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4 Editorial Ed Facebook/esemanal EN VIDEOVIGILANCIA EL CANAL ES CLAVE Mayoristas y fabricantes coinciden en que la videovigilancia representa una oportunidad de negocio en el que el conocimiento del canal es determinante para integrar soluciones a la medida. Actualmente en México existe una vasta oferta de productos para los distintos tamaños de usuarios. Se habla de un mercado que ha madurado pero todavía tiene retos, siendo la adquisición de conocimiento el principal. Tanto fabricantes como mayoristas también se han dado a la tarea de informar a los usuarios finales, con el objetivo de que identifiquen la tecnología que requieren y vean los beneficios que podrán obtener. En la presente edición, mayoristas invitan al canal a acercarse con quienes comercializan marcas competitivas, con garantías y capacitación para que puedan hacer negocios con la reventa del producto y sus servicios personales de instalación y puesta a punto. El tema de factura electrónica sigue representando una oportunidad de negocio para el canal, ya que se dice que aún son muchos los que no cuentan con el sistema, por lo que se espera un cierre de año intenso en el tema, en el interior de esta edición especialistas de las principales marcas recomiendan cómo capitalizar esta oportunidad. Por otra parte, las certificaciones son un tema que de interés para el canal, por lo que en este número le presentamos un panorama de las ventajas que ofrecen, así como el punto de vista del integrador Digital Systems, quien narra su experiencia sobre el tema. El Laboratorio de esemanal puso a prueba el Intel NUC DC3217BY, los invito a conocer los resultados de este dispositivo que la marca está promoviendo. Además les presentamos las Guías de switches de 24 y 48 puertos, así como la oferta de PCs disponible en el canal de distribución. Recientemente se llevaron a cabo las convenciones de CT e Ingram Micro, por lo que nos dimos a la tarea de platicar con lo directores de ambos mayoristas, quienes compartieron su visión y mensajes para el canal de distribución. Alvaro Barriga esemanal no recomienda equipos ni marcas, tampoco resuelve dudas técnicas individuales por teléfono. Si tiene algo que comunicarnos, diríjase a nuestras oficinas generales o use alguno de los medios escritos. Noticias, nuevos productos y eventos: Envíe información, correo electrónico o llame por teléfono sobre nuevos productos al editor. La información sobre eventos y actividades es bienvenida con anticipación. Contenido global y diseño: Copyright Derechos reservados por Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V. esemanal, es una publicación semanal de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V., que se publica 48 veces al año. Autorización de correspondencia de segunda clase: PROV DF Certificados de licitud de título: en trámite y de licitud de contenido: en trámite. Número de reserva: en tramite Número de expediente: en tramite Editor responsable: Francisco Javier Rojas Cruz. Distribución controlada. Impreso en México en los talleres de Impresores Encuadernadores, SA de CV, Guillermo Barroso No. 12-A fraccionamiento Industrial Las Armas, Tlalnepantla, Edo. de México, C.P Tiro: 14,000 ejemplares. Se imprimió el 30 de octubre de Los artículos firmados por los columnistas y los anuncios publicitarios no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Los precios publicados son únicamente de carácter informativo y están sujetos a cambios sin previo aviso. PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DEL MATERIAL EDITORIAL E INFORMACIÓN PUBLICADA EN ESTE NÚMERO SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V. REGISTRO POSTAL PP

