedimientos de trabajo intelectual. Se trataría de que el profesorado enseñe a estudiar para que los alumnos/as aprendan a aprender (como por ejemplo, una lectura comprensiva). c) Actividades de refuerzo y profundización Se trata de planificar actividades complementarias de las habituales en el aula. En función de las disponibilidades horarias del profesorado pueden ser: Actividades complementarias de clase, que el alumno/a debe realizar en casa. Actividades preparadas, para realizar con ciertos alumnos/as o grupos, cuando la disposición horaria lo permite. Página -50-

51 VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES A lo largo del curso escolar está prevista la realización de las siguientes actividades complementarias: Visitas a empresas del entorno: COFAS, ALIMERKA, EL GAITERO para el análisis de la relación y documentación con proveedores y clientes. Visita a INDITEX. Visita a la fábrica de Sargadelos. Taller de Empresarios de Valnalón OMIC IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS El uso de las TIC en la enseñanza se justifica principalmente por las siguientes razones: Apoya didácticamente al profesor en la transmisión de los conceptos, procedimientos, valores y actitudes. Mejora el modelo docente presencial tradicional, puesto que esta herramienta maximiza el trabajo cooperativo en clase y lo libera de transmitir información masiva. Permite acceder más fácilmente y de forma interactiva a las fuentes de información y conocimiento. Genera diferentes escenarios de aprendizaje. Alfabetiza y familiariza al sujeto educando en el uso de herramientas tecnológicas necesarias para la vida laboral y profesional. Ahora bien las claves de un buen uso de Internet en el aula residen en la capacidad de racionalización, diseño y planificación de la actividad. Un modelo de enseñanza basado en el libro y en la clase magistral del profesor es menos complejo de gestionar que uno basado en la actividad del alumno con los ordenadores. Enseñar con ordenadores conectados a Internet hace mas compleja la gestión docente del aula, no la simplifica, y esto, exige un mayor grado de cualificación profesional. Los criterios de evaluación relacionados con las Tecnologías de la Información y Comunicación son: Capacidad de búsqueda de información para conseguir el primer empleo. Manejo de las distintas páginas Web de organismos laborales. Descargar y resolver los distintos casos prácticos de salud. Página -51-

52 INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA CALDERÓN DE LA BARCA Ciclo superior de Gestión Comercial y Marketing Programa del Módulo Políticas de Marketing Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -52-

53 ÍNDICE 1. INTRODUCCION -Contexto. - Capacidades terminales. 2. OBJETIVOS - Objetivos generales - Objetivos específicos. 3. CONTENIDOS Introducción al marketing El mercado El consumidor El producto I El producto II El precio La distribución I La distribución II La franquicia La comunicación I La comunicación II: Publicidad La comunicación III: Promoción, relaciones públicas y venta personal La Estadística 4. TEMPORALIZACION 5. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 6. LA EVALUACIÓN 6.1 Criterios de evaluación. 6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluación. 6.3 Criterios de calificación. 6.5 Contenidos mínimos exigibles. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos pendientes. 7. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD 8. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES Página -53-

54 INTRODUCCIÓN El programa del módulo profesional se ha confeccionado de acuerdo con el Real Decreto 676/1993 de 7 de Mayo, en el que establece el Título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing y las correspondientes enseñanzas mínimas. Se han respetado íntegramente los aspectos del Real Decreto correspondiente a las Capacidades Terminales y Criterios de Evaluación. Los contenidos se han extendido en el grado de detalle, ampliando algunos temas, distribuyéndolos en Unidades Didácticas con una estimación de la duración de cada tema. Finalmente se trata la metodología a seguir para conseguir los fines propuestos. 1.1 Contexto Los centros autorizados para impartir los ciclos formativos concretarán y desarrollarán el currículo mediante programaciones didácticas de cada uno de los módulos profesionales que componen dichos ciclos en los términos establecidos en el marco del proyecto educativo de centro y en función de las características del entorno productivo. La programación se ha realizado considerando que nos encontramos en un IES situado en un entorno perteneciente a un nivel cultural y socioeconómico medio con las condiciones adecuadas de espacios, instalaciones y recursos en general. Por su parte, los alumnos proceden en parte del propio entorno urbano, derivado de un barrio de Gijón con un nivel de formación previo que en general podemos considerar medio o normal para alumnos que terminan el Bachillerato y el resto de alumnado procede de concejos próximos e incluso de comunidades limítrofes. Si bien se puede señalar que la propia naturaleza de nuestros ciclos formativos (familia de Comercio y Marketing) y la importancia del desarrollo de estas actividades con fuertes expectativas laborales, incluso dentro de la Comunidad y en la propia ciudad, hace que la mayoría de los alumnos muestren un interés y una motivación por encima de la media. Sin embargo, el horario vespertino del ciclo superior no favorece la matrícula de potenciales alumnos de los concejos próximos por problemas de acceso al transporte público. Además este horario vespertino tiene implicaciones negativas para un buen desarrollo pedagógico del los ciclos. Página -54-

55 De acuerdo con ello y teniendo en cuenta los Decretos citados se parte de los objetivos expresados en términos de capacidades terminales y de los contenidos señalados para establecer una serie de objetivos específicos a través de la secuenciación de bloques de contenidos, teniendo en cuenta el contexto concreto de aplicación. 1.2 Capacidades terminales Analizar los precios y costes de productos, relacionando las variables que interviene en la formación de los mismos y aplicando métodos estadísticos y económicos. Analizar la situación en el mercado de líneas de producto y evaluar la oportunidad y características de lanzamiento de nuevos productos. Analizar los factores que definen la estructura de los canales de distribución. Elaborar una información de base ( briefing ) de productos/marcas para el desarrollo de planes de marketing. Analizar distintas acciones publicitarias que pueden desarrollarse en la actividad empresarial. Relacionar entre si las distintas variables que intervienen en el marketingmix y obtener conclusiones. Evaluar económicamente la implantación de planes de marketing. 2. OBJETIVOS 2.1 Objetivos generales del ciclo: Véase el Real Decreto 1651/1994 de 22 de Julio, apartados 1, 2 y 5 referencia al sistema productivo. Competencia general y Capacidad Profesional a alcanzar 2.2 Objetivos específicos del módulo: Este módulo está asociado a la Unidad de Competencia 2: Elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de Marketing y controlar la acción publicitaria Página -55-

56 3. CONTENIDOS UNIDAD DE TRABAJO Nº 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING Concepto del marketing - Encuadre del marketing - Niveles del marketing: operacional y estratégico Función del marketing. Etapas del marketing El marketing y el consumidor Gestión del marketing: - Variables controlables y no controlables El plan de marketing Marketing international Marketing relacional Marketing en Internet Procedimientos: Consideración del individuo consumidor como centro de las acciones del marketing y como persona que goza de derechos. Reconocimiento de las distintas vertientes por las que se desarrolla en marketing Vinculación del marketing y el consumidor, analizando la influencia del marketing operativo y estratégico sobre los hábitos de consumo y su incidencia en el comportamiento del consumidor. Actitudes: Interés por el tema Valoración del esfuerzo en la relación entre el marketing y el consumidor Participaciones los debates, en el comentario de las lecturas y en la resolución de las distintas actividades propuestas en el aula. Página -56-

57 UNIDAD DE TRABAJO Nº 2: EL CONSUMIDOR El consumidor La compra en las organizaciones La evolución histórica de las asociaciones de consumidores El comportamiento del consumidor: - Clasificación de las necesidades según Maslow Variables que influyen en el comportamiento del consumidor: - Variables internas - Variables externas Nuevos hábitos del consumidor Los derechos del consumidor Las asociaciones de consumidores Procedimientos: Actitudes: Análisis del consumidor diferenciándolo de las organizaciones. Descripción de las necesidades del consumidor siguiendo la teorías de Maslow Estudio de las etapas históricas que conducen al consumismo y al nacimiento de las asociaciones de consumidores. Análisis de la necesidad de la protección estatal de los derechos de los consumidores. Valoración de la importancia social del consumidor. Comprensión de las variables que influyen en el comportamiento del consumidor. Conocimiento y respeto de las necesidades del individuo y de la utilidad de las asociaciones de consumidores. UNIDAD DE TRABAJO Nº 3: EL PRODUCTO I Y LAS MARCAS Concepto de producto - Teoría psicológica del producto - Clasificación de los mercados. Clases de productos: - Diferenciación y calidad de producto La marca: Elección del nombre Clases de marcas Página -57-

58 Estrategias de marcas. Las licencias de marcas. Envases y etiquetas Procedimientos: Definición del concepto de producto y diferenciación del servicio. Clasificación de las distintas clases de productos y la posible composición de una cartera de productos. Análisis y valoración de la marca como identificación, diferenciación y ventaja competitiva para el producto o servicio. Estudio de a importancia y la necesidad de los envases y los embalajes, así como la función que cumple la etiqueta. Identificación de los productos y servicios de consumo más habituales. Actitudes: Reconocer el culto a la marca en la sociedad de consumo actual y valorar negativamente su uso como elemento d discriminación social Interés por participar activamente en los debates que surjan en clase relacionados con el tema, así como por resolver las actividades que proponga el profesor/a. UNIDAD DE TRABAJO Nº 4: EL PRODUCTO II Y SU CICLO DE VIDA Política de producto La calidad de los productos y servicios El ciclo de vida del producto Procedimientos: Explicación del concepto de política de producto, señalando las estrategias de segmentación y diferenciación. Estudio del ciclo de vida del producto, poniendo especial énfasis en las posibles excepciones a las fases consideradas como clásicas. Página -58-

59 Actitudes: Interés por conocer el ciclo de vida del producto Valoración de las estrategias de segmentación Participación en las actividades propuestas con aportaciones propias. UNIDAD DE TRABAJO Nº 5: EL PRECIO Y EL DINERO Concepto de precio. Clases de precios. Naturaleza del precio Teorías sobre el precio Factores que condicionan el precio: - Factores fijados por la empresa - Factores ajenos a la empresa Personas y organizaciones que influyen en la decisión empresarial para fijar los precios. Tácticas para fijar los precios Procedimientos: Definición de los conceptos de precio y dinero. Resumen de los factores que determinan la formación de los precios y su incidencia en las políticas de marketing. Análisis de las razones que determinan la fijación de precios. Reconocimiento de las principales tácticas para fijar los precios. Actitudes: Valoración del interés del alumno/a en sus actuaciones sobre los precios y la competencia. Contribución del alumno /a en la resolución de las actividades propuestas. Participación en los debates, surgidos de las lecturas Página -59-

60 recomendadas. UNIDAD DE TRABAJO Nº 6: LA FRANQUICIA) Concepto de franquicia: - Factores esenciales. - Regulación legal. Evolución histórica de la franquicia: - La franquicia en España. El sistema de franquicia: - Beneficios para los sujetos de la franquicia. Elementos que configuran la franquicia: - Estructura del contrato de franquicia. Criterios para elegir una franquicia. Financiación de la franquicia Procedimientos: Definición de la franquicia y explicación de sus características y peculiaridades. Exposición de los derechos y obligaciones del franquiciado y del franquiciador. Análisis de un contrato de franquicia.. Actitudes: Valoración de la habilidad del alumno/a para analizar las ventajas e inconvenientes de la franquicia. Participación en las investigaciones sobre franquicias. Valoración del interés por el tema mostrado por el alumno/a, así como sus aportaciones en el comentario de lecturas y actividades propuestas. Página -60-

61 UNIDAD DE TRABAJO Nº 7: LA DISTRIBUCIÓN I Concepto de distribución comercial. Cambios en el entorno de la distribución La política de distribución: - Los tipos de distribución Funciones encomendadas a la distribución: - Canales verticales de distribución. - Canales horizontales de distribución. El diseño de los canales de distribución. Conflicto de competencia entre los canales. El trade marketing Intermediarios del canal de distribución: - Los mayoristas - Los minoristas o detallistas Método de venta en la distribución comercial Procedimientos: Explicación de los conceptos de distribución, canales de distribución, intermediarios y venta en la distribución comercial. Análisis de las funciones y del diseño de los canales de distribución. Enumeración pormenorizada de las funciones de los mayoristas y detallistas. Actitudes: Participación y contribución de los alumnos en el tema del comercio mayorista y minorista. Participación en las cuestiones que plantea la lectura recomendada Implicación activa del alumno/a en el diseño de políticas de distribución, así como valoración de las aportaciones personales en las actividades propuestas. Página -61-

62 UNIDAD DE TRABAJO Nº 8: LA DISTRIBUCIÓN II La distribución comercial en España: - El comercio mayorista. - El comercio minorista - El empleo en la distribución comercial. La animación en el punto de venta. El merchandising: - La gestión del merchandising El establecimiento o punto de venta: - Zona interior - Zona exterior Las áreas comerciales. La logística de la distribución. El benchmarking en la cadena logística. Procedimientos: Estudio de la distribución comercial en España Definición de la animación en el punto de venta, tomando como ejemplo las acciones del merchandising de algún establecimiento próximo. Definición y visita a un área comercial. Análisis de la logística, su necesidad e importancia, haciendo hincapié en el desarrollo del comercio electrónico. Actitudes: Habilidad del alumno/a para señalar la importancia de la distribución en los sectores de la producción y de los servicios, dedicando especial atención al sector del comercio electrónico Interés del alumno/a por conocer y buscar técnicas para animar el punto de venta. Esfuerzo en la resolución de las cuestiones de las lecturas recomendadas. Página -62-

63 UNIDAD DE TRABAJO Nº 9: LA COMUNICACIÓN I Introducción a la comunicación. El proceso de comunicación. La publicidad: concepto y características: - Características de la publicidad Historia de la publicidad. Tipología de la publicidad. Procedimientos: Definición de la comunicación, sus modalidades y el mix de comunicación. Análisis de los elementos del proceso de comunicación, tomando ejemplos de los distintos medios de comunicación. Explicación de las principales características de los distintos tipos de publicidad. Estimulación del alumno/a, con ejemplos reales o ficticios de cualquiera de los componentes del mix de comunicación. Actitudes: Valoración de las aportaciones del alumno/a en el estudio de cualquiera de los componentes del mix de comunicación. Interés por participar en el comentario de la lectura recomendada. Preocupación por aportar soluciones innovadoras a las actividades propuestas en el aula. UNIDAD DE TRABAJO Nº 10: LA COMUNICACIÓN II La marca en la publicidad. El comportamiento del consumidor ante la publicidad: - Condicionantes del comportamiento del consumidor. Modelos publicitarios de tipo psicológico. La creación de la publicidad: - Principales estilos creativos. - Elaboración del mensaje publicitario. - Función del eslogan en el mensaje publicitario. Página -63-

64 Los medios publicitarios. Normativa sobre publicidad. Procedimientos: Definición de la publicidad en el contexto del mix de comunicación, situándola en las políticas de marketing y resaltando la importancia de la marca y las reacciones del consumidor ante los distintos tipos de publicidad Análisis de la necesidad de la creación publicitaria, y su difusión a través de los medios, apoyándose en la publicidad emitida por los mismos. Estudio de la normativa publicitaria, relacionándola con el comportamiento y los derechos del consumidor. Comprobación de la influencia de la publicidad en los hábitos de consumo. Actitudes: Participación del alumno/a en las cuestiones y debates que se planteen en clase. Realización de las actividades de investigación sobre publicidad en los distintos medios. Intervención en la resolución de las cuestiones y actividades propuestas en el aula. UNIDAD DE TRABAJO Nº 11: LA FUNCIÓN DE FINANCIACIÓN - Definición de fuentes de financiación - Fuentes a largo y a corto plazo - El patrimonio de la empresa - El balance, las masas patrimoniales y las cuentas contables - Procedimientos Explicación del concepto de fuente de financiación Descripción de las fuentes a largo y a corto plazo Página -64-

65 Estudio del patrimonio de una empresa Análisis del balance y sus masas patrimoniales Actitudes - Realización de balances por masas patrimoniales - Participación del alumnado en los debates sobre fuentes de financiación y sus costes - Intervención en la resolución de problemas planteados en clase. UNIDAD DE TRABAJO Nº 12 EL PLAN DE MARKETING - Concepto de planificación estratégica y sus etapas - Conceptos de política, estrategia y táctica. - El análisis externo e interno de una empresa - Objetivos del plan de marketing - Herramientas de marketing para tener ventajas competitivas. - Etapas de control y evaluación de la estrategia comercial. Procedimientos - Explicación del concepto de plan de marketing - Descripción de las diferentes estrategias y tácticas comerciales. - Estudio del DAFO - Análisis de las herramientas de marketing. Página -65-

66 4. TEMPORALIZACION El tiempo mínimo fijado para este módulo en el Real Decreto 1666/1994, de 22 de julio es de 125 horas. Teniendo en cuenta que se dedican 4 horas semanales durante tres trimestres, repartiremos de la siguiente manera la distribución del módulo. Primer trimestre: Unidad de trabajo 1 (tiempo estimado12 horas) Unidad de trabajo 2 ( tiempo estimado 10 horas) Unidad de trabajo 3 (tiempo estimado 8horas) Unidad de trabajo 4 (tiempo estimado 10horas) Segundo trimestre: Unidad de trabajo 5 (tiempo estimado 12 horas) Unidad de trabajo 6 (tiempo estimado 8 horas) Unidad de trabajo 7 (tiempo estimado 6 horas) Unidad de trabajo 8 (tiempo estimado 14 horas) Tercer trimestre: Unidad de trabajo 9 (tiempo estimado 6 horas) Unidad de trabajo 10 (tiempo estimado 6 horas) Unidad de trabajo 11 (tiempo estimado 6 horas) Unidad de trabajo 12 (tiempo estimado 20 horas) Página -66-

67 5. METODOLOGÍA 5.1 Orientaciones didácticas y metodológicas. La metodología ha de ser activa y debe asegurar la participación del alumnado en los procesos de enseñanza y aprendizaje, favorecer el desarrollo de la capacidad del alumnado para aprender por sí mismo, para trabajar en equipo y para aplicar métodos apropiados de investigación de igual modo, potenciará la relación entre lo aprendido de forma teórica con su aplicación práctica en la vida real. Para desarrollar las unidades didácticas se utilizará: - Plantear los objetivos que pretendamos alcanzar en la unidad. - Introducción a la unidad mediante una estrategia expositiva por parte del profesor, bien oralmente, con textos escritos, imágenes, esquemas...unos conocimientos generales del área operativa que se esté abordando, y que servirán para actividades posteriores de aprendizaje. - Realización individual de actividades, durante las cuales el profesor observará y analizará la forma de afrontarlas por el alumno - a. - Realización de actividades en pequeños grupos. En esta fase es importante que el profesor, mediante la observación, se asegure que todos los miembros del grupo participan y adquieren una visión global de lo que se está realizando. - Discusión del grupo - clase, en la que se hace una puesta en común de las conclusiones, siendo el profesor el moderador. Se organizará de modo que un representante de cada grupo participe y hable en representación de los demás. Posteriormente se realizará un resumen síntesis de los contenidos más importantes. Es importante destacar que las actividades se plantearán de forma que, partiendo de la práctica, se llegue a la teoría y a su necesidad, para lo cual, en determinados momentos, se incluirán en las actividades situaciones problemáticas, no planteadas anteriormente, en las que se deba poner en práctica y utilizar reflexivamente conceptos, procedimientos y actitudes para así poder adquirirlos más conscientemente y poder aplicarlos a las situaciones planteadas. Página -67-

68 Esta estrategia de indagación e investigación, se realizará tanto en actividades individuales, para así observar cual es el grado de reacción y su reflejo en la toma de decisiones individuales, y en las actividades de grupo para situaciones más complejas, observando la dinámica y la estrategia seguida para su resolución. Se debe procurar que sean indagaciones sencillas, que no requieran una cantidad importante de información y que por tanto, se puedan realizar a partir de fuentes accesibles a los alumnos. Otra de las estrategias puede ser la utilización de artículos breves y de fácil lectura sobre informaciones que tengan que ver con los contenidos de la materia, sacados de la prensa, vídeos o de los medios de comunicación en general. Con ello aproximamos al alumno a la realidad y se sentirá motivado. Otra herramienta importante es la biblioteca de aula. Se utilizaría como recurso didáctico y serviría como experiencia de socialización para el desarrollo de actitudes de cooperación y solidaridad entre el alumnado. Estaría formado por la bibliografía básica recomendada, revistas técnicas, videos, recortes de prensa, y toda la documentación generada por los grupos de trabajo. En resumen la metodología ha de ser activa, participativa, y creativa, pudiendo ser por ello más motivadora para el alumno - a. Por tanto los conocimientos se irán adquiriendo fundamentalmente a partir del desarrollo de actividades simuladas o reales, tratando de recrear en el aula actividades de tipo administrativo - comercial. Además se favorecerá la visión de la actividad comercial con visitas a empresas de sector, de forma que las mismas constituyan en sí mismas una fuente de información para el alumnado. Se utilizarán los siguientes procedimientos metodológicos para la obtención de las capacidades terminales del módulo: Leer artículos de revistas especializadas sobre temas referentes al marketing y realizar una crítica adecuada. Realizar debates sobre la importancia del marketing en la gestión empresarial. Estructurar los grupos de trabajo iniciales (entre 3 y 4 alumnos en cada grupo) para el desarrollo de los trabajos que se realizarán a lo largo del curso, dejando al alumno autonomía para decidir los miembros integrantes y la elección del portavoz del grupo (con esto se pretende que los alumnos tomen conciencia de lo que es el trabajo en equipo, se Página -68-

69 organicen y coordinen entre ellos, y desarrollen las habilidades necesarias para saber desempeñar un trabajo coordinado). Seleccionar varios organigramas de empresas reales y valorar la estructura departamental más utilizada. Realizar el organigrama de una empresa, detallando la situación del departamento de marketing, a partir de datos reales sobre número de personas que trabajan en ella y las distintas funciones que realizan, así como la actividad o actividades que realice la empresa analizada. Interpretar organigramas identificando y justificando el tipo de orientación de la empresa (orientación hacia la venta, hacia la producción o hacia el marketing). A partir de organigramas de empresas, analizar las posibles líneas de actuación de la empresa en función de su orientación. A partir de los datos sobre las actuaciones de una empresa en el mercado, clasificar la información dividiéndola en política de producto, política de precio, política de distribución y política de comunicación. Seleccionar un artículo de una revista especializada en el que se muestre la evolución de la importancia del marketing en las empresas y discutir los aspectos esenciales entresacados del texto. Dada una lista de diversos productos, identificar el mercado al que pertenecen y enumerar las características particulares de esos productos. Dados varios productos que se encuentran en distintas etapas del ciclo de vida, elegir la estrategia de producto más adecuada en cada caso. Construir el ciclo de vida de diversos productos elegidos al azar y extraer conclusiones. Dada una empresa que quiere introducir su producto en un mercado concreto: Calcular las cuotas de mercado de su producto y de los productos de la competencia. Elaborar el mapa de posicionamiento de los productos competidores. Detectar si existe un «hueco de mercado» donde podamos introducir nuestro producto. Analizar las diferencias entre el producto nuevo y el anterior. Comprobar que se cumple la normativa reguladora sobre productos y marcas. Comentar la influencia de la innovación tecnológica en distintos sectores económicos, criticando las distintas opiniones recogidas en artículos de revistas especializadas y de estudios técnicos publicados por las empresas u organismos oficiales. Dado un producto concreto que una empresa desea comercializar: Página -69-

70 Efectuar un estudio, en grupo, de dicho producto. Analizar la cartera de productos de la empresa. Dada una lista de diversos productos/ identificar el mercado al que pertenecen y enumerar las características particulares de esos productos. Dados varios productos que se encuentran en distintas etapas del ciclo de vida, elegir la estrategia de producto más adecuada en cada caso. Construir el ciclo de vida de diversos productos elegidos al azar y extraer conclusiones. Dada una empresa que quiere introducir su producto en un mercado concreto: Calcular las cuotas de mercado de su producto y de los productos de la competencia. Elaborar el mapa de posicionamiento de los productos competidores. Detectar si existe un «hueco de mercado» donde podamos introducir nuestro producto. Analizar las diferencias entre el producto nuevo y el anterior. Comprobar que se cumple la normativa reguladora sobre productos y marcas. Comentar la influencia de la innovación tecnológica en distintos sectores económicos, criticando las distintas opiniones recogidas en artículos de revistas especializadas y de estudios técnicos publicados por las empresas u organismos oficiales. Dado un producto concreto que una empresa desea comercializar: Calcular la elasticidad de los precios de un producto, determinando el efecto de la demanda en las posibles variaciones del precio del producto. Dadas una función de demanda y una función de ingresos, calcular el precio de venta óptimo, aplicando el procedimiento de la discriminación de precios, y comparar el beneficio real con el beneficio discriminado. Analizar los distintos tipos de discriminación de precios que realizan algunas empresas e interpretar la relación existente entre el tipo de discriminación y el tipo de producto. Dado un supuesto concreto de un producto, establecer las condiciones de aplicación de la discriminación de precios viendo así si es posible establecer el precio de ese producto utilizando técnicas de discriminación. Dado un conjunto de empresas, elegir el método de discriminación de precios más adecuado para cada tipo de empresa, razonando el porqué se elige ese método y se rechazan los otros. Elaborar un informe por grupos, basado en datos reales de una Página -70-

71 empresa, en el que se efectúen los cálculos necesarios para la determinación del precio de venta. Dicho informe deberá reflejar las conclusiones del estudio, así como la relación existente entre el precio fijado y el resto de políticas seguidas por la empresa. Analizar un caso concreto de discriminación de precios: la fijación de precios para concursos públicos, aplicando las técnicas estadísticas para su cálculo. Diseñar canales de distribución para algunas empresas de diferentes sectores/ extrayendo conclusiones sobre los canales de distribución más comunes para cada tipo de mercado o sector. En función de los datos proporcionados sobre una empresa, referentes al producto que comercializa, los precios y zona en la que distribuye sus productos, organizar los distintos tipos de canales de distribución que podría utilizar y cuál sería su coste. Analizar las bases de constitución de una franquicia, indicando cada uno de los pasos a seguir para ello, observando las líneas de actuación de las principales franquicias existentes en el mercado español. Analizar las diferentes estrategias utilizadas por algunas empresas que utilicen canales de distribución libres, obteniendo conclusiones sobre los resultados. Dado un producto y varios canales de distribución, seleccionar el canal más adecuado que optimice tiempo y costes. A la vista de un plan de distribución de una empresa, analizar: - la organización de la distribución física. - el canal de distribución empleado por la empresa. - si existen conflictos de competencia entre los canales de distribución. - y elaborar un informe, por grupos de trabajo, con las conclusiones del estudio. Dado un producto que se quiere comercializar: - Analizar las distintas técnicas promocional que pueden ser adecuadas al supuesto y seleccionar una de ellas, razonando dicha selección - Presentar un informe de los costes y beneficio que supone aplicar dicha técnica promociona Dada una acción promocional determinada, definir el contenido y el mensaje promocional, explicando los efectos psicológicos que puede producir Organizar una campaña promocional para un producto concreto, en la que se especifiquen los objetivos que se persiguen y las acciones concretas que se van a emplear, así como el presupuesto destina do para cada acción. Página -71-

72 Con los datos de una campaña promocional organizada por una empresa real, efectuar una medición de resultados, creando al efecto una base di datos. Analizar las actuaciones de relaciones públicas realizadas por empresas reales y clasificarlas. Criticar campañas promocionales llevadas a cabo por algunas empresas/ argumentando las exposiciones. Dada una serie de datos de una empresa, organizar grupos de trabajo y: Analizar los aspectos más relevantes de las informaciones útiles para la acción de comunicación. Valorar las distintas alternativas de comunicación a seguir. Argumentar riesgos, inconvenientes y ventajas de cada alternativa y la estrategia a seguir. Elaborar un informe que recoja las conclusiones del estudio. Construir el organigrama típico de una agencia de publicidad de servidos plenos, especificando las tareas que corresponden a cada departamento. Confeccionar una lista con toda la información que hay que tener en cuenta en la elección de una agencia de publicidad. A partir de la información suministrada (plan de marketing, objetivos, presupuestos, medios...) sobre un producto, elaborar la información de base («briefing») para transmitir a la agencia publicitaria, utilizando algún programa informático. A partir de un «briefing» elaborado por una empresa, analizar sus elementos y explicar el objetivo de cada uno de ellos. Dados unos datos relacionados con una acción publicitaria realizada por una empresa, confeccionar el presupuesto. Desarrollar una propuesta de estrategia publicitaria para un producto en concreto, del cual conocemos los datos necesarios para realizar el caso práctico. A partir de la interpretación de estadísticas, analizar los medios publicitarios, detectar el más utilizado y razonar el suceso. Dada una campaña publicitaria en marcha, evaluar la eficacia global durante el desarrollo de la misma, aplicando un método de post-test publicitario. Valorar la mayor o menor creatividad que presentan diversos spot publicitarios, analizar la repercusión que ha tenido esa publicidad sobre el producto y argumentar las conclusiones. Analizar campañas publicitarias realizadas a través de distintos soportes, comparando en los resultados obtenidos la relación existente entre el presupuesto invertido en la campaña y su efectividad en la Página -72-

73 consecución de los objetivos perseguidos por la empresa. Comprender la utilidad de la estadística en las Ciencias sociales y conocer las variables, los intervalos, las frecuencias y las marcas de clase Dada una serie de datos sobre la variable X, calcular y distinguir correctamente las distintas medidas centrales y de dispersión Dada una serie de datos sobre las variables X e Y, aplicar el método de mínimos cuadrados para ajustar una recta y representar gráficamente dicha recta. En función de una serie de datos de las variables X e Y, calcular la ecuación de la parábola de mínimos cuadrados que se ajuste a los datos y la tendencia de la muestra. Construir un diagrama de dispersión y las rectas de regresión de mínimos cuadrados de X sobre Y y de Y sobre X, para una serie de datos dada. Calcular el coeficiente de determinación, a partir del coeficiente de correlación, e interpretar los resultados. A partir de una distribución de frecuencias de una muestra de n individuos, calcular el coeficiente de correlación para datos agrupados. Dada una tabla en la que se muestran los datos de una serie temporal de una variable determinada, construir un gráfico con dichos datos y calcular un índice estacional mediante el método del porcentaje medio. A partir de una tabla en la que figuran datos sobre precios y producción de un determinado producto, para un número de años determinado, calcular un índice de precios de agregación simple de estos productos para un año base y explicar si dichas medidas son o no adecuadas. Dados los salarios de los empleados de una empresa para un determinado período, calcular los salarios «reales» aplicando la deflación de series temporales. 5.2 Materiales y recursos didácticos. Los medios o recursos didácticos engloban todo el material didáctico al servicio de la enseñanza y son elementos esenciales en el proceso de transmisión de conocimientos del profesor al alumno. El modo de presentar la información, es esencial para su asimilación por el receptor, constituyendo los recursos para favorecer el proceso de enseñanza-aprendizaje. Los múltiples medios disponibles para la docencia se seleccionaran atendiendo a los objetivos previstos, el contexto y la propia interacción entre los mismos. Se relacionan a continuación: LA PIZARRA Página -73-

74 Medio clásico, que tiene asegurada su existencia en el aula. Acompañado de una correcta exposición, constituye un medio operativo fácil de usar, siempre que se realice una presentación ordenad y comprensible, letra grande y clara y con una coordinación adecuada con la expresión oral. LIBRO DE TEXTO Constituye un importante material de apoyo, y para el curso el manual de texto recomendado POLÍTICAS DE MARKETING Editorial Mc Graw Hill. La parte de materia no cubierta por esta fuente se facilita a los alumnos/as en forma de apuntes. Se utilizarán además diversas fuentes: como libros técnicos, manuales, revistas técnicas, materiales de cursos, etc., que se facilitarán a los alumnos en fotocopias. VIDEOS 6. LA EVALUACIÓN La evaluación nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relación con los objetivos propuestos, sirve también para determinar si la enseñanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo será tanto más útil en la medida en que nos sirva de instrumento para mejorar el aprendizaje. Por tanto no sirve únicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la comprobación a la metodología utilizada, las actividades programadas, el papel del profesor, los recursos didácticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y modificar las deficiencias. Los criterios y procedimientos de la evaluación continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional característica del título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en términos de capacidades de los módulos profesionales que los conforman, así como la madurez del alumno en relación con las restantes finalidades establecidas en el artículo 1 del RD 676/1993 de la Formación Profesional específica. Tipos de evaluación D) Al comienzo del curso se realizará una valoración inicial del alumno, para realizar un diagnóstico del punto de partida en Página -74-

75 conocimientos, hábitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y actitudes que muestran. Ello nos permitirá comprobar si los objetivos programados se deben replantear. E) Evaluación formativa: La importancia de ajustar progresivamente la ayuda pedagógica al proceso de aprendizaje de cada alumno se hará de forma sistemática. Esta observación no puede realizarse al final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluación formativa centra su atención fundamentalmente en la evaluación de procesos, lo que implica la obtención de información que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habrá que esperar al final del proceso para comprobar que no se ha conseguido lo planificado. F) Evaluación sumativa: permite comprobar el grado de satisfacción de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programación de la materia, tal y como determina el Diseño Curricular, establece unos objetivos didácticos, correspondientes a los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluación que se acomoden a esos objetivos Criterios de evaluación Reconocer cuáles son las principales funciones del técnico en marketing. Identificar los ámbitos de aplicación del marketing. Determinar las principales secciones que componen un departamento de marketing. Reconocer la orientación de la empresa a la vista de un organigrama. Comparar el papel del marketing en los distintos sistemas económicos. Identificar las funciones instrumentales las principales herramientas del marketing. Clasificar la información relacionada con las políticas de marketing. Criticar comentarios escritos de aspectos relacionados con el marketing. Valorar la importancia del marketing dentro de la empresa. Considerar la importancia de la coordinación entre los distintos departamentos de la empresa. Identificar las estrategias que se pueden adoptar respecto de un producto teniendo en cuenta la fase del ciclo de vida en la que se encuentre. Identificar las etapas del lanzamiento de un nuevo producto. Identificar la normativa que regula la comercialización de productos y marcas. Efectuar el análisis DAFO de una empresa. Elaborar informes sobre productos. Página -75-

