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4 SUMARIO // MAYO» Canales» Corporativo LoL IT Forum El distribuidor de valor agregado convocó a HP Enterprise Security, Kaseya, ArcServe, Symantec, WebSense, Veeam, Check Point y RSA para hablar del Data Center moderno. Oracle Cloud World Durante el evento, Eduardo López, director sénior de Ventas de Consultoría para Latinoamérica, detalló la estructura que la compañía pone a disposición de clientes y partners para impulsar la transformación del negocio. Eventos 12- Avnet acompaña a sus canales hacia un nuevo modelo de negocio Software & Servicios 16- Aktio registró un importante crecimiento local en el FY HP acompaña a sus partners en el EOL de Windows Server 2003 Energía 20- Polaris se afianza de la mano de sus canales Contact Centers 38- Exitoso G- Summit 2015 se realizó en Santiago de Chile Software & Servicios 42- TOVTS apuesta por Fluig en Argentina Infraestructura & DDCC 48- Algar Tech firmó un acuerdo con Provincia Net Update 48- Intel Argentina, Elit, TOVTS y A10 Networks Programas 24- Artware busca canales Empresas 26- Elit y Tiger Technologies, los nuevos distribuidores de Viewsonic 28- Corsair vuelve a la Argentina de la mano de Invid Hardware 30- Benq amplía su propuesta de valor en la región 34- Makerbot llega a la Argentina a través de Distecna Capacitación 36- Dell y Rydsa, unidos en un nuevo modelo de negocio Lanzamientos Banghó Profesional, Benq, CX y PCBOX

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6 8 EDITORIAL Los canales también deben migrar a Cloud A la hora de poner en marcha una actualización de una solución tecnológica, ya no cabe duda que las soluciones en la Nube no pueden dejar de ser una opción a analizar. En cada caso, la organización en cuestión deberá analizar la conveniencia o no de dar ese paso, comenzando con un modelo híbrido (OnPremise + Cloud), pero queda claro que el costo de no darlo puede ser alto, y más alto en la medida que más se demore la decisión. Las ventajas son ya bien conocidas, pero se podrían mencionar, a modo de ejemplo, una mayor simplicidad de infraestructura migrando a ambientes integrados en la Nube, o acceder a través de Cloud a las mismas soluciones que las grandes compañías, pero a un costo menor, mediante el pago por uso. Luego llegará el momento de analizar el éxito de tal implementación, y plantear los próximos pasos para seguir incorporando innovación en ambientes carentes de disrupción. Lo cierto es que ya no se trata de una moda: la Nube llegó para quedarse, está entre las prioridades de inversión de los CIOs, y no existe compañía de IT que no apueste con todas sus armas a esta tendencia. De la misma manera, el canal no puede ser ajeno a esta realidad. Debe encontrar su rol en esta nueva era, que puede ir desde servicios profesionales y de consultoría, hasta apoyarse en un partner especialista con el expertise necesario y aportar su kow how en la implementación de la solución, incluso ser revendedores. De hecho, tanto los vendors como los distribuidores de valor agregado trabajan en impulsar a sus partners del canal a ser parte del negocio, por ejemplo con anuncios de nuevos roles para ellos e incentivos para adoptarlos, porque dependen de ellos para llegar a los clientes de todos los tamaños, mercados verticales y geografías. Ese es el camino, ya no hay opción. Para publicar en este medio: Web: Precio del ejemplar: $15 Consultar por suscripción anual Director Ejecutivo Oscar Suárez Desarrollo de Productos Matias Perazzo Editor Leonardo Barbieri Contenidos Julián Torrado Suscripciones: La empresa editora no se responsabiliza por las opiniones o conceptos vertidos en los artículos, entrevistas y avisos. Prohibida su reproducción parcial o total Sin la expresa autorización de Mediaware S.A. Edita, comercializa y distribuye Manténgase informado diariamente en Puede leer online y descargar la versión digital de esta revista o números anteriores en Av. Jujuy 2073 piso 2, Distrito Tecnológico, Buenos Aires, Argentina - Tel.:

