Estrategia de Canales de Distribución
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- María Teresa Venegas Miranda
- hace 7 años
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1 Estrategia de Canales de Distribución
2 Sesión No. 2 ESTRATEGIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN Nombre: DISEÑOS Y ADMINISTRACIÓN DEL CANAL Contextualización Una vez que hemos comprendido el concepto de canal de mercadotecnia daremos paso a los elementos básicos para el diseño de una adecuada estrategia de distribución; es por tanto muy importante conocer los tipos de distribución que actualmente existen y que dependen directamente del bien ó producto a comercializar, así como las estrategias de mercadotecnia que apoyarán al producto para su venta.
3 2 Introducción al Tema Cerrando nuestra primera unidad, que consistió en una introducción a nuestra asignatura, vamos a revisar los diferentes tipos de canales de distribución. Aquí encontraremos cuatro tipos de canales diferentes, los cuales se clasifican con base en los intermediarios que participan en cada uno de ellos: minoristas, mayoristas, agentes, consumidores finales y el productor; éstos últimos son los responsables de abrir y cerrar los canales de distribución. Encontraremos que un mismo portafolio de productos puede necesitar diferentes tipos de canal para una adecuada distribución. Así por ejemplo, un medicamento antigripal debe llegar a las farmacias para su venta, pero también debe llegar a los hospitales privados y hospitales de gobierno se requerirá por tanto de diferentes canales para llegar al consumidor final
4 Explicación NIVELES DE CANAL ESTRATEGIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal : marketing directo: corresponde principalmente a los empresas que se dedican a equipos industriales o grandes equipos. Canal 2: corresponden los esfuerzos del marketing indirecto; se le llama así pues el productor no tendrá relación con el consumidor final. En este caso el productor tiene relación con un minorista que acercará el producto al consumidor. Canal 3: En el canal 3 el productor atenderá a un mayorista, y éste a su vez a un minorista antes de que el producto llegue al consumidor final. Canal 4: En este canal el productor se apoya de una agente ó representante que le ayude a establecer tratos comerciales con algún mayorista y estos a su vez con minoristas. El mercado típico de este canal son los perecederos, verduras, frutas etc: la central de abastos. Canal 5: Interviene también un agente, pero en este caso suele ser algún mayorista especializado. Los esfuerzos de marketing se vuelven indirectos y siempre tendrán que estar apoyados por las partes que intervienen.
5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR SERVICIOS Hasta ahora hemos analizado los tipo de canales para los productos de consumo, en el caso de un bien tangible, pero que sucede cuando no hay de por medio un bien tangible y se trata de un servicio? Los servicios son descritos a través de las siguientes características: intangibilidad, heterogeneidad, inseparabilidad y caducidad. Intangibilidad: no se pueden oler, ver ni tocar. Aunque tienen elementos tangibles, por ejemplo una tarjeta de crédito, una tarjeta de consumidor frecuente, etc Heterogeneidad: esta característica está concentrada en la suma de dos recursos altamente importantes en la venta del servicio que son: Inseparabilidad o simultaneidad: en ocasiones para que se genere el servicio depende de la presencia del consumidor mismo, pensemos en un servicio hospitalario, no hay servicio si no tenemos al paciente requiriéndolo. Se producen mientras se consumen. Caducidad: generalmente un servicio no puede almacenarse. Por ejemplo, en el caso del servicio de hospedaje un cuarto no ocupado, es un cuarto que no podrá compensar la pérdida de no ocupación en un futuro Debido a la complejidad existente y a una feroz competencia en el sector servicios, es importante tomar en cuenta dos criterios importantes: 4
6 El servicio sin duda es uno de los productos con mayor dificultad para vender, por las características que hemos mencionado, y ello significa a la vez que debemos ser más consientes en las estrategias de venta para el cliente. Por tal motivo te ofrecemos las siguientes tendencias para la venta de los servicios tomando en cuenta la distribución como estrategia central para su maximización de recursos. 5 Qué tendencias se observan actualmente en la distribución de servicios? Tomando en cuenta la distribución como estrategia central para su maximización de recursos, hoy en día se observan tendencias muy claras para poder vender los servicios:
7 6 Conclusión La sociedad y las personas necesitan del consumo, así los bienes tangibles ó intangibles requieren de un sistema de distribución de los mismos. Muchas veces se vuelve complejo y la tarea del administrador si se dedica a esta rama será la de estandarizar y facilitar que el consumidor obtenga su producto o servicio de la mejor manera, en el menor tiempo posible y con la mejor satisfacción posible en relación al valor/costo
8 7 Actividad de Aprendizaje Al realizar esta actividad el alumno podrá demostrar el nivel de apropiación del conocimiento obtenido a través de esta sesión, para esto elaborará un reporte, en Word, de dos cuartillas, sobre los temas tratados en está, tomando en cuenta que se evaluarán las siguientes características: Objetivo: describe de manera clara el propósito de su reporte. Procedimiento Resultado Conclusión Bibliografía Bibliografía, ortografía y redacción Al finalizar el desarrollo de este tendrás que subirlo a la plataforma. Esta actividad equivale al 5% de tu calificación final.
9 8 Referencias Bajac, H. (2003). La gestión de Marketing de Servicios. México: Granica. Del Alcázar, B. (2002). Los canales de distribución en el Sector Turístico. Madrid: ESIC. López, B. (200). La esencia del Marketing. Barcelona: Universidad Politécnica de Cataluña. Martínez, M. (2006) Estratégicamente 6. Marketing Comercial. Madrid: Díaz de Santos. Perreno, J. (200). Dirección Comercial: los instrumentos del Marketing. Alicante: ECU. Stern, L. (2000). Canales de Comercialización. México: Prentice Hall.
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