LA EMPRESA FAMILIAR. Mario Carranza, Director of AAEF, talks about the need for family-owned businesses to innovate and strike out in new directions.

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3 Manuel Neira Editorial Como miembro del Consejo de Administración de Bodegas Williams & Humbert es para mí un honor escribir estas líneas en la revista que con tanto cariño edita la Compañía para darse a conocer entre sus clientes, entendiendo como tales no sólo los compradores de sus productos sino además los consumidores, proveedores, personal, etc. Los meses que se avecinan no parece que vayan a ser fáciles para los negocios en la mayor parte del planeta y parece que finalmente la inestabilidad del sector financiero se trasladará a la economía real. Es en estos momentos cuando hay que acudir al sentido común y a la imaginación. Sentido común como está demostrando el Equipo Gestor de la Bodega para enfrentarse a este entorno adverso y, con calma, tomar aquellas medidas que mejor aseguren el éxito de los negocios. Imaginación, la que se está poniendo para abrir nuevos mercados y desarrollar nuevos productos. Sólo me queda animar a todo el equipo humano de la Compañía para que siga esforzándose como hasta ahora y desearle los mejores éxitos para el próximo futuro. As a member of the Board of Williams & Humbert Wineries, it is a great honour for me to write these lines in the magazine that the firm writes with such affection to keep in touch with its customers, understanding as such not only those who buy the products, but also those who drink them, suppliers, staff, etc. The coming months do not look as though they are going to be easy for business in most of the planet, and it appears that finally the instability of the financial sector has moved over to the real economy. It is at these times that one has to revert to common sense and imagination. Common sense, such as that being demonstrated by the Winery s management team in dealing with this adverse environment, and in calmly taking those measures most likely to ensure business success. Imagination, which is being applied in the opening of new markets and in the development of new products. Finally, I would like to encourage all the people working at the firm to carry on with the effort and enthusiasm that has characterised them up to now, and to wish you the best of success in the very near future. Sumario Summary ENTREVISTA: JAVIER VERGARA Conversamos con el Director de Compras sobre el funcionamiento de su área y los proveedores de la compañía. INTERVIEW: JAVIER VERGARA We chat to the Purchasing Director about how his area works and the company s suppliers. LA EMPRESA FAMILIAR Mario Carranza, director de la AAFF, habla de la necesidad de innovar y emprender para el futuro de las empresas familiares. FAMILY BUSINESSES Mario Carranza, Director of AAEF, talks about the need for family-owned businesses to innovate and strike out in new directions. RUTA DE COCTELERÍAS Inauguramos una nueva sección con las coctelerías O Clock (Madrid) y Atomic Bar (Murcia) y sus recetas. COCKTAIL BAR ROUTE We start a new section with O Clock (Madrid) and Atomic Bar (Murcia) Cocktail bars and their recipes. EDITA/PUBLISHER: BODEGAS WILLIAMS & HUMBERT - Ctra. Nal. IV - Km JEREZ DE LA FRONTERA - TEL /01 - FAX /15 PRESIDENTE/ CHAIRMAN: JOSÉ MEDINA CACHERO DIRECCIÓN/MANAGEMENT: M. ÁNGEL MEDINA GARCÍA DE POLAVIEJA PRODUCCIÓN/PRODUCTION: JV PLANNET MARKETING Y COMUNICACIÓN - AVDA. DE SANLÚCAR - POL. BERTOLA - EDIF. SINGULAR S/N, 2ª PLANTA, LOCALES 6 Y JEREZ DE LA FRONTERA - TEL FAX DEPÓSITO LEGAL: CA-299/05 Bodegas Williams & Humbert no asume necesariamente las opiniones vertidas en GLOBAL por los colaboradores de la revista. Bodegas Williams & Humbert does not necessarily share the opinions expressed by the contributors to GLOBAL magazine. Ejemplar de difusión gratuita / Free of charge

4 Javier Vergara Director de Compras de Williams & Humbert Descríbanos el trabajo del director de Compras de una bodega. Como su propio nombre indica, soy responsable de la compra de los materiales necesarios para poder embotellar los productos que nos solicitan los clientes. Desde botellas, tapones, cápsulas, etiquetas, cajas o palés, entre otros. Labor que comienza una vez que se reciben los pedidos, a pesar de que siempre en bodega tenemos una cantidad de productos en reserva para poder afrontar los encargos urgentes y suministrarlos sin problemas de tiempo o fallos en la entrega de la mercancía. Cómo está estructurado su departamento y cómo funciona? El departamento de Compras lo componemos dos personas, luego está el encargado del almacén de materiales y otros dos empleados en el almacén de productos terminados y expedición. Alfonso Benítez es mi colaborador directo, juntos estudiamos las necesidades que existen de los diferentes materiales para cada producto, después él se encarga de informatizar los pedidos. Éstos se envían con la cantidad de material, fecha de entrega y precio. Al mismo tiempo se informa al almacén para que conozcan los tiempos en los que recibirán los materiales, con el objetivo de poder reclamarlos en caso de que éstos se incumplan. Dónde y cómo se compran los productos? Los materiales necesarios para nuestro extenso portafolio los adquirimos en diferentes lugares de España e incluso del extranjero, dependiendo de qué producto hablemos. Por ejemplo, para las botellas tenemos proveedores en Jerez, Dos Hermanas, Barcelona u Orense, pero también en Italia, Alemania o Francia. Las etiquetas, por su parte, principalmente se producen en nuestra provincia aunque también hay otras que salen fuera, aunque no muy lejos por las necesidades urgentes de suministro. Otro ejemplo pueden ser las cajas, para las que tenemos proveedores en Huelva, Madrid o Valencia, o la estuchería que principalmente viene de la zona de Cataluña. Qué criterios son los que se utilizan para elegir un proveedor u otro? Básicamente se podrían resumir en tres: primero la calidad, segundo la El brandy Gran Duque de Alba es una joya en todos los sentidos. Es el producto que más proveedores necesita 4 GLOBAL JULIO 08