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6 especial videovigilancia EL VIDEO IP ABRE NUEVAS OPORTUNIDADES Laboratorio de Pruebas 8 INTEL NUC DC3217BY Foros de La industria CT CONSOLIDA SU ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO guía GUíA DE SWITChES DE 24 Y 48 PUERTOS reportajes contenido _4 / 11/2013 Facebook/esemanal Ed FACTURA ELECTRÓNICA, UNA OPORTUNIDAD PARA CRECER Productos PARA EL INTERMEDIARIO, SIGUE A LA ALZA EL MERCADO DE VIDEOVIGILANCIA INGRAM MICRO ACERCA VALORES AL CANAL GUíA DE PCS CERTIFICACIÓN UN AS BAjO LA MANGA DIRECTORIO Editor Reporteros Redacción Web Coordinación de Diseño Web Master Director General y de Nuevos Proyectos DISEÑO Alvaro Barriga (55) Victor Chávez (55) Rogelio Herrera 55) Brenda Azcarategui 55) Alfredo Pimenteles Claudia Alba (55) Carmen Núñez (55) Diego Barriga (55) ADMINISTRACIÓN Directora Administrativa Facturación y cobranza Javier Rojas (55) Elvira Vera (55) Rebeca Puga (55) COMERCIALIZACIÓN Ventas de Publicidad Administración de ventas Asistente de ventas Suscripciones Distribución Miguel Cano (55) José Luis Flores (55) Alejandra Roque (55) Jeannette Enríquez (55) Marcelino Santillán (55)

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8 Laboratorio LinkedIn/esemanal Intel NUC DC3217BY Unidad básica, totalmente escalable, lista para ver películas, fotografías y juegos, con la capacidad de multitarea inteligente suministrada por la tecnología Intel Hyper- Threading. Altas tasas de transferencia de datos con los periféricos con la tecnología Thunderbolt. El análisis derivado de su comportamiento en las pruebas realizadas por esemanal es el siguiente: El paquete contiene una fuente externa, abrazadera de montaje VESA y la NUC con un tamaño de 11.9 x 11.4 x 3.9 cm. De primera impresión es un dispositivo modernista con un diseño estético muy bien logrado. El dispositivo proporcionado para pruebas tiene memoria estándar de 4 Gb y capacidad de almacenamiento de 50 Gb con S.O. de 64 bits Ubuntu. Con su procesador Intel Core i3 3217U de 1.80 GHz x 4 rivaliza sin problemas con las máquinas de escritorio o laptops de rango medio. Si bien en la documentación técnica del propio fabricante se dice que tienes que conseguir tu propio cable de corriente y añadir tu memoria, unidad de almacenamiento y antena Wi-Fi, el fabricante tuvo a bien proporcionar el kit con las características ya mencionadas incluidas. Adicionalmente se tuvo que agregar teclado y ratón USB. Es una excelente opción para los entusiastas de equipos minimalistas. Su instalación es bastante sencilla, y un usuario con conocimientos básicos de ensamble puede añadir los componentes faltantes sin problemas. Puedes instalarle sistema operativo Windows o Linux, el fabricante lo envió con este último instalado y su desempeño es bastante bueno. Claro, necesitas conseguir una unidad de DVD externa compatible. La abrazadera VESA incluida en el kit puede servir para montarlo en la pared o con un poco de imaginación colocarlo en la parte posterior de una pantalla con entrada HDMI. Sinceramente solo es una buena opción para aquellos usuarios que no quieran invertir en un equipo de cómputo completo y reciclar su pantalla con conexión HDMI y sus periféricos compatibles y usarlo como centro de entretenimiento para la casa o la oficina. Para las pruebas se utilizaron: Pantalla Led Full HD, teclado y ratón USB SSID de Telmex S.O. Ubuntu (instalado por el fabricante) Fabricante: Intel Modelo: DC3217BY Mercado sugerido: SOHO Instalación: Facilidad de uso: Funciones: Diseño: Especificaciones clave: Procesador Intel Core i U (soldado) con disipador térmico activo y Chipset Intel QS77 Express Dos ranuras SO-DIMM compatibles con memoria 1333/1600 MHz para hasta 16 GB Puerto HDMI y Puerto Thunderbolt Sonido Intel de alta definición 3 puertos USB 2.0 externos Con facilidades de expansión de 2 puertos Mini PCI 8