76 Valorar las distintas estrategias empleadas por los distintos sectores productivos sobre cuándo empezar a planificar el lanzamiento de un nuevo producto. Deducir de un mapa de posicionamiento de un producto, si existe un hueco de mercado donde la empresa pueda introducir su producto. Decidir a qué tipo de mercado se podrían dirigir unos productos determinados, cuantificando los posibles consumidores y la dimensión del mercado al que va dirigido el producto. Justificar las posibilidades de introducir con éxito un producto en el mercado, comentando todo lo referente a las innovaciones de los productos de la competencia. Criticar las opiniones expuestas en artículos de revistas especializadas. Identificar y clasificar los principales componentes del coste y precio de venta de un producto. Identificar los principales objetivos de la política de precios. Identificar las variables que se han de tener en cuenta en el establecimiento de la política de precios. Identificar la regulación sobre competencia en España. Calcular el punto muerto de una empresa y valorar los resultados. Determinar los porcentajes de participación de los distintos factores que componen el precio de venta, aplicando técnicas estadísticas para el cálculo de las tendencias de dichos factores. Analizar los efectos que se producen en las ventas del producto como consecuencia de la modificación del precio. Analizar los efectos que se producen sobre los otros productos y sobre la competencia como consecuencia de la modificación del precio. Argumentar las aplicaciones posibles del punto muerto como medida de previsión tanto de beneficios, como de ventas y su posible incidencia en los distintos departamentos de la empresa. Evaluar las estrategias de precios aplicadas por algunas empresas, estableciendo relaciones entre esas estrategias, la situación general del mercado y el nivel de ventas que la empresa posee en relación con el punto muerto. Comparar la normativa reguladora de precios de España con la de otros países de la UE y EEUU. Justificar la relación existente entre la política de precio y la política de producto, contrastándola con el tipo de mercado en el que la empresa está actuando. Identificar las fases de aplicación de una técnica de discriminación de precios. Distinguir los distintos métodos de fijación de precios que puede aplicar una empresa. Identificar el procedimiento especial a seguir en la fijación de precios para concursos públicos. Determinar el precio óptimo de venta, justificando la oportunidad de emplear dicho precio como precio real de venta. Página -76-

77 Comparar los resultados obtenidos en la aplicación de las distintas técnicas de discriminación de precios para un mismo producto, argumentando si dicha técnica puede realizarse en todo tipo de empresas. Valorar la estrategia de discriminación de precios más adecuada para un producto concreto, deduciendo las ventajas o desventajas económicas de su aplicación. Justificar el proceso matemático a seguir en la optimización del precio de venta de un producto. Clasificar los distintos tipos de canales de distribución, Clasificar los tipos de intermediarios existentes, determinando la importancia de su existencia en un mercado. Distinguir los distintos tipos de franquicias existentes y especificar los pasos necesarios para su constitución. Identificar los aspectos a tener en cuenta en el diseño de una nueva red de distribución. Identificar las principales etapas del diseño de un canal de distribución. Seleccionar entre distintos canales de distribución el canal más conveniente para la estructura de una empresa determinada y para el producto que comercializa, razonando dicha elección. Especificar las diferentes actividades que comprende la distribución física. Determinar el grado de asociación entre los diversos intermediarios. Valorar las diferentes formas de asociación que pueden darse en el comercio asociado, señalando las ventajas e inconvenientes de cada tipo de asociación. Valorar las posibles estrategias de utilización de canales libres, relacionando dicha estrategia con el resto de las políticas del marketing. Identificar los elementos que intervienen en un proceso de comunicación. Identificar los principales objetivos de la promoción de ventas. Argumentar la utilización de técnicas promocionales en una determinada acción. Determinar las principales actividades de las relaciones públicas en la empresa. Organizar una campaña promocional para un determinado producto. Confeccionar presupuestos de acciones promocionales. Distinguir entre las figuras de sponsoring y mecenazgo. Elaborar informes sobre campañas promocionales. Valorar la importancia de la comunicación dentro de la empresa. Identificar los principales tipos de publicidad. Identificar los diferentes canales de comunicación a través de los cuales pueden transmitirse los mensajes publicitarios. Identificar los instrumentos jurídicos e institucionales que hay que tener en cuenta en una campaña publicitaria. Confeccionar presupuestos publicitarios. Elaborar un briefing. Combinar publicidad y promoción en una campaña publicitaria. Criticar acciones publicitarias definidas. Aplicar métodos de evaluación de la eficacia publicitaria. Identificar los principales elementos de la planificación comercial. Página -77-

78 Relacionar las variables de marketing. Identificar las distintas estrategias de marketing que puede adoptar una empresa Diferenciar las distintas estrategias de marketing que puede adoptar una empresa. Diferenciar entre política, estrategia y táctica. Calcular la tendencia de la demanda de un producto, aplicando el método de ajuste estadístico más adecuado. Identificar las diferentes partidas que componen un presupuesto de marketing. Clasificar los gastos de comercialización de un producto. Calcular determinadas partidas de un presupuesto de marketing. Argumentar la relación que existe entre el plan general de la empresa y el plan de marketing. Valorar la importancia de la coordinación de las distintas políticas de marketing. Identificar la técnica estadística a aplicar en función de unos datos determinados. Distinguir entre correlación y regresión. Calcular la curva de ajuste por el método de los mínimos cuadrados. Aplicar el método más apropiado para calcular un índice de precios, teniendo en cuenta la deflación de las series temporales. Calcular los coeficientes de correlación lineal múltiple y parcial. Interpretar el significado de los resultados obtenidos en la aplicación de las técnicas estadísticas. Comparar las estimaciones obtenidas de la aplicación de la estadística con los resultados reales y proponer las medidas de control y corrección oportunas. Contrastar las diferentes técnicas estadísticas que se emplean en el tratamiento de la información sobre las variables de marketing Procedimientos e instrumentos de evaluación La evaluación se realizará teniendo en cuenta la combinación de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderación entre los mismos: a) Asistencia a clase y puntualidad Según acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un número de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada módulo, se procederá a comunicarle la pérdida del derecho de evaluación continua de la misma. (Anexo I) Página -78-

79 Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarán las faltas, en un plazo no superior a los tres días, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas. El alumno-a que se encuentre en esta medidas y mecanismos para evaluarlo. situación se le propondrá una serie de Si las faltas de asistencia son en su mayoría justificadas, serán evaluados a través de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el módulo y, por otro lado, se les requerirá la presentación de, al menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados. Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayoría, los alumnos serán evaluados a través de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, y siempre sobre el contenido de todo el módulo y por otro lado, se les requerirá la presentación del 100% de las actividades y trabajos, y la presentación por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monográfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podrá ser consensuada entre alumno-profesor. Procedimiento a seguir: El alumno será informado por escrito tanto de la pérdida de evaluación como de la realización de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realización, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II) La justificación de faltas independientemente de otros trámites deberá presentarse al profesor del módulo objeto de las faltas, para que tengan validez. b) La evaluación de las actividades individuales en el aula se realizará mediante: Trabajos escritos: Informes, comentarios de artículos y noticias actuales que reflejen la actividad comercial, así como, trabajos de investigación sobre el entorno comercial y/o empresarial. Observación sistemática y directa de la realización de ejercicios y actividades en el aula. c) Actividades de grupo, su evaluación se realizará mediante: Trabajos escritos en grupo que permitirá comprobar tanto los conocimientos como los procedimientos. Página -79-

80 Observación directa del grupo, para comprobar la aportación de los alumnos -as. Exposición de un tema por parte del alumnado, preparado previamente. d) Valoración del interés, trabajo y participación en clase por observación. e) Pruebas teóricas, prácticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografía. 6.3 Criterios de calificación La evaluación del rendimiento de los alumnos se obtendrá teniendo en cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles. Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%) Se realizará una única prueba escrita por evaluación. La recuperación de esta prueba se realizará después de la entrega de notas y constará de varias cuestiones. Para aquellos alumnos que no se presenten a la prueba escrita por causas justificadas documentalmente (razones laborales o de salud) se le fijará otra fecha marcada por el profesor para poder realizarla. Los alumnos que quieran subir nota en una evaluación, pueden realizar la prueba de recuperación y la nota obtenida es la que constará en el boletín de notas. La prueba y/o control realizado se calificará de 0 a 10 puntos valorando los siguientes aspectos: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones La compresión y análisis de textos y normas y su interpretación y aplicación a casos concretos La capacidad de razonamiento así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas La resolución correcta de las cuestiones y/o problemas planteados La presentación, redacción y expresión. El examen podrá ser: Tipo test: El test estará compuesto de 20 preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgará 0.5 puntos, una no contestada no puntúa y cada cuatro erróneas, restará 0.5 puntos. Para aprobar el examen es necesario obtener como mínimo un cinco. Página -80-

81 El resto de pruebas, ya sean prácticas, teóricas o mixtas serán calificadas de 0 a 10 puntos, superándose cuando se obtenga un mínimo de cinco puntos. Cuando la prueba sea un examen escrito, constará de 8 preguntas como mínimo, siendo dos de ellas como mínimo en ingles comercial relacionadas con el módulo. Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificación, los alumnos / as deberán superar el 50% de los contenidos a los que hagan referencia las pruebas objetivas individuales. Además, se tendrá en cuenta la actitud, presentación y realización de los ejercicios de ingles, para adjudicar alumnos a empresas que soliciten personal con un determinado perfil de ingles, decisión que será consensuada con el resto del profesorado que imparten otras materias en éste ciclo. Participación en las clases (en torno al 20%) La participación del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando los siguientes aspectos: Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos El interés y dedicación Realización de las tareas y ejercicios en clase Recopilación de apuntes, ejercicios y actividades realizadas La presentación, redacción y expresión La realización de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como: consulta de páginas Web, lectura y redacción de , trabajos de otros módulos, etc. dará lugar a la pérdida del 20% de la calificación por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 20%) Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarán de 0 a 10 puntos, no teniendo porqué ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado más que otros. Se valorarán los siguientes los siguientes aspectos: Calidad y organización del trabajo Calidad de conceptos Exposición y debates Profundización científica y bibliografía utilizada Presentación, redacción y expresión Página -81-

82 Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no serán considerados a efectos de esta calificación. La nota de junio del módulo, será la media ponderada según el número de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mínima de 5, entre evaluación y recuperación y se formulará en cifras del 0 al 10. Se programará una prueba de recuperación por evaluación. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluación continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del módulo, se contempla: La posibilidad de realizar trabajos complementarios. Posteriormente se utilizarán los instrumentos de evaluación citados. En todo caso superarán el módulo aquellos que obtengan una calificación igual o superior a 5. Se programará una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido la evaluación continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programación o curso y por lo tanto su calificación será entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). 6.4 Contenidos mínimos exigibles Reconocer cuáles son las principales funciones del técnico en marketing. Identificar los ámbitos de aplicación del marketing. Determinar las principales secciones que componen un departamento de marketing. Identificar las funciones instrumentales las principales herramientas del marketing. Realizar organigramas de empresas detallando el departamento de marketing. Identificar la técnica estadística a aplicar en función de unos datos determinados. Página -82-

83 Identificar las estrategias que se pueden adoptar respecto de un producto teniendo en cuenta la fase del ciclo de vida en la que se encuentre. Identificar las etapas del lanzamiento de un nuevo producto. Identificar la normativa que regula la comercialización de productos y marcas. Efectuar el análisis DAFO de una empresa. Deducir de un mapa de posicionamiento de un producto, si existe un hueco de mercado donde la empresa pueda introducir su producto. Criticar las opiniones expuestas en artículos de revistas especializadas. Identificar y clasificar los principales componentes del coste y precio de venta de un producto. Identificar los principales objetivos de la política de precios. Identificar las variables que se han de tener en cuenta en el establecimiento de la política de precios. Calcular el punto muerto de una empresa y valorar los resultados. Determinar los porcentajes de participación de los distintos factores que componen el precio de venta, aplicando técnicas estadísticas para el cálculo de las tendencias de dichos factores. Analizar los efectos que se producen en las ventas del producto como consecuencia de la modificación del precio. Analizar los efectos que se producen sobre los otros productos y sobre la competencia como consecuencia de la modificación del precio. Argumentar las aplicaciones posibles del punto muerto como medida de previsión tanto de beneficios, como de ventas y su posible incidencia en los distintos departamentos de la empresa. Identificar las fases de aplicación de una técnica de discriminación de precios. Distinguir los distintos métodos de fijación de precios que puede aplicar una empresa. Identificar el procedimiento especial a seguir en la fijación de precios para concursos públicos. Determinar el precio óptimo de venta, justificando la oportunidad de emplear dicho precio como precio real de venta. Comparar los resultados obtenidos en la aplicación de las distintas técnicas de discriminación de precios para un mismo producto, argumentando si dicha técnica puede realizarse en todo tipo de empresas. Valorar la estrategia de discriminación de precios más adecuada para un producto concreto, deduciendo las ventajas o desventajas económicas de su aplicación. Justificar el proceso matemático a seguir en la optimización del precio de venta de un producto. Clasificar los tipos de intermediarios existentes, determinando la importancia de su existencia en un mercado. Distinguir los distintos tipos de franquicias existentes y especificar los pasos necesarios para su constitución. Identificar las principales etapas del diseño de un canal de distribución. Especificar las diferentes actividades que comprende la distribución física. Página -83-

84 Valorar las diferentes formas de asociación que pueden darse en el comercio asociado, señalando las ventajas e inconvenientes de cada tipo de asociación. Valorar las posibles estrategias de utilización de canales libres, relacionando dicha estrategia con el resto de las políticas del marketing. Identificar los elementos que intervienen en un proceso de comunicación. Identificar los principales objetivos de la promoción de ventas. Determinar las principales actividades de las relaciones públicas en la empresa. Distinguir entre las figuras de sponsoring y mecenazgo. Valorar la importancia de la comunicación dentro de la empresa. Identificar los principales tipos de publicidad. Identificar los diferentes canales de comunicación a través de los cuales pueden transmitirse los mensajes publicitarios. Identificar los instrumentos jurídicos e institucionales que hay que tener en cuenta en una campaña publicitaria. Confeccionar presupuestos publicitarios. Elaborar un briefing. Combinar publicidad y promoción en una campaña publicitaria. Criticar acciones publicitarias definidas. Aplicar métodos de evaluación de la eficacia publicitaria. Identificar los principales elementos de la planificación comercial. Relacionar las variables de marketing. Identificar las distintas estrategias de marketing que puede adoptar una empresa Diferenciar las distintas estrategias de marketing que puede adoptar una empresa. Diferenciar entre política, estrategia y táctica. Calcular la tendencia de la demanda de un producto, aplicando el método de ajuste estadístico más adecuado. Identificar las diferentes partidas que componen un presupuesto de marketing. Clasificar los gastos de comercialización de un producto. Calcular determinadas partidas de un presupuesto de marketing. Distinguir entre correlación y regresión. Calcular la curva de ajuste por el método de los mínimos cuadrados. Aplicar el método más apropiado para calcular un índice de precios, teniendo en cuenta la deflación de las series temporales. Calcular los coeficientes de correlación lineal múltiple y parcial. Interpretar el significado de los resultados obtenidos en la aplicación de las técnicas estadísticas. Comparar las estimaciones obtenidas de la aplicación de la estadística con los resultados reales y proponer las medidas de control y corrección oportunas Página -84-

85 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos Los alumnos que no superen los correspondientes periodos evaluación durante el curso ordinario podrán recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos: Pruebas objetivas de contenidos. Realización de trabajos de investigación y ejercicios de clase no realizados o defectuosos. Realización de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas. A estos alumnos se les darán las orientaciones necesarias, resolución de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de evaluación y calificación serán los mismos. También se informará de las partes objeto de recuperación a aquellos alumnos/as que tengan derecho a evaluación extraordinaria Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los módulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarán a propuesta del profesor una serie de actividades-trabajos que deberán presentar para poder realizar dicha prueba y que serán debidamente valorados a criterio del profesor; y realizarán una prueba objetiva de cinco preguntas de teoría y cinco casos prácticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el módulo pendiente, acudirán al instituto quincenalmente para recogerentregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolverá las dudas que planteen. Para superar el módulo, realizarán un prueba objetiva en diciembre, que constará de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgará un valor de 0.5 puntos. Para superar el módulo es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. 7. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las características terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el alumno adquiera todos los contenidos mínimos marcados en las distintas programaciones de los módulos que dan lugar a la cualificación profesional correspondiente. Página -85-

86 Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de carácter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser: d) Adecuación de las programaciones. En relación con los contenidos. Se priorizarán unos sobre otros. Puede ser conveniente eliminar contenidos de carácter secundario. En relación con la metodología. Modificar los agrupamientos previstos para la realización de las tareas, considerando grupos heterogéneos, en ritmo, capacidad...modificar los procedimientos ordinarios y, considerar sólo aquellos que sean fundamentales. En relación con las actividades. Se ofrecerán tres posibilidades para cada actividad: - Una común para todos los alumnos/as, con objeto de alcanzar la comprensión de los contenidos mínimos. - Una más sencilla, para aquellos alumnos/as que no alcanzaron los contenidos mínimos. - Una para los alumnos/as más aventajados, que les permita mayor profundización. En relación con la temporalización. Puede ser necesario modificar la temporalización de algún bloque temático o U.D. al menos para las relacionadas con los mínimos exigibles. En relación con la evaluación. Los criterios e instrumentos de evaluación serán flexibles para adaptarse a cada caso concreto. e) Desarrollo de hábitos de estudio. Uno de los objetivos prioritarios hacia el que debemos orientar nuestros esfuerzos todo el equipo docente, desde todos los módulos es el de fomentar y desarrollar los hábitos de estudio y los procedimientos de trabajo intelectual. Se trataría de que el profesorado enseñe a estudiar para que los alumnos/as aprendan a aprender (como por ejemplo, una lectura comprensiva). f) Actividades de refuerzo y profundización Se trata de planificar actividades complementarias de las habituales en el aula. En función de las disponibilidades horarias del profesorado pueden ser: Actividades complementarias de clase, que el alumno/a debe realizar en casa. Actividades preparadas, para realizar con ciertos alumnos/as o grupos, cuando la disposición horaria lo permite. Página -86-

87 8. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES Visita al mayorista COFAS Visita al mayorista Alimerka Visitas a OCUS Visita INDITEX. Visita DECATHLON Visita SARGADELOS Página -87-

88 INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA CALDERÓN DE LA BARCA Ciclo superior de Gestión Comercial y Marketing Programa del Módulo Investigación Comercial Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -88-

89 ÍNDICE: 1. INTRODUCCIÓN 1.1 Contexto 1.2 Capacidades Terminales 2. OBJETIVOS - 3. CONTENIDOS. - La empresa y el marketing - Teoría económica: Introducción a la macroeconomía. - Las fuentes en la investigación comercial y los tipos de estudio - Diseño de soportes para la recogida de datos. - Determinación de la muestra y realización del muestreo - Recogida de datos en fuentes primarias. - Aplicación de métodos estadísticos para el análisis de los datos e interpretación de los resultados 4. SECUENCIACION Y DISTRIBUCION TEMPORAL 5. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.4 Orientaciones didácticas y metodológicas. 5.5 Criterios para organizar la distribución del aula. 5.6 Materiales y recursos didácticos. 6. EVALUACIÓN 6.1 Criterios de evaluación. 6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluación. 6.3 Criterios de calificación. 6.4 Contenidos mínimos exigibles. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos pendientes. 7. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD 8. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES Página -89-

90 I. INTRODUCCIÓN. El programa de este módulo profesional se ha confeccionado de acuerdo con el Real Decreto 676/1993 de 7 de Mayo, en el que se establece el Título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing y las correspondientes enseñanzas mínimas. Se han respetado íntegramente los aspectos del Real Decreto correspondientes a las Capacidades Terminales y Criterios de Evaluación. 1.1 Contexto Los centros autorizados para impartir los ciclos formativos concretarán y desarrollarán el currículo mediante programaciones didácticas de cada uno de los módulos profesionales que componen dichos ciclos en los términos establecidos en el marco del proyecto educativo de centro y en función de las características del entorno productivo. La programación se ha realizado considerando que nos encontramos en un IES situado en un entorno perteneciente a un nivel cultural y socioeconómico medio con las condiciones adecuadas de espacios, instalaciones y recursos en general. Por su parte, los alumnos proceden en parte del propio entorno urbano, derivado de un barrio de Gijón con un nivel de formación previo que en general podemos considerar medio o normal para alumnos que terminan el Bachillerato y el resto de alumnado procede de concejos próximos e incluso de comunidades limítrofes. Sin embargo el horario vespertino del ciclo superior no favorece la matrícula de potenciales alumnos de los concejos próximos por problemas de acceso al transporte público. Además este horario vespertino tiene implicaciones negativas para un buen desarrollo pedagógico del los ciclos. Si bien cabe señalar que la propia naturaleza de nuestros ciclos formativos (familia de Comercio y Marketing) y la importancia del desarrollo de estas actividades con fuertes expectativas laborales, incluso dentro de la Comunidad y en la propia ciudad, hace que la mayoría de los alumnos muestren un interés y una motivación por encima de la media. De acuerdo con ello y teniendo en cuenta los Decretos citados se parte de los objetivos expresados en términos de capacidades terminales y de los contenidos señalados para establecer una serie de objetivos específicos a través de la secuenciación de bloques de contenidos, teniendo en cuenta el contexto concreto de aplicación. Página -90-

91 1.2 Capacidades terminales Relacionar el valor de las variables económicas y comerciales con los efectos que produce en el objeto de un determinado estudio comercial. Aplicar las técnicas de recogida de información de las fuentes primarias en los estudios comerciales. Definir procedimientos de recogida de información de las fuentes secundarias para los estudios comerciales. Analizar la información recogida en los procesos de investigación comercial, aplicando técnicas estadísticas. Definir y elaborar planes de trabajo de campo, a partir de la definición del ámbito geográfico de los estudios de mercado Definir procedimientos de organización de datos obtenidos en estudios comerciales que contextualicen un Sistema de Información de Mercados (S.I.M.) 2. OBJETIVOS Objetivos generales del ciclo: Véase el Real Decreto 1651/1994, de 22 de Julio, apartado 1, 2 y 5: referencia al sistema productivo. Competencia general y Capacidades Profesional a alcanzar. Objetivos especificas del modulo: Este modulo está asociado a la Unidad de Competencia 1: Obtener, procesar y organizar la información en la investigación comercial 3. CONTENIDOS UNIDAD DE TRABAJO Nº 1: TEORÍA ECONÓMICA: INTRODUCCIÓN A LA MACROECONOMÍA La actividad económica. Interdependencias económicas nacionales e internacionales Agregados económicos. El micro y macroentorno La influencia del micro y macroentorno en los estudios de investigación comercial. Página -91-

92 Variables incontrolables y las controlables. Los problemas a investigar dentro de las variables controlables. Procedimientos: Establecimiento de relaciones entre el macro y el microentorno y las variables controlables e incontrolables. Asociación de las variables controlables con anomalías detectadas. Elección del tipo de diseño de investigación comercial idóneo, teniendo en cuenta el objetivo establecido y los condicionantes de: tiempo y medios monetarios. Establecimiento de los objetivos de investigación comercial. UNIDAD DE TRABAJO Nº 2. INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL. Procedimientos - Definición de investigación comercial - Sistema de información de marketing - Tipos de investigación comercial - Funciones de la investigación comercial. - Establecimiento de un sistema de investigación comercial - Elaboración de un S.I.M - Análisis de resultados de una investigación comercial UNIDAD DE TRABAJO Nº 3: FASES DE LA INVESTIGACION COMERCIAL - El problema a investigar - Formulación de preguntas útiles - Elaboración de tipos de diseño - Planteamiento de hipótesis - obtención de información - Muestreo - Tratamiento y tabulación de datos Procedimientos - Investigar el problema a estudiar - Elaboración de las preguntas útiles Página -92-

93 - Realización del tipo de diseño - Realización de las hipótesis - Elaboración del muestreo - Análisis de la información - UNIDAD DE TRABAJO Nº 4: LAS FUENTES EN LA INVESTIGACIÓN: INFORMACIÓN PRIMARIA COMERCIAL Y LOS TIPOS DE ESTUDIO Las fuentes de información Concepto. Clasificación: secundarias (internas, externas). primarias (internas, externas). Relación de centros de documentación existentes: Instituciones públicas. Instituciones privadas. Criterios de elección de las fuentes. Objetivo de la investigación. Tiempo de ejecución. Medios económicos disponibles. Disponibilidad y consistencia. Tipos de estudios. Cuantitativos Cualitativos Cualitativos Los métodos cuantitativos y cualitativos. Cuantitativos: La entrevista. La observación. La simulación. La experimentación. Cualitativos La entrevista en profundidad. Las reuniones de grupo. Las técnicas proyectivas: - Alternativas de realización de estudios cuantitativos. - Los ómnibus. - Los estándares. - Ad-hoc. Sistema de Información de Mercados (SIM). Página -93-

94 Procedimientos: Diferenciación entre fuentes secundarias (internas, externas) y primarias (Internas, externas). Elección de fuentes en función de criterios preestablecidos. Determinación del tipo de estudio a realizar en función del objetivo, tiempo de realización y medios monetarios. Elección y aplicación de métodos cuantitativos y cualitativos. Análisis de ventajas e inconvenientes de los distintos métodos cuantitativos y cualitativos. UNIDAD DE TRABAJO Nº 5: INTRODUCCIÓN A LA ESTADÍSTICA Y LAS MEDIDAS DE POSICIÓN Tamaño de la muestra. Universos finitos. Universos infinitos. Tipos de muestreos: Probabilísticas: - Simple. - Sistemático. - Estratificado. Por conglomerados o áreas. No probabilísticas: o De conveniencia. - Discrecional. - Por cuotas. El encuestador: pautas de comportamiento Procedimientos: Utilización de vocabulario específico. Definición de la población objetivo. Selección de la estructura de la muestra. Especificación de la unidad muestral. Selección del método de muestreo (probabilístico o no probabilístico). Determinación del tamaño de la muestra. Diseño del plan de muestreo. Valoración económica del tiempo y medios para la obtención de los datos. Selección de itinerarios aleatorios (Random Route) Selección y formación de los encuestadores Página -94-

95 UNIDAD DE TRABAJO Nº 6. LA INFORMACIÓN SECUNDARIA - Naturaleza de esta información - Tipos de información secundaria - Fuentes externas públicas y privadas - El panel como fuente secundaria Procedimientos -Elaboración de información secundaria -Realización de bases de datos -Elaboración de paneles UNIDAD DE TRABAJO Nº 7: APLICACIONES DE METOS ESTADÍSTICOS PARA EL ANÁLISIS DE LOS DATOS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS.MEDIDAS DE DISPERSIÓN Probabilidad. Conceptos básicos de probabilidad. Distribución de probabilidad. Distribución normal. - Inferencia de parámetros. Distribución de la variable obtenida en una muestra. Significado del intervalo de confianza. - Pruebas de hipótesis. Conclusión de la estadística formal y conclusión global del estudio. Principales pruebas para las hipótesis más usuales. Procedimientos: Utilización del vocabulario específico. Razonamiento de qué tipo de distribución sigue una variable observada. Establecimiento de relaciones entre el intervalo de l confianza y la probabilidad de contener el parámetro poblacional. Establecimiento de la prueba de hipótesis adecuada para obtener conclusiones sobre los resultados de un estudio. Utilización de programas estadísticos informáticos. Elaboración de informes. Página -95-

96 UNIDAD DE TRABAJO Nº 8: ANÁLISIS DE PROYECTOS DE INVERSION -Definición de inversión -Variables de un proyecto de inversión -Métodos estáticos de selección de inversiones -Métodos dinámicos de selección de inversiones -El V.A.N Procedimientos - Razonamiento de las decisiones de inversión de varios proyectos - Establecimiento de los métodos de selección de inversiones - Ventajas y desventajas de los métodos dinámicos - Establecimiento de criterios para decidir proyectos de inversión - Utilización del V.A.N 4. SECUENCIACIÓN Y DISTRI BUCIÓN TEMPORAL El tiempo mínimo fijado para este modulo en el Real Decreto 1666/1994, de 22 de julio, es de 95 horas. Teniendo en cuenta que se dedican 3 horas semanales durante tres trimestres, repartiremos de la siguiente manera la distribución del modulo: Primer trimestre: Unidad de trabajo 1 6 horas Unidad de trabajo 2 10 horas Unidad de trabajo 3 15 horas Segundo trimestre: Unidad de trabajo 4 14 horas Unidad de trabajo 5 10 horas Unidad de trabajo 6 10 horas Página -96-

97 Tercer trimestre: Unidad de trabajo 7 Unidad de trabajo 8 30 horas 5. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.1 Orientaciones didácticas y metodológicas. La metodología ha de ser activa y debe asegurar la participación del alumnado en los procesos de enseñanza y aprendizaje, favorecer el desarrollo de la capacidad del alumnado para aprender por sí mismo, para trabajar en equipo y para aplicar métodos apropiados de investigación de igual modo, potenciará la relación entre lo aprendido de forma teórica con su aplicación práctica en la vida real. Para desarrollar las unidades didácticas se utilizará: - Plantear los objetivos que pretendamos alcanzar en la unidad. - Introducción a la unidad mediante una estrategia expositiva por parte del profesor, bien oralmente, con textos escritos, imágenes, esquemas...unos conocimientos generales del área operativa que se esté abordando, y que servirán para actividades posteriores de aprendizaje. - Realización individual de actividades, durante las cuales el profesor observará y analizará la forma de afrontarlas por el alumno - a. - Realización de actividades en pequeños grupos. En esta fase es importante que el profesor, mediante la observación, se asegure que todos los miembros del grupo participan y adquieren una visión global de lo que se está realizando. - Discusión del grupo - clase, en la que se hace una puesta en común de las conclusiones, siendo el profesor el moderador. Se organizará de modo que un representante de cada grupo participe y hable en representación de los demás. Posteriormente se realizará un resumen síntesis de los contenidos más importantes. Página -97-

98 Es importante destacar que las actividades se plantearán de forma que, partiendo de la práctica, se llegue a la teoría y a su necesidad, para lo cual, en determinados momentos, se incluirán en las actividades situaciones problemáticas, no planteadas anteriormente, en las que se deba poner en práctica y utilizar reflexivamente conceptos, procedimientos y actitudes para así poder adquirirlos más conscientemente y poder aplicarlos a las situaciones planteadas. Esta estrategia de indagación e investigación, se realizará tanto en actividades individuales, para así observar cual es el grado de reacción y su reflejo en la toma de decisiones individuales, y en las actividades de grupo para situaciones más complejas, observando la dinámica y la estrategia seguida para su resolución. Se debe procurar que sean indagaciones sencillas, que no requieran una cantidad importante de información y que por tanto, se puedan realizar a partir de fuentes accesibles a los alumnos. Otra de las estrategias puede ser la utilización de artículos breves y de fácil lectura sobre informaciones que tengan que ver con los contenidos de la materia, sacados de la prensa, vídeos o de los medios de comunicación en general. Con ello aproximamos al alumno a la realidad y se sentirá motivado. Otra herramienta importante es la biblioteca de aula. Se utilizaría como recurso didáctico y serviría como experiencia de socialización para el desarrollo de actitudes de cooperación y solidaridad entre el alumnado. Estaría formado por la bibliografía básica recomendada, revistas técnicas, videos, recortes de prensa, y toda la documentación generada por los grupos de trabajo. En resumen la metodología ha de ser activa, participativa, y creativa, pudiendo ser por ello más motivadora para el alumno - a. Por tanto los conocimientos se irán adquiriendo fundamentalmente a partir del desarrollo de actividades simuladas o reales, tratando de recrear en el aula actividades de tipo administrativo - comercial. Además se favorecerá la visión de la actividad comercial con visitas a empresas de sector, de forma que las mismas constituyan en sí mismas una fuente de información para el alumnado. En la unidad de trabajo que recoge los contenidos LA EMPRESA Y EL MARKETING se utilizar los siguientes procedimientos metodológicos para obtener las capacidades terminales del modulo Resolver supuestos prácticos donde se deban identificar empresas que tengan «mentalidad» de marketing, pudiéndose utilizar para esta Página -98-

99 diferenciación, entre otros los siguientes criterios: - Informar sobre el incremento de las ventas y de los beneficios conjuntamente. - Estudiar al consumidor y poner en marcha las conclusiones alcanzadas. - Lanzar nuevos productos que se adecuen a las necesidades de los consumidores. Resolver supuestos prácticos donde se identifique el tipo de riesgo empresarial, como por ejemplo de tipo: - Económico: Caso de lanzar un nuevo producto que conlleva costes económicos y no triunfa por no haber consultado previamente al consumidor sus preferencias. Caso de comprar productos inadecuados a las necesidades de la empresa. - Temporal: Alto porcentaje de devoluciones de ventas realizadas por no haber cumplido con los plazos de entrega establecidos. Resolver supuestos prácticos donde se deba decidir lanzar un nuevo producto o abrir un negocio, con y sin investigación comercial. En un caso se facilitarían datos, por ejemplo de la encuesta continua de los Presupuestos Familiares (INE.) para su solución y en el otro caso, sin datos referenciales, proponiéndole al alumno que lo realice con sus propios criterios personales. En la unidad de trabajo que recoge los contenidos TEORIA ECONOMICA: INTRODUCCIÓN A LA MACROECONOMIA se utilizar los siguientes procedimientos metodológicos para obtener las capacidades terminales del modulo Resolver supuestos prácticos que relacionen las variables controlables e incontrolables con el macro y el microentorno. Del tipo de: - Relacionar la tasa de natalidad con las ventas de un producto determinado. - Relacionar coste del dinero con pagos aplazados a los clientes. - Relacionar nuevas disposiciones sobre el envasado con el envase actual del producto. Resolver supuestos prácticos donde, ante modificaciones de las variables controlables, se producen unas anomalías que deben determinar problemas a investigar. Del tipo de: - Ante caídas de la cifra de ventas, identificar y razonar la causa/ dadas varias alternativas tales como: Pérdida de clientela. Página -99-

100 Campaña publicitaria de la competencia. Lanzamiento de un nuevo producto competidor. Precio elevado del producto. - Ante una pérdida de clientes, identificar y razonar la causa, dadas varias alternativas como: Caída de la demanda. Mal emplazamiento del punto de venta. Mala gestión del territorio de ventas. Mal servicio. Resolver supuestos prácticos donde se argumente la elección del tipo de diseño de investigación: - Exploratorio: Ante una pérdida de clientes recoger información para determinar si se debe: o Al equipo comercial. o A los precios. o A la demanda. En la unidad de trabajo que recoge los contenidos LAS FUENTES EN LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y LOS TIPOS DE ESTUDIO se utilizar los siguientes procedimientos metodológicos para obtener las capacidades terminales del modulo Resolver supuestos prácticos en los que a partir de un objetivo de investigación comercial y una relación de fuentes, de distintos tipos (secundario-externos, secundario-internos), y con unos condicionantes de tiempo de ejecución y coste monetario, se seleccione la fuente idónea y se justifique su elección. Elegir, dado un objetivo de investigación comercial y unos condicionantes/ la fuente adecuada, como por ejemplo: - Determinar la fuente idónea para averiguar el consumo de carne por habitante y año en España, con unos condicionante para su investigación de: tiempo 3 días, y presupuesto Ptas. - Determinar la fuente idónea para obtener la población de derecho de una ciudad dada, con un presupuesto cero y plazo de tiempo de la investigación de 24 horas Indicar el tipo de estudio correcto dado un objetivo de investigación. Por ejemplo: - Determinar el número de mujeres compradoras de un punto de venta determinado - Determinar los motivos de compra de los productos con marca entre los compañeros de clase. Elegir el método y la alternativa de realización del estudio, dado un Página -100-