5 manera de suministrar y tercero los precios. Tengo entendido que por ejemplo Gran Duque de Alba Oro necesita alrededor de 15 proveedores distintos. Háblenos de ello. El brandy Gran Duque de Alba Oro es una joya en todos los sentidos. Es el producto que más proveedores necesita. Por ejemplo, la corona metálica del tapón se hace en Francia y el tapón de corcho se fabrica en Jerez. Una vez que se recibe la corona la mandamos al taponero para que la pegue. La cápsula la hace otra empresa jerezana y las etiquetas en Sevilla. El medallón del Duque de Alba, que es metálico, se hace en la zona de Alicante; la cara del Duque que va dentro del medallón se imprime en Jerez y luego un joyero le aplica una capa de resina. En el tema de estuchería, los pliegos se hacen en Barcelona, concretamente en Igualada, luego se mandan a pegar a un cartonero y después a manipulación, donde le colocan un forro de tela por dentro. Además, el estuche va protegido por un plástico que se hace en otra empresa Es un producto muy especial, en el que más manipulación y proveedores intervienen dentro de su fabricación. Le gustaría añadir algo más? Quisiera aprovechar esta oportunidad de poderme dirigir a todas las personas que componen esta empresa, bodega, comercializadora, viñas y a todos los lectores de nuestra revista Global, para felicitar a los señores Medina Cachero así como a sus hijos por la gran labor que están realizando junto con los equipos comercializadores de nacional e internacional para que los productos de Williams & Humbert estén presentes en todos los continentes. Agradecer también el trabajo diario que hace el personal del departamento de Compras así como las personas que componen tanto el almacén de materiales como de productos terminados y expedición. Para terminar, quiero hacer una mención especial a los amigos y colaboradores que sin duda son nuestros proveedores, sin los cuales sería imposible realizar tan fácilmente nuestro trabajo. Muchas gracias a todos. JULIO 08 GLOBAL 5

6 Javier Vergara Purchasing director for Williams & Humbert Tell us what being the Purchasing Director of a winery is like. As the term implies, I m in charge of buying the materials necessary for bottling the products requested by our customers. From bottles, corks and caps, to labels, boxes and pallets, etcetera, etcetera. It s a job that starts at the point when one receives the orders, although we always have a certain amount of products in stock in order to be able to deal with urgent orders and supply them on time and without delivery hitches. How is your department organised and how does it work? The Purchasing Department consists of two of us, then there s the person in charge of the materials warehouse and another two employees in the warehouse for finished products and shipping. Alfonso Benítez works directly with me, we look at our needs as regards the different materials required for each product, then he is responsible for keying in the orders electronically. The orders are sent specifying the amount required, delivery date and price. At the same time the warehouse is informed so that they know the dates they will be receiving merchandise, so that they can get on to the supplier if they are late. Where are the products bought and how? The materials required for our very wide range of goods are bought in from many places throughout Spain and even abroad, depending on the product in question. For example, in the case of bottles, we have suppliers in Jerez, Dos Hermanas, Barcelona and Orense, but also in Italy, Germany and France. The labels, on the other hand, are mainly produced in our province although there are others from elsewhere, although not from very far because of urgent supply requirements. Another example is the boxes, for which we have suppliers in Huelva, Madrid and Valencia, Gran Duque de Alba Oro brandy is a gem in all senses. It is the product that involves the biggest number of suppliers 6 GLOBAL JULIO 08

7 or casings, which mainly come from Catalonia. What are your criteria when it comes to choosing one supplier over another? Basically, they can be summed up in three: firstly quality, secondly the supply method, and thirdly price. As I understand it, Gran Duque de Alba Oro, for example, involves about 15 different suppliers. Can you go through the process for us? goes inside the medallion, is printed in Jerez and then a jeweller applies a coat of resin to it. With the casing, the folds are made in Barcelona, Igualada to be precise, then they are sent to a cardboard company to be stuck on and then to handling, where a fabric lining is placed inside. On top of all that, the case is protected by plastic which is made in yet another company It is a very special product, with a lot of handling on the part of the different suppliers involved in the manufacture process. I would also like to thank the staff in the Purchasing department for their day to day efforts, as well as the teams in the materials and finished product and shipping warehouses. Lastly I would like to give a special mention to friends and suppliers; without a doubt if we didn t have our suppliers it would be much more difficult to do a good job. My thanks to all of them. Gran Duque de Alba Oro brandy is a gem in all senses. It is the product that involves the biggest number of suppliers. For example, the metal crown on the top is made in France and the cork is produced in Jerez. Once we receive the crown, we send it to the top manufacturer to be stuck on. The cap is made by another firm in Jerez and the labels in Seville. The Duque de Alba medallion, which is made of metal, is produced in the Alicante area; the Duke s face, which Would you like to tell us anything else? Yes, I would like to take this opportunity to address all the people who make up this company, whether in the winery, the distributor, or the vineyards, as well as all our Global magazine readers, to congratulate both generations of the Medina Cachero family, for the sterling work they are doing, plus the domestic and foreign sales team, in making Williams & Humbert products available throughout the world. JULIO 08 GLOBAL 7

