Proyecto Fortalecimiento de las capacidades TIC en PyMEs y Gobiernos Locales mediante el uso de software libre

Transcripción

1 Proyecto Fortalecimiento de las capacidades TIC en PyMEs y Gobiernos Locales mediante el uso de software libre Documentación de modelos de negocio en empresas de soporte y/o desarrollo basado en Software Libre: el caso de SolSoft, Greencore Solutions e InterNexo Coordinado por Erika Valverde erika@semillaslibres.org Septiembre, 2010 Este documento está disponible para descarga y libre uso en y en 1

2 Este documento se desarrolló en el marco del Proyecto Fortalecimiento de las Capacidades en Tecnologías de Información y Comunicación en Pequeñas y Medianas Empresas y Gobiernos Locales Mediante el Uso del Software Libre, iniciativa conjunta del Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo en Costa Rica, la Universidad Nacional (UNA) de Costa Rica a través de su Posgrado en Gestión de la Tecnología de Información y Comunicación (ProGesTIC) de la Escuela de Informática y el Ministerio de Economía, Industria y Comercio. El texto del presente documento, así como las fotos, gráficos y otros elementos (a menos que se indique explícitamente) están disponibles de acuerdo con las condiciones de la Licencia Atribución-NoComercial 3.0 Costa Rica (CC BY-NC 3.0) de Creative Commons que se puede consultar en La atribución debe referirse a: Ericka Valverde dentro del proyecto Fortalecimiento de las Capacidades en Tecnologías de Información y Comunicación en Pequeñas y Medianas Empresas y Gobiernos Locales Mediante el Uso del Software Libre del Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo; Ministerio de Economía, Industria y Comercio y Universidad Nacional de Costa Rica. Agradecemos al personal de las empresas Greencore Solutions, Internexo y Solsoft de Costa Rica S.A por su disposición para la realización de este estudio. Para citar este documento: Valverde, Ericka Documentación de Experiencia de cambio al Software Libre en el Café Internet Cyber Book, Coronado. Estudio de Caso en el marco del proyecto Fortalecimiento de las Capacidades en Tecnologías de Información y Comunicación en Pequeñas y Medianas Empresas y Gobiernos Locales Mediante el Uso del Software Libre. 2

3 Índice de contenido Agradecimiento...4 I. Antecedentes...5 II. Metodología utilizada...5 II.1 Muestra: Selección y características...5 II.2 Instrumento para el relevo de la información...6 II.3 Estructura de Informe...7 II.4 Facilitación del proceso...7 III. Análisis de los resultados...7 III.1 Caracterización de las empresas...7 SolSoft...8 InterNexo...25 III.2 Relación con comunidades...34 III.3 Conclusiones: Coincidencias y disensos de las empresas a. Disensos...36 b. Coincidencias...37 ANEXOS

4 Agradecimiento Se agradece a las empresas participantes el haber accedido a participar en esta documentación y así como la disposición para compartir información relevante para la comprensión de su quehacer y de sus percepciones sobre el Software Libre y sobre el contexto. Persona entrevistada: Braulio Solano Rojas <braulio@solsoft.biz> Responsabilidad: administrativas y operativas Persona Entrevistada: Christian Martínez <christian@greencore.co.cr> Responsabilidad: Socio fundador, Integrador de sistemas Personas entrevistadas Carlos Pravia <cpravia@internexo.com> Didier Fallas <difaro@internexo.com> Responsables de decisiones de Dirección Tecnológica Theodoro Hope <hope@internexo.com> Responsable de la visión tecnológica de la empresa desde su fundación. 4