101 objetivo de investigación comercial. Por ejemplo: mediante la presencia física del alumno en un punto de venta, determinar la compra o no de un determinado producto en un período de tiempo establecido (observación estándar). Identificar dado un ejercicio simulado de investigación comercial, la clase de fuente empleada, tipo de estudio elegido, y el método (cuantitativo/cualitativo) utilizado. En la unidad de trabajo que recoge los contenidos DISEÑO DE SOPORTES PARA LA RECOGIDA DE DATOS se utilizar los siguientes procedimientos metodológicos para obtener las capacidades terminales del modulo Confeccionar un cuadro de doble entrada a partir de un objetivo de investigación comercial/ previamente determinado, y de los datos dados para su ejecución. Aplicar programas para la confección y acceder a bases de datos para completarlos. Calcular incrementos, decrementos y participaciones de los datos contenidos en cuadros dados anteriormente al efecto. Elaborar un soporte para la observación del uso de marcas en la vestimenta de los compañeros del centro. Diseñar un cuestionario para determinar el precio medio por prenda (vaqueros, camiseta, zapatillas) usada entre los compañeros del centro, diferenciando, por ejemplo por sexo, edad y marcas. Realizar 5 observaciones y 5 encuestas de los diseños de determinados soportes con la finalidad de detectar posibles errores de planteamiento. Aplicar medidas correctoras si se hubieran detectado anomalías en el desarrollo del trabajo. En la unidad de trabajo que recoge los contenidos DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA Y REALIZACIÓN DEL MUESTREO se utilizar los siguientes procedimientos metodológicos para obtener las capacidades terminales del modulo Establecer dado un objetivo de investigación comercial determinado, el universo que lo delimite correctamente. Determinar dado un objetivo de investigación comercial, si el universo a estudiar es finito o infinito. Calcular el tamaño de la muestra dado un conjunto de parámetros. Estratificar muestras utilizando parámetros diversos. Dados los datos básicos de un determinado estudio comercial y un cuestionario definido para la obtención de los datos: - Definir el tamaño y características de la muestra representativa del universo objeto de estudio. - Calcular el tiempo necesario y el número de encuestadores necesarios para cumplir los objetivos establecidos. Página -101-

102 - Determinar itinerarios a seguir para la obtención de los datos. - Estimar las partidas que constituyen el presupuesto de trabajo de campo definido. - Definir los criterios más adecuados para la selección de los encuestadores. - Describir las pautas de comportamiento que debe observar cualquier encuestador ante el interlocutor en el desarrollo de su trabajo En la unidad de trabajo que recoge los contenidos RECOGIDA DE DATOS EN FUENTES PRIMARIAS se utilizar los siguientes procedimientos metodológicos para obtener las capacidades terminales del modulo Detectar y corregir errores en un conjunto de cuestionarios, que previamente y de forma intencionada, se han introducido por el profesor. Realizar ediciones de cuestionarios correctos. (Posibilidad de continuar con la actividad primera de esta unidad de trabajo n. 6, realizando la edición correspondiente.) Codificar preguntas abiertas en base a criterios dados (Posibilidad de seguir con la actividad integradora del ejercicio anterior, realizando la codificación y tabulación correspondiente.) Ejecutar la tabulación de una pregunta cerrada, una semicerrada y una abierta manualmente. En la unidad de trabajo que recoge los contenidos APLICACIÓN DE MÉTODOS ESTADÍSTICOS PARA EL ANÁLISIS DE LOS DATOS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS se utilizar los siguientes procedimientos metodológicos para obtener las capacidades terminales del modulo Resolver e interpretar supuestos, donde la información sea referida a hechos de carácter comercial, y en los que deba aplicar los diferentes estadísticos apropiados a cada escala de medida, utilizando, en su caso, programas informáticos. Resolver e interpretar supuestos, relacionados con la probabilidad y su distribución, partiendo de datos comerciales y utilizando, en su caso, programas Informáticos. Calcular e interpretar intervalos de confianza para estadísticos dados, utilizando, en su caso, programas informáticos. Calcular e interpretar el cumplimiento o no de la condición de aplicación de una hipótesis dada, a partir de un conjunto de datos de carácter comercial. Página -102-

103 5.2 Materiales y recursos didácticos. Los medios o recursos didácticos engloban todo el material didáctico al servicio de la enseñanza y son elementos esenciales en el proceso de transmisión de conocimientos del profesor al alumno. El modo de presentar la información, es esencial para su asimilación por el receptor, constituyendo los recursos para favorecer el proceso de enseñanza-aprendizaje. Los múltiples medios disponibles para la docencia se seleccionaran atendiendo a los objetivos previstos, el contexto y la propia interacción entre los mismos. Se relacionan a continuación: LA PIZARRA Medio clásico, que tiene asegurada su existencia en el aula. Acompañado de una correcta exposición, constituye un medio operativo fácil de usar, siempre que se realice una presentación ordenad y comprensible, letra grande y clara y con una coordinación adecuada con la expresión oral. LIBRO DE TEXTO Constituye un importante material de apoyo, y para el curso el manual de texto recomendado Investigación Comercial de Mc Graw Hill. La parte de materia no cubierta por esta fuente se facilita a los alumnos/as en forma de apuntes. VIDEOS 6. EVALUACIÓN La evaluación nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relación con los objetivos propuestos, sirve también para determinar si la enseñanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo será tanto más útil en la medida en que nos sirva de instrumento para mejorar el aprendizaje. Por tanto no sirve únicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la comprobación a la metodología utilizada, las actividades programadas, el papel del profesor, los recursos didácticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y modificar las deficiencias. Los criterios y procedimientos de la evaluación continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional característica del título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en términos de Página -103-

104 capacidades de los módulos profesionales que los conforman, así como la madurez del alumno en relación con las restantes finalidades establecidas en el artículo 1 del RD 676/1993 de la Formación Profesional específica. Tipos de evaluación G) Al comienzo del curso se realizará una valoración inicial del alumno, para realizar un diagnóstico del punto de partida en conocimientos, hábitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y actitudes que muestran. Ello nos permitirá comprobar si los objetivos programados se deben replantear. H) Evaluación formativa: La importancia de ajustar progresivamente la ayuda pedagógica al proceso de aprendizaje de cada alumno se hará de forma sistemática. Esta observación no puede realizarse al final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluación formativa centra su atención fundamentalmente en la evaluación de procesos, lo que implica la obtención de información que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habrá que esperar al final del proceso para comprobar que no se ha conseguido lo planificado. I) Evaluación sumativa: permite comprobar el grado de satisfacción de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programación de la materia, tal y como determina el Diseño Curricular, establece unos objetivos didácticos, correspondientes a los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluación que se acomoden a esos objetivos Criterios de evaluación Argumentar y valorar la importancia del marketing en la empresa Identificar y argumentar riesgos en toma de decisiones. Definir los objetivos de la investigación comercial. Describir las etapas de la planificación de una investigación comercial. Identificar y explicar las ventajas de la investigación comercial en la gestión de la empresa. Identificar elementos que forman parte del macro y el microentorno en situaciones definidas. Diferenciar las variables controlables de las incontrolables en situaciones definidas. Página -104-

105 Relacionar variables controlables e incontrolables con el macro y microentorno. Asociar situaciones anómalas a variables controlables. Elegir el diseño de investigación comercial seguir de acuerdo con el problema planteado. Aplicar procedimientos matemáticos para identificar situaciones anómalas. Diferenciar entre fuentes primarias y secundarias, externas e internas. Asociar un objetivo de investigación comercial con un método de investigación comercial. Seleccionar, de acuerdo a unos criterios definidos, la fuente más acorde con el objetivo establecido. Diferenciar entre un estudio cuantitativo y uno cualitativo. Elegir, entre los métodos cuantitativos y cualitativos, el idóneo al objetivo planteado y los condicionantes establecidos. Aplicar a unas premisas los métodos cuantitativos y cualitativos. Describir la finalidad esencial y características de idoneidad del SIM. Seleccionar y confeccionar el tipo de formato que más se adapte a los objetivos previstos para la recogida de datos. Confeccionar cuestiones a partir de una información y unos condicionantes dados. Elegir entre los diferentes tipos de observación al idóneo para un objetivo determinado de investigación comercial. Elegir un tipo de encuesta adecuado a un objetivo de investigación comercial. Transmitir al equipo humano responsable la información precisa para la elaboración de planes y su posterior ejecución. Participar activamente en la planificación y desarrollo de tareas colectivas en el grupo asumiendo responsabilidad y desempeñando las tareas encomendadas. Cooperar en la superación de las dificultades aportando ideas y esfuerzos. Identificar y describir los principales estadísticos que se utilizan para la preparación y recogida de la información objeto de investigación. Determinar el tamaño de una muestra para población finita o infinita. Elegir el tipo de muestreo más adecuado a un objetivo definido. Diferenciar los distintos tipos de muestreo. Determinar itinerarios para la recogida de datos. Transmitir, al equipo humano responsable, la información precisa para la elaboración de planes y su posterior ejecución. Participar activamente en la planificación y desarrollo de tareas colectivas en el grupo asumiendo responsabilidades y desempeñando las tareas encomendadas. Cooperar en la superación de las dificultades aportando ideas y esfuerzos. Seleccionar y formar a encuestadores. Valorar económicamente la obtención de datos. Controlar la ejecución correcta de un cuestionario. Deducir de los códigos aplicados a preguntas abiertas la identificación correcta de concepto-códigos. Aplicar un criterio dado a un conjunto de preguntas abiertas. Página -105-

106 Tabular por medios manuales e informáticos. Participar activamente en la planificación y desarrollo de tareas colectivas en el grupo asumiendo responsabilidades y desempeñando las tareas encomendadas. Cooperar en la superación de las dificultades aportando ideas y esfuerzos. Transmitir correctamente, al equipo humanos responsables, la información precisa para la elaboración de planes y su posterior ejecución. Ejecutar un cuaderno de ruta. Seleccionar el/los método/s estadístico/s adecuado/s para su aplicación al análisis de los datos. Aplicar métodos estadísticos seleccionados a información recogida. Interrelacionar e interpretar, de forma oral y escrita, los resultados obtenidos de la aplicación de los estadísticos en el análisis de los daos obtenidos en la investigación. Realizar informes conteniendo las conclusiones obtenidas del análisis de los datos. Interpretar datos obtenidos a través de la aplicación de programas estadísticos. Cooperar en la superación de las dificultades aportando ideas y esfuerzos. Transmitir correctamente, al equipo humano responsable, la información precisa para la elaboración de planes y su posterior ejecución. Participar activamente en la planificación y desarrollo de tareas colectivas en el grupo asumiendo responsabilidades y desempeñando las tareas encomendadas Procedimientos e instrumentos de evaluación La evaluación se realizará teniendo en cuenta la combinación de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderación entre los mismos: a) Asistencia a clase y puntualidad Según acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un número de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada módulo, se procederá a comunicarle la pérdida del derecho de evaluación continua de la misma. (Anexo I) Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarán las faltas, en un plazo no superior a los tres días, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas. Página -106-

107 El alumno-a que se encuentre en esta medidas y mecanismos para evaluarlo. situación se le propondrá una serie de Si las faltas de asistencia son en su mayoría justificadas, serán evaluados a través de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el módulo y, por otro lado, se les requerirá la presentación de, al menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados. Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayoría, los alumnos serán evaluados a través de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, y siempre sobre el contenido de todo el módulo y por otro lado, se les requerirá la presentación del 100% de las actividades y trabajos, y la presentación por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monográfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podrá ser consensuada entre alumno-profesor. Procedimiento a seguir: El alumno será informado por escrito tanto de la pérdida de evaluación como de la realización de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realización, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II) La justificación de faltas independientemente de otros trámites deberá presentarse al profesor del módulo objeto de las faltas, para que tengan validez. b) La evaluación de las actividades individuales en el aula se realizará mediante: Trabajos escritos: Informes, comentarios de artículos y noticias actuales que reflejen la actividad comercial, así como, trabajos de investigación sobre el entorno comercial y/o empresarial. Observación sistemática y directa de la realización de ejercicios y actividades en el aula. c) Actividades de grupo, su evaluación se realizará mediante: Trabajos escritos en grupo que permitirá comprobar tanto los conocimientos como los procedimientos. Observación directa del grupo, para comprobar la aportación de los alumnos -as. Exposición de un tema por parte del alumnado, preparado previamente. d) Valoración del interés, trabajo y participación en clase por observación. Página -107-

108 e) Pruebas teóricas, prácticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografía. 6.3 Criterios de calificación La evaluación del rendimiento de los alumnos se obtendrá teniendo en cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles. -Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%) Se realizará una única prueba escrita por evaluación. La recuperación de esta prueba se realizará después de la entrega de notas y constará de varias cuestiones. Para aquellos alumnos que no se presenten a la prueba escrita por causas justificadas documentalmente(razones laborales o de salud) se le fijará otra fecha marcada por el profesor para poder realizarla. Los alumnos que quieran subir nota en una evaluación, pueden realizar la prueba de recuperación y la nota obtenida es la que constará en el boletín de notas. La prueba y/o control realizado se calificarán de 0 a 10 puntos valorando los siguientes aspectos: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones La compresión y análisis de textos y normas y su interpretación y aplicación a casos concretos La capacidad de razonamiento así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas La resolución correcta de las cuestiones y/o problemas planteados La presentación, redacción y expresión El examen podrá ser: Tipo test: El test estará compuesto de 20 preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgará 0.5 puntos, una no contestada no puntúa y cada cuatro erróneas, Página -108-

109 restará 0.5 puntos. Para aprobar el examen es necesario obtener como mínimo un cinco. El resto de pruebas, ya sean prácticas, teóricas o mixtas serán calificadas de 0 a 10 puntos, superándose cuando se obtenga un mínimo de cinco puntos. Cuando la prueba sea un examen escrito, constará de 8 preguntas como mínimo, siendo dos de ellas como mínimo en ingles comercial relacionadas con el módulo. Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificación, los alumnos / as deberán superar el 50% de los contenidos a los que hagan referencia la prueba objetiva individual. Además, se tendrá en cuenta la actitud, presentación y realización de los ejercicios de ingles, para adjudicar alumnos a empresas que soliciten personal con un determinado perfil de inglés, decisión que será consensuada con el resto del profesorado que imparten otras materias en éste ciclo. Participación en las clases (en torno al 20%) La participación del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando los siguientes aspectos: Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos El interés y dedicación Realización de las tareas y ejercicios en clase Recopilación de apuntes, ejercicios y actividades realizadas La presentación, redacción y expresión La realización de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como: consulta de páginas Web, lectura y redacción de , trabajos de otros módulos, etc. dará lugar a la pérdida del 20% de la calificación por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 20%) Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarán de 0 a 10 puntos, no teniendo porqué ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado más que otros. Se valorarán los siguientes aspectos: Calidad y organización del trabajo Calidad de conceptos Exposición y debates Profundización científica y bibliografía utilizada Presentación, redacción y expresión Página -109-

110 Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no serán considerados a efectos de esta calificación. La nota de junio del módulo, será la media ponderada según el número de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mínima de 5, entre evaluación y recuperación y se formulará en cifras del 0 al 10. Se programará una prueba de recuperación por evaluación. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluación continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del módulo, se contempla: La posibilidad de realizar trabajos complementarios. Posteriormente se utilizarán los instrumentos de evaluación citados. En todo caso superarán el módulo aquellos que obtengan una calificación igual o superior a 5. Se programará una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido la evaluación continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programación o curso y por lo tanto su calificación será entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). 6.4 Contenido Mínimos Exigibles Definir los objetivos de la investigación comercial. Describir las etapas de la planificación de una investigación comercial. Identificar elementos que forman parte del macro y el microentorno en situaciones definidas. Diferenciar y relacionar las variables controlables de las incontrolables en situaciones definidas. Elegir el diseño de investigación comercial seguir de acuerdo con el problema planteado. Diferenciar entre fuentes primarias y secundarias, externas e internas. Asociar un objetivo de investigación comercial con un método de investigación comercial. Diferenciar entre un estudio cuantitativo y uno cualitativo. Describir la finalidad esencial y características de idoneidad del SIM. Página -110-

111 Identificar y describir los principales estadísticos que se utilizan para la preparación y recogida de la información objeto de investigación. Determinar el tamaño de una muestra para población finita o infinita. Elegir el tipo de muestreo más adecuado a un objetivo definido. Diferenciar los distintos tipos de muestreo. Determinar itinerarios para la recogida de datos. Seleccionar y formar a encuestadores. Valorar económicamente la obtención de datos. Controlar la ejecución correcta de un cuestionario. Deducir de los códigos aplicados a preguntas abiertas la identificación correcta de concepto-códigos. Aplicar un criterio dado a un conjunto de preguntas abiertas. Tabular por medios manuales e informáticos. Seleccionar el/los método/s estadístico/s adecuado/s para su aplicación al análisis de los datos. Aplicar métodos estadísticos seleccionados a información recogida. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos Los alumnos que no superen los correspondientes periodos evaluación durante el curso ordinario podrán recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos: Pruebas objetivas de contenidos. Realización de trabajos de investigación y ejercicios de clase no realizados o defectuosos. Realización de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas. A estos alumnos se les darán las orientaciones necesarias, resolución de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de evaluación y calificación serán los mismos. También se informará de las partes objeto de recuperación a aquellos alumnos/as que tengan derecho a evaluación extraordinaria Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los módulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarán a propuesta del profesor una serie de actividades-trabajos que deberán presentar para poder realizar dicha prueba y que serán debidamente valorados a criterio del profesor; y realizarán una prueba objetiva de cinco preguntas de teoría y cinco casos prácticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el Página -111-

112 módulo pendiente, acudirán al instituto quincenalmente para recogerentregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolverá las dudas que planteen. Para superar el módulo, realizarán un prueba objetiva en diciembre, que constará de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgará un valor de 0.5 puntos. Para superar el módulo es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. 7. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las características terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el alumno adquiera todos los contenidos mínimos marcados en las distintas programaciones de los módulos que dan lugar a la cualificación profesional correspondiente. Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de carácter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser: g) Adecuación de las programaciones. En relación con los contenidos. Se priorizarán unos sobre otros. Puede ser conveniente eliminar contenidos de carácter secundario. En relación con la metodología. Modificar los agrupamientos previstos para la realización de las tareas, considerando grupos heterogéneos, en ritmo, capacidad...modificar los procedimientos ordinarios y, considerar sólo aquellos que sean fundamentales. En relación con las actividades. Se ofrecerán tres posibilidades para cada actividad: - Una común para todos los alumnos/as, con objeto de alcanzar la comprensión de los contenidos mínimos. - Una más sencilla, para aquellos alumnos/as que no alcanzaron los contenidos mínimos. - Una para los alumnos/as más aventajados, que les permita mayor profundización. En relación con la temporalización. Puede ser necesario modificar la temporalización de algún bloque temático o U.D. al menos para las relacionadas con los mínimos exigibles. En relación con la evaluación. Los criterios e instrumentos de evaluación serán flexibles para adaptarse a cada caso concreto. h) Desarrollo de hábitos de estudio. Uno de los objetivos prioritarios hacia el que debemos orientar nuestros esfuerzos todo el equipo docente, desde todos los módulos es el de fomentar y desarrollar los hábitos de estudio y los procedimientos de trabajo Página -112-

113 intelectual. Se trataría de que el profesorado enseñe a estudiar para que los alumnos/as aprendan a aprender (como por ejemplo, una lectura comprensiva). i) Actividades de refuerzo y profundización Se trata de planificar actividades complementarias de las habituales en el aula. En función de las disponibilidades horarias del profesorado pueden ser: Actividades complementarias de clase, que el alumno/a debe realizar en casa. Actividades preparadas, para realizar con ciertos alumnos/as o grupos, cuando la disposición horaria lo permite. 8. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES A lo largo del curso escolar está prevista la realización de las siguientes actividades complementarias: Visita al mayorista COFAS Visita al mayorista Alimerka Visita INDITEX Visita Sargadelos Visita a los Juzgado de lo Social, Civil o Penal de Gijón. IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS El uso de las TIC en la enseñanza se justifica principalmente por las siguientes razones: Apoya didácticamente al profesor en la transmisión de los conceptos, procedimientos, valores y actitudes. Mejora el modelo docente presencial tradicional, puesto que esta herramienta maximiza el trabajo cooperativo en clase y lo libera de transmitir información masiva. Permite acceder más fácilmente y de forma interactiva a las fuentes de información y conocimiento. Genera diferentes escenarios de aprendizaje. Alfabetiza y familiariza al sujeto educando en el uso de herramientas tecnológicas necesarias para la vida laboral y profesional. Ahora bien las claves de un buen uso de Internet en el aula residen en la capacidad de racionalización, diseño y planificación de la actividad. Un modelo de enseñanza basado en el libro y en la clase magistral del profesor es menos complejo de gestionar que uno basado en la actividad del Página -113-

114 alumno con los ordenadores. Enseñar con ordenadores conectados a Internet hace más compleja la gestión docente del aula, no la simplifica, y esto, exige un mayor grado de cualificación profesional. Los criterios de evaluación relacionados con las Tecnologías de la Información y Comunicación son: Capacidad de búsqueda de información para conseguir el primer empleo. Manejo de las distintas páginas Web de organismos laborales. Descargar y resolver los distintos casos prácticos de salud. Página -114-

115 INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA CALDERÓN DE LA BARCA Ciclo superior de Gestión Comercial y Marketing Programa del Módulo LOGÍSTICA COMERCIAL Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -115-

116 ÍNDICE I. INTRODUCCIÓN. 1.3 Contexto. 1.4 Capacidades terminales. II. OBJETIVOS III. CONTENIDOS. Bloque 1: La función logística y la organización del almacén. Bloque 2: Los costes logísticos y la gestión de stocks. Bloque 3: La gestión del transporte. IV. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL. V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.7 Orientaciones didácticas y metodológicas. 5.8 Criterios para organizar la distribución del aula. 5.9 Materiales y recursos didácticos. VI. LA EVALUACIÓN. 6.1 Criterios de evaluación. 6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluación. 6.3 Criterios de calificación. 6.4 Contenidos mínimos exigibles. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos pendientes. VII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD. VIII ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES. IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS. Página -116-

117 I. INTRODUCCIÓN. La Formación Profesional es un conjunto de enseñanzas del sistema educativo, cuyo valor añadido es la formación práctica adecuada a las necesidades de la economía y a los diferentes sectores productivos. La presente programación corresponde al módulo de Logística Comercial del ciclo formativo de Gestión Comercial y Marketing (Familia Profesional de Comercio y Marketing) y con ella se pretende preparar adecuadamente a los estudiantes para los requerimientos de la sociedad de la información y del conocimiento. El desarrollo curricular de este módulo tiene como fundamento el capacitar a los alumnos para poder afrontar sus competencias laborales, por lo que se debe tener presente en todo momento las necesidades del sistema productivo cuya referencia, para este módulo, la encontramos en la unidad de competencia Nº 3 del R.D.1651/1994 del título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. El enunciado de dicha unidad de competencia es: «GESTIONAR EL PROCESO DE LOGÍSTICA COMERCIAL». Y sus realizaciones profesionales son: Organizar el espacio físico y el funcionamiento del almacén, teniendo en cuenta la eficiencia en el sistema de distribución interna y la normativa de seguridad e higiene. Controlar los movimientos de mercancías de los diversos almacenes de la red asegurando un sistema de distribución eficiente. Organizar y gestionar el proceso de distribución de los pedidos de manera que la entrega se efectúe en la forma y plazos establecidos. Gestionar las existencias en almacén, de acuerdo con criterios establecidos, asegurando el nivel de servicio al cliente y la optimización del coste de los stocks. Controlar y gestionar las devoluciones de mercancías, agilizando el proceso para solucionar las contingencias, de acuerdo con los procedimientos establecidos. 1.1 Contexto Marco legislativo Esta Programación de Logística comercial se asienta en: la Ley de Ordenación General del Sistema Educativo (LOGSE), Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre de 1990 Página -117-

118 así como en el Real Decreto 1651/94 por el que se establece el título de Técnico superior en Gestión Comercial y Marketing y las enseñanzas mínimas y el Real Decreto 1666/94 por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al Título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. 1.2 Capacidades Terminales La referencia del sistema productivo de este módulo nos describe el conjunto de objetivos y actividades profesionales a las que están vinculadas las enseñanzas. son: Las capacidades u objetivos profesionales relacionados con este módulo Gestionar la logística comercial, organizando los espacios y el funcionamiento del almacén, controlando los movimientos de mercancías, organizando los procedimientos de distribución de los productos y gestionando las existencias en el almacén y las devoluciones de mercancías. Adaptarse rápidamente a la evolución cambiante de los mercados, composición y prestación de los servicios que comercializa y a los sistemas de control informático que se apliquen en su trabajo. Poseer una visión global e integrada del proceso comercial relativa a los diferentes aspectos técnicos, organizativos, económicos y humanos relacionados con aquél. Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia de los cambios producidos en las técnicas, organización laboral y aspectos económicos relacionados con su profesión. Mantener comunicaciones efectivas en el desarrollo de su trabajo coordinando su actividad con otras áreas de la organización. Mantener relaciones fluidas con los miembros del grupo funcional en el que está integrado, responsabilizándose de la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los demás, organizando y dirigiendo tareas colectivas y cooperando en la superación de las dificultades que se presenten. Página -118-

119 Resolver problemas y tomar decisiones en el ámbito de las realizaciones de sus subordinados y de los suyos propios en el marco de las normas y planes establecidos, consultando con sus superiores la solución adoptada cuando los efectos que se puedan producir alteren las condiciones normales de seguridad, de organización o económicas. Estudiar y proponer nuevos criterios o acciones encaminadas a mejorar la actividad de su unidad, manteniéndose informado de las innovaciones, tendencias, tecnología y normativa aplicable a su ámbito de competencia. Este técnico, en el marco de las funciones y objetivos asignados por técnicos de nivel superior al suyo, podrá asumir con autonomía las siguientes funciones: Organización del funcionamiento del almacén. Control del movimiento de mercancías en los diferentes almacenes. Los puestos de trabajo tipo que podrían ser desempeñados por el alumno que alcanza la competencia profesional de este módulo son: encargado de almacén y ayudante del jefe de logística. II OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO DE LOGÍSTICA COMERCIAL El alumno, al finalizar el módulo, deberá ser capaz de: - Analizar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales. - Analizar procesos de almacenaje, estimando la organización y distribución interna, el sistema de manipulación, embalaje y etiquetado de mercancías en un almacén. - Analizar los procedimientos de gestión de existencias aplicables en la organización de un almacén. - Analizar incidencias en el servicio a clientes dentro del proceso de logística comercial y aplicar procedimientos para resolverlas. - Utilizar adecuadamente los distintos paquetes informáticos destinados al aprovisionamiento, transporte y control logístico que apoyan la gestión de la logística comercial. Página -119-

120 III. CONTENIDOS La estructura de contenidos se ha elaborado a partir del contenido organizador, teniendo en cuenta las etapas más significativas del procedimiento general y las variables más relevantes ligadas a los aspectos que incrementan la complejidad de todo el procedimiento o de algunas de sus etapas. Los contenidos del módulo de Logística comercial se estructuran en tres bloques: Bloque 1: Función logística y organización del almacén (U.T. 1, 2, y 3) Bloque 2: Los costes logísticos y la gestión de stocks (U.T 4, 5 y 6) Bloque 3: La gestión del transporte y la calidad logística (U.T 7 y 8) ELEMENTOS CURRICULARES DE CADA UNIDAD. Unidad de trabajo nº 1. La logística en la empresa. Esta unidad aporta al alumno los saberes suficientes para interpretar su "rol" profesional y desenvolverse en los lugares donde van a realizar las prácticas, dar a conocer las funciones de la logística y su relación con el resto de las de la empresa. 1. Contenidos de la unidad: Los tipos de empresa. Actividades que comprende la función logística o En empresas industriales. o En empresas comerciales. La ubicación de la función logística dentro de la empresa. Redes logísticas. 2. Procedimientos: Conocer los objetivos primordiales de la función logística. Identificar las distintas actividades que se engloban dentro de la función logística de una empresa, así como los flujos de información que se producen. Establecer distintas formas de ubicar las actividades logísticas dentro del organigrama de la empresa. Distinguir los distintos tipos de almacén y su finalidad dentro de una red logística. Página -120-

121 Diseñar redes logísticas eficientes. 3. Actividades: Describir el proceso logístico de un producto determinado. Diseñar redes logísticas distinguiendo los tipos de almacenes que se emplean en ella. 4. Criterios de evaluación: Definir las actividades de la función logística de empresas comerciales e industriales. Ubicar la función logística en un organigrama tipo. Conocer los distintos almacenes que forman una red logística. Unidad de trabajo nº 2. Diseño del almacén dentro de la red logística. Esta unidad pretende establecer las condiciones para desarrollar con seguridad y sin riesgos el diseño del almacén, identificando la ubicación, dimensiones, capacidad e instalaciones más económicas para el almacén. 1. Contenidos. La necesidad del almacenaje. Las actividades del almacén. Decisión de localización del almacén. Necesidad de capacidad. 2. Procedimientos. Explicar el por qué de la necesidad de almacenar productos en empresas industriales y comerciales. Describir las distintas actividades que se realizarían en un almacén tipo. Decidir la ubicación idónea de un almacén. Determinar los metros cuadrados que requeriría un almacén para albergar una mercancía determinada. Realizar una distribución en planta en un almacén de forma eficiente, teniendo en cuenta la arquitectura del local. 3. Actividades de enseñanza-aprendizaje. Determinar la distribución de las zonas de un almacén con poco movimiento de mercancías y cuando tiene mucha rotación. Página -121-

122 A partir de unas condiciones dadas, calcular la ubicación de un almacén dentro de una red logística, aplicando alguno de los modelos de ubicación de almacenes. A partir de unas condiciones dadas en unos almacenes, calcular las dimensiones de los mismos. 4. Criterios de evaluación. Distinguir las diferentes zonas de un almacén tipo. Calcular el número tamaño y localización de los almacenes. Diseñar la estructura de un almacén. Aplicar los modelos de ubicación de un almacén que optimicen el espacio y el tiempo. Unidad de trabajo nº 3. Sistemas de almacenamiento y manejo de mercancías. Esta unidad pretende que el alumno sea capaz de seleccionar el sistema de almacenamiento y manipulación de mercancías más eficaz de acuerdo con las características de los productos. 1. Contenidos. Los medios de manipulación y transporte interno de mercancías. Normas de colocación y criterios de distribución de las mercancías. La gestión de salidas en el almacén. Sistemas de almacenaje. o Almacenamiento en bloque. o Estanterías fijas. o Sistema drive-in. o Sistema dinámico. o Estanterías móviles. o Sistema robotizado. Los recursos humanos en el almacén. 2. Procedimientos. Explicar las características de los medios de manipulación y transporte interno Página -122-

123 Conocer las normas de colocación y los criterios de distribución de las mercancías. Explicar la gestión de las salidas en el almacén. Describir los distintos sistemas de almacenaje Determinar los recursos humanos necesarios en el almacén. 3. Actividades. Ante varios almacenes tipo, identificar las fases del proceso de almacenamiento. Dado un almacén destinado a unos productos específicos, decidir el sistema de almacenaje más adecuado. A partir de unas condiciones dadas, determinar los flujos y movilidad del producto y decidir los medios de manipulación más adecuados para cada actividad. Evaluar el espacio necesario para almacenar una mercancía dado un sistema de almacenaje y unos medios de manipulación. Ejercicios de cálculo y análisis de la productividad. 4. Criterios de evaluación. Conocer la utilidad de cada uno de los medios de manipulación y transporte de mercancías. Decidir el medio más adecuado en función de sus prestaciones. Codificar el stock de un almacén de forma significativa y conocer los sistemas de codificación más empleados. Conocer los criterios más empleados a la hora de codificar y asignar ubicaciones a los productos de un almacén. Determinar las ventajas e inconvenientes de los distintos sistemas de picking que se pueden emplear en un almacén determinado. Precisar el funcionamiento y las ventajas e inconvenientes de los distintos sistemas de almacenaje que se pueden emplear para una mercancía determinada. Determinar la superficie que requeriría una mercancía determinada en base al sistema de almacenaje empleado. Conocer los riesgos más comunes en el movimiento de materiales y los medios de prevención de los mismos. Precisar los puestos de trabajo utilizados en el almacén. Conocer la importancia y significado de la productividad. Página -123-

124 Unidad de trabajo nº 4. Costes logísticos. Esta unidad pretende conseguir que el alumno sea capaz de identificar los centros de coste de un sistema logístico, además de cuantificar estos costes y tomar decisiones en base a ellos. 1. Contenidos. Definiciones de gasto, coste e inversiones. Los costes logísticos. o Costes de almacenaje. o Costes de emisión de pedidos. Presupuestos y desviaciones. Asignación de costes. o Asignación de costes a los productos. o Asignación de costes a actividades (ABC). 2. Procedimientos: Identificar los centros de coste logísticos de una empresa dada en sus distintas partidas y evaluar la importancia e interrelación de los mismos. Calcular costes anuales y por producto. Tomar decisiones sobre medios y sistemas de almacenaje y manipulación en base a los costes. Precisar los conceptos de coste estándar coste histórico y desviación. 3. Actividades. Calcular a partir de datos de contabilidad de gestión los costes totales anuales en sus distintas partidas. Dado un almacén, decidir sobre el sistema de manipulación y almacenaje más conveniente en base a los costes de cada solución. 4. Criterios de evaluación. Identificar los centros de coste logísticos de una empresa dada en sus distintas partidas y evaluar la importancia e interrelación de los mismos. Conocer los condicionantes de los distintos tipos de costes y la interrelación de los mismos. Calcular costes anuales y por producto. Página -124-

