CONOCEN LOS EMPRENDEDORES QUÉ ASPECTOS DEBEN CONSIDERAR PARA QUE SU EMPRESA SEA MÁS ATRACTIVA EN EL MERCADO EN EL MOMENTO DE UNA POSIBLE VENTA?

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1 CONOCEN LOS EMPRENDEDORES QUÉ ASPECTOS DEBEN CONSIDERAR PARA QUE SU EMPRESA SEA MÁS ATRACTIVA EN EL MERCADO EN EL MOMENTO DE UNA POSIBLE VENTA? Wendy Castro Badilla, Universidad Latinoamericana de Ciencia y Tecnología, Costa Rica. Marzo del año 2011.

2 CONOCEN LOS EMPRENDEDORES QUÉ ASPECTOS DEBEN CONSIDERAR PARA QUE SU EMPRESA SEA MÁS ATRACTIVA EN EL MERCADO EN EL MOMENTO DE UNA POSIBLE VENTA? WENDY CASTRO BADILLA, Universidad Latinoamericana de Ciencia y Tecnología, Costa Rica 1. RESUMEN Muchas son las razones por las cuales un emprendedor decide o piensa en vender su empresa, se preguntará cuál es el mejor momento para venderla?, cómo tienen que prepararse?, será este el mejor de los compradores?, cuáles son las estrategias que se deben utilizar?, será necesario contratar asesores?. Debido a que muchos de los emprendedores no cuentan con el conocimiento claro de qué tienen que hacer y específicamente qué aspectos financieros deben considerar para decidirse por la mejor opción, es el motivo por el cual esta investigación busca contestar la siguiente pregunta: Conocen los emprendedores qué aspectos deben considerar para que su empresa sea más atractiva en el mercado en el momento de una posible venta?. Para lo cual se desarrolló una encuesta a un aproximado de 50 profesionales en el área de finanzas y dueños de los negocios específicamente PYMES. Se obtuvo resultados interesantes en cuanto a temas, como la principal razón que tiene un emprendedor y dueño de la empresa para vender es la falta de capital ya que muchos cuentan con el deseo y la capacidad, pero les falta dinero para invertir, también que la principal fuente de financiamiento es utilizar los recursos propios y no préstamos de familiares ni amigos. El lapso para una negociación no se debe extender más de un año y para determinar el valor de la empresa se deben tomar en cuenta los estados financieros, variables contables como pasivos y cuantificar activos tangibles actuales, valorar económicamente el negocio y recuperar la inversión. Por último, se indagó sobre la importancia de mantener confidencialidad respecto de la venta para evitar que nuestros competidores, clientes y personal sientan inestabilidad, y lo fundamental de seleccionar un asesor con experiencia que contribuya a maximizar resultados. ABSTRACT There are a lot of reasons why an entrepreneur decides or thinks about selling his company, He wills ask himself what is the best moment to sell it, how he needs to prepare, who will be the best buyer, what are the strategies that need to be used, would it be necessary to hire advisors. Because many of the entrepreneurs don't have the clear knowledge of what to do, and specifically what financial aspects need to consider to decide what is the best option, it is the reason why this investigation search for an answer for the following question, Do the entrepreneurs know what aspects need to consider to make his business more attractive to the market at the time of a possible sell? For this reason a survey was made with an approximate of 50 professionals in the area of finance and mainly the owners of business, specifically PYMES. We got interesting results in topics, like the main reason that an entrepreneur and owner of the business has to sell is the lack of capital, because many of them has the desire and the ability, but they are missing the money to invest, also the main source of finance is to use the own resources, and not loans from family and friends. The period for a negotiation must not be longer than one year and to determine the value of the company the financial status must be consider, accounting variables like liabilities and quantify updated tangible assets, value economically the company and recover the investment. At last, it was investigated the importance to keep privacy regarding the sell, to avoid that our competitors, customers and staff feel instability, and the fundamental of selecting an advisor with experience that will contribute to maximize results. 1 Wendy Castro Badilla es bachiller en Administración de Negocios Internacionales de la Universidad Metropolitana Castro Carazo (UMCA) y aspirante al grado de Licenciatura en Finanzas en la Universidad Latinoamericana de Ciencia y Tecnología (ULACIT). Se ha desempeñado como Administradora para la empresa Consorcio de Seguridad Urbana del Sur, S.A. y actualmente está comenzando a incursionar en áreas como contabilidad, costos, análisis financiero. Contacto: wcastro19@hotmail.com 2