5 I. Antecedentes Este estudio tiene como marco el proyecto Fortalecimiento de las capacidades TIC en PyMEs y Gobiernos Locales mediante el uso de software libre y es ejecutado por la Universidad Nacional (UNA) de Costa Rica a través del Programa de Posgrado en Gestión de la Tecnología de Información y Comunicación (ProGesTIC) de la Escuela de Informática. El estudio requerido responde al objetivo "Promover la diseminación de conocimiento y experiencia sobre el uso de software libre". Y a la actividad concreta: "Asistencia técnica a organizaciones claves en el movimiento de software libre, particularmente universidades, para llevar a cabo proyectos piloto, seminarios y establecer comunidades de práctica sobre el uso eficiente y efectivo de software libre en PyMEs y gobiernos locales y documentar experiencias y lecciones aprendidas". II. Metodología utilizada II.1 Muestra: Selección y características Se propuso entrevistar cuatro empresas de soporte y/o desarrollo basado en Software Libre, con modelos de negocio basados completamente en Software Libre, o mixtos (software libre y software privativo). Se incluyeron los dos tipos de modelo para enriquecer el análisis con diversas experiencias y motivaciones, así como para establecer posibles similitudes y/o diferencias entre ellas a partir del modelo que las caracteriza. Partiendo de esa premisa se procedió a contactar a las cuatro empresas sugeridas por la Coordinación del Proyecto, tres de ellas: SolSoft, Greencore e Internexo concedieron citas inmediatas y fueron entrevistadas. En el caso de la cuarta empresa, Vista Verde, pese a que se dejaron múltiples mensajes en la oficina las llamadas no fueron correspondidas. Posteriormente fue posible contactar al señor Eduardo Mena y se concertó una cita con él, sin embargo no hubo respuestas a los mensajes electrónicos donde se solicitaba información sobre el lugar para realizar la cita y su confirmación. A partir de esta situación se procedió a informar lo correspondiente a la Sra. Carolina Flores, coordinadora del Proyecto, para recibir indicaciones al respecto. Tomando en cuenta todos estos factores, la Sra. Flores indicó terminar el proceso y proceder a entregar este informe. 5

6 Perfil de las personas entrevistadas Las personas entrevistadas tienen un perfil y desempeñan responsabilidades que les permite brindar información histórica, técnica, y administrativa sobre la empresa. Con el fin de relevar la mayor cantidad posible de información y perspectivas, se trató de entrevistar a dos personas de cada una de las empresas, considerando una persona de la dirección y otra de la administración, lo que se logró en el caso de Internexo. En el caso de las otras dos esta condición no se dio debido a que SolSoft es una empresa unipersonal y en lo que corresponde a Greencore, la persona entrevistada podía brindar toda la información solicitada. II.2 Instrumento para el relevo de la información Partiendo de los términos de referencia, se diseñó un instrumento que permitiera relevar la información necesaria para documentar los modelos de negocio de las empresas, rescatando el componente histórico de la experiencia, los logros y aprendizajes y sus expectativas futuras, así como las relaciones de las empresas con las comunidades de Software Libre en Costa Rica. El instrumento se formuló en formato de entrevista semiestructurada lo que permitió la recolección de dicha información y comentarios adicionales que enriquecieron el análisis. En la entrevista se cubrieron las siguientes áreas: Historia de las empresas Reseña sobre modelo de negocio inicial Empresas que transitaron a un modelo basado en Software Libre y/o Open Source Detalle de cada etapa o momento: inicio, transición y/o actual. Descripción general de las empresas Estructura Productos y Servicios Balance General Relación con actores del Software Libre y Open Source Relación con las comunidades de Software Libre en Costa Rica. Existencia de proyectos de desarrollo con las Comunidades de Software Libre Aportes al fortalecimiento del Movimiento de Software Libre y/o Open Source. 6