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10 Foros de la Industria CT consolida su estrategia de crecimiento El mayorista reunió a más de 150 distribuidores en la paradisíaca isla de Aruba, ubicada en el mar caribe, donde celebró más de dos décadas de presencia y presentó nuevas estrategias. El foro marcó el aniversario 21 del mayorista y registró una asistencia de 180 canales de todo el país, quienes fueron los ganadores de la dinámica de acumulación de kilómetros que generaron a partir de su volumen de ventas de soluciones de las marcas patrocinadoras, es decir, la convención fue un reconocimiento al esfuerzo y lealtad de estos asociados. Entre las marcas patrocinadoras destacaron: Acer, Acteck, AOC, APC, Asus, BenQ, Brother, Canon, CDP, Cisco, Dell, EC Line, Epson, Honeywell, HP, Intel, Intellinet, Kaspersky, Kingston, Lenovo, LG, Logitech, Manhattan, Microsoft, PerfectChoice, Samsung, Silimex, Toshiba, TP-Link y Xerox, los cuales mostraron su oferta de negocio a través de distintas actividades durante el foro. Entre los planes de expansión del mayorista se contemplan nueve sucursales nuevas, que tentativamente estarán ubicadas en municipios del área metropolitana de la Ciudad de México como: Ecatepec, Naucalpan y Tlalnepantla, además de otra al sur del D.F., con esto consolida su presencia en la zona centro, pues ya cuenta con dos oficinas en la capital del país. Saúl Rojo, director general de CT, agregó: También queremos abrir sucursales en ciudades como Acapulco, Ensenada, Irapuato, Tapachula y Zacatecas; otra iniciativa importante de nuestra estrategia para el siguiente año es la plataforma de comercio electrónico, la cual estará disponible para consulta y levantamiento de pedidos las 24 horas del día, así buscamos generar un modelo de negocio más dinámico. En relación con la habilitación del canal, dará seguimiento a la Ruta CT, la cual se renovará con un enfoque en la especialización, además de fomentar un mayor relacionamiento con los distribuidores. Por su parte el plan de mercadotecnia estará fundamentado en las promociones de viajes para la copa mundial de fútbol, a realizarse en Brasil el próximo año, así como la convención anual de canales. 10

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12 Foros de la Industria Ingram Micro acerca valores al canal Alvaro Barriga En entrevista, Luis Férez, director de Ingram Micro México aseguró que se encuentran en una etapa de cambios para ofrecer más beneficios al canal. Durante la convención de Ingram Micro 2013, se hicieron varios anuncios, entre ellos una nueva estrategia para mejorar la atención. Los clientes van a percibir mejoras porque al reorganizar nuestra área de ventas vamos a ofrecer un mejor servicio y atención. El directivo quiere que vean en Ingram a un socio, por ello se ha reunido con varios canales para conocer sus necesidades e identificar oportunidades. Para el canal existen oportunidades, con todos estos cambios el mercado revolucionó, hay que entender cómo trabaja el cliente para que puedas crearle una necesidad que le lleve un beneficio tanto a él como al socio y ahí viene el cambio interesante. Insistió en que es necesario dejar de vender cajas, aunque parezca trillado, sigue habiendo una competencia con el retail por la venta de cajas y no le vamos a ganar por los volúmenes que maneja. El canal debe ver cómo le agrega valor al hardware para que se logre la venta y el usuario perciba un valor que le ofrecer el distribuidor. ES UN PARTEAGUAS DE UN INGRAM CON MÁS APOYO Y VAMOS A AYUDARLOS A DESARROLLAR SUS NEGOCIOS : FÉREZ El director dijo que algunos distribuidores se acercaron durante el evento para agradecer Luis