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8 10 canales EVENTOS Los temas más destacados para el Data Center moderno LOL IT Forum: Seguridad y Disponibilidad, ejes del encuentro El distribuidor de valor agregado convocó a ejecutivos de HP Enterprise Security, Kaseya, ArcServe, Symantec, WebSense, Veeam, Check Point y RSA para que muestren su visión y sus tecnologías para dar solución a ambos temas. Entrevistada por ENFASYS, Marina Patallo, Regional Marketing Manager LATAM de Licencias OnLine, aseguró que esta actividad está pensada para el canal y con el canal. Marina Patallo, Regional Marketing Manager Latam; y Gabriela Salgado, BDM, de Licencias OnLine. El pasado 16 de abril, en el Yatch Club de Puerto Madero, Licencias OnLine reunió a un centenar de gerentes de Seguridad, líderes de IT y ejecutivos afines a la toma de decisiones de tecnología dentro de las organizaciones, para que conozcan de primera mano las soluciones que ofrecen los vendors con los que trabaja. La apertura del encuentro estuvo a cargo de Hernán Prieto, Territory Manager de Check Point para Argentina, Uruguay y Paraguay. A lo largo de su presentación, el ejecutivo destacó la virtudes de Capsule, una solución multiplaforma orientada a la gestión de la seguridad de dispositivos móviles, que en pleno auge de tendencias como BYOD, permite a los usuarios operar bajo un entorno seguro de trabajo sus aplicaciones, correos y accesos. Asimismo, de acuerdo con lo detallado por Prieto, Capsule permite separar la información personal de la corporativa, clasificando la documentación, para que la persona, cuando está conectada en la empresa, en su casa o a través de un servicio de telefonía, siempre lo haga de manera segura; que las mismas políticas que rigen dentro de la compañía apliquen cuando el usuario está afuera. Hernán Prieto. Luego, en el LOL IT Forum, llegó el turno de Veeam. Alejandro Wasserlauf, gerente regional de ingeniería para Latam, hizo fuerte

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10 12 canales EVENTOS hincapié en que las funcionalidades y virtudes de los productos que ofrece la compañía. No se trata solamente de backup, sino de la disponibilidad del Data Cente moderno. Y aseguró que realizan la recuperación de la información en menos de quince minutos. Consultado por la oportunidad de negocio que representa esta solución para el canal, Fernández aseguró que por tratarse de una herramienta que puede ser implementada tanto en grandes corporaciones como en pequeñas empresas, los partners pueden integrar sus otras soluciones de acuerdo con la necesidad de su cliente de forma granular. Alejandro Wasserlauf y Martín Colombo, Regional Manager South & North LATAM de Veeam. Por otra parte, consultado acerca de la relevancia que tienen este tipo de eventos para Veeam, Wasserlauf aseguró que para ellos es fundamental, porque nos permite incrementar el contacto con nuestros clientes, generar conocimientos sobre las necesidades del negocio. Josué Ariza. La ponenencia de Josué Ariza, Regional Manager para Caribbean & SSA en Websense, estuvo centrada en dónde hoy en día las personas del mundo de la información deberían enfocar sus inversiones, desde la óptica de la organización. Diego Fernández Partner Account Manager; y Leticia Bochetti, Inside Sales. ArcServe aprovechó el encuentro para presentar las características de UDP (Unified Data Protection), una solución para sistemas físicos y virtuales que combina tecnologías de backup, alta disponibilidad, replicación y deduplicación real en una consola unificada. Para Arcserve lo primero es posicionar el producto como lo que realmente es: una herramienta de continuidad de negocio, aseguró a este medio Diego Fernández, Partner Account Manager de la empresa, encargado de dar la conferencia en el LOL IT Forum. "En este momento se está hablando de darle seguridad a la infraestructura para que pueda ser un habilitador de negocios específicamente, sobre todo para proteger los datos confidenciales, sostuvo Ariza a ENFASYS. Luego del brunch, Symantec ofreció la charla "La seguridad corporativa ante las amenazas actuales; luego legó el turno de HP ESP, que habló sobre "Seguridad empresarial de alta complejidad". las últimas ponencias estuvieron a cargo de RSA: "Visibilidad total en el entorno de seguridad"; y Kaseya: La seguridad en la era de la movilidad".

