CAPITULO IV A. GENERALIDADES

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1 133 CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA MEJORA DE LAS VENTAS DE INSUMOS MÉDICOS DESCARTABLES, EN LA RED DE HOSPITALES DEL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES En la actualidad el mayor desafío que enfrentan las empresas comercializadoras de insumos médicos, es mejorar las ventas en los hospitales públicos y privados ya que existe mucha competencia en el mercado, de ahí la necesidad de que las empresas implementen estrategias mercadológicas, que contribuyan al óptimo aprovechamiento de las oportunidades que el mercado les ofrece. En este capítulo se presenta y describe la propuesta de un Plan de Mercadeo de manera que resulte efectivo para aumentar las ventas de los insumos médicos en la red de hospitales del área metropolitana de San Salvador. La propuesta que aquí se describe se ha diseñado para que pueda ser aplicada por las empresas comercializadotas de insumos médicos e incluye los objetivos, importancia y alcance de la propuesta. Además contiene el desarrollo esquematizado de los pasos que conforman la propuesta, incluyendo las estrategias mercadológicas y los mecanismos de evaluación y control que conlleva la implementación del plan de mercadeo. Se detalla también el plan de implementación cronograma de actividades y el presupuesto correspondiente.

2 134 B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 1- General Diseñar un Plan de Mercadeo, dirigido a las empresas comercializadoras de insumos médicos descartables para mejorar las ventas de insumos médicos descartables en la red de Hospitales del Área Metropolitana de San Salvador. 2- Específicos Diseñar estrategias mercadológicas que mejoren las ventas de insumos médicos en la red de hospitales. Proporcionar mediante el Plan de Mercadeo a las empresas comercializadoras de insumos médicos, una herramienta que les permita incrementar las ventas y su competitividad en el mercado. Determinar el proceso a seguir para la puesta en marcha del Plan de Mercadeo que asegure la mejora de las ventas. C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA 1- Para las Empresas: El diseño e implementación del Plan de Mercadeo, es de importancia para las empresas ya que les permitirá mejorar los niveles de ventas de insumos médicos en la red de hospitales, lo cual se verá reflejado en los montos adjudicados en las licitaciones; así mismo la puesta en marcha de las estrategias mercadológicas propuestas no sólo una representará ventaja sobre sus competidores sino una herramienta eficaz para integrar sus recursos tanto materiales como humanos que las lleve al éxito.

3 135 Además, mejora las condiciones de los empresarios ya que con la implementación de la propuesta se incrementaran sus utilidades producto de la mejora de las ventas de insumos médicos. La propuesta brindará a las empresas una visión estratégica de cómo hacer negocios, dejando atrás técnicas obsoletas de ventas logrando así el desarrollo de las empresas. Por otra parte, contribuirá socialmente ya que generarán fuentes de empleo a muchas personas que laboran en las diferentes áreas que conforman las empresas comercializadoras, las cuales a su vez juegan un papel importante en el sistema de suministros de sus productos, de material e insumo médico descartables. 2- Para los Hospitales: La implementación del Plan de Mercadeo permitirá a las empresas hacer más eficiente el sistema de entregas de insumos médicos, evitando así retrasos en los períodos de entrega y el desabastecimiento de los almacenes y bodegas de los hospitales. Además, los procesos de compra de los hospitales podrán verse mejorados al no depender de tantas empresas que les suministren los insumos médicos, ya que una solo empresa podrá suplir los requerimiento de los almacenes en el momento que lo necesiten, ayudando a reducir los gastos de operación y a maximizar la utilización de los fondos del presupuesto asignado para las compras de la institución. La propuesta es importante para asegurar la existencia oportuna de insumos médicos necesarios para la atención médica de la población, proporcionándoles a los hospitales los insumos para que estos cumplan con su función de brindar atención médica a los pacientes.

