BENEFICIOS DE LOS SERVICIOS WEB PARA CLUBES Y GIMNASIOS

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1 En este informe gratuito encontrarás: PARTE I. Los 4 pasos que debes seguir para generar más oportunidades de negocios con tu web. PARTE II. El Poder de los Boletines Electrónicos PARTE III. Aplicaciones concretas de los servicios web para Clubes y Gimnasios. Cómo trabajamos con los siguiente segmentos: Nuevos socios, Socios y ExSocios PARTE I. Los 4 pasos que debes seguir para generar más oportunidades de negocios con tu web. El Marketing Electrónico es una herramienta poderosa de la cual no podemos prescindir si queremos ser referentes líderes en nuestro nicho de mercado. Este Informe Gratuito te permitirá conocer en sólo 4 Pasos cómo algunos empresarios de fitness logran más ventas (nuevas ventas, ventas cruzadas y reventas) mediante dos recursos web muy básicos: página web y Boletines electrónicos. Qué es lo que la mayoría de sitios web realmente ofrece: 1. No hay un plan de marketing concreto detrás de la página web y los recursos que se usan no aportan nada en este sentido. 2. Existe una página web porque hay que marcar presencia en la web pero en realidad es poca la utilidad que presta en lo concreto. 3. Una vez creada la web se la abandona, no hay nuevos contenidos, no se recoge información, no aporta nuevos referidos ni sirve para fortalecer la relación con los propios socios. 4. Si se ofrece un servicio de boletines electrónicos, este es abandonado al poco tiempo por falta de recursos de diferente índole. A qué se debe esta carencia de aportes de los servicios web a los Clubes y Gimnasios? 1. Las carencias offline se transmiten a los recursos online. Si no hay claridad en los planteos de marketing en general, sucederá lo mismo online. 2. Es difícil encontrar personas que conozcan a la vez de marketing electrónico (a la vez diseño web, programación, posicionamiento en buscadores, etc) y del sector del fitness. Este divorcio entre ambos campos del conocimiento dificulta un servicio coordinado o lo encarece demasiado al necesitar de la participación de muchas personas para su funcionamiento. 1

2 Un servicio web debería: 1. Posicionar a su Gimnasio como un experto local en el negocio del fitness 2. Proveer información valiosa que responda a las preguntas de sus visitantes 3. Generar nuevos contactos a través de campañas de referidos y del seguimiento de los datos. 4. Someter cada dato al embudo de las ventas para generar más oportunidades de negocios 5. Apoyo a la fuerza de ventas (entendiendo a los profesores como formando parte de esta fuerza de venta) mediante el trabajo específico con nuevos socios, socios y exsocios. Para que todo esto sea posible el servicio web debe compartir plenamente los objetivos de marketing de la empresa. Cómo hacer para lograr estos objetivos? Qué herramientas conviene usar? Vayamos al primero de los 4 pasos que mencionamos más arriba: Acción 1. Posicionamiento en los buscadores. Los buscadores principales son Google y Yahoo. Sus robots leen cientos de miles de páginas web cada día y determina qué sitios se posicionarán en primer lugar para determinada palabra clave. Qué es una palabra clave? Una palabra clave pueden ser una o más palabras. Estas son las que introduces en el formulario de búsqueda de Google, yahoo o MSN, de manera que cuando buscas Gimnasios en Madrid y aprietas el botón de búsqueda Gimnasios de Madrid es la palabra clave. Los robots de búsqueda ya han decidido dentro de todas las páginas del mundo el ranking de los mejores sitios web para esas palabras web (y para ese momento en particular). Esta tu sitio web en camino para subir a los primeros lugares del ranking dentro de la palabra clave Gimnasios de Tu Ciudad? Para lograr un buen posicionamiento es preciso seguir estos consejos: 1. Cada página web debería ser optimizada para una sola palabra clave. 2. cada página web debe ofrecer contenidos útiles e información valiosa para sus visitantes. Esta información es preciso renovarla periódicamente. 3. Cada página web debe introducir a sus visitantes en el embudo que lo impulse a tomar algún tipo de acción que siga un plan de marketing 2

