Dräger Medical Mexico Plan Estratégico

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1 1 Dräger Medical Mexico Plan Estratégico

2 A. Índice de contenido: Introducción y Comentarios pagina 2 Visión y Misión pagina 3 Definición de los procesos de Dräger pagina 9 Mercado y competidores pagina 16 Empleados y cultura pagina 21 Fuente: Sub. Framework 2003; Global Strategy Dräger Group

3 3 2. La visión global de Dräger Al servicio de la vida con tecnología para la vida

4 La visión global de Dräger Al servicio de la vida con tecnología para la vida La misión de Dräger Medical es ofrecer una innovadora combinación de productos, servicios y soluciones integradas para ayudar a los profesionales sanitarios en la gestión de las áreas críticas, apoyándoles en sus procesos clínicos, para una efectiva asistencia al paciente y una óptima gestión de costes, en todas las CareAreas TM : desde las Urgencias, Bloque quirúrgico / Anestesia, hasta los Cuidados Críticos, Perinatales y Domiciliarios. 4

5 El corazón de nuestra misión: soluciones para las Áreas Críticas y los Cuidados Domiciliarios Pre Hospital Hospital Post Hospital 5 Urgencias Bloque quirúrgico/ Anestesia Ventilación Anestesia Monitorización Monitorización Transporte neonatal Sistemas de IT Equipamiento de bloque quirúrgico (mesas, lámparas) Cuidados críticos Ventilación Monitorización Sistemas de IT Equipamiento de Cuidados Intensivos. Cuidados Perinatales Ventilación Incubadoras Sistemas de IT Equipamiento de Cuidados Intensivos infantiles Monitorización Cuidados domiciliarios Soluciones integrales para optimizar los procesos clínicos Cobertura completa que incluye servicio técnico, programas de educación y formación Productores innovadores con los mejores resultados demostrados

6 Analysis Market/ Company: Workshop SMP January 2005: SWOT Analysis Opportunity [external] Centralistic purchasing stopped Trade Contract with BU 1 Very big Volume Market (direct) 1 Non technical educated Market Basic Knowledge available 2 Huge influence of opinion leaders 2 Distributor Market / Channel Price Management 3 Cost leadership 3 Investment in healthcare 4 Treats [external] Public / Government Customer Corruption 1 No brand loyalty 2 Old boys network distributor to customers 3 Dräger Image bad expensive brand poor after sales service 4 6

7 Analysis Market/ Company: Workshop SMP January 2005: SWOT Analysis Weakness [internal] Technical Know How of employees 2 Process not yet in time 2 No Culture Company in place 2 No Network with Costumers 1 Limited Knowledge of local Market 1 7 Strengths [internal] Dräger Brand / Product Portfolio 3 Controller General Manager improve processes 1 Business Plan implementation - Short Time goals 2004 Fast & Simple 1 Low Cost Structure 60% fix : 40% variable 4 Contracts / time workers 1 Human Resource 28 average - motivation, leadership skills 2 IT large Investment Business transparency

8 Analysis Market/ Company: Workshop SMP January 2005: SWOT Analysis Opportunity Threats Strength S4O1: low cost + large market Strategy: invest/ by market share T1S1: Corruption + Controller Strategy: Don t do it only if S3O2: Dräger brand + non tech. educated market Strategy: USP/ exchange programs/ Congresses T2S2: No Brand Loyalty + Human Resource Strategy: Vision, Mission -> Values Weak W2O2: Tech. know-how + non tech. market Strategy: sales rep. move to OR/ ICU W1O3: No Network + Distributor Market Strategy: price aggressive Virus Marketing W2T4: Techn. Know-how Strategy: Bad Image Dräger W1T3: Network Old boy s network / No market Knowledge Strategy: Go to Parties & Events in de Medical World in Mexico 8

9 9 3. Definición de los procesos de Dräger

10 Definición de los procesos de Dräger: Matriz de procesos de Dräger: Nuestros procesos son bien definidos en la matriz de procesos de Dräger. Los principales procesos para la subsidiaria son responsabilidades primordiales para nuestro negocio. Procesos sub.-procesos Innovación Gestión de ciclo de vida Gestión de Base instalada Generar Pedido Entregar Pedido Gestión de Recursos Definir el mercado/ producto/ tecnología Gestión de Producto Mantenimie nto/ reparar Analizar mercado Gestionar y ayudar OF Proporcion ar IT Investigaci ón (tecnología ) Producto de mercado global Surtir Refaccione s y Partes Plan de Negocios Especificar y configurar pedido (2) Gestionar humanos (Desarrollo de producto) Adaptar producto Proveedor de otros Servicios Lanzamient o de Productos Fuente y producción Proporcion ar estructura Gestionar y ayudar Innovación Gestionar y ayudar LCM Gestionar y ayudar MIB Mercado Fase y surtido Gestionar Finanzas Venta Instalar y Facturar Gestionar legal y impuestos Principal Proceso Subsidiario Proceso apoyo Subsidiario Prop. Información de Subsidiara No Procesos Subsidiario 10 (1) Excluida el registro de Producto (2) Excluido MT-AS

