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1 «Gestão da Inovação e da importância da internacionalização para as empresas» Osvaldo Quiroz Leyton INNOVO. International Business Manager MBA. Engineer in Business & Economics. Doctorando in Economics. Universidad de Chile

2 Defínase Internacionalización. Def. Contractual: Contratos de assistência técnica a empresas estrangeiras, as exportações diretas, vendas de licenciamento, a participação em projetos internacionais, o investimento directo em subsidiárias internacionais. Def. de Proceso: Um processo de internacionalização que impliquem mudança de gestão da empresa, que gera compromissos de vendas em mercados estrangeiros. No processo de conhecimento / informação sistemática é adquirida, que é o ingrediente básico da gestão empresarial

3 Tendências Internacionais. Macro - economics

4 Contexto de competencia internacional As transformações globais exigem a capacidade de: identificar um contexto dinâmico que está levando a um aumento no fluxo de informações, conhecimentos, bens e capitais Los estudios ya han encontrado fuertes vínculos entre la innovación y la internacionalización: ambos comparten un efecto positivo y causal en la competitividad

5 Tendencias de Mercados y factores de impacto Innovaciones. Homogeneidad. A globalização está associada ao aumento da homogeneização das preferências dos consumidores em todo o mundo. (Inovações na melhoria da produtividade) Costos de Transacción. Os avanços tecnológicos na informática e telecomunicações, métodos de produção, transporte e plataformas logísticas internacionais reduzem custos da transação e facilitam o intercâmbio de negócios. Costos de coordinación. Internet faz com que o mais viável e de baixo custo de internacionalização. Idioma Inglês domina comunicações internacionais.

6 El contexto Internacional. El fenómeno de la globalización y la innovación A globalização manifesta-se como: : a) um veículo de transmissão de melhores práticas entre os países. b) um veículo de transmissão de fluxos de mercadorias e serviços. Isso não quer dizer que não é um processo automático de aquisição de conhecimento, uma vez que, a aprendizagem não é nem instantânea nem automática. Há vantagens de áreas geográficas específicas do local. A distribuição internacional de recursos tecnológicos e de produção está sendo sectorialmente mais diferenciada. Isso ocorre pela divisão e especialização do trabalho. (Cluster mineria).

7 CHILE y la Visión general para la prospección de oportunidades Negocios P4 Negociado: - China - India Negociaciones en curso o futuras: - OMC, ALCA, Perú, Ecuador, Panamá, Japón, Tailandia?, Malasia?

8 Visión Inicial. Porque escalar comercialmente fuera del Respuesta- > Razones Varias: país? 1. Crescimento. Gerar e aumentar a demanda por nossos produtos 2. Expansão. aumentar a quota de mercado (market share) 3. Leverage. Aumentar os clientes de renda faturamento (finanzas). 4. Optimizacion. Otimizar a operação escala alavancagem economias de escala(costos). 5. Eficiência. Melhorar a eficiência operacional para atender o mercado.

9 Efeitos causais entre Internacionalização e Inovação 1. É a inovação incremental ou radical? 2. Pode a inovação levar à internacionalização da empresa?.? 3. Pode internacionalização levar a mais inovações para a empresa? 4. Pode o acesso ao mercado internacional levam a um tipo diferente de inovação na empresa?.? Innovación Visión cíclica Internacionalización

10 El fenómeno del ciclo entre innovación e internacionalización Desarrollo de Tecnologías Innovación La fuente de Ventaja competitiva + Adaptación al medio ambiente global de negocios internacionales Internacionalización + Conocimiento de mercados internacionales

11 Como consecuencia: Las Innovaciones en la empresa pueden ser validadas en un proceso continuo de internacionalización. Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).

12 Interacción entre la difusión Tecnológica y Globalización Há uma complexa interação entre mudança tecnológica e da globalização Ela criou um processo circular. onde a tecnologia facilita a globalização, e globalização facilita a tecnologia.

13 Gestão da Inovação

14 Porque Internacionalização de empresas e seus negócios?? Riesgo Tecnológico: Riesgo Comercial Riesgo Financiero Sales = Ventas Gestão da Inovação

15 Categorías de las empresas en este contexto 1. Empresas que nacen internacionales (Born Global) Soluciones disruptivas, de alto valor agregado (Ipod, TV 3-D, Nanotecnologías). (Investimento em Pesquisa e Desenvolvimento prévia ) 2. Empresas que deben exportar productos innovadores: Soluciones de productividad, costo-efectivas, mejora continua-eficiencia.(procesos mineros)

16 CAPACIDADES DE INTERNACIONALIZACIÓN Born Global Firms Requisito: Investimento em Pesquisa e Desenvolvimento prévia Capacidades que se observan: a) competências de gestão, que explican como se sustenta la innovación, b) Conocimiento experto. c) Presença da Cultura para a criação de novos conhecimentos, d) presença e desenvolvimento de capacidades organizacionais (rotinas relevantes) e) Gestão expertize com foco em nichos de mercado, f) Oferecer componente de alto valor agregado tecnológico com foco na qualidade + transferências de produtividade.