7 El instrumento completo y el registro de las entrevistas se adjunta en los anexos de este informe. También se adjuntan los archivos de audio de las entrevistas realizadas. II.3 Estructura de Informe El presente informe se estructura en tres apartados: 1.Caracterización de la historia y el modelo de negocios utilizado por cada empresa, así como los principales aprendizajes y limitaciones que han encontrado. 2.Relación con actores con las comunidades: un apartado sobre la forma en que las empresas perciben su relación con las comunidades 3.Conclusiones: Coincidencias y disensos de las empresas. II.4 Facilitación del proceso La coordinación del proceso, el diseño metodológico y el diseño del instrumento, así como el análisis de la documentación estuvo a cargo de Erika Valverde. Se agradece la colaboración de Eva Carazo Vargas <eva@semillaslibres.org> en la realización, registro y sistematización de las entrevistas. III. Análisis de los resultados III.1 Caracterización de las empresas Uno de los intereses de esta documentación es visibilizar la historia de las empresas entrevistadas, por eso se buscaba establecer si habían iniciado con modelos de negocios basado en software propietario y luego habían pasado a una oferta basada en Software Libre, señalando motivaciones y modos de transición; o si, desde siempre, habían trabajado con modelos libres. Como conclusión inicial se señala que las tres empresas entrevistadas iniciaron con modelos basados en el Software Libre/Código abierto, por lo que el análisis se centra en rescatar la manera en que iniciaron su vida empresarial, en reseñar sus condiciones actuales y explorar las expectativas futuras. A continuación el análisis de las entrevistas. 7

8 SolSoft Persona entrevistada: Braulio Solano Rojas Responsabilidad: administrativas y operativas Historia SolSoft es una empresa que existe desde Tal como se indica en su sitio web, fue creada para responder a una necesidad de las empresas: desarrollarse en mayor medida, ser más competitivas, más lucrativas, por medio de las nuevas tecnologías de información, comunicación y comercialización para business to business (B2B) y business to consumer (B2C) ( En un principio se tenía la expectativa de crecer en proyectos y personal, pero también en que fuera congruente con los valores y las visiones del fundador: Ver crecer una empresa con mis propias ideas y mis propios valores, porque por ejemplo me fui del lugar donde tenía un trabajo estable porque no estaba de acuerdo con todo lo que pasaba ahí. Tenía una visión de calidad y de comunicación con el cliente diferente, y tenía la visión de que una empresa con mi visión podía crecer. Más que la buena comunicación con el cliente era decirle al cliente qué es lo que le conviene y lo que no, educar un poco al cliente. Modelo de negocios SolSoft se define desde su inicio como una empresa basada en Software Libre y Código Abierto y esa situación no ha variado. La calidad y la robustez se considera la principal ventaja del Software Libre y el motivo por el cual lo utiliza. Al tratar de profundizar en las razones por las cuales se eligió este modelo, en un principio no hay una precisión concreta: Yo uso el Software Libre como una plataforma de desarrollo, siempre me ha sido natural usarla, no sé porqué, no me he puesto a pensar en eso. Sin embargo, hay una referencia posterior en la entrevista que puede interpretarse como un complemento que 8

9 explicita esta razón: Para mí lo importante al final no es tanto el Software Libre, sino que se cumplan los requerimientos del cliente, y que eso se pueda hacer con Software Libre es una bendición ( ) Hasta el momento he podido hacer todo lo que necesito con Software Libre(...) Yo nunca he sido fundamentalista, sí creo en la filosofía pero porque me parece útil, práctica, yo soy más pragmático, no sé... siempre tengo algo de fondo detrás, pero siempre me ha parecido útil el software libre. A pesar de la definición particular del modelo, también se indica que ningún cliente ha llegado a dicha empresa con una referencia específica al modelo o al Software Libre, sino más bien por la calidad del trabajo de su único funcionario: Me parece que me buscan más por mis capacidades que por el software que uso. Nunca nadie me ha buscado por eso, me han dicho que me recomendaron porque trabajo bien, nunca porque trabajo con Software Libre Finalmente, aunque el modelo se basa en Software Libre y Código abierto, no se descarta el uso de software propietario en caso de que se ajuste a los requerimientos de un cliente o de que un cliente así lo solicite. Estructura Organizativa SolSoft es una empresa unipersonal. A pesar de que se ha intentado contratar más personas, la variabilidad del mercado con picos de mucha demanda y otros de demanda muy baja ha impedido contratar funcionarios y funcionarias de manera estable y con garantías sociales justas, lo que se considera un requisito de acuerdo con los valores de la empresa. En ese sentido, se señala que cuando un servicio requiere del aporte de otros profesionales, se opta por la contratación temporal de servicios profesionales. Esta misma situación del contexto costarricense ha impedido que el dueño y único funcionario de SolSoft pueda contar con la estabilidad económica necesaria para dedicarse exclusivamente a las labores de la empresa, por lo que, además de las funciones administrativas, operativas y estratégicas, ha tenido que desempeñar otras actividades productivas personales. 9