3 previsto. No se trata de dar información sin más. Esta debe ser escalonada desde los servicios gratuitos hasta las pre-ventas. 4. Los contenidos de tu página web deben posicionarte como un experto en la materia para generar credibilidad y relaciones duraderas con los visitantes. 5. los contenidos deben ser fáciles de usar, navegar y leer. 6. A mayor cantidad de páginas optimizadas en tu web, mayor oportunidad de ser encontrada. Acción 2. Tráfico Llamamos tráfico a las personas que visitan diariamente a tu web. Mencionamos que una manera de promover el tráfico a tu web era posicionarla en los primeros lugares en los motores de búsqueda de los principales buscadores. Veamos otras amaneras de generar tráfico hacia tu web: - Usa un mapa del web para los motores de búsqueda. - Usa el tráfico de otras webs amigas con las cuales compartas un nicho de mercado similar. Ello se logra mediante enlaces recíprocos a tu página web. Es una especie de Join Venture en su versión electrónica. - Ingresa tu sitio web a la mayor cantidad de directorios posibles de manera de compartir la mayor cantidad de enlaces posibles. Acción 3. Genera relaciones de confianza que te posicionen como un experto en tu campo. Las personas en la web buscan fundamentalmente información. Los visitantes no van a comprar a tu web. (Por lo menos en primera instancia) OK, algunos sí que buscan comprar cosas. Pero no olvides que nuestro negocio es un servicio, que por definición es intangible. Ello hace que el monto de dudas de los prospectos sobre la calidad de los mismos se multiplique. De manera que la confianza es un activo fundamental en este negocio. Cómo generar confianza? Por medio de información valiosa y que demuestre que eres un experto en la materia. Cómo buscan los visitantes esta información? Por medio de frases como: Cómo incrementar la fuerza? Qué gimnasios de mi ciudad tienen piscina? Qué es lo mejor para reducir peso? Estas frases son tus palabras clave ; que son las que las personas digitan en los formularios de los buscadores. Si sigues las acciones sugeridas en los pasos 1 y 2, entonces las personas encontrarán tu sitio web cuando busque esos términos. Qué es lo que buscan las personas que ingresan ese tipo de frases? Comprar? NO 3

4 Quieren información. Si no les aportas esa información que están buscando de manera rápida y fácil, se irán a otro sitio Esa es la razón por la cual tus páginas no pueden ser muy pesadas ni largas. Cada artículo no debería sobrepasar las 400 a 500 palabras para contestar a sus preguntas. Además, la información debe estar organizada de manera que lo más importante se resuma en las primeras líneas; si le interesa tu visitante seguirá leyendo si no, debes darle la oportunidad de un cambio ágil hacia otros sectores de tu sitio. Acción 4. Crea un embudo de contenidos, desde los gratuitos a las ventas. Decíamos que dicha información debe ser útil. Esto es para generar credibilidad, la cual impulsará a tu visitante hacia otros contenidos más profundos dentro del embudo de las ventas. Qué es el embudo de las ventas? Un colega amigo se refería al embudo como un proceso donde de muchos luego quedarán pocos. Significa que se necesitan muchos contactos que se transformen en prospectos, que luego se conviertan en clientes. Cómo se aplica esto en el ámbito web? Pues creando contenidos gratuitos que atraigan a la mayor cantidad de personas posibles. Contenidos, como decíamos, útiles, variados, renovados, etc. Luego ofreces contenidos más seleccionados a cambio de información y de datos. Por ejemplo: ofrece micro cursos, talleres, etc y recoge referidos, invitaciones y visitas a tu gimnasio. PARTE II. El Poder de los Boletines Electrónicos. Generalidades de Boletines Electrónicos Qué es un Boletín Electrónico? Los boletines electrónicos, también llamados boletines de novedades o e Newsletters, son publicaciones periódicas o eventuales que se envían a través del correo electrónico a personas que previamente hayan dado su consentimiento para recibirlas. Un Boletín es una publicación periódica con contenidos relativos a sus servicios en su Centro Deportivo. Qué tipos de Boletines existen? Puede ser de tipo convencional, o sea, impreso en papel o, al que nos referiremos en esta oportunidad, en formato electrónico. A quienes van dirigidos los Boletines? 4

