Community of Insurance. e-letter Nº 13 Vida y pensiones

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2 El camino de la excelencia en la sociedad civil y en las empresas pasa por la difusión del conocimiento. Community of Insurance, Observatorio Iberoamericano independiente de seguros, se alinea con esta visión estratégica. Community of Insurance es una realidad consolidada con cuatro áreas de actividad: el blog de Carlos Biurrun, organización de Eventos Profesionales, Publicaciones Monográficas y la formación on line. Community of Insurance responde a nuestra preocupación por la formación, por la innovación entendida como hacer las cosas mejor y de manera diferente. Es el punto de encuentro y lugar de referencia para los profesionales de seguros para compartir el conocimiento se seguros en red y para el intercambio de experiencias en el desempeño asegurador. 2

3 Sumario Presentación Luis Badrinas, Executive Partner, Community of Insurance Pensiones, un repaso a la historia Clara Armengol, Directora General de Deutsche Zurich Pensiones, Grupo Zurich en España La influencia de los factores demográficos en la sostenibilidad del sistema de pensiones Mercedes Ayuso, Catedrática de estadística actuarial de la Universidad de Barcelona Propuestas para una política sostenible del ahorro y la previsión Rosa Di Capua, Partner, Mercer La formación en el negocio de vida una necesidad, pero sin mitos y apta para todos Albert Martí, Director Canal Corredores, Grupo Zurich en España La vulnerabilidad de las mujeres jubiladas José Antonio Iglesias, Director de Marketing y desarrollo de negocio, VidaCaixa El seguro de vida riesgo Luis María Sáez de Jauregui, Director Área de Particulares, Grupo AXA y Daniel Martos, Director de Gestión Vida y Pensiones, Grupo AXA Los retos de la dependencia Albert Vergés Director General, Edad & vida El seguro de dependencia Enrique González, Actuario, miembro de Community of Insurance O aportas o te apartan!, plan de negocio para el Corredor de seguros Rafael Alguacil, Especialista de Vida en Allianz, European Financial Advisor Edita: Biurrun Consulting & Community of Insurance Calle Juan Bautista Zabala, 13, 4º Getxo (Bizkaia) España 3

4 Presentación Por Luis Badrinas. Community of Insurance. Cuando uno se propone lanzar una e-letter de vida y pensiones espera que ésta de respuesta a muchas de las incógnitas que nos plantea el desarrollo demográfico y como consecuencia de ello las repercusiones que tiene en nuestros sistemas de previsión. En consecuencia, nos planteamos las siguientes preguntas: Cuál es el papel que representa el seguro de vida? Es necesaria la reforma del sistema público de pensiones? Se puede mejorar la oferta de planes de pensiones privados? Cuál es el impacto del envejecimiento poblacional en la sociedad y en la empresa? La crisis está poniendo en cuestión muchas cosas, entre ellas los sistemas de pensiones. Estamos ante un momento muy importante y a la vez crítico sobre la reforma de las pensiones. Cuál es el resultado de la Comisión de expertos de reconocido prestigio para trabajar en esta materia?. Cuál es el papel del mediador de seguros en esta tesitura? Desde Community of insurance y especialmente desde el blog de Carlos Biurrun se ha trazado un plan para participar en la difusión de sus conclusiones y recomendaciones. También queremos ofrecer ideas y valoraciones para lo que hemos reunido a un panel de expertos que analizan el momento del seguro de vida y de las pensiones. En esta e-letter participan: Clara Armengol, Directora General de Deutsche Zurich Pensiones, Grupo Zurich en España, da un repaso a la historia de las pensiones. 4

