BIENVENIDOS a ESADE INSPIRANDO FUTUROS DESDE 1958

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2 BIENVENIDOS a ESADE INSPIRANDO FUTUROS DESDE 1958

3 MISIÓN Educar e investigar en los ámbitos del management y del derecho, mediante la FORMACIÓN INTEGRAL DE PERSONAS CREACIÓN DE CONOCIMIENTO RELEVANTE CONTRIBUCIÓN AL DEBATE SOCIAL

4 VALORES Integridad Respeto Diversidad Contribución al bien común Responsabilidad y compromiso En el trabajo académico y profesional. Hacia los compañeros, las personas y uno mismo, siendo sensible a la situación concreta de los demás. Como aspecto positivo que permite aprender de las diferencias entre personas, ideas y situaciones. Compartiendo experiencias con la comunidad de ESADE. Al servicio de una sociedad más justa.

5 CIFRAS RELEVANTES / 105 Alumnos y países de procedencia 139 Acuerdos de intercambio con universidades internacionales 123/ 782 / 27 Profesores, colaboradores académicos y países de procedencia Antiguos alumnos que trabajan fuera de España Alianzas estratégicas Georgetown (EE.UU.) HEC (Francia) Asociaciones internacionales 19 asociaciones de las que ESADE es miembro 5

6 PRESENCIA GLOBAL Campus Barcelona- Pedralbes Campus Barcelona-Sant Cugat Sâo Paulo Global Center Campus Buenos Aires Campus Madrid Munich Global Center Chapters internacionales ESADE Alumni THEMIS Academic Members CEMS Associate Academic Members Joint Executive Education Programmes CTLS Partners 6

7 BUSINESS SCHOOL Programas Universitarios Programas MBA Executive Education Estudiantes 858 Estudiantes Participantes (España + Argentina) Grado en Dirección de Empresas-BBA MSc Programmes in Management: International Management International Marketing Finance Master of Research in Management Sciences PhD in Management Sciences Worldwide, Masters of Science (Master CEMS). The Financial Times Private in Spain, Bachelor of Business Administration. El Mundo Worldwide, Masters of Science (Master in International Management). The Financial Times Full-Time MBA (12, 15 o 18 meses) Part-Time MBA GEMBA (ESADE y Georgetown) EMBA Barcelona y Madrid In Europe, Executive MBA Programmes. The Wall Street Journal International (non-us), MBA Programmes. BusinessWeek Worldwide, MBA Programmes. The Financial Times Open Programmes Custom Programmes Executive Masters: Operaciones Marketing Finanzas Worldwide, Custom Programmes. The Financial Times Worldwide, Custom Programmes. BusinessWeek Worldwide, Open Programmes. BusinessWeek 7

8 ESADE EN LOS RANKINGS ESADE es una escuela de negocios reconocida en todo el mundo por la gran calidad de todos sus programas. Es la primera escuela de negocios en España y una de las escasas en Europa reconocida por las tres organizaciones de acreditación de más prestigio en todo el mundo: AACSB International, EQUIS, el galardón otorgado por la European Foundation for Management Development (EFMD) y la británica Association of MBAs (AMBA). Pero, por encima incluso de las posiciones destacadas en los rankings, el reconocimiento que realmente nos avala es el de los más de antiguos alumnos en todo el mundo que ocupan puestos de responsabilidad en empresas y organismos, tanto públicos como privados. ESADE es una de las 10 escuelas de negocios de referencia mundial en todos los rankings que contemplan la relación con el mundo empresarial (Financial Times, Business Week y América Economía). 8

9 Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas (OMDV) El Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas (OMDV) pretende completar la formación de los directivos participantes con una visión dedicada, amplia y profunda del Sales Management y del rol del Director Comercial como líder de esta área. El programa persigue dotar a los participantes de un conocimiento global e integrado de los procesos que conforman una gestión moderna de las ventas así como de las principales técnicas, herramientas y metodologías que hoy en día están aplicando las compañías y empresas líderes para vencer en el mercado y en el punto de venta.

