Pontificia Universidad Católica del Ecuador

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1 1. DATOS INFORMATIVOS: MATERIA O MÓDULO: Liderazgo y Negociación CÓDIGO: CARRERA: NIVEL: Gestión Social Quinto No. CRÉDITOS: 4 CRÉDITOS TEORÍA: 4 CRÉDITOS PRÁCTICA: -- SEMESTRE / AÑO ACADÉMICO: Primer Semestre PROFESOR: Nombre: Pacheco Sempértegui Francisco Aníbal Grado académico o título profesional: Breve indicación de la línea de actividad académica:. Indicación de horario de atención a estudiantes: Correo electrónico: Teléfono: 2. DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA: Preparar a los Estudiantes en el Área de Negociaciones, revisando y aplicando las teorías, métodos y técnicas actuales del liderazgo y la negociación como factores claves para el éxito de los países, empresas, instituciones y también de las personas, en el marco de los principios de la ética y la moral, puesto que es necesario para la gestión social de las organizaciones ejercer un liderazgo efectivo y saber negociar para ganarganar. 3. OBJETIVO GENERAL: Facilitar la apropiación de teorías, enfoques, metodologías y manejo de técnicas de Liderazgo y Negociación. 1

2 4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Identificar fácilmente cual es el problema a resolverse. Conformar los equipos de Negociación no por amistad sino por necesidad. Inferir sobre el uso adecuado de los siete elementos de la Negociación. Identificar el tipo de Negociador que es su oponente. Evaluar su estilo de Negociador y mejorarlo. Aprender y practicar el uso de las herramientas de preparación y análisis. 5. CONTENIDOS: 1. Introducción: a. Conceptos básicos y terminología empleada en una Negociación. b. La negociación como solución de conflictos. c. Las variables de la Negociación 2. Factores claves en la Negociación: a. Tiempo. b. Conocimiento. c. Entorno. 3. Taller: Organización de equipos, elaboración de cronogramas de trabajo y presentaciones. 4. Fases de la negociación. 5. Elementos negativos de la Negociación. Sentimientos. 6. Elementos superlativos de la Negociación. El Poder. a. De competir. b. Legitimidad. c. De arriesgarse. d. De compromiso. e. De pericia. f. Conocimiento de necesidades. g. De la Inversión. h. De premio y castigo. i. De identificación. j. De moralidad. k. De precedentes. l. De persistencia. m. De capacidad de persuasión. n. De actitud. 7. Tipos básicos de la Negociación: a. Regateo fijo. b. Regateo móvil. 8. Aspectos sicológicos de la Negociación.. a. Comportamiento no verbal. 2

3 b. El mito de la mesa redonda. 9. Aspectos prácticos de la Negociación. 10. Barreras invisibles en la negociación. a. Personales. b. En el proceso. c. Culturales. d. Naturales. 11. Evaluación de una negociación. 12. Resumen general del Curso 6. METODOLOGÍA: La modalidad a utilizarse debe ser interactiva y práctica para que los estudiantes analicen la teoría a través del estudio de casos y las técnicas de Negociación sean aplicadas de manera práctica y así puedan desarrollar las habilidades de un buen negociador. Los análisis se realizarán de manera constructiva, a través de auto análisis para que en el futuro tengan la capacidad de estimular la receptividad del conocimiento. 7. RECURSOS DE APOYO: Proyector. Computadora. Pizarra de tiza líquida y marcadores. 8. EVALUACIÓN CRONOGRAMA DE EVALUACIONES: 1ra. del 10 al 14 de septiembre de da del 15 al 19 de octubre de ra. del 19 al 23 de noviembre de 2012 Final.. del 10 al 14 de diciembre de 2012 SISTEMA DE CALIFICACIÓN: PRIMER PARCIAL 10 PUNTOS SEGUNDO PARCIAL 10 PUNTOS TERCER PARCIAL 10 PUNTOS FINAL 20 PUNTOS FECHA DE ENTREGA DE CALIFICACIONES EN SECRETARÍA: 3

4 Nota 1: Hasta el 25 de septiembre de 2012 Nota 2: Hasta el 6 de noviembre de 2012 Nota 3: Hasta el 4 de diciembre de 2012 Nota del Examen Final: Hasta el 26 de diciembre de 2012 (VÍA INTERNET 9. BIBLIOGRAFÍA: Textos de Referencia: RENDER, Barry. Administración de Operaciones. Editorial Prentice Hall. Textos Recomendados: BRANDERBRUGER, Nalebuff. COOPETENCIA. Editorial Norma. CONFLICT MANAGEMENT GROUP. Negotiation and Process Advine (Negociación Básica y Avanzada). HARVARD BUSINESS REVIEW. Negociación y Resolución de Conflictos. Editorial Deusto. Aprobado: Por el Consejo de Escuela f) Director de Escuela fecha: 26 de junio de 2012 INFORMACIÓN ADICIONAL PARA LA ELABORACIÓN DEL PROGRAMA Inicio: 13 de agosto de 2012 Fin: 14 de diciembre de 2012 Exámenes finales: del 10 al 14 de diciembre de

5 Asignatura: SEMANA (1-17) N de horas de clases teóricas ACTIVIDADES DE INTERACCIÓN DOCENTE - ESTUDIANTES (HORAS PRESENCIALES) N de horas de clases prácticas, laboratorios, talleres Organización Docente Semanal N de horas de tutorías especializadas TRABAJO AUTÓNOMO DEL ESTUDIANTE (HORAS NO PRESENCIALES) ACTIVIDADES (Descripción) N de horas EVALUACIONES TEMAS A TRATAR (N del tema, unidad, o capítulo descritos en Contenidos) 1 semana semana 2 1 Investigación bibliográfica sobre temas de negociación semana semana 3 Análisis de un caso de Negociación 3 I Parcial 5 semana semana semana semana Preparación de caso de 9 semana Negociación 10 semana 1 2 II Parcial 11 semana semana semana 0 3 Planificación de Negociación Final semana semana 1 2 III Parcial 16 semana semana

6 18 semana EXÁMENES 6