Master en Dirección Estratégica de Ventas ESCUELA DE NEGOCIOS AL FUTURO CON VALOR

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1 Master en Dirección Estratégica de Ventas ESCUELA DE NEGOCIOS AL FUTURO CON VALOR

2 2 Master en Dirección Estratégica de Ventas

3 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ 0.1 Alfonso Gómez M. Decano Escuela de Negocios La Escuela de Negocios Nº 1 de Latinoamérica Ranking revista América Economía 2011 Al futuro con valor es el lema que nos anima en el camino de desarrollo por el que hemos decidido transitar. La expectante posición que nuestra Escuela ha logrado en los rankings, nos habla de progreso y nos alienta. Sin embargo, necesitamos ir más allá y asegurar que el impacto del pensamiento y de la acción que surge de nuestro trabajo estará siempre a la altura de los desafíos de una sociedad marcada por el cambio. El Master en Dirección Estratégica de Ventas de la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez, busca formar nuevas generaciones de líderes de negocios que cuenten con las competencias necesarias para crear valor económico y que aspiren a un mundo mejor. Te invitamos a recorrer estas páginas con la convicción de que nuestro Master en Dirección Estratégica de Ventas contiene una propuesta de valor muy sólida, de vanguardia y única en nuestro medio. Master en Dirección Estratégica de Ventas 3

4 0.2 Bienvenida Jaime Acuña A. Director Académico MEV Fuerzas nuevas e irrefrenables están redefiniendo el mundo de la venta. En todas las empresas, las áreas de venta están en etapas de cambios profundos y radicales. Y es que los clientes están cambiando. Fundamentalmente han variado sus expectativas, sus modelos de compra y lo que quieren obtener de una relación de venta. Sin embargo, existe un cambio que es más relevante que todos los anteriores. Es el cambio en el significado de la venta propiamente tal, ya que su verdadero objetivo está siendo redefinido. Ayer la organización de venta debía ser lo suficientemente eficiente como para comunicar nuestra ventaja competitiva, hoy debe ser lo suficientemente efectiva como para ser nuestra ventaja competitiva. Por lo tanto, el desafío para las empresas es formar equipos de venta de alto desempeño que alcancen resultados por sobre el promedio de la industria. Para lograrlo, se requiere que la empresa como un todo sistémico ponga su mirada en la función de ventas como una parte fundamental de la estrategia de diferenciación competitiva de la empresa. En este contexto, la preparación académica, las competencias y habilidades requeridas para asumir cargos de mayor responsabilidad en la dirección de ventas, hacen cada vez más imprescindible una preparación teóricopráctica sólida, profunda y especializada. Es por esto que los invito a conocer el Master en Dirección Estratégica de Ventas, versión Ayer la organización de venta debía ser lo suficientemente eficiente como para COMUNICAR nuestra ventaja competitiva, hoy debe ser lo suficientemente efectiva como para SER nuestra ventaja competitiva. 4

5 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ 0.3 Por Qué Nosotros Prestigio nacional e internacional Desde su fundación, nuestra Escuela de Negocios ha sido reconocida como la mejor escuela para los hombres y mujeres de negocios del país. Hoy es una de las escuelas líderes de América Latina. Todo esto avalado por contar con el mayor número de egresados de programas de postgrados de negocios en Chile, acreditaciones internacionales y su presencia en EE.UU. y Latinoamérica. Enfoque práctico orientado a la toma de decisiones Nuestro enfoque es práctico, orientado a crear y desarrollar criterios para la toma de decisiones empresariales. Buscamos integrar los conocimientos teóricos con experiencias prácticas, a través del estudio y análisis de casos y de la interacción con profesores que cuentan con antecedentes académicos impecables, además de una probada experiencia profesional. Nuestro objetivo es que usted pueda tomar mejores decisiones para aumentar su contribución a los resultados de su organización. Cuerpo de profesores capaz de aplicar la teoría a la práctica Nuestros profesores full time alternan su labor docente con directorios de empresas, investigación aplicada y proyectos de consultoría. Asimismo, los profesores invitados son o han sido ejecutivos que desempeñan cargos gerenciales en importantes empresas. De esta manera, nuestro cuerpo docente combina una sólida base conceptual, una amplia experiencia en la formación de ejecutivos y una reconocida capacidad para aplicar la teoría al mundo de los negocios. Filosofía educativa innovadora Nuestra Escuela es pionera en la formación basada en la innovación y emprendimiento. Todos los programas contienen una secuencia de trabajos prácticos que ponen el énfasis en la solución de problemas reales y el desarrollo de proyectos concretos. Ello se complementa con una rigurosa educación técnica, que potencia las habilidades analíticas. Infraestructura diseñada para la formación de ejecutivos Contamos con un campus especialmente diseñado para programas de postgrados. Las salas de clases tipo auditorios están acondicionadas especialmente para la formación de ejecutivos. Contamos con auditorios en distintos niveles, para facilitar la visión de las exposiciones y permitir la interacción entre los alumnos. Existen además salas equipadas para facilitar el desarrollo de reuniones de trabajo en equipo. Compatibilidad con la actividad laboral El formato de tiempo parcial del Master permite continuar la actividad laboral, sin necesidad de interrumpir el trabajo, ingresos y experiencia laboral acumulada. Master en Dirección Estratégica de Ventas 5