17 O comum: Caminhos para a internacionalização 1. A empresa começa a operar a partir de seu território para os mercados mais próximos. 2. Como os executivos adquirir conhecimento, a empresa está se expandindo geograficamente e culturalmente.

18 Caminhos para a internacionalização A empresa se expande de acordo com o seu conhecimento do mercado em 3 fatores : 1. Seleção do mercado internacional: as decisões "seguras" está aterrando em "alguns" mercados vizinhos. 2. desicion e opção entrada: A partir de formulário de exportação indireta, até a gestão de uma subsidiária própria 3. O ritmo de internacionalização, é uma função do crescimento dos negócios no território (OPERATIONAL CASH FLOW RESTRICTION).

19 Atencion a la Brechas Institucionales para mejorar Internacionalizacion de negocios Innovadores

20 Brechas Institucionales Centros de Innovación enfrentan los problemas internos, tales como : RRHH. la falta de recursos humanos suficientemente capacitados para hacer frente al desafio de la internacionalización de negocios,y Cash Flow $$: la necesidad de apoyo directo en la financiación para la internacionalización de negocios de innovación. Heterogeneidad y Foco. Tener en cuenta la heterogeneidad de las PYME, requiere un enfoque individualizado para cada empresa, o sectorial, por sector industrial. Sustentabilidad. La internacionalización de negocios se ha convertido en la condición de las PYME para sobrevivir en un entorno muy competitivo.

21 Brechas de las PME Empresas PME y los que están en las primeras etapas de internacionalización, carecen de: a) Recursos. Los recursos y la experiencia para identificar las oportunidades de negocios en áreas geográficas internacionales, b) Gestion de la Informacion Competencias y falta de información para Identificar socios potenciales, c) Practicas. Conocimiento respecto las prácticas comerciales extranjeras, d) Regulaciones. Conocimiento respecto a los procedimientos de exportación, regulaciones de importación, normas y especificaciones de los productos, las leyes y reglamentos, la comercialización requisitos.

22 PME y Network Internacionalização não é apenas exportar bens e serviços. participação em redes ou redes lucrativas de financiamento, pesquisa competitiva para novas tecnologias ou insumos são fatores importantes que levam à PME inovação internacionalização. Apoio individualizado às PME é o mais eficaz para apoiar a internacionalização das PME.

23 Quais são os fatores críticos de impacto estratégico para qualquer empresa?

24 La empresa y pilares estratégicos claves 1. Sustentabilidade como uma organização ao longo do tempo 2. Maximizar a rentabilidade da empresa. 3. Fornecer valor acrescentado aos seus clientes existentes e potenciais clientes.

25 Recordando: La Arquitectura e interacción de los procesos de Negocios. 1) El Equipo Perfil gerencial. Empresario s/ vendedores/ Negociadores / Creativos 2) El modelo de negocios El Sentido de propósito. Proposición de Valor Mercados metas (nichos, segmentos) Plan de Marketing Actividades criticas y recursos (insumos de la producción) 3) Análisis Financiero. Cash Flow, Inversiones operativas que impactan en la Capacidad Requerimientos de Capital de Trabajo (Oxigeno diario) 4) Implementaciones. Hitos. Gantt y Acciones. Pipeline de Ventas. Métricas comerciales 5) Medio Ambiente Externo. Las tendencias económicas relevantes. El comportamiento de la industria La competencia y nuestras ventajas Complementariedad y sinergias 6) Análisis de Riesgos. Factores críticos de desempeño. Riesgo Tecnológico. Riesgo Comercial Riesgo Financiero

26 As decisões empresariais Q = f (x,y,z, ) Identificação. -> A compreensão dos parâmetros que afetam os resultados esperados da empresa

27 Sustentabilidade e Finanças Como a empresa pode expandirse?

28 Sustentabilidade e negócios. O cliente eo fenômeno da adoção de tecnologia

29 identificação do cliente empresas para sobreviver em ambientes competitivos, eles devem encontrar seus nichos onde exploram suas vantagens competitivas

30 El Dolor del Cliente

31 Incremental Tipo de innovación Cliente = un dolor, v/s, Cliente = Early Adopter Radical (disruptiva) Innovación Tecnológica La Ventaja competitiva Innovación Tecnológica Internacionalización Conocimiento y dominio del Producto y del mercado actual Menores Compromisos / Riesgos Agentes distribuidores Modo de entrada en nuevos mercados Conocimiento -dominio del Producto y el Mercado potencial Mayores compromisos y riesgos: Joint-venture Inversiones. Adquisición de una subsidiaria

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33 Cuando se Cruza el Abismo? Ciclo de Adopción Tecnológica.