5 Mercedes Ayuso, Mercedes Ayuso. Catedrática de Estadística Actuarial de la Universidad de Barcelona (Riskcenter-UB). Miembro del Comité de Expertos para el diseño del Factor de Sostenibilidad de las Pensiones.. Rosa di Capua, Socia de Mercer, desarrolla el tema Ahorro Colectivo o Ahorro Individual. Albert Martí, Director Canal Corredores, Grupo Zurich en España, desarrolla el tema de La formación en seguros de ahorro. Rafael Alguacil, Director Territorial y especialista de Vida y Pensiones de Allianz, trata el tema: "O aportas o te apartan. José Antonio Iglesias, Director de Marketing y desarrollo de negocio de VidaCaixa y Vicepresidente del área de financiación de Edad y Vida resume el trabajo realizado sobre la vulnerabilidad de las mujeres jubiladas y calidad de vida en España. Luis Sáez de Jauregui, Director Area Particulares y Daniel Martos, Director de Negocio Particulares de Axa, tratan sobe el seguro de Vida Riesgo. Albert Verges, Director General de Edad y Vida, analiza Los retos de la dependencia. y por último Enrique González, miembro de Community of Insurance, trata El seguro de dependencia. En el entorno actual, la tasa de ahorro de los hogares se mantuvo en 2013 en el 10,4% de su renta disponible, cuando los salarios disminuyeron un 3,5% En el primer trimestre de 2014, las primas de Vida decrecen un 9,40%, las de Vida riesgo decrecen el -1,8% y las de de Ahorro el -10,97%, sin embargo los volúmenes y provisiones incrementan un 3,01% anual. El plan estratégico de la mediación es una herramienta para ayudar al sector de la mediación a posicionarse en los próximos años y consolidarse como canal dominante en la distribución de seguros. Entre las medidas planteadas destacan la optimización de la organización, el acercamiento al cliente, el ofrecimiento de productos de mayor valor añadido o la comunicación al cliente de la propuesta de valor de la mediación. 5

6 Hoy esta diversificación con visión integral de cliente aventaja claramente a aquellos que no han actuado así. Con el panorama que tenemos delante, es necesario que concentremos nuestros esfuerzos en conocer a fondo cual será el futuro de las pensiones en nuestro País y cómo afectará a las futuras generaciones. El negocio de vida y pensiones no ha sido especialmente una actividad en la que la mediación se haya centrado. Parece que el cortoplacismo haya vencido a un negocio que requiere formación, conocimiento, asesoramiento y algo de sacrificio en los ingresos a corto plazo, pero tiene un gran retorno a medio y largo plazo y genera estabilidad y una gran satisfacción a nuestros clientes. Hoy todo el mundo se pregunta, cobraré yo una pensión?, si es así, que pensión cobraré?, me llegará para vivir al ritmo que tengo mientras estoy cobrando un sueldo?, cuantos años deberé cotizar para alcanzar el 100% de la pensión?. Y por último, cuando realmente podré jubilarme?. Te invitamos a visualizar sus propuestas. Y tú, qué piensas? 6

7 Un repaso a la historia Por Clara Armengol. Directora General de Deutsche Zurich Pensiones, Grupo Zurich en España. El conocimiento de la historia nos debería permitir entender el presente para afrontar con mayor conocimiento el futuro. Si aplicamos esta premisa al mundo de las pensiones y hacemos un repaso a la breve historia del sistema en nuestro país, nos percataremos de que ya en 1977 se auguraba una insuficiencia del sistema. En el año 1967 entró en vigor la Ley de la Seguridad Social, que fijaba el sistema de reparto como mecanismo de financiación. Las dificultades surgidas posteriormente y la necesidad de adaptarse a la evolución de las variables económicas y demográficas hicieron que este sistema se fuera transformando y modificando a lo largo de los años. En el 1977, con la firma de los Pactos de la Moncloa y con la implantación del nuevo marco constitucional, se reconoció un crecimiento notable de los gastos de la Seguridad Social, originando tensiones tanto en lo referente a su gestión como al mecanismo de financiación. En el año 1985 se aprobaron unas Medidas Urgentes para la Racionalización de la Estructura y de la Acción Protectora de la Seguridad Social, por las que se modificó la forma de cálculo de la cuantía de la pensión. Se pasó de, considerar las bases de cotización de los últimos 2 años inmediatamente anteriores al momento de la jubilación, a tener en cuenta las de los últimos 8 años. Fue en 1995 cuando representantes de todos los grupos parlamentarios presentaron al Gobierno un informe sobre los problemas estructurales de la Seguridad Social y las propuestas de reforma tendentes a garantizar la viabilidad del sistema. 7