Férez que los estén escuchando, ya varios me dijeron que si realmente ejecutamos lo que estamos planteando el negocio regresa con Ingram, añadió que muchos están agradecidos con el financiamiento que se logró con Nafinsa por que abre una oportunidad para duplicar su línea de crédito por recomendación del mayorista. Destacó que viene el cierre de año y hay oportunidad para capitalizar, esta es una muestra del interés que tenemos en el canal, este es un parteaguas de un Ingram con más apoyo y vamos a ayudarlos a desarrollar sus negocios. Ingram Micro indicó que enfocarán su estrategia en: Movilidad, tras la adquisición de Brighpoint mejorarán su oferta y servicios. Nube, Ofrecerán más servicios y productos. Soluciones avanzadas, Continúan desarrollando oportunidades para ofrecer servicios. 12

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15 Linkedin/esemanal Actualmente el mercado de video en protocolo de Internet (IP) tiene aplicaciones más allá de la seguridad, es decir, la convergencia abrió nuevas oportunidades de negocio para la industria de tecnología, pues resulta más sencillo montar este tipo de servicios en redes informáticas, adicionalmente permiten más funciones que los sistemas analógicos, otro factor determinante es el nivel de inseguridad del país. En este sentido, los fabricantes también han optado por desarrollar nuevas tecnologías que ofrezcan imágenes a color con bajas condiciones de luz o captura dinámica para ambientes de altos contrastes, así tanto el análisis como resolución del video es más preciso. Dicha innovación también permite a las marcas introducirse en nuevas áreas como el de cámaras térmicas con precios más competitivos. Arturo Arcos, gerente regional de ventas en Axis, aclaró: Nuestros equipos térmicos ofrecen reducción en precio de 30% en relación con cámaras analógicas de este tipo. En general brindamos alto desempeño, implementación sencilla y costo altamente competitivo, un factor determinante en la región. Una de las tendencias del mercado es la visualización de contenido en dispositivos móviles. Algunos proveedores han integrado soluciones bajo su propia marca con switches, aplicaciones de gestión de cámaras y plataformas de almacenamiento, que complementan los equipos de grabación, con ello la implementación se vuelve más sencilla al mismo tiempo que se reduce el ciclo de culminación de los proyectos. Así los ciclos de capacitación se enfocan en habilidades comerciales y de negocio. Otras iniciativas involucran el desarrollo de portafolios con múltiples opciones de productos, los cuales se adecuan a necesidades y presupuestos, así buscan tener una mayor cobertura del mercado. De este modo el canal puede capitalizar diferentes verticales que van desde usuarios finales o mercados hogar hasta grandes proyectos con equipos de alto rendimiento tipo PTZ o Fisheye. Axel Garza, director de ventas a gobierno y corporativo en D-Link, destacó: Actualmente las cámaras de video IP tienen aplicaciones de monitoreo para dar seguimiento a productividad en oficinas, fabricas y otros ambientes, las cuales implican un mejor aprovechamiento de recursos, es decir, el mercado se expande con el mayor uso de este tipo de soluciones. En México uno de los mercados con mayor expectativa es la pequeña y mediana empresa (PyME) por ello los proveedores cuentan con grabadores digitales, cámaras y otras soluciones adecuadas tanto a sus necesidades 15