125 Tomar decisiones sobre medios y sistemas de almacenaje y manipulación en base a los costes. Unidad de trabajo nº 5. Gestión de stocks. En esta unidad se pretende que el alumno sea capaz de identificar las técnicas y métodos adecuados para gestionar los stocks. 1. Contenidos. La gestión de stocks. Las clases de stocks. o Según su función. o Según su naturaleza física. o Según su importancia. Criterio ABC. El comportamiento del stock. El stock medio Las variables que afectan a la gestión de stocks. o El nivel de servicio. o La demanda. o Los costes de gestión de stocks. o Los plazos de entrega, Modelos de gestión de stocks. 2. Procedimientos: Cálculo de lotes óptimos. Cálculo de puntos de pedido y stocks de seguridad. Just in time y M.R.P. Diferenciar entre un sistema de gestión de stocks de revisión continua y de revisión periódica. Establecer una clasificación de las existencias del almacén según el criterio ABC. Conocer la función del stock de seguridad, stock normal o de ciclo y stock de especulación. Calcular el stock medio de un producto determinado. Conocer las distintas variables que afectan a la gestión de stocks de una empresa. Realizar previsiones de demanda a partir de series temporales. Página -125-

126 Calcular lotes óptimos de pedidos, puntos de pedido y stocks de seguridad. 3. Actividades. A través de supuestos prácticos, calcular y analizar: o Puntos de pedido y stocks de seguridad. o Previsiones de demanda. o Lotes óptimos. o Niveles de servicio adecuados. Clasificar las existencias de un almacén según el criterio ABC. Actividades de análisis de los distintos modelos de gestión de stock. 4. Criterios de evaluación. Identificar los distintos tipos de stocks. Identificar las variables que afectan a la gestión de stocks. Clasificar las existencias según el criterio ABC y aplicar métodos de gestión de stocks a cada uno de los grupos resultantes. Calcular y representar los lotes óptimos, puntos de pedido y stocks de seguridad. Calcular el stock medio de un producto determinado. Valorar la importancia de las variables que afectan a la gestión de stocks. Conocer y describir los modelos de gestión de stocks empleados por las empresas. Unidad de trabajo nº 6. La valoración y la gestión financiera de las empresas. En esta unidad el alumno aprenderá los criterios que se deben emplear para valorar las existencias de un almacén según la normativa vigente, así como las herramientas básicas de la gestión financiera del stock. 1. Contenidos. Las normas contables para la valoración de las existencias. El coste de producción El precio de adquisición. Correcciones valorativas. La valoración de las salidas. Página -126-

127 Método de identificación de las partidas. El Precio Medio Ponderado. El método F.I.F.O. El método L.I.F.O. Otros criterios de gestión. El coste financiero de las existencias. El período medio de maduración. 2. Procedimientos. Cálculo el precio de adquisición de un determinado artículo. Cálculo el coste de producción de un producto fabricado por una empresa. Valoración del inventario y los movimientos de un determinado artículo según los criterios FIFO, LIFO y Precio medio Ponderado. Conocer las diferencias que supone emplear uno u otro criterio en el valor del inventario y el margen comercial. Cálculo del coste financiero de las existencias. Cálculo del periodo medio de maduración. 3. Actividades. A partir de los datos de un pedido calcular el precio de adquisición de cada unidad, A partir de datos de la contabilidad de gestión de una empresa calcular el coste de producción de un producto determinado. Confección de distintas fichas de almacén según los criterios de valoración de salidas admitidos. Supuestos de análisis de distintas forma de financiar las existencias. Cálculo del P.M.M. de varias empresas comerciales, a partir de datos proporcionados por el profesor. Se analizarán los resultados obtenidos. 4. Criterios de evaluación. Conocer el precio al que deben valorarse las existencias según la normativa contable vigente. Calcular el coste de ventas, margen obtenido y valor del inventario según los métodos FIFO, LIFO y PMP. Confeccionar fichas de inventario según los criterios de valoración de salidas admitidos por el PGC. Página -127-

128 Precisar el concepto de precio de adquisición y coste de producción y conocer el método de cálculo de los mismos. Calcular e interpretar el período medio de maduración en una empresa comercial. Elegir la forma de financiación más adecuada para una empresa, basando la respuesta en el cálculo del coste de cada una de ellas. Unidad de trabajo nº 7. La gestión del transporte. Esta unidad introduce al alumno en la gestión de los medios de transporte, analizando los distintos medios que se pueden emplear, los costes de cada solución, así como otros aspectos relacionados con las flotas de vehículos, los embalajes, la planificación de rutas etc. 1. Contenidos. Los medios de transporte. o Transporte terrestre por carretera. o Transporte terrestre por ferrocarril. o Transporte multimodal. o Transporte aéreo. o Transporte marítimo. Factores de elección. El coste del transporte. o Cuando se emplean medios propios. o Cuando se emplean medios ajenos. Rutas de reparto. Las flotas de vehículos. El embalaje en el transporte. o El pallet. o El contenedor. Los INCOTERMS. 2. Procedimientos: Conocer las principales características de los medios de transporte. Decidir el medio de transporte más adecuado para los distintos tipos de mercancías. Calcular el coste de un envío en los distintos medios existentes. Página -128-

129 Calcular el coste que suponen los medios de transporte propiedad de las empresas. Planificar rutas de reparto. Conocer los distintos tipos de vehículos que componen la flota de vehículos, así como la utilidad de cada uno. Conocer los principales materiales de embalaje empleados en el transporte, así como su normativa legal. Decidir la unidad de carga más eficiente para un envío determinado. Conocer los INCOTERMS y decidir el más conveniente para una situación determinada. 3. Actividades. A partir de datos de un determinado envío y de los costes de cada medio de transporte, decidir la forma más adecuada de realizar dicho envío. Calcular los costes anuales de un vehículo propio del que se proporcionan datos económicos y técnicos. Calcular la forma más económica de realizar un reparto a partir de un esquema donde se muestran las comunicaciones entre los distintos puntos de demanda. Decidir el pallet, contenedor y estiba más adecuada para un envío determinado. Decidir qué incoterm conviene a una empresa para una operación de compra-venta determinada. Criterios de evaluación: Conocer las características más importantes de cada medio de transporte. Conocer el sistema de tarifas de cada medio de transporte. Decidir el medio de transporte más adecuado para un envío determinado. Definir los distintos medios de transporte que forman una flota de vehículos de una empresa. Conocer los centros de coste más importantes de un vehículo. Decidir el Incoterm más adecuado para una operación de compra-venta determinada. Página -129-

130 Unidad de trabajo nº 8. La calidad y la subcontratación de la logística. En esta unidad se van a abordar dos temas muy actuales en la gestión de la logística de la empresa. El primero de ellos es la calidad. En esta parte se analizarán las principales dimensiones de lo que se entiende por calidad en el proceso logístico, así como diversas técnicas e instrumentos empleados que permiten evaluar y mejorar el servicio que se esté proporcionando al cliente. El segundo de los conceptos es la subcontratación (outsourcing), consistente en centrarse en las actividades que la empresa considera estratégicas, cediendo aquellas en que no se considera especialista. La logística es una de estas actividades que numerosas empresas están dejando en manos de los denominados operadores logísticos. 1. Conceptos. Dimensiones de la calidad en el servicio logístico. Indicadores de calidad y productividad. Herramientas de análisis y mejora de la calidad. Los operadores logísticos. Servicios que ofrecen. Ventajas e inconvenientes de la subcontratación. 2. Procedimientos: Evaluar la calidad que se está ofreciendo a un cliente determinado. Analizar las causas de la no-calidad. Buscar soluciones ante un nivel de calidad no deseado. Establecer niveles de servicio óptimos. Conocer las ventajas e inconvenientes de subcontratar la función logística. Decidir en base a costes si conviene o no subcontratar la función logística. 3. Actividades. En un supuesto práctico aplicar las distintas herramientas de diagnóstico y mejora de calidad. Calcular índices de calidad y productividad y estudiar la relación entre los mismos. En un supuesto práctico decidir sobre la conveniencia o no de subcontratar la función logística de una empresa. Página -130-

131 4. Criterios de evaluación: Conocer, calcular e interpretar los principales indicadores de calidad logística. Describir la utilidad de las distintas herramientas de control y mejora de la calidad logística. Analizar la calidad que está ofreciendo una empresa y las posibles causas de la no-calidad. Conocer las principales ventajas y desventajas que supone para una empresa subcontratar la función logística con un operador. V. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL El curso escolar en Secundaria tiene alrededor de 175 días de clase, es decir, 35 semanas. Si consideramos que el módulo de Logística Comercial se imparte en cinco sesiones semanales, serán 175 las horas o sesiones totales (15 más de las que se recogen en el R.D. 1651/1994. Hay que tener en cuenta la duración del período lectivo, que en nuestro centro es de 55 minutos. La secuencia de unidades de trabajo y su distribución horaria queda como sigue, se intentará salvar la diferencia de horas con repasos y actividades de profundización: UNIDADES DE TRABAJO HORAS U.T.1. La logística en la empresa. 10 U.T.2. Diseño del almacén dentro de la red logística. U.T.3. Sistemas de almacenamiento y manejo de mercancías. U.T.4. Costes logísticos. 20 U.T.5. Gestión de stocks. 25 U.T.6. La valoración y gestión financiera de las existencias U.T.7. La gestión del transporte. 30 U.T.8. La calidad y la subcontratación de la función logística TOTAL HORAS DEL MÓDULO: Página -131-

132 IV. METODOLOGÍA DIDÁCTICA Un recurso metodológico es la realización de una prueba de nivel inicial. De esta manera, conoceremos el punto de partida del alumno y el nivel de desarrollo desde donde comenzar con el trabajo, para afrontar el presente curso con una base adecuada. La metodología secuencial que se aplicará a cada unidad de trabajo será: 1. Introducción motivadora a la Unidad de trabajo con temas y ejemplos actuales. 2. Explicación de algunos de los apartados por parte del profesor, durante la explicación se hará partícipes a los alumnos con intervenciones en clase que despierten su interés y mantengan su atención. Otros apartados de en algunas de las unidades de trabajo se dejarán para que el propio alumno, a veces individualmente y otras veces en grupo busque información, analice y sintetice contenidos. 3. Realización de supuestos prácticos de forma individual, culminando con una puesta en común de todo el grupo que servirá de enlace entre teoría y práctica. Estos supuestos prácticos tienen como objetivo posibilitar que los alumnos realicen un aprendizaje significativo por sí solos, con la guía del profesor, que atenderá a sus problemas con el desarrollo de la actividad bien de forma individual o bien al grupo. 4. Con el objetivo de fijar contenidos de forma global, al término de cada unidad el profesor proyectará una presentación de Power Point resumen del tema, en cuyo comentario participará todo el grupo, añadiendo ejemplos o explicando partes del tema. Cada dos Unidades de trabajo, y siempre que la programación por evaluaciones lo permita, se hará una prueba escrita tal y como se explica en el apartado de evaluación. RECURSOS DIDÁCTICOS. Principalmente, los recursos que se utilizarán para el módulo son los siguientes: Pizarra para esquemas explicativos y resolución de ejercicios Ordenadores con aplicación de Microsoft Office, conexión a Internet y retroproyector. Artículos de prensa económica y revistas del sector (Logística comercial y Distribución Actualidad). Libro de Texto: López Fernández, R Logística Comercial, 2ª Edición. Editorial Thomson- Paraninfo Página -132-

133 VI. LA EVALUACIÓN La evaluación nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relación con los objetivos propuestos, sirve también para determinar si la enseñanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo será tanto más útil en la medida en que nos sirva de instrumento para mejorar el aprendizaje. Por tanto no sirve únicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la comprobación a la metodología utilizada, las actividades programadas, el papel del profesor, los recursos didácticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y modificar las deficiencias. Los criterios y procedimientos de la evaluación continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional característica del título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en términos de capacidades de los módulos profesionales que los conforman, así como la madurez del alumno en relación con las restantes finalidades establecidas en el artículo 1 del RD 676/1993 de la Formación Profesional específica. Tipos de evaluación J) Al comienzo del curso se realizará una valoración inicial del alumno, para realizar un diagnóstico del punto de partida en conocimientos, hábitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y actitudes que muestran. Ello nos permitirá comprobar si los objetivos programados se deben replantear. K) Evaluación formativa: La importancia de ajustar progresivamente la ayuda pedagógica al proceso de aprendizaje de cada alumno se hará de forma sistemática. Esta observación no puede realizarse al final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluación formativa centra su atención fundamentalmente en la evaluación de procesos, lo que implica la obtención de información que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habrá que esperar al final del proceso para comprobar que no se ha conseguido lo planificado. L) Evaluación sumativa: permite comprobar el grado de satisfacción de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programación de la materia, tal y como determina el Diseño Página -133-

134 Curricular, establece unos objetivos didácticos, correspondientes a los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluación que se acomoden a esos objetivos Criterios de evaluación 6. 2 Procedimientos e instrumentos de evaluación La evaluación se realizará teniendo en cuenta la combinación de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderación entre los mismos: a) Asistencia a clase y puntualidad Según acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un número de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada módulo, se procederá a comunicarle la pérdida del derecho de evaluación continua de la misma. (Anexo I) Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarán las faltas, en un plazo no superior a los tres días, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas. El alumno-a que se encuentre en esta situación se le propondrá una serie de medidas y mecanismos para evaluarlo. Si las faltas de asistencia son en su mayoría justificadas, serán evaluados a través de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el módulo y, por otro lado, se les requerirá la presentación de, al menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados. Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayoría, los alumnos serán evaluados a través de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, y siempre sobre el contenido de todo el módulo y por otro lado, se les requerirá la Página -134-

135 presentación del 100% de las actividades y trabajos, y la presentación por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monográfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podrá ser consensuada entre alumno-profesor. Procedimiento a seguir: El alumno será informado por escrito tanto de la pérdida de evaluación como de la realización de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realización, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II) La justificación de faltas independientemente de otros trámites deberá presentarse al profesor del módulo objeto de las faltas, para que tengan validez. b) La evaluación de las actividades individuales en el aula se realizará mediante: Trabajos escritos: Informes, comentarios de artículos y noticias actuales que reflejen la actividad comercial, así como, trabajos de investigación sobre el entorno comercial y/o empresarial. Observación sistemática y directa de la realización de ejercicios y actividades en el aula. c) Actividades de grupo, su evaluación se realizará mediante: Trabajos escritos en grupo que permitirá comprobar tanto los conocimientos como los procedimientos. Observación directa del grupo, para comprobar la aportación de los alumnos -as. Exposición de un tema por parte del alumnado, preparado previamente. d) Valoración del interés, trabajo y participación en clase por observación. e) Pruebas teóricas, prácticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografía. Página -135-

136 6.3 Criterios de calificación La evaluación del rendimiento de los alumnos se obtendrá teniendo en cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles. Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%) Las pruebas y/o controles realizados se calificarán de 0 a 10 puntos, valorando los siguientes aspectos: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones. La compresión y análisis de textos y normas y su interpretación y aplicación a casos concretos. La capacidad de razonamiento así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas. La resolución correcta de las cuestiones y/o problemas planteados. La presentación, redacción y expresión. Los exámenes o pruebas escritas podrán constar de tres partes: Tipo test: El test podrá estar compuesto de veinte preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgará 0.2O puntos, una no contestada no puntúa y las contestadas de forma errónea restarán aproximadamente 0.1O puntos. (total 4 Puntos) Teoría- práctica: el resto de pruebas, ya sean practicas, teóricas o mixtas serán calificadas de (0 a 6 puntos) Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificación, los alumnos / as deberán superar el 50% de los contenidos a los que hagan referencia las pruebas objetivas individuales (total 5 puntos) Página -136-

137 Participación en las clases (en torno al 20 %) La participación del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando de forma aproximada los siguientes aspectos: Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos. El interés y dedicación. Realización de las tareas y ejercicios en clase. Recopilación de apuntes, ejercicios y actividades realizadas. La presentación, redacción y expresión. La realización de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como: consulta de páginas Web, lectura y redacción de , trabajos de otros módulos, etc. dará lugar a la pérdida del 20% de la calificación por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 20%) Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarán de 0 a 10 puntos, no teniendo porqué ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado más que otros. Se valorarán los siguientes aspectos de forma aproximada: Calidad de conceptos y organización del trabajo. Exposición y debates. Profundización científica y bibliografía utilizada. Presentación, redacción y expresión. Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no serán considerados a efectos de esta calificación. Cuando en una evaluación no se aplique alguno de los criterios de evaluación, como consecuencia de los contenidos de la propia evaluación; el apartado correspondiente, se sumará al porcentaje de pruebas objetivas. La nota de junio del módulo, será la media ponderada según el número de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mínima de 5, entre evaluación y recuperación y se formulará en cifras del 0 al 10. Se programará una prueba de recuperación por evaluación. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluación continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del módulo, se contempla: Página -137-

138 La posibilidad de realizar trabajos complementarios. Posteriormente se utilizarán los instrumentos de evaluación citados. En todo caso superarán el módulo aquellos que obtengan una calificación igual o superior a 5. Se programará una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido la evaluación continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programación o curso y por lo tanto su calificación será entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). 6.4 Contenidos mínimos exigibles Identificar los objetivos que persigue todo proceso de logística. Distinguir los tipos de almacenes que se emplean en una red logística Distinguir las diferentes zonas de un almacén tipo. Diseñar una distribución en planta de un almacén de forma eficiente. Conocer la utilidad de cada uno de los medios de manipulación y transporte de mercancías. Codificar el stock de un almacén de forma significativa. Conocer los sistemas de codificación más empleados. Diferenciar los distintos sistemas de picking así como sus ventajas e inconvenientes al emplearlos en un almacén. Cálculo de los costes logísticos anuales y por producto a partir de los datos de la contabilidad de gestión. Diferenciar entre un sistema de gestión de stocks de revisión continua y revisión periódica. Definir y entender la función de stock de seguridad, stock normal y stock de especulación. Establecer una clasificación de las existencias del almacén según el criterio ABC. Realizar previsiones de demanda a partir de series temporales. Calcular lotes óptimos de pedidos y punto de pedido. Calcular el precio de adquisición de un artículo y el coste de producción de un producto fabricado por una empresa. Valorar el inventario según los criterios FIFO, LIFO Y PMP. Calcular el coste financiero de las existencias. Calcular e interpretar el Periodo Medio de Maduración. Conocer las principales características de los medios de transporte. Identificar los principales materiales de embalaje empleados en el transporte. Página -138-

139 Conocer los Incoterms más utilizados. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos Los alumnos que no superen en los correspondientes periodos evaluación durante el curso ordinario podrán recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos: Pruebas objetivas de contenidos. Realización de trabajos de investigación y ejercicios de clase no realizados o defectuosos. Realización de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas. A estos alumnos se les darán las orientaciones necesarias, resolución de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de evaluación y calificación serán los mismos. También se informará de las partes objeto de recuperación a aquellos alumnos/as que tengan derecho a evaluación extraordinaria Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los módulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarán a propuesta del profesor una serie de actividades-trabajos durante el verano que deberán presentar para poder realizar la prueba extraordinaria y que serán debidamente valorados a criterio del profesor. La prueba objetiva estará compuesta de cinco preguntas de teoría y cinco casos prácticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mínimo de cinco puntos entre la prueba objetiva y las actividades. Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el módulo pendiente, acudirán al instituto quincenalmente para recogerentregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolverá las dudas que planteen. Para superar el módulo, realizarán un prueba objetiva en diciembre, que constará de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgará un valor de 0.5 puntos. Para superar el módulo es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. VIII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las características terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el alumno adquiera todos los contenidos mínimos marcados en las distintas programaciones de los módulos que dan lugar a la cualificación profesional correspondiente. Página -139-

140 Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de carácter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser: j) Adecuación de las programaciones. En relación con los contenidos. Se priorizarán unos sobre otros. Puede ser conveniente eliminar contenidos de carácter secundario. En relación con la metodología. Modificar los agrupamientos previstos para la realización de las tareas, considerando grupos heterogéneos, en ritmo, capacidad...modificar los procedimientos ordinarios y, considerar sólo aquellos que sean fundamentales. En relación con las actividades. Se ofrecerán tres posibilidades para cada actividad: - Una común para todos los alumnos/as, con objeto de alcanzar la comprensión de los contenidos mínimos. - Una más sencilla, para aquellos alumnos/as que no alcanzaron los contenidos mínimos. - Una para los alumnos/as más aventajados, que les permita mayor profundización. En relación con la temporalización. Puede ser necesario modificar la temporalización de algún bloque temático o U.D. al menos para las relacionadas con los mínimos exigibles. En relación con la evaluación. Los criterios e instrumentos de evaluación serán flexibles para adaptarse a cada caso concreto. k) Desarrollo de hábitos de estudio. Uno de los objetivos prioritarios hacia el que debemos orientar nuestros esfuerzos todo el equipo docente, desde todos los módulos es el de fomentar y desarrollar los hábitos de estudio y los procedimientos de trabajo intelectual. Se trataría de que el profesorado enseñe a estudiar para que los alumnos/as aprendan a aprender (como por ejemplo, una lectura comprensiva). l) Actividades de refuerzo y profundización Se trata de planificar actividades complementarias de las habituales en el aula. En función de las disponibilidades horarias del profesorado pueden ser: Actividades complementarias de clase, que el alumno/a debe realizar en casa. Actividades preparadas, para realizar con ciertos alumnos/as o grupos, cuando la disposición horaria lo permite. VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES A lo largo del curso escolar está prevista la realización de las siguientes actividades complementarias: Página -140-

141 Visita al mayorista COFAS Visita al mayorista Alimerka Visita INDITEX Visita Sargadelos Visita al Centro de Transporte de Gijón. Visita al puerto de EL MUSEL, donde se estudiará el tráfico marítimo de mercancías en nuestra Comunidad Autónoma IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS El uso de las TIC en la enseñanza se justifica principalmente por las siguientes razones: Apoya didácticamente al profesor en la transmisión de los conceptos, procedimientos, valores y actitudes. Mejora el modelo docente presencial tradicional, puesto que esta herramienta maximiza el trabajo cooperativo en clase y lo libera de transmitir información masiva. Permite acceder más fácilmente y de forma interactiva a las fuentes de información y conocimiento. Genera diferentes escenarios de aprendizaje. Alfabetiza y familiariza al sujeto educando en el uso de herramientas tecnológicas necesarias para la vida laboral y profesional. Ahora bien las claves de un buen uso de Internet en el aula residen en la capacidad de racionalización, diseño y planificación de la actividad. Un modelo de enseñanza basado en el libro y en la clase magistral del profesor es menos complejo de gestionar que uno basado en la actividad del alumno con los ordenadores. Enseñar con ordenadores conectados a Internet hace mas compleja la gestión docente del aula, no la simplifica, y esto, exige un mayor grado de cualificación profesional. Los criterios de evaluación relacionados con las Tecnologías de la Información y Comunicación son: Capacidad de búsqueda de información Desarrollo de presentaciones-resumen de partes teóricas. Página -141-

142 INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA CALDERÓN DE LA BARCA Ciclo superior de Gestión Comercial y Marketing Programa del Módulo MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -142-

143 ÍNDICE I. INTRODUCCIÓN. 1.5 Contexto. 1.6 Capacidades terminales. II. OBJETIVOS III. CONTENIDOS. IV. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL. V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.10 Orientaciones didácticas y metodológicas Criterios para organizar la distribución del aula Materiales y recursos didácticos. VI. LA EVALUACIÓN. 6.1 Criterios de evaluación. 6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluación. 6.3 Criterios de calificación. 6.4 Contenidos mínimos exigibles. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos pendientes. VII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD. VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES. IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS. Página -143-

144 I. INTRODUCCIÓN. La Formación Profesional es un conjunto de enseñanzas del sistema educativo, cuyo valor añadido es la formación práctica adecuada a las necesidades de la economía y a los diferentes sectores productivos. La presente programación corresponde al módulo de Marketing en el Punto de Venta del ciclo formativo de Gestión Comercial y Marketing (Familia Profesional de Comercio y Marketing) y con ella se pretende preparar adecuadamente a los estudiantes para los requerimientos de la sociedad de la información y del conocimiento. El desarrollo curricular de este módulo tiene como fundamento el capacitar a los alumnos para poder afrontar sus competencias laborales, por lo que se debe tener presente en todo momento las necesidades del sistema productivo cuya referencia, para este módulo, la encontramos en la unidad de competencia Nº 4 del R.D.1651/1994 del título cuyo enunciado es: «Planificar y dirigir las actuaciones de merchandising en el establecimiento comercial». Y cuyas realizaciones profesionales son: Definir el escaparate idóneo, disponer su montaje de acuerdo con las técnicas precisas y conseguir la imagen y efectos establecidos. Distribuir la superficie de venta y acondicionar su acondicionamiento optimizando el espacio y recursos disponibles, de acuerdo con la normativa de seguridad e higiene y los objetivos establecidos. Determinar la implantación de productos que optimice el lineal. Controlar las actuaciones de merchandising que se realizan en el establecimiento comercial. Organizar las promociones necesarias en el lugar de venta para lograr los objetivos previstos. 1.1 Contexto Marco legislativo Esta Programación de Logística comercial se asienta en: la Ley de Ordenación General del Sistema Educativo (LOGSE), Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre de 1990 así como en el Real Decreto 1651/94 por el que se establece el título de Técnico superior en Gestión Comercial y Marketing y las enseñanzas mínimas y Página -144-

145 el Real Decreto 1666/94 por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al Título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. 1.2 Capacidades Terminales La referencia del sistema productivo de este módulo nos describe el conjunto de objetivos y actividades profesionales a las que están vinculadas las enseñanzas. Las capacidades u objetivos profesionales relacionados con este módulo son: Reconocer las distintas herramientas del marketing para, posteriormente, poder diseñar estrategias en el punto de venta. Analizar la distribución en planta de superficies comerciales, aplicando la normativa vigente y las técnicas de "merchandising". Definir la implantación de productos que consiga la optimización de los lineales en establecimientos comerciales. Aplicar métodos de control de acciones de "merchandising". Definir acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos comerciales. Diseñar y realizar los escaparates adecuados a las características esenciales de los establecimientos aplicando las técnicas más usuales. Este técnico, en el marco de las funciones y objetivos asignados por técnicos de nivel superior al suyo, podrá asumir con autonomía las siguientes funciones: Definición del plan de merchandising. Control de las acciones de merchandising. Los puestos de trabajo tipo que podrían ser desempeñados por el alumno que alcanza la competencia profesional de este módulo es el de merchandiser. II OBJETIVOS GENERALES DE MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA El alumno, al finalizar el módulo, deberá ser capaz de: Planificar y dirigir las actuaciones de merchandising, definiendo escaparates, realizando la distribución de la superficie de venta, organizando promociones en el propio comercio y controlando las Página -145-

146 actuaciones de merchandising que se realizan en el establecimiento comercial. Adaptarse rápidamente a la evolución cambiante de los mercados, composición y prestación de los servicios que comercializa y a los sistemas de control informático que se apliquen en su trabajo. Poseer una visión global e integrada del proceso comercial relativo a los diferentes aspectos técnicos, organizativos, económicos y humanos relacionados con aquel. Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia de los cambios producidos en las técnicas, organización laboral y aspectos económicos relacionados con su profesión. Mantener comunicaciones efectivas en el desarrollo de su trabajo coordinando su actividad con otras áreas de la organización. Mantener relaciones fluidas con los miembros del grupo funcional en el que está integrado, responsabilizándose de la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los demás, organizando y dirigiendo tareas colectivas y cooperando en la superación de las dificultades que se presenten. Resolver problemas y tomar decisiones en el ámbito de las realizaciones de sus subordinados y de los suyos propios en el marco de las normas y planes establecidos, consultando con sus superiores la solución adoptada cuando los efectos que se puedan producir alteren las condiciones normales de seguridad, de organización o económicas. Estudiar y proponer nuevos criterios o acciones encaminadas a mejorar la actividad de su unidad, manteniéndose informado de las innovaciones, tendencias, tecnología y normativa aplicable a su ámbito de competencia. Página -146-

147 III. CONTENIDOS La estructura de contenidos se ha elaborado a partir del contenido organizador, teniendo en cuenta las etapas más significativas del procedimiento general y las variables más relevantes ligadas a los aspectos que incrementan la complejidad de todo el procedimiento o de algunas de sus etapas. Y teniendo también presente la evolución de conceptos en los últimos años como el de Visual Merchandising. El Visual Merchandising es la manera en que una marca expone su producto y el material publicitario dentro de sus puntos de venta. El fin es crear una imagen con la que el público pueda identificarlo. La combinación equilibrada de la exposición del producto y la publicidad, junto con una línea clara en el diseño de sus escaparates produce una imagen sólida de lo que se representa. Asimismo, el Visual Merchandising es lo que seduce finalmente al cliente para que compre un producto. El Visual Merchandising es el último eslabón estratégico de una cadena orientada hacia la obtención de esta compra. Esta cadena incluye la investigación y el desarrollo del producto, la producción y la distribución, el marketing y la publicidad. Los contenidos del módulo de Marketing en el Punto de Venta se estructuran en nueve Unidades de Trabajo, y se repartirán tres en cada Evaluación. ELEMENTOS CURRICULARES DE CADA UNIDAD. Unidad de trabajo nº 1. El marketing en el punto de venta: Merchandising. Comenzaremos con el análisis del proceso y de las formas habituales de distribución comercial, para pasar después a conocer no sólo el concepto de merchandising, sino también la importancia de su aplicación en la gestión de los establecimientos actuales y futuros. 1. Contenidos de la unidad: Introducción al Marketing en el punto de venta. Concepto de Visual Merchandising. Análisis del proceso de distribución comercial. Evolución. Distribución comercial actual: Clasificación de las empresas. Futuro de la distribución comercial. Merchandising. Página -147-

148 Qué es el merchandising? Origen y evolución. Componentes básicos del merchandising. Concepto de Visual Merchandising 2. Procedimientos: Análisis del módulo y conceptos asociados al mismo Análisis de la evolución del comercio en los últimos años Conocimiento del proceso de distribución comercial Establecimiento de diferencias y similitudes entre los distintos tipos de establecimientos comerciales Definición de conceptos asociados al merchadising Diferenciación de los distintos tipos de merchandising 3. Actividades: En una primera sesión el profesor introducirá conceptos, con ejemplos actuales. Durante las dos sesiones siguientes los alumnos en grupos de 3 personas recorrerán tiendas del entorno para observar características esenciales de las mimas (deberán cubrir la ficha anexo 1). Durante una tercera sesión se hará una puesta en común de las observaciones. El resto de las sesiones se continuará con el desarrollo de los contenidos intentando hacer partícipes a los alumnos. 4. Criterios de evaluación: Aplicar los conocimientos adquiridos a un establecimiento comercial. Identificar los elementos de merchandising en un establecimiento comercial Analizar la evolución de comercio en los últimos años Identificar los tipos de merchandising en el entorno comercial Unidad de trabajo nº 2. Análisis del consumidor. En esta unidad trataremos de conocer cómo ha evolucionado el consumidor, cómo su conducta influye en la distribución comercial, cuáles son los procesos psicológicos que conducen a la compra, qué factores condicionan la Página -148-

149 elección de productos/servicios y su comportamiento en el establecimiento comercial. Para influir en la decisión de compra del consumidor, es preciso conocer qué procesos mentales le llevan a adquirir determinados artículos, qué actividades físicas y psicológicas realiza desde que entra en el establecimiento hasta que llega a las cajas de salida para abonar sus compras. 1. Contenidos de la unidad: El comportamiento del consumidor Proceso de decisión de compra Comportamiento en el punto de venta Hábitos de consumo Antecedentes y evolución Situación actual Tendencias Principales instrumentos de conocimiento del consumidor Instrumentos cuantitativos Instrumentos cualitativos 2. Procedimientos: Análisis del comportamiento de los consumidores actuales Conocimiento del proceso de decisión de compra Conocimiento de los instrumentos aplicados en estudio del consumidor 3. Actividades: Observar y Analizar el comportamiento de diferentes consumidores a través de un trabajo de campo que se realizará como tarea individual fuera del aula y posterior puesta en común. Determinar las fases del proceso de decisión de compra, analizando determinadas compras efectuadas por el alumno o sus familiares. Identificar hábitos de compra comunes, buscando información por Internet. Trabajar con instrumentos de conocimiento del consumidor. Página -149-

150 4. Criterios de evaluación: Analizar diferentes comportamientos de compra de los consumidores Identificar y diferenciar las fases del proceso de decisión de compra. Conocer los hábitos de compra actuales Identificar instrumentos de análisis de consumidores. Unidad de trabajo nº 3. Elementos externos del punto de venta. Los elementos externos del punto de venta actúan como reclamo para despertar el interés de los posibles clientes, y así inducirles a entrar y comprar. Cómo elegir un buen emplazamiento, cómo dar una buena imagen de la tienda a través de la fachada, la señalización exterior o los escaparates, son algunos de los temas que estudiaremos en esta unidad. 1. Contenidos de la unidad: Determinación del emplazamiento idóneo del punto de venta Emplazamiento geográfico Área de atracción comercial de punto de venta Elementos exteriores del punto de venta sobre los que actúa el merchandising Fachada Escaparate Señalización exterior. 2. Procedimientos: Análisis de emplazamientos del punto de venta Conocimiento de área de atracción comercial del punto de venta Estudio de diferentes elementos exteriores del punto de venta y su actuación 3. Actividades: Identificar algunos parámetros de análisis del emplazamiento del punto de venta realizando alguna observación individual y fuera del aula. Determinar el área de atracción comercial del punto de venta de algunos establecimientos planteados por el profesor. Página -150-

151 Analizar aquellos elementos externos sobre los que pueden aplicarse las técnicas del merchandising. Valorar la importancia de los elementos externos para desencadenar el proceso de decisión de compra del consumidor. 4. Criterios de evaluación: Analizar diferentes emplazamientos comentando sus características Determinar aquellos elementos externos que contribuyen a una mejor consideración del establecimiento comercial. Unidad de trabajo nº 4. Implantación de la superficie de venta En esta unidad vamos a tratar la disposición interior del establecimiento, es decir, cómo distribuir la superficie de venta, qué secciones vamos a colocar y cómo las situaremos, cuáles son los puntos calientes y fríos, cómo circularán los clientes por la tienda, etc. 1. Contenidos de la unidad: Espacio de venta Implantación de la superficie de ventas Secciones mínimas de un establecimiento Localización de las secciones Circulación de los clientes Control de la implantación 2. Procedimientos: Identificación de las principales técnicas de merchandising que se utilizan para la distribución de una superficie de ventas. Conocimiento de las secciones mínimas de un establecimiento y los criterios a tener en cuenta para determinar su localización. Identificación de las zonas y puntos calientes y fríos dentro de un establecimiento comercial. Creación de un esquema de implantación. Conocimiento de algunos factores que influyen en la circulación de los clientes por el establecimiento. Valoración de una adecuada localización de las secciones para conseguir que los clientes recorran el máximo posible de la superficie 3. Actividades: Página -151-