10 Servicios y productos Los servicios que ofrece SolSoft son los siguientes: Desarrollo Web Soluciones Intranet Comercio electrónico Asesoría estratégica en Tecnologías de la Información y Comunicación Desarrollo de bases documentales Capacitación para empresas Algunos de estos servicios no se han vendido nunca y el más solicitado es el de desarrollo web e implementación de aplicaciones interactivas a la medida, mismo que ofrece a partir del único producto que promociona: un software para la gestión de contenidos de sitios web llamado TYPO3 1. Tal y como señala la persona entrevistada, es fundamental que los servicios y productos que se brindan respondan a las necesidades concretas y a una interpretación adecuada sobre lo que expresan sus clientes:...pero para mí es analizar bien los requerimientos del cliente. Saben que tienen un problema pero a veces no saben cuál es la solución, no saben qué es lo que quieren. Siempre hay un problema de expresar la necesidad y entender lo que necesita la persona entre los informáticos y los no informáticos. Pero cuando la necesidad está expresada no debería haber un desacuerdo, y se debería hacer lo que se necesita. Es lo que uno llama análisis de requerimientos en ingeniería de software, ahí está la importancia del trabajo, en entenderse y no ofrecer lo que no hay que ofrecer. 1 TYPO3 es un software libre de portal y gestión de contenidos bajo la licencia libre GPL. Es el fruto de varios años de trabajo de Kasper Skårhøj. El producto vio la luz a finales de 2000, con la participación de una comunidad muy activa que se desarrolló, en primer lugar en los países nórdicos y germánicos y después en Francia, Estados Unidos y Canadá. 10

11 Clientes SolSoft ha ofrecido servicios a una institución pública: la Academia Nacional de Ciencias y a varias empresas privadas que se mencionan en su sitio web 2. El perfil de los clientes ha sido el mismo desde el principio. Fortalezas y debilidades Fortalezas Para esta empresa es muy relevante el marco de valores que la sostiene: calidad, buen servicio al cliente, transparencia. Lo que se consideran fortalezas a ofrecer a sus clientes. Se resalta que la principal fortaleza de la empresa es la capacidad y calidad de los servicios que ha ofrecido: sus soluciones son robustas, de buena calidad y cuentan con un respaldo profesional derivado de investigación seria y basado en las ciencias de la computación. Debilidades Con respecto a las debilidades, se señala la condición unipersonal de la empresa, pues se reconocen retos en términos administrativos incluyendo la dificultad para hacer seguimientos a cuentas por cobrar que repercuten en los servicios brindados. En el fondo parece tratarse de una debilidad en la organización estratégica, que permita un mejor posicionamiento y fortalecimiento de SolSoft....sí hay una debilidad en la parte administrativa, que puede influir en la entrega del servicio. Otra cosa es lo de cobrar. A veces no tengo ni tiempo para hacer las facturas y tengo que andar buscando a la gente para cobrar, por ejemplo hay una empresa particular que no me quiso pagar una factura, no era mucho, 400 y algo de dólares, pero sí era algo. Por una suma así uno no sabe qué hacer, un abogado sería demasiado 2 Budget Car Rental Costa Rica, Herbamed A.G., Distribuidora de Carnes Zamora S.A. 11