4 Para la economía del país: La puesta en marcha de la propuesta permitirá a las empresas ser fuentes de empleo con la creación de puestos orientados a hacer eficiente y rentable la venta de insumos médicos descartables, dando así poder de compra en la cadena de consumo, ya que la comercialización de material e insumos médicos descartables genera en la economía nacional un flujo de efectivo de beneficio para todos. Por otra parte, estas empresas se valen de procesos de compra que generan ingresos a distintos sectores de la economía nacional. Con la implementación de la propuesta del Plan de Mercadeo se verán mejorados los niveles de venta lo que contribuirá a recaudar fondos para el estado que se derivan de los impuestos y aranceles que se pagarán por la importación de los insumos médicos descartables; los cuales se traducirán en obras de desarrollo para el país. 4- Para los Pacientes: Los insumos médicos descartables funcionan como un punto de enlace entre el sistema sanitario y la población, siendo de gran utilidad para la prevención, tratamiento y curación de diversas patologías, así como para mejorar la calidad de vida de los pacientes. La implementación de la propuesta del Plan de Mercadeo permitirá beneficiar a los pacientes asegurándoles que tendrán los insumos médicos necesarios en los centros de salud para recibir la atención médica como es debido. D- ALCANCE DE LA PROPUESTA El plan de mercadeo propuesto está dirigido a las empresas comercializadoras de insumos médicos descartables del Área Metropolitana de San Salvador, las cuales con la implementación del plan de mercadeo, tendrán una alternativa que les servirá de guía para trabajar en la mejora de las ventas de sus productos en la red de hospitales públicos y privados.

5 137 Al mismo tiempo, será de beneficio para los hospitales porque podrán contar con proveedores más eficientes en la solución de sus necesidades. La propuesta está enfocada a brindar estrategias mercadológicas orientadas a comercializar efectivamente los insumos médicos descartables, brindando así una mayor rentabilidad a las empresas.

6 138 E. PROPUESTA DEL PLAN DE MERCADEO PARA LA MEJORA DE LAS VENTAS DE INSUMOS MÉDICOS EN LA RED DE HOSPITALES DEL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. 1. ESQUEMA DE LA PROPUESTA. FASE I Análisis Situacional de las empresas comercializadoras de Insumos médicos FODA FASE II Elementos de la planeación Objetivos Misión Visión FASE III Diseño de estrategias del Plan de Mercadeo Estrategia de Producto Estrategia de Precio Estrategias de Distribución Estrategias de Publicidad Estrategia de Venta R E T R O A L I M E N T A C I Ó N FASE IV Mecanismos de Evaluación y Control Fuente: Grupo de Tesis

7 DESARROLLO DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE MERCADEO FASE I a) Análisis Situacional (FODA) Para el desarrollo del Plan de mercadeo, es necesario conocer el ambiente interno y externo de las empresas comercializadoras de insumos médicos descartables. Es importante conocer la situación actual de la empresa para obtener un diagnóstico preciso de diferentes aspectos que estén afectando positiva o negativamente la gestión de la empresa. El análisis o diagnóstico situacional, es de gran ayuda; ya que a través de este, se identifican las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa; este análisis se convierte en una herramienta de planificación para la toma de decisiones. Para llevar a cabo el análisis FODA, es necesario identificar primeramente las variables internas de las empresas de insumos médicos: Fortalezas: Considerar todas las capacidades especiales, habilidades y actividades que desarrollan positivamente las empresas comercializadoras de insumos médicos; como reconocimiento en el mercado, calidad de los insumos experiencia contractual entre otras. Debilidades: Son los factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia; factores como: recursos de los que carece, líneas de insumos que no maneja y personal no calificado, infraestructura y actividades que no desarrolla positivamente.

8 140 También es necesario identificar las variables externas que afectan a las empresas de insumos médicos: Oportunidades: Considerar todos los factores que resultan favorables, explorables en el entorno en que se desenvuelven las empresas y que podría representarle una ventaja, tales como convenios comerciales, alianzas estratégicas. Amenazas: Evaluar situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar el desarrollo de las empresas de insumos médicos incluso la permanencia de estas en el mercado; tales como la competencia, factores económicos. A continuación ejemplo de Análisis Situacional (FODA) de la empresa Dipromequi S.A. de C.V. Análisis Situacional (FODA) FORTALEZAS Capacidad de inversión Variedad de insumos médicos Calidad de los insumos médicos Propietarios abiertos a nuevas oportunidades de inversión Infraestructura física adecuada para el almacenamiento de los insumos. OPORTUNIDADES Mejora de las ventas en la red de hospitales Implementación de un Plan de Marketing Mejorar las entregas de insumos en los hospitales Aprovechamiento del TLC con México Creciente demanda de los servicios de atención médica