8 Entonces, se describió la cuestión de la siguiente forma: La problemática que amenaza la financiación de la Seguridad Social española tenderá a agravarse año a año y es la misma que incide sobre los regímenes de la Seguridad Social de los demás países europeos. En el año 1997 se desarrollaron una serie de medidas concretas que afectaron a los aspectos financieros del sistema (separación de fuentes de financiación, constitución de reservas, etc.) y a las pensiones de jubilación. Se estableció un período mínimo de cotización exigible para el cobro de la pensión de jubilación de 15 años, y para el cálculo de la pensión se tomaron en consideración las bases de cotización de los últimos 15 años. El Pacto de Toledo de 1995 propuso la creación en el año 2000 del Fondo de Reserva de la Seguridad Social a partir de los excedentes generados, para atender las necesidades futuras en materia de pensiones, originadas por desviaciones entre ingresos y gastos. La evolución desfavorable de la demografía unida a la intensa crisis económica de los últimos cinco años ha anticipado la aparición de déficits en las cuentas de la Seguridad Social. Como consecuencia, el Gobierno ha tenido que utilizar el fondo de reserva para hacer frente al pago de las pensiones. 8

9 A partir de 2002, y con el fin de estimular la permanencia en la actividad laboral,se incrementó la pensión en un 2% por cada año de retraso respecto de la edad legal de jubilación a los 65 años. Además, se estableció el pago de las pensiones mediante 14 mensualidades ajustándose anualmente en función del IPC. En el año 2003 se retrasó la edad mínima de acceso a la jubilación parcial hasta los 65 años en ausencia de contrato de relevo, o de los 60 a los 61 años en caso contrario. Además, se retrasó la edad primera de jubilación de los 60 a los 61 años para los trabajadores que tuvieran un historial laboral de al menos 30 años cotizados. Con la Reforma de las Pensiones de 2011 se introdujeron en el Sistema de Seguridad Social modificaciones en los parámetros configuradores de las prestaciones, afectando de modo especial al ámbito de la pensión de jubilación. Se amplió nuevamente el número de años cotizados que se tienen en cuenta para calcular la pensión, de 15 años a 25 años, y se retrasó la edad normal de jubilación, de los 65 años a los 67 años. Dichas modificaciones se adoptaron gradualmente hasta alcanzar su plena aplicación en Recientemente, en 2013 fue necesario incorporar medidas adicionales a las previstas en las leyes anteriores, acelerando aquellas que ya habían sido introducidas en la normativa de Seguridad Social, como es el caso del factor de sostenibilidad y la introducción del índice de revalorización de las pensiones en función del crecimiento económico y no del IPC. 9

10 Como se concluye en el estudio El reparto y la capitalización en las pensiones españolas (IESE, Zurich, Edad&Vida, 2013), la concentración de las pensiones españolas en el sistema público de reparto hacen que el sistema español sea insostenible y por lo tanto inestable. Ante esta insostenibilidad solo caben dos alternativas: reconocer el carácter estructural de los problemas rediseñando por completo el sistema u optar por una sucesión de reformas continuadas que, en definitiva, consisten en reducir la cuantía de las pensiones y que son muy difíciles de anticipar. El problema de las pensiones afecta a muchos países. Mientras que en algunos ya se han adoptado medidas a medio y largo plazo para paliar esta situación con reformas estructurales de sus sistemas, en España sólo se han llevado a cabo reformas paramétricas que contribuyen a la sostenibilidad del sistema en el corto plazo pero que no solventan el problema en su totalidad. Esperemos la historia nos sirva para comprender la situación actual del sistema de pensiones y nos permita promover un debate profundo a nivel político y social que permita tomar conciencia sobre la necesidad de llevar a cabo una reforma estructural del sistema de pensiones en España, que fortalezca su contribución al bienestar de los mayores, mantenga su función solidaria y permita su viabilidad financiera a largo plazo. Acceda aquí al estudio completo El reparto y la capitalización en las pensiones españolas (IESE, Zurich, Edad&Vida, 2013) 10