12 Limitaciones presentes en el contexto que influyen en la empresa: Algunas limitaciones del contexto que influyen en el desempeño de la empresa señaladas en la entrevista fueron: El desconocimiento de las implicaciones legales en el Software: Como aquí hay mucha gente que piratea y copia el software, la gente no sabe la diferencia entre copiar algo legal o ilegalmente. La gente no conoce el Software Libre, incluso en ámbitos académicos existen grandes vacíos, lo que conlleva a la implementación de políticas que pueden ser erradas:...me decepcioné porque tengo la idea de que la gente ve el software libre como algo gratis y regalado, y no es así. Para producirlo hay una inversión de tiempo e intelecto y un montón de cosas. Incluso el Consejo Universitario en un memorándum habla de usar software gratuito, no libre, y la rectora dice lo que hay que usar es lo que sea gratis. No es cierto que no hay costo. Un contexto donde se privilegian prácticas de corrupción por encima de la calidad: Y este es un mercado latino, donde importan tres cosas: los contactos (quién te recomendó), el precio, y en algunos círculos también la mordida. Y depende del nivel, hay niveles de mordidas, puede ser invitar a un almuerzo o recibir millones en una consultoría. En los mercados europeos importa mucho más la calidad. Son tres factores que influyen para la compra, que además no están precisamente en mi escala de valores, tal vez la recomendación sí pero las otras dos no. Expectativas y perspectivas La primera perspectiva es la de mantener la empresa: Yo la estoy manteniendo (la empresa) cueste lo que cueste... Sin embargo esto exige profundizar y completar estudios profesionales que permitan dedicarse a ella posteriormente, para hacerla crecer y para consolidarla:...tengo que terminar algunas cosas, en estudios que estoy haciendo, para poder dedicarme más tiempo al desarrollo completo, porque ahora le estoy dedicando tiempo a otras cosas en las cuales tengo que repartir energía, y desde ese punto de vista hay un desequilibrio... 12

13 Las áreas en que SolSoft quisiera crecer comprenden la investigación y el hospedaje web. También se valora la conveniencia de mantenerse en el nicho de desarrollo web, donde ha tenido alguna experiencia que evidenció la existencia de mucha competencia empírica, así como una incomprensión generalizada de parte de las personas, sean clientes o no: me pasó que yo hice Software Libre, pero la experiencia fue muy frustrante porque la gente no lo aprecia, la gente lo ve como algo gratis, hasta pueden criticarlo por haber hecho algo que compite contra otra cosa Deseos y sueños Al preguntar si existe una lista de deseos se señala: Me gustaría ofrecer el hospedaje web, con un sistema que me gusta mucho que es Free BSD. También tengo ideas de cosas que se podrían implementar, no necesariamente pensando en SL sino de investigación: como diseño de drogas para medicina, pero ya eso es otro nivel, y cuesta más conseguir el financiamiento para ese tipo de cosas. Para lo cual se reconoce que el capital requerido es muy alto y difícil de obtener. 13

14 Greencore Solutions Historia Persona Entrevistada: Christian Martínez Responsabilidad: Socio fundador, Integrador de sistemas Greencore está conformada por tres socios informáticos que se conocen y trabajan juntos desde Partiendo de la identificación de un nicho de mercado, su objetivo inicial fue crear una empresa de soporte a clientes que utilizaran Software Libre, ya que Linux estaba creciendo en Costa Rica y había pocas personas capacitadas para brindar ese servicio. Nos conocíamos por ahí del 2002, somos tres socios: Álvaro Figueroa y Mario Herrera y mi persona. Éramos encargados de los laboratorios de cómputo de la U Latina, empezamos a tener contacto. Yo me voy a la parte de Solaris, empecé a conocer un poco más con Linux, aproximadamente hace10 años, no conocía a nadie que trabajara Linux, y (al conocer a los otros dos socios actuales) surgió la idea de hacer una empresa en función de dar un soporte un poco más serio. Linux estaba creciendo en Costa Rica, aunque ya estaba en el mercado en Costa Rica era como un mito. Siempre estuvimos muy enfocados en Unix, luego ya hicimos la asociación. El proceso de consolidación de la empresa fue paulatino. Los tres socios trabajaban en otros lugares y se organizaron para incorporarse a tiempo completo en la empresa, poco a poco y asumiendo distintas funciones, hasta llegar a la estructura actual: Antes estábamos en Alajuela, ellos (los otros socios) son de allá, empezamos a reunirnos semanalmente. Luego nos vinimos a San Sebastián, fuimos dándole más forma, vimos la necesidad de equipo físico, un lugar mas adecuado para trabajar, donde poder recibir visitas y clientes, hasta que llegamos acá a Paseo Colón. Comenzamos a ver más el proceso, vimos la necesidad de alguien que se dedicara a licitaciones, cotizar hardware, ahí incorporamos a otra persona. Cada quien fue dejando sus trabajos para incorporarse a tiempo completo a la 14