3 INTRODUCCIÓN Muchas son las razones por las cuales un emprendedor decide o piensa en vender su empresa, ya sea porque llegó a una edad en la que quiere disfrutar del fruto de su trabajo y sus herederos no quieren seguir administrando el negocio, o bien, porque una empresa multinacional está interesada en comprarla, o la empresa está creciendo notablemente, pero ésta consume mucho dinero, tiempo y piensa que llegó el momento de inyectar dinero, o bien, porque tiene la capacidad y la experiencia para establecer empresas exitosas y venderlas. Nos preguntaremos cuál es el mejor momento para vender la empresa?, cómo tenemos que prepararnos para la venta para que sea más atractiva y valga más?, será éste el mejor de los compradores o existen otros que puedan pagar mucho más?, qué debo hacer para buscarlo, o bien, como encontrarlos y cuáles son las estrategias que debemos utilizar para negociar con ellos?, será necesario contratar asesores para que nos ayuden a maximizar el precio y si es así, cómo hacemos para dirigirlos, que características debemos contemplar?. Existe variedad de factores que como vendedores debemos considerar para vender un negocio y que desarrollaremos durante la investigación, se pueden mencionar que se deben identificar las fortalezas y oportunidades, establecer un plan estratégico de las ventas, valorar económicamente el negocio, decidir si queremos ser discretos y evaluar si mantenemos confidencialidad respecto de la venta ante clientes, competidores y el personal, y la situaciones que podemos evitar si lo hacemos. Debido a que muchos de los emprendedores no cuentan con el conocimiento claro de qué tienen que hacer si desean vender su empresa y, específicamente, qué aspectos financieros deben considerar para decidirse por la mejor opción, es el motivo por el cual esta investigación busca contestar la siguiente pregunta: Conocen los emprendedores qué aspectos deben considerar para que su empresa sea más atractiva en el mercado en el momento de una posible venta? 3

4 Es importante destacar que en esta investigación se dará énfasis en los aspectos financieros que permitirán que la venta sea un éxito y que se tomen decisiones estratégicas fundamentadas y con conocimiento del mercado, ya que comúnmente el comprador se podrá preguntar si los datos que les estamos brindando son seguros y veraces, entonces, cómo hacer para inspirar esa confianza como vendedores y demostrarles que la misma es rentable y cuenta con mercado para crecer a corto o mediano plazo. Detallaremos que en el momento de la venta de una empresa principalmente se debe considerar el área financiera de ésta ya que se debe hacer tomando en cuenta el valor de todos los activos, los bienes y derechos y los pasivos, las obligaciones que integran el patrimonio de esa empresa, por lo tanto, el análisis y valoración del patrimonio corresponde uno de los principales aspectos que los emprendedores deben considerar a la hora de la venta. Este estudio se convierte en un reto para los empresarios que deseen maximizar su negocio y que en ocasiones no saben cuál es la mejor decisión y qué deben hacer o tener para que su empresa sea atractiva para posibles compradores en potencia y que por escrito se proyecte lo que verdaderamente tiene la empresa y que sea comprensible, asimismo, cómo prepararse o saber qué información le van a solicitar, qué se tiene que decir y qué no. Ampliaremos y aclararemos cuál es el proceso comercial que se debe seguir con los posibles compradores, cómo les tengo que presentar la empresa, cuáles son la pautas por seguir para negociar con los mismos, cómo se debe seguir la gestión de financiación y por último, cómo cerrar la operación sin dejar de lado ningún detalle. Los objetivos de esta investigación son intercambiar experiencias y conocimientos adquiridos que han tenido algunos emprendedores cuando han vendido o han tenido la idea de vender su empresa, qué hicieron que los llevó al éxito y qué tenían que hacer que no lo pusieron en práctica y, de esta forma, obtengan ideas que les facilite y mejore la calidad en la toma de una decisión tan importante como lo es vender su empresa. 4