16 Especial Videovigilancia como presupuestos, al ser un mercado tan amplio recurren al apoyo de distribuidores e integradores para tener una mejor cobertura además de mejorar la calidad del servicio y nivel de soporte. EL NEGOcIO DE seguridad EN MéxIcO Es vasto, LO MIsMO PAsA EN BRAsIL, PUEs DEsAFORTUNADAMENTE AMBOs PAísEs TIENEN PROBLEMAs DE vio- LENcIA y criminalidad, EsTO LOs HAcE MERcADOs MUy competidos PERO contamos con LA ExPERIENcIA, soluciones DE ALTA calidad, ADEMás DE EsqUEMAs DE NEGOcIO RENTABLEs PARA LOs INTEGRADOREs PARA GANAR PARTIcIPAcIóN : BRUNO MAcHADO, INTELBRAs. valores agregados. Actualmente en el mercado hay cámaras analógicas, IP e híbridas por ello el canal debe estar abierto a trabajar con cualquiera de estos sistemas e incluso a conjugarlos, para esto cuenta con el respaldo de los fabricantes que aún dan soporte y disponen de todas estas opciones, con ello es posible atender una mayor diversidad de proyectos o generar dinero en sistemas ya instalados. Guillermo Dávila, gerente de mercadotecnia en seguridad en sony, declaró: cada tipo de soluciones tienen demanda en diferentes mercados y proyectos, contar con una oferta amplia representa un diferenciador de la marca ya que podemos posicionarnos en cualquier vertical, para generar demanda y brindar apoyo al canal participamos en los principales foros, tanto globales como regionales de la industria. Otra área de oportunidad está en las plataformas híbridas que pueden retomar la base instalada de sistemas análogos para llevarlos a ambientes IP, de este modo el usuario puede actualizar sus sistemas de una manera accesible sin migrar todos los componentes, esto representa para el canal un negocio cautivo que puede capitalizar a partir de su nivel de especialización. De acuerdo con sergio correa, gerente de canales del área de video en schneider Electrics, en los últimos años el crecimiento en ventas de soluciones IP duplica a los sistemas analógicos, actualmente el balance de ventas de la firma corresponde 60% a IP, es decir el crecimiento de este negocio es exponencial, por ello se requieren canales con un mayor conocimiento de redes capaces de agregar valor a la tecnología. contar con inventario y disponibilidad en cualquier parte del país en el menor tiempo posible es otra herramienta de negocio que ofrecen los fabricantes a través de sus mayoristas, por ello el canal tiene que generar alianzas con socios capaces de cumplir dichas premisas, esto torna a la cadena de valor más competitiva y fomenta la confianza de seguir trabajando en equipo. La competencia en esta área de negocio ha llevado a los fabricantes, durante los últimos años, a una batalla de precios, situación que afectó la rentabilidad a lo largo de la cadena de valor. Por ello se ha reorientado la estrategia para generar valores que funcionen con diferenciadores dejando de lado el tema del costo, en este sentido destacan equipos con mejor resolución y estabilidad. Bruno Machado, director general en México de Intelbras acotó: El negocio de seguridad en México es vasto, lo mismo pasa en Brasil, pues desafortunadamente ambos países tienen problemas de violencia y criminalidad,esto los hace mercados muy competidos, pero contamos con la experiencia, soluciones de alta calidad, 16

17 axis Que esta buscando? Vea todo inclusive con baja iluminación. Todas las imágenes son conceptuales. Para obtener información sobre los productos y video actual de las cámaras de Axis, visite La calidad de imagen siempre es importante, pero los beneficios son realmente determinados cómo va a utilizar las imágenes. Hacemos más fácil su trabajo, enfocándonos en la facilidad de uso de imagen. Utilice nuestra capacidad y nuestra amplia gama de características de la imagen tales como HDTV, WDR y Lightfinder. Como líder mundial de vídeo en red, nos aseguramos que obtenga imágenes de vídeo que pueda usar - no importa cuáles sean las condiciones. Con Axis, esté siempre un paso por delante. Visite Tecnología Lightfinder galardonada de Axis permite vídeo en color, detalle, incluso en condiciones de luz muy bajas.