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12 En su tradicional Partner Summit Avnet acompaña a sus canales hacia un nuevo modelo de negocio El mayorista de valor agregado reunió a sus partners, de la mano de VMware, IBM, Cisco y NetApp. Entrevistado por este medio, Gerardo Gorodischer, gerente general y VP de la empresa para South Cone, aseguró: "Tenemos que incentivar y llevar adelante el cambio de nuestros partners hacia las nuevas tendencias".

13 canales EVENTOS 15 En el Avnet Partner Summit 2015, que se llevó a cabo el pasado 9 de abril en el Sheraton Pilar Hotel & Convention Center, los Business Partners presentes tuvieron la oportunidad de relacionarse entre sí, y conocer nuevas soluciones acordes a un mercado cambiante y en continua transformación. Gerardo Gorodischer. Hernán Vukovik. "Tiene que haber una integración de cloud, aplicaciones, virtualización, software y servicios para poder sobrevivir en el cambio que viene". Gerardo Gorodischer chos de ellos no avancen al nuevo modelo de negocio. Nube e IoT involucran situaciones que van a cambiar la forma en la que los partners hacen su negocio: cómo se posicionan, dónde están. Pasamos de empresas muy consolidadas y con mucho conocimiento a empresas que tienen que integrarse y empezar a especializarse en Cloud, aplicaciones, virtualización, software y servicios. Tiene que haber una integración de todas estas cosas en conjunto para poder sobrevivir en el cambio que viene, declaró Gorodischer a este medio. Como de costumbre, Pablo Rodríguez, gerente de Ventas de Avnet Argentina, fue el responsable de abrir el evento y dar la bienvenida a los más de 100 asistentes. A su turno, Gorodischer estuvo a cargo de dar el mensaje principal del distribuidor de valor agregado. A lo largo de su exposición, el ejecutivo hizo especial hincapié en la necesidad de que los partners se especialicen y se integren, con el objetivo de no solo crecer en su negocio, sino de no desaparecer. "Estamos en una etapa en la que la industria está cambiando salvajemente. Tenemos claro que hay una posibilidad de que mu- El evento también contó con las palabras de FJ Gould, Area Partner Director & Chief Operating Officer de VMware, quien detalló la estrategia de la compañía en el Más en detalle, destacó la propuesta con tecnologías como Airwatch, EVO:RAIL, SdDC y NSX. Luego, Hernán Vukovik, Consulting Systems Engineer, Data Center and MCO Operation para Latam de Cisco, dio detalles acerca de las ventajas con las que cuentan los partners al operar con el fabricante. Asimismo, anunció cambios en el programa Smart Play, que incluye descuentos y beneficios sobre la serie UCS.