11 La influencia de los factores demográficos en la sostenibilidad del sistema de pensiones Por Mercedes Ayuso. Catedrática de Estadística Actuarial de la Universidad de Barcelona (Riskcenter-UB). Miembro del Comité de Expertos para el diseño del Factor de Sostenibilidad de las Pensiones. En pensiones, hablar de un sistema de reparto implica hablar de un sistema en el que las pensiones que cobran las personas jubiladas cada año se pagan con las cotizaciones que dicho año realizan las personas que trabajan (también las desempleadas que cobran prestación de desempleo) al sistema de Seguridad Social. Imaginemos una balanza. Se trata de un sistema en el que en un lado se encuentran los ingresos por cotizaciones y en el otro los pagos por prestaciones (jubilación, viudedad, ). Y no podemos permitir que la balanza se desequilibre. Qué factores sociodemográficos hay que tener en cuenta para entender la dinámica de un sistema de pensiones cómo el nuestro y cómo están evolucionando? Hagan ustedes el ejercicio conmigo y verán en qué posición se encuentra la balanza, y el por qué es necesario definir sistemas de sostenibilidad que traten de retornarla al equilibrio. Si quisiéramos clasificar los diferentes factores que afectan a nuestro sistema de pensiones podríamos hacer dos grandes grupos. El primer grupo recogería todos aquellos factores que tienen que ver con la evolución demográfica; el 11

12 segundo, y no menos importante, el que recoge los factores de evolución económica. Desde un punto de vista demográfico, es necesario analizar la composición de la pirámide poblacional, es decir, la distribución de la población en España por edades. Debemos estimar el número de personas que superarán la edad legal de jubilación para poder disponer de los fondos suficientes para pagar las pensiones.evidentemente, uno de los factores que influye en la composición de la pirámide poblacional es la evolución en la tasa de natalidad. Si se produce un estancamiento en el número de nacimientos la pirámide poblacional se estrechará en la base y se ampliará en la parte superior. Ahora bien, en la generación de recursos suficientes para el pago de las pensiones es fundamental la evolución de la población activa, es decir, de la población en edad de trabajar. Y la evolución de la población en edad de trabajar se ve afectada por los flujos migratorios. Los datos publicados para España por el Departamento de Asuntos Económicos y Sociales de las Naciones Unidas en la revisión de datos demográficos de 2012 (WorldPopulationProspects: The 2012 Revision) ponen de manifiesto unas cifras muy relevantes en cuanto a la composición de la población por edades. Si en el año 2010 un 14,9% de la población española se encontraba en el rango de edades entre 0 y 14 años; un 68% se encontraba en el rango entre 15 y 64 años (intervalo en el que se encuadra mayoritariamente la población activa), y un 17,1% en el rango de más 65 años o más, en el año 2050 se espera que en el primer intervalo (0-14) se concentre un 13,9% de la población, en el segundo intervalo (15-64) un 51,6%y en el tercer intervalo (65 o más) un 34,5% de la población. Y qué nos señalan estas cifras? Una notable caída de la población en edad de trabajar y un notable incremento de la población a recibir prestaciones (una de cada tres personas tendrá más de 65 años según las estimaciones). Una posible solución al estrechamiento de la pirámide en las edades centrales podríamos encontrarla en la búsqueda de saldos migratorios positivos (en el año 2008 teníamos en España un saldo migratorio positivo cifrado en personas, directamente relacionado con las entradas de población por motivos 12

13 laborales). Pero actualmente, como todos sabemos, este saldo es negativo, con un marcado incremento del número de emigraciones frente al número de inmigraciones ( personas entraban en nuestro país en 2012 frente a las que salían en dicho periodo). Y qué ocurre con la longevidad de los individuos? Según los parámetros de evolución demográfica publicados por el INE en el 2013 (Proyecciones de población en España a largo plazo: ) la esperanza de vida a la edad de jubilación se espera que sea de 24 años para los hombres en el año 2050 y de 27,3 años para las mujeres. Esto quiere decir que en término medio se espera que los hombres vivan hasta los 89 años de edad y las mujeres hasta 92,3 años. Conclusión: según las estimaciones, en España tendremos un importante número de personas en los intervalos de más de 65 años y además éstas vivirán más tiempo. Es decir, más personas en edad de jubilación, y más tiempo cobrando prestaciones. A todo ello hay que añadir, lógicamente, la evolución de las variables económicas. Entre otras, de manera obvia, la evolución de la tasa de actividad y la tasa de ocupación (porcentaje de población que se clasifica como activa y como ocupada en el mercado de trabajo respecto al total de la población del grupo de edad considerado).ni que decir tiene que una caída en la tasa de ocupación (como la que hemos vivido durante los últimos años en nuestro país) afecta de manera directa a los ingresos de la Seguridad Social, que está viviendo de manera simultánea un incremento en el número de pensiones (nótese que de los 9 millones aproximadamente de pensiones que paga actualmente el sistema de Seguridad Social se espera pasar a 15 millones en 2050). Ante los apuntes realizados en este breve artículo, creen que es necesario seguir hablando de pensiones y trabajando entre todos para que las prestaciones estén garantizas hoy y en el futuro? El cobro de las pensiones de jubilación (y del resto de pensiones) es un derecho de nuestros mayores, pero también de nosotros como cotizantes (y de los que no cotizan pero estarían dispuestos a hacerlo), y algo que a todos nos gustará dejar garantizado para nuestros hijos. 13