5 REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA La venta de la empresa es un gran reto para muchos emprendedores en algún momento dado, conocer cuáles son los aspectos más importantes por considerar que es un conocimiento fundamental para los estudiantes y profesionales en Finanzas. Si bien es cierto, la mayoría de los empresarios desconoce qué tienen que hacer ya que nunca han vendido su empresa y no cuentan con la experiencia necesaria por lo cual es importante que como vendedores tomemos en cuenta que debemos ser prudentes al brindar información a un tercero y contratar a un experto en la valoración y negociación de venta de empresas, no hay que confiar en nuestra habilidad de negociación ya que nunca hemos vendido ninguna empresa (Recomendaciones para vender una empresa, 2010). En ocasiones, podemos preguntarnos Cuándo es el mejor momento para hacerlo? Por lo que es recomendable realizar un análisis objetivo y evitar que las barreras emocionales afecten, ya que es normal que exista ese apego a la empresa y que tengamos inseguridad ya que la mayoría de las Pymes son de carácter familiar, y esto puede atrasar la negociación y lo peor que por no venderla en el momento correcto, después se tome una mala decisión en cuanto al precio de ésta. Una de las primeras preguntas que debemos hacernos como emprendedores antes de vender nuestra empresa es Invertiría en ella si no fuese mi empresa?, si la respuesta es negativa se debe realizar un análisis y planificación detallada con el fin de fortalecerla y así evitar este problema (Jose Trecet, 2007). Debemos elaborar un plan de negocios donde especifique la situación actual y que refleje el crecimiento y estabilidad de la misma. La empresa debe tener el balance en orden y auditado, y se debe, inicialmente, proponer un valor aproximado de ésta ya que esto permitirá reflejar cómo se valora. Y esto demostrará que la empresa una vez vendida, igualmente, seguirá generando utilidades, ya que un comprador paga por utilidades futuras y no pasadas. (Blog emprendedores, Artículo: Cómo vender una empresa, 2010). Sabemos que la tarea de crear una empresa es ardua y difícil, tanto a nivel personal como financiero, igualmente a la hora de venderla se requiere de sacrificio y mucho tiempo. Es 5

6 tan complejo tomar la determinación de vender que un emprendedor se puede tomar entre ocho meses a un año. (Guillermo Boldrini, Director General de VR Business Brokers Chile). Adquirir una empresa en funcionamiento nos ofrece muchas ventajas, una vez que hemos realizado el análisis respectivo, ya que nos evitamos el primer año en el cual se tiene que trabajar duro, también porque inmediatamente recibimos ingresos económicos, conocemos el historial de las ventas, así tenemos una proyección de lo que vamos a recibir, y los clientes y proveedores ya conocen el negocio. (Inverpoint Consulting Málaga, 2009). Para atraer compradores de calidad, es indispensable contratar a un profesional que conozca cómo funciona el proceso de venta por lo que puede ser un corredor de negocios, la selección de éste tiene que ser cuidadosa y podemos consultar bases de datos de empresas, anuncios de periódicos, revistas, o bien, a alguien conocido o por recomendación de otros. Usualmente, estos agentes por brindar la asesoría cobran un porcentaje del precio de venta final. Este soporte es fundamental ya que este asesor le permitirá mantener confidencialidad durante todo el proceso, colabora como intermediario al inicio de proceso, nos puede brindar buenos contactos con otras empresas que deseen comprar, sin embargo, es un gasto que se debe sopesar antes de contratarlo. (Business Service Centre, Vender una empresa). También, podemos mencionar que un vendedor comprometido, se encargará de recopilar toda la documentación que servirá para dar a conocer las características del negocio, a través de un análisis FODA, estados financieros, información comercial, ventas, capacidad de generar ganancias, valor de activos, flujo de caja, riesgo de la competencia, cambios tecnológicos, etc. Cuando se recopila la información y se determina el valor de la empresa es importante hacer publicidad utilizando técnicas de marketing, es recomendable no publicar el nombre de la empresa, solo aspectos generales y tipo de negocio ya que de hacerlo puede crear un efecto negativo sobre trabajadores, proveedores, competidores y clientes. (Economía y negocios online, 2008). Cuando comienza a tener una posible lista 6