14 16 canales EVENTOS "La nueva tecnología viene con una nueva forma de comprar, una nueva forma de usar con mayor cantidad de empresas que traen esas soluciones". Carlos Homps, Marketing & Sales Acceleration Director en Avnet para Latam. Roberto Alexander. Smart Play Select, la nueva modalidad, fue anunciada el pasado 6 de abril y, de acuerdo con lo expresado por el ejecutivo, se modifica para ser más flexible. El nuevo plan tiene por objetivo que los canales o los clientes ya no tengan bundles, sino que cada uno elija cómo armar su infraestructura, con descuentos base del 75%. La promoción se adapta a lo que el cliente necesita. Esto fue armado en función del feedback de los canales. Ustedes saben cómo posicionar determinada solución en un cliente. Lo que hicimos fue escucharlos, aseguró. FJ Gould. empresas en tiempos de tranformaciones como las que vive la industria IT. Concluida la ponencia de Vukovik, llegó el turno de Roberto Alexander, presidente y gerente general de IBM Argentina. Durante su ponencia, el ejecutivo anunció la llegada de One Team Channel, el nuevo programa de canales que unifica todas las áreas: Commerce, Systems, Services, Cloud, Watson, Security y Analytics. De acuerdo con lo expresado por Alexander, este nuevo plan persigue el crecimiento de los asociados de negocios, a través de: una estrategia con mayor foco en el crecimiento, gracias a soluciones mejoradas y el compromiso empresarial; un modelo de cobertura más simple, con funciones claras y mejoras en la gestión; y mejoras en la sinergia, debido a la optimización de la coordinación de marketing, programas e incentivos. Antes del lunch, el especialista en Recursos Humanos Alejandro Melamed habló de liderazgo y de cómo llevar al éxito a las Del encuentro también participaron Juan Vera, Sr Systems Engineer End user Computing Specialist en VMware, Santiago Cavanna, Security Sales Specialist en IBM, Esteban Posse, Channel Development Manager SOLA en NetApp; Santiago Hutter, de Avnet Argentina; Martin Coste, IBM SSA Storage Brand Manager; y Leandro Viltard, EBG Channels Sales Executive en Lenovo. Durante el cóctel de cierre, Avnet entregó premios para reconocer la labor de los canales en el FY14. Los ganadores fueron: Druidics, como Best Performance IBM; PowerCloud, como Best Performance VMware; Braycom, como Revelación Cross Brand; Nuup, por Revelación IBM STG; Cedi, Revelación VMware; Acsys, como Best Performance NetApp; B2Cloud, Revelación NetApp 2014; Varegos, como Revelación IBM Software; y Roer Internacional, por su Best Performance en la plataforma Cisco.

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16 18 canales SOFTWARE & SERVICIOS Y se expandió en América Latina Aktio registró un importante crecimiento local en el FY14 19% fue el índice positivo registrado en ese período, según lo aseguró en su tradicional Kick Off, realizado el 14 de abril en Buenos Aires. El evento contó con la presencia de ejecutivos del Grupo AÇÃO, quienes, además, anunciaron un crecimiento del 22% en la región hispánica de Sudamérica (SSA), en comparación con el año anterior. Además, se reconoció el trabajo de sus principales partners por lo hecho durante el Fernando Pedemonte, gerente general de AKTIO Argentina; Leonardo Gannio, VP Aktio SSA; y Enio Issa, presidente del Grupo Açao. Durante la 12 edición del Aktio Kick Off, realizado en el Yatch Club de Puerto Madero, la empresa repasó sus hitos del Por ejemplo, destacó que llevó adelante su expansión en Latinoamérica, que incluyó la apertura de oficinas locales en Perú y Ecuador, las cuales reflejaron nuevas estructuras de management y una cuota de mercado creciente. El objetivo de esta iniciativa fue difundir el completo portfolio de soluciones de negocios y servicios a sus partners, aliados y clientes finales. Asimismo, se informó que Banca, Retail, Recursos Naturales, Media y Sector Público fueron los principales verticales que impulsaron la venta de soluciones tecnológicas, como infraestructura convergente, Cloud, Big Data, seguridad y Customer Experience. Reconocimiento El evento también sirvió de marco para reconocer el trabajo realizado por los partners de Aktio durante el En este sentido, se destacaron Grupo Net, como Aktio Excellence Sales Club; como Platinum fueron premiados Semper TI, Tecsystem, Alpha Technologies, Worknet, Emetech y Focus Systems y Grupo Net; y como Gold, Telextorage, Softline y Ergo Renova. Cabe destacar que las ventas indirectas representaron en la región el 30% de los ingresos de la empresa del año pasado. De cara a lo que viene, Fernando Pedemonte, gerente general de Aktio Argentina, adelantó que este año continuarán trabajando en la innovación y el servicio, bajo una mirada estratégica basada en soluciones de valor para cuatro planes clave: soluciones de Cloud, Big Data, Seguridad y Customer Experience. La visión de la compañía es ofrecer la posibilidad de acercar las mejores implementaciones junto a marcas líderes, que nos permite destacar nuestro aporte de valor para los negocios de los clientes. El Aktio Tour se realizó el 24 de marzo en Ecuador, el 26 en Colombia y el 16 de abril en Chile. Luego, llegó el turno de Uruguay, el 21 de ese mismo mes, para luego desembarcar en Perú, el 6 de mayo.