8 Noticias / News WILLIAMS & HUMBERT PREMIOS PARA W&H EN EEUU AWARDS FOR W&H IN USA En los últimos meses Williams & Humbert ha recibido numerosos premios en EEUU. Así, en la última edición del San Francisco World Spirits Competition celebrada el pasado abril, el brandy Solera Gran Reserva Gran Duque de Alba, el ron Dos Maderas 5+3 y la Crema de Alba conseguían las medallas de oro, plata y bronce, respectivamente. Un concurso en el que participaron un total de 800 marcas de 63 países. Además, Dos Maderas 5+3 recibió otra medalla en el International Rum Festival también celebrado en San Francisco. En el mes de mayo, Gran Duque de Alba volvía a cosechar otro oro. En esta ocasión en Chicago en el International Review of Spirits Competition, uno de los más influyentes y respetados certámenes a nivel mundial. A lo largo de un año, expertos catadores del Beverage Testing Institute junto con un grupo de invitados, profesionales del sector, llevan a cabo catas a ciegas. Gran Duque de Alba fue calificado como excepcional, obteniendo la mayor puntuación en su categoría. Más recientemente, en junio, el prestigioso crítico y sommelier estadounidense Paul Pacult situaba en su libro Kindred Spirits 2 a Gran Duque de Alba en el puesto 32 de su lista de los 111 mejores espirituosos, calificándolo como uno de los tragos más sobresalientes del mundo. De igual modo, lo incluía en la lista de los cien mejores vinos y espirituosos que confecciona cada año para la prestigiosa revista Wine Enthusiast, con 96 puntos sobre 100. Esta revista y Wine Spectator son las publicaciones de espirituosos más influyentes de EEUU. Estos trofeos premian la calidad de los productos de Williams & Humbert, una firma que lleva más de 130 años recibiendo los más importantes reconocimientos de la industria. Además, estas últimas premiaciones suponen un importante impulso cara a la consolidación de su posicionamiento en el mercado estadounidense. Over the last few months, Williams & Humbert has received a number of awards in the US. In the latest edition of the San Francisco World Spirits Competition which took place last April, its Solera Gran Reserva Gran Duque de Alba brandy, Dos Maderas 5+3 rum and the Crema de Alba won the gold, silver and bronze prizes respectively. A competition in which a total of 800 brands from 63 counties took part. Furthermore, its Dos Maderas 5+3 rum won another medal in the International Rum Festival which was also held in San Francisco. In May, Gran Duque de Alba won yet another gold. This time it was in Chicago at the International Review of Spirits Competition, one of the world s most influential and respected events in this sector. Over the course of a year, expert tasters from the Beverage Testing Institute, together with a group of guests who are sector professionals, carry out blind tastings. Gran Duque de Alba was qualified as exceptional, gaining the highest store in its category. More recently in June, the prestigious critic and US sommelier Paul Pacult, in his book Kindred Spirits 2 placed Gran Duque de Alba in position number 32 on his list of 111 best spirits, calling it one of the world s most outstanding liquors. He also included it in his list of the hundred best wines and spirits, a list he creates every year for the prestigious Wine Enthusiast magazine, awarding it 96 points out of 100. This magazine, together with Wine Spectator, are the most influential journals about spirits in the US. These trophies recognise the quality of Williams & Humbert products, a firm that has been receiving the industry s most important accolades for over 130 years. In addition, these latest awards give the brand a big boost towards consolidating its positioning in the US market. 8 GLOBAL JULIO 08