6 Objetivos Quiénes Deben Asistir Formar ejecutivos de alto nivel profesional con los conocimientos, competencias y habilidades necesarias para cargos de dirección comercial y ventas, y que sean capaces de entregar soluciones prácticas e innovadoras a los desafíos comerciales que impone el mundo de los negocios aportando a la generación de valor para los clientes y las organizaciones en que se desempeñan. El Master en Dirección Estratégica de Ventas está dirigido a profesionales de diversa formación previa y con experiencia laboral en posiciones de responsabilidad en áreas comerciales y de ventas. Es recomendable que los postulantes dirijan equipos de ventas o su proyección esté enfocada hacia ese objetivo. Objetivos específicos Desarrollar en los participantes una visión estratégica del área comercial y de ventas, como disciplina basada en procesos, indicadores de gestión y modelos de alta efectividad. Dotar a los participantes de conceptos, metodologías y herramientas que les permitan predecir el comportamiento de los indicadores de gestión comercial y de venta, para desarrollar adecuadamente los procesos de definición de estrategias planificación comercial y presupuestación. Fomentar la creatividad, innovación y las habilidades necesarias para la formación y liderazgo de equipos comerciales de alto desempeño cuyo foco son las personas y la búsqueda de soluciones de negocios de valor para los clientes. Queremos ampliar la formación académica de los participantes, para que puedan dar un paso en sus carreras profesionales, permitiéndoles acceder a nuevas posiciones laborales de mayor responsabilidad. 6

7 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ Obtención del Grado Académico Metodología Al cursar y aprobar, de acuerdo a lo estipulado en el reglamento académico del Master en Dirección Estratégica de Ventas, la totalidad de los módulos y talleres contenidos en la malla curricular, así como la aprobación del trabajo de tesis en el segundo año, el alumno recibirá el grado académico de Magíster en Dirección Estratégica de Ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez. El otorgamiento de este grado académico exige la previa posesión del grado académico de Licenciado o un Título Profesional equivalente. El Master en Dirección Estratégica de Ventas contempla una combinación única que matiza la teoría y los conocimientos con aplicaciones prácticas a nuestra realidad de negocios: Durante los dos años, cada uno de los módulos del Master se complementa con diversas actividades de talleres para así asegurar la correcta aplicación de los contenidos teóricos y el desarrollo de las capacidades para transformar al alumno en un agente de cambio en su organización, con una visión estratégica e innovadora del área comercial y específicamente de la organización de venta. Cada módulo del segundo año tiene casos prácticos que serán desarrollados en grupo. El objetivo es que los equipos trabajen en casos concretos de implementación relacionados con sus empresas para validar no sólo la bajada práctica de la materia, sino que poner a prueba la capacidad del alumno de proponer estrategias coherentes e implementables en las organizaciones a las cuales pertenecen. Cada grupo tendrá su profesor guía con el que tendrán reuniones de avance durante el período que contempla el desarrollo del trabajo. Master en Dirección Estratégica de Ventas 7

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9 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ 0.8 Estructura del Programa Siendo la venta una de las disciplinas menos abordadas y desarrolladas desde la perspectiva de la estrategia comercial y menos estudiada académicamente, nuestro Master en Dirección Estratégica de Ventas, único en Chile, aporta una mirada sistémica para la formación teórica y práctica de los profesionales que se desempeñan en cargos de dirección comercial y ventas. Su estructura académica consta de dos años con clases una vez por semana. Primer año: Conducente al Diploma en Dirección Estratégica de Ventas. Contiene las materias y los talleres enfocados a la entrega de conocimientos para la adquisición de una sólida base teórica que permita abordar la venta desde una perspectiva estratégica y liderar equipos de venta de alto desempeño. Al término de este año, el alumno podrá contar con un pensamiento sistémico, estratégico e innovador para la resolución práctica de los desafíos que su cargo y el entorno le presentan. Segundo año: Conducente al grado de Magíster en Dirección Estratégica de Ventas. Aborda nuevos contenidos relevantes para la organización comercial y de ventas, además profundiza tópicos del primer año y se focaliza en la aplicación práctica de las materias aprendidas, poniendo especial énfasis en la resolución de casos, trabajos aplicados y propuestas estratégicas que estén directamente relacionadas con las industrias de los alumnos participantes. De este modo, la simulación de escenarios reales, la creación de estrategias comerciales y de ventas innovadoras, serán la base para la formación del perfil de directivos con las capacidades y las competencias necesarias para liderar la formulación e implementación de nuevos modelos de negocios y estrategias en la organización de venta de cara al cliente y sus propias empresas. Master en Dirección Estratégica de Ventas 9