7 de compradores se debe analizar e investigar con cuidado la información disponible, por ejemplo, los productos o actividades que les podría interesar, cuánto están dispuestos a pagar, ya que la idea es dejar a la empresa en buenas manos y que le puedan dar valor agregado. En conjunto con el asesor se selecciona la empresa que mejor califica y que tiene un perfil que calza con la naturaleza del negocio, después se reúnen las partes para decidir cómo será la forma de financiamiento que beneficie a todos, si bien es cierto, el vendedor es quien decide si acepta en cuotas o al contado, a partir de esto el comprador es el que tiene que buscar alternativas en entidades financieras. Como emprendedores que deseamos vender el negocio en conjunto con el Asesor de la venta, debemos dar énfasis a diferentes aspectos y comprometernos en la venta en acogernos a las condiciones del mercado para negociar como lo es la forma de pago, el precio y llegar a un acuerdo final. Cuando se está vendiendo una empresa que tiene una trayectoria exitosa, en la mayoría de los casos el valor es superior a los activos que tiene la propiedad ya que la imagen y el nombre tiene mucho peso; sabemos, que en la actualidad, nuestro país pasa por momentos financieros duros por lo que la liquidez no siempre en la mejor en una empresa, ante esta situación el vendedor puede obtener un valor razonable para su negocio, pero tiene que otorgar más facilidades de financiación. Se estima que en el pasado la participación del vendedor en la financiación de venta de una Pyme era del 5 al 15% y, en la actualidad, ante situaciones de crisis se alcanza el 25 al 40%, por lo cual es fundamental que el comprador demuestre su capacidad y solvencia de pago de la deuda y se realice un correcto estudio crediticio. (José María Vargas García de VR Business Brokers, 2009). Existen diferentes tipos de compradores de empresas los cuales cuentan con otros objetivos para el mismo fin, algunos compradores son estratégicos, quienes tienen más agilidad para entrar rápidamente a un nuevo negocio, luego está el comprador financiero, quien ve atractiva la diversificación de riesgo en relación con el portafolio, también el comprador extranjero quien normalmente lo que busca es un canal para invadir el 7