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18 20 canales SOFTWARE & SERVICIOS Entrevista a Diego Idarraga HP acompaña a sus partners en el EOL de Windows Server 2003 Con motivo de la llegada del fin del soporte operativo de Microsoft el próximo 14 de julio, este medio dialogó con el Enterprise Group LAC VAR & Reseller Manager en HP, quien detalló de qué manera la compañía está apoyando al canal para llevar adelante el proceso de migración en sus clientes, y destacó la oportunidad que este escenario representa para transformar la TI. Microsoft concluirá el soporte técnico para Windows Server 2003 el 14 de julio de Esto significa que a partir de esa fecha ya no estarán disponibles los parches de seguridad y las actualizaciones. De esta manera, la infraestructura tecnológica será menos estable y menos segura si no se toman precauciones necesarias, según advierte la compañía de Redmon. Si bien hay una variedad de opciones que están disponibles para quienes ya están listos para actualizar, en el caso de las pymes, la compañía impulsa la adopción de Microsoft Azure, su plataforma en la Nube. HP el último trimestre del 2014 puso en marcha un programa de canales de la mano de Microsoft para que sus clientes puedan evitar problemas como migraciones forzadas, la implementación de un enfoque incorrecto y el riesgo de que sus redes sufran ataques. Esta iniciativa incluye acciones de marketing, generación de demanda, programas e incentivos. El nuevo programa de canales consiste en apoyar a todos nuestros socios de negocios para llevar a la renovación de su infraestructura y/o su arquitectura de sistema operativo, habilitando herramientas y contenido para que sean más eficientes y puedan rápidamente apoyar los requerimientos de sus clientes, explicó Idarraga a este medio. De acuerdo con el entrevistado, en Latinoamérica se tomaron los contenidos de este programa mundial para adaptarlo luego a las distintas geografías. El siguiente paso, ya en 2015, estuvo más centrado en apoyar a los socios de negocios a generar demanda en clientes que todavía no habían decidido qué tipo de migración iban a realizar. Muchos de nuestros clientes están tomando la opción de cam- Diego Idarraga. biar de sistema operativo y, de paso, cambiar su infraestructura. Hay otros que sólo deciden agregar una capa de virtualización para poder mantener sus aplicaciones sobre Windows O incluso aprovechan esta coyuntura para acelerar una iniciativa de consolidación y virtualización de servidores, comentó el especialista. Nuestros socios de negocios, como expertos de mercado, junto con HP, apoyamos esa consultoría, y damos alternativas de cómo afrontar este desafío de la mejor manera para la implementación de sus proyectos, añadió. Oportunidades para canales Este panorama, sin duda, representa toda una maquinaria de generación de oportunidades para los socios de negocios que quieren trabajar con HP en esta iniciativa.