152 Observar la implantación de una superficie comercial, y comparar unas con otras. Analizar los puntos fríos y calientes de un establecimiento comercial. Identificar las diferentes secciones dentro de un gran establecimiento comercial Dos sesiones de esta unidad se dedicarán a una visita por hipermercados, supermercados de la zona, en grupos de 3 alumnos realizando posteriormente un esquema de distribución de secciones. Valorar la importancia de una adecuada localización de las secciones para conseguir que los clientes recorran el máximo posible de la superficie de ventas. 4. Criterios de evaluación: Identificar las principales técnicas de merchandising que se utilizan para la distribución de una superficie de ventas. Conocer las secciones mínimas de un establecimiento y los criterios a tener en cuenta para determinar su localización. Identificar las zonas y puntos calientes y fríos. Representar un esquema de implantación de las secciones. Conocer algunos factores que influyen en la circulación de los clientes por el establecimiento. Unidad de trabajo 5. Gestión del surtido. Una vez seleccionados los productos, es preciso ordenarlos y clasificarlos en una serie de niveles (secciones, familias, subfamilias, referencias, etc.) para facilitar la colocación y reposición de los mismos en el mobiliario. Y es preciso, también, establecer un código que permita operar con ellos de forma matemática a efectos de conocer cuántos se han vendido, cuántos hay que reponer y analizar, cuáles son más rentables y cuáles son candidatos a ser eliminados por su baja contribución al beneficio del establecimiento. En esta unidad de trabajo, se estudiarán algunos de métodos más utilizados para adaptar la oferta a la demanda concreta del punto de venta. 1. Contenidos de la unidad El surtido Clasificación Página -152-

153 Dimensiones del surtido Selección del surtido Composición del surtido Análisis del surtido Codificación del surtido: Origen de la codificación comercial El código de barras 2. Procedimientos: Identificación de los principales criterios y niveles de clasificación del surtido. Conocimiento de las principales características que debe poseer un buen surtido. Valoración de la necesidad de adaptar el surtido al mercado concreto y al estilo comercial del punto de venta. Análisis del proceso de selección del surtido y del control periódico para adaptarlo a la clientela. Identificación de las partes de los códigos de barras y análisis de otros códigos. 3. Actividades: Observar el surtido que presentan algunos establecimientos comerciales Desarrollar el proceso de selección del surtido y entender la razón de un control periódico para adaptarlo a la clientela. Resolver supuestos prácticos de eliminación e introducción de productos en un establecimiento Analizar códigos de barras de productos 4. Criterios de evaluación: Valorar la necesidad de realizar análisis periódicos del surtido con el fin de adaptarlo a la clientela y obtener una mayor rentabilidad. Aplicar algunos de los métodos más utilizados para el análisis del surtido. Identificar las partes de que se compone el código de barras. Página -153-

154 Unidad de trabajo 6. El lineal. En esta unidad, estudiaremos qué son los lineales, cuál es la ubicación más correcta para cada tipo de artículos, cómo repartir la superficie (siempre limitada) entre las referencias y cómo lograr una exposición atractiva que seduzca al cliente para que adquiera muchos más productos de los que había previsto. Además veremos algunos de los principales criterios de análisis de la implantación, pues, para lograr la máxima rentabilidad del punto de venta, es necesario estudiar continuamente el comportamiento de las diferentes secciones, familias y lineales con el fin de conocer el grado de cumplimiento de los objetivos y de introducir las modificaciones precisas si los resultados no son tan satisfactorios como cabría esperar. Por último, hemos incluido aquí, tras la explicación de los conceptos básicos de la gestión, el análisis del rendimiento del punto de venta con relación a su superficie. 1. Contenidos de la unidad El lineal: Tipos de lineal Zonas y niveles del lineal Elección de los niveles Variaciones de nivel Implantación de los productos en el lineal: Determinación del lineal mínimo Reparo del lineal Disposición de los productos en el lineal Normas para obtener una implantación correcta Análisis de la rentabilidad del lineal: Métodos basados en el beneficio bruto del producto Métodos basados en el beneficio directo del producto Programas informáticos de gestión del espacio Análisis del rendimiento con relación a la superficie de venta. 2. Procedimientos: Definición de lineal Identificación de tipos, zonas y niveles del lineal. Análisis de las disposiciones del producto en el lineal. Valoración de la necesidad de establecer un lineal mínimo. Conocimiento de los métodos de análisis de rentabilidad y rendimiento del lineal. Página -154-

155 3. Actividades: Observar diferentes lineales e implantación de productos que presentan algunos establecimientos comerciales Practicar en el aula taller de implantación de productos en el lineal Resolver supuestos prácticos de análisis de rentabilidad del lineal 4. Criterios de evaluación: Definir lineal Identificar tipos, zonas y niveles del lineal. Analizar de las disposiciones del producto en el lineal. Valorar la necesidad de establecer un lineal mínimo. Resolver supuestos de análisis de rentabilidad y rendimiento del lineal. Unidad de trabajo 7. La animación del Punto de venta El consumidor actual pide algo más que una buena presentación de los artículos; pide calidad, pide buenos precios, pide comodidad, pide un ambiente distinto y agradable, y pide diversión, puesto que desea vivir la compra más como actividad de tiempo libre que como necesidad u obligación. Por tanto, será preciso dotar al establecimiento de elementos distintivos, que atraigan la atención del comprador y despierten su interés por los productos y servicios que ofertamos, y capaces de diferenciarnos de las tiendas de la competencia. 1. Contenidos de la unidad La animación del establecimiento La ambientación del punto de venta La promoción de ventas: Concepto, clasificación y objetivos Regulación legal de la promoción de venta Instrumentos de promoción utilizados en los puntos de venta Publicidad en el lugar de venta Objetivos de la publicidad Medios publicitarios Limitaciones de la publicidad Planificación de campañas de animación. Página -155-

156 2. Procedimientos: Identificación de las diferentes técnicas de animación en el punto de venta, búsqueda de ejemplos. Análisis de las ventajas e inconvenientes de las técnicas e instrumentos más utilizados. Interpretación de la normativa aplicable a las técnicas de animación. Valoración de la necesidad de realizar acciones de animación en el establecimiento para obtener una mayor rentabilidad del punto de venta. Planificación de una simulación de campaña de animación de un establecimiento. 3. Actividades: Buscar diferentes técnicas de animación del punto de venta a través de Internet o bien como trabajo fuera del aula para la posterior puesta en común. Analizar la ventajas que se producen con la animación del punto de venta Realizar un ejercicio que recoja la simulación de una campaña de animación que se aplicaría a una tienda del entorno. 4. Criterios de evaluación: Identificar las diferentes técnicas de animación en el punto de venta, y analizar ventajas e inconvenientes de las técnicas e instrumentos más utilizados. Interpretar la normativa aplicable a las técnicas de animación. Presentar una campaña de animación de un establecimiento. Unidad de trabajo 8. La animación visual: carteles y escaparates En esta unidad de trabajo, vamos a profundizar en algunas de las técnicas que como futuro profesional del merchandising el alumno tendrá que aplicar en la presentación, elaboración y montaje de carteles y escaparates. Página -156-

157 1. Contenidos de la unidad Los carteles: Tipos de carteles Elaboración de los carteles Colocación de los carteles El escaparate: Tipos de escaparate Zonas del escaparate El espacio de exposición La elaboración del escaparate 2. Procedimientos: Valoración de la importancia de los carteles y escaparates como elemento de animación visual del establecimiento y como parte de la estrategia de comunicación de la empresa con sus clientes. Identificación de los tipos, las funciones y objetivos de los carteles y los escaparates. Conocimiento de algunos requisitos para el diseño y elaboración de carteles y escaparates. Valoración de la importancia del orden, la iluminación y el color para atraer la atención de los espectadores de un escaparate. Observación y reconocimiento de materiales de escaparatismo y las formas de composición más utilizadas actualmente. Composición de un escaparate Elaboración de diferentes carteles 3. Actividades: Analizar diferentes escaparates del entorno con la colaboración de la Unión de comerciantes de Gijón. Observar el tipo de carteles existentes en establecimientos del entorno Analizar los requisitos necesarios para el diseño y elaboración de carteles y escaparates. Crear tres carteles diferentes y elaborar un escaparate. 4. Criterios de evaluación: Valorar un escaparate, analizando las normas de composición del mismo, la iluminación, el color y el orden Página -157-

158 Crear un cartel aplicando los requisitos necesarios para el diseño y elaboración del mismo. Realizar una composición de escaparatismo aplicando orden y color adecuados. V. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL El curso escolar en Secundaria tiene alrededor de 175 días de clase, es decir, 35 semanas. Si consideramos que el módulo de Marketing en el Punto de Venta se imparte en tres sesiones semanales, serán 105 las horas o sesiones totales (10 más de las que se recogen en el R.D. 1651/1994). Hay que tener en cuenta la duración del período lectivo, que en nuestro centro es de 55 minutos. La secuencia de unidades de trabajo y su distribución horaria queda como sigue, se intentará salvar la diferencia de horas con repasos y actividades de profundización, y la realización de un taller de paquetería haciendo coincidir con la Navidad, en el que se emplearán 6 horas: UNIDADES DE TRABAJO 1. El marketing en el punto de venta: Merchandising. 2. Análisis del consumidor. 3. Elementos externos del punto de venta. 4. Implantación de la superficie de venta 5. Gestión del surtido. 6. El lineal. 7. La animación del Punto de venta 8. La animación visual: carteles y escaparates HORAS TOTAL HORAS DEL MÓDULO: 95 Página -158-

159 IV. METODOLOGÍA DIDÁCTICA Un recurso metodológico es la realización de una prueba de nivel inicial. De esta manera, conoceremos el punto de partida del alumno y el nivel de desarrollo desde donde comenzar con el trabajo, para afrontar el presente curso con una base adecuada. La metodología secuencial que se aplicará a cada unidad de trabajo será: Introducción motivadora a la Unidad de trabajo con temas y ejemplos actuales, a veces el planteamiento de un trabajo en grupo o individual. Explicación de algunos de los apartados por parte del profesor, durante la explicación se hará partícipes a los alumnos con intervenciones en clase que despierten su interés y mantengan su atención. Otros apartados de en algunas de las unidades de trabajo se dejarán para que el propio alumno, a veces individualmente y otras veces en grupo busque información, analice y sintetice contenidos. Realización de supuestos prácticos de forma individual, culminando con una puesta en común de todo el grupo que servirá de enlace entre teoría y práctica. Estos supuestos prácticos tienen como objetivo posibilitar que los alumnos realicen un aprendizaje significativo por sí solos, con la guía del profesor, que atenderá a sus problemas con el desarrollo de la actividad bien de forma individual o bien al grupo. Con el objetivo de fijar contenidos de forma global, al término de cada unidad el profesor proyectará una presentación de Power Point resumen del tema, en cuyo comentario participará todo el grupo, añadiendo ejemplos o explicando partes del tema. Al finalizar cada Unidad de trabajo se hará una prueba escrita tal y como se explica en el apartado de evaluación. Trabajos en grupo en el aula: tanto para la introducción motivadora como para la realización de trabajos prácticos se agrupará a los alumnos. Dichas actividades se reflejan en las unidades didácticas correspondientes. La actividad en grupo adquiere mucha importancia porque fomenta el trabajo cooperativo, y por tanto el intercambio de opiniones y la búsqueda de soluciones conjuntas. Permite además al profesor observar el comportamiento de los alumnos dentro del grupo. Trabajo individual fuera del aula: para afianzar los aprendizajes desarrollados en el aula se plantearán diversos trabajos individuales, ejercicios que permitan el refuerzo y la puesta en práctica de los conocimientos adquiridos. Actividades extraescolares: Toda actividad que se desarrolle fuera del centro irá acompañada de un trabajo que despierte el interés y la motivación del alumno por la misma. Las actividades extraescolares permiten al alumno descubrir otras realidades ajenas al centro, y valorar otros aspectos de otra realidad diferente a la del aula. Página -159-

160 RECURSOS DIDÁCTICOS. Principalmente, los recursos que se utilizarán para el módulo son los siguientes: Pizarra para esquemas explicativos Ordenadores con aplicación de Microsoft Office, conexión a Internet y retroproyector. Artículos de prensa de Visual Merchandising Elementos para la realización de carteles y escaparates. VI. LA EVALUACIÓN La evaluación nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relación con los objetivos propuestos, sirve también para determinar si la enseñanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo será tanto más útil en la medida en que nos sirva de instrumento para mejorar el aprendizaje. Por tanto no sirve únicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la comprobación a la metodología utilizada, las actividades programadas, el papel del profesor, los recursos didácticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y modificar las deficiencias. Los criterios y procedimientos de la evaluación continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional característica del título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en términos de capacidades de los módulos profesionales que los conforman, así como la madurez del alumno en relación con las restantes finalidades establecidas en el artículo 1 del RD 676/1993 de la Formación Profesional específica. Tipos de evaluación M) Al comienzo del curso se realizará una valoración inicial del alumno, para realizar un diagnóstico del punto de partida en conocimientos, hábitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y actitudes que muestran. Ello nos permitirá comprobar si los objetivos programados se deben replantear. Página -160-

161 N) Evaluación formativa: La importancia de ajustar progresivamente la ayuda pedagógica al proceso de aprendizaje de cada alumno se hará de forma sistemática. Esta observación no puede realizarse al final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluación formativa centra su atención fundamentalmente en la evaluación de procesos, lo que implica la obtención de información que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habrá que esperar al final del proceso para comprobar que no se ha conseguido lo planificado. O) Evaluación sumativa: permite comprobar el grado de satisfacción de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programación de la materia, tal y como determina el Diseño Curricular, establece unos objetivos didácticos, correspondientes a los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluación que se acomoden a esos objetivos Criterios de evaluación Están detallados en cada unidad de trabajo Procedimientos e instrumentos de evaluación La evaluación se realizará teniendo en cuenta la combinación de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderación entre los mismos: a) Asistencia a clase y puntualidad Según acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un número de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada módulo, se procederá a comunicarle la pérdida del derecho de evaluación continua de la misma. (Anexo I) Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarán las faltas, en un plazo no superior a los tres días, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas. El alumno-a que se encuentre en esta situación se le propondrá una serie de medidas y mecanismos para evaluarlo. Página -161-

162 Si las faltas de asistencia son en su mayoría justificadas, serán evaluados a través de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el módulo y, por otro lado, se les requerirá la presentación de, al menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados. Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayoría, los alumnos serán evaluados a través de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, y siempre sobre el contenido de todo el módulo y por otro lado, se les requerirá la presentación del 100% de las actividades y trabajos, y la presentación por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monográfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podrá ser consensuada entre alumno-profesor. Procedimiento a seguir: El alumno será informado por escrito tanto de la pérdida de evaluación como de la realización de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realización, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II) La justificación de faltas independientemente de otros trámites deberá presentarse al profesor del módulo objeto de las faltas, para que tengan validez. b) La evaluación de las actividades individuales en el aula se realizará mediante: Trabajos escritos: Informes, comentarios de artículos y noticias actuales que reflejen la actividad comercial, así como, trabajos de investigación sobre el entorno comercial y/o empresarial. Observación sistemática y directa de la realización de ejercicios y actividades en el aula. c) Actividades de grupo, su evaluación se realizará mediante: Trabajos escritos en grupo que permitirá comprobar tanto los conocimientos como los procedimientos. Observación directa del grupo, para comprobar la aportación de los alumnos -as. Página -162-

163 Exposición de un tema por parte del alumnado, preparado previamente. d) Valoración del interés, trabajo y participación en clase por observación. e) Pruebas teóricas, prácticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografía. 6.3 Criterios de calificación La evaluación del rendimiento de los alumnos se obtendrá teniendo en cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles. Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%) Las pruebas y/o controles realizados se calificarán de 0 a 10 puntos, valorando los siguientes aspectos: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones. La compresión y análisis de textos y normas y su interpretación y aplicación a casos concretos. La capacidad de razonamiento así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas. La resolución correcta de las cuestiones y/o problemas planteados. La presentación, redacción y expresión. Los exámenes o pruebas escritas podrán constar de tres partes: Tipo test: El test podrá estar compuesto de veinte preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgará 0.2O puntos, una no contestada no puntúa y las contestadas de forma errónea restarán aproximadamente 0.1O puntos. (total 4 Puntos) Teoría- práctica: el resto de pruebas, ya sean practicas, teóricas o mixtas serán calificadas de (0 a 6 puntos) Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificación, los alumnos / as deberán superar el 50% de los Página -163-

164 contenidos a los que hagan referencia las pruebas objetivas individuales (total 5 puntos) Participación en las clases (en torno al 10%) La participación del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando de forma aproximada los siguientes aspectos: Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos. El interés y dedicación. Realización de las tareas y ejercicios en clase. Recopilación de apuntes, ejercicios y actividades realizadas. La presentación, redacción y expresión. La realización de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como: consulta de páginas Web, lectura y redacción de , trabajos de otros módulos, etc. dará lugar a la pérdida del 20% de la calificación por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 30 %) Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarán de 0 a 10 puntos, no teniendo porqué ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado más que otros. Se valorarán los siguientes aspectos de forma aproximada: Calidad de conceptos y organización del trabajo. Exposición y debates. Profundización científica y bibliografía utilizada. Presentación, redacción y expresión. Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no serán considerados a efectos de esta calificación. Cuando en una evaluación no se aplique alguno de los criterios de evaluación, como consecuencia de los contenidos de la propia evaluación; el apartado correspondiente, se sumará al porcentaje de pruebas objetivas. La nota de junio del módulo, será la media ponderada según el número de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mínima de 5, entre evaluación y recuperación y se formulará en cifras del 0 al 10. Página -164-

165 Se programará una prueba de recuperación por evaluación. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluación continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del módulo, se contempla: La posibilidad de realizar trabajos complementarios. Posteriormente se utilizarán los instrumentos de evaluación citados. En todo caso superarán el módulo aquellos que obtengan una calificación igual o superior a 5. Se programará una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido la evaluación continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programación o curso y por lo tanto su calificación será entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). 6.4 Contenidos mínimos exigibles Identificar los tipos de merchandising en el entorno comercial Identificar los tipos de merchandising en el entorno comercial Identificar los elementos de merchandising en un establecimiento comercial Conocer los hábitos de compra actuales Identificar y diferenciar las fases del proceso de decisión de compra. Analizar diferentes emplazamientos comentando sus características Determinar aquellos elementos externos que contribuyen a una mejor consideración del establecimiento comercial. Aplicar algunos de los métodos más utilizados para el análisis del surtido. Identificar tipos, zonas y niveles del lineal. Analizar las disposiciones del producto en el lineal. Página -165-

166 Valorar la necesidad de establecer un lineal mínimo. Identificar las diferentes técnicas de animación en el punto de venta, y analizar ventajas e inconvenientes de las técnicas e instrumentos más utilizados. Crear un cartel aplicando los requisitos necesarios para el diseño y elaboración del mismo. Realizar una composición de escaparatismo aplicando orden y color adecuados. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos Los alumnos que no superen en los correspondientes periodos evaluación durante el curso ordinario podrán recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos: Pruebas objetivas de contenidos. Realización de trabajos de investigación y ejercicios de clase no realizados o defectuosos. Realización de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas. A estos alumnos se les darán las orientaciones necesarias, resolución de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de evaluación y calificación serán los mismos. También se informará de las partes objeto de recuperación a aquellos alumnos/as que tengan derecho a evaluación extraordinaria Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los módulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarán a propuesta del profesor una serie de actividades-trabajos durante el verano que deberán presentar para poder realizar la prueba extraordinaria y que serán debidamente valorados a criterio del profesor. La prueba objetiva estará compuesta de cinco preguntas de teoría y cinco casos prácticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mínimo de cinco puntos entre la prueba objetiva y las actividades. Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el módulo pendiente, acudirán al instituto quincenalmente para recogerentregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolverá las dudas que planteen. Página -166-

167 Para superar el módulo, realizarán un prueba objetiva en diciembre, que constará de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgará un valor de 0.5 puntos. Para superar el módulo es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. VIII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las características terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el alumno adquiera todos los contenidos mínimos marcados en las distintas programaciones de los módulos que dan lugar a la cualificación profesional correspondiente. Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de carácter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser: m) Adecuación de las programaciones. En relación con los contenidos. Se priorizarán unos sobre otros. Puede ser conveniente eliminar contenidos de carácter secundario. En relación con la metodología. Modificar los agrupamientos previstos para la realización de las tareas, considerando grupos heterogéneos, en ritmo, capacidad...modificar los procedimientos ordinarios y, considerar sólo aquellos que sean fundamentales. En relación con las actividades. Se ofrecerán tres posibilidades para cada actividad: - Una común para todos los alumnos/as, con objeto de alcanzar la comprensión de los contenidos mínimos. - Una más sencilla, para aquellos alumnos/as que no alcanzaron los contenidos mínimos. - Una para los alumnos/as más aventajados, que les permita mayor profundización. En relación con la temporalización. Puede ser necesario modificar la temporalización de algún bloque temático o U.D. al menos para las relacionadas con los mínimos exigibles. En relación con la evaluación. Los criterios e instrumentos de evaluación serán flexibles para adaptarse a cada caso concreto. n) Desarrollo de hábitos de estudio. Uno de los objetivos prioritarios hacia el que debemos orientar nuestros esfuerzos todo el equipo docente, desde todos los módulos es el de fomentar y desarrollar los hábitos de estudio y los procedimientos de trabajo intelectual. Se trataría de que el profesorado enseñe a estudiar para que los alumnos/as aprendan a aprender (como por ejemplo, una lectura comprensiva). Página -167-

168 o) Actividades de refuerzo y profundización Se trata de planificar actividades complementarias de las habituales en el aula. En función de las disponibilidades horarias del profesorado pueden ser: Actividades complementarias de clase, que el alumno/a debe realizar en casa. Actividades preparadas, para realizar con ciertos alumnos/as o grupos, cuando la disposición horaria lo permite. VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES A lo largo del curso escolar está prevista la realización de las siguientes actividades complementarias: Visitas a empresas del entorno tal y como se ha completado en el apartado de actividades de cada unidad de trabajo. Visita a Alimerka Visita a COFAS Visita INDITEX Fábrica de Sargadelos IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS El uso de las TIC en la enseñanza se justifica principalmente por las siguientes razones: Apoya didácticamente al profesor en la transmisión de los conceptos, procedimientos, valores y actitudes. Mejora el modelo docente presencial tradicional, puesto que esta herramienta maximiza el trabajo cooperativo en clase y lo libera de transmitir información masiva. Permite acceder más fácilmente y de forma interactiva a las fuentes de información y conocimiento. Genera diferentes escenarios de aprendizaje. Alfabetiza y familiariza al sujeto educando en el uso de herramientas tecnológicas necesarias para la vida laboral y profesional. Ahora bien las claves de un buen uso de Internet en el aula residen en la capacidad de racionalización, diseño y planificación de la actividad. Un modelo de enseñanza basado en el libro y en la clase magistral del profesor es menos complejo de gestionar que uno basado en la actividad del alumno con los ordenadores. Enseñar con ordenadores conectados a Internet hace mas compleja la gestión docente del aula, no la simplifica, y esto, exige un mayor grado de cualificación profesional. Los criterios de evaluación relacionados con las Tecnologías de la Información y Comunicación son: Capacidad de búsqueda de información, manejo de las distintas páginas Web de merchandising. Página -168-

169 Grupo de trabajo Nº Alumnos: OBSERVACIÓN TIENDA 1 TIENDA 2 TIENDA3 TIENDA 4 NOMBRE COMERCIAL Productos que ofrece (grupo de actividad) Entorno Aspecto exterior: carteles, escaparates, fachada Tamaño Decoración /música/luces Olores. Público al que crees que va dirigido: Posible frecuencia de compra de un cliente Opinión del grupo sobre la tienda Otras observaciones Comparación de todos los establecimientos Página -169-

170 INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA CALDERÓN DE LA BARCA Ciclo superior de Gestión Comercial y Marketing Programa del Módulo APLICACIONES INFORMÁTICAS De PROPÓSITO GENERAL Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -170-

171 ÍNDICE I. INTRODUCCIÓN. 1.7 Contexto. 1.8 Capacidades terminales. II. OBJETIVOS III. CONTENIDOS. IV. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL. V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA VI. LA EVALUACIÓN. 6.1 Criterios de evaluación. 6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluación. 6.3 Criterios de calificación. 6.4 Contenidos mínimos exigibles. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos pendientes. VII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD. VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES. IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS. Página -171-

172 I. INTRODUCCIÓN. Este módulo es transversal, lo que significa que la referencia del sistema productivo la constituyen todas las unidades de competencia del ciclo Gestión Comercial y Marketing, que son: Obtener, procesar y organizar la información en la investigación comercial. Elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de marketing y controlar la acción publicitaria. Gestionar el proceso de logística comercial. Planificar y dirigir las actuaciones de merchandising en el establecimiento comercial. Gestionar las operaciones de compra-venta de productos y/o servicios. Las capacidades del módulo Aplicaciones informáticas de propósito general se requieren para todas las unidades de competencia del ciclo. La incorporación de la Informática en los distintos ámbitos de nuestra sociedad, en los que se han introducido paulatinamente, ha modificado sustancialmente su funcionamiento. Las tecnologías que se desarrollan a partir de la década de los setenta basadas en la microelectrónica, la producción de nuevos materiales y la aparición de nuevos lenguajes de programación revolucionan el campo de las telecomunicaciones, impulsando el desarrollo de un nuevo entorno tecnológico que afecta al conjunto de los procesos de producción, gestión, consumo, transporte, distribución y organización de la sociedad en general. Una de las misiones de la educación es capacitar a los/las alumnos/as para la comprensión de la cultura de su tiempo, y sin duda la Informática forma parte de ella. Los nuevos medios tecnológicos suponen, en ese ámbito, una nueva forma de organizar, representar y codificar la realidad. El volumen de información que se recibe hoy por diversos medios requiere dotar a los individuos de capacidades para seleccionar información de acuerdo con sus necesidades y su propio criterio, pero también de elementos de análisis crítico y de una formación que les permita utilizar esa información de manera adecuada. Se trata, por tanto, de conseguir ciudadanos que utilicen las nuevas tecnologías y sean conocedores de sus implicaciones sociales, culturales y de sus posibilidades y aplicaciones. Es preciso, por tanto, incorporar estas tecnologías, tratando de fomentar una actitud reflexiva hacia ese nuevo sistema cultural y de valores que se está Página -172-

173 conformando. Son, además, instrumentos valiosos para el desarrollo de capacidades intelectuales y para la adquisición de ciertas destrezas. En ese nivel educativo la Informática se orientan, fundamentalmente, a un uso como medio didáctico de apoyo a las diferentes áreas, con objeto de poner en práctica metodologías que favorezcan aprendizajes significativos. El conocimiento de la informática y de las aplicaciones de propósito general, a nivel de usuario, se plantea como requisito indispensable para la realización de cualquier tipo de trabajo en el ámbito de la gestión comercial. 1.1 Contexto Marco legislativo Esta Programación de Logística comercial se asienta en: la Ley de Ordenación General del Sistema Educativo (LOGSE), Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre de 1990 así como en el Real Decreto 1651/94 por el que se establece el título de Técnico superior en Gestión Comercial y Marketing y las enseñanzas mínimas y el Real Decreto 1666/94 por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al Título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. 1.2 Capacidades Terminales Interpretar las funciones básicas de los elementos lógicos y físicos que componen un sistema informático. Aplicar, como usuario, las utilidades, funciones y procedimientos de un sistema operativo monousuario. Aplicar los comandos o instrucciones necesarios para la realización de operaciones básicas con un sistema conectado en red de área local. Manejar, como usuario, un procesador de texto, una hoja de cálculo y una base de datos y aplicar procedimientos que garanticen la integridad, seguridad, disponibilidad y confidencialidad de la información almacenada. Página -173-

174 II OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO DE APLICACIONES INFORMÁTICAS El alumno, al finalizar el módulo, deberá ser capaz de: Utilizar adecuadamente las distintas aplicaciones informáticas que se han desarrollado en el curso. Lograr una práctica y empleo ágil del ordenador como herramienta de trabajo. Adquirir un lenguaje informático que permita al alumno una comunicación eficaz en la empresa Tomar constante referencia de la aplicación de nuevas tecnologías en este campo de actuación, valorando, mediante su utilización, sus múltiples ventajas. III. CONTENIDOS La estructura de contenidos se ha elaborado a partir del contenido organizador, teniendo en cuenta las etapas más significativas del procedimiento general y las variables más relevantes ligadas a los aspectos que incrementan la complejidad de todo el procedimiento o de algunas de sus etapas. Los contenidos del módulo de Aplicaciones Informáticas se estructuran en seis unidades de trabajo, que coinciden con diferentes aplicaciones: Unidad didáctica 1: El sistema operativo. Windows. Unidad didáctica 2: Procesador de textos. Unidad didáctica 3: Programa de presentaciones. Unidad didáctica 4: Hojas de cálculo. Unidad didáctica 5: Elaboración de un proyecto de video. Unidad didáctica 6: Bases de datos. Unidad didáctica 7: Elaboración de una página Web ELEMENTOS CURRICULARES DE CADA UNIDAD. Unidad didáctica 1: El sistema operativo. Windows. Esta unidad es la que comienza el bloque que introduce al alumno/a en el conocimiento conceptual del software de los sistemas operativos. El sistema operativo elegido ha sido Windows, por considerar que los entornos gráficos Página -174-

175 son ya el presente y dicho sistema se está consolidando como el entorno gráfico del futuro. Contenidos de la unidad: Entorno o escritorio de Windows La barra de tareas El puntero o cursor. Trabajamos con archivos y carpetas Explorador de Windows La ventanas Funciones del sistema gráfico Windows Mantenimiento de carpetas, archivos, gestión del disco duro, del CD-ROM, del DVD y memorias USB. La pantalla Paint. Multitarea: Trabajar con varias aplicaciones. Procedimientos: Conocer el entorno Windows Distinción de las distintas partes de la barra de tareas Identificación los distintos tipos de almacenamiento de la información y su gestión. Realización de prácticas con carpetas y archivos, ventanas, pantalla, y la aplicación Paint. Actividades: Al inicio de cada día de clase (de dos sesiones de 55 minutos) se planteará al alumno la realización de una serie de ejercicios y al final se tomará nota del alcance de los objetivos de cada práctica El profesor revisará uno a uno la realización de los mismos, anotando su realización por parte del alumno. Criterios de evaluación: Aplicar los conocimientos adquiridos a través de las prácticas realizadas en el aula y referentes al Entorno Windows. Preparar y organizar la información en un soporte magnético u óptico utilizando el entorno Windows. Diferenciar entre archivos, carpetas, unidades y accesos directos. Página -175-

176 Utilizar las diversas herramientas del entorno Windows para resolver problemas que necesitan de las características multitarea y multimedia. Organizar y configurar el entorno Windows para adaptarlo a las necesidades de cada usuario. Unidad didáctica 2: Procesador de textos. Esta unidad es la que comienza el bloque que introduce al alumno/a en el conocimiento conceptual y procedimental de las aplicaciones de tratamiento de texto. El programa elegido ha sido Microsoft Word para Windows, por considerar que los entornos gráficos son ya el presente y dicho programa es el de mayor difusión en dicho entorno. 1. Contenidos de la unidad: Formato y fuentes. Cortar, copiar, pegar, borrar, deshacer y rehacer. Bordes y sombreados. Numeración y viñetas. Esquemas numerados. Letra capital. Insertar referencias. Notas al pie. Columnas. Tabulaciones. Autoformas y wordart. Tablas. Diseño de página. Encabezado y pie de página. Imágenes y símbolos. Combinar correspondencia. Formularios. 2. Procedimientos: Valoración de la importancia de un procesador de textos para el tratamiento de información. Comprender la importancia de guardar la información a tiempo. Fomentar el uso de toda la ayuda que proporciona cualquier programa y su interfaz. Potenciar el uso de nombres significativos al guardar los documentos. Página -176-

177 Asignación de formato a las páginas, creando y modificando márgenes y áreas de impresión. Asignación de formatos a párrafos utilizando alineaciones, interlineados, sangrías, espacios interpárrafos y diferentes diseños de tabulación. Asignación de formatos a textos utilizando diferentes tipos de fuentes, negritas, subrayados, cursivas, espacios intercaracteres y posición de los caracteres en el renglón. Inserción de número de página, encabezado y pie de página. Procedimientos de corrección ortográfica y usos de diccionario y sinónimos. Inserción de gráficos, sonidos y animaciones en un documento multimedia. Creación de tablas, insertando y eliminando filas y columnas. Autoformato de tablas. Creación objetos con WordArt y modificación de su diseño. Creación y uso de secciones. Inserción de imágenes desde archivo o usando la galería de Windows. Inserción y edición de elementos, objetos y gráficos. Combinar correspondencia. Elaboración de formularios 3. Actividades: Al inicio de cada día de clase (de dos sesiones de 55 minutos) se planteará al alumno la realización de una serie de ejercicios y al final se tomará nota del alcance de los objetivos de cada práctica. 4. Criterios de evaluación: Saber manejar las funciones básicas de gestión de documentos (crear, abrir, guardar, imprimir ) Conocer e identificar las barras de herramientas que proporciona Word. Identificar las diferentes formas de ver documentos en Word. Conocer las posibilidades del procesador de textos para la realización de documentos escritos. Producir textos escritos de diferentes formatos: cartas, informes, esquemas, portadas, trabajos, folletos, libros, etc. Página -177-

178 Crear documentos que incluyan números de páginas, encabezados y pies, fechas, autotexto Crear esquemas usando numeración y viñetas. Integrar elementos textuales, gráficos, sonidos y animaciones en los documentos. Saber editarlos, modificarlos y eliminarlos. Trabajar con documentos que contienen varias columnas. Aplicar efectos y modificar los formatos predeterminados de texto, imagen y objetos. Combinar correspondencia Crear formularios Unidad didáctica 3: Programa de presentaciones. Esta unidad es la que comienza el bloque que introduce al alumno/a en el conocimiento conceptual y procedimental de las aplicaciones de tratamiento de creación de presentaciones. El programa elegido ha sido Microsoft Power Point para Windows, por considerar que los entornos gráficos son ya el presente y dicho programa es el de mayor difusión en dicho entorno. 1. Contenidos de la unidad: Estructura, funciones y utilidades de un programa de diseño de presentaciones electrónicas. Creación, configuración y manejo de presentaciones electrónicas. Operaciones básicas con diapositivas. Diseño de una diapositiva. Estilo de una diapositiva. Transición entre diapositivas. El tiempo en las presentaciones. Insertar y combinar objetos, texto, imágenes y películas. Botones de acción. 2. Procedimientos: Creación y diseño de presentaciones. Abrir, guardar, cerrar y visualizar presentaciones electrónicas. Creación de una presentación con asistente de contenido. Modos de visualizar una presentación. Página -178-