10 año 1 CONDUCENTE AL DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS módulo 1 módulo 2 Estrategia de venta enfocada al cliente: el modelo decisional del cliente El proceso de toma de decisión del cliente. Desarrollo de estrategias de entrada al cliente. Desarrollo de insatisfacciones y oportunidades de venta en el cliente. La metodología de investigación en base a preguntas. Entendiendo e influenciando las razones de compra del cliente. Mejorando la posición de vulnerabilidad frente al competidor. Entendiendo los miedos, riesgos y postergación de las decisiones de compra. Desarrollo de nuevos negocios con los clientes. Caso de aplicación. Taller de habilidades efectivas de venta Ejercicios y casos aplicados a diferentes industrias para desarrollar habilidades efectivas de venta a través de metodologías de role play y aprendizaje activo. Liderando equipos de venta de alto desempeño El director de ventas como desarrollador de habilidades de sus equipos. Entrenamiento versus instrucción (coaching). Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alto desempeño. Condiciones apropiadas para la instrucción de habilidades. Taller coaching efectivo de venta Ejercicios y casos aplicados a diferentes industrias, para el aprendizaje de habilidades de coaching de venta a través de role play y aprendizaje activo, para la formación de equipos comerciales de alto desempeño. El equipo de ventas como capital humano Motivación, comportamiento y alto desempeño. Determinantes de los equipos de alto desempeño. Liderazgo personal y enfoque apreciativo. Liderazgo de equipos de venta. Innovación personal y metodologías de cambio. Equipos de alto desempeño y su impacto en los resultados. Fundamentos de la compensación total. Administración de compensaciones. Estructura de compensaciones y pagos variables. Modelos de compensaciones no monetarias. Taller de selección y entrevistas por competencias Taller de negociación y relaciones 10

11 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ módulo 3 módulo 4 módulo 5 La nueva venta y las oportunidades del futuro: respondiendo al modelo decisional de los clientes Herramientas financieras para apoyar la estrategia de ventas El plan de negocios como eje clave de la diferenciación competitiva Transitar desde comunicar valor a crear valor para los clientes. Segmentar a los clientes en función de la creación de valor. Los nuevos modelos de venta y cómo éstos condicionan la estructura interna. Cómo vender a los distintos segmentos de clientes. Diseño de canales de ventas adecuados. Cómo cumplirle a los clientes: el pedido perfecto. Excelencia operativa en los nuevos modelos de ventas. Desarrollo de casos de implementación de excelencia operativa en la empresa. El impacto económico y financiero de las decisiones comerciales. El plan comercial, la estrategia de ventas y su relación con los estados financieros de la empresa. Cálculos de precios, márgenes y su impacto en los resultados de la organización. La gestión financiera del directivo de ventas. Caso práctico de gestión de ventas y su impacto en la actividad financiera de la empresa. La estrategia, una herramienta vital para sobrevivir en el siglo XXI. La relación marketing-ventas y su impacto en el plan de negocios. La interacción de la estrategia competitiva y la organización comercial y de venta. Innovando en el desarrollo de nuevos planes de negocios. Generación y captura de valor a través del plan de negocios. Desarrollo y presentación de un plan de negocios, considerando el análisis de la estrategia competitiva y su alineamiento con marketing y ventas en función de un caso real en una empresa. Taller de liderazgo transformacional Taller de presentaciones efectivas Master en Dirección Estratégica de Ventas 11

