Milvik. Sesiones de Aprendizaje sobre microseguros Lima, Julio Experiencia de seguros móviles en Paraguay

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Gabriel Mendoza Méndez
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1 Milvik Experiencia de seguros móviles en Paraguay Sesiones de Aprendizaje sobre microseguros Lima, Julio 2015 The information contained in this document belongs to Milvik AB and to the recipient of the document. The information is strictly linked to the oral comments which were made at its presentation, and may only be used by attendees of that presentation. Unauthorized copying, disclosure or distribution of the material in this document is strictly forbidden and may be unlawful.

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2 Las familias típicas en países emergentes no cuentan con una protección financiera aunque la alta necesidad Cual es el problema? Falta educación y consciencia sobre seguros Diseño de productos no refleja necesidades de clientes Falta confianza en aseguradoras Altos gastos de distribución Problemas con cobros de primas Precios altos Necesidad de protección financiera Limitaciones de aceptación de seguros 2

Falta educación y consciencia sobre seguros Diseño de productos no refleja necesidades de clientes

3 El Éxito de BIMA consiste en la experiencia y la trayectoria construida sobre cuatro capacidades básicas 1 Productos de Seguros Innovadores Fortalezas principales de Bima BIMA ha lanzado microseguros de vida, accidentes personales, hospitalización y servicios de consultas medicas diseñados basado a las necesidades de clientes Red de Agentes dedicados Perfecta plataforma de Seguros Administración de Seguros & Atencion al cliente BIMA tiene mas de 3,000 agentes de calle & call center, reclutados y entrenados para ofrecer servicios con la máxima productividad & alta calidad. Agentes educan a los clientes quienes sienten el valor de seguro y están dispuestos a pagar por el servicio. BIMA cuenta con una plataforma técnica que sirve a mas de 15M de suscriptores:: 2.5M deducciones de airtime, 100k SMS y 120k sesiones diarias de USSD BIMA lleva pagado alrededor de $3,000,000 en siniestros, todos pagados dentro de los 5 días hábiles. Enfoco a la calidad superior del atención al cliente BIMA se centra en generar volumen & calidad 3

Administración de Seguros & Atencion al cliente BIMA tiene mas de 3,000 agentes de calle & call center, reclutados y entrenados para ofrecer servicios con la máxima productividad & alta calidad.

4 En 4 años, BIMA se ha convertido en el líder mundial en la provisión de microseguros móviles con mas de 15M de suscriptores 4 años 13 mercados 15m suscriptores 3,000 agentes de calle y call center Latin America Honduras Paraguay Haiti Africa Ghana Tanzania Senegal Uganda Asia Bangladesh Sri Lanka Indonesia Philippines Cambodia Papua New Guinea 4

agentes de calle y call center Latin America Honduras Paraguay Haiti Africa Ghana

Q1-11 Q2-11 Q3-11 Q4-11 Q1-12 Q2-12 Q3-12 Q4-12 Q1-13 Q2-13 Q3-13 Q4-13 Q1-14 Q2-14 Q3-14 Q4-14 Q1-15 BIMA trabaja con sus Partners para ofrecer seguros y servicios de

asegurados/mes Premios Finalist: Digital Finance +, Social Impact Award, 2015 Best emerging market initiative, 2013 Transformational business award, 2014 Award for best

5 Q1-11 Q2-11 Q3-11 Q4-11 Q1-12 Q2-12 Q3-12 Q4-12 Q1-13 Q2-13 Q3-13 Q4-13 Q1-14 Q2-14 Q3-14 Q4-14 Q1-15 BIMA trabaja con sus Partners para ofrecer seguros y servicios de salud de forma innovadora y económica al mercado de masas Asegurados Registrados (Millones) Crecimiento de >700,000 asegurados/mes Premios Finalist: Digital Finance +, Social Impact Award, 2015 Best emerging market initiative, 2013 Transformational business award, 2014 Award for best product, initiative or service for underserved segments, 2012 Partners incluidos Millicom (Tigo) Digicel Robi Axiata BRAC XL Axiata Smart Axiata Mención en cadenas de Noticias de alto prestigio 5

6 BIMA consigue proteger a familias que hasta ahora estaban fuera del alcance de las aseguradoras Primer seguro para familias desprotegidas Seguro como inclusión financiera 62% 38% Ghana 35% 65% 7% 94% Tanzania 68% 32% 3% 97% Senegal 83% 17% 22% 78% Bangladesh 36% 64% 31% 70% Sri Lanka 84% 16% 14% 86% Indonesia 29% 71% 32% 68% Honduras 26% 74% 28% 72% Paraguay 48% 52% 100% 100% Tiene seguro previo No ahorro formal Es mi primer seguro Ahorra en institución financiera 6

83% 17% 22% 78% Bangladesh 36% 64% 31% 70% Sri Lanka 84% 16% 14% 86% Indonesia 29% 71% 32% 68% Honduras 26% 74% 28%

BIMA maneja varios modelos de negocios: plan de desarrollo del mercado y crecimiento a largo plazo 1 MNO débitos del saldo Agentes de BIMA registran a los cliente de telefonía El pago del primas es a