8 mercado local, por otro lado, los clientes o proveedores de la empresa quienes pueden llegar a ser posibles dueños. (El emprendedor, Cómo vender la empresa, 2010). Es recomendable seleccionar únicamente un asesor de venta, o bien, una empresa consultora, ya que podría ocurrir que un comprador fuera contactado varias veces por varias empresas consultoras para comprar la misma empresa, y esto daría una sensación al comprador de que el vendedor está desesperado por hacer el negocio, además que sería confuso porque muchas consultoras utilizan metodologías diferentes e interrumpiría el negocio y la confidencialidad. (10 consejos para vender su empresa, 2011) La negociación inicial es un paso crucial ya que es donde el comprador solicita más información, el asesor emite la carta de confidencialidad y le indica al comprador que debe confirmar si tiene interés en la compra, de lo contrario, se da por cerrada la operación, si el interés se mantiene se plasma en una carta de intensiones donde se especifica cómo va la negociación, el precio, partes involucradas, etc., una vez cerrada la negociación inicial se procede al proceso de diligencias donde el inversor desea corroborar la información suministrada por el vendedor en las áreas comercial, organizativo, financiero, fiscal y legal, usualmente, esta verificación se tarda de dos a tres meses. Si la etapa de las diligencias es satisfactoria se procede a la gestión de la negociación final la cual es un proceso complicado y debe plasmarse en un borrador del contrato y finaliza cuando se plasma la firma en el contrato final. (NORGESTIÓN, Cómo comprar o vender una empresa?) Al menos una persona en la empresa (la que considere su segundo a bordo), tiene que conocer la situación, ya que esta persona seguirá con el nuevo dueño y será clave para una transición óptima. Es preferible involucrarla y convencerla del interés de la operación. (10 consejos para vender su empresa, 2011) A partir de lo mencionado, podemos tener una base sobre los aspectos que los emprendedores debemos considerar en el momento de una posible venta de la empresa y saber en cuáles temas podemos enfocarnos para realizar nuestra investigación, como lo es el panorama de la situación financiera de la compañía, la importancia de levantar una 8

9 revisión de la veracidad y razonabilidad de los saldos presentados, revisión de procedimientos y políticas de controles internos, y de esta forma, aprovechar la experiencia y conocimiento de muchos profesionales que el día a día les ha permitido ser exitosos. 9

10 METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN A continuación, se detallarán los métodos que se utilizarán para identificar cuáles son los aspectos que deben considerar los emprendedores para que su empresa sea más atractiva en el mercado en el momento de una posible venta, abarcaremos la población objetivo y el diseño de la muestra, la recolección de información, las posibles limitaciones de la misma y las técnicas de análisis de datos. La presente investigación es de tipo cuantitativa, por lo cual la encuesta se realizará a una muestra de 50 profesionales en el área de finanzas y dueños de los negocios de diferentes empresas exitosas, específicamente PYMES, con un margen de error de 2% y un nivel de confianza de 98%. Para conocer cuáles son los principales factores que son más frecuentes en una empresa exitosa en el momento de la venta en nuestro país, es necesario realizar una amplia investigación y consultar, tanto fuentes de información primaria como de información secundaria. Igualmente, se elabora una base de datos que contenga la información de contacto de los emprendedores académicos y de sus empresas, asimismo, se identificó la población objetivo, la cual está compuesta no solo por profesionales con experiencia, sino que también, por el criterio de estudiantes en finanzas que trabajen en estas empresas y dueños de los negocios que se enfrentan ante esta situación de venta. La información primaria se recopilará mediante la realización de una encuesta diseñada para tal fin, y la información secundaria se obtendrá a través de la consulta a bases de datos de publicaciones. La Encuesta se va a remitir en formato electrónico por medio del sistema Survey Monkey, con el fin de realizar una investigación cuantitativa de la información recibida y diseñar una base de datos para organizar los datos de todos los profesionales y las empresas contactadas, así como de las organizaciones de origen de los mismos. El proceso de envío de la encuesta se realizó de la siguiente forma: en primer lugar, el pretesteo con el propósito de conocer la opinión de 5 a 10 personas sobre el planteamiento de las preguntas, si éste es claro y conciso, posteriormente, se remitió una 10