9 141 DEBILIDADES Poca capacitación a la fuerza de ventas Falta de un Plan de Mercadeo Poco conocimiento de estrategias mercadológicas Falta de Publicidad Poco personal de ventas Mala Administración de la empresa Mala planificación de las compras Poca existencia de insumos en plaza. AMENAZAS Instalación de sucursales de los propios fabricantes Reducción de los presupuestos que le son asignados a la salud pública Existe mucha competencia de los mismos productos Competencia en precios agresiva. Fuente: Grupo de Tesis FASE II a) Definición de objetivos Los objetivos organizacionales son acciones deseadas que las empresas intentan lograr, es una imagen que la empresa pretende alcanzar en el futuro para ellos es necesario que los objetivos cumplan las siguientes características: claros, flexibles motivadores, medibles, realistas y coherentes. Para establecer los objetivos son necesarias las siguientes actividades: Pasos para formular objetivos Ejemplo de cómo formular objetivos DETERMINAR LO QUE QUIERE ALCANZAR INCREMENTAR LAS VENTAS ESTABLECER EL TIEMPO EN QUE DESEA ALCANZAR EL OBJETIVO DETERMINAR QUE CANTIDADES DESEA LOGRAR EN EL PRIMER TRIMESTRE DEL 2008 INCREMENTAR LAS VENTAS EN UN 30% DETERMINAR DE QUE ESTRATEGIA SE VALDRÁ PARA LOGAR LOS OBJETIVOS ASESOR MÉDICO FORMULAR SUS OBJETIVOS Fuente: Grupo de Tesis Incrementar las ventas por medio del asesor médico en un 30% a marzo 2008

10 142 Descripción de actividades a desarrollar: Determinar lo que se quiere alcanzar: los dueños o gerentes de las empresas de insumos médicos deben tener claro que quieren alcanzar, que quieren lograr con su gestión. Establecer el tiempo en que desea alcanzar el objetivo: se debe determinar límites de tiempo para la consecución de los objetivos; cuando se definen lapsos de tiempo se crea un sentido de urgencia para realizar las acciones, los objetivos pueden fijarse a corto, mediano y largo plazo. Determinar que cantidades desea lograr: es necesario ser específico en los que se desea lograr, establecer montos, cantidades y porcentajes específicos a alcanzar, no solo decir que logrará, sino cuanto. Determinar de que estrategia se valdrá para logar los objetivos: se debe definir de que manera pretende alcanzar los objetivos, en que mercado o sector (público o privado), con que insumos. Formular sus objetivos: lo que pretende alcanzar debe tenerlo claro y ponerlo por escrito, para luego revisarlos y compararlos para determinar si lo que se planeó hacer, se esta logrando. Con lo anterior se proponen los siguientes objetivos: Objetivos Lograr eficiencia y eficacia en el suministro de insumos médicos descartables. Proporcionar asesoría para la adquisición y uso adecuado de los insumos médicos. Ofrecer permanentemente nuevos y mejores productos de calidad para la atención médica.

11 143 b) Diseño de Misión La misión de una empresa es su finalidad específica que la distingue de otras de su tipo. Es identificar la función que cumple la empresa en la sociedad, siendo por esto la razón de ser de la empresa. La misión es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realizan las empresas dedicadas a la comercialización de insumos médicos descartables; de ahí que para definir una misión deben analizarse diversos valores y principios inherentes de las empresas que desean hacer eficientemente su labor y satisfacer a sus clientes. La misión puede elaborarse tomando en cuenta las siguientes preguntas: Quiénes somos?; esto quiere decir Identidad, legitimidad. Qué buscamos?; es decir los propósitos. Por qué lo hacemos?; significa los valores, principios y motivaciones. Para quienes trabajamos?; quienes son los clientes y compradores. Además para llevar a cabo la elaboración de la misión debe comprender los siguientes elementos: Un verbo que indique cambio en el status quo (incrementar, generar, transformar) La explicación del problema o condición que se busca cambiar. La identificación de los clientes específicos. Para establecer o definir la misión, ésta debe ser definida por el más alto nivel de dirección de la empresa, y debe ser conocida y comprendida por todos los involucrados en la actividad de comercialización de la empresa; parra que se marche en forma conjunta hacia el logro de los objetivos. Con lo anterior se propone la siguiente misión para las empresas comercializadoras de insumos médicos:

