CURSO DE DIRECCIÓN DE MARKETING INDUSTRIAL

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1 CURSO DE DIRECCIÓN DE MARKETING INDUSTRIAL Objetivos Generales: Capacitar y especializar a los profesionales en las técnicas del marketing aplicadas a las relaciones entre organizaciones. Se exponen los conceptos y estrategias de marketing adaptadas a estos mercados. En ellos se explica: Cómo elaborar un plan de marketing industrial, relacionado con el plan estratégico de la empresa Cómo identificar, analizar y cuantificar las oportunidades que nos ofrece el mercado Diseñar un programa de marketing adaptado al entorno de este tipo de mercados También nos centramos en la organización y dirección de la fuerza de ventas, un aspecto de especial importancia en el marketing aplicado a relaciones entre organizaciones Los tres últimos módulos extienden estos conceptos y estrategias a las relaciones internacionales y a través de Internet, aspectos éstos de especial importancia para toda organización que quiera ser competitiva en el mundo actual. Los contenidos se complementan con la exposición de adaptaciones específicas, como el marketing para organizaciones no empresariales, marketing social, branding, etc Objetivos Específicos: MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING PARA EMPRESAS De la misma manera que se considera muy improbable tener éxito en el mercado de masas sin el apoyo del marketing, en el mundo, cada vez más competitivo, de la compra-venta entre organizaciones se vuelve necesario aplicar los conceptos de marketing para que los productos o servicios que ofertemos tengan más posibilidades de éxito. En este primer módulo introducimos el concepto de marketing para organizaciones, lo engarzamos con el plan estratégico de la empresa y explicamos cómo elaborar un plan de marketing industrial. Estos primeros conceptos se complementan con explicaciones necesarias sobre las fases de compra por las que atraviesa el cliente en estos mercados y los distintos papeles que asumen los actores que intervienen en el proceso de compra en organizaciones. Página 1

2 MÓDULO 2. DIRECCION DE MARKETING En este módulo abordamos todos los aspectos relacionados con la dirección de marketing eficaz en la empresa. Para esto, es necesario que el profesional sea capaz de: Identificar y analizar las oportunidades que nos ofrece el mercado Identificar y cuantificar la demanda Segmentar la demanda Diseñar un programa de marketing adaptado al entorno de mercados organizacionales MÓDULO 3. ORGANIZACIÓN HACIA EL CLIENTE En el marketing de organizaciones la fuerza de ventas juega un papel importante. En este módulo, complemento del anterior, nos centramos en aspectos de organización, dirección, comunicación y negociación para asegurar la orientación del departamento de ventas hacia la satisfacción de las necesidades del cliente. Todo ello se complementa con temas como la motivación, trabajo eficaz en equipo y los elementos necesarios para crear un sistema de apoyo de decisiones en la empresa. Página 2

3 CONTENIDOS FORMATIVOS MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING PARA EMPRESAS Tema 1. Definición y contexto del marketing 1.1 Introducción 1.2 Definición de marketing industrial 1.3 Contexto del marketing industrial 1.4 Tipos de productos industriales 1.5 Clientes industriales 1.6 Resumen Tema 2. Relaciones con el plan estratégico 2.1 Introducción 2.2 El plan estratégico de la empresa 2.3 Las fuerzas y debilidades. 2.4 Recursos, capacidades y ventaja competitiva 2.5 Factores críticos de éxito 2.6 Análisis del entorno externo 2.7 Tipos de estrategia 2.8 Resumen Tema 3. Plan de marketing 3.1 Introducción 3.2 Análisis de oportunidades de mercado 3.3 Búsqueda y selección del público objetivo 3.4 Diseño de estrategias 3.5 Planificación de programas y organización 3.6 Gestión y control del esfuerzo de marketing 3.7 Contenido del plan de marketing 3.8 Resumen Tema 4. Fases de compra en mercados industriales 4.1 Introducción 4.2 Distintos papeles en el proceso de compra en mercados industriales 4.3 Tipos de procesos de compra en mercados industriales 4.4 Fases del proceso de compra 4.5 Resumen Página 3

4 MÓDULO 2. DIRECCIÓN DE MARKETING Tema 1. Análisis de las oportunidades de Marketing 1.1 Introducción 1.2 El análisis del entorno de Marketing. 1.3 El análisis de los mercados de los consumidores empresariales 1.4 El análisis de la competencia en marketing industrial. 1.5 Resumen Tema 2. Demanda y previsión de demanda 2.1 Introducción 2.2 Concepto y categorías de demanda 2.3 Factores explicativos de la demanda 2.4 Previsión de la demanda mediante su análisis causal. 2.5 Previsión de la demanda mediante estudio de series temporales. 2.6 Previsión de la demanda mediante análisis de las intenciones de compra 2.7 Previsión de la demanda mediante estimaciones subjetivas. 2.8 Resumen Tema 3. Segmentación del mercado 3.1 Introducción 3.2 Atributos y segmentación 3.3 Estrategias competitivas 3.4 Resumen Tema 4. Diseño de estrategias de marketing 4.1 Introducción 4.2 Diferenciación y posicionamiento 4.3 Desarrollo y lanzamiento 4.4 El ciclo de vida del producto 4.5 Estrategias competitivas 4.6 Resumen Tema 5. Planificación de programas de Marketing Industrial 5.1 Introducción 5.2 Planificación de programas en Marketing industrial 5.3 Precios 5.4 Publicidad, comunicación y promoción 5.5 Resumen Página 4

5 MÓDULO 3. ORGANIZACIÓN HACIA EL CLIENTE Tema 1. El concepto de organización y las reglas para organizar 1.1 Introducción 1.2 Concepto de organización 1.3 El proceso de organizar 1.4 Principios a seguir para organizar 1.5 Resumen Tema 2. Alinearse con el cliente 2.1 Introducción 2.2 Dirección de ventas 2.3 Organización y dirección del personal de ventas 2.4 La cultura organizativa 2.5 Comunicación y venta. Relación con el cliente 2.6 Negociación 2.7 Resumen Tema 3. Motivación, liderazgo y trabajo en equipo 3.1 Introducción 3.2 La motivación 3.3 El liderazgo 3.4 Equipos de alto rendimiento 3.5 Reflexiones sobre el trabajo en equipo 3.6 Resumen Tema 4. El sistema de comunicación de marketing 4.1 Introducción 4.2 Sistema de datos interno 4.3 Sistema de inteligencia de marketing 4.4 Sistema de investigación de marketing 4.5 Sistema de apoyo a las decisiones de marketing 4.6 Resumen Tema 5. Comercio electrónico entre empresas 5.1 Introducción 5.2 E-Purchasing, e-market places 5.3 EDI (Electronic Data Interchange) 5.4 Tipos de modelos de negocio en B2B (Business to Business) 5.5 B2B para pymes 5.6 B2C (Business to Customer) 5.7 Resumen Página 5

6 Tema 6. Marketing en Internet 6.1 Introducción 6.2 Las nuevas oportunidades de negocio 6.3 Riesgos de marketing a través de Internet 6.4 Estrategia en e-business 6.5 E-plan de marketing 6.6 Resumen Tema 7. Construyendo relaciones con los clientes en Internet 7.1 Introducción 7.2 E- CRM 7.3 SEM (Search Engine Marketing) 7.4 SEO (Search Engine Optimization) 7.5 Resumen Tema 8. Marketing en la Web Introducción 8.2 Evolución hacia Internet Redes sociales 8.4 Blogs 8.5 RSS (Really Sample Syndication) 8.6 Marketing viral 8.7 Widgets y aplicaciones de movilidad 8.8 Resumen Página 6

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