14 Propuestas para una política sensible del ahorro y la previsión Por Rosa Di Capua. Socia de Mercer. Ahorro colectivo o ahorro individual: una obligación o un acto de responsabilidad No pasa ni un solo día sin que los titulares de los diarios nos alerten de la dramática reducción de fondos en las arcas de la Seguridad Social, especialmente agravada en los últimos años por haber acudido a ellas ejércitos de ciudadanos expulsados de forma temprana del mercado laboral. Se han anunciado y aprobado profundas reformas del sistema público de pensiones que ya han convertido en realidad el recorte más o menos severo de nuestra expectativa de pensión pública de jubilación. Y a pesar de que tantos y tan recurrentes son los avisos, todavía tenemos en España una escasa demanda de ahorro para la jubilación, entendido como el que se canaliza a través de seguros de vida, de planes de pensiones y planes de previsión social empresarial, planes de previsión asegurados (PPA) y Planes de ahorro sistemático (PIAS). Las investigaciones realizadas por la Fundación de Estudios Financieros sobre el Ahorro Familiar en España ilustran claramente que en los últimos 30 años se había producido un crecimiento desproporcionado de la inversión respecto al ahorro y ello ha generado la tasa de endeudamiento público y privado que estamos sufriendo hoy. 14

15 Sin embargo desde el 2008, debido a una creciente incertidumbre en el empleo y de desconfianza en el sistema financiero, esta tendencia se ha invertido y el ahorro de las familias españolas ha empezado a crecer frente al consumo y a la inversión, especialmente en detrimento de la inversión en vivienda. Pero el ahorro de las familias españolas, cuyo patrimonio está poco diversificado (casi el 80% en inmuebles), ha buscado refugio en los activos financieros clásicos (depósitos y fondos de inversión) posiblemente atraído por tipos de interés elevados y olvidándose nuevamente del ahorro a largo plazo y de la necesidad de construir un complemento suficiente para la jubilación. Desde el año 1985 en el que apenas un 2% de los activos financieros de las familias españolas se destinaba a fondos de pensiones y seguros la tendencia había ido in crescendo culminando en 2002 con una punta del 16%. Sin embargo, desde entonces la tendencia se ha detenido y algunos años incluso invertido, manteniéndose estancada en esta última década. Por qué ese crecimiento y luego el parón? Creo que no me equivocaría si dijera que mucho tiene que ver con la política fiscal del gobierno de turno: no olvidemos que todos adoptamos decisiones económicas en familia y con Hacienda sentada a la mesa! De la misma forma que las deducciones en la compra de vivienda han estimulado la inversión en inmuebles de forma desmesurada, el tratamiento fiscal de los planes de pensiones había favorecido la elección de este producto de ahorro durante el tiempo en que se mantuvo atractivo (con reducciones, por ejemplo, para el cobro en forma de capital). Lamentablemente los cambios en nuestro marco normativo no han dado la estabilidad deseada al sistema y la política legislativa, con el pretexto de favorecer el cobro de rentas, en lugar de beneficiar a estas, ha penalizado el cobro en forma de capital, tanto en planes como en seguros. 15