11 El Dep. de las ventas es responsable de ventas de todos los productos, servicios y soluciones (I): Sales Manager Objetivos principales Medidas Cuantitativas 11 Regional Sales Manager Account Manager Sales Engineer Sales Engineer Service, E&T Sales Engineer Accessories, Consumables Project Manager e.g. IT, mt-as, MHS Dealer Manager (Agent) Sales Support Specialist Generar pedidos por zona geográfica asignada según la gestión de clientes y recursos proporcionados por Dräger ofertando el portafolio / soluciones / servicios en las áreas criticas de los Hospitales. (Miembro de la gerencia local) Responsabilidad presupuestaria en las áreas geográficas incluido como limite de autoridad los márgenes bruto de ventas. Responsabilidad presupuestaria de la actividad del equipo de ventas por áreas geográficas. Interfase con Marketing en la planificación continua y el seguimiento de unidades en demostración. Gestión de cuentas de clientes interfase entre cliente y Dräger Ofertar, presentar e introducir el portafolio y soluciones completas de Dräger con la responsabilidad presupuestaria por cuenta de clientes. Debe de ser involucrado en todas las actividades con la cuenta de clientes asignada. (incl. la Unidad de negocio). El manejo de lideres de opinión es responsabilidad del Dep. de Marketing pero siempre en coordinación con el Gestor de la cuenta del cliente. Ventas Netas y EBITA (para el portafolio completo de Dräger dentro de la región geográfica) Ventas Netas y Margen Bruto (para el portafolio completo de Dräger dentro de la región geográfica)

12 El Dep. de las ventas es responsable de ventas de todos los productos, servicios y soluciones (II): Sales Manager Objetivos principales Medidas Cuantitativas Regional Sales Manager Account Manager Sales Engineer Sales Engineer Service, E&T Sales Engineer Accessories, Consumables Project Manager e.g. IT, mt-as, MHS Dealer Manager Alcanzar la cuota de venta por producto de venta / unidad de negocio Ofertar, presentar e introducir el portafolio y soluciones completo de Dräger con la responsabilidad presupuestaria por cuenta de clientes. Alcanzar la cuota de venta por producto de venta y establecer alta reputación en los productos post venta Responsabilidad presupuestaria para los productos post venta como productos de servicio, E&T, accesorios y consumibles. Promover los productos de post venta de Dräger y generar un imagen de alto nivel de los mismos. Responsabilidad de Proyectos desde la planificación hasta la entrega al cliente Soporte técnico y comercial a la red de venta Planificaron integral técnica y financiera Ventas Netas, Margen Bruto, Cuentas por cobrar (para el portafolio completo de Dräger dentro de la región geográfica) Ventas Netas, Margen Bruto, Cuentas por cobrar (para el portafolio completo de Dräger dentro de la región geográfica) Margen Bruto, on-time ejecución 12 (Agent) Sales Support Specialist

13 Ejemplo (I): Tares y Subtareas Sales Engineer : Sales Engineer Descripción de las principales tareas/ subtareas: Desarrollo activo de las relaciones con el cliente B Genera asociaciones a largo plazo con el cliente B definidas por las normas de Dräger en un área geográfica concreta. Se centra en la venta de la cartera Dräger (productos Dräger y no Dräger): mecanismos y soluciones Desarrolla junto con el cliente el mecanismo ideal / soluciones para las necesidades del cliente Principal representante relacionado con mecanismos/ soluciones, haciendo uso de todos los recursos necesarios de Dräger Desarrolla estrategias de venta junto con el especialista de aplicaciones y el director de modalidad Responsable del presupuesto de ventas (ingresos netos, margen), prepara previsión de ventas para su área Genera y gestiona el proceso de ventas Prepara mecanismos de entrega / soluciones y formación en aplicaciones (opcional dependiendo de los requisitos de regulación) Participa en exhibiciones y muestras Estudia el mercado, competencia y evolución del cliente informa a los directores de modalidad sobre las tendencias del mercado Ayuda en la gestión de recibosactualizar continuamente el CRM, análisis producto/mercado con especialistas del producto Negociar y cerrar acuerdos 13