9 NUEVO RON DOS MADERAS 5+3 PX: DOBLEMENTE ÚNICO NEW DOS MADERAS 5+3 PX: DOUBLY UNIQUE Tras la experiencia de Dos Maderas 5+3, en el mercado desde 2002, Williams & Humbert sorprende ahora con otra versión: el ron Dos Maderas PX. La materia prima, blend de rones de Barbados y Guayana, y su elaboración de manera artesanal son idénticos. La diferencia estriba en el proceso de envejecimiento, que en el caso de PX se lleva a cabo en tres fases: en una primera, el ron reposa durante 5 años en su lugar de origen, el Caribe, para después ser trasladado a las instalaciones de Williams & Humbert en Jerez, donde es sometido a dos fases más de envejecimiento. Primero en botas de roble americano que previamente han sido envinadas con Don Guido (un vino oloroso con una vejez de 20 años certificada por la DO Jerez-Xérès-Sherry) pasando posteriormente a botas que han contenido Pedro Ximénez. Esta fusión de culturas permite que se logre la armonía, el equilibrio y la mezcla perfecta de aromas y sabores que lo convierten en un ron único en el mundo. Fruto del mestizaje de dos culturas, Dos Maderas PX posee la personalidad de los mejores rones caribeños junto con los más sutiles matices aportados por su triple proceso de añejamiento. La nueva marca se posiciona como un ron Premium entre los añejos y está dirigida a un target experto y exigente, con espíritu de superación. Para su lanzamiento se ha creado un concepto de comunicación acorde con su origen y noble envejecimiento. En su etiqueta, una preciosa representación de la rosa de los vientos o rosa náutica, un sistema de coordenadas que marca el Norte en Dos Maderas PX: la meta, el objetivo, la última conquista de Williams & Humbert. Asimismo, la provincia de Cádiz se convierte, una vez más, en tierra anfitriona que recibe la fusión del Nuevo y el Viejo Mundo, como ya hiciera el ilustre navegante y cartógrafo Juan de la Cosa, que elaboró en estas tierras para los Reyes Católicos el primer Mapamundi en el que aparece el continente americano. Following on from the positive experience of Dos Maderas 5+3 rum, on the market since 2002, Williams & Humbert has launched a surprising new version: The Dos Maderas PX rum. Created from a blend of Barbados and Guayana rums and with the same traditional elaboration process as its predecessor. The difference lies in the aging process, which in the case of PX takes place in three phases: during the first stage, the rum is laid down for 5 years at its origin - the Caribbean - and is then moved to the Williams & Humbert installations in Jerez, where it goes through two further aging processes. First it is aged in American oak barrels previously used for Don Guido (a 20-year old oloroso certified with the Jerez-Xèrés-Sherry D.O.) and it is later moved to barrels which have contained Pedro Ximénez. This mix of cultures creates the perfect harmony, balance and mix of aromas and flavours which make this rum unique throughout the world. The result of this fusion of two different cultures, Dos Maderas PX has the personality of the best Caribbean rums and the subtle touches obtained from this triple ageing process. This new brand is positioned as a Premium aged rum and is aimed at an expert, demanding target group with the desire to excel expectations. For its launch, a communication concept was created in line with its origins and noble ageing process. The label bears the image of the compass rose, a coordinates system which marks the North for Dos Maderas PX: the goal, the objective, the ultimate conquest, at the hands of Williams & Humbert. So, once again, the region around Cadiz plays host to a meeting of two cultures - that of the Old and that of the New World. Just as it did when the famous navigator and cartographer, Juan de la Cosa, drew the first ever Mapa Mundi here, to include the American continent, for the Catholic Monarchs, Isabella and Ferdinand. JULIO 08 GLOBAL 9

10 Noticias del SECTOR MARKET News FORO MUNDIAL DEL VINO EN LA RIOJA WORLD WINE FORUM IN LA RIOJA El Foro Mundial del Vino que se celebra cada dos años en La Rioja se ha convertido en una cita ineludible para los profesionales del sector. En su cuarta edición se apuntó, entre otras ideas, que existen numerosos factores que influyen en la comercialización de los vinos al tratarse de un sector muy segmentado y con mucha distancia entre productor y consumidor. Además, su demanda no crece en los mercados, salvo excepciones, lo que debe hacer a las bodegas redoblar los esfuerzos y apostar por la calidad y la diferenciación en la producción y por la imaginación en la comercialización. También se anunciaron buenas noticias, como que los jóvenes británicos y estadounidenses de 21 a 44 años tienen más integrado el vino en sus vidas que las generaciones mayores. En Reino Unido, el 40% de estos jóvenes está firmemente implicado en adquirir mayor conocimiento sobre el vino y en su defensa; lo que se convierte en una gran oportunidad. Asimismo, es fundamental el concepto que los jóvenes de ambos países comparten; apuestan de manera mayoritaria por vinos franceses, españoles e italianos y sienten menos curiosidad por los de los países emergentes. Buscan que el vino les implique, les ofrezca una historia que compartir, de forma presencial o a través de Internet, de ahí la importancia de los blogs, las webs, etc. The World Wine Forum held every two years in La Rioja has become a key event for professionals in this sector. In its fourth edition, professionals commented that, among other ideas, there exist a number of factors influencing the marketing of wines as it is a highly segmented sector, with large distances between producers and consumers. Furthermore, as there is no real growth in demand in the wine market, with a few exceptions, this means that vineyards must double their efforts and strive for high quality and differentiation in production, as well as for imaginative marketing strategies. There was also good news announced at the Forum, for example, that for young British and American people aged between 21 and 44, wine is more a part of their lives then in previous generations. In the United Kingdom, 40% of this age group is very interested in learning more about and defending fine wine; which offers a great opportunity for the industry. Another fundamental concept is shared by the younger age group in both countries; they mainly opt for French, Spanish and Italian wines, being less attracted to those wines from emerging countries on the market. They want to be captured by wine, by the history it represents, either in person or on the Internet - and for this reason websites and blogs, among other online tools are of particular importance. SUBEN LAS VENTAS DE JEREZ EN JAPÓN INCREASED SALES OF SHERRY IN JAPAN Las ventas de vinos de la D.O. Jerez y Manzanilla crecieron en el último ejercicio de manera espectacular en Japón, donde se consumió un 40% más. El país nipón está considerado por los expertos como una plataforma estratégica de enorme importancia por su fuerte proyección hacia otros mercados de Asia. Además, se han doblado los importadores y la variedad de marcas presentes ha aumentado de manera considerable. De esta forma, Japón se ha colocado ya entre los diez primeros mercados de consumo de Jerez, aunque todavía muy lejos de las cifras de ventas de Reino Unido, España o Alemania. Sales of Denomination of Origin Sherry and Manzanilla wines increased spectacularly over the past year in Japan, with a 40% rise in consumption. Experts view Japan as an important strategic market given its strong projection towards other Asian countries. There are double as many importing companies as well as a considerable rise in the number of brands available. In this way, Japan has now entered the top ten markets in terms of sherry consumption, although it is still a long way from reaching the sales figures registered in the United Kingdom, Spain or Germany. 10 GLOBAL JULIO 08