5 Se dirige tanto a socios actuales como a socios pasivos. Los boletines también permiten captar nuevos socios haciendo uso de algunas estrategias de prospección. Para qué sirven? Sintéticamente diremos que sirven para informar, fidelizar, promocionar y vender sus servicios. Analicemos el tema según el segmento. Permiten llevar adelante campañas de e-marketing que dependan del tiempo, como fechas de cumpleaños, últimos diez días, etc. Ventajas de los Boletines Electrónicos: 1. Son muy baratos. Cuesta prácticamente lo que cuesta su elaboración ya que el valor de la tecnología es muy reducido. 2. Sin costos variables. Se puede enviar a un cliente o a miles de personas con el mismo costo. 3. Construyen confianza: El verdadero objetivo de un boletín electrónico debe ser "construir una sólida relación con los suscriptores para terminar convirtiéndolos en clientes". Y ahí es donde reside el verdadero valor de un boletín, el gran potencial de esta herramienta de marketing. Porque cuando alguien recibe tus comunicaciones semana tras semana, y lee tus consejos, tus opiniones y tus recomendaciones, es porque cree en ti y en tu profesionalidad. Y eso le hace estar predispuesto para confiar en ti cuando le propongas comprar algo, que no es otra cosa que tu producto o servicio. 4. Velocidad de distribución. Es instantánea. 5. Público segmentado. Cada boletín electrónico contiene información específica de interés para un determinado público. Por lo tanto, es posible segmentar muy bien el mensaje de mercadeo que se quiere transmitir. Todo depende del contenido del boletín electrónico; existen una diversidad de contenidos para poder abarcar la misma diversidad de segmentos de lectores. 6. Perdura en el tiempo. Un boletín electrónico permanece en la "bandeja de entrada" de los clientes durante mucho tiempo. Hay quienes incluso le reservan un directorio específico para tenerlos a mano y poder consultarlos en cualquier momento. 7. Alta tasa de relectura. Por permanecer en la "Bandeja de Entrada" de los lectores por mucho tiempo, la posibilidad de que vuelvan a hacer referencia a un determinado boletín es alta. Esto significa que la publicidad inserta en ese boletín podrá ser vista varias veces durante largo tiempo. 8. Vínculo a la Web. Toda publicidad en un boletín electrónico puede tener un vínculo asociado. Esto permite hacer una combinación de entrega del material 5

6 de marketing entre el boletín y el sitio de la empresa. Además, pueden hacerse vínculos a sitios de encuestas, registros, información complementaria, secciones privadas, etc. 9. Comunicación Individual. La distribución de boletines electrónicos puede ser una actividad masiva. Sin embargo, la entrega de los mismos de forma individual, le da una característica especial de personalización en la entrega de la información. Prácticamente es una comunicación uno a uno con cada cliente que recibe el mensaje. 10. Comunicación respetuosa. Por una parte el envío de correo se establece previa autorización. Por otra, las personas abren el correo cuando ellas quieren. No es el caso del teléfono, que requiere la atención inmediata de quienes se encuentran en el hogar. El sistema de comunicación del correo es menos invasivo. Preguntas Frecuentes: Puedo enviar boletines electrónicos con mi programa de correo? Puede hacerlo pero no es recomendable si lo que necesita es dar un aspecto profesional a su campaña de marketing y proteger la privacidad de los datos de sus clientes, probar y enviar mensajes en formato HTML. Qué es el Spam? Es el envío de correo electrónico no solicitado con fines supuestamente promocionales o publicitarios, que satura las casillas de correo y la paciencia de los usuarios de Internet. El nombre "spam" proviene de un alimento de carne de cerdo enlatada, muy común en las mesas de los hogares norteamericanos en la década del '20. El nombre fue luego utilizado en un sketch del grupo cómico británico Monthy Phyton en el que una pareja de vikingos (Graham Chapman y Eric Idle) eran atendidos por una camarera (Terry Jones) en un restaurante y comprobaban que todos los platos del menú venían acompañados con "spam" Por qué NO hacer Spam? El correo no solicitado, "correo basura" o "spam" sólo logra provocar rechazo y desconfianza en los usuarios de Internet. La verdadera gran ventaja de Internet con respecto a otros medios de comunicación es la posibilidad de enviar fácilmente mensajes personalizados y pertinentes, logrando indices de respuesta y retornos de inversión muy superiores a los de la publicidad por medios masivos. El marketing basado en el permiso es mucho más efectivo y permite relaciones fructíferas y duraderas con sus clientes. En cambio, si su empresa hace spam, ya nadie confiará en ella y nadie querrá darle sus datos para recibir información personalizada y pertinente. El spam perjudica irreversiblemente la imagen de 6