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20 22 canales SOFTWARE & SERVICIOS Por ejemplo, migrar hacia un SO más reciente repercutirá en actualización de infraestructura de los clientes. En el segundo escenario, es decir, usar una capa de virtualización que les permita a los clientes seguir corriendo Windows 2003, Idarraga enfatizó que para ello se requiere de un socio de negocio conocedor de las condiciones de virtualización que lo acompañe en el montaje de este proyecto y, adicionalmente, le recomiende la infraestructura de hardware correcta. Desafíos Para el entrevistado, el mayor desafío es ofrecer una solución que no impacte el negocio del cliente: Nuestros socios de negocios generan un escenario que asegura que la solución que están ofertando no impacte en la disponibilidad de los servicios que están corriendo sobre las aplicaciones de Windows Ahí el cliente va a abrir sus puertas, aseguró. En el tercer escenario, el entrevistado resaltó que los clientes pueden aprovechar la coyuntura para definir sus proyectos de infraestructura de una manera holística, es decir, definir cuáles aplicaciones pueden subir a la Nube, cuáles pueden mantenerse onsite y cuáles deben seguir sí o sí funcionales. Los clientes también tienen el derecho a no hacer nada. Ese escenario tiene sus ventajas, y es que no impacta en sus costos, en sus actividades, no tiene cambios a nivel operativo, pero tarde o temprano tienen que tomar la decisión, advirtió. Y agregó: Nuestra recomendación es que abran las puertas, y permitanque vayamos con un socio de negocio experto y que a mediano plazo podamos crear el proyecto. En este sentido, enfatizó que la buena noticia es que los socios de negocio que se han incorporado a este plan son expertos. tienen experiencia, conocimientos, servicios, soluciones dentro de sus Nubes que están generando escenarios eficientes para sus clientes. El factor clave del éxito es que el cliente esté tranquilo que lo que está sobre Windows 2003 no va a ser interrumpido, insisitió. Nuestro sueño es terminar en junio de este año. Es un proceso largo porque los clientes están generando sus proyectos en este nuevo año calendario. Tenemos un número importante de negocios de proyectos y asesorías que se van a implementar en el primer semestre a partir de 200 socios de negocio en Latinoamérica, concluyó Idarraga. canales ENERGÍA UPSs Polaris se afianza de la mano de sus canales Luego de la llegada a mediados de 2014 de Daniel Vilardebó, la marca de UPS de Powersa realizó un trabajo de desarrollo de canales que ya dio sus primeros frutos: logró un crecimiento del 20% año contra año. En esta entrevista, el director de Ventas de la empresa detalla los pasos ya realizados para atacar diferentes mercados verticales y adelanta las próximas novedades. La estrategia para diseñar la estructura de canales implementada por el entrevistado tuvo como objetivo poder atacar diferentes verticales, teniendo en cuenta que las UPSs son equipos con capacidad de penetrar en varios mercados, incluyendo la empresa más pequeña hasta una gran industria, pasando por el área de IT y un Data Center, en todos los casos se requiere de una solución de protección de energía. Para esta política de distribución, que lanzamos en el mes de julio, en una primera instancia hice un barrido de los pequeños canales que teníamos y después fuimos hacia el mayorista: hoy contamos con cinco de ellos, cada uno está enfocado en su especialidad, detalló Vilardebó. En concreto, los distribuidores mayoristas que hoy trabajan con Polaris son Isecom, Corcisa, Getterson (con foco en el mercado de broadcast y CCTV); y Dialer, en seguridad, a los que suman otros más pequeños, muy especializados en ener-

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22 24 canales ENERGÍA gía, a los que la empresa denomina PSD (Polaris Solution Distributors), como es el caso de Delta Solutions. Vilardebó destacó que esta estrategia le permitió a la marca lograr un crecimiento en la primera parte de 2015 del 20% de facturación en dólares con respecto al mismo período del año pasado, gracias a lo cual pudo incorporar dos nuevos recursos que llegaron de otros vendors: Gabriela Buder y. Gustavo Escolano, ambos como Channel VAR Manager; quienes se sumaron a otros tres vendedores, enfocados en servicio técnico, venta directa e integradores/reseellrs. Portfolio La oferta de UPSs de Powersa en la actualidad abarca un amplio rango de equipos, que va desde interactivos