PIEX. Plan Integral de Exportaciones

Transcripción

1 PIEX. Plan Integral de Exportaciones ACOCEX Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior. Inscrita en el registro de Asociaciones Nacionales Grupo 1 Sección 1ª con número de Inscripción Nacional: del Ministerio del Interior.

2 INDICE 1. Obstáculos a la Internacionalización de la Pyme española. 2. Metas y Objetivos del PIEX. 3. Metodología. 4. Operatividad. 5. Selección de Empresas Participantes. 6. Mercados y sectores

3 1.- Obstáculos a la Internacionalización de la PYME Española A. Falta de Cultura exportadora en la empresa. B. Debilidad en la comercialización y errores en la elección de la forma de entrada. C. Escasez de foros y encuentros profesionales. ACOCEX 3

4 A. Falta de cultura exportadora en la empresa Motivada, principalmente, por: Desconocimiento de la venta internacional y miedo a enfrentarse a nuevos retos comerciales. Debilidad de los empresarios en el uso de otros idiomas y desconfianza de nuevos empleados. Desconocimiento de la implicación de cada departamento en el éxito de la internacionalización. Pensar que con el mercado doméstico es suficiente para hacer crecer a la empresa. La poca coordinación existente entre los diferentes departamentos de la empresa. Falta de capacidad de delegación. ACOCEX 4

5 B. Debilidad en la comercialización y errores en la elección de la forma de entrada. Desconocimiento del proceso de venta internacional. Inexistencia de un plan de ventas internacionales (y objetivos). Falta de implicación y de apoyo al canal de distribución. Error en la selección de la forma de entrada. Falta de apoyo promocional y motivación a los agentes o distribuidores. ACOCEX 5

6 C. Escasez de foros y encuentros profesionales. La actividad exportadora debe contar con la asistencia de sus responsables a encuentros con otros profesionales en donde intercambiar ideas de comercialización, de formas de entrada y de unión de sinergias. Encontrar nuevos mercados y vencer los miedos y los estereotipos que impiden introducirse en mercados menos competitivos. Crear líneas de Investigación y de Desarrollo en cuanto a nuevas líneas de comercialización, packaging o ventas cruzadas ACOCEX 6

7 2.- Metas y Objetivos del PIEX Aumentar el grado de implicación entre los departamentos de las empresas en la internacionalización. Difundir cultura técnica de internacionalización entre los empleados de la empresa. Lograr un control más directo sobre la comercialización de productos y de servicios en destino. Crear formas de entrada adaptadas a la empresa exportadora y al mercado de destino. ACOCEX 7

8 2.- Metas y objetivos del PIEX Crear redes comerciales duraderas y efectivas en los mercados exteriores. Aunar sinergias, que abaraten costes, entre empresas complementarias. Crear puntos de encuentro, de debate y de resolución técnica entre los profesionales del comercio exterior. ACOCEX 8

9 3.- Metodología A. En destino. Selección y formación de agentes comerciales, distribuidores y emprendedores en destino. Formación del sector y del plan comercial. Conocimiento de los productos de las empresas exportadoras en España. ACOCEX 9

10 3.- Metodología B. En origen. Selección de las empresas PIEX. Formación y desarrollo del plan de ventas internacionales. Formación del agente, distribuidor extranjero. Control de los objetivos del PIEX. ACOCEX 10

11 A.- Metodología País de Destino Fase 1 Publicidad en Webs y prensa especializada. Uso de base de datos del Instituto Cervantes. Contactos profesionales. Fase 2 Entrevistas de selección en destino. Presentación de propuesta de negocio. Firma de Contratos. Inicio Formación en destino. ACOCEX 11

12 B.- Metodología en España Fase 1 Presentación del PIEX y selección de empresas en función de productos y de mercados. Desarrollo del plan comercial internacional. Fijación de objetivos. Fase 2 Formación en los productos y en la cultura de las empresas del plan. Control y gestión del plan y modificaciones ACOCEX 12

13 4.- Operatividad Empresa 1 Cliente 1 Empresa 2 Cliente 2 Empresa 3 Agente O Distribuidor Cliente 3 Empresa 4 Cliente 4 Empresa 5 Cliente 5 ACOCEX 13

14 4.- Operatividad Perfil del agente o distribuidor Profesional en activo. Emprendedores con estudios superiores. Conocimiento de español. Empresarios con naves de almacenamiento. ACOCEX 14

15 4.- Operatividad Ventajas empresa exportadora Creación de un red propia en el extranjero. Selección de forma de entrada efectiva pues los buenos agentes no desean ampliar portafolio y los menos buenos no tienen buena penetración en el mercado y sin buen portafolio. Desarrollo de un plan comercial exitoso. Abaratamiento de costes de introducción o de penetración. Abaratamiento en la inversión promocional. ACOCEX 15

16 4.- Operatividad Inversión económica La inversión será igualitaria por parte de las empresas participantes. Supondrá un coste mínimo mensual para la puesta en marcha del proyecto de apoyo y ayuda al agente/distribuidor. ACOCEX 16

17 4.- Operatividad Empresa * Empresa * Empresa * Empresa * PIEX Difusión y Captación Selección Formación Conocimiento productos en España Empresa * Diseño plan Comercial Ejecución y Control ACOCEX 17

18 4.- Operatividad Mensualmente desde la ejecución del PIEX y durante 1 año. Empresa * Empresa * Empresa * Agente O Distribuidor Empresa * Empresa * ACOCEX 18

19 5.- Selección Empresas Participantes Tipología de Empresas Empresas con intereses reales en exportar (sin buscar rendimientos a corto plazo, con intención de perdurar y con implicación en el proceso de ventas internacionales). Deberán ser empresas complementarias o, siendo competitivas, con diferencias significativas. Deberán cumplir con los controles de información de desarrollo del plan PIEX. ACOCEX 19

20 5.- Selección Empresas Participantes Asociaciones o Es un servicio que ofrece la asociación o federación a sus afiliados a través de Acocex. o Posibilidad de crear oficinas de representación de la asociación o federación en los países de destino. ACOCEX 20

21 6.- Mercados y Sectores Mercados o Los escogidos por las empresas.(mercados tradicionales). o Los propuestos por Acocex. (Mercados emergentes y desconocidos) o No existe límite geográfico. Sectores o Todos los sectores. ACOCEX 21

22 PIEX Un Plan Integral de Exportaciones para lograr el éxito en la internacionalización Un Servicio especializado e innovador de ventas internacionales. Si no se exporta es porque no se quiere. ACOCEX 22

23 ACOCEX Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior. Sede Nacional: Delegación en Madrid: Delegación en la Región de Murcia: C/ Castelló, 25; 3º B Madrid Tel información@acocex.es Complejo Eurobuilding. C/ Juan Ramón Jiménez, 8; 1ª Planta Madrid Tel madrid@acocex.es Ayuntamiento de Los Alcázares Área de Desarrollo Local, Planta 1ª Avda de la Libertad, Los Alcázares Tel murcia@acocex.es Delegación en la Comunidad Valenciana: Calle Mestre Benages, 4 4, SEDAVI (Valencia) Tel valencia@acocex.es