7 su empresa y deteriora todo el medio introduciendo "ruido" en un canal que podría ser mucho más efectivo para comunicarse con sus clientes. Los usuarios de Internet son cada vez más conscientes y terminarán confiando y comprando sólo en las empresas que respeten su privacidad. Cómo Editar tus propios Boletines electrónicos? Es muy extensa, completa y gratuita la bibliografía que te llevará a editar tus propios boletines electrónicos. No creo poder agregar nada nuevo al respecto. Lo que sí es importante es poder extraer conclusiones específicas aplicables a nuestro campo de acción: el ámbito del deporte. Esto último lo reservo para la tercera sección pero, previamente has de compenetrarte en la información mínima imprescindible que te permitirá: - Conocer la estrategia de marketing de los Boletines electrónicos - Seleccionar nombre, frecuencia, contenido y formato. - Administrar boletines electrónicos Puedes consultar a los siguientes autores: Miguel Angel de Alzáa: "GUÍA RÁPIDA PARA CREAR TU BOLETÍN ELECTRÓNICO" Alvaro Mendoza: "7 sencillos pasos para construir su propio boletín electrónico por suscripción voluntaria" PARTE III. Cómo generar nuevos socios y fidelizar los socios que ya tienes por medio de tu página web. Cómo es el trabajo con los exsocios. CÓMO GENERO NUEVOS CONTACTOS DESDE LA WEB?. Sin contactos el negocio no existe. Todo comienza por aquí. Es posible captar nuevos contactos con la página web mediante las siguientes estrategias. a) Realizando campañas de referidos. Ofreces material valioso a tus socios (aunque gratuito) a cambio de referidos. Para ello es fundamental diseñar buenos formularios que te permitan enviar toda la información de manera automática a tu casilla de correo. b) Generando más tráfico a tu página: ocupando los primeros lugares en buscadores y realizando alianzas estratégicas (links) b) Segmentando automáticamente dichos contactos e ingresando los datos dentro del embudo de las ventas. Recomendamos brindar ofertas y propuestas concretas adecuadas a cada segmento. Una vez que el contacto fue captado por los contenidos gratuítos, es 7

8 preciso dar un paso más. A través de algún curso o regalo es necesario capturar sus datos y segmentarlo de acuerdo a su interés. Entramos en el segundo nivel del embudo: las pre-ventas. Qué es una pre-venta? Con los datos del prospecto se le hace un seguimiento, también electrónico, que lo invite a acercarse al gimnasio para comprar y aprovechar una oferta. c) Ventas. Por último existen una serie de servicios que pueden ser vendidos online, lo cual resulta mucho más fácil una vez que has establecido relaciones de confianza con tus visitantes. 4. Coordinación de trabajos online y offline. Los comerciales tienen en el correo electrónico un recurso de seguimiento muy barato y muy respetuoso. Es más, por medio de los boletines electrónicos y los auto respondedores es posible colocar este proceso en piloto automático para que trabaje para ti las 24 horas, los 365 días del año. Tareas a realizar para SOCIOS desde los recursos electrónicos: 1. Captura de datos e inclusión en la base de datos 2. Segmentación de los datos 3. Seguimiento de los datos: Boletines, cursos con auto respondedores, envíos personalizados. 4. Invitaciones especiales: día del mes de prueba, Master clases, ofertas puntuales. LOS contenidos para este segmento deberían adaptarse y apuntar sobre todo a los beneficios de la actividad física, estrategias para indecisos para ayudarlos a pasar a la acción, barreras al ejercicio, motivación y ejercicio. TRABAJO ESPECÍFICO CON SOCIOS. Apoyo a las reventas y a las ofertas especiales para socios: Objetivos con este nivel: 1. Promoción de TODOS los productos por medio de la información. 2. Promoción de los profesores y sus clases por medio de los artículos que aparecen en los boletines. Se aconseja trabajar este aspecto desde muchos lugares. Por un lado, que los profesores tengan un sistema de remuneración variable de acuerdo a rendimiento para que se vean comprometidos en la difusuión de sus clases y en la mejora de asistencia sus clases.. Por otro, que el jefe de monitores tenga un trabajo de supervisión y planteamiento de objetivos de cada monitor en función de las disponibilidades de espacios. Las clases que necesitan ser llenadas deberían tener un apoyo especial por medio de la web. 8