15 empresa, uno se independizó primero y empezó a impulsar la empresa hacia visitas y los otros dos ayudaban con la parte técnica, luego ya los tres socios estamos trabajando en el área de soporte. La dinámica que establecieron los socios fundadores para conformar GreenCore da cuenta de no sólo de una gran disciplina y organización, sino que evidencia valores compartidos con la filosofía de Software Libre como la solidaridad. No es usual en nuestra sociedad la conformación de núcleos de carácter empresarial que manifiesten ese tipo de dinámicas donde una persona deja un trabajo estable para dedicarse a levantar un emprendimiento, mientras las otras dos personas, si bien continúan laborando, también aportan económica e intelectualmente a la consolidación de dicha empresa. En lo que respecta al modelo empresarial se fue estableciendo por prueba y error. En los primeros años Greencore se dedicó a la instalación de equipos con Software Libre que entregaban totalmente funcionales. Sin embargo señalan que el problema es que creábamos una dependencia porque la gente no conocía Linux y tal vez no podía tener el contrato de soporte. Exploraron el área de desarrollo, pero se dieron cuenta de que ese ejercicio exigía una enorme inversión de tiempo que no era coherente con los tiempos de entrega prometidos a sus clientes, y que la remuneración no era consistente con la inversión. En ese mismo sentido, otro problema que se presentó fue que no existían aplicaciones libres que dieran las respuestas requeridas: Tal vez durábamos vario tiempo implementando una solución y no era rentable por el montón de horas-hombre invertidas y al final tenés una herramienta que hace el 20% que la privativa, no era una herramienta que pudiéramos vender con facilidad. Otra situación que vivieron al inicio era que aceptaban cualquier trabajo relacionado con Software Libre, lo que implicaba nuevamente altas inversiones de tiempo que no se correspondían con la remuneración y una dispersión que, combinada con las demandas y exigencias de sus clientes, no permitía profundizar en conocimientos y soporte a herramientas concretas. 15

16 Adicionalmente, la desactualización de ciertas aplicaciones les llevó a replantearse el modo en que brindaban los servicios: Tal vez herramientas que llevábamos a un cliente, a los dos años ya no funcionaban, y es más costoso ver cómo resolvíamos eso manualmente que llegar con una herramienta llave en mano. Este último aspecto es muy importante porque en la entrevista se indica que muchas veces se encuentran aplicaciones que son de mucha utilidad, pero no se encuentran las documentaciones o están incompletas, además de que muchas veces ocurre que se desarrolla una aplicación, pero no existe un soporte y un mantenimiento que se dé en el tiempo, lo que impide que pueda ser utilizada en un contexto donde se debe combinar la sostenibilidad de la empresa con respuestas ágiles para las y los clientes. Desde el inicio, los tres socios mantenían expectativas optimistas y esperanzadoras por construir una empresa: Empezamos con toda la ilusión de ser una empresa sin saber qué era tener una empresa. Los tres somos informáticos, cero visión del negocios, sabíamos Linux y que podíamos resolverle cualquier problema a cualquier persona. Y llama la atención que, a pesar de ser informáticos se tuviera la expectativa de un trabajo de tipo presencial, la cual fue cumplida con el tiempo: La meta era tener una oficina, un lugar donde establecernos, para el teletrabajo cuesta demasiado usted tiene que ser demasiado disciplinado, la necesidad era un espacio físico. Modelo de negocios No queríamos eso de la caja negra: que llevamos algo que la gente no sabe cómo usar. Todas las herramientas de nosotros usted no necesita saber Linux para administrarlas, nosotros ofrecemos la parte de administración, si quieren, pero no es necesario saber Linux para eso. En lo que respecta al Software, el modelo de negocios de Greencore exige robustez, pero también que haya disponibilidad de respaldo y de soporte profesional, esto por cuanto se han encontrado aplicaciones que no cuentan con mantenimiento adecuado o casos de empresas 16