11 comunicación a los profesionales en el área de Finanzas de cada empresa o negocio exitoso, anunciando el estudio y solicitando su colaboración en realizar la encuesta que se les envía por correo electrónico. Una vez pasado el plazo inicial dado a los profesionales para responder la encuesta, se envió un correo recordatorio y, posteriormente, fue necesario realizar contacto vía teléfono con el profesional. La encuesta con la cual fueron entrevistados los empresarios está conformada por un análisis sobre las diferentes experiencias en nuestro país que han tenido algunos emprendedores cuando han vendido o han tenido la idea de vender su empresa, qué les permitió alcanzar el éxito, así como qué tenían que hacer que no lo pusieron en práctica. También, se enfatizó en el área financiera y los aspectos en los cuales se tiene que dar énfasis para tomar la decisión correcta en cuanto al precio de la empresa. Ésta se compone aproximadamente de 7 preguntas cerradas relacionadas con cada uno de los puntos en cuestión y 3 preguntas abiertas que le permita al empresario expresar algún otro punto que considere importante para la realización del estudio. Posteriormente, se procedió a realizar el análisis de los datos con el fin de conocer los resultados obtenidos del estudio por medio de técnicas de descripción y análisis utilizando gráficos y tablas estadísticas. 11

12 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN A continuación, se analizará cada una de las preguntas y los resultados obtenidos en las encuestas realizadas a los profesionales y dueños de empresas exitosas, específicamente PYMES, con el fin de conocer las diferentes experiencias cuando han vendido o han tenido la idea de vender o comprar una empresa, se desarrollará los resultados obtenidos de un total de 50 encuestas al viernes 11 de marzo de 2011, según se detalla: Pregunta N1 En la encuesta, se puede observar que dentro de los factores más importantes en el momento de vender una empresa es valorar económicamente el negocio con un 18% del total de respuestas, también el cuantificar los activos en existencia y cuantificar su valor y ante todo, mantener una confidencialidad durante las negociaciones, lo que quiere decir que el área financiera es la que hace más atractiva una empresa. 12

13 Pregunta N2 Los profesionales manifiestan que las razones más comunes por las cuales se toma la decisión de vender la empresa es por falta de capital (31%) y el deseo de perseguir otros intereses de negocio o cambiar el estilo de vida. Pregunta N3 Se estima que el tiempo promedio es de 1 a 6 meses en toda la negociación con una tenencia hasta de un año, por lo cual no es recomendable extender el lapso. 13

14 Pregunta N4 Los encuestados transmiten diferentes opiniones de cuándo es el mejor momento para vender la empresa, dentro de las cuales tenemos las siguientes: 1. Si hablamos en tiempo después de 15 años, y si hablamos en cuanto a expansión de mercados cuando logre abarcar parte del mismo. 2. Cuando se convierte en un verdadero negocio. 3. Alto riesgo. 4. Cuando está bien financieramente. 5. Cuando esté bien consolidada. 6. En el momento que se hayan agotado todos los esfuerzos por lograr que sea lo suficientemente productiva. 7. Es relativo y el Balance General es el que puede dar un mejor panorama del momento preciso. 8. Cuando los dueños crean que ya se ha terminado un ciclo de vida en esa empresa y se tenga nuevas idea. 9. Cuando se han tomado bien las decisiones y se hayan alcanzado. 10. Ofrezcan un mejor precio. Pregunta N5 El gráfico muestra que el financiamiento más factible para la compra es utilizar en primera instancia los recursos propios y, de no ser lo suficiente, utilizar préstamo en un Banco del Estado, también la banca privada y comparar opciones, así como se puede utilizar las aportaciones de los socios. Y muy pocos utilizan el financiamiento hipotecario y no es aconsejable pedir préstamos a compañeros, amigos o familiares. 14

15 Pregunta N6 El gráfico muestra que dentro de las variables más importantes para determinar el valor de la empresa están el aspecto contable los activos y pasivos (35%), un análisis detallado de los flujos futuros principalmente, sin dejar de lado las otras variables. Pregunta N7 Las principales razones para comprar una empresa es por motivos de mercado y la competencia, luego para obtener acceso a nuevos mercados nacionales e internacionales y por crecimiento y diversificación y no influyen los cambios sociales, políticos y legales. 15