9 Tareas a realizar para SOCIOS desde los recursos electrónicos: 1. Captura de datos e inclusión en la base de datos 2. Segmentación de los datos según características del Gimnasio 3. Seguimiento de los datos: Boletines, cursos con auto respondedores, envíos personalizados, cumpleaños, 4. Venta de nuevos servicios, ofertas especiales de los nuevos servicios, lanzamientos 5. Campaña de referidos EXSOCIOS. Este segmento suele ser abandonado en la cuenta del olvido. A lo sumo se realizan envíos masivos de correo o SMS en momentos puntuales del año. Todo esto no esta mal, sólo que se puede mejorar. Nuestra propuesta es que los exsocios sean tratados como si aún fueran socios. De hecho deberían existir parámetros objetivos o índices que nos indiquen el promedio de meses que cada socio compra por año. De manera que las personas pueden darse de baja más de una vez al año y lo que cuenta es cuántos meses promedialmente les vendemos a los exsocios anualmente. Todo ello quiere decir que debemos tener planes para este segmento. Debe existir un plan anual que contemple promociones y publicidad específica con sus respectivos seguimientos. A su vez las campañas de boletines electrónicos deberían adaptar sus contenidos a este segmento. No olvidemos que una de las causas de abandono más comúnmente citadas son la falta de tiempo (trabajo, problemas familiares, etc.). Por lo tanto, los contenidos deberían apuntar, por un lado, a la administración del tiempo y, por el otro, a posicionar el ejercicio en un nivel de importancia superior para la persona, respecto de otras actividades de la vida cotidiana (ej: si no te encuentras bien físicamente, de qué te sirve ganar más dinero? cuánto vale un tiempo para ti? cuánto tiempo dedicas a mirar televisión? es realmente un problema de tiempo?, etc.) 9

10 Tareas a realizar para EXSOCIOS desde los recursos electrónicos: 1. Captura de datos e inclusión en la base de datos. Semanalmente se debe adjuntar las bajas que van apareciendo a la base de datos permanentemente actualizada. 2. Segmentación de los datos. Crear los principales segmentos de esta categoría, los cuales surgen (o debería surgir) del formulario que se le pide que rellene a todo socio que se da de baja) 3. Seguimiento de los datos: Boletines, cursos con auto respondedores, envíos personalizados. 4. Venta de nuevos servicios, ofertas especiales de los nuevos servicios, lanzamientos Bien. Una vez que te he dado algunos lineamientos generales de cómo aprovechar algunos de los valiosos recursos que te ofrece la web y los boletines electrónicos aplicables a nuestro sector del Fitness, te invito a que sigas visitando nuestra web por nuevos contenidos respecto a este tema. Por supuesto que hay mucho más para tratar; simplemente nuestra intención fue aportar una visión muy general del tema para que te sirviera de inspiración. Esperamos haber logrado nuestro objetivo y te invitamos a participar a nuestros próximos Tele seminarios Gratuitos de próxima publicación. Los mismos tendrán una capacidad máxima para 20 invitados. Por tus éxitos, Rodolfo Castro Gerente de 10

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