10 Contenidos CONTEXTUALIZAR La opción de Orientación al Mercado como filosofía de empresa. El ensamblaje de la Orientación al Mercado con la Dirección de Ventas. La realidad empresarial y su entorno. La definición estratégica de Mercados. CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY Conexión y coherencia necesaria entre la definición de la Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-to-Market Strategy). Aspectos clave de gestión de los Canales de Distribución y exploración de las distintas opciones que se le presentan a las empresas. 10

11 Contenidos ESTRATEGIA DE VENTAS Determinación de la Estrategia Comercial: segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas. Análisis de la conexión entre la segmentación y los otros componentes de la estrategia de ventas. Diseño de Propuestas de Valor para los clientes. Determinación de la oferta comercial para distintos clientes o segmentos de clientes. ORGANIZACIÓN COMERCIAL Diseño de la Estructura Comercial que mejor permita llevar a cabo la estrategia comercial. Determinación del tamaño óptimo de la red de ventas y equilibrio de los territorios de ventas. 11

12 Contenidos PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE Diseño del Plan Comercial y las correspondientes Políticas de Ventas. Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM): principios, su organización y desarrollo de las políticas con clientes clave. Trade Marketing y Category Management. Estrategias de colaboración con clientes. GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS Políticas de captación, formación y capacitación. Determinación de objetivos y planes de retribución. Liderazgo y gestión del cambio de los equipos. 12

13 Metodología de Aprendizaje La metodología docente de ESADE se basa en la combinación de diversas herramientas orientadas a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo y un método de trabajo que le ayude en su proceso de toma de decisiones. En el programa se combinan una amplia variedad de metodologías, para maximizar el efecto formativo del programa, tanto en los conocimientos proporcionados como en la capacitación del directivo para desarrollarse en su empresa. 13

14 Metodología de Aprendizaje FORMACIÓN PRESENCIAL La formación en el aula se desarrolla mediante clases dinámicas en las que los participantes pueden exponer y debatir los conceptos presentados por los profesores. A su vez, los participantes son invitados a compartir sus experiencias mediante actividades de trabajo en equipo, que contribuyen a fomentar esta faceta crítica para convertirnos en directivos de éxito. CASOS PRÁCTICOS La utilización de casos prácticos ilustrará el análisis de situaciones, así como la toma de decisiones genuinamente empresariales y comerciales a nivel estratégico y operativo. INTERACCIÓN DE GRUPO La interacción de los propios participantes será una pieza clave de la metodología docente. La experiencia y opinión del grupo servirá para profundizar sobre los conceptos y herramientas desarrollados durante el Programa. 14

15 Acreditación Académica Una vez finalizado el programa, ESADE Business School Barcelona entregará un Certificado de Participación a todos los participantes que hayan concurrido como mínimo al 80 % de las sesiones. ESADE ALUMNI: UN NETWORK DE PRESTIGIO Todos los participantes del programa, una vez finalizado el mismo, y en su condición de antiguos alumnos, podrán formar parte de ESADE Alumni y beneficiarse de los servicios y actividades que ESADE Alumni organiza constantemente para sus asociados. 15

16 Profesorado Pasión por el conocimiento La pasión puede parecer un sustantivo alejado de la terminología habitual del management. En ESADE forma parte de nuestro vocabulario diario. Apasionarse con lo que haces es la mejor fórmula de llegar, de tocar, de transmitir. Nuestro equipo docente, compuesto por directivos de prestigio e investigadores con dedicación plena, comunica esa pasión. ESADE ha editado más de 700 publicaciones académicas en los últimos 5 años y es la escuela de negocios española que más ha aportado artículos de opinión pública en los medios de comunicación. Su actividad docente se desarrolla en los tres campus de ESADE: Barcelona, Madrid y Buenos Aires. Al mismo tiempo, el 67% del profesorado posee un doctorado y representan a 16 países diferentes, aspecto que confiere una dimensión global a su actividad. Conocer para cuestionar La duda es el motor del conocimiento nuevo, pero para cuestionar hace falta conocer en profundidad. El éxito de ESADE radica en la capacidad de su equipo de profesores para cuestionar y aportar nuevas teorías al conocimiento establecido. 16

