INNOVAR Y PLANEAR, LAS CLAVES DEL ÉXITO

Transcripción

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2 INNOVAR Y PLANEAR, LAS CLAVES DEL ÉXITO Consultor conferencista: Dr. Cesar Sarmiento Niño Consultor Senior en Mercadeo Ventas y Estrategia

3 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA DE T.I. EN COLOMBIA Informe de Superintendencia de Sociedades 2010: -Crecieron en Ventas en el 2009 en un 5% -Decrecieron en Precios de Venta 10% -Decrecieron en Utilidades el 3% -Aumento de inversión en activos 12% Colombia: PIB Estimado % Crecimiento empresarial 8% Demanda de IT en Col.: -Creció en el 2007 al 19% -Creció en el 2008 al 16% -Creció en el 2009 al 14% Empresas de Servicios: Sector servicios creció al 38% Fedesarrollo Servicios de IT (Proexport): -Ventas USM$ -Ventas USM$ HW -Ventas 2008 USM$906 -Ventas 2009 USM$1187 Crecimiento 31% SW -Ventas 2008 USM$839 -Ventas 2009 USM$1013 Crecimiento 20% 49% de crecimiento del Negocio!

4 Otras perspectiva de la Industria de T.I. El sector mas dinámico del PIB según MinComercio y Fedesarrollo: Número de Empresas Empleos Profesionales: 2700 Empresas de TI en Colombia Directos: 14,000 Indirectos: 18,000 Ingenieros de Sistemas, Eléctricos y electrónicos: 8500 por año Egresados de Ingeniería de Sistemas 1960 a 2008: 60,195 Perfil del Equipo Directivo en las Instituciones: Profesionales en diferentes áreas como Ingeniería 90%, Tecnólogos 5%, otros como administradores 5%.

5 Áreas de Desarrollo Empresarial 1 Formalización empresarial 2 Nuevos Productos y Servicios Objetivos 3 estratégicos 4 Articulación institucional - Terceros Fortalecimiento de la Innovación Aumento de la productividad Documentos Directrices -Plan de mercadeo -Plan estratégico del negocio 5 -Juego de Escenarios Foco en la planeación estratégica y de Mercadeo

6 1- Formalización Empresarial Principales procesos sistematizados Administración - Impuestos Sistema de Indicadores de Gestión -BD Clientes - Ofertas - Seguimiento - Web interactivo - Procesos -Proyectos Sistematizados -Contabilidad - Impuestos - Inversiones Tablero de mando Integral: 1-Financiera, 2- Mercados, 3-Procesos, 4-Desarrollo En las empresas que no se tiene un Sistema de Indicadores de Gestión implementado, no se tiene un NORTE estratégico!

7 Ser formales implica por ejemplo: Escribir y hacer seguimiento Descripción de la Iniciativa Adecuación de la estrategia de canales de Ventas Metas Principales Entregables % Fecha de Entrega Conseguir 2 canales adicionales de ventas Proyecto de canales 30% Agosto 3 de 2010 Hacer 4 eventos de promoción comercial empresarialmente en el 2010 Presupuesto de Ventas Nuevos Canales Equipo Dependencia Rol Mauricio León Ventas y Mercadeo Líder 20% 30% 20% Septiembre 30 de 2010 Septiembre 1 de 2010 Octubre 30 de 2010 Interdependencia con otros proyectos y/o procesos de la Entidad Procesos Misionales, apunta al Tablero de Mando Interdependencia con otras Dependencias Financiera, presupuesto de gastos Riesgos Cambios en el cronograma por cargas de Trabajo Inversión requerida Presupuesto de Inversión $

8 2. Nuevos Productos y Servicios Fuente: Proextport Estudio IT 2009 Las oportunidades de IT se observan escuchando los problemas de los Clientes, las quejas, los reclamos, las situaciones difíciles con el servicio actual.