179 Creación de cuadros de texto, inserción de imágenes, vídeos, sonidos, etc. Inserción de efectos animados a fin de hacer más atractiva la presentación. Diseño de autoformas y modificación de sus efectos de relleno y sombreado. Creación de hipervínculos a diapositivas y aplicaciones. 3. Actividades: Al inicio de cada día de clase (de dos sesiones de 55 minutos) se planteará al alumno la realización de una serie de ejercicios y al final se tomará nota del alcance de los objetivos de cada práctica. 4. Criterios de evaluación: Conocer las posibilidades de la herramienta para la realización de presentaciones. Diferenciar los distintos elementos de la interfaz de PowerPoint. Adquirir la terminología básica para poder manejar todos los componentes correctamente. Producir presentaciones con diferentes formatos para diversos fines. Integrar elementos textuales, gráficos, sonidos y animaciones en las presentaciones. Construir presentaciones para desarrollar aplicaciones educativas relacionadas con el resto de los módulos del Ciclo formativo. Unidad didáctica 4: Hojas de cálculo. Esta unidad es la que comienza el bloque que introduce al alumno/a en el conocimiento conceptual y procedimental de las aplicaciones de hojas de cálculo. El programa elegido ha sido Microsoft Excel para Windows, por considerar que los entornos gráficos son ya el presente y dicho programa es el de mayor difusión en dicho entorno. 1. Contenidos de la unidad: Estructura y utilidades de una hoja de cálculo. Proceso de Instalación de Excel. Manejo de un libro. Interfaz y barra de herramientas. Formato de una hoja de cálculo. Página -179-

180 Visualización de una hoja de cálculo. Edición de celdas, filas y columnas. Operaciones con filas y columnas. Inserción y tratamiento de funciones. Referencias absolutas y relativas. Diseño de gráficos. Series. Listas y tablas dinámicas. Personalización y automatización de Excel. 2. Procedimientos: Valoración de la importancia de una hoja de cálculo para el tratamiento de información numérica. Interés por explorar las posibilidades que ofrece una hoja de cálculo. Fomentar el uso de la ayuda que proporciona la interface de Microsoft Excel. Realización de aplicaciones de la hoja de cálculo. Manejo de la hoja de cálculo como entorno de simulación para procesos representables numéricamente. Formateado de celdas, filas y columnas. Inserción, eliminación, desplazamiento y ocultación de filas y columnas. Representación gráfica de datos. Resolución de problemas, su representación gráfica e interpretación de los gráficos. Análisis de las variaciones producidas en los gráficos al variar los parámetros. 3. Actividades: Al inicio de cada día de clase (de dos sesiones de 55 minutos) se planteará al alumno la realización de una serie de ejercicios y al final se tomará nota del alcance de los objetivos de cada práctica. 4. Criterios de evaluación: Conocer el entorno que presenta una hoja de cálculo y el significado de los términos que utiliza esta aplicación. Manejar las funciones básicas de gestión de libros. Utilizar la hoja de cálculo para resolver situaciones y problemas estadísticos y logísticos Interpretar los resultados obtenidos. Página -180-

181 Utilizar la hoja de cálculo como herramienta de apoyo a los diferentes módulos del ciclo formativo Unidad didáctica 5: Elaboración de un proyecto de video. Las nuevas tecnologías además de que son valiosos recursos didácticos, también tienen que aspirar a conseguir modelos alternativos de enseñanzaaprendizaje, la elaboración de un video por parte del alumno es una motivación del mismo. 1. Contenidos de la unidad: Características del vídeo digital El Audio-Video Windows Movie Maker La Configuración del vídeo Fases para la elaboración de un video La Fase de Pre-producción La Fase de Producción Fase de Post-producción 2. Procedimientos: Interés por explorar las posibilidades que ofrece un video educativo. Realización de un proyecto con Movie Maker. 3. Actividades: Se propondrá la elaboración de un video con fotos del curso realizadas durante las clases, en el centro y en las actividades extraescolares. 4. Criterios de evaluación: Elaborar un video educativo con fotos, música, transposiciones Unidad didáctica 6: Bases de datos. Con esta unidad se profundiza en el estudio conceptual iniciado en la unidad 1, sobre el tratamiento de la información, el tratamiento de los datos y sus estructuras, necesarios para la utilización de un software de gestión de bases de datos. El programa elegido ha sido Microsoft Access para Windows, por considerar que los entornos gráficos son ya el presente y dicho programa es el de mayor difusión en dicho entorno. Página -181-

182 1. Contenidos de la unidad: Sistemas de información. Terminología básica. Ficheros. Concepto Tipos Tratamiento Ventajas y desventajas frente a las bases de datos Conceptos básicos: objetos, barras, tipos de datos. Consulta de tablas. Formularios. Consultas de selección. Informes. Diseño de tablas y relaciones. Modificación de datos. 2. Procedimientos: Identificación de los elementos principales de una base de datos Access. Visualización del diseño y del contenido. Generación de formularios con el asistente de Access. Creación de consultas de selección sencillas. Generación de informes con el asistente de Access. Creación y modificación de tablas. 3. Actividades: Al inicio de cada día de clase (de dos sesiones de 55 minutos) se planteará al alumno la realización de una serie de ejercicios y al final se tomará nota del alcance de los objetivos de cada práctica. 4. Criterios de evaluación: Describir los elementos principales de una base de datos Access. Utilizar la ayuda y el asistente que ofrece Access para crear los distintos elementos de la base de datos. A partir unos requerimientos dados, realizar el diseño de la base de datos y construirla utilizando Access como Sistema Gestor de Base de Datos. Unidad didáctica 7: Creación páginas Web 1. Contenidos de la unidad: Página -182-

183 Introducción a las páginas Web Formato de texto Imágenes Hipervínculos Tablas Marcos Formularios Elementos interactivos y multimedia Hojas de estilos Plantillas Mantenimiento de un sitio Web Publicar en Internet Programación Javascript, Java, php. 2. Procedimientos: Realización de un proyecto de página web 3. Actividades: Se propondrá la elaboración de una página web 4. Criterios de evaluación: Elaborar una página web. Formación complementaria Para todos aquellos/as alumnos/as que hayan alcanzado un nivel adecuado en las unidades didácticas anteriores, el curso se completará con prácticas de programas como puede ser el Retoque fotográfico. V. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL El curso escolar en Secundaria tiene alrededor de 175 días de clase, es decir, 35 semanas. Si consideramos que el módulo de Informática se imparte en cuatro sesiones semanales, serán 140 las horas o sesiones totales (10 más de las que se recogen en el R.D. 1651/1994). Hay que tener en cuenta la duración del período lectivo, que en nuestro centro es de 55 minutos, por lo que conviene distribuir las cuatro sesiones a la semana en bloques de dos sesiones. La secuencia de unidades de trabajo y su distribución horaria queda como sigue, se intentará salvar la diferencia de horas con repasos y actividades de profundización: Página -183-

184 La secuencia de unidades de trabajo y su distribución horaria queda como sigue: UNIDADES DE TRABAJO HORAS Unidad didáctica 1: El sistema operativo. Windows. Unidad didáctica 2: Procesador de textos. 24 Unidad didáctica 3: Programa de presentaciones. Unidad didáctica 4: Hojas de cálculo. 24 Unidad didáctica 5: Elaboración de un proyecto de video. Unidad didáctica 6: Bases de datos. 20 Unidad didáctica 7: Creación páginas web 22 TOTAL HORAS DEL MÓDULO: IV. METODOLOGÍA DIDÁCTICA La metodología secuencial que se aplicará a cada unidad de trabajo será: 5. Introducción motivadora a la Unidad de trabajo con ejemplos de documentos 6. Realización de supuestos prácticos de forma individual, recogiendo el profesor resumen del trabajo realizado por el alumno en cada sesión. Durante la realización de estos ejercicios el profesor irá resolviendo dudas individualmente y a veces, con una explicación a todo el grupo. En cada Unidades de trabajo se hará una prueba escrita tal y como se explica en el apartado de evaluación. RECURSOS DIDÁCTICOS. Principalmente, los recursos que se utilizarán para el módulo son los siguientes: Pizarra para esquemas explicativos y resolución de ejercicios Ordenadores con aplicación de Microsoft Office, conexión a Internet y retroproyector. Página -184-

185 VI. LA EVALUACIÓN La evaluación nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relación con los objetivos propuestos, sirve también para determinar si la enseñanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo será tanto más útil en la medida en que nos sirva de instrumento para mejorar el aprendizaje. Por tanto no sirve únicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la comprobación a la metodología utilizada, las actividades programadas, el papel del profesor, los recursos didácticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y modificar las deficiencias. Los criterios y procedimientos de la evaluación continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional característica del título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en términos de capacidades de los módulos profesionales que los conforman, así como la madurez del alumno en relación con las restantes finalidades establecidas en el artículo 1 del RD 676/1993 de la Formación Profesional específica. Tipos de evaluación P) Al comienzo del curso se realizará una valoración inicial del alumno, para realizar un diagnóstico del punto de partida en conocimientos, hábitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y actitudes que muestran. Ello nos permitirá comprobar si los objetivos programados se deben replantear. Q) Evaluación formativa: La importancia de ajustar progresivamente la ayuda pedagógica al proceso de aprendizaje de cada alumno se hará de forma sistemática. Esta observación no puede realizarse al final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluación formativa centra su atención fundamentalmente en la evaluación de procesos, lo que implica la obtención de información que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habrá que esperar al final del proceso para comprobar que no se ha conseguido lo planificado. R) Evaluación sumativa: permite comprobar el grado de satisfacción de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programación de la materia, tal y como determina el Diseño Curricular, establece unos objetivos didácticos, correspondientes a Página -185-

186 los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluación que se acomoden a esos objetivos Criterios de evaluación Están detallados en cada unidad de trabajo Procedimientos e instrumentos de evaluación La evaluación se realizará teniendo en cuenta la combinación de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderación entre los mismos: a) Asistencia a clase y puntualidad Según acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un número de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada módulo, se procederá a comunicarle la pérdida del derecho de evaluación continua de la misma. (Anexo I) Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarán las faltas, en un plazo no superior a los tres días, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas. El alumno-a que se encuentre en esta situación se le propondrá una serie de medidas y mecanismos para evaluarlo. Si las faltas de asistencia son en su mayoría justificadas, serán evaluados a través de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el módulo y, por otro lado, se les requerirá la presentación de, al menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados. Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayoría, los alumnos serán evaluados a través de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y Página -186-

187 procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, y siempre sobre el contenido de todo el módulo y por otro lado, se les requerirá la presentación del 100% de las actividades y trabajos, y la presentación por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monográfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podrá ser consensuada entre alumno-profesor. Procedimiento a seguir: El alumno será informado por escrito tanto de la pérdida de evaluación como de la realización de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realización, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II) La justificación de faltas independientemente de otros trámites deberá presentarse al profesor del módulo objeto de las faltas, para que tengan validez. b) La evaluación de las actividades individuales en el aula se realizará mediante: Trabajos escritos: Informes, comentarios de artículos y noticias actuales que reflejen la actividad comercial, así como, trabajos de investigación sobre el entorno comercial y/o empresarial. Observación sistemática y directa de la realización de ejercicios y actividades en el aula. c) Actividades de grupo, su evaluación se realizará mediante: Trabajos escritos en grupo que permitirá comprobar tanto los conocimientos como los procedimientos. Observación directa del grupo, para comprobar la aportación de los alumnos -as. Exposición de un tema por parte del alumnado, preparado previamente. d) Valoración del interés, trabajo y participación en clase por observación. e) Pruebas teóricas, prácticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografía. Página -187-

188 6.3 Criterios de calificación La evaluación del rendimiento de los alumnos se obtendrá teniendo en cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles. Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%) Las pruebas y/o controles realizados se calificarán de 0 a 10 puntos, valorando los siguientes aspectos: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones. La compresión y análisis de textos y normas y su interpretación y aplicación a casos concretos. La capacidad de razonamiento así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas. La resolución correcta de las cuestiones y/o problemas planteados. La presentación, redacción y expresión. Los exámenes o pruebas escritas podrán constar de tres partes: Tipo test: El test podrá estar compuesto de veinte preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgará 0.2O puntos, una no contestada no puntúa y las contestadas de forma errónea restarán aproximadamente 0.1O puntos. (total 4 Puntos) Teoría- práctica: el resto de pruebas, ya sean practicas, teóricas o mixtas serán calificadas de (0 a 6 puntos) Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificación, los alumnos / as deberán superar el 50% de los contenidos a los que hagan referencia las pruebas objetivas individuales (total 5 puntos) Página -188-

189 Participación en las clases (en torno al 20%) La participación del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando de forma aproximada los siguientes aspectos: Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos. El interés y dedicación. Realización de las tareas y ejercicios en clase. Recopilación de apuntes, ejercicios y actividades realizadas. La presentación, redacción y expresión. La realización de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como: consulta de páginas Web, lectura y redacción de , trabajos de otros módulos, etc. dará lugar a la pérdida del 20% de la calificación por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 20%) Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarán de 0 a 10 puntos, no teniendo porqué ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado más que otros. Se valorarán los siguientes aspectos de forma aproximada: Calidad de conceptos y organización del trabajo. Exposición y debates. Profundización científica y bibliografía utilizada. Presentación, redacción y expresión. Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no serán considerados a efectos de esta calificación. Cuando en una evaluación no se aplique alguno de los criterios de evaluación, como consecuencia de los contenidos de la propia evaluación; el apartado correspondiente, se sumará al porcentaje de pruebas objetivas. La nota de junio del módulo, será la media ponderada según el número de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mínima de 5, entre evaluación y recuperación y se formulará en cifras del 0 al 10. Se programará una prueba de recuperación por evaluación. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluación continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del módulo, se contempla: Página -189-

190 La posibilidad de realizar trabajos complementarios. Posteriormente se utilizarán los instrumentos de evaluación citados. En todo caso superarán el módulo aquellos que obtengan una calificación igual o superior a 5. Se programará una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido la evaluación continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programación o curso y por lo tanto su calificación será entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). 6.4 Contenidos mínimos exigibles Diferenciar entre archivos, carpetas, unidades y accesos directos. Saber manejar las funciones básicas de gestión de documentos (crear, abrir, guardar, imprimir ) Producir textos escritos de diferentes formatos: cartas, informes, esquemas, portadas, trabajos, folletos, libros, etc. Crear documentos que incluyan números de páginas, encabezados y pies de pag. Crear esquemas usando numeración y viñetas. Integrar elementos textuales, gráficos, sonidos y animaciones en los documentos. Saber editarlos, modificarlos y eliminarlos. Trabajar con documentos que contienen varias columnas. Producir presentaciones en Power Point e integrar elementos textuales, gráficos, sonidos y animaciones en las presentaciones. Manejar las funciones básicas de gestión de libros en Excel. Utilizar la hoja de cálculo para resolver situaciones y problemas estadísticos y logísticos Interpretar los resultados obtenidos. Elaborar un video educativo con fotos, música, transposiciones realizar el diseño de la base de datos y construirla utilizando Access como Sistema Gestor de Base de Datos. Elaborar una página web. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos Los alumnos que no superen en los correspondientes periodos evaluación durante el curso ordinario podrán recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos: Página -190-

191 Pruebas objetivas de contenidos. Realización de trabajos de investigación y ejercicios de clase no realizados o defectuosos. Realización de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas. A estos alumnos se les darán las orientaciones necesarias, resolución de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de evaluación y calificación serán los mismos. También se informará de las partes objeto de recuperación a aquellos alumnos/as que tengan derecho a evaluación extraordinaria Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los módulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarán a propuesta del profesor una serie de actividades-trabajos durante el verano que deberán presentar para poder realizar la prueba extraordinaria y que serán debidamente valorados a criterio del profesor. La prueba objetiva estará compuesta de cinco preguntas de teoría y cinco casos prácticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mínimo de cinco puntos entre la prueba objetiva y las actividades. Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el módulo pendiente, acudirán al instituto quincenalmente para recogerentregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolverá las dudas que planteen. Para superar el módulo, realizarán un prueba objetiva en diciembre, que constará de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgará un valor de 0.5 puntos. Para superar el módulo es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. VIII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las características terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el alumno adquiera todos los contenidos mínimos marcados en las distintas programaciones de los módulos que dan lugar a la cualificación profesional correspondiente. Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de carácter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser: p) Adecuación de las programaciones. Página -191-

192 En relación con los contenidos. Se priorizarán unos sobre otros. Puede ser conveniente eliminar contenidos de carácter secundario. En relación con la metodología. Modificar los agrupamientos previstos para la realización de las tareas, considerando grupos heterogéneos, en ritmo, capacidad...modificar los procedimientos ordinarios y, considerar sólo aquellos que sean fundamentales. En relación con las actividades. Se ofrecerán tres posibilidades para cada actividad: - Una común para todos los alumnos/as, con objeto de alcanzar la comprensión de los contenidos mínimos. - Una más sencilla, para aquellos alumnos/as que no alcanzaron los contenidos mínimos. - Una para los alumnos/as más aventajados, que les permita mayor profundización. En relación con la temporalización. Puede ser necesario modificar la temporalización de algún bloque temático o U.D. al menos para las relacionadas con los mínimos exigibles. En relación con la evaluación. Los criterios e instrumentos de evaluación serán flexibles para adaptarse a cada caso concreto. q) Desarrollo de hábitos de estudio. Uno de los objetivos prioritarios hacia el que debemos orientar nuestros esfuerzos todo el equipo docente, desde todos los módulos es el de fomentar y desarrollar los hábitos de estudio y los procedimientos de trabajo intelectual. Se trataría de que el profesorado enseñe a estudiar para que los alumnos/as aprendan a aprender (como por ejemplo, una lectura comprensiva). r) Actividades de refuerzo y profundización. Se trata de planificar actividades complementarias de las habituales en el aula. En función de las disponibilidades horarias del profesorado pueden ser: Actividades complementarias de clase, que el alumno/a debe realizar en casa. Actividades preparadas, para realizar con ciertos alumnos/as o grupos, cuando la disposición horaria lo permite. Página -192-

193 INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA CALDERÓN DE LA BARCA Ciclo superior de Gestión Comercial y Marketing Programa del Módulo FORMACIÓN Y ORIENTACIÓN LABORAL Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -193-

194 ÍNDICE I. NTRODUCCIÓN. 1.9 Contexto Capacidades terminales. II. OBJETIVOS III. CONTENIDOS. Bloque 1: Salud Laboral. Bloque 2: Legislación y Relaciones Laborales. Bloque 3: orientación E Inserción Laboral. 3.1 Justificación de la secuenciación de contenidos. 3.2 Relación de los contenidos transversales asociados a las distintas unidades. IV. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL. V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.13 Orientaciones didácticas y metodológicas Criterios para organizar la distribución del aula Materiales y recursos didácticos. VI. LA EVALUACIÓN. 6.1 Criterios de evaluación. 6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluación. 6.3 Criterios de calificación. 6.4 Contenidos mínimos exigibles. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos pendientes. VII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD. VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES. IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS. Página -194-

195 I. INTRODUCCIÓN. Debido a los cambios económicos y tecnológicos que se han producido en los sistemas productivos, se ha hecho necesario adaptar la formación profesional a lo que la sociedad demanda, y es por medio del Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, por el que se establece las finalidades de la F.P. específica, en el que establece el Titulo de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing y las correspondientes enseñanzas mínimas; y en concreto las que están relacionadas con el módulo de Formación y Orientación Laboral son las siguientes: a) Adquirir las competencias para integrarse en equipos de trabajo y los conocimientos y habilidades necesarios en materia de prevención de riesgos laborales, de acuerdo con las normas vigentes. b) Conocer las oportunidades de aprendizaje y los mecanismos de acceso al empleo o a la inserción laboral, conforme a las expectativas personales y profesionales, así como la legislación laboral básica y los derechos y deberes que se derivan de las relaciones laborales. c) Fomentar el espíritu emprendedor y proporcionar la formación necesaria para el desempeño de actividades por cuenta propia y empresarial, en especial en empresas de economía social. d) Fomentar la formación a lo largo de la vida y motivar futuros aprendizajes a través de vías formativas que se adapten a las situaciones personales y profesionales de los ciudadanos. 1. 1Capacidades Terminales Los Decretos señalados establecen para el módulo de Formación y Orientación Laboral los siguientes objetivos específicos expresados en términos de capacidades terminales: - Detectar las situaciones de riesgo más habituales en el ámbito laboral que puedan afectar a la salud y aplicar las medidas de prevención y protección correspondientes. - Aplicar las medidas sanitarias básicas inmediatas en el lugar del accidente en situaciones simuladas. - Diferenciar las modalidades de contratación y aplicar procedimientos de inserción en la realidad laboral como trabajador por cuenta ajena o por cuenta propia. Página -195-

196 - Orientarse en el mercado de trabajo, identificando sus propias capacidades e intereses y el itinerario profesional más idóneo. - Interpretar el marco legal del trabajo y de la prevención distinguiendo los derechos y obligaciones que derivan de las relaciones laborales. - Interpretar los datos de la estructura socioeconómica española, identificando las diferentes variables implicadas y las consecuencias de sus posibles variaciones. - Analizar la organización y la situación económica de una empresa del sector interpretando los parámetros económicos que la determinan II OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO DE FOL La concepción de la Formación Profesional Específica otorga a sus estudiantes una preparación completa adaptada al medio laboral con el que se irán familiarizando. Por consiguiente no se trata tan sólo de que el alumnado adquiera conocimientos propios de las técnicas y tecnologías del campo ocupacional, sino que aprenda a través de su proceso formativo las circunstancias del rol o estatus laboral que adoptará como trabajador o futuro profesional, Pero también esta concepción de la nueva formación profesional tiene presente la necesidad de facilitar la inserción laboral en un mundo cambiante y altamente tecnificado, del que se derivan comportamientos y modelos organizativos con nuevas exigencias. Para la consecución de las capacidades terminales anteriores y de acuerdo con los contenidos secuenciados se proponen los siguientes objetivos específicos: - Dominar los conceptos básicos en materia de prevención de riesgos laborales. - Conocer las normas fundamentales en materia preventiva nacionales e internacionales. - Identificar los factores de riesgo más habituales en el ambiente laboral y clasificarlos según su incidencia en la salud. - Diferenciar las distintas medidas de prevención y de protección frente a los riesgos laborales, teniendo en cuenta su adecuación e idoneidad según el timo de riesgo. - Conocer las actuaciones y técnicas básicas de primeros auxilios. - Priorizar las distintas actuaciones sanitarias de primeros auxilios de acuerdo con el criterio de mayor riesgo vital intrínseco de las lesiones. - Valorar la importancia de la materia de prevención de riesgos en la empresa y tener una actitud positiva y responsable frente a la misma. - Determinar el marco normativo y las distintas fuentes del derecho laboral con las principales normas nacionales e internacionales, así como la jerarquía en su aplicación. - Identificar las distintas modalidades de contratación vigentes y diferenciar los caracteres de cada uno de los tipos de contrato, teniendo en cuenta en Página -196-

197 particular los que puedan utilizarse en la contratación del alumno según sus circunstancias. - Familiarizarse con la documentación y la terminología normativa y contractual. - Clasificar los distintos derechos y obligaciones derivados de la relación laboral. - Delimitar el contenido de los mismos y sus posibles limitaciones. - Conocer y distinguir las diferentes causas de modificación y suspensión del contrato de trabajo y sus efectos, especialmente en cuanto a sus derechos. - Delimitar los diferentes supuestos de extinción del contrato de trabajo y en particular, el despido del trabajador con los derechos y las indemnizaciones que se deriven de él. - Valorar la importancia de la defensa de los derechos y del cumplimiento de la normativa laboral evitando situaciones abusivas o fraudulentas. - Saber sus derechos como trabajador en cuanto a descansos diario y semanal permisos y vacaciones. - Distinguir los diferentes conceptos del salario. - Conocer la estructura y los elementos del recibo de salario, las distintas percepciones y reducciones y demás conceptos y realizar supuestos sencillos de nóminas en base al convenio colectivo aplicable. - Defender los derechos en cuanto al tiempo de trabajo y la retribución como derechos fundamentales del trabajador. - Conocer los distintos órganos de representación de los trabajadores en la empresa, su número y sus derechos y competencias. - Conocer y describir el proceso de negociación colectiva analizando los diferentes conceptos que pueden ser objeto de negociación y sus consecuencias. - Analizar el convenio en vigor que le resulte aplicable y los distintos elementos que constituyen su estructura. - Fomentar la participación en el ámbito laboral y el respeto de las libertades. - Conocer las diferentes obligaciones con la seguridad social y los distintos tipos de prestaciones que recibe de ella. - Concienciarse de la necesidad de cumplir las normas de seguridad social y evitar posibles fraudes a la misma, como elemento de solidaridad entre todos. - Saber identificar sus propias capacidades, intereses y expectativas con honestidad y objetividad y seleccionar las fuentes idóneas para obtener información sobre alternativas formativas y profesionales. - Conocer los criterios y características de los perfiles profesionales de los puestos de trabajo más afines con los estudios del ciclo formativo. - Elaborar distintos itinerarios formativos y profesionales que se acomoden a sus intereses y expectativas. - Adquirir el dominio y la capacidad suficiente para llegar a tomar decisiones coherentes y fundamentadas en torno a su futuro académico y profesional. - Distinguir y seleccionar las diferentes fuentes de información sobre empleo asalariado y dominar las principales técnicas de búsqueda de empleo por cuenta ajena. Página -197-

198 - Conocer los medios más apropiados y los procedimientos adecuados para establecerse como trabajador por cuenta propia. - Saber identificar y cumplimentar los documentos relacionados con el trabajo por cuenta propia y la creación de una pequeña empresa. - Tomar conciencia de la necesidad de seguir un procedimiento y unas técnicas para la búsqueda de empleo y fomentar el espíritu emprendedor y de superación de dificultades. - Identificar las principales variables macroeconómicas que influyen en la economía de un país y las relaciones existentes entre ellas. - Distinguir los distintos tipos de sistemas económicos y mercado según la competencia. - Determinar los elementos que configuran el concepto de empresa, sus clases y las áreas funcionales de la misma. - Conocer la estructura económica de la empresa, sus elementos patrimoniales y costes empresariales. - Delimitar la estructura financiera de la empresa y las fuentes de financiación. - Analizar la situación económica y financiera de la empresa teniendo en cuenta las III. CONTENIDOS BLOQUE I: LEGISLACIÓN Y RELACIONES LABORALES UNIDAD DE TRABAJO Nº 1. DERECHO LABORAL. CONTRATO DE TRABAJO Y SUS CLASES. (Tiempo estimado 4 horas) Derecho de trabajo: orígenes y finalidad. El Derecho y sus fuentes El contrato de trabajo: núcleo del Derecho Laboral. Personas excluidas de la relación laboral y relaciones laborales especiales. Fuentes del Derecho Laboral. La jerarquía normativa: principios de norma mínima y de norma más favorable Procedimientos: Análisis de la evolución del derecho y sus fuentes Examen de textos legales que recojan las distintas relaciones laborales. Identificar y jerarquizar los principios básicos del derecho laboral Análisis de los elementos esenciales del contrato con uno de los modelos oficiales. Actitudes: Página -198-

199 Interesarse por conocer el marco de las relaciones laborales Valorar la importancia de los órganos administrativos y judiciales laborales para el cumplimiento de la norma laboral. Preocuparse por las implicaciones de la libre circulación de trabajadores por cuenta ajena y por cuenta propia y de profesionales en el espacio comunitario europeo. Tomar conciencia de que el Derecho de Trabajo no es algo estático, porque regula relaciones laborales cambiantes. UNIDAD DE TRABAJO Nº 2. EL CONTRATO DE TRABAJO. (Tiempo estimado 20 horas) Contenidos: Nacimiento del contrato: forma, capacidad y periodos de prueba. Derechos del empresario derivados del contrato de trabajo. Derechos del trabajador. Ordenación del tiempo de trabajo: jornada, horas extraordinarias, vacaciones, permisos. Salario: estructura, pagas extraordinarias, SMI, liquidación de haberes. Modalidades de contrato laboral. Movilidad geográfica: traslados y desplazamientos. Procedimientos: Análisis de los elementos esenciales del contrato de trabajo. Análisis de los derechos y obligaciones por parte del empresario derivados del contrato laboral. Identificación de los derechos y obligaciones de los trabajadores. Análisis de las condiciones de trabajo que pueden ser modificadas. Descripción del proceso de actuación de la Inspección de Trabajo ante las infracciones laborales. Redacción de documentos contractuales (nóminas) Cumplimentación de los modelos de contratos laborales. Programas de fomento del empleo. Actitudes: Interesarse por conocer las relaciones laborales en la empresa. Apreciar la utilidad de distinguir las principales condiciones de ejecución de la prestación laboral. Desarrollar actitudes de rechazo ante prácticas laborales discriminatorias por razón de sexo. Reconocer los cambios que se están produciendo en la estabilidad en el empleo. Presentación correcta y aseada de trabajos y ejercicios de clase. Página -199-

200 Aportación de experiencias, conocimientos y documentación sobre los temas expuestos. UNIDAD DE TRABAJO Nº 3. CONTRATO DE TRABAJO. (Tiempo estimado 8 horas) SUSPENSIÓN Y EXTINCIÓN DEL Contenidos: La suspensión del contrato de trabajo. Las excedencias. Extinción del contrato de trabajo: los despidos. Procedimientos: Análisis de las causas de suspensión y extinción del contrato de trabajo por parte del empresario Descripción de las causas que provocan la suspensión y extinción del contrato por parte del trabajador. Identificar las diferentes formas de suspensión y extinción del contrato de trabajo de forma bilateral. Actitudes: Ser consciente de que las condiciones de trabajo pactadas inicialmente pueden ser modificadas. Aceptar que se debe estar preparado para ejercer diferentes funciones dentro de la misma empresa. Valorar los diferentes recursos que ofrece la legislación para reclamar contra las decisiones empresariales. UNIDAD DE TRABAJO Nº 4. REPRESENTACIÓN DE LOS TRABAJADORES. NEGOCIACIÓN COLECTIVA Y CONFLICTOS LABORALES. (Tiempo estimado 4 horas) Contenidos: La representación sindical La representación unitaria del personal. Los convenios colectivos. Los conflictos colectivos: vías de solución La huelga El cierre patronal. Página -200-

201 Procedimientos: Recogida y elaboración de información sobre los sindicatos de trabajadores y sobre las asociaciones de empresarios Participación en un debate sobre el asociacionismo como forma de afrontar colectivamente un problema. Realización de entrevistas y contactos con organismo y entidades sindicales. Actitudes: Mostrar solidaridad y responsabilidad ante cuestiones colectivas. Valorar positivamente la actividad de los sindicatos en la negociación de las condiciones laborales y en la defensa de sus intereses. Tener actitud responsable y positiva frente a las elecciones a comités de empresa y delegados de personal en los centros de trabajo Valorar los recursos existentes para la solución de problemas o conflictos. UNIDAD DE TRABAJO Nº 5. EL SISTEMA DE LA SEGURIDAD SOCIAL (Tiempo estimado 10 horas) Principios rectores de la política social y poderes públicos Campo de aplicación y estructura de la Seguridad Social Nacimiento de la relación con la Seguridad Social Los recursos de la Seguridad Social: cotizaciones Acción protectora de la Seguridad Social Protección por desempleo. Colaboración en la gestión de la Seguridad Social. Procedimientos: Identificar las diferentes características que compone el sistema de la Seguridad Social española Recopilación de los impresos necesarios para la protección de la Seguridad social. Analizar la documentación necesaria para la inscripción en el INEM. Así como, la documentación para la protección por desempleo. Actitudes: Apreciar que el sistema de la seguridad social significa una conquista social y, como tal, es deber de todos protegerlo, evitando el fraude. Tener espíritu critico para analizar las sucesivas variaciones de las leyes, especialmente en el sistema de protección del desempleo Valorar el contenido de solidaridad que lleva implícito el concepto de seguridad social. Página -201-

202 Ser consciente de los posibles cambios que en el sistema de seguridad social pueden producirse. BLOQUE II : SALUD LABORAL UNIDAD DE TRABAJO Nº 6. CONDICIONES DE TRABAJO Y SEGURIDAD. SALUD LABORAL Y CALIDAD DE VIDA (Tiempo estimado 4 horas) Contenidos: Concepto de salud. Condiciones de trabajo y los riesgos de accidente. Salud laboral y calidad de vida Factores de riesgo. Los riesgos laborales. Daños derivados del trabajo. La organización de la prevención en la empresa Marco normativo en materia de prevención de riesgos laborales Procedimientos: Seleccionar contenidos, leer y analizar la ley de prevención de riesgos laborales. Observar las condiciones de trabajo en las empresas que conozcan. Completar, en su caso, los casos prácticos. Recogida y análisis de información sobre accidentes y enfermedades laborales. Colaboración en el mantenimiento del ambiente docente. Identificar los derechos y obligaciones de los trabajadores y empresarios en los principios de acción preventiva. Establecer la concordancia entre un plan de seguridad y un plan de prevención. Actitudes: Aceptar positivamente de las normas establecidas sobre seguridad e higiene. Tener interés por conocer los derechos y deberes en materia de prevención de riesgos laborales. Mantener una crítica ante las consecuencias que determinados productos, desechos y basuras acarrean sobre el medio ambiente. Mostrar interés por participar en la educación y salud laboral y en la difusión de las técnicas de primeros auxilios. Despertar preocupación por los índices de siniestralidad laboral del país. Página -202-

203 Tomar conciencia de que la seguridad y salud laboral es responsabilidad tripartita de: Administración, empresarios y trabajadores. UNIDAD DE TRABAJO Nº 7. FACTORES DE RIESGO Y MEDIDAS GENERALES DE PREVENCIÓN Y PROTECCIÓN. (Tiempo estimado 6 horas) Contenidos: Los riesgos y su clasificación Riesgos físicos. Riesgos químicos. Riesgos biológicos. Riesgos organizativos. Riesgos psicosociales. La protección colectiva. La protección individual y los equipos de protección individual. Instrucciones y recomendaciones de seguridad. Procedimientos: Identificación de los riesgos físicos, químicos, biológicos y organizativos que pueden poner en peligro la salud de los trabajadores. Enumerar las actuaciones preventivas y de protección inherentes a los riesgos concretos de la futura actividad profesional del alumno. Análisis de los riesgos específicos que se pueden ocasionar en los diferentes tipos de trabajos. Actitudes: Ser consciente de que la actividad laboral supone un contacto con riesgos físicos, químicos, biológicos y organizativos que pueden resultar perjudiciales para la salud. Tener una actitud reflexivamente critica ante situaciones que contengan factores contrarios a la salud propia o colectiva. Aceptar positivamente las normas establecidas para la protección del trabajador frente a los diferentes riesgos. Respetar y cuidar el uso y mantenimiento de los medios de protección frente a los riesgos. UNIDAD DE TRABAJO Nº 8. EL CONTROL DEL RIESGO LABORAL (Tiempo estimado 4 horas) Contenidos: La acción preventiva Página -203-