12 144 Misión Proporcionar los insumos médicos de la más alta calidad, para colocarlos al alcance de quienes los necesiten, donde se requieren y en el momento oportuno para el cuidado de la salud c) Diseño de Visión Realizar el proceso de formular el futuro, es establecer la visión. Es la declaración de la perspectiva respecto a la dirección que la empresa quiere tomar. Es el conjunto de ideas que impulsa y motiva la capacidad creativa de las actividades que desarrolla la empresa, y que orienta a un enfoque de logro permanente de los propósitos plasmados por la organización. Visualizar el futuro implica un permanente examen de las empresas comercializadoras de insumos médicos frente a sus clientes, la competencia, entre discernir lo que es hoy y lo que desea ser en el futuro, todo esto frente a sus capacidades y oportunidades. Para elaborar una visión, se tiene que empezar por: Identificar a los involucrados, desde los empleados hasta los clientes. Definir el mercado al cual servirán. Describir lo que sucede en el mercado en el cual se compite y lo que se quiere hacer al respecto. Así mismo una manera sencilla de formular una visión es: Establecer lo que se quiere ser; por ejemplo: ser la primera, ser el líder. Compañía que provee: diversidad, alta calidad, precio justo. Tipo de: productos, servicios. Para: satisfacer una necesidad, proveer algo diferente En la industria o segmento: de sector público o privado, sector salud.

13 145 La definición de la visión también es facultad del más alto nivel de dirección y debe estar en consonancia con la misión. Con base a lo anterior, la visión propuesta es: Visión Ser una empresa líder, confiable y competitiva en el suministro de insumos médicos descartables para el sector salud, mediante la constante búsqueda de la excelencia de sus recursos. FASE III a) Diseño de estrategias Por definición la estrategia es el patrón de los movimientos de la organización y de los enfoques de la gerencia que se usa para lograr los objetivos organizativos y para luchar por la misión de la empresa. Es decir que la estrategia representa el plan de actuación que la empresa debe poner en práctica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo. En la formulación de una estrategia debe tomarse en cuenta que: El diseño de la estrategia es un proceso conciente y debe hacerse de manera formal y controlada. La estrategia debe ajustarse específicamente a cada situación particular. Debe existir una secuencia en el proceso: primero el análisis, después la reflexión y por ultimo la acción. La tarea de formular una estrategia empieza con: Un estricto análisis de las situaciones internas y externas de la empresa: esta fase busca identificar las amenazas y oportunidades que el medio ambiente plantea a la empresa y analizar las capacidades internas a fin de

14 146 identificar sus fortalezas y debilidades. La relación de estos dos aspectos conduce a la creación de la estrategia. La siguiente etapa es la elección: es decir seleccionar la opción que logre el mejor aprovechamiento de las oportunidades del mercado, a la vez que se busca reducir el impacto potencial de los peligros. A continuación se presentan las estrategias propuestas para las empresas comercializadoras de insumos médicos descartables:

15 147 Estrategias de Mercadeo ESTRATEGIA DE PRODUCTO Táctica: Nuevos Insumos Objetivo: Ofrecer los mejores Insumos para satisfacer la necesidad de la atención médica de calidad. Importancia: Se contará con gran variedad en el stock de insumos médicos dando así mejores opciones en la compra del material médicos necesario para satisfacer las exigencias de las instituciones de salud. Alcance: Se satisfará en gran medida la demanda de insumos médicos del mercado que no esta siendo cubierta por las otras empresas. Acciones: Determinar que productos necesitan los hospitales. Introducir nuevas líneas de insumos médicos. Calidad de los insumos. Establecer alianzas con fabricantes internacionales para ser distribuidores exclusivos de sus marcas. Solicitar al fabricante que estampe nuestra la marca en todos los productos que se detallan en las órdenes de Compra que se coloquen. Recursos: Recurso Humano: Asesor Médico Responsable: Gerente de General