17 que no confían en el Software Libre porque no obtuvieron soporte adecuado o quienes lo brindaban desaparecieron. Además se concibe como un modelo que permita a sus clientes la mayor autonomía e independencia posibles en el uso de Software. Trabajan fundamentalmente con Software Libre, pero también con software privativo cuando es solicitado o cuando no se encuentra una solución lo suficientemente robusta: Trabajamos con los dos, fundamentalmente depende de las soluciones que brindemos a los clientes. Empezamos con soluciones de Software Libre la mayoría, depende del enfoque del negocio y su necesidad....solo el Software Libre no completaba las expectativas de nosotros como empresa, nuestras posibilidades de crecer, no pretendemos competir contra empresas que hagan los mismo que nosotros, nuestros competidores son la gente de software privativo. Sin embargo, tal y como señala el entrevistado: Nuestra carta de presentación es que somos una empresa basada en soluciones en Linux y todo lo que engloba (...) ha habido clientes que nos han buscado precisamente porque trabajamos con Linux. Es por eso que se puede decir que en lo referente a Software, aunque el modelo de negocios de Greencore privilegia el uso del Software Libre, es de carácter mixto. Otro rasgo significativo del modelo radica en la relación con sus clientes, donde se privilegia la construcción de un vínculo que permita cercanía, orientación y retroalimentación y, en tal sentido, se establece una diferencia básica con las empresas propietarias:...no somos tan lucrativos como la competencia que vende software privativo, pero tampoco creemos que esa sea la solución, lo que nosotros podemos ganarnos con licencia es muy pequeño en comparación con lo que podríamos ganar brindando solo el servicio, igual que el hardware, no nos dedicamos a eso, creemos más en la asesoría, llevar de la mano al cliente en el proceso, un trato más personalizado. 17

18 Estructura Organizativa En la estructura organizativa, contrataron a dos personas que se desempeñan en el área de contabilidad nacional e internacional y apoyan con las licitaciones. Además de un contador externo. Los socios supervisan los procesos administrativos, pero se dedican especialmente a tareas más técnicas: uno se encarga de las visitas a los clientes para determinar la demanda (preventa) y posteriormente los tres analizan los requerimientos, elaboran las propuestas y las implementan. No cuentan con un departamento de ventas, pero ese no ha sido un obstáculo que les impida desarrollarse: Hoy por hoy no tenemos un departamento de ventas, no nos dedicamos a vender, la gente nos compra, publicidad boca en boca, tal vez por internet... A futuro esperan contratar una persona administradora y establecer un departamento de ventas, ya que los socios de la empresa son conscientes de que tienen un amplio manejo técnico pero poca experiencia administrativa y empresarial. Servicios y productos ( Los servicios ofrecidos por Greencore comprenden: Mantenimiento y servicio técnico Consultoría informática Asistencia remota Auditoría de sistemas Cursos de capacitación en sistemas operativos GNU/Linux, especialmente Ubuntu a los cuales se presentan principalmente personas del sector informático: Administrador GNU/Linux - Nivel Básico Administrador GNU/Linux - Nivel Intermedio Administrador GNU/Linux - Nivel avanzado Usuario de Zimbra Collaboration Suite 5.0 Administrador avanzado de Zimbra Collaboration Suite 5.0 (Pronto) Centrales telefónicas con Asterisk (Pronto) 18