16 Pregunta N8 Dentro de las técnicas que utilizarían los profesionales para estimar el valor de una empresa tenemos las siguientes: 1. Evaluación de los activos -pasivos, posicionamiento en el mercado y proyección a futuro. Rendimientos a futuros. 2. Proyección del último periodo fiscal a cinco años 3. Valor de las acciones en el mercado, comparación con otras empresas similares, proyecciones de los mercados, flujo de dinero. 4. Investigar la cartera de clientes, conversar con la competencia sin advertirle de la compra. 5. Un análisis profundo del Balance General de la empresa. 6. Tomar en cuenta la Antigüedad - Proyección de Crecimiento - Rentabilidad - Facturación Sistema valor neto del cashflow. Pregunta N9 Los profesionales y dueños de empresas nos recomiendan utilizar el siguiente asesoramiento: 1. Financiero y contable. 2. Fiscal, tributario y legal. 3. De auditores. 4. Del proceso y mercadeo del producto. 5. Profesional con experiencia en este tipo de negociaciones. 16

17 Pregunta N10 En el momento de comprar una empresa podemos observar las características que tienen más peso son en el área financiero, organizativo, recursos humanos, sin dejar de lado el aspecto comercial y la estrategia. 17

18 DISCUSIÓN DE RESULTADOS Esta investigación se ha sustentado en el conocimiento, innovación y la calidad de diferentes experiencias, se han obtenido resultados sobresalientes en un corto plazo y con una cantidad exacta de respuestas, por lo que se puede identificar que dentro de los aspectos más importantes que se deben considerar para que una empresa sea más atractiva en el mercado en el momento de una posible venta serán analizados y detallados a continuación. Se destacó con un 18% de los encuestados la importancia de valorar económicamente el negocio, en función de la parte operativa, mano de obra, generación de efectivo, periodos medios de recuperación de la inversión, sin dejar de lado que se deben cuantificar con precisión los activos tangibles que, actualmente, tenga la empresa, su disposición, existencia, costo original y valor en libros ya que esto nos permitirá sustentar y fijar un precio real a solicitar a los posibles compradores interesados, también, se debe mantener confidencialidad respecto de la venta ya que debemos ser muy discretos para evitar que nuestros competidores y sobre todo los clientes y el personal se den cuenta o tengan sospechas y pueda ocasionar inestabilidad y pérdidas. No podemos dejar de lado otro aspecto que fue muy bien calificado y es el realizar un index de todos los aspectos legales y fiscales del negocio con el propósito de que el futuro comprador pueda fácilmente revisar que la empresa ha cumplido y está bien organizada, también debemos considerar la planificación del proceso por seguir durante la negociación, así como tener bien definido los puntos fuertes y débiles de nuestro negocio y un plan estratégico de ventas elaborado, esto nos dará valor agregado a la empresa. Podemos detallar que muchas son las razones que un emprendedor y dueño de la empresa tiene para venderla, sin embargo, en esta investigación, podemos resaltar en orden de importancia que un 31% dice que es la falta de capital para trabajar la principal, ya que muchos cuentan con el deseo y la capacidad, pero la falta de dinero para invertir y crecer se convierte en un motivo de estancamiento, así como muchos otros prefieren vender para perseguir otros intereses de negocio que no sean tan estresantes, o bien, retirarse y cambiar el estilo de vida y muy pocos opinan que sea por enfermedad, aburrimiento, discapacidad, cansancio, divorcio o muerte y conflictos, entre socios. 18

19 Las negociaciones para una posible venta, o bien, compra de una empresa se estima en un 54% que se puede extender aproximadamente en su mayoría de 1 a 6 meses, con una alta inclinación hasta dos años, pero se debe considerar la importancia de agilizar la toma de esta decisión y el proceso para evitar gastos adicionales y en ocasiones rumores. Por lo que, también, debemos seleccionar el mejor momento para vender la empresa, por lo tanto, hay que tomar en cuenta que nuestro negocio se encuentre bien organizado, con expectativas de crecimiento, su condición financiera sea la idónea, que sea competitiva en el mercado, necesite capital para inyectar fuerza al negocio, cuente con una cartera de clientes estables, o