de 650 VA a VA para la línea soho. En el segmento medio, se incluye la línea Tower, de 1, 2 y 3 KVA, a la Rack Tower, entre 3KVA y 10 KVA, online y doble conversión. En lo que respecta a novedades, el entrevistado informó que recientemente la empresa incorporó un equipo trifásico que no requiere puesta en marcha, de formato muy parecido a un Rack Tower de 10 KVA, pero de 20 KVA, modular y que se puede colocar en paralelo hasta cuatro unidades, logrando una protección de 80 KVA a un precio bastante interesante y con una performance probada, aseguró. Con respecto a esta novedad, el entrevistado adelantó: Vamos a hacer un lanzamiento con una certificación de canales, que es otra parte del programa, además de la publicidad que hacemos en forma particular con cada uno de ellos para incentivar la venta. Hemos hecho las primeras instalaciones con éxito y la verdad es que tenemos mucha fe en esto, añadió. Estamos próximos a incorporar nuevos productos, como zapatillas inteligentes, y en un futuro otros como aire acondicionado de precisión para Data Centers, anticipó. Daniel Vilardebó. de la empresa, el resto se hace todo a través de los socios de negocios: Eso no veda la posibilidad de que puedan cotizar y, a través de una reserva de proyectos, trabajemos armoniosamente con ellos, ya que la prioridad es siempre para los canales, enfatizó. Es una política de canales que está enfocada mucho en acciones de push y pull, particularmente en acciones de pull, con premios para los vendedores, promociones de un mes de duración, dependiendo con qué distribuidor mayorista y a qué mercado van apuntadas, comentó Vilardebó. Además, les pasamos leads que nos llegan automáticamente. Si bien reconoció que Polaris trabaja también con venta directa, aseguró que esas cuentas son declaradas a los distribuidores y canales, y que representan un 20% del volumen de ventas En lo que respecta a las oportunidades existentes para los canales, el ejecutivo resaltó: Lo que tiene de bueno este mercado es que es muy parecido al de seguros; hay mucho para crecer, ya que hay mucha gente que hasta que no le pasa algo no entiende verdaderamente que tiene que proteger a sus equipos, y que lo puede hacer con solo un 10% del costo de los mismos. Y concluyó: Más allá de eso, tratamos de trabajar con distribuidores que lo hacen solo con nuestra marca; eso hace una pelea más franca y un crecimiento más razonable y sano. Es así como lo estamos logrando, concluyó.

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24 26 canales PROGRAMAS Plan de Aliados Comerciales Artware busca canales La empresa, Gold Partner de Microsoft Dynamics, busca captar nuevos negocios en la región para sus soluciones ERP y CRM. Para ello, ofrece beneficios económicos y segmentación por geografías para los Business Partners que se sumen al Plan. Entrevistado por ENFASYS, Carlos Di Paola, Senior Account Manager de la empresa, detalló las características de esta iniciativa y habló de oportunidades. El Plan de Aliados Comerciales fue lanzado en Argentina y en el resto de América Latina a comienzos de marzo. De acuerdo con lo expresado por Di Paola, está dirigido a consultores independientes de empresas, tanto de organizaciones privadas como gubernamentales, "haciendo foco en aquellos que deseen incorporar a su oferta un portafolio de soluciones y servicios que le agreguen valor a su cliente". Asimismo, a canales certificados o aquellos con experiencia en el entorno Microsoft, cuyos clientes o prospectos integren el mercado objetivo de las soluciones Dynamics. "El diferencial de las soluciones ERP y CRM que ofrece Artware es el excelente nivel de las localizaciones", destacó Di Paola. De acuerdo con el entrevistado, uno de los inconvenientes que conlleva la implementación de un sistema de gestión tiene que ver con la localización, es decir, el proceso de adaptación del producto para que sea compatible con las normas legales del país de destino, incluyendo el idioma y la legislación contable y tributaria. Artware estableció como objetivo principal lograr una localización latinoamericana amplia, que contenga no solo las necesidades de Argentina, sino las de otros países de la región. Para ello se ha partido desde la experiencia obtenida con otros productos, y de las ventajas y funcionalidades nativas que ofrece Dynamics, aseguró Di Paola. Partnership El rol de los Business Partners en este programa tiene tres aspectos fundamentales. El primero, la detección de