16 148 ESTRATEGIA DE PRECIO Táctica: Precio Justo Objetivo: Asignar el precio justo a todos los insumos médicos descartables en base al costo, margen de rentabilidad calidad y cantidad. Importancia: Contar con un precio adecuado constituirá un determinante esencial en la demanda de insumos médicos en la red de hospitales. Alcance: Con un precio adecuado se logrará motivar la demanda de insumos médicos en un mercado que es sensible al precio. Acciones: Fijar precio al nivel más competitivo en el mercado. Establecer precios especiales para ventas estacionales o para liquidar inventarios. Descuentos en precio por volumen de compras. Utilizar el precio como factor de segmentación de mercado (precios especiales para hospitales privados y públicos). Recursos: Recurso Humano: Gerente de Ventas Responsable: Gerente General

17 149 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Táctica: Seguimiento de Entrega de Insumos Objetivo: Hacer eficiente la entrega de insumos médicos en los almacenes de los hospitales. Importancia: Permitirá dar un buen servicio a partir del momento en que se adjudique y darle cumplimiento a los plazos contractuales de los insumos en el almacén. Alcance: La empresa logrará cumplir adecuadamente con las fechas programadas para ayudara a crear clientes satisfechos. Acciones: Concertar cita para le entrega de insumos en el almacén. Coordinar las entregas de insumos médicos. Contratar el personal necesario de entrega de los insumos. Recursos: Personal humano para motorista para entregas del aérea Privada Responsable: Encargado de Despacho.

18 150 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Táctica: Almacenaje Objetivo: Contar con el espacio físico adecuado para el almacenamiento de los insumos médicos descartables. Importancia: Permitirá brindar las condiciones óptimas para el almacenamiento de los insumos médicos mientras no se haya establecido su distribución. Alcance: Se reducirá los desperfectos en los insumos causados por el mal almacenaje, y se tendrán a disposición en las cantidades que se requieran. Acciones: Adecuar el espacio físico de la bodega. Ordenar adecuadamente las cajas con insumos médicos, para evitar que se dañen. Revisar las condiciones de seguridad de la bodega. Contar con una persona capaz para administrar el almacenamiento de los insumos médicos. Recursos: Personal humano para bodega Revisar condiciones bodega (goteras, iluminación, ventilación, extintores) $ Responsable: Gerente General.

19 151 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Táctica: Gestión de Compras y Aprovisionamiento Objetivo: Contar con suficientes insumos en plaza para satisfacer los requerimientos de los hospitales. Importancia: Se tendrá siempre en existencia insumos para proporcionarlos cuando sean requeridos, lo que permitirá a la empresa ser más competitiva. Alcance: Permitirá aprovechar oportunidades que se presenten en el mercado debido a las compras de emergencias o desabastecimiento de los almacenes de los hospitales. Acciones: Control diario de las salidas de insumos de la bodega. Disponer de productos en plaza para su distribución. Evaluar los requerimientos y condiciones del mercado. Compras anticipadas a proveedores para evitar retrasos en las entregas. Negociación eficaz con los proveedores. Agilización en los trámites de importación y liberación de contenedores. Recursos: Gerente General Departamento de Importaciones Humanos: Bodeguero que llevará control de inventarios. Responsable: Gerente General

20 152 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Táctica: Artículos Promocionales Objetivo: Motivar a los médicos y encargados de compra a mantenerse constantes en las compras de insumos médicos a la empresa Dipromequi. Importancia: Se creará posicionamiento y lealtad en los encargados de compra de los hospitales. Alcance: Permitirá estrechar los lazos entre la empresa y los encargados de compra manteniendo una buena relación, que permita Acciones: Elaboración de artículos promocionales tales como tazas, agendas y calendarios con el nombre de la empresa. Definir diseño de artículos promocionales. Recursos: 50 Agendas Precio $ 4.50c/u Total $ Tazas Precio $ 1.50c/u Total $ Calendarios Precio $ 3.95c/u Total $ Responsable: El vendedor se encargará de repartir los artículos promocionales a los encargados de compra y a médicos.