17 Pedro María, Armangué Caralps Profesor del Departamento de Marketing Mangement en ESADE Business School. Máster en Dirección y Administración de Empresas. ESADE Licenciado en Ciencias Empresariales. ESADE Programa Internacional de Management Leonard N. Stern School of Business, New York University. Director del Program for Marketing Management y del Programa de Dirección Comercial de ESADE Executive Education. Ha sido Director de Marketing, de Ventas y de Trade Marketing & Category Management en diversas áreas de la multinacional Unilever. Actualmente es Consultor especialista en Estrategia Comercial, fundador de una start-up en el mundo del turismo (www.way-away.es) y socio-propietario de Central Suites Barcelona, negocio hotelero. 17

18 Jaime, Castelló Molina Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE Business School. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Valencia. MBA por ESADE. En la actualidad, es profesor asociado del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE, donde coordina el área de Dirección de Ventas, y es director asociado del Executive MBA de ESADE en Madrid. Jaime ha dirigido durante cuatro años el Executive Master en Dirección de Marketing de ESADE, y participa activamente en la coordinación académica de los eventos que ESADE desarrolla en Madrid. Antes de su incorporación a ESADE, en octubre del 2005, ha desarrollado su carrera profesional en el ámbito comercial en empresas de gran consumo, tanto en España como en Europa. Ha desempeñado cargos de responsabilidad en las áreas de Marketing, de Trade Marketing, y en Ventas, en grandes empresas españolas de alimentación. Posee por ello una amplia experiencia en el área de Marketing de productos de alimentación de empresas líderes y marcas internacionales. Esta trayectoria profesional se completa con su trabajo con Equipos de Ventas, tanto en empresas españolas como en multinacionales, tanto en la venta a de empresa a empresa, como gestionando grandes cuentas de multinacionales de la distribución. 18

19 Jordi, Molina Capella Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE Business School. Licenciado en Ciencias Empresariales y Máster en Dirección de Empresas. ESADE. Llicenciat en Administració i Direcció d' Empreses. ESADE - Universitat Politècnica de Catalunya. En 1980 ingresó en ESADE como profesor a tiempo parcial. Ha sido director de Producto y director de I+D de Henry Colomer, Grupo Revlon ( ), director de Marketing de Stanhome, SA, Grupo Stanleyco ( ) y director general de la empresa familiar Marta Bach, SA ( ). Desde 1992 es profesor de ESADE a tiempo completo. Ha sido director del programa Part-Time MBA ( ) y, desde 1992, del de Dirección de Gestión de Marketing (Senior Management). Ha dirigido varios proyectos de consultoría institucional, entre los que destacan los planes estratégicos realizados para la Agrupació de Cooperatives de les Terres de Lleida (ACTEL) ( ) y para UVIPE-INCAVI para la dinamización del sector vinícola catalán ( ). Es consejero delegado y socio fundador de GICSA, y consejero de compañías de varios sectores (de la automoción, de la construcción, de la distribución, industrial y de la banca). 19

20 Cronograma 2013 Agosto Lu Ma Mi Ju Vi Sa Do Viernes 23: horario de 09 a 13 hs. Octubre Lu Ma Mi Ju Vi Sa Do Septiembre Lu Ma Mi Ju Vi Sa Do Noviembre Lu Ma Mi Ju Vi Sa Do Horario: de 09 a 18 hs (salvo el 23/08) 20

21 Programas Ejecutivos Abiertos en Diferentes Países del Cono Sur AMP 204 hs Advanced Management Program 21

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