34 Como sustenta el valor na relação comercial?? VALOR = BENEFICIOS COSTOS VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA COSTO. VC = P + A + E C PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO Innovaciones tecnológicas Desempeño basado en requerimientos del cliente. Funcionalidad/ atributos del producto. Confiabilidad de la oferta Disponibilidad del producto. Responde a inventarios del cliente Canal de distribución accesible Impacto en el Consumidor en creación de Valor Soluciones efectivas en ciclo de compra Calidad en Servicio Confiabilidad de la Marca Precio x pagar Costo de los procesos de compra Costo de Búsqueda. Formas de Pago

35 Internacionalización- El Impacto en la Empresa Se busca lograr impactos que consideren aumentar La Proposición de Valor de la Empresa. 1. Complementariedad 2. Sinergia 3. Valor agregado (VPN)

36 Cómo se hace? Decisiones alternativas en contexto Internacional 1. Exportación directa del producto. 2. Desarrollar un joint venture para vender a través de una empresa que está en la venta de negocios similares. 3. Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los royalties 4. Contratar un compañía extranjera para hacer negocios entregándole un % de las ventas directas.(b2b) 5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el extranjero

37 Qué criterios usamos en el aterrizaje a nuevos mercados 1. Localización (logísticas): Que mercado vamos a abordar? 2. Tamaño del mercado: Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos una muestra representativa. 3. Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?. Compradores con interés compulsivo, Clientes con Necesidades inmediatas y estables. Diferentes capacidades y patrones de consumo, Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.

38 INNOVO fomenta la Internacionalización de Negocios

39 Validación Técnica y Comercia. Quicklook:..\UTexas training\ic2 training October\clases\Sample IC2 Quicklook Report - confidential and not for distribution.pdf Reporte: Capitulos. 1. Descripción de la Tecnología 2. Beneficios potenciales 3. Status de desarrollo de la Tecnología 4. Status de desarrollo de la Propiedad Intelectual 5. Competidores y tecnologías comparativas 6. Mercado comerciales potenciales 7. Desafíos Potenciales 8. Oportunidades Potenciales 9. Recomendaciones 10. Cronograma de acciones siguientes 11. Apéndices. Notas de entrevistas, Lista de Contactos

40 Validación Técnica y Comercial. UT Program:..\INNOVO administracion\corfo instruments\corfo Global Connection\Utexas\Global Connection Questionnaire.doc Questionnaire. 1. About the Company (Identificacion y Ventas) 2. Products / Service Description 3. Market (B2C, b2b) 4. Product Development Status 5. Intellectual Property (IP) Status 6. Challenges 7. Management Team 8. Resources

41 Empresa- Clasificación de Riesgo Tecnológico y Riesgo Comercial Riesgo Tecnológico Bajo Medio Alto Riesgo Comercial Bajo Medio Alto X

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45 Empresa- Clasificación de Riesgo Tecnológico y Riesgo Comercial Riesgo Tecnológico Bajo Medio Alto Riesgo Comercial Bajo Medio Alto X

46 = Chilean Electric Car in Idenhoven

47 EMPRESA DIAGNOCHIP SE ADJUDICA PROGRAMA «GO TO MARKET» DE CORFO Y STANDFORD RESEARCH INSTITUTE. La empresa Diagnochip SpA, incubada en el Centro INNOVO Diagnochip SpA, Desarrollo de dispositivos médicos basados en micro fluídica. Programa, en el Standford Research Institute de Estados Unidos, Diagnochip acceder a las mejores prácticas para la validación internacional de los productos que se encuentra desarrollando, optimizar las estrategias de comercialización para acceder a los mercados globales y mejorar la propuesta de valor del proyecto. «El apoyo entregado por la Incubadora del Centro INNOVO de la USACH, ha sido uno de los factores que ha permitido a esta empresa emergente alcanzar este importante logro, pues al Concurso Go to Market se presentaron proyectos provenientes de las más prestigiosas universidades y empresas chilenas» CEO.

48 Empresa- Clasificación de Riesgo Tecnológico y Riesgo Comercial Riesgo Tecnológico Bajo Medio Alto Riesgo Comercial Bajo Medio Alto X

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50 Begin Final PLANT LAYOUT Moto Generator Phase Generator Pneumatic motor Control flow Hiperbaric ponds series of high-pressure air compressors online. Energy Storage Phase Pelton turbine buoy spinning pendulum water pumps. Capture Phase

51 Riesgo Financiero. Aprendizajes

52 Riesgo Financiero. Aprendizajes

53 Riesgo Financiero. Aprendizajes

54 RECOMENDACIONES PARA ACELERACION COMERCIAL INTERNACIONAL 1. Visibilidad respecto Métricas de desempeño semanal/mensual. Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersión training. 2. Obtención de una Red comercial efectiva para las ventas (corrientes y potenciales. 3. Levantamiento de socios estratégicos. 4. Levantamiento de capitales para inversión productiva. 5. Networking útil. Riesgo de Parques Tecnológicos: pagar por el uso inmobiliario y tener una baja concreción efectiva de negocios de innovacion.

55 «OBrigado» Osvaldo Quiroz Leyton INNOVO. International Business Manager MBA. Engineer in Business & Economics. Doctorando in Economics. Universidad de Chile

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