16 No es cierto, entonces, que los españoles no ahorramos: aun viviendo una difícil crisis económica y contando con unos niveles salariales medios muy bajos en comparación con otros países europeos, las familias tienen capacidad de ahorro (en torno a un 10% de sus ingresos dicen las estadísticas más recientes). Pero por qué no ahorramos para la jubilación? Por qué escogemos un depósito u otros productos financieros complejos que prometen altas rentabilidades y acaban generando un riesgo insospechado de no retorno? Cuando hablamos de ahorro individual para la jubilación y de lo que adolece, las respuestas, a mi juicio, se resumen en tres: 1. Necesitamos fomentar desde las escuelas y las familias una cultura de la previsión a largo plazo y menos del carpe diem. Debería ser una obligación. 2. Necesitamos maximizar el rigor y la ética en el asesoramiento financiero que se ofrece a las familias y adecuar el lenguaje al nivel formativo de sus destinatarios 3. Necesitamos una política fiscal estable y alineada con el favorecimiento del ahorro finalista porque ello condiciona las decisiones familiares. Y la empresa privada puede y debe ayudar a construir el ahorro a largo plazo? Qué hay del ahorro colectivo? Una empresa socialmente responsable tendría, a mi juicio, que preocuparse del retiro de sus empleados dentro de sus políticas de compensación y beneficios. Sin embargo, parece que esa responsabilidad es asumible sólo para grandes empresas y multinacionales y las razones son obvias: 1. Una vez más la falta de incentivos (desde diciembre del pasado año, contamos más bien con desincentivos al haber pasado a cotizar las aportaciones a planes y seguros) 2. La renuncia por parte sindical (y también empresarial) a presentar unas plataformas de negociación que integren nuevos elementos de compensación más enfocados al diferimiento y al largo plazo 16

17 3. La mayor complejidad de los productos colectivos y su coste de administración en empresas con cada vez menos recursos (humanos y económicos) Si las Empresas no se sienten responsables del envejecimiento de sus empleados ni los individuos de su obligación para con los suyos y consigo mismos de planificar el futuro día tras día desde la edad más temprana, difícilmente lograremos una sociedad más competitiva, con menos disparidades y moderna. 17

18 La formación en el negocio de vida... una necesidad, pero sin mitos y apta para todos Por Albert Martí. Director Canal Corredores, Grupo Zurich en España. Nota del Editor: Salvo excepciones, durante muchos años el seguro de vida no ha estado entre las prioridades del Mediador de seguros, especialmente del Corredor, más orientado hacia no vida. Albert Martí, de manera magistral, con visión positiva, propone en este artículo qué hacer para cambiar la situación y echa por tierra 4 mitos muy arraigados entre los que se dedican al asesoramiento y venta de seguros. Un artículo muy recomendable. El negocio del seguro tiene un componente técnico importante, que es lo que precisamente hace que el asesoramiento y la profesionalización se conviertan en un valor añadido y una ventaja competitiva. Cuando alguien vende un producto o servicio, en mayor o menor medida necesita conocerlo y tener cierto dominio sobre la materia. Esto que es válido para todos los sectores, es especialmente relevante en la industria del seguro, porque en nuestro sector tratamos y asesoramos sobre personas, su familia, su salud, su patrimonio, su futuro, su negocio y por tanto necesitamos ser profesionales y tener los conocimientos necesarios que nos permitan desarrollar nuestra labor de manera profesional y consistente. En este sentido, la formación y el conocimiento son elementos clave que debemos potenciar y cuidar, tanto para poder tener la confianza y convicción 18

19 en nosotros mismos que nos permita desarrollar esta labor de asesorar, vender y gestionar de manera satisfactoria, como para que este servicio sea percibido como verdadero valor añadido por nuestros clientes. Muchas personas pueden estar en distribución o ser comerciales, pero no todas lo hacen aportando valor y diferenciación a través de una acción profesional. Todo esto aplica para seguros de no vida, para asesorar sobre la gerencia de riesgos en una empresa o las coberturas más adecuadas en auto y hogar; y para los seguros de vida, en lo que se refiere a la protección familiar y la planificación del ahorro. Pero aunque vale para vida y no vida, los números nos indican, que todavía a día de hoy, en mediación, el negocio de no vida está mucho más interiorizado que el de vida; y cuando se nos pregunta el porqué, uno de los argumentos que más damos es que nos falta formación y conocimiento. Dicha y resaltada la importancia de la formación en nuestra industria, creo que también es importante romper algunos mitos sobre la dificultad de vender y asesorar sobre temas de ahorro debido a la complejidad de la materia. Algunos mitos sobre los que reflexionar 1er mito: Entrar en temas de ahorro/financieros implica tener que conocer muy bien los conceptos financieros, entender cómo funcionan los mercados y estar pendientes de los mismos a diario Lo primero que tenemos que tener claro es a qué nos queremos dedicar, cómo queremos posicionarnos en el mercado, y sobre todo, cómo queremos ser percibidos por los consumidores y clientes. Una vez lo tengamos claro, tenemos que trabajar para ser excelentes en lo que hacemos, transmitirlo y divulgarlo. El negocio de ahorro a través de mediadores, en general, no tendría que ser el de trader o un experto en gestión de grandes patrimonios, sino que tendría que ser el del ahorro finalista a largo plazo. Y en este tipo de negocio, no 19