18 Especial Videovigilancia además de esquemas de negocio rentables para los integradores para ganar participación. En este panorama donde tanto telefonía como servicios de video e incluso plataformas de control de acceso ya se integran a redes IP, los cambios a nivel comercial también han generado una interacción entre fabricantes, mayoristas e integradores de soluciones industriales con los dedicados a la tecnología, así una de las herramientas de los proveedores son los programas de capacitación. si el integrador viene del mercado analógico lo orientamos a plataformas de TI, mientras que los integradores de redes tienen acceso a información sobre necesidades de seguridad, contamos con iniciativas de capacitación tanto presenciales como en línea, con temas como integración de cámaras análogas a ambientes IP, aplicaciones de gestión y diseño de soluciones, agregó Arcos. A nivel estratégico, los proveedores constantemente presentan nuevas soluciones al mercado, las cuales pueden capitalizar los canales; adicionalmente se disponen de diferentes promociones a través de las cuales pueden generar mayor rentabilidad. Otro componente es la capacitación con algunas giras por las principales ciudades del país donde la retroalimentación determina estrategias en conjunto. También es necesario reconocer el dinamismo del mercado ya que constantemente se pueden generar nuevas necesidades, una de las más recientes es el monitoreo de mascotas, donde el usuario puede estar al tanto de ellas a través de la visualización en dispositivos móviles, esto es posible gracias a la tecnología IP, en este sentido el canal tiene que generar ofertas adecuadas al presupuesto del consumidor. La mayoría de las actividades de promoción y generación de demanda están enfocadas en beneficiar al canal, ya sea con precios preferenciales o canalización de oportunidades, pero esto depende del nivel de compromiso, especialización y volumen de ventas. En los últimos años otro factor de competitividad han sido las aplicaciones de gestión de plataformas de videovigilancia que también requieren capacitación. En relación con este tipo de software cada fabricante tiene una plataforma propietaria con una versión gratuita para administrar un número contenido de cámaras y funcionalidades básicas, así como otra más compleja que soporta sistemas más robustos, la cual implica un costo por licenciamiento, de hecho algunas capacitaciones ya contemplan especialización en dichas soluciones. El software analítico permite funciones como identificación de rostro o detección de movimiento que agregan valor a los sistemas de videovigilancia; para potenciar esto trabajamos con un ecosistema de desarrolladores independientes que generan nuevos aplicativos de acuerdo a necesidades especificas, por ello es importante que los productos trabajen con protocolos abiertos, apuntó correa. Dentro de la convergencia, las redes IP además de soportar sistemas de videovigilancia y datos pueden brindar otros servicios, con ello el canal también puede hacer más eficiente la infraestructura del usuario, pero al mismo tiempo generar mayor rentabilidad, todo esto de una manera sencilla, en este sentido es importante la consultoría para diseñar soluciones a la medida y este conocimiento se obtiene con capacitación. POR cada LíNEA DE PRODUcTO BRINDAMOs UNA certificación, Así EL canal PUEDE OFREcER soporte EN TODO TIPO DE sistemas, sin IMPORTAR su NIvEL DE complejidad, EN consecuencia PUEDE capitalizar su conocimiento, PARA ELLO OFREcEMOs ciclos TANTO DE MANERA PREsENcIAL como EN LíNEA. UNO DE NUEsTROs DIFERENcIADOREs Es LA capacidad DE ENTREGAR PLATAFORMAs completas con ALMAcENAMIENTO y conectividad : AxEL GARZA, D-LINk. Especialista del negocio El principal objetivo de las actividades de capacitación es la especialización del ecosistema de asociados, a nivel comercial esto se traduce en mayores márgenes de ganancia. También es necesario destacar que actualmente el usuario requiere soluciones a problemas puntuales, que implican requerimientos especiales y por lo tanto necesita del apoyo de empresas con un alto nivel de conocimiento. Por cada línea de producto ofrecemos una certificación, así el canal puede ofrecer soporte en todo tipo de sistemas, sin importar su nivel de com- 18

