Dar Seguimiento a tus Prospectos.

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1 Dar Seguimiento a tus Prospectos. La fortuna esta en el seguimiento, la mayoría de las personas no dan ningún seguimiento. Como Profesional necesitas entender conceptos para dominar esta habilidad: Concepto 1 - Dar Seguimiento es hacer lo dijiste que harías. Administra tu negocio con la ayuda de un calendario fisco o electrónico, se la persona que hace lo que dice que va a hacer, la gente te respetará por eso. Si dices que darás seguimiento a una hora en específico hazlo o vuelve a agendar con tiempo. Concepto 2 - La única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación. Este concepto permite mantener vigente al prospecto al establecer la siguiente presentación y después la siguiente y la siguiente hasta que tome una decisión. El proceso es el siguiente: Preguntas si revisaron el material el sitio web, etc. te pueden decir "No, no lo hice" o "Si, lo hice". Si dicen que NO, que no tuvieron tiempo, es importante que no demuestres estar disgustado por no haber cumplido su palabra. La manera de responder es "Eso está bien. Entiendo que en ocasiones la vida nos ocupa. Cuando crees que definitivamente de verdad podrás revisarlo?". Sigue los mismos pasos para obtener un compromiso. Si los vuelves a llamar y aun no han revisado el material repite el proceso. Recuerda ellos son los que están estableciendo la cita y tu como profesional das el seguimiento cuando dijiste que lo harías. Si dicen que SI, entonces vas a hacer una serie de preguntas como Que fue lo que más te gusto? esto te llevará a identificar el nivel de interés del prospecto. Si te dicen el producto entonces tu siguiente presentación será sobre el producto, si dicen "Libertad Financiera" entonces tu siguiente presentación será sobre tu oportunidad. Otra gran pregunta es "En una escala del uno al diez, siendo uno cero interés y diez estar listo para comenzar de inmediato, en dónde estás ahora mismo?" Con esto cualquier número mayor a uno es Bueno, quiere decir que tiene interés. La mayor parte te darán un cinco o un seis, pero sin importar el numero Preguntas "Cómo puedes ayudarles a llegar a un número más alto", esto te va dar también el tema que darás en la siguiente presentación.

2 Si la respuesta es muy positiva y el numero es considerablemente alto, puedes pasar directamente al proceso para cerrar el trato (siguiente sección == Ayudar a tus Prospectos a ser Distribuidores ==). Si no es obvio que puedes hacerlo, entonces establece la siguiente presentación. Puede ser que quieran probar el producto, o hablar con su cónyuge, Sea lo que sea, nunca termines sin establecer la siguiente. Nunca! Si lo haces, se termino. Si no haces esto después para llamarlos los estarás molestando. Concepto 3 - Toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que una persona sea parte de esto. Los profesionales saben que toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que un prospecto se decida. No hay que olvidar que la meta es la educación y el entendimiento del prospecto. Es difícil educar a alguien con una sola presentación, así que los llevan de presentación en presentación, sabiendo que eventualmente todo tendrá sentido. Con este proceso establecen una relación más fuerte con el prospecto, fortalecen una amistad, ayuda a generar confianza y las personas disfrutan trabajar con las personas con las que se sienten bien. Siempre mantén la urgencia, pero se paciente. Concepto 4 - Condensa la presentación para mejores resultados Los Profesionales condensan las presentaciones en el menor tiempo posible. Las personas están ocupadas, tiene distracciones en su vida, cuando tú te acercas a ellos para que revisen algo nuevo, es importante que mantengas el interés. La mejor manera de hacerlo es colocar las presentaciones lo más cerca posible. Si logras que revisen un video, tener una llamada de conferencia, prueben el producto, asistan a un seminario, y lo haces todo en una semana, les das la oportunidad de en verdad pensar sobre como esto puede cambiar sus vidas. Preguntas y Objeciones Nuestro trabajo es ayudar a que los prospectos puedan tener claro el concepto, ayudarlos a ver, si te presentan una objeción esto te va ayudar a identificar que es lo que no están viendo. Dos tipos de objeciones: 1) Creencia limitante de los prospectos en sus propias habilidades. 2) Creencia limitante al Mercadeo en Red de si les va ayudar a alcanzar sus metas. La empatía es el secreto, la mejor manera de relacionarte con alguien es hacerles saber que tú eres como ellos, tú tenías las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos miedos y tú los superaste. Tú historia y las de los demás harán más por ti para superar las objeciones.