11 EL VINAGRE DE JEREZ SE PREPARA PARA SU ÉPOCA DE MAYOR CONSUMO JEREZ VINEGAR PREPARES FOR ITS PEAK SEASON MÁS PRODUCCIÓN DE ACEITE INCREASED OLIVE OIL PRODUCTION Las bodegas de vinagre de Jerez se preparan para afrontar la temporada más importante de consumo de este condimento único con Denominación de Origen. Según ha informado el Consejo Regulador, el final de la primavera y el verano son un auténtico pico de consumo, y concentran nada menos que el 35% de las ventas de la Denominación de Origen Vinagre de Jerez. Es tiempo de comidas frescas y ligeras; platos en los que el Vinagre de Jerez se ha convertido en el condimento insustituible en las mesas de millones de hogares. En sólo seis años, las ventas de vinagre de Jerez se han duplicado en España y superan ya los seis millones de botellas en el conjunto de salidas nacionales e internacionales. Al mismo tiempo que este producto amparado por el Consejo Regulador ha crecido en prestigio y ha recabado el respaldo claro de los mayores expertos en gastronomía, las ventas han crecido de manera imparable ejercicio tras ejercicio, impulsando una penetración creciente en el consumo doméstico y en la restauración. Este movimiento ha atraído a importantes inversores del sector de la alimentación al Marco de Jerez. The vinegar producers of Jerez are preparing for the most important period of consumption for this unique Denomination of Origin condiment. According to the Regulatory Council, the late Spring and Summer months show a marked rise in consumption and no less than 35% of Jerez Vinegar Denomination of Origin sales take place during this period. It is the time for fresh, light food; dishes where Jerez vinegar has become an irreplaceable condiment in millions of homes. It is the time for fresh, light food; dishes where Jerez Vinegar has become an irreplaceable condiment in millions of homes. In just six years, sales of Jerez vinegar have doubled in Spain, with the joint national and international sales figure has risen above six million bottles. At the same time as this product supported by the Regulatory Council has grown in prestige and has received the constant approval of top food experts, sales have continued to soar year after year, leading to a growing position in both the home and restaurant markets. This movement has attracted key investors in the food sector to the Jerez brand. La producción de aceite de oliva hasta el mes de marzo (campaña 2007/2008) ha alcanzado la cifra de toneladas, lo que supone un aumento del 11% respecto al mismo mes de la campaña anterior. La comercialización total alcanza la cifra de toneladas, lo que supone un aumento del 2,4% en relación a la media de las cuatro últimas campañas. Otro dato importante del estudio son las exportaciones, y es que éstas ascienden a toneladas, con datos todavía provisionales para los meses de febrero y marzo, incrementándose con respecto a la campaña anterior en un 5,9%. Olive oil production to March (2007/2008 campaign) has reached the figure of 1,220,100 tonnes, up 11% on the same period in the previous campaign. Total sales have reached 503,000 tonnes, which is a 2.4% increase compared to the average figure over the past four campaigns. Another important point of the study are export figures, which have reached 256,000 tonnes, with data for February and March as yet provisional, and increase of 5.9% on the previous campaign. JULIO 08 GLOBAL 11

12 Apuntes de Mercado Market Notes Consumo de ron El espirituoso que triunfa Las nuevas generaciones, rompiendo con la costumbre de las anteriores en las que primaba el consumo de whisky sobre otras bebidas espirituosas, están apostando cada vez más por el consumo de ron, bebida que, sobre todo combinada, permite muchas variaciones y resulta fácil de beber. Estas características están siendo especialmente valoradas por el mercado joven y femenino, fundamentalmente responsable de los incrementos tanto en volumen como en valor que se están dando en el sector en los últimos años. Además, el ron está totalmente identificado con las nuevas tendencias de consumo, en las que prevalecen las bebidas que permiten ser combinadas, frente a aquellas que se toman solas. La moda entre los más jóvenes por la cultura latina también ha beneficiado el desarrollo de este producto. Valores como lo étnico, la autenticidad y el exotismo son directamente asociables a esta bebida alcohólica. La imagen de autenticidad que posee el ron está siendo clave a la hora de desarrollar productos Premium. En este sentido, no es sorprendente que el ron esté siguiendo la estela del vodka hacia la premiumisation. Como con el vodka, la tendencia inicial se desarrolla en EEUU, donde los rones envejecidos son los primeros en aparecer. Los rones Ultra-premium también se han desarrollado con éxito en EEUU, especialmente en restauración de temática latina. La tendencia premium también ha surgido en la parte occidental de Europa, sirva como ejemplo el lanzamiento de Dos Maderas Classic y, posteriormente, Dos Maderas PX de bodegas Williams & Humbert. No es coincidencia que este desarrollo hacia lo premiumisation se dé fundamentalmente en los mercados donde el sector ha sufrido su mayor desarrollo, es decir, Europa Occidental y EEUU. Al fin y al cabo no deja de ser la lógica evolución de mercados cada vez más maduros. Los analistas prevén que estas dos zonas tengan unos crecimientos anuales en el ron de entre un 3 y un 4% hasta el año La versatilidad del mismo así como el boom de lo latino mantendrán su popularidad entre los jóvenes consumidores preocupados por la moda y las marcas. El ron será cada vez más popular entre la gente joven accediendo al mismo fundamentalmente a través del canal de hostelería. Las zonas de Asia y Pacífico son el mercado más grande del mundo en volumen, a pesar del hecho de que es un producto minoritario en gran parte de los países que lo componen, y es prácticamente nulo en China. Los países que más lo consumen son India y Filipinas. Aunque en el Este de Europa las circunstancias no han favorecido el desarrollo del producto, fundamentalmente por el incremento de los precios e impuestos asociados, en Eslovaquia los consumidores han vuelto al ron, donde se ha producido un acercamiento a los productos tradicionales; asimismo se detecta un creciente interés entre la gente joven en varios mercados como los de Polonia, Rusia y República Checa. Esta demanda por los productos importados de alto nivel está representada en la nueva clase joven, urbana y de nivel medio. El desarrollo del mercado y la focalización en las marcas con un posicionamiento de alta imagen-status y moda está haciendo que el ron sea cada vez más atractivo para los productores. 12 GLOBAL JULIO 08