14 El Dep. de las ventas es responsable de ventas de todos los productos, servicios y soluciones (III): Sales Manager Objetivos principales Medidas Cuantitativas Regional Sales Manager Account Manager Sales Engineer Sales Engineer Service, E&T Sales Engineer Accessories, Consumables Project Manager e.g. IT, mt-as, MHS Dealer Manager Generar pedidos por zona geográfica asignadas por la gestión de clientes y recursos proporcionado por Dräger ofertando el portafolio / soluciones / servicios en las áreas criticas de los Hospitales. (Puede ser miembro de la gerencia local) Responsabilidad presupuestaria en las áreas geográficas incluido como limite de autoridad los márgenes bruto de ventas. Responsabilidad presupuestaria de la actividad del Distribuidor por áreas geográficas. Interfase con Marketing en la planificación continuo y el seguimiento de unidades en demostración (manejado por el especialista de aplicaciones) y eventos especiales. Apoyar Agente de Venta / Distribuidor Apoyo técnico y primera ayuda clínica a los clientes. Apalanca eficacia de la fuerza de ventas, y toma específicamente el cuidado de las demostraciones y del entrenamiento de los usuarios en aspectos clínicos del uso y del primer nivel. Venas Netas y EBITA (para el portafolio completo de Dräger dentro de la región geográfica) Ventas Netas(para el portafolio completo de Dräger dentro de la región geográfica) 14 (Agent) Sales Support Specialist

15 El Dep. de Servicio es responsable de la ejecución del servicio y del apoyo de las ventas (I): Objetivos principales Medidas Cuantitativas Service Manager Regional Service Manager Field Service Engineer Devices, mt-as Service Engineer IT Technical Support Devices Operations Manager MHS Service Engineer MHS Technical Support MHS Desarrolla la estrategia de Servicios (estrecha colaboración con el Manager de modalidad de Servicio). Desarrollo y implementación de la política del negocio de servicio. Miembro del la gerencia local. Responsabilidad de CE sobre Servicios. Responsable sobre la CE de todo el negocio de servicios en la área geográfica asignada. Implementar la política de todo el negocio de servicios. Asegurar la asistencia de servicio por zona, línea de producto y/o tarea según la demando por parte de cliente incluyendo el desarrollo de contratos para el usuario externe y interno. [Garantía, Instalaciones etc. ] Asegurar el soporte especial asignado a IT / software para usuarios internos y externos Venas Netas y EBITA (para el portafolio completo de Servicios) Activo circulante, productividad Venas Netas y EBITA (para el portafolio completo de Dräger Servicio dentro de la región geográfica) Ventas Netas y desarrollo de contratos Ventas Netas IT 15

16 16 4. Datos del Mercado

17 Mercado 2005: 17 Dräger Market Coverage 100% 80% 60% 40% 20% 0% 1% 0% 0% 8% 1% 0% 1% 1% 1% 3% 10% Total: 155 Mio. EUR [Source: medistat 03] 16% 5% 2% 1% 9% 14% 12% 9% 2% 2% 3% OR 31% ICU 26% PNC 13% EC 1% HC 2% Service 8% 0,5% 0,5% 18% Anaesthesia Monitoring Tables AS IT Ventilation Monitoring AS IT PNC-V PNC-WT PNC Monitoring EMS OSA Home Monitoring Oxygen Therapy Home Ventilation DS MHS AS-GMS ET CP

18 Analysis Market/ Company: Market Growth / Market Attractive Act.: Good performer against local competitors. High Instruments & Accessories Supply Units Vapors Sola OP Tables Workstation Components? Fabius Tiro Fabius CE Strat.: Increase Volume and add Monitoring, Consumable and Service Contracts. Fabius GS Act.: Good performer against Datex Ohmeda. Strat.: Increase Volume and add Monitoring, Consumable and Service Contracts. Low Act.: Bad Quality Performance Strat.: Service Contracts Narkomed Julian Primus Monitoring Act.: Very Good Sales responds Strat.: Increase Volume $ Low High 18

19 Productos y competidores: Low End Mid End High End Ego Segment Price X NO! X Nota: Es de importancia vital a largo plazo de no promover ni ofertar nuestras configuración de un segmento alto a un segmento (n-1). Performance 19

20 Estrategia para las líneas de Negocio MT-DS, E&T y Soluciones completas: Extenso programa de servicios de mantenimiento, para maximizar la rentabilidad de su compra y minimizar las averías. 20

21 21 5. Empleados y Cultura

22 Empleados y Cultura: Únicamente dando ejemplos diariamente de forma constante logramos la cultura necesaria para el alcance de nuestros objetivos. Los elementos básicos son: Actuar y pensar en nuestros procesos [orientado hacia el resultado con objetivos medibles!] Consistencia en actuar y sus consecuencias Enseñar responsabilidad, disciplina y llevar al cabo compromisos Cultura de errores, tolerancia y discusiones [No se habla sobre otros, pero si se habla entre nosotros!] Genere el valor para el cambio. Comunicaciones abiertas [La obligación de tirar y de empujar de la información!] 22

23 El camino hacia la excelencia profesional: Conocimiento Rendimiento Motivación Carácter El Empleado El camino profesional 23

24 24 Crecimiento es Vital!

25 25 Fin Gracias por su atención! Preguntas?

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