204 El plan de prevención. Gestión de la prevención. Medidas generales de prevención y protección. Señalización de seguridad Actuación en caso de accidente. Procedimientos: Realizar casos prácticos en los que se apliquen los principios de la acción preventiva. Elaborar un esquema de cómo organizar la prevención en las empresas. Realizar una evaluación de riesgos. Cálculo de índices de siniestralidad y comparativa por sectores profesionales. Interpretación de señalización de seguridad. Supuestos prácticos dónde se relacionen equipos de protección individual con distintas profesiones. Realización de actividades en las que se secuencie las actuaciones posteriores a un accidente de trabajo. Actitudes: Valorar la importancia de los representantes de los trabajadores en la protección de la salud en la empresa. Reconocimiento de la importancia del uso de equipos de protección individual para evitar accidentes de trabajo. Tener una actitud responsable en el uso y mantenimiento de materiales propios y colectivos. Aceptar positivamente las normas establecidas, en el ámbito nacional y comunitario, en materia de seguridad como salvaguardia de la vida y la salud de los trabajadores. UNIDAD DE TRABAJO Nº 9. MEDIDAS DE EMERGENCIA Y PRIMEROS AUXILIOS. (Tiempo estimado 8 horas) Contenidos: Las medidas de emergencia. Características generales de actuación en situaciones urgentes Repercusiones orgánicas de las urgencias vitales. RCP básica. Protocolo de actuación. Técnicas asociadas. Posición del accidentado. Heridas. Actuación básica. Traumatismo y fracturas Hemorragias. Técnicas de actuación. Página -204-

205 Quemaduras. Actuaciones básicas. Actuación en caso de incendio. Procedimientos: Simulación de los principios básicos de actuación ante las diferentes situaciones de accidentados, diferenciado las situaciones de consciencia e inconsciencia. Practicas de técnicas elementales de prevención sobre cómo realizar la respiración artificial, el masaje cardiaco, detener una hemorragia y aliviar el dolor de las quemaduras. Recogida y elaboración de informes sobre accidentes de trabajo y enfermedades profesionales. Elaborar planes de seguridad, a partir de cierto número de supuestos, en los que se contenga: Condiciones generales de los locales. Protección de maquinas Medios y equipos de protección personal. Actitudes: Ser conscientes de que la actividad laboral entraña en si misma una posibilidad de sufrir un accidente de trabajo y, por consiguiente, respetar la aplicación de las medidas básicas de seguridad. Valorar positivamente la existencia de planes de emergencia como salvaguardia de la salud de los trabajadores. Analizar de forma critica la evolución de la siniestralidad laboral en España BLOQUE III: ORIENTACIÓN E INSERCIÓN LABORAL UNIDAD DE TRABAJO Nº 10. ACCESO AL EMPLEO POR CUENTA AJENA. (Tiempo estimado 2 horas) Contenidos: Perspectivas laborales en una economía globalizada Población activa, ocupación y desempleo. Evolución del empleo en los distintos sectores económicos. El sistema educativo y la formación profesional. El trabajo y la empleabilidad: nuevas tendencia s Fuentes del trabajo asalariado. Trato no discriminatorio y responsabilidad social. Página -205-

206 Procedimientos: Identificación de los conocimientos, habilidades y actividades que son necesarias para alcanzar la competencia profesional que define el perfil profesional del itinerario formativo que se esta cursando Elaboración de un proyecto profesional simulado. Consulta a la legislación vigente en materia de trato no discriminatorio. Identificar las nuevas tendencias de empleabilidad. Actitudes: Aumentar la confianza en si mismo y la asunción de éxitos y fracasos Valorar las propias experiencias familiares, sociales, culturales y laborales que puedan tener interés para su futuro profesional Desarrollar habilidades, destrezas y actitudes que posibiliten la evaluación y la crítica positiva de sí mismo y de las posibilidades que ofrece el mercado de trabajo. UNIDAD DE TRABAJO Nº 11. INSERCIÓN LABORAL Y PROCESOS DE BÚSQUEDA DE EMPLEO. (Tiempo estimado 2 horas) Contenidos: Actitud del candidato ante el empleo. La presentación del candidato: cuestionarios y currículos. La psicología y el trabajo. Pruebas de selección. Fase de adaptación al nuevo empleo. Procedimientos: Cumplimentación de la documentación necesaria en la búsqueda de empleo (carta de presentación, curriculum vitae, instancias) Participación en debates que simulen situaciones concretas de selección de personal Realización de contactos con entidades o personas del mundo laboral. Localización de fuentes y recursos de información sobre el mercado laboral en relación con cada opción profesional concreta. Identificación y realización de pruebas psicotécnicas. Actitudes: Considerar la búsqueda de empleo como el primer trabajo que tiene todo joven. Tener un optimismo razonable ante le futuro profesional. Página -206-

207 Valorar la formación profesional como potenciadora de las posibilidades de encontrar trabajo. Predisponer a utilizar de un modo regular y sistemático los diferentes medios a su alcance para la búsqueda de empleo. UNIDAD DE TRABAJO Nº 12. ECONÓMICA: PRINCIPIOS, VARIABLES MACROECONÓMICAS, EMPLEO Y MARCO INTERNACIONAL (Tiempo estimado 2 horas) Contenidos: Concepto y función de la economía. Sistemas económicos: economía de mercado El mercado: ofertas y demanda Clases de mercado El mercado de trabajo Variables macroeconómicas e indicadores socioeconómicos Inflación y paro. El marco internacional y el comercio exterior Procedimientos: Seguimiento periódico de los indicadores de coyuntura de la economía española Comentarios de actualidad sobre la situación económica nacional e internacional Consulta de fuentes estadísticas para familiarizarse con el manejo de tablas económicas. Elaboración de gráficos que muestres la evolución de las principales magnitudes económicas en los últimos años. Actitudes: Valorar la importancia de contar con datos adecuados para poder realizar actuaciones de política económica Mostrar interés por las magnitudes económicas de la zona geográfica en que se tenga la residencia Mantener una actitud critica hacia las personas que ven en los indicadores económicos meras cifras estadísticas y nos son sensibles hacia las realidades económicas Concienciarse de la problemática de las desigualdades en la distribución de la renta Página -207-

208 UNIDAD DE TRABAJO 13. LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL (Tiempo estimado 4 horas) Contenidos: Empresa. Competencia y empresario Clasificación de las empresas Funciones de la empresa La organización de la empresa Procedimientos: Lectura de la prensa económica para hacer un seguimiento de la actividad de las principales empresas españolas. Simulación del funcionamiento de una empresa adoptando distintos papeles para representar sus funciones. Búsqueda de información en la que se utilicen concepto de organigrama, departamento, responsabilidad, centralización y descentralización. Interpretación y comentarios sobre los gráficos representativos de unidades organizativas. Actitudes: Reconocer la importancia del mercado como método de asignación de los recursos en el mundo actual. Mostrar interés por el funcionamiento real de los mercados Valorar el papel de los modelos económicos simples para explicar realidades económicas mucho más complejas. Mantener una actitud critica hacia las explicaciones mecanicistas del funcionamiento de la economía que muestran preocupación por las desigualdades que se generan. UNIDAD DE TRABAJO Nº 14. FUNCIONAMIENTO ECONÓMICO DE LA EMPRESA. (Tiempo estimado 6 horas) Contenidos: El patrimonio de la empresa Cuentas anuales Fuentes de financiación de la empresa Interpretación de los estados de cuentas anuales Los costes de la empresa Métodos de evaluación y selección de inversiones. Página -208-

209 Procedimientos: Utilización e interpretación de la terminología básica de la Contabilidad Organización del patrimonio de una empresa Descripción de los elementos patrimoniales que forman el Neto. Representación esquemática del patrimonio. Actitudes: Tener interés por conocer el mundo empresarial y las actividades que las empresas realizan Analizar de forma critica las distintas actuaciones de las empresas en temas relacionados con el medio ambiente. Valorar la función social que cumple la empresa como generadora de empleo para los ciudadanos Reconocer la importancia del espíritu empresarial par ala creación de riqueza en una comunidad. UNIDAD DE TRABAJO Nº 15. DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES Y VIABILIDAD DE UN NEGOCIO (Tiempo estimado 6 horas) Contenidos: Autoempleo y detección de oportunidades. El emprendedor Motivos para el nacimiento de una empresa. El plan de negocio. Procedimientos: Reconocer las distintas entidades donde se puede dirigir para la creación de una empresa Analizar las distintas documentaciones necesarias. Establecer un plan de empleo Actitudes: Valorar la importancia de la iniciativa, la Asunción de riesgos y la capacidad de gestión para emprender un negocio. Reconocer la importancia de una buena presentación en la elaboración de un plan de empresa. Mostrar interés por la evolución de iniciativas empresariales que se desarrollen en su entorno Plantearse la autoocupación como vía de inserción en el mundo productivo Buscar y evaluar ideas que pueden suponer oportunidades de negocio Página -209-

210 UNIDAD DE TRABAJO Nº 16. ELECCIÓN DE LA MODALIDAD DE NEGOCIO Y TRAMITES NECESARIOS PARA LA SU CONSTITUCIÓN. (Tiempo estimado 4 horas) Contenidos: La modalidad de negocio Tramites jurídico mercantiles Tramites fiscales Tramites sociales Tramites municipales Procedimientos: Análisis de las distintas modalidades de negocio Realizar los distintos trámites jurídicos mercantiles de una supuesta empresa. Formular los trámites fiscales, sociales y municipales de una supuesta empresa. Actitudes: Reconocer y valorar las distintas opciones de negocio dentro del ámbito económico de tu comunidad autónoma. Prestar interés en los diferentes trámites de carácter jurídico, fiscal, social y municipal que se deben de elaborar en función del tipo de empresa. III.1 Justificación de la secuenciación de contenidos En general la Formación profesional está enfocada a que los alumnos se incorporen al mercado de trabajo en cuanto terminen sus estudios, y aunque pueden seguir estudiando, la gran mayoría opta por el empleo, de ahí se justifican los bloques de FOL: Salud laboral, Legislación y relaciones laborales e inserción sociolaboral. El motivo por el que se ha decidido secuenciar los contenidos de esta forma es porque es conveniente que conozcan los riesgos a los que están expuestos en la realización de su trabajo en las aulas de informática, y taller de escaparatismo, y las medidas de seguridad a aplicar, haciéndoles conscientes desde el primer momento de lo importante de la prevención. Por otra parte, se ha dispuesto el bloque de legislación laboral en segundo lugar para que asuman los derechos y deberes que se derivan de un contrato de trabajo, y conozcan los diferentes contratos de trabajo. Por último el tercer bloque, les dará las herramientas para una eficaz búsqueda de empleo. Página -210-

211 III. 2 Relación de los contenidos transversales asociados a las distintas Unidades La mayoría de los problemas que padece nuestra sociedad tienen que ver con la falta de educación en valores. En la programación se trata entre otros, los principios de derechos entre sexos, el rechazo a todo tipo de discriminaciones, el fomento de los hábitos de comportamiento democrático, la educación para la salud, el fomento de valores cívicos La inclusión armónica y equilibrada de estos contenidos con los del resto que componen el currículo se realiza a través de la continua referencia a los mismos, tanto en el desarrollo teórico de las unidades, como en la planificación de las actividades de todas y cada una de las unidades. Unidades de trabajo Contenidos transversales U.D. Nº 1. CONDICIONES DE TRABAJO Y SEGURIDAD. SALUD LABORAL Y CALIDAD DE VIDA U.D. Nº 2. FACTORES DE RIESGO Y MEDIDAS GENERALES DE PREVENCIÓN Y PROTECCIÓN. U.D. Nº 3. RIESGOS Y ENFERMEDADES PROFESIONALES. U.D. Nº 4. URGENCIAS EN EL MEDIO LABORAL Educación para la salud. Educación moral y cívica. Educación ambiental. U.D. Nº 5. DERECHO LABORAL. CONTRATO DE TRABAJO Y SUS CLASES. U.D. Nº 6. EL CONTRATO DE TRABAJO. U.D. Nº 7. SUSPENSIÓN Y EXTINCIÓN DEL CONTRATO DE TRABAJO. U.D. Nº 8. REPRESENTACIÓN DE LOS TRABAJADORES. NEGOCIACIÓN COLECTIVA Y CONFLICTOS LABORALES. U.D. Nº 9.EL SISTEMA DE LA SEGURIDAD SOCIAL. Educación moral y cívica. Educación para la igualdad de oportunidades entre los sexos. U.D. Nº 10. ACCESO AL EMPLEO POR CUENTA AJENA. U.D. Nº 11. INSERCIÓN LABORAL Y PROCESOS DE BÚSQUEDA DE EMPLEO. U.D. Nº 12. ECONOMÍA: PRINCIPIOS, VARIABLES MACROECONÍMICAS, EMPLEO Y MARCO INTERNACIONAL. U.D. Nº 13. LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL. U.D. Nº 14. FUNCIONAMIENTO ECONÓMICO DE LA EMPRESA. U.D. Nº 15. DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES Y VIABILIDAD DE UN NEGOCIO. U.D. Nº 16. ELECCIÓN DE LA MODALIDAD DE NEGOCIO Y TRÁMITES NECESARIOS PARA SU CONTITUCIÓN. Educación moral y cívica. Educación para la igualdad de oportunidades entre los sexos. Página -211-

212 IV. SECUENCIACIÓN Y DISTRIBUCIÓN TEMPORAL El tiempo asignado para el desarrollo de las actividades de enseñanzaaprendizaje del módulo de FOL es de 65 horas. En el supuesto normal de un curso de 32 semanas lectivas, la materia se impartirá a razón de 2 horas lectivas semanales. El escaso número de horas atribuidas al módulo, va a exigir que los contenidos tengan que impartirse sumamente concentrados. La distribución horaria y semanal por Unidades de Trabajo y por evaluaciones, respectivamente, será como se indica a continuación en la siguiente tabla: BLOQUE I LEGISLACIÓN Y RELACIONES LABORALES UNIDADES DE TRABAJO Horas Semana s U.D. Nº 1. DERECHO LABORAL. CONTRATO DE TRABAJO Y SUS CLASES. U.D. Nº 2. EL CONTRATO DE TRABAJO. U.D. Nº 3. SUSPENSIÓN Y EXTINCIÓN DEL CONTRATO DE TRABAJO. U.D. Nº4. REPRESENTACIÓN DE LOS TRABAJADORES. NEGOCIACIÓN COLECTIVA Y CONFLICTOS LABORALES. U.D. Nº 5.EL SISTEMA DE LA SEGURIDAD SOCIAL Evaluaciones y Recuperaciones. 3 BLOQUE II SALUD LABORAL U.D. Nº 6. CONDICIONES DE TRABAJO Y SEGURIDAD. SALUD LABORAL Y CALIDAD DE VIDA U.D. Nº 7 FACTORES DE RIESGO Y MEDIDAS GENERALES DE PREVENCIÓN Y PROTECCIÓN. U.D. Nº 8. RIESGOS Y ENFERMEDADES PROFESIONALES. U.D. Nº 9 MEDIDAS DE EMERGENCIA Y PRIMEROS AUXILIOS. Evaluaciones y Recuperaciones BLOQUE III ORIENTACIÓN E INSERCIÓN LABORAL U.D. Nº 10. ACCESO AL EMPLEO POR CUENTA AJENA. U.D. Nº 11. INSERCIÓN LABORAL Y PROCESOS DE BÚSQUEDA DE EMPLEO. U.D. Nº 12. ECONOMÍA: PRINCIPIOS, VARIABLES MACROECONÍMICAS, EMPLEO YMARCO INTERNACIONAL. U.D. Nº 13. LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL. U.D. Nº 14. FUNCIONAMIENTO ECONÓMICO DE LA EMPRESA. U.D. Nº 15. DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES Y VIABILIDAD DE UN NEGOCIO. U.D. Nº 16. ELECCIÓN DE LA MODALIDAD DE NEGOCIO Y TRÁMITES NECESARIO PARA SU CONTITUCIÓN. Evaluaciones y Recuperaciones Página -212-

213 TEMPORALIZACIÓN POR EVALUACIONES: 1ª Comprenderá desde la unidad de trabajo primera hasta parte de la sexta. 2ª Comprenderá desde la unidad de trabajo sexta hasta la novena. 3ª Comprenderá desde la unidad décima hasta decimosexta V. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.1 Orientaciones didácticas y metodológicas. La metodología ha de ser activa y debe asegurar la participación del alumnado en los procesos de enseñanza y aprendizaje, favorecer el desarrollo de la capacidad del alumnado para aprender por sí mismo, para trabajar en equipo y para aplicar métodos apropiados de investigación de igual modo, potenciará la relación entre lo aprendido de forma teórica con su aplicación práctica en la vida real. Para desarrollar las unidades didácticas se utilizará: - Plantear los objetivos que pretendamos alcanzar en la unidad. - Introducción a la unidad mediante una estrategia expositiva por parte del profesor, bien oralmente, con textos escritos, imágenes, esquemas...unos conocimientos generales del área operativa que se esté abordando, y que servirán para actividades posteriores de aprendizaje. - Realización individual de actividades, durante las cuales el profesor observará y analizará la forma de afrontarlas por el alumno - a. - Realización de actividades en pequeños grupos. En esta fase es importante que el profesor, mediante la observación, se asegure que todos los miembros del grupo participan y adquieren una visión global de lo que se está realizando. - Discusión del grupo - clase, en la que se hace una puesta en común de las conclusiones, siendo el profesor el moderador. Se organizará de modo que un representante de cada grupo participe y hable en representación de los demás. Posteriormente se realizará un resumen síntesis de los contenidos más importantes. Página -213-

214 Es importante destacar que las actividades se plantearán de forma que, partiendo de la practica, se llegue a la teoría y a su necesidad, para lo cual, en determinados momentos, se incluirán en las actividades situaciones problemáticas, no planteadas anteriormente, en las que se deba poner en práctica y utilizar reflexivamente conceptos, procedimientos y actitudes para así poder adquirirlos más conscientemente y poder aplicarlos a las situaciones planteadas. Esta estrategia de indagación e investigación, se realizará tanto en actividades individuales, para así observar cual es el grado de reacción y su reflejo en la toma de decisiones individuales, y en las actividades de grupo para situaciones más complejas, observando la dinámica y la estrategia seguida para su resolución. Se debe procurar que sean indagaciones sencillas, que no requieran una cantidad importante de información y que por tanto, se puedan realizar a partir de fuentes accesibles a los alumnos. Otra de las estrategias puede ser la utilización de artículos breves y de fácil lectura sobre informaciones que tengan que ver con los contenidos de la materia, sacados de la prensa, vídeos o de los medios de comunicación en general. Con ello aproximamos al alumno a la realidad y se sentirá motivado. Otra herramienta importante es la biblioteca de aula. Se utilizaría como recurso didáctico y serviría como experiencia de socialización para el desarrollo de actitudes de cooperación y solidaridad entre el alumnado. Estaría formado por la bibliografía básica recomendada, revistas técnicas, videos, recortes de prensa, y toda la documentación generada por los grupos de trabajo. En resumen la metodología ha de ser activa, participativa, y creativa, pudiendo ser por ello más motivadora para el alumno - a. Por tanto los conocimientos se irán adquiriendo fundamentalmente a partir del desarrollo de actividades simuladas o reales, tratando de recrear en el aula actividades de tipo administrativo - comercial. Además se favorecerá la visión de la actividad comercial con visitas a empresas de sector, de forma que las mismas constituyan en sí mismas una fuente de información para el alumnado. Página -214-

215 5.2 Materiales y recursos didácticos. Los medios o recursos didácticos engloban todo el material didáctico al servicio de la enseñanza y son elementos esenciales en el proceso de transmisión de conocimientos del profesor al alumno. El modo de presentar la información, es esencial para su asimilación por el receptor, constituyendo los recursos para favorecer el proceso de enseñanza-aprendizaje. Los múltiples medios disponibles para la docencia se seleccionaran atendiendo a los objetivos previstos, el contexto y la propia interacción entre los mismos. Se relacionan a continuación: LA PIZARRA Medio clásico, que tiene asegurada su existencia en el aula. Acompañado de una correcta exposición, constituye un medio operativo fácil de usar, siempre que se realice una presentación ordenad y comprensible, letra grande y clara y con una coordinación adecuada con la expresión oral. LIBRO DE TEXTO Constituye un importante material de apoyo, y para el curso se recomienda el texto de Mc Graw Hill. La parte de materia no cubierta por esta fuente se facilita a los alumnos/as en forma de apuntes. VIDEOS En el bloque de salud, básicamente. MANUALES, REVISTAS Y PRENSA ESPECIALIZADAS Recogida de noticias laborales. FOLLETOS DE INSS, INSHT, ISSL AULA DE INFORMÁTICA Páginas WEBS recomendadas: (bolsa empleo) - (bolsa empleo) Bolsas de trabajo: tecnoempleo, jobpilot, laboris, etc. Página -215-

216 VI. LA EVALUACIÓN La evaluación nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relación con los objetivos propuestos, sirve también para determinar si la enseñanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo será tanto más útil en la medida en que nos sirva de instrumento para mejorar el aprendizaje. Por tanto no sirve únicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la comprobación a la metodología utilizada, las actividades programadas, el papel del profesor, los recursos didácticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y modificar las deficiencias. Los criterios y procedimientos de la evaluación continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional característica del título, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en términos de capacidades de los módulos profesionales que los conforman, así como la madurez del alumno en relación con las restantes finalidades establecidas en el artículo 1 del RD 676/1993 de la Formación Profesional específica. Tipos de evaluación S) Al comienzo del curso se realizará una valoración inicial del alumno, para realizar un diagnóstico del punto de partida en conocimientos, hábitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y actitudes que muestran. Ello nos permitirá comprobar si los objetivos programados se deben replantear. T) Evaluación formativa: La importancia de ajustar progresivamente la ayuda pedagógica al proceso de aprendizaje de cada alumno se hará de forma sistemática. Esta observación no puede realizarse al final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluación formativa centra su atención fundamentalmente en la evaluación de procesos, lo que implica la obtención de información que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habrá que esperar al final del proceso para comprobar que no se ha conseguido lo planificado. U) Evaluación sumativa: permite comprobar el grado de satisfacción de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programación de la materia, tal y como determina el Diseño Curricular, establece unos objetivos didácticos, correspondientes a Página -216-

217 los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluación que se acomoden a esos objetivos Criterios de evaluación Interpretar estadísticas de empleo Distinguir los sectores con potencial de empleo Conocer las tendencias del mercado de trabajo Desenvolverse en la búsqueda de empleo: detección de fuentes, presentaciones y curriculum vitae, comportamiento adecuado en entrevistas, etc. Identificar competencias Identificar las diferentes clases de normas y conocer su interrelación Distinguir el contrato de trabajo de otras figuras al margen de la relación laboral Reconocer los principios básicos del Derecho del Trabajo, tanto en las normas como en situaciones concretas Saber el tipo de contrato que se debe aplicar a cada situación concreta Conocer el contenido de los derechos básicos de trabajadores y empresarios Distinguir los distintos tipos de despido y conocer los derechos que otorga la legislación frente a los mismos Relacionar el contenido del TRLET con el de los convenios colectivos Relacionar razonadamente salud laboral y calidad de vida Concretar el gado de conocimiento alcanzado sobre la normativa aplicable para la prevención de rasgos laborales, y la realización de planes y actuaciones para mejorar la seguridad e higiene en el trabajo Reconocer los riesgos y enfermedades profesionales inherentes a la actividad laboral Aplicar con diligencia (concreción teórico-práctica) algunas técnicas de actuación en situaciones de emergencia Interpretar, analizar y aplicar la normativa general existente en materia de seguridad social y su campo de actuación Identificar las fuerzas que impulsan nuestro sistema económico Explicar el funcionamiento de un mercado y el comportamiento de los agentes que interviene en los mismos Conocer las magnitudes que forman el PIB Describir las principales componentes del comercio exterior e interpretar los saldos de la balanza de pagos Clasificar diferentes tipos de empresas Conocer los diferentes principios organizativos y seleccionar el más importante en cada situación concreta Identificar las distintas componentes del sistema de tiempos predeterminados Describir organizaciones concretas por medio de organigramas Analizar cuentas anuales y extraer conclusiones económicas financieras de dicho análisis Página -217-

218 Identificar y clasificar distintos tipos de coste empresarial Diferenciar correctamente los conceptos de autónomo, empresario y trabajador Ser capaces de identificar oportunidades de negocio entre diferentes opciones presentadas Poder redactar un plan de negocio sencillo Poseer criterios para lanzar una empresa nueva o adquirir otra en funcionamiento Distinguir el tipo de sociedad que conviene para un proyecto empresarial Ser capaces de realizar los trámites necesarios para crear una empresa Interpretar, analizar y aplicar la normativa general existente en materia de Seguridad Social y su campo de actuación Relacionar algún colectivo de trabajadores y profesionales con los diferentes regímenes aplicables Resolver distintos supuestos de afiliación de trabajadores al sistema Resolver un supuesto práctico de cotización sobre una nómina Procedimientos e instrumentos de evaluación La evaluación se realizará teniendo en cuenta la combinación de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderación entre los mismos: a) Asistencia a clase y puntualidad Según acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un número de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada módulo, se procederá a comunicarle la pérdida del derecho de evaluación continua de la misma. (Anexo I) Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarán las faltas, en un plazo no superior a los tres días, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas. El alumno-a que se encuentre en esta situación se le propondrá una serie de medidas y mecanismos para evaluarlo. Si las faltas de asistencia son en su mayoría justificadas, serán evaluados a través de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el módulo y, por otro lado, se les requerirá la presentación de, al Página -218-

219 menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados. Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayoría, los alumnos serán evaluados a través de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mínimos exigidos para una calificación positiva, y siempre sobre el contenido de todo el módulo y por otro lado, se les requerirá la presentación del 100% de las actividades y trabajos, y la presentación por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monográfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podrá ser consensuada entre alumno-profesor. Procedimiento a seguir: El alumno será informado por escrito tanto de la pérdida de evaluación como de la realización de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realización, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II) La justificación de faltas independientemente de otros trámites deberá presentarse al profesor del módulo objeto de las faltas, para que tengan validez. b) La evaluación de las actividades individuales en el aula se realizará mediante: Trabajos escritos: Informes, comentarios de artículos y noticias actuales que reflejen la actividad comercial, así como, trabajos de investigación sobre el entorno comercial y/o empresarial. Observación sistemática y directa de la realización de ejercicios y actividades en el aula. c) Actividades de grupo, su evaluación se realizará mediante: Trabajos escritos en grupo que permitirá comprobar tanto los conocimientos como los procedimientos. Observación directa del grupo, para comprobar la aportación de los alumnos -as. Exposición de un tema por parte del alumnado, preparado previamente. d) Valoración del interés, trabajo y participación en clase por observación. Página -219-

220 e) Pruebas teóricas, prácticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografía. 6.3 Criterios de calificación La evaluación del rendimiento de los alumnos se obtendrá teniendo en cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles. Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%) Las pruebas y/o controles realizados se calificarán de 0 a 10 puntos, valorando los siguientes aspectos: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones. La compresión y análisis de textos y normas y su interpretación y aplicación a casos concretos. La capacidad de razonamiento así como la iniciativa y creatividad en la solución de problemas. La resolución correcta de las cuestiones y/o problemas planteados. La presentación, redacción y expresión. Los exámenes o pruebas escritas podrán constar de tres partes: Tipo test: El test podrá estar compuesto de veinte preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgará 0.2O puntos, una no contestada no puntúa y las contestadas de forma errónea restarán aproximadamente 0.1O puntos. (total 4 Puntos) Teoría- práctica: el resto de pruebas, ya sean practicas, teóricas o mixtas serán calificadas de (0 a 6 puntos) Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificación, los alumnos / as deberán superar el 50% de los contenidos a los que hagan referencia las pruebas objetivas individuales (total 5 puntos) Página -220-

221 Participación en las clases (en torno al 20%) La participación del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando de forma aproximada los siguientes aspectos: Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos. El interés y dedicación. Realización de las tareas y ejercicios en clase. Recopilación de apuntes, ejercicios y actividades realizadas. La presentación, redacción y expresión. La realización de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como: consulta de páginas Web, lectura y redacción de , trabajos de otros módulos, etc. dará lugar a la pérdida del 20% de la calificación por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 20%) Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarán de 0 a 10 puntos, no teniendo porqué ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado más que otros. Se valorarán los siguientes aspectos de forma aproximada: Calidad de conceptos y organización del trabajo. Exposición y debates. Profundización científica y bibliografía utilizada. Presentación, redacción y expresión. Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no serán considerados a efectos de esta calificación. Cuando en una evaluación no se aplique alguno de los criterios de evaluación, como consecuencia de los contenidos de la propia evaluación; el apartado correspondiente, se sumará al porcentaje de pruebas objetivas. La nota de junio del módulo, será la media ponderada según el número de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mínima de 5, entre evaluación y recuperación y se formulará en cifras del 0 al 10. Se programará una prueba de recuperación por evaluación. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados Página -221-

222 anteriormente. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluación continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del módulo, se contempla: La posibilidad de realizar trabajos complementarios. Posteriormente se utilizarán los instrumentos de evaluación citados. En todo caso superarán el módulo aquellos que obtengan una calificación igual o superior a 5. Se programará una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido la evaluación continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificación que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programación o curso y por lo tanto su calificación será entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba deberán obtener una calificación igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). 6.4 Contenidos mínimos exigibles Relacionar razonadamente salud laboral y calidad de vida Concretar el grado de conocimiento alcanzado sobre la normativa aplicable para la prevención de rasgos laborales, y la realización de planes y actuaciones para mejorar la seguridad e higiene en el trabajo Reconocer los riesgos y enfermedades profesionales inherentes a la actividad laboral Aplicar con diligencia (concreción teórico-práctica) algunas técnicas de actuación en situaciones de emergencia Interpretar, analizar y aplicar la normativa general existente en materia de seguridad social y su campo de actuación Evolución del empleo en los distintos sectores económicos Fuentes de trabajo asalariado Auto oferta. Estrategias de búsqueda de empleo: itinerarios profesionales Confección de currículum vitae y cartas de presentación Competencias propias de la inteligencia emocional Noción de la gestión por competencias y su influencia en el marco de selección Fuentes materiales y formales del Derecho del Trabajo Identificación e entre los distintos tipos de normas Distinción entre el contrato de trabajo y otras figuras afines Principios de norma mínima y norma más favorable Modalidades del contrato de trabajo Página -222-

223 Nacimiento del contrato de trabajo: forma, capacidad y periodo de prueba Jornada, horas extraordinarias Salario, componentes salariales, relación entre salario mínimo y salario de convenio Excedencia voluntaria y por cuidado de familiares Resolución a instancia del trabajador: dimisión y su diferencia con el abandono Despido colectivo, despido objetivo y despido disciplinario Representantes unitarios del personal Convenios colectivos. Huelgas Factores que intervienen en un mercado e influencia de los mismos en su funcionamiento Clases de mercado y su influencia en la determinación de precios Análisis y significado de las principales variables macroeconómicas Exportación, importación y barreras comerciales Competitividad empresarial Concepto de empresario y características del mismo Clasificación de las empresas desde su perspectiva jurídica Principios de organización empresarial Departamentalización. Organización formal e informal El patrimonio de la empresa y los elementos que lo forman Cuentas anuales y su función Fuentes de financiación de la empresa Diferentes tipos de costes. 6.5 Actividades para la recuperación y la evaluación de los módulos Los alumnos que no superen los correspondientes periodos evaluación durante el curso ordinario podrán recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos: Pruebas objetivas de contenidos. Realización de trabajos de investigación y ejercicios de clase no realizados o defectuosos. Realización de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas. A estos alumnos se les darán las orientaciones necesarias, resolución de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de evaluación y calificación serán los mismos. También se informará de las partes objeto de recuperación a aquellos alumnos/as que tengan derecho a evaluación extraordinaria Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los módulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarán a propuesta del Página -223-

224 profesor una serie de actividades-trabajos durante el verano que deberán presentar para poder realizar la prueba extraordinaria y que serán debidamente valorados a criterio del profesor. La prueba objetiva de cinco preguntas de teoría y cinco casos prácticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mínimo de cinco puntos entre la prueba objetiva y las actividades. Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el módulo pendiente, acudirán al instituto quincenalmente para recogerentregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolverá las dudas que planteen. Para superar el módulo, realizarán un prueba objetiva en diciembre, que constará de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgará un valor de 0.5 puntos. Para superar el módulo es necesario obtener un mínimo de cinco puntos. VIII. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las características terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el alumno adquiera todos los contenidos mínimos marcados en las distintas programaciones de los módulos que dan lugar a la cualificación profesional correspondiente. Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de carácter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser: s) Adecuación de las programaciones. En relación con los contenidos. Se priorizarán unos sobre otros. Puede ser conveniente eliminar contenidos de carácter secundario. En relación con la metodología. Modificar los agrupamientos previstos para la realización de las tareas, considerando grupos heterogéneos, en ritmo, capacidad...modificar los procedimientos ordinarios y, considerar sólo aquellos que sean fundamentales. En relación con las actividades. Se ofrecerán tres posibilidades para cada actividad: - Una común para todos los alumnos/as, con objeto de alcanzar la comprensión de los contenidos mínimos. - Una más sencilla, para aquellos alumnos/as que no alcanzaron los contenidos mínimos. - Una para los alumnos/as más aventajados, que les permita mayor profundización. Página -224-

225 En relación con la temporalización. Puede ser necesario modificar la temporalización de algún bloque temático o U.D. al menos para las relacionadas con los mínimos exigibles. En relación con la evaluación. Los criterios e instrumentos de evaluación serán flexibles para adaptarse a cada caso concreto. t) Desarrollo de hábitos de estudio. Uno de los objetivos prioritarios hacia el que debemos orientar nuestros esfuerzos todo el equipo docente, desde todos los módulos es el de fomentar y desarrollar los hábitos de estudio y los procedimientos de trabajo intelectual. Se trataría de que el profesorado enseñe a estudiar para que los alumnos/as aprendan a aprender (como por ejemplo, una lectura comprensiva). u) Actividades de refuerzo y profundización. Se trata de planificar actividades complementarias de las habituales en el aula. En función de las disponibilidades horarias del profesorado pueden ser: Actividades complementarias de clase, que el alumno/a debe realizar en casa. Actividades preparadas, para realizar con ciertos alumnos/as o grupos, cuando la disposición horaria lo permite. VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES A lo largo del curso escolar está prevista la realización de las siguientes actividades complementarias: Charla informativa en materia de primeros auxilios impartida por la Cruz Roja. Visita a los Juzgado de lo Social, Civil o Penal de Gijón. Charla sobre la búsqueda de empleo, a cargo de la Agencia Local de Empleo de Gijón. Cada siete días, se colocará en el tablón de anuncios del aula, anuncios sobre empleo publicadas en distintos medios de prensa. Se motivará a los alumnos para realizar correlativamente esta tarea. Visitas a empresas del entorno: COFAS, MAS Y MÁS, para el análisis de la Prevención de Riesgos laborales desarrolladas en las mismas. IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS El uso de las TIC en la enseñanza se justifica principalmente por las siguientes razones: Apoya didácticamente al profesor en la transmisión de los conceptos, procedimientos, valores y actitudes. Página -225-