13 Rum consumption The triumphant spirit Younger people, breaking with their elders tradition of preferring whisky over other spirits, are becoming more and more fond of rum; when drunk with mixers, it can be enormously versatile and easy to drink. This feature is especially appreciated by the young, female market, which is the segment mainly responsible for sector growth, both in volume and added value, over the last few years. What is more, rum fits in perfectly with new consumption trends in which drinks that can be combined are winning out over those that are drunk neat. The fashion amongst young people for all things Latin has also helped the product to grow. Values such as ethnic, authenticity and exoticism can be directly associated with this alcoholic beverage. The image of authenticity that rum generates is key when it comes to developing premium products. In this regard, it is not surprising that rum is following the trail marked out by vodka towards premiumisation. As was the case with vodka, the trend was initially set in the US, where aged rums were the first to appear. Ultra-premium rums have also been successful in the US, especially in the Latin-themed restaurant segment. The premium trend has also taken root in Western Europe with the launch of Dos Maderas Classic and, subsequently, Dos Maderas PX, by Williams & Humbert wineries. It is no coincidence that this move towards premiumisation can be seen principally in the most developed markets, that is, Western Europe and the US. At bottom, this is simply the logical development of ever more mature markets. Analysts forecast that these two areas will show annual growth in rum sales of between 3% and 4% to Rum s versatility, together with the craze for Latin, will keep it popular with young people who are fashion and brand sensitive. Rum will be increasingly popular among young people who are getting exposure to it mainly through bars and restaurants. The Asian and Pacific areas are the biggest market in the world in terms of volume, despite the fact that rum is a minority product for most of the countries in this area, and is virtually unknown in China. The countries that consume the most are currently India and the Philippines. Although in Eastern Europe circumstances have not helped product development, mainly because of rises in prices and associated taxes, consumers in Slovakia have gone back to rum, where there has been an approach to traditional products, and increasing interest in rum has been identified among young people in several markets such as Poland, Russia and the Czech Republic. This demand for high level imported products is to be found in the new young, urban, middle income class. JULIO 08 GLOBAL 13

14 Evelyn y Dorothy Williams & Humbert Philippines Inc. Este año se conmemora el 10º aniversario de la entrada de los brandies de Williams & Humbert en Filipinas. Otras marcas, como Dry Sack, uno de los vinos de Jerez más conocidos en el archipiélago asiático, ya se distribuían no sólo en el mercado doméstico sino también en el Duty Free de Manila y Cebu. Inicialmente los brandies se introdujeron a través de la compañía distribuidora Selestar para la cadena de supermercados Puregold Price Club, desarrollándose también de forma importante en las que fueron las bases americanas de Clark y Subic. Pero no es hasta 2005 cuando Williams & Humbert redefine su fórmula de distribución - para desarrollar una política de ventas más horizontal y penetrar en los diferentes sectores del mercado tanto en el off como en el on trade- y constituye Williams & Humbert Philippines Inc. Hablamos con Evelyn Binanitan y Dorothy Dell So, presidenta y directora de Marketing de la compañía respectivamente. Háblennos de la compañía. Está formada por 18 profesionales. El equipo de ventas y marketing es el responsable de dirigir y planificar la distribución de las marcas de Williams & Humbert a las cadenas más importantes de alimentación -Makro, Mercury Drug, Puregold, Robinsons, Rustans Supermarkets, Seven Eleven, SM Supermarket, South Supermarket, S&R o Waltermart- y a un grupo de más de 20 sub-distribuidores y mayoristas repartidos por todo el país. Somos un equipo compacto y flexible a la vez que trabajamos para conseguir penetrar en todos los espacios posibles del mercado, explorando nuevas oportunidades tanto para las marcas de brandy como para las de vinos tranquilos. 1 Lleváis a cabo acciones promocionales? Principalmente degustaciones, promociones de valor añadido, publicidad estática en cadenas de supermercados y seguimiento muy estrecho del punto de venta, este último llevado a cabo por un equipo de merchandisers. En los últimos años también hemos hecho publicidad en distintas cadenas de radio y en particular en Metro Manila. Después de realizar varios estudios de mercado, con una serie de encuestas individualizadas a consumidores de brandy filipino e importado, nos ha alegrado mucho descubrir que, por ejemplo, Alfonso I es altamente reconocido como la marca que ofrece la mejor relación calidad/precio. Aquí, el brandy se consume mucho no sólo en copa tradicional, sino también con refresco de cola y zumos tropicales. 14 GLOBAL JULIO 08