21 153 ARTICULOS PROMOCIONALES MODELO DE TAZA MODELO DE AGENDA

22 154 CALENDARIO 2008 Enero 2008 Somos una empresa dedicada a la comercialización de Insumos Médicos de calidad, ofreciendo las mejores marcas de insumos médicos a los profesionales de la salud, contamos con: Ropa hospitalaria, Guantes, Mascarillas, Sondas, Baja lenguas, Jeringas, Bolsas de orina, catéteres, Clip umbilical, Sellos de heparina, Preservativos, Hojas de bisturí. Etc. Visite nuestra página Web: ó escribanos: lunes martes miércoles jueves viernes sábado domingo calle oriente Nº 438 Col. Rabida, San Salvador, El Salvador, C.A. Teléfonos: Fax:

23 155 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Táctica: Pagina Web Objetivo: Brindar otra opción en la modalidad de compra de insumos médicos. Importancia: Permitirá establecer otro medio de comunicar a los hospitales personas los diferentes insumos médicos que están a la venta en la empresa así como las promociones y el stock disponible para ser suministrado. Alcance: Se logrará mejorar las ventas a través de la modalidad de pedidos en línea en especial en las compras directas de los hospitales públicos y privados. Acciones: Definir información a colocar en el sitio Web. Contratación para el diseño de sitio Web. Recursos: Elaboración de y mantenimiento de página Web $ Responsable: Gerente de la empresa

24 MODELO DE PÁGINA WEB 156

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28 161 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Táctica: Anuncio en Diario Objetivo: Dar a conocer a Dipromequi como la mejor opción para la compra de insumos médicos descartables. Importancia: Este medio permitirá captar más la atención de los autorizados para realizar las compras tanto en los Hospital Nacionales y Privados y reafirmar el mensaje de la publicidad radial. Alcance: Por ser un medio de gran circulación se llegará a más personas involucradas en la toma de decisiones dándoles a conocer la existencia de la empresa. Acciones: Determinar el periódico donde se publicará el anuncio. Los anuncios serán publicados en la sección de Licitaciones y Adjudicaciones de lunes a viernes y en sección directorio Médico el día domingo, del diario de Hoy. Diseñar anuncio para periódico Recursos: Los costos financieros están comprendidos aproximadamente en $ a publicarse mensualmente. Características: Tamaño del anuncio 3 x3, a publicarse 7 veces. Responsable: Gerente General

29 162 ANUNCIO EN DIARIO Somos una empresa dedicada a la comercialización de insumos médicos especializándonos en la línea de descartables de excelente calidad. Importamos nuestros productos de los mejores fabricantes internacionales. Contamos con existencias de todos nuestros productos, garantizando un eficiente suministro de insumos en los almacenes de los hospitales. Nuestros Productos: Guantes Mascarillas Sondas Baja lenguas Sellos de Heparina Gasa Quirúrgica Jeringas Hojas de bisturí, etc. Consulte nuestros excelentes precios Contáctenos: 31 calle oriente Nº 438 Col. Rabida, San Salvador, El Salvador, C.A. TEL Fax:

30 163 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Táctica: Anuncio de Radio Objetivo: Posicionar a la empresa Dipromequi como la mejor opción para la compra de insumos médicos descartables. Importancia: Se logrará reconocimiento y posicionamiento en la mente de los encargados de compra y de los médicos, ya que inciden en las dediciones de compra. Alcance: Se llegará a mayor cantidad de personas para motivarlos a la acción de compra. Acciones: Elegir las emisoras donde se publicará la cuña radial. Determinar la forma a pautar la cuña. Diseño del anuncio para la cuña radial. Recursos: Los costos financieros están comprendidos aproximadamente en $1, en 2 emisoras. Responsable: Gerente General

31 164 MODELO DE CUÑA RADIAL Cliente: Dipromequi S.A. DE C.V. Duración: Cuña 30 Seg. Campaña: Posicionamiento Locutor: Dipromequi, S.A. DE C.V., somos una empresa dedicada a la comercialización de insumos médicos, especialistas en la línea de insumos descartables. Contamos con insumos de excelente calidad para la atención médica. Le garantizamos un eficiente suministro de insumos médicos, con servicio gratis a domicilio. Contáctenos al o visite nuestra página Web: Dipromequi su mejor opción en insumos médicos!!!!