3 Hay una técnica llamada "Sientes/Sentía/Encontré". Cuando un prospecto tiene una objeción tu respondes "Se cómo te sientes. Yo me sentía así. Pero esto fue lo que encontré". (Puedes modificarlo en base a tu historia y a tu prospecto). Cuando tus prospectos tienen una creencia limitante sobre tus habilidades, las objeciones comunes son: "No tengo el dinero" "No tengo tiempo" "No es para mí" "No soy un Vendedor" "No conozco a nadie" "Soy muy Viejo/muy Joven/ no tengo experiencia" Ejemplo: Te dicen "Yo no tengo el dinero ahora" contestas "Yo tuve el mismo reto, no tenía dinero suficiente para pagar mis deudas, mucho menos para comenzar un nuevo negocio, pero cuando lo pensé, me di cuenta de que si no tenía para pagar ahora, Cómo iba a cambiar eso en el futuro? Estaba cansado de deber dinero, estaba cansado de tratar de sobrevivir, yo quería más de la vida, así que sabes lo que hice? Yo encontré una manera, y fue la mejor decisión que tomé. Déjame preguntarte algo, si en verdad sintieras que esta es la oportunidad que necesitas para tomar el control de tu futuro financiero, crees que podrías encontrar una manera de hacer que suceda?" Nueve de diez te dirán que podrían encontrar una manera, enfócate en el concepto. Otra manera de decir es "Mira yo soy igual que tu, les contaba de mi dolor, les decía que encontré una manera de resolverlo." Como resultado de esto se desarrollaba un vínculo, nos relacionamos y nos entendemos, estamos en la misma situación con los mismos sueños y esperanzas. Si no tienes una historia propia se puede contar la historia de otra persona. En este caso puedes decir algo así como "Sé lo que quieres decir, tengo un amigo que tuvo exactamente el mismo problema, déjame contarte su historia". Puedes ver como el enfoque podría funcionar con todas las objeciones en base a las creencias limitantes de una persona en cuanto a ellos mismos y sus vidas? El concepto es simple, ha sido probado y ofrece resultados. Cuando tus prospectos tiene la limitante sobre el Mercadeo en red. Las objeciones que dicen son: Esto es Mercadeo Multinivel? Esto es una de esas cosas? Es esto un esquema piramidal?

4 "No estoy interesado en Mercadeo Multinivel". Es importante entender de donde viene esa pregunta, posiblemente conocieron a una persona que estuvo en uno de esos negocios y no tuvo éxito o bien ellos mismos, este escenario representa el 90% de las personas que harán estas preguntas. Si hacen este tipo de preguntas con algo de emoción, podemos decir que han estado involucrados en algún momento, así que hay que decir lo siguiente: "Un momento. Tú tienes una historia Que sucedió? Fuiste en algún momento parte del Mercadeo en Red? == Después hay que dejar que cuenten su historia, esto los hace que bajen sus defensas y puedas hacerles algunas preguntas sobre su experiencia. Ejemplo: Al realizar el proceso de invitación el prospecto dice "Espera, Esto es Mercadeo Multinivel?" Y lo dice con emoción. Le contestas "Oh, tienes una historia. Lo probaste en algún momento? Qué sucedió?". Me dice: "Si, me uní a una compañía hace unos años, compre los productos y perdí mi dinero". Entonces dices: " Cuál crees que fue la razón por la que no tuviste éxito?". Tú prospecto dice, "Bueno, un amigo me convenció de intentarlo. Yo no tenía mucho tiempo y pensaba que más personas se unirían de inmediato pero no lo hicieron. Creo que perdieron el interés". Y dices " Piensas que en verdad lo intentaste?" Contesta tu prospecto "No, en realidad no". Le dices: "Piensas que el mercadeo en Red fue el problema? O tal vez no era el momento oportuno?" contesta el prospecto "Probablemente no era el momento oportuno". Si haces algunas preguntas y eres amigable durante el proceso, tienes posibilidades de ayudar a que den un vistazo a lo que tienes que ofrecer. Puedes conectar con ellos al decir que en un principio tú tuviste la misma objeción y decirles como lo superaste. Si alguien pregunta " Es una Pirámide'", contesta "No, los esquemas piramidales son ilegales, y yo nunca sería parte de algo así". Insistiendo si alguien te pregunta Es Mercadeo en Red? contesta "Si, esto es mercadeo en Red. Sabes algo sobre esto?, el secreto es hacer preguntas y esperar respuestas y de estas se hacen más preguntas y mediante este proceso estas logrando la meta de educar y ayudar a que entiendan tu oportunidad. Te dicen: "No quiero molestar a mis amigos", preguntas qué te hace pensar que molestarás a tus amigos? o "Si en verdad creyeras en el producto, le contarías a tus amigos sobre ello?, y también "Si yo pudiera mostrarte como compartir este producto con los demás sin que parezca o suene como un discurso de ventas, eso te ayudaría?. Otra pregunta Cuanto estas ganando Tú? Si eres nuevo puedes decir que apenas estas comenzando, que tienes la confianza en el trabajo en equipo y el compromiso tuyo para hacer el cambio que deseas en tu vida. Otra forma de responder es contando tu historia y después contar la historia de personas que Si han ganado dinero.

5 Todo esto toma práctica, pero si logras aprender los conceptos, verás que es fácil, los tipos de objeciones son los que se han comentado.

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