15 1.La presidenta y la directora de Marketing de la compañía, Evelyn Binanitan y Dorothy Dell So, durante su visita a las instalaciones de Williams & Humbert en Jerez. The Chairperson and Marketing Director of the company, Evelyn Binanitan and Dorothy Dell So, during their visit to the Williams & Humbert installations in Jerez. 2. Las marcas estrella del portafolio de Williams & Humbert Philippines Inc. The star brands of the Williams & Humbert Philippines Inc portfolio. 2 Cómo describirían su portafolio? La categoría de producto más importante es el brandy de Jerez, ya que el filipino es un mercado muy importante para este espirituoso, incluido el producido localmente. Por orden de importancia destacarían las marcas Soleras Alfonso I en sus diferentes formatos y Don Luis, y las Soleras Reservas 1877 y Juan I. En cuanto a las que están presentes en el mercado de Duty Free, tanto en las galerías comerciales Fiesta Mall como en los aeropuertos, las principales serían Alfonso XO Solera Gran Reserva y Alfonso XIII Solera Reserva, que compiten estrechamente con marcas internacionales de coñac y whisky. Además, y aparte de los brandies, estamos consiguiendo un importante volumen de ventas con los vinos de la Tierra de Castilla (Fontana, Murano y Metrus) así como con alguno de los varietales de la gama Medina Selección. Cuáles son sus objetivos para los próximos años? Al igual que Williams & Humbert Jerez, en Williams & Humbert Philippines Inc. pretendemos continuar con la política de productos de primera calidad en las diferentes categorías e ir subiéndonos el listón con extensiones de marcas que puedan ser absorbidas en una Nuestro objetivo a corto y medio plazo es llegar a ser el primer importador tanto de brandy como de vino tranquilo español economía de mercado que en los últimos años está mejorando. Nuestro objetivo a corto y medio plazo es llegar a ser el primer importador tanto de brandy como de vino tranquilo español, así como introducir otras Denominaciones de Origen de primer orden. Asimismo, comenzaremos a dar a conocer, a través de actividades formativas y promocionales, otras marcas como Crema de Alba y Canasta. Además, tenemos previsto relanzar Dry Sack y comercializar la marca Viña Saltés de Rueda y Marqués de Polavieja de Ribera del Duero, así como, de manera gradual y selectiva, los diferentes productos que configuran el portafolio de Medina del Encinar. Cómo describirían el mercado de bebidas alcohólicas en Filipinas? Está dominado por tres importantes categorías que en orden de importancia son el brandy, el ron y la ginebra, producidos localmente. De todas formas estamos asistiendo al desarrollo de una tendencia clara hacia el consumo de marcas internacionales. El consumidor filipino también está mostrando mucho interés por los vinos varietales procedentes de Europa y del Nuevo Mundo. JULIO 08 GLOBAL 15

16 Evelyn & Dorothy Williams & Humbert Philippines Inc. 1 This year marks the tenth anniversary of Williams & Humbert s entry into the Philippines with their brandies. Other brands such Dry Sack, one of the best known sherries in this Asian archipelago, were sold at Duty Free Stores in Manila and Cebu, as well as through the domestic market. Initially the brandies were brought in via the distribution company Selestar for the supermarket chain Puregold Price Club, with another important sales point in the former US bases Clark and Subic. But it wasn t until 2005 that Williams & Humbert redefined their distribution formula developing a more horizontal sales policy and entering different market sectors, both off and on trade in the form of Williams & Humbert Philippines Inc. We spoke to Evelyn Binanitan and Dorothy Dell So, Chair and Marketing Director of the company, respectively. Let s talk about the firm. It consists of 18 staff members. The sales and marketing team is in charge of managing and planning the distribution of Williams & Humbert brands to major food chains -Makro, Mercury Drug, Puregold, Robinsons, Rustans Supermarkets, Seven Eleven, SM Supermarket, South Supermarket, S&R o Waltermart- and to a group of over 20 sub-distributors and wholesalers throughout the country. We are a compact yet flexible team who work together to enter all the possible market spaces, exploring new opportunities for brands of brandy and for wines, fortified and unfortified. Do you organise promotional events? Yes, mainly tastings, added value promotions, static advertising in supermarket chains and a very close monitoring of point of sale; the latter is handled by a team of merchandisers. Over the last few years we have also advertised on several radio stations, and particularly in Metro Manila. After conducting several market research studies, with a series of individual interviews with Philippine and imported brandy consumers, we were delighted to discover that, for example, Alfonso I has very high brand recognition as best value for money. Brandy is often drunk here mixed with cola and tropical fruit juice, as well in as the traditional balloon glass. How would you describe your product portfolio? The most important product category is Jerez brandy, with the Philippines being a very important market for this spirit, including the one that is locally produced. In order of importance one should list the Alfonso I Soleras labels in their various formats and Don Luis, and also the Soleras Reservas 1877 and Juan I. As regards the products available in the Duty Free markets, both in the Fiesta Mall shopping centres and at airports, the leading brands are the Alfonso XO Solera Gran Reserva 16 GLOBAL JULIO 08