12 año 2 CONDUCENTE AL MASTER EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS módulo 6 módulo 7 módulo 8 Administración estratégica de precios: el camino a mejorar las utilidades Los procesos de venta, su gestión estratégica y métrica Estrategia y organización comercial para mejorar productividad y rentabilidad Fijación estratégica de precios. Los pilares de la administración de precios. Modelos de costos. Estructura de fijación de precio. Política de descuentos. Revenue management y gestión personalizada de precios. Aplicación de la estrategia de precios en la plataforma comercial. Los procesos como elemento clave en la ejecución de la estrategia de ventas. Modelamiento y documentación de procesos de venta. Proceso para un modelo de venta transaccional. Proceso para un modelo de venta consultiva. Las métricas de procesos de venta. Metodología práctica para la gestión estratégica e innovación de procesos de venta. El rol de la organización de venta en entornos cambiantes. Identificación de nuevos roles comerciales para la estrategia de negocios. Cómo medir, compensar y premiar los nuevos roles en la estrategia de negocios. Cómo implementar con éxito y dar seguimiento a los nuevos roles en la organización comercial. Caso práctico Desarrollo de estrategias de precios para la captura de valor en la empresa. Caso práctico Desarrollo, modelamiento y documentación de procesos de venta y su métrica de gestión para aumentar productividad. Caso práctico Definición y desarrollo de estrategias en la organizacion comercial para una empresa real, midiendo el impacto sobre productividad y rentabilidad. Taller de innovación de negocios Cómo generar nuevos modelos de negocios. Taller de habilidades interpersonales Evaluación 360º - coaching personal. Taller de habilidades gerenciales Distinguir y desarrollar habilidades para acceder a posiciones laborales de mayor responsabilidad. Taller de Design Thinking Una nueva forma de pensar para la innovación de estrategias comerciales y de venta. 12

13 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ módulo 9 módulo 10 módulo 11 Compras: el otro lado de la moneda Estrategias de entrada al mercado: cómo elegir y desarrollar los canales de distribución La ejecución, una disciplina estratégica El estado del arte en compras: del abastecimiento a la creación de valor. Generar competitividad desde compras: el partnership comprador-vendedor. Quién compra: la estrategia y el balance de poder cliente internocompras. La gestión de compras enfocada a la productividad. El category management como principal herramienta. Caso práctico Definición y desarrollo de estrategias para entender los modelos de compra de los clientes generando valor para éstos y capturando ese valor para la organización. El rol del canal en la creación de valor para el cliente. Cómo desarrollar el potencial de la creación de valor en el canal. Los conflictos de canales y las estrategias para superarlos. Estrategia de desarrollo de canales. El futuro de los canales de venta. Caso práctico Desarrollo de un modelo estratégico de acceso al mercado para la creación de valor y su factibilidad de implementación. La ejecución como disciplina en la cultura de la organización. Las conductas y el liderazgo de la ejecución. Cómo conseguir colaboración de otras áreas. Cómo mover las áreas de apoyo. Cómo se complementan las áreas comerciales con las áreas de apoyo para obtener una cultura de la ejecución. Implementación de un proyecto comercial en una empresa real que requiere de colaboración de otras áreas para su puesta en marcha. Taller de tecnología (TI) para ventas Cómo utilizar las tecnologías de la información para mejorar la gestión comercial y de venta. Nota: gran parte del material académico y de las lecturas estarán disponibles en un sitio web especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de bajar e imprimir el material. Master en Dirección Estratégica de Ventas 13

14 0.9 Profesores Jaime Acuña MBA, Master en Innovación y Master en Psicología de las Organizaciones, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Director del Master en Dirección Estratégica de Ventas. Carlos Alsua Ph.D. in Business Administration, Arizona State University, EE.UU. Andrés Cuneo Ph.D. in Management Sciences (Marketing), ESADE Business School, España. Ignacio Fernández Master en Dirección de Recursos Humanos, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Gianfranco Ghirardelli Estudios de postgrado, Harvad University. Pablo Guerrero Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Comerical, Pontificia Universidad Católica, Chile. José Olivares Ph.D. in Finance, University of Texas at Austin, EE.UU. Ignacio Orrego Ph.D. (c) en Negocios Internacionales, Universitat de Lleida, España. Gonzalo Rodríguez MBA, Pontificia Universidad Católica, Chile. Ingeniero Civil, Universidad de Chile. Francisca Sinn Ph.D. en Ciencias de la Ingeniería, Pontificia Universidad Católica, Chile. Ricardo Úbeda Ph.D. en Dirección y Administración de Empresa, Universidad Ramón Llull, España. Profesores Talleres Desarrollo de Habilidades Gerenciales Guillermo Abarca Psicólogo, Pontificia Universidad Católica, Chile. Sergio De Kanel Master of Arts en Argumentación y Discurso, Universidad de Amsterdam, Holanda. Pablo Fuenzalida Contador Auditor, Universidad Santo Tomás, Chile. Coach Ontológico, certificado por Newfield Network. Jaime García Diplomado en Biología del Conocimiento, Instituto Matríztico Doctor Humberto Maturana. Empresario y consultor de empresas. Luz Eugenia Mundaca Diploma en Dirección de Recursos Humanos, Pontificia Universidad Católica de Chile. Coach Ontológico, The Newfield Network. Carlos Sanhueza Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Guillermo Beuchat Diplomado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica, Chile. Javier Traslaviña Master en Diseño y Desarrollo de Productos, Universidad Tecnológica de Compiègne, Francia. Rodrigo Saá Master en Comportamiento del Consumidor, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Sebastián Uriarte Master in Organization Studies, Warwick University, Inglaterra. Samuel Varas Ph.D. Information Technology, George Mason University, EE.UU. 14