19 esemanal Newsletter plejidad, en consecuencia puede capitalizar su conocimiento, para ello ofrecemos ciclos tanto de manera presencial como en línea. Uno de nuestros diferenciadores es la capacidad de entregar plataformas completas con almacenamiento y conectividad, complementó Garza. Otra tendencia del usuario es buscar profesionales a través de referencias, en este contexto el integrador especializado enfocado en el nivel de satisfacción del usuario, tiene una mayor oportunidad de capitalizar oportunidades que lleguen a su puerta sin la necesidad de hacer actividades de generación y mercadotecnia. Para fomentar el crecimiento en conjunto disponemos de canalización de oportunidades con socios especializados, sabemos que es un mercado sumamente competido pero nos respaldamos en nuestros valores agregados para seguir creciendo, para ello también buscamos el apoyo de los integradores a los que ofrecemos múltiples oportunidades de rentabilidad y crecimiento, mencionó Machado. Trabajar con socios no especializados implica riesgos para los fabricantes, de los primeros depende la eficiencia de los proyectos y reputación de la marca o el seguimiento de negocio incremental, en este sentido facilitan herramientas de capacitación para que el canal elija la que más le convenga para continuar con su proceso de habilitación con seminarios en línea, contenido en sitios para socios o ciclos presenciales. Entre las tendencias tecnológicas hay que destacar la mejora en capacidad de compresión con anchos de banda más limitados sin sacrificar calidad de imagen, con esto se busca enriquecer la experiencia del usuario. Adicionalmente se continuará explotando la visualización desde dispositivos móviles con nuevas aplicaciones que permitan llegar a nuevos mercados o verticales satisfaciendo sus necesidades. Los fabricantes tenemos que brindar un soporte comercial más eficiente al canal, es decir, tenemos que generar mayor sinergia tanto con mayoristas como integradores desarrollando planes de habilitación más constantes pues el conocimiento sigue representando el principal valor agregado que podemos llevar al usuario final, así buscar nuevas oportunidades de negocio para crecer en conjunto, concluyó Dávila. koblenz

20 Especial _Videovigilancia Victor Chávez 20

21 ericsson LG Linkedin/esemanal Durante los últimos años, este segmento ha crecido de manera exponencial, y no sólo por la situación en materia de seguridad que atraviesa el país, sino gracias a otras aplicaciones a las que se le ha dado uso. Mucho de esto se deriva del software con el que los fabricantes acompañan las soluciones, sobre todo en las cámaras, con el cual el monitoreo, análisis, la interpretación de las imágenes y su utilización han dado un giro al segmento. A decir de Manuel Guerra, director comercial de Luguer, en el mediano plazo se va a incrementar la demanda de productos de alta calidad y de alto desempeño, las empresas y dependencias van a planear y a diseñar desde etapas tempranas sus proyectos de videovigilancia. Desde el mayoreo, se puede percibir cómo se abre más este mercado, con más empresas, fabricantes o canales, que se dedican a este giro, lo que aumenta en la expectativa de negocio. Cada día hay nuevos edificios corporativos, plazas comerciales y además con la inseguridad ahora se vuelve una necesidad, mencionó Alfonso López, líder de marca de Samsung en CDC. Ahora en los hogares, la gente tiene acceso a sus imágenes desde teléfonos inteligentes o tabletas por lo que el monitoreo se ha ubicado en algo tangible para todos los bolsillos y esto ha sido un punto exponencial. A su parecer, José Ramón Fernández, director de Ventas en Intcomex observa una segmentación en dos grandes vertientes: El primero se refiere a la infraestructura tipo Ciudad Segura que incluye grandes soluciones de monitoreo, control de masas, manejo de crisis, centros de control, reconocimiento de biométricos, etcétera. Son grandes inversiones a nivel corporativo o institucional como aeropuertos, plazas públicas, plantas, corporativos, entre otros. El segundo mercado es a nivel PyME/residencial que son soluciones de pocas cámaras, un dispositivo de grabación y monitoreo, adecuados para un edificio residencial u oficinas. Ambos mercados tienen gran ímpetu en este momento y están saliendo numerosas soluciones para atenderlos, comentó el entrevistado. Con el crecimiento acelerado en la adopción de estas propuestas, los fabricantes ven a México como una oportunidad de desarrollo importante por lo que, la mayor parte de los canales de