17 2 and Alfonso XIII Solera Reserva, which compete directly with international cognac and whisky brands. Apart from the brandies, we are also achieving big sales figures with the Tierra de Castilla wines (Fontana, Murano and Metrus) as well as with some of the varietal wines in the Medina Selección range. What are your objectives for the next few years? Williams & Humbert Philippines Inc. has the same policy as Williams & Humbert Jerez insofar as we wish to continue with top quality products in all our categories and continue to raise standards with brand extensions which can be absorbed in a market economy which has improved over recent years. Our short- and medium-term aim is to be the leading importer for both brandy and fortified wines, as well as introducing other leading Denominations of Origin. We will also be starting to increase awareness, through training and promotional activities, of other brands such as Crema de Alba and Canasta. We also plan to re-launch Dry Sack and to sell the Viña Saltés de Rueda and Marqués de Polavieja de Ribera del Duero brands, plus, gradually and selectively, the different products in the Medina del Encinar portfolio. How would you describe the alcoholic beverage market in the Philippines? It is dominated by three major categories, which, in order of importance are: brandy, rum and gin, produced locally. In any event, we are witnessing the development of a clear trend towards the consumption of international brands. Philippine consumers are also showing considerable interest in varietal wines from Europe and the New World. 1.Evelyn Binanitan and Dorothy Dell So with Alfonso Roldán, International Commercial Director and Jesús Medina, Director General of Williams & Humbert. Evelyn Binanitan y Dorothy Dell So junto a Alfonso Roldán, director Comercial Internacional, y Jesús Medina, director General de Williams & Humbert. 2.Shot of the current Alfonso I Brandy advertising campaign in the Philippines. Imagen de la campaña actual del brandy Alfonso I en Filipinas. Our shortand mediumterm aim is to be the leading importer for both brandy and fortified wines JULIO 08 GLOBAL 17

18 Innovar y emprender Mario Carranza Director General de la Asociación Andaluza de la Empresa Familiar (AAEF) La tentación de muchos fundadores de Empresas Familiares es retrasar sine die el proceso de sucesión, bien porque no son conscientes del paso del tiempo o porque piensan que nadie lo va a hacer igual que ellos, lo cual es verdad porque cada persona es distinta, los mercados cambian y, sobre todo, la misión de la siguiente generación es precisamente aportar una visión renovada del negocio. La trampa en la que pueden caer muchos sucesores al asumir el liderazgo de una empresa familiar tras la desaparición del fundador es no darse cuenta de que lo que tienen que gestionar es el negocio, es decir los consumidores y no la estructura organizativa de la empresa. Me explico: el negocio real es el marketing, los consumidores, a los que el fundador consiguió identificar, satisfacer y fidelizar cuando empezó, de lo contrario el sucesor no habría heredado nada más que una carcasa vacía de contenido empresarial. Por todo ello y aunque al sucesor le parezca que lo que tiene que hacer es gestionar una organización en marcha, en realidad su principal responsabilidad debe ser, en mi opinión, reinventar el negocio. Por qué reinventar el negocio? Porque la única ley inexorable en el mundo de la empresa es que los mercados cambian, fundamentalmente porque cambian las personas y cambia la tecnología. Cómo reinventar un negocio? Simplificando y, en base a lo dicho anteriormente, adecuándonos a las necesidades cambiantes de los consumidores y si fuera posible, anticipándonos a ellas, haciendo uso de la tecnología y de la creatividad del capital humano que tenemos en la empresa. Si el sucesor se dedica a gestionar prudentemente el legado empresarial recibido, se convierte en eso, en un mero gestor, y la combinación de cambios cada vez más rápidos en el mercado y competidores cada vez mejores resulta normalmente letal para una empresa que literalmente vive de un concepto de negocio creado una o dos generaciones antes y que no ha sido actualizado adecuadamente. Será pues cuestión de tiempo que esta empresa sea vendida por debajo de su valor real en momentos de expansión o simplemente desaparezca y dependerá del sector en el que opere y del entorno competitivo que tenga para que este proceso se dé en la misma generación del sucesor o en la inmediatamente siguiente. Tener pues una actitud mental innovadora en cuanto al negocio podría decirse que es una condición absolutamente necesaria para todo sucesor que tiene en cierto modo la obligación de reinventar de un modo incluso hasta irreverente, si cabe, el negocio que heredó en cuanto a su estructura y, en cierto modo, su cultura también. Saber innovar en una empresa para seguir siendo los mismos, manteniendo la esencia de lo que tuvo éxito en primer lugar adaptándola a los cambios operados en el mercado, es más un arte que una ciencia y probablemente sea una de las grandes ventajas competitivas de la Empresa Familiar. Emprender es la capacidad de tener una visión de conjunto de un proyecto nuevo, venderlo a un equipo de personas que lo hace suyo desde el principio y asumir los riesgos que toda nueva empresa conlleva; en esencia, es la fuerza vital que impulsó al fundador a crear su empresa. Esta capacidad emprendedora también es necesaria en el sucesor para abordar nuevos proyectos, mercados y productos, aceptando unos niveles de riesgo superiores a los del gestor que mencionábamos antes pero probablemente inferiores a los que asumió el fundador cuando empezó, ya que no tenía mucho más que perder aparte del mérito de su idea. En conclusión, la Empresa Familiar que aborda un proceso de sucesión planificada ha de tener muy claro, por un lado, en qué negocio opera y cuál es su situación competitiva real en dicho negocio y, por otro, qué capacidades innovadoras y emprendedoras tiene el posible sucesor. De lo contrario, como hemos dicho antes, está condicionando seriamente su continuidad como empresa y como familia empresaria. 18 GLOBAL JULIO 08

19 Por qué reinventar los negocios? Porque la única ley inexorable en el mundo de la empresa es que los mercados cambian JULIO 08 GLOBAL 19

20 20 GLOBAL JULIO 08 Why re-invent the business? Because the only inmutable law in the corporate world is that markets change