15 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ 0.10 Otros Master Master en Comunicación Estratégica Master en Dirección Financiera Master en Dirección de Marketing Advanced Master en Dirección de Servicios Master en Dirección de Personas y Organizaciones Master en Gestión de Negocios Master en Innovación Master en Ingeniería Financiera Master en Dirección Estratégica de Ventas 15

16 0.11 Admisión Período de postulación Desde agosto 2011 a marzo Se reciben postulaciones durante el mes de febrero. El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles. Requisitos de postulación Estar en posesión del grado académico de Licenciado o Título Profesional equivalente. 4 años de experiencia laboral profesional (mínimo). Dominio de inglés a nivel de lectura. Entrevista. Antecedentes a presentar para postular Postula en línea ( Carta de compromiso de la organización. Certificado de Licenciatura (original o fotocopia legalizada). Fotocopia del carnet de identidad o certificado de nacimiento. 1 foto tamaño carnet. Proceso de aceptación al Master Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre cerrado a nombre de Postulaciones Master Escuela de Negocios en Avda. Presidente Errázuriz, 3485, Las Condes, Santiago. Una vez recibidos los antecedentes, éstos son analizados por la Dirección Académica. Se considera como postulante al interesado que adjunta todos los antecedentes de postulación solicitados. El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante en el Master. La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad declarando su condición de aceptado. Una vez recibida esa carta, el postulante aceptado deberá matricularse según los plazos estipulados en dicho documento para conservar su cupo. Acceso directo al 2º año del Master Aquellos que hayan cursado el Diploma en Dirección Estratégica de Ventas en nuestra Escuela de Negocios, podrán ingresar al 2 año y obtener al grado de Magíster en Dirección Estratégica de Ventas, si cumplen con los requisitos académicos requeridos. Asimismo, lo podrán hacer aquellos que hayan cursado un diploma o postítulo en Dirección Estratégica de Ventas en otra institución educacional, sujeto a la aprobación de la Dirección Académica del Master. Requisitos de aprobación El proceso de certificación del Master en Dirección Estratégica de Ventas exige como mínimo un 75% de asistencia global, el cursar y aprobar todos los módulos del programa, la asistencia a todos los Talleres de Habilidades Gerenciales, la aprobación de los trabajos individuales y grupales y de la tesis final. 16

17 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ 0.12 Información General Lugar de realización Sede Presidente Errázuriz. Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Fechas Inicio de clases: primera semana de abril de Término de clases: tercera semana de diciembre de Horarios Clases una vez por semana. Año 1: martes, de 17:00 a 20:15 hrs. Año 2: lunes, de 17:00 a 20:15 hrs. Acceso directo al 2 año (para ex alumnos del Diploma en Dirección Estratégica de Ventas) desde la primera semana de abril de Descuentos 1) Los ex-alumnos de los Master, Diplomas (excepto Diploma en Dirección Estratégica de Ventas), y pregrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen un 15% de descuento. 2) Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2012, tienen un 5% de descuento. 3) Grupos de ejecutivos pertenecientes a una misma empresa estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos: 2 a 4 participantes 5% 5 participantes o más 10% * Sólo descuentos 2 y 3 son acumulables. Precio Primer año: UF 200. Segundo año: UF 210. Formas de pago Contado: se accede a un 5% de descuento, al pagar el valor total antes del 30 de abril de Cuotas Año 1: 9 cuotas, de abril a diciembre. Año 2: 9 cuotas, de abril a diciembre. Información y postulaciones Carolina Retamal Ch. (56-2) / masters@uai.cl Master en Dirección Estratégica de Ventas 17

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19 ESCUELA DE NEGOCIOS UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ Master en Dirección Estratégica de Ventas 19

20 Master en Dirección Estratégica de Ventas Información y postulaciones Carolina Retamal Ch. masters@uai.cl (56-2) / UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