19 Los productos que ofrecen: A partir de la Alianza con Untangle (gold partner): dispositivos de seguridad unificado para el perímetro (Firewall, Web Filter, Spam Blocker, Spyware Blocker, Virus Blocker, Phish Blocker, IPS, QoS, VPN, Reports) De la alianza con Zimbra: Solución integral de colaboración y correo a través de Zimbra Collaboration Suite, un sistema de colaboración realmente moderno, con un sistema de mensajería innovador, de ultima generación. De la alianza con Sangoma (partner para Costa Rica y Centroamérica): Sistemas de telefonía IP basados en productos de Sangoma. Asterisk es el líder mundial en software de centrales telefónicas en su clase. Ofrece la mayor flexibilidad que ningún software de tipo propietario podría otorgar a sus cliente. FreePBX es una simple y robusta interfaz tipo web para la administración y manejo de centrales telefónicas Asterisk. Verdadera calidad a nivel de telefónica solo se puede encontrar en tarjetas Sangoma. Telefonía analógica, digital, cancelación de eco, e inclusive tarjetas seriales para routers. Garantía de por vida. Mensajería instantánea corporativa Openfire es un servidor de mensajería instantánea de tamaño empresarial, con una poderosa interfaz de administración vía web. Spark es el mas innovador cliente de mensajería instantánea que integra todas la funciones modernas de mensajería. Herramientas de monitoreo de telecomunicaciones, redes, servidores y servicios OpenNMS es una poderosa herramienta de monitoreo por red de clase empresaria con capacidad para cientos de miles de nodos. Zenoss es una suite completa de software y servicios que le puede ayudar a monitorear de manera satisfactoria toda su infraestructura de TI, en una simple e integrada solución. Los productos de Greencore son soportados por los siguientes Sistemas Operativos: Ubuntu, Debian, RedHat, Solaris, OpenBSD, FreeBSD, Suse, Mac OS X Además indican que son soportados por: HP, APC, DELL, OKI, McAfee Microsoft, Cisko y Linksys. 19

20 Greencore no ha trabajado directamente con personas usuarias finales, sino que trabajan mayoritariamente a nivel de servidores y redes de sus clientes: Nuestros productos no tienen impacto en el usuario final, son multiplataformas. No nos han pedido cambiar compus de usuarios finales, tenemos empresas que todos los usuarios finales están en windows y los servidores en Linux y ellos ni se han dado cuenta. Como se indicó anteriormente, la gran mayoría de los servicios prestados por Greencore se basan en el Software Libre y de Código Abierto, sin embargo si existen casos donde no es posible, se utilizan aplicaciones con licencias propietarias. Como en el caso de una institución pública en la que se utilizó una versión propietaria de Zimbra porque se los requerimientos de respaldo no podían ser cumplidos a cabalidad por la versión libre. Greencore se ha especializado en conocer estos productos para asegurar una oferta consolidada y es reconocida como contraparte y distribuidora autorizada por las casas matrices: Untangle (Gold Partners) Zimbra Sangoma Openfire Spark OpenNMS Zenoss Para los socios de Greencore contar con el respaldo, el reconocimiento y la representación de las casas matrices es un aspecto fundamental en la oferta y presentación de su empresa, que constituye una oportunidad estratégica para consolidarse: usted no puede llegar solo con herramientas de software libre a jugar en las grandes ligas. Además, los tres ingenieros se han certificado con Linux Professional Mystic, nivel uno para asegurar calidad a nuestros clientes (...) hay que ser muy consciente de ese mercado, capacitarse para llegar a esas soluciones. 20