oportunidades. Luego, la realización de un relevamiento, a través de una serie de indicadores, para confirmar si se está ante un cliente potencial. Por último, la organización de reuniones y presentaciones con las áreas de pre-venta y ventas entre Artware y el prospecto. "El partner agrega valor conociendo al cliente, a sus interlocutores, a sus necesidades, a sus virtudes y a sus dolores", explicó Di Paola. De todas formas, el en- Carlos Di Paola. trevistado dejó en claro que en aquellos casos en que le sea posible colaborar con tareas de consultoría, dada su actividad profesional, podrán hacerlo. Oportunidades A la hora de analizar las oportunidades de negocio para los partners que se sumen al Plan, Di Paola las calificó como "enormes". Más en detalle, informó que los beneficios incluyen: el incremento de los ingresos, a través de nuestro atractivo esquema de comisiones; mejorar su reconocimiento profesional; posibilita elevar el nivel de target de empresas a las cuales pueden dirigirse; ampliar su portfolio de negocios con soluciones y servicios de categoría mundial; completar su oferta de soluciones de negocios, evitando que el cliente busque a un competidor; y trabajar en conjunto con un partner que no compite en sus otros servicios". Finalmente, el entrevistado se mostró optimista con respecto a las expectativas que genera esta iniciativa: Estamos presentando una gran oportunidad de negocios que puede implementarse en cualquier país y región porque es flexible y se adapta a las necesidades y problemáticas específicas, explicó.

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26 28 canales EMPRESAS En Argentina Elit y Tiger Technologies, los nuevos distribuidores de ViewSonic Con el primer canal trabajará, en una primera etapa, las líneas de proyectores, notebooks, tablets, AIO, Smart TVs y productos VDI. Con la segunda empresa, el acuerdo es, principalmente, para la comercialización de toda la familia de productos VDI, orientados a las plataformas de Thin y Zero Clients. ViewSonic está trabajando en ampliar sus brazos y ganar capilaridad en todo el mercado argentino. En ese camino, a comienzos de abril designó a Elit como uno de sus mayoristas, para la distribución de las familias de productos de escritorio que ofrece: AIO, tablets, notebooks, Smart TVs y equipos DVI. Al respecto, Analí Rattero, directora de Elit, aseguró que este contrato les brindará "la posibilidad de expandir nuestro negocio en tecnologías visuales de la mano de soporte y capacitación". Por su parte, Salvador Crespo, gerente de Territorio del fabricante, aseguró que en la empresa se encuentran "muy complacidos" por este acuerdo, ya que se trata de un distribuidor mayorista "que se ha consolidado en estos últimos años y que hoy posee seis sucursales en todo el país". La otra empresa con la que el fabricante quiere incrementar su presencia en el territorio nacional es Tiger Technologies, que trabajará sus soluciones VDI. Sobre este acuerdo, Juan Pablo Ravignani, director del distribuidor mayorista, aseguró que con esta incorporación van a poder ofrecerles siempre una solución a los VARs. Crespo, por su parte, se mostró satisfecho por la elección de Tiger, especialmente por el trabajo que realiza tanto con los revendedores como con aquellos que ofrecen valor agregado. "Es muy valioso contar con un nuevo distribuidor especializado, el cual permanentemente realiza capacitaciones a sus resellers de soluciones de Virtualización de escritorios, brindándoles soporte tanto en la preventa como la postventa y acompañándolos en todo el proceso de la construcción de la solución técnica y comercial", aseguró. "El canal de valor agregado encontrará en su distribuidor es- Salvador Crespo. pecializado en productos de virtualización de escritorios de confianza todas las alternativas de plataformas de VDI para concretar los proyectos de sus clientes, generándole más negocios para ellos y aportando robustas soluciones de VDI a todas aquellas empresas u organismos a las cuales están completándoles su proceso de virtualización de escritorios", concluyó Ravingani. De acuerdo con el fabricante, la gama de productos de View- Sonic incluye modelos "de elevado estándar tecnológico para soluciones visuales, tanto para ambientes corporativos, como también en aulas y empresas, así como en entornos PyME y el hogar, siendo estos últimos segmentos, nichos de mercado en franco crecimiento".

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