19-20 Septiembre 2012 / Caracas, Venezuela. Identifique actividades específicas de venta para resultados de largo plazo.

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1 19-20 Septiembre 2012 / Caracas, Venezuela Construya equipos de venta eficientes y potencie su desempeño. Identifique actividades específicas de venta para resultados de largo plazo. Aumente y cultive sus cuentas estratégicas.

2 JohnMonoky Ph.D., Pennsylvania State University Experiencia Académica John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en University of Michigan, Pennsylvania State University, Syracuse University, Queen s University y University of Toledo. Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios. Experiencia Laboral y Consultorías Monoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros. Publicaciones Monoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras. 2

3 Gestión Estratégica de Ventas Strategic Sales Management Este seminario destaca por el ambiente dinámico y cambiante que rodea a las empresas, y el rol que juega la gerencia de ventas en crear una organización orientada hacia el mercado. El foco principal del programa se basa en el desarrollo de una estructura organizacional enfocada hacia equipos de venta eficientes, diseñados para entregar mayor valor a los clientes. Beneficios clave Planificar, organizar y desarrollar equipos de venta eficientes. Formular e implementar un programa de ventas exitoso. Desarrollar planes de acción específicos en base a plazos establecidos. Identificar las principales barreras para la gestión de ventas orientada a los resultados. Diseñar programas para potenciar el desempeño de la fuerza de ventas. Identificar actividades específicas de venta para lograr resultados de largo plazo. Este programa está dirigido a Gerentes generales, comerciales, de venta, marketing, selección y reclutamiento, gerentes de servicio al cliente, key account managers y ejecutivos responsables del desempeño de sus equipos de venta. 3

4 Programa Académico Día 1 / Miércoles 19 de Septiembre 8:30 a 9:00 Check In SESIÓN 1 9:00 a 11:00 PLANIFICACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS El plan de mercado: Enfoque, prioridades y programas de ventas. La importancia del portfolio de cuentas. El éxito en las ventas: Cómo identificar sus generadores. Recomendaciones para capitalizar la crisis económica actual. 11:00 a 11:30 Coffee Break SESIÓN 2 11:30 a 13:00 EL ROL DEL GERENTE DE VENTAS La importancia de la descripción de tareas, funciones y competencias. Pasando del concepto de vender al de gestión de ventas : Cómo lograr esta transición. 13:00 a 14:30 Almuerzo SESIÓN 3 14:30 a 16:00 LA GESTIÓN DE VENTAS ORIENTADA A LOS RESULTADOS Claves para priorizar las actividades y manejar el tiempo de manera eficiente. El establecimiento de objetivos y metas. Pasos para evaluar el estilo de liderazgo. 16:00 a 16:30 Coffee Break SESIÓN 4 16:30 a 18:00 CÓMO ORGANIZAR LOS EQUIPOS DE VENTA Los roles del vendedor. Organización y uso de los recursos de venta. Cómo medir la efectividad y eficiencia de los equipos de venta. Las claves para clasificar y medir su fuerza de ventas. La gestión de cuentas y de territorio. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Gestión Estratégica de Ventas 2012 Certificado de Participación Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at the University of Michigan. Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan 4

5 Día 2 / Jueves 20 de Septiembre 8:30 a 9:00 Check In SESIÓN 1 9:00 a 11:00 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES El intercambio contratación/entrenamiento. La importancia de la descripción situacional específica del trabajo. Cómo construir el perfil de la persona. Las fuentes de talento y herramientas de investigación. La economía de las personas. 11:00 a 11:30 Coffee Break SESIÓN 2 11:30 a 13:00 TEMAS DE ENTRENAMIENTO El rol del gerente de ventas. Las fuentes de entrenamiento y el contenido del programa. Modelo para el proceso de ventas. 13:00 a 14:30 Almuerzo SESIÓN 3 14:30 a 16:00 DIAGNÓSTICO Y MEJORAMIENTO DEL DESEMPEÑO EN LAS VENTAS Cómo identificar a los actores y no actores. Las fuentes de información y factores de impacto en los números. Coaching y las evaluaciones de desempeño. Modelos motivacionales. 16:00 a 16:30 Coffee Break SESIÓN 4 16:30 a 18:00 CÓMO CREAR UNA CULTURA SE PUEDE HACER EN LAS VENTAS Está su fuerza de ventas estratégicamente enfocada? Es su proceso de ventas una actividad con influencia? Está motivando de manera eficiente su fuerza de ventas? La claridad conceptual del profesor, combinada con su amplia experiencia, permite fácilmente relacionar el curso con las necesidades del asistente. Julián Prado, Gerente Ventas de Carvajal Empaques, Colombia 2011 Entrega elementos prácticos de aplicación simple para la estructuración de los equipos de venta. María Angélica Manzi, Gerente Comercial de Becker Ltda., Brasil

6 Nº1 Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence, Nº4 Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. BusinessWeek Ross School of Business at the University of Michigan Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. Proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una red de contactos que hacen de la educación en Ross una experiencia única. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992, ha entrenado a más de ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. 6

7 Programa Abierto 2012 Seminarios Ejecutivos Liderazgo y Dirección de Personas by WDI at the University of Michigan Mayo 2012 Gestión Estratégica de Ventas by WDI at the University of Michigan Septiembre 2012 Negociación Avanzada by WDI at the University of Michigan Junio 2012 In Campus Corporate Governance - CG at Yale School of Management Mayo 2012 Managing Innovation Strategies at Babson - MIS at Babson College Septiembre 2012 Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management Junio 2012 Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan Octubre 2012 CEOs Management Program - CEO at Kellogg School of Management 1-6 Julio 2012 Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management 28 Oct - 2 Nov 2012 CFOs Executive Program - CFO at University of Chicago Agosto

8 Inscripciones e Información General Lugar Dirección Cupos JW Marriot Hotel Caracas. Av. Venezuela con Calle Mohedano, El Rosal-Caracas, 1060 Venezuela Limitados. Fecha 19 y 20 de Septiembre de Traducción Material de Estudio Español / Inglés. Se entregará el material del expositor en inglés y español. Anulaciones: Vía , fax o carta hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Para mayores información e inscripciones llamar a (58212) o (58212) Con el apoyo de: Ahora nuestro sitio web en su celular. (58212)

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