226 Mejora el modelo docente presencial tradicional, puesto que esta herramienta maximiza el trabajo cooperativo en clase y lo libera de transmitir información masiva. Permite acceder más fácilmente y de forma interactiva a las fuentes de información y conocimiento. Genera diferentes escenarios de aprendizaje. Alfabetiza y familiariza al sujeto educando en el uso de herramientas tecnológicas necesarias para la vida laboral y profesional. Ahora bien las claves de un buen uso de Internet en el aula residen en la capacidad de racionalización, diseño y planificación de la actividad. Un modelo de enseñanza basado en el libro y en la clase magistral del profesor es menos complejo de gestionar que uno basado en la actividad del alumno con los ordenadores. Enseñar con ordenadores conectados a Internet hace mas compleja la gestión docente del aula, no la simplifica, y esto, exige un mayor grado de cualificación profesional. Los criterios de evaluación relacionados con las Tecnologías de la Información y Comunicación son: Capacidad de búsqueda de información para conseguir el primer empleo. Manejo de las distintas páginas Web de organismos laborales. Descargar y resolver los distintos casos prácticos de salud. Página -226-

227 Anexo I y II Página -227-

228 Dpto. de Comercio y Marketing Ciclo Formativo Apercibimiento por faltas de asistencias justificadas e injustificadas a clase A la atención del alumno/a: Pongo en su conocimiento que de conformidad con el Real Decreto que regulan los derechos y deberes de los alumnos/as y las normas de convivencia en los centros; así como la obligatoriedad de asistencia a clase en los ciclos formativos de Formación Profesional (modalidad presencial), se le apercibe a Ud., con fecha: por haber faltado de forma justificada e injustificada a los siguientes módulos: Así mismo le comunico que será Ud. sancionado con la pérdida de la evaluación continua para el módulo o módulos arriba indicados y para el presente curso académico. En Gijón a de 201 La tutora Fdo.: Página -228-

229 IES CALDERÓN DE LA BARCA-GIJÓN DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING GUÍA DE TRABAJOS CICLO FORMATIVO DE. Cumpliendo los requisitos necesarios para la fijación de la prueba global de junio de 201 del módulo de se informa por escrito de los trabajos necesarios para la presentación a dicha prueba global y que debe ser entregado en fecha consensuada por el alumno y profesor. Fecha de entrega: Fecha de exposición: Fecha de examen: Alumno: Firma del alumno Fecha: Página -229-

230 Las actividades a presentar son: 1. Un trabajo sobre. Se entregará en formato físico y digital con los siguientes elementos: o Portada. o Índice numerado y paginado. o Introducción. o Contenidos. o Conclusiones. o Bibliografía, direcciones Web consultadas. o Anexos si procede (anexo I, Anexo II ) con el título de cada uno de ellos. El uso fraudulento del trabajo de otros como si del de uno se tratara y con la intención de aprovecharlo en beneficio propio implicará la calificación de 0(suspenso) en la convocatoria correspondiente para este módulo profesional. Los temas a preparar son: UNIDADES DE TRABAJO 1ª EVALUACIÓN U.D. Nº 1. U.D. Nº 2. U.D. Nº 3. 2ª EVALUACIÓN U.D. Nº 3. U.D. Nº 4 U.D. Nº 5. U.D. Nº 6. 3ª EVALUACIÓN U.D. Nº 7. U.D. Nº 8. Página -230-

231 Programa del Módulo F.C.T Ciclo Superior Gestión Comercial y Marketing DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING calderon.comercio@educastur.princast.es Página -231-

232 INTRODUCCIÓN El módulo profesional en centros de trabajo, (FCT), es un bloque de formación específica que se desarrolla en la empresa, y que es obligatorio para la obtención del ciclo. El contenido de la FCT, está organizado alrededor de actividades productivas propias del perfil profesional del título a conseguir. Las actividades están sujetas a programación previa, siendo necesario definir las capacidades que el alumno-a, ha de conseguir al término de su aprendizaje en la empresa. El alumno aplica las competencias profesionales del centro educativo, en una jornada formativa similar a la jornada laboral. El alumno debe ser evaluado y calificado y es requisito imprescindible para obtener el titulo. Se trata de la identificación de un determinado nº de actividades profesionales, indispensables, para un correcto desarrollo profesional, que no pueden ser aprendidas en el aula. En este proceso, los alumnos están orientados y asesorados por dos personas claves en su proceso formativo: El profesor-tutor ( del centro educativo) El tutor o instructor ( de la entidad colaboradora) OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO El objetivo del área profesional del ciclo de grado superior es el de: Obtener y/o elaborar la información referida al mercado, producto, servicio, precio, distribución y comunicación; gestionar los planes de actuación correspondientes a las compras, logística y venta de productos y/o servicios y supervisar su realización de conformidad con las instrucciones recibidas y la legislación vigente. Este objetivo genérico se encaminará a la obtención de un perfil profesional polivalente ubicado en el mundo del comercio y será capaz de: Página -232-

233 Desarrollar procesos de logística comercial, coordinando las diferentes actividades relacionadas con el movimiento y manejo de productos desde los centros de producción hasta los puntos de consumo y asociando objetivos de la distribución con los objetivos comerciales de la empresa. Planificar y desarrollar trabajos de campo, identificando fuentes primarias y secundarias, definiendo pautas que se deben seguir, ámbitos geográficos de aplicación y utilizando las técnicas de recogida de información adecuadas al objeto de estudio. Interpretar la información obtenida de las variables macro-microeconómicas, políticas, sociológicas y comerciales, definir la relación funcional entre ellas y analizar los efectos que producen en diferentes estrategias comerciales. Analizar los efectos que producen la aplicación conjunta de las políticas de marketing: precio, producto, servicio, comunicación y distribución, en política comercial de una empresa, estableciendo la relación funcional que existe entre ellas. Aplicar las técnicas estadísticas específicas a una serie de datos para obtener una determinada información, interpretando los resultados obtenidos y obteniendo conclusiones. Evaluar y definir estrategias de merchandising, identificando características esenciales del espacio, imagen que debe ser transmitida por el establecimiento comercial, factores psicológicos asociados al consumidor que influyen en la concreción de actuaciones, seleccionando las técnicas y procedimientos en función de los objetivos comerciales y del efecto deseado. Organizar procesos de compraventa, elaborando planes que determinen actuaciones y objetivos seleccionando técnicas de negociación en función del tipo de clientes / proveedores y definiendo medidas de control que detecten desviaciones de los logros con las previsiones. Utilizar técnicas de comunicación en las relaciones comerciales con clientes / proveedores y en el entorno de trabajo, para transmitir o recibir información y resolver situaciones conflictivas que pueden presentarse en el desarrollo de la actividad. Interpretar información comercial en una determinada lengua extranjera y expresarse de forma correcta, en el idioma requerido, en relaciones comerciales internacionales. Operar con programas informáticos que faciliten la gestión integrada de operaciones comerciales y estudios de mercado y optimicen el tratamiento y organización de la información originada en el desarrollo de la actividad. Página -233-

234 Interpretar el marco legal, económico y organizativo que regula y condiciona la actividad industrial identificando los derechos y las obligaciones que se derivan de las relaciones en el entorno de trabajo, así como los mecanismos de inserción laboral. Seleccionar y valorar críticamente las diversas fuentes de información relacionadas con su profesión, que le permita el desarrollo de su capacidad de autoaprendizaje y posibiliten la evolución y adaptación de sus capacidades profesionales a los cambios tecnológicos y organizativos del sector. DURACIÓN El módulo profesional abarca una duración de 440 horas, a realizar en el primer trimestre del segundo año escolar, durante el período lectivo anual (de 1 de septiembre a 30 de junio, excluidos los períodos de vacaciones) La duración de las estancias de los alumnos en el centro de trabajo será igual o cercana al horario laboral de la entidad colaboradora, reservando una jornada cada quincena para la realización en el centro docente de actividades tutoriales de seguimiento y evaluación continua del programa formativo. La realización del módulo en períodos distintos a los señalados será para aquellos alumnos que tengan algún módulo pendiente de superación o haber sido declarados NO APTOS en el módulo de FCT CRITERIOS GENERALES PARA LA PLANIFICACIÓN DE LA F.C.T. En el tercer trimestre del curso escolar, el profesor-tutor reunirá a los alumnos con objeto de: Puesta en común con alumnos de la promoción anterior sobre sus experiencias, en la realización de la F.C.T. Información de las empresas disponibles para realizar la F.C.T. a fin de que dichos alumn@s manifiesten sus preferencias. Una vez manifestadas dichas preferencias, el profesor tutor en colaboración con el equipo docente procederá a la asignación de las mismas, en base a los siguientes criterios: - Expediente académico. - Perfil del alumno. - Características del puesto de trabajo. CONDICIONES DE ACCESO Página -234-

235 ACCESO ORDINARIO (Primer trimestre del segundo año escolar) Tener aprobados todos los módulos que se cursan en el centro. Tener suspenso un solo módulo con una duración inferior al 25 % de la duración del conjunto de módulos del curso. (en este ciclo cualquiera de ellos) y haya obtenido autorización del equipo docente. ACCESO EXTRAORDINARIO (Segundo trimestre del segundo año escolar) Quienes por causas justificadas y demostradas no hayan podido realizarlo en período ordinario. Tener aprobados todos los módulos pendientes, habiendo realizado prueba en enero. Quienes hayan accedido a la evaluación extraordinaria de enero y no hayan promocionado a F.C.T. en período ordinario y tengan pendiente un solo módulo y el equipo decida autorizarles. CRITERIOS DE EXENCION DEL MODULO DE FCT POR CORRESPONDENCIA CON LA PRACTICA LABORAL Estarán exentos total o parcialmente, aquellos alumnos / as, que acrediten experiencia profesional de al menos un año, relacionada con los estudios profesionales que están cursando. (art. 16 RD 777/1998 de 30 de Abril, BOE 8 de mayo). Y que permita demostrar las capacidades terminales según el anexo III- PSV correspondiente. La exención puede ser: a) Exención total: Podrán ser eximidos totalmente de cursar el módulo de FCT aquellos alumnos y alumnas que se encuentren trabajando o hayan trabajado por un periodo de más de un año en empresas o instituciones, realizando funciones que por sus características coincidan plenamente con los contenidos del módulo formativo de FCT. b) Exención parcial: Podrán ser eximidos parcialmente el módulo de FCT aquellos alumnos y alumnas que se encuentren trabajando o hayan trabajado por un periodo de más de un año en empresas o instituciones cuya actividad no esté relacionada directamente con los estudios que realizan. Los alumnos o alumnas que se acojan a este tipo de exención, sólo podrán obtenerla por el número de horas que en el módulo se correspondan con las capacidades terminales de cualificación y/o inserción profesional. Página -235-

236 Se debe acreditar una experiencia laboral de al menos un año mediante: c) Certificación de la Tesorería de la S.S. o Mutualidad Laboral, que debe contener: la empresa, la categoría laboral, y el período de contratación. d) Certificado de la empresa, que debe contener duración del contrato laboral, actividades desarrolladas y periodo de tiempo de la actividad. Según lo establecido en el apartado decimonoveno, punto 3 de la Resolución de 30 de abril de 1996, en los ciclos formativos de Grado Superior, se requerirá superar una prueba práctica, que atenderá a los siguientes aspectos: a) La elaboración de la citada prueba será coordinada por el jefe de departamento de Familia Profesional y en ella participarán los profesores-tutores del módulo profesional de Formación en Centros de Trabajo. b) La prueba tomará como elementos de referencia las capacidades terminales con sus respectivos criterios de evaluación expresadas en dicho módulo profesional, así como aquellas realizaciones y criterios de realización que tengan relación con dichas capacidades, para medir el grado de consecución de las mismas que el alumno tiene, en función de su experiencia laboral previa. c) Dicha prueba deberá simular, en la medida de lo posible, los tipos de actividades de evaluación programadas para los alumnos que realicen el módulo de Formación en Centros de Trabajo. d) La tipología de las pruebas será fundamentalmente de carácter procedimental; es decir, versará sobre la resolución de supuestos prácticos que puedan transformarse fácilmente en actividades reales productivas. Se tratará de evitar, por tanto, exámenes teóricos escritos y pruebas objetivas escritas. Cuando el equipo educativo considere que los objetivos formativos específicos de la F.C.T. recogidos en el Documento Base del Módulo Profesional ya han sido alcanzados, según la documentación presentada por el alumno, formulará una propuesta de exención que puede ser total o parcial. En el segundo caso se indicará el tipo de prueba que a juicio del equipo educativo debe realizar el alumno. El coordinador del Ciclo, a partir de la documentación presentada y tras el estudio y conclusiones sobre dicha documentación realizado por el Equipo Educativo, realizará un informe que trasladará a la Dirección del Centro para su resolución. Página -236-

237 Para que la exención correspondiente pueda ser efectiva, el alumno debe haber superado todos los módulos que conforman el Ciclo. Las solicitudes de exención del módulo de F.C.T. con la práctica laboral, se podrán presentar durante el período de formación o al comienzo del segundo curso en el centro educativo. Procedimiento a seguir: a) Matriculación previa en un centro autorizado. b) Solicitud dirigida al director del centro aportando la documentación. c) El equipo educativo del ciclo, previo análisis de la documentación, informará al director. d) El director a la vista del informe del equipo educativo resuelve: Exención total. Exención parcial. No exención. El plazo de presentación de solicitudes de exención finalizará el 30 de marzo del primer año. CAPACIDADES TERMINALES Desarrollar trabajos de campo para la realización de estudios comerciales, de acuerdo con unos objetivos definidos. Realizar tareas de gestión y verificación en procesos de almacenajedistribución, desarrollados en la empresa. Realizar gestiones en las operaciones de compra-venta de la empresa. Desarrollar planes de mechandising que optimicen las ventas. Realizar tareas de seguimiento en el desarrollo del plan de marketing establecido por la empresa. Cumplir cualquier actividad o tarea asignada y relacionada con el trabajo que realiza con responsabilidad profesional, demostrando una actitud de superación y respeto. EVALUACIÓN a) Criterios de evaluación Los criterios de evaluación son los enumerados en el R.D. que regula el ciclo para el módulo de FCT y que son los siguientes: 1.- Identificar los parámetros que van a influir en el estudio. Página -237-

238 Identificar las características de los sujetos/organismos que van a ser sometidos a la técnica de recogida de datos seleccionada. Identificar el ámbito geográfico en el que se va a proyectar el estudio. Extraer una muestra representativa y elegir la técnica adecuada de muestreo. Aplicar correctamente técnicas cuantitativas y cualitativas de recogida de información de fuentes primarias y secundarias en el proceso de obtención de información. Utilizar adecuadamente las técnicas estadísticas para tratar la información y obtener conclusiones. Presentar las conclusiones del trabajo de campo realizado en tiempo y forma, a través de un informe. 2.- Obtener y tramitar documentos requeridos en las operaciones de transporte, en tiempo y forma, conforme a las normas vigentes. Identificar el o los canales de distribución establecidos en la empresa y analizar el coste que supone la estructura de los mismos. Analizar los espacios y rutas de distribución interna en el almacén y evaluar su idoneidad y proponer en su caso cambios que mejoren la gestión. Efectuar correctamente cálculos de valoración de existencias, trasladando los resultados al documento especificado. Utilizar adecuadamente los programas informáticos de gestión de almacenes para transmitir y obtener información. Transmitir información precisa a los diferentes jefes de almacén de la red logística. Confeccionar inventarios siguiendo criterios y normas establecidos. Realizar estudios sobre la política de "stock" aplicada en la empresa proponiendo, en su caso, mejoras en la gestión. 3.- Identificar el segmento de mercado de proveedores y clientes de la empresa y sus características. Obtener la información precisa sobre ofertas de proveedores. Comportarse correctamente y de forma amable en el trato con los clientes y proveedores. Utilizar los programas informáticos disponibles en la empresa para la gestión de la compraventa. Efectuar contactos con proveedores y clientes cuando lo requiera la gestión comercial de la empresa, aplicando técnicas de venta. Confeccionar ficheros maestros de clientes y proveedores y mantenerlos actualizados. 4.- Identificar la imagen que quiere transmitir la empresa y tipología de la clientela. Página -238-

239 Analizar diferentes métodos de "merchandising" para rentabilizar las ventas, y promover, si es necesario, medidas que mejoren la gestión. Controlar que la implantación de los productos en el establecimiento se realiza de acuerdo con las condiciones establecidas. Analizar la zona y lugar adecuado para colocar los productos dentro del punto de venta. Valorar la eficacia de la implantación de los productos utilizando instrumentos de medida cualitativos y cuantitativos. 5.- Identificar los objetivos del plan de marketing. Recoger información aplicando los procedimientos adecuados y a través de las fuentes de información precisas, para analizar el efecto en el mercado del plan implantado. Verificar que la ejecución de la campaña publicitaria, se ejecuta en las condiciones contratadas. Realizar un estudio acerca de la eficacia de la campaña publicitaria realizada y proponer, en su caso, estrategias posteriores. Confeccionar modelos de encuestas para valorar la eficacia publicitaria y proponerlos a la organización. 6.- En todo momento mostrar una actitud de respeto a los procedimientos y normas de la empresa. Incorporarse puntualmente al puesto de trabajo, disfrutando de los descansos permitidos y no abandonando el centro de trabajo antes de lo establecido sin motivos debidamente justificados. Interpretar y cumplir con diligencia las instrucciones recibidas y responsabilizarse del trabajo asignado, comunicándose eficazmente con la persona adecuada en cada momento. Mantener relaciones interpersonales fluidas y correctas con los miembros del centro de trabajo. Coordinar su actividad con el resto del equipo y departamentos, informando de cualquier cambio, necesidad relevante o contingencia no prevista. Estimar las repercusiones de su actividad en los procesos comerciales de la empresa y en la imagen que ésta proyecta. Cumplir responsablemente con las normas, procesos y procedimientos establecidos ante cualquier actividad o tarea, objetivos, tiempos de realización y niveles jerárquicos existentes en la empresa. b) Criterios de calificación La calificación del módulo de FCT será de apto o no apto. En el supuesto de que el alumno o alumna obtenga la calificación de no apto podrá cursar el módulo de nuevo en el período de enero a marzo del mismo curso académico; en la misma u otra empresa, repitiendo parte o la totalidad de las Página -239-

240 actividades del módulo profesional. La evaluación extraordinaria se realizará en marzo. En todo caso, cada alumno o alumna podrá ser evaluado y calificado del módulo profesional FCT dos veces como máximo, entre convocatorias ordinarias y extraordinarias. Excepcionalmente, la Dirección General de Ordenación Académica y Formación Profesional, podrán autorizar una convocatoria de gracia para aquellos casos en que por motivos de enfermedad u otros casos que se consideren no hubieran podido superar dicho módulo de FCT en las dos convocatorias anteriores. c) Instrumentos de Evaluación Se utilizará la ficha individual de programación seguimiento y valoración PSV del alumno o alumna, y aquellos que requieran en cada caso el profesorado responsable de la tutoría para realizar una evaluación sistemática y objetiva, entre los que se pueden encontrar, entre otros, la hoja de seguimiento semanal y los informes obtenidos en las reuniones quincenales mantenidas entre los tutores o tutoras del centro educativo y del centro productivo. En el supuesto que el profesorado responsable de la tutoría de éstos alumnos / as adopte como instrumento de evaluación y seguimiento la hoja de seguimiento semanal, el alumno /a reflejará diariamente en la misma las tareas realizadas, la deforma sucinta y fácilmente identificable, ( y en su caso las dificultades que encontró para la realización de la actividad y las circunstancias que a su juicio las motivaron), así como cuantas observaciones considere oportunas sobre su proceso de aprendizaje en la entidad colaboradora. Dichas fichas contarán con el Vº Bº semanal del tutor /a del centro de trabajo y será supervisada por el profesorado encargado de la tutoría durante la jornada quincenal destinada a las actuaciones tutoriales. CONTENIDOS Y SU SECUENCIACION Reconocer las fuente de información primarias o secundarias necesarias para la obtención de los datos. Estudiar, analizar e interpretar la información obtenida. Obtener conclusiones y elaborar los informes correspondientes. Supervisar el producto recepcionado, comprobando que se ajusta a las condiciones contratadas del pedido. Organizar los recursos humanos y materiales en cada operación de distribución de productos en el almacén, optimizando el almacenaje de acuerdo con las instrucciones recibidas. Gestionar la expedición de la mercancía, utilizando el embalaje y medio de transporte establecido. Atender al cliente en la solicitud de productos y/o servicios, satisfaciendo sus necesidades, y teniendo en cuenta los planes de actuación y objetivos de venta del establecimiento comercial. Página -240-

241 Resolver, en el marco de su responsabilidad, las reclamaciones presentadas por los clientes, según los criterios y procedimientos establecidos por la empresa. Realizar y controlar las operaciones de cobro y pago, asegurando su fiabilidad y exactitud. Identificar y seleccionar proveedores de acuerdo con los criterios establecidos y negociar determinados aspectos en la operación de compra según especificaciones recibidas. Elaborar y organizar el plan de acción en la operación de venta de acuerdo con los objetivos de la organización. Montar exposiciones de productos previamente definidos, transmitiendo la imagen deseada del establecimiento y respetando las normas de seguridad e higiene. Preparar los lineales de productos optimizando espacios, buscando la complementariedad de los artículos y facilitando la opción de compra. Mantener actualizada la información para orientar adecuadamente al cliente en el punto de venta, ubicar la catelística del establecimiento y las etiquetas de los productos según los procedimientos y objetivos comerciales establecidos. Calentar puntos fríos para incrementar el volumen de ventas. Definir el escaparate idóneo, disponer su montaje de acuerdo con las técnicas precisas y conseguir la imagen y efectos establecidos. Distribuir la superficie de venta y organizar su acondicionamiento, optimizando el espacio y recursos disponibles, de acuerdo con la normativa de seguridad e higiene y los objetivos establecidos. Controlar las actuaciones de merchandising que se realizar en el establecimiento comercial. Organizar las promociones necesarias en el lugar de venta para lograr los objetivos previstos. Controlar y supervisar los objetivos del plan de marketing de acuerdo con las orientaciones recibidas. Seguimiento y valoración de la puesta en práctica de la campaña publicitaria planificada. Interpretar y ejecutar con diligencia las instrucciones recibidas, responsabilizándose del trabajo asignado. Coordinar su actividad con el resto del personal para plantear procedimientos de trabajo y distribución de tareas. Controlar el desarrollo de las actuaciones del equipo para optimizar la actividad y alcanzar los objetivos previstos. Gestionar los recursos humanos del establecimiento comercial de acuerdo con las directrices establecidas por la organización. ACTIVIDADES FORMATIVO-PRODUCTIVAS Página -241-

242 El técnico superior en Gestión Comercial y Marketing, estará dirigido por los responsables de compras, ventas, logística, producto, publicidad y estudios comerciales. Podrá supervisar el trabajo de un equipo de personas en el almacén, en el punto de venta o en la realización de la investigación comercial. Esta figura podrá ejercer su actividad en todos los sectores productivos en las áreas de comercialización, almacenaje y en el sector comercio. Los principales subsectores en los que puede desarrollar su actividad son: - Industria: departamento comercial, departamento de marketing. - Intermediarios: comercio independiente (comercio al por mayor, comercio al por menor), comercio asociado, comercio integrado, asesoramiento comercial y agencias comerciales. En general se formará para: Obtener y/o elaborar la información referida al mercado, productos, servicio, precio, distribución y comunicación; gestionar los planes de actuación correspondientes a las compras, logística y venta de productos y/o servicios y supervisar su realización de conformidad con las instrucciones recibidas y la legislación vigente. Como consecuencia este futuro profesional desarrollará funciones formativas en las empresas relacionadas con: - Recogida de información del mercado y análisis estadístico de los datos. - Elaboración de informes que recojan las conclusiones de la investigación comercial. - Organización del funcionamiento del almacén. - Preparación y coordinación de los materiales y equipo humano de las acciones publicitarias. - Negociación con clientes y proveedores, y medios de comunicación. - Control de movimientos de mercancías en los diversos almacenes. - Seguimiento de la acción publi-promocional. - Definición del plan de merchandising. - Cierre de la compraventa. - Selección de fuentes de datos. - Control de las actuaciones de merchandising. Página -242-

243 METODOLOGÍA, SEGUIMIENTO Y PERIODICIDAD La metodología se desarrolla dentro del ámbito productivo real, con carácter obligatorio, resultando necesario que la participación de los alumnos sea dentro de los contenidos del perfil profesional lo más amplia y eficaz. Para la consecución de las capacidades terminales del módulo el alumno: EL ALUMNO: - Aplicará los contenidos teórico- prácticos adquiridos en el centro. - Realizará una jornada productiva similar a la jornada laboral, en este caso el horario comercial. - Completará la formación adquirida en el centro y ampliará técnicas específica del puesto de trabajo. - Adquirirá una madurez profesional, motivadora de futuros aprendizajes o contratos laborales. - Adquirirá el conocimiento de la organización comercial y el sistema de relaciones socio-laborales del centro de trabajo. - Inspirarse en situaciones reales de trabajo correspondiente al perfil profesional. Para ello se establece un consenso entre ambas partes. - Se definirían actividades reales factibles de realizar y evaluar. - Considerar un nivel de exigencia para el alumno cercano a los trabajadores de la empresa. - Posibilitar la rotación por los diversos puestos de trabajo propios del perfil profesional. - Explicitar la temporalización: duración y periodo de realización de las actividades. - Evitar tareas repetitivas no relevantes para la adquisición de destrezas. - Permitir la toma de decisiones ante posibles contingencias. Reflejará diariamente las tareas realizadas en la hoja semanal del alumno (ANEXO IV) que contará con el Vº Bº del tutor del Centro productivo y será visada por el tutor del Centro Educativo durante la jornada quincenal a celebrar en el instituto. El alumno visitará como mínimo, cada quincena al tutor en el centro docente para valorar junto con él la marcha del aprendizaje y aquellos problemas que se puedan originar. El alumno/a podrá ser evaluado y calificado en este módulo un máximo de dos veces, entre convocatorias ordinarias y extraordinarias. Página -243-

244 El TUTOR DEL CENTRO EDUCATIVO elabora y consensúa empresa el Programa formativo, para ello: con la Establecerá un régimen de visitas al centro de trabajo, de periodicidad quincenal, al menos, para mantener entrevistas con el responsable del centro de trabajo, observar directamente las actividades que el alumnado realiza en el mismo y registrar su propio seguimiento. A lo largo de la FCT, y teniendo en cuenta las fichas de seguimiento del alumno y el informe valorativo del tutor de la empresa, evaluará al alumno con la calificación de: APTO O NO APTO. La evaluación individual del alumno se basará tanto en indicadores de carácter teórico y actitudinales en: Habilidades: aptitudes para el desarrollo de las tareas propias de la profesión. Capacidades: conocimientos teóricos y capacidades de consecución y seguimiento de instrucciones. Actitudes o habilidades sociales: trabajo en equipo, iniciativa, puntualidad, asistencia, responsabilidad, etc. EL TUTOR DEL CENTRO DE TRABAJO deberá: Dar cumplimiento de las actividades del programa acordado. Realizar seguimiento de las practicas formativas Autorizar el acceso periódico del tutor educativo a la empresa. Para el seguimiento conjunto del alumno. Dirigir las actividades formativas de los alumnos. Colaborar en la evaluación mediante un informe. Resolver con el tutor educativo los problemas técnicos o personales que puedan surgir. A lo largo de la FCT irá confeccionando una FICHA INDIVIDUAL DE SEGUIMIENTO Y EVALUACION. ACTIVIDADES Y PERIODOS DE RECUPERACIÓN La evaluación y calificación extraordinaria tendrá lugar para aquellos alumnos que no hayan superado el modulo profesional de FCT, en periodo ordinario (primer trimestre del segundo curso escolar) o por otras razones se hallan incorporado a realizar el módulo de FCT en periodo extraordinario. Página -244-

245 Esta evaluación extraordinaria se realizaría durante el segundo trimestre del segundo curso escolar del alumno, o en cualquier otro periodo que las circunstancias lo requieran. Se efectuaría la FCT en otra empresa diferente a la anterior y realizarían de nuevo la totalidad de las actividades programadas por el tutor en la PSV. Esta sería la segunda y última opción que tiene el alumno de superar la FCT. Si el alumno ha agotado el número de convocatorias previstas, y no ha logrado superar el ciclo formativo no podrá continuar cursándolo en régimen presencial. Es necesario consignar en el libro de calificaciones cada una de las convocatorias ordinaria o extraordinaria en las que el alumno halla sido calificado. Cuando el único módulo pendiente de superación sea el de FCT y el alumno se incorpore a la vida laboral activa en un campo profesional relacionado directamente con el ciclo formativo cursado transcurrido al menos un año, estará autorizado para matricularse de dicho modulo de FCT y podrá solicitar la correspondencia con la práctica laboral. RELACION DE CENTROS DE TRABAJO DONDE SE REALIZARÁ LA FORMACIÓN PROFESIONAL RELACION DE CENTROS DE TRABAJO DONDE SE REALIZARÁ LA FORMACIÓN PROFESIONAL CENTROS COMERCIALES CARREFOUR, AVD. DEL LLANO S/N GIJON. ALCAMPO S.A. CARRETERA AS 18, KM 22., GIJON CAMARA DE COMERCIO, CARRETERA PILES INFANZON S/N GIJÓN ALIMERKA POLÍGONO ESPIRITU SANTO OVIEDO. LA COOPERATIVA, CARRETERA CARBONERA, S/N. POLÍGONO DE ROCES GIJÓN. CLIMASTAR THERMOSTONE, S.L., CRTA OVIEDO-GIJÓN (N630) KM Página -245-

246 BITTIA PUBLICIDAD, S.L, AVD. DEL MAR CANTABRICO, Nº 17. BAJO. VIESQUES GIJÓN CABLES Y ESLINGAS SA., C/ZUMALCARREGUI, GIJÓN COMERCIAL DE LAMINADOS. PLGNO INDUSTRIAL Nº1.TREMAÑES. GIJÓN COMPAÑÍA DE BEBIDAS PEPSICO S.L. CARRETERA OVIEDO SANTANDER KM. 8 MERES SIERO ANALISIS Y SOLUCIONES TÉCNICAS. S.L. (ANSOLTEC). C/ SIGMUD FROID. Nº 190 NAVE GIJÓN COFAS CARRETERA OVIEDO-GIJÓN LLANERA. IKEA ASTURIAS. CC PARQUE PRINCIPADO. AUTOVÍA A66 KM 4, PAREDES LUGONES SIERO UNION DE COMERCIANTES DE GIJÓN Y CARREÑO. C/ MARQUES DE SAN ESTEBAN, CASA DEL LIBRO DE GIJÓN. PLAZA DE ITALIA, GIJÓN. CENTRO MUNICIPAL DE EMPRESAS DE GIJÓN. 1.- Edificio CRISTASA AVD. DE LA ARGENTINA, 132, Edificio CENTRO TECNOLÓGICO. PARQUE CIENTÍFICO Y TECNOLÓGICO C/ los prados GIJÓN. P&L GLOBAL. Edificio CENTRO TECNOLÓGICO DESPACHO Nº 20. PARQUE CIENTÍFICO Y TECNOLÓGICO C/ los prados GIJÓN. Página -246-

247 CAPGEMINI. C/ ANABEL SEGURA, 14. EDIFICIO CEDRO ALCOBENDAS (MADRID) EN ASTURIAS: C/ HORNOS ALTOS, S/N LANGREO TABLAS SURF SHOP. PASEO MURO DE SAN LORENZO, GIJÓN. LEROY MERLIN. Polígono de Roces. Gijón INDITEX. Arteixo A Coruña Página -247-

248 ANEXOS Página -248-

249 ANEXO III PSV FICHA INDIVIDUAL PROGRAMACIÓN, SEGUIMIENTO Y VALORACIÓN FONDO SOCIAL EUROPEO Nº PÁGINAS ALUMNO/A: CURSO CLAVE DEL CICLO: COM32 Nº DE HORAS DE FCT: 440 CENTRO: IES Calderón de la Barca PROFESOR/A TUTOR/A (FCT): RESPONSABLE DEL CENTRO DE TRABAJO : CAPACIDADES TERMINALES REALIZACIONES SEMANA S POR DPTO. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Apto VALORACIÓN DEL RESPONSABLE DEL CENTRO DE TRABAJO No Apto No Realiza OBSERVACIONE S 1 Desarrollar trabajos de campo para la realización de estudios comerciales, de acuerdo con unos objetivos definidos. 2 Realizar tareas de gestión y verificación en procesos de almacenajedistribución, desarrollados en la empresa. 3 Realizar gestiones en las operaciones de compraventa de la empresa. 4 Desarrollar planes de "merchandising" que optimicen las ventas Reconocer las fuentes de información primarias o secundarias necesarias para la obtención de los datos Estudiar, analizar e interpretar la información obtenida Obtener conclusiones y elaborar los informes correspondientes Supervisar el producto recepcionado, comprobando que se ajusta a las condiciones contratadas del pedido Organizar los recursos humanos y materiales en cada operación de distribución de productos en el almacén, optimizando el almacenaje de acuerdo con las instrucciones recibidas Gestionar la expedición de la mercancía, utilizando el embalaje y medio de transporte establecido. 3.1-Atender al cliente en la solicitud de productos y/o servicios, satisfaciendo sus necesidades, y teniendo en cuenta los planes 1 Identificar los parámetros que van a influir en el estudio. Identificar las características de los sujetos/organismos que van a ser sometidos a la técnica de recogida de datos seleccionada. Identificar el ámbito geográfico en el que se va a proyectar el estudio. Extraer una muestra representativa y elegir la técnica adecuada de muestreo. Aplicar correctamente técnicas cuantitativas y cualitativas de recogida de información de fuentes primarias y secundarias en el proceso de obtención de información. Utilizar adecuadamente las técnicas estadísticas para tratar la información y obtener conclusiones. Presentar las conclusiones del trabajo de Página -249-