TI quieren entrar a este mercado por la rentabilidad que hay, abordando el CCTV análogo y/o el IP, mismo que en la actualidad están teniendo un desarrollo muy similar. La diferencia entre este par de tecnologías radica en la resolución y el precio principalmente; el IP es un 35% más caro en comparación con el tradicional, señaló Martín Calamante, gerente de producto del área de CCTV en Portenntum. Demanda Cabe resaltar, que este auge en la videovigilancia tiene sus particularidades, sin bien es que en el pasado se pensaba que sólo accedía a ella las grandes empresas o el gobierno, hoy casi cualquier persona puede comprar un sistema. Por ello está muy diferenciado el mercado mexicano, está el que busca precio y el que busca calidad sin importar el costo, y es ahí donde los mayoristas juegan un papel fundamental 21

22 Especial _Videovigilancia en la comercialización, amén que al ser de TI tienen más conocimiento en redes y por lo tanto se les puede facilitar ofrecer soluciones más completas. Están los casos que desde el fabricante ya se integran elementos paralelos para ofrecer propuestas integrales y cubrir otras necesidades y así tener la oportunidad de ir hacia otros mercados. Nosotros ofrecemos tres cualidades: certificaciones al canal en tres niveles para explicarles cosas muy básicas de redes hasta cómo configurar alarmas y cómo subir la información a la nube. Son cursos tanto presenciales como vía Web, compartió Calamante. Como segunda característica ofrecen una política de precios estricta para que no sea una guerra en el tema, que el canal que tiene el conocimiento la capacidad y la disponibilidad para hacer un proyecto sea el que lo desarrolle. Somos muy claros cuando capacitamos porque lo importante es que el cliente siempre debe de saber lo que está comprando, porque el 80% del usuario final no sabe lo que adquiere, no percibe si es algo que realmente le va a funcionar cuando ocurra algún acontecimiento, abundó. Y como tercer punto están los leads, los cuales son una herramienta con la que el canal puede contar pero comúnmente el que está debidamente capacitado o certificado y ha sido leal comprando constantemente con el mayorista. En el mismo tenor está el representante de Intcomex, pues invertir en capacitación, realizar actividades de generación de demanda y contar con marcas con soporte del fabricante es su labor principal, sobre todo mediante cursos técnicos, promoción entre los canales y por ejemplo, los de redes y cableado explicarles todo lo que pueden hacer con el producto, además de contar con un almacén extenso. El crecimiento en el mercado de seguridad en México será de 16% para el 2014 : Martín Calamante, Portenntum. Cada paso Esta demanda va de la mano con lo que ahora se ofrece en cada producto, para Fernando Loret de Mola, director Comercial de SIASA, ellos han sido testigos del desarrollo del mercado y su trabajo se relaciona directamente con esto, pues no sólo es vender sino transmitir cada cambio en CCTV. Antes se hablaba de cámaras y grabadores con características específicas y ahora ya se cuenta con la capacidad de analizar las imágenes: los sistemas de CCTV lo traen integrado en la cámara, se hace convergencia con redes que ya tienen instaladas las empresas, con los enlaces inalámbricos para transmitir video a distancia: mencionó Loret de Mola. Estas características hacen a algunas soluciones más complejas pero más integrables como un CCTV dirigido a un punto de venta o a un cajero automático. Para el entrevistado, es palpable que en el segmento se ha ido hacia productos IP y se han dejado los análogos atrás y esto se debe a esa evolución, hacia la demanda, los equipos que se instalan en red ya traen la energía basada en la misma conexión de red (PoE), por ejemplo. En este punto es cuando hay comentarios encontrados, pues si bien algunos voceros mencionan la paridad del IP y el análogo en su instalación, otros como López resalta que el primero está avanzando mucho más rápido en adopción y el segundo se está quedando atrás; otros mencionan que tendrán que convivir. Sin embrago, esto hace que el panorama se visualice muy positivo, siendo uno de los segmentos que han representado una oportunidad de compensar en este año marcado por la poca inversión pública y privada en IT. A la larga creo que pueden ocurrir varias cosas: un claro posicionamiento de 22

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