7 BIMA maneja varios modelos de negocios: plan de desarrollo del mercado y crecimiento a largo plazo 1 MNO débitos del saldo Agentes de BIMA registran a los cliente de telefonía El pago del primas es a través de débitos automáticos de saldo 2 3 BIMA prepago BIMA bancos & MFI Agentes de BIMA venden seguro prepago con cobertura de 3, 6 o 12 meses Registro a través de aplicación móvil Un solo pago en efectivo o a través de mobile money Alianzas con bancos e otras instituciones financieras Seguro voluntario para clientes con prestamos, beneficio para el banco y el cliente Agentes de BIMA educan a los clientes quienes perciben valor del seguro y deciden a pagar por el servicio 7

12 meses Registro a través de aplicación móvil Un solo pago en efectivo o a través de mobile money Alianzas con bancos e otras instituciones financieras Seguro

BIMA en Paraguay: Producto con débitos del saldo Resumen Lanzamiento de seguro de vida Familia Protegida en Mayo 2014 Mas que 110.

8 BIMA en Paraguay: Producto con débitos del saldo Resumen Lanzamiento de seguro de vida Familia Protegida en Mayo 2014 Mas que clientes asegurados 60 agentes de ventas en call center, 60 ventas externas BIMA figura como corredor de seguro registrado en BCP Póliza de seguro de vida colectivo registrada por Seguridad Seguros, tomador de la póliza es Tigo 8

000 clientes asegurados 60 agentes de ventas en call center, 60 ventas externas BIMA

Registered insurance subscribers ( 000) Clave de éxito: especialización a ventas de seguros 120 100 80 60 40 20 0 Operadora Móvil y Aseguradora Operadora Móvil, Aseguradora y BIMA 2010-2014 Desde

9 Registered insurance subscribers ( 000) Clave de éxito: especialización a ventas de seguros Operadora Móvil y Aseguradora Operadora Móvil, Aseguradora y BIMA Desde Mayo 2014 Antecedentes MNO había lanzado anteriormente un producto de seguros trabajando directamente con una compañía de Seguros, la aceptación del producto baja Después de que BIMA se uniera a la alianza, la aceptación del seguro aumento rápidamente Factores Claves del Éxito Red de Vendedores BIMA dedicado con enfoque a calidad de ventas Implementación de un sistema de pago innovador Servicio de atención al cliente enfocado solamente al segmento de microseguros Por la alta satisfacción de los clientes, el producto sigue estando activo como un de los pocos productos de suscripción pagado a través de saldo de tiempo de aire. 9

alianza, la aceptación del seguro aumento rápidamente Factores Claves del Éxito Red de Vendedores BIMA dedicado con enfoque a calidad de ventas Implementación de un sistema de pago innovador Servicio

10 La satisfacción en el servicio de BIMA es clave para crear un mercado sostenible de microseguros Qué mejoraría de su seguro BIMA? Paraguay Honduras 83% 80% Todo me parece bien Otros Cobertura para miembros de la familia Método de pago Precio Alto No se puede retirar el premium pagado Servicio al cliente (*1155) 1% 13% 100 2% 0% 0% 0% 2% 3% 11% 100 4% 1% 0% 100% 10

Paraguay Honduras 83% 80% Todo me parece bien Otros Cobertura para miembros de la familia

11 Dinero móvil y microseguros (i): sinergias y oportunidades de crecimiento Antecedentes: Tigo Money ofrece servicios financieros de la billetera móvil, penetración de 30% de la base de telefonía Crecimiento del hábito del uso de la billetera, pago de facturas, utilidades, prestamos y seguros Sinergias entre Tigo Money y BIMA Mismo objetivo: dar acceso a los servicios financiaros por un costo accesible, muchos clientes de Tigo Money son nobancarizados BIMA diseñó productos atractivos para los clientes de Tigo Money, lanzamiento de nuevo seguro de hospitalización Ventas a través de call center a los clientes activos de Tigo Money Ventas a través de fuerzas de ventas móviles que a la vez educan a los clientes sobre microseguros y uso de billetera electrónica. 11

financiaros por un costo accesible, muchos clientes de Tigo Money son nobancarizados BIMA diseñó productos atractivos para los clientes de Tigo Money, lanzamiento de nuevo seguro de

12 Dinero móvil y microseguros (ii): oportunidad para crear cartera de productos nuevos atractivos 12

13 Dinero móvil y microseguros (iii): Mayor exigencia en calidad de ventas, segmentación en telemarketing Aprendizajes generales En Paraguay no existe opción de débitos automáticos de la billetera móvil Producto prepago exige que el cliente perciba valor y necesidad a adquirir el seguro El nivel del convencimiento del agente tiene que ser superior La capacitación en técnicas de venta es clave Para tener un modelo de negocio sostenible a largo plazo, los clientes tienen que renovar su seguro automáticamente la calidad de venta, experiencia con atención al cliente y el producto son factores importantes Aprendizajes Call center La cantidad de usuarios y madurez en los hábitos del uso de billetera electrónica determina el éxito de la adquisición Confianza en transacciones Aplicación de Business Intelligence y segmentación modelos predictivos, identificación de clientes con frecuente uso de la billetera análisis del uso de la billetera con interés en el producto análisis socio - demográfica 13

tener un modelo de negocio sostenible a largo plazo, los clientes tienen que renovar su seguro automáticamente la calidad de venta, experiencia con atención al cliente y el producto son factores

14 Contacto Tomas Brzobohaty Gerente General, Milvik Paraguay SA

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