20 necesitamos ser ni actuar como expertos financieros, ni estar pendientes de la evolución de los mercados y de los saldos de nuestros clientes a diario. Este negocio se basa en transmitir la cultura del ahorro sistemático a largo plazo y tener claros cinco conceptos que debemos conocer e interpretar a través de los productos de ahorro: Cuánto necesito y cuánto puedo aportar: hacer un análisis muy sencillo que permita aflorar y/o resaltar la necesidad de generar un ahorro a futuro, sea para la jubilación o para cualquier otra finalidad, cuantificando la necesidad y cuadrarlo con un plan de aportaciones en función de la disponibilidad del cliente. Hay multitud de simuladores que permiten realizar este análisis de manera muy fácil conjugándolo con las variables de aportación, rentabilidad, plazo y capital final, e incluso se puede vincular con una propuesta de productos en función del perfil inversor y otras necesidades del cliente. Rentabilidad: si está garantizada por la entidad aseguradora o si es riego tomador, donde la rentabilidad depende de los activos vinculados al producto. Liquidez: saber cuándo se pueden realizar rescates y en qué términos Solvencia/Garantía: quién responde por el patrimonio generado, y cuáles son los riesgos y garantías (Consorcio de Compensación de Seguros, Fondo de Garantía de Depósitos, el propio fondo ) Fiscalidad: lo detallamos en el siguiente punto 2º mito: Tenemos que conocer muy bien la fiscalidad, y este es un tema muy complejo Al igual que en el aspecto financiero, la fiscalidad se puede abordar de varias maneras y con diferente amplitud, y aquí tampoco tenemos que ser ni actuar como grandes expertos fiscales. En los últimos tiempos, el sistema fiscal del ahorro se ha simplificado, y si bien un abordaje en profundidad tiene su complejidad (hay varios regímenes transitorios, conocimiento de impuestos como IRPF, ISD, IS ), en nuestro negocio deberíamos conocer con solvencia tres conceptos clave: 20

21 La mayoría de los productos de ahorro tienen la misma fiscalidad tributando como rendimientos del capital mobiliario a un tipo fijo entre el 21% y el 27% en función de los rendimientos totales del ahorro (excepto los planes de pensiones y PPA que tienen la consideración de rendimientos del trabajo) Hoy en día hay pocas ventajas fiscales asociadas a los productos de ahorro. Los PIAS tienen ventajas fiscales a la hora de rescatar y los planes de pensiones /PPA/Seguros de dependencia tienen ventajas a la hora de realizar aportaciones. Mantenernos mínimamente al día sobre los principales cambios tributarios que afectan al ahorro (qué productos con plusvalías/minusvalías con período de generación <= 1 año van al tipo marginal y no al tipo del ahorro, posibles incentivos al ahorro a largo plazo, posibles cambios en el tipo fijo del rendimiento del capital ) 3º mito: Los clientes me preguntarán cada semana como están sus ahorros y corro el riesgo de perder un cliente si le asesoro mal o éste no entiende bien la evolución de los saldos de sus productos. Una vez tengamos claro que nos posicionamos en el negocio del ahorro a largo plazo, es importante transmitirlo de manera clara y convincente. Esto significa que a nuestros clientes, que probablemente sean clientes de auto, diversos o líneas comerciales, les tenemos que decir que nosotros también estamos en este negocio, y que les vamos a proporcionar un excelente asesoramiento para ayudarles a constituir un patrimonio destinado a su jubilación o para cualquier otra finalidad. En esta comunicación al cliente, donde debemos tener convicción y confianza y vender nuestro buen hacer y servicio, debemos dejar claro cuál es nuestro papel (asesorarle sobre el mejor plan de ahorro, eligiendo los productos y la fórmula de ahorro que mejor se adapte a sus necesidades y perfil ahorrador), y también qué cosas no haremos porque no aportan valor y no forman parte del servicio y negocio sobre el que estamos hablando (no estar pendientes cada día de la evolución de los mercados, ni cómo evoluciona el saldo de su 21

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