32 165 ESTRATEGIA DE VENTAS Táctica: Asesor Médico Objetivo: Facilitar información sobre la variedad de insumos médicos con que cuenta la empresa para la atención médica. Importancia: Son el puente de enlace entre los médicos y la empresa, brindan información directa sobre especificaciones y el uso adecuado de los insumos médicos, teniendo así contacto directo con los involucrados en la toma de decisiones para la compra de insumos médicos en la red de hospitales. Alcance: La efectividad será no solo brindar información sino dar solución a las necesidades de insumos médicos en la red de hospitales. Acciones: Contratar personal con conocimiento de medicina o enfermería. Capacitarlos sobre las características de los insumos para la atención médica. Diseñar programa de visitas en los hospitales. Coordinar reuniones con médicos y personal de enfermería de hospitales públicos y privados. Recursos: 1 Asesor Insumos Médico, cuyo salario será de $ , mensuales. Responsable: Gerente General.

33 166 ESQUEMA DE VISITA DE ASESOR MÉDICO VISITA A HOSPITAL INTRODUCCION EXPOSICIÓN DUDAS O INTERROGANTES RESPUESTAS PLATEAMIENTO DE VENTA ACEPTA RECHAZA Fuente: Grupo de Tesis

34 167 ESTRATEGIA DE VENTAS Táctica: Telemercadeo Hospitales Privados Objetivo: Contactar telefónicamente a los encarados de compras de los hospitales privados. Importancia: Se tendrá acercamiento directo con los encargados de compra de los hospitales privados para conocer las necesidades de insumos médicos. Alcance: Conocer de primera mano las necesidades de insumos médicos en los almacenes de los hospitales privados. Acciones: Elaborar guión de telemercadeo Capacitar a la persona encargada de telemercadeo Planificar y organizar llamadas diarias a realizar. Ejecutar estrategia durante 4 meses. Recursos: Aparato y consumo telefónico aproximadamente de $60.00 mensuales. Responsable: Gerente de ventas.

35 168 ESQUEMA DE TELEMERCADEO HOSPITALES PRIVADOS DESARROLLO DEL GUION DE TELEMERCADEO CONTACTO CON PERSONA CLAVE INTRODUCCIÓN SONDEAR LAS NECESIDADES IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES EXPOSICIÓN ARGUMENTOS DE VENTAS PERSUADIR DECISÓN CIERRE DE LA VENTA COLOCACIÓN DEL PEDIDO Fuente: Grupo de Tesis.

36 169 MODELO DE GUION DE TELEMERCADEO * Buenos días, me gustaría hablar con el Señor / Señora Mí nombre es y le estoy llamando de DIPROMEQUI, S.A DE C.V., somos una empresa distribuidora de Insumos médicos descartables, el motivo de mi llamada es porque necesito que me facilite el nombre del encargado de compra de las necesidades de insumos médicos. Si pregunta, cual es el motivo de la llamada, entonces usted conteste * Tengo en la pantalla de mi computadora, una base de datos que estamos creando de todos nuestros clientes, y por eso solicito de su colaboración para que nos facilite alguna información. Entabla una buena relación con la recepcionista y pregunta por el nombre de la persona contacto. Espera que le comuniquen e inicia la conversación: * Buenos días Señor / señora,, Mi nombre es y estoy llamando de la empresa DIPROMEQUI, S.A. DE C.V. somos una empresa distribuidora de insumos médicos descartables * Señor / señora, el motivo de mi llamada es para darle a conocer los diferentes insumos que distribuimos, contamos con las exigencias suficientes de cada uno de ellos, también le quiero mencionar que nuestro productos son de calidad ya que tenemos más de diez años de estar en el mercado y nuestras marcas ya son muy reconocida por la calidad de nuestro insumos. * Contamos con una página Web para que usted pueda conocer más de nosotros ahí encontrara los diferentes insumos médicos descartables que distribuimos, así como también usted puede contactarnos para cualquier inquietud o colocar pedidos.

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