9 Conservar y Desarrollar PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO ALTA BAJA TASA DE CRECIMIENTO DEL PRODUCTO EN ESA INDUSTRIA ALTA BAJA ESTRELLAS VACAS LECHERAS NIÑOS PROBLEMA PERROS

10 Foco en lo que se hace PRODUCTOS Y SERVICIOS C L I E N T E S A C T U A L N U E V O S ACTUALES PENETRACION SEGMENTACION DESARROLLO DE MERCADOS NUEVOS DIFERENCIACION DESARROLLO PRODUCTOS DIVERSIFICACION

11 3. Articulación Institucional - Terceros Opciones: Capacitación, Creación de nuevas empresas, Apoyo empresarial, Asesoría Planes: Programas Estructurales de Industria, por Nichos de Mercado, soluciones de producto. Tipos de Alianza: Joint venture, Unión temporal, Consorcio.

12 RECURSOS: Fuentes de Desarrollo de SW en Latino América Estatales Proyectos Entidades Privados Alianzas Consorcios Mixtos ONG s Entidades Internacionales Las empresas de desarrollo de SW operan en su mayoría con Recursos Propios y de Cooperación Internacional.

13 Cooperación Internacional México Brasil

14 Demanda Internacional T.I. Principales sectores consumidores de TI Expresado en US$ billones: (1) Fuente: Gartner Group 2009 (2) Fuente: Digital Planet 2009 Financiero 70.0 Comunicaciones 61.7 Manufactura 56.9 Comercio 56.9 Servicios de Negocios 41.2 Distribución 18.7 Finca Raíz 17.1 Transporte 16.8

15 Lo mejor esta por venir: Ventas globales (2) US$2,3 trillones Crecimiento 8 % Conclusiones de Digital Planet: Lo mejor está por venir entre el 2009 y 2011! US$2.5 trillones serán invertidos en Comercio vía Internet (1) Fuente: Gartner Group 2009 (2) Fuente: Digital Planet 2009 US$2.2 trillones serán invertidos en hacer presencia en la web 800 millones de dispositivos serán usados para accesar la World Wide Web (comparado con los 260 millones en 2009)

16 4. Fortalecimiento Empresarial Las principales factores del Desarrollo e Innovación Empresarial: 1 Ejercer un fuerte liderazgo en lo que respecta la estrategia de innovación y su cartera de inversión en desarrollo 44% 2 Integrar la innovación en la mentalidad de negocio 31% 3 Adecuar la innovación a la estrategia de la empresa 31% 4 Neutralizar los anticuerpos organizativos 13% 5 Crear un conjunto de indicadores e incentivos correctos para la innovación 10%

17 INNOVACIÓN Elementos de la Alta Dirección 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Gerentes que designan tiempo diario a pensar el negocio: 33% 27% 27% 7% 7% entre 10 y 20 entre 31 y 40 entre 21 y 30 Mas de 50 entre 41 y Minutos Diarios A la Innovación Cantidad de Clientes Nuevos Probables Bogotá Ventas en $$ Menos de 1000 Millones de $ - 45% Minutos diarios asignados a Pensar en las Empresas! Entre 1000 y Millones de $ - 22% Tiempo en Pensar Cómo Conquistarlos!!! Foco de Negocio Entre y millones de $ - 15% Entre y millones de $ - 7% Más de millones de $ - 5%

18 5- FOCO EN LA DIRECCIÓN Plan estratégico y Plan de Mercadeo MISION DEL NEGOCIO ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO / MACRO: DOFA SHARE SEGMENTACIÓN NICHO ESTRATÉGICO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS: GESTIÓN Planes, Programas y Proyectos: Actividades, tareas y micro actividades Metas Indicadores

19 PLAN DE MERCADEO Best Practices Que vender Que Desarrollar Cómo Hacerlo - Estrategia Costo PRECIO CANALES Ventas COMUNICACIÖN PROMOCIÓN Inversiones y gastos Plan de ventas Plan de Mercadeo Estrategia Comercial Herramientas - Táctica Capacitación, gente, herramientas, alianzas, canales, promoción, eventos, web site, comunicaciones, servicio al cliente, fidelización, desarrollo de las relaciones con terceros, plan de incentivos internos y externos, etc.

20 CIERRE: Nuestra Misión VENTAS NICHOS Innovación Planeación COSTOS Servicio Reclamos Inversión Contol RENTABILIDAD Cadena de Valor del Cliente

21 QUE ANOTAMOS, QUE VAMOS A IMPLEMENTAR?

22 MUCHA SUERTE EN SU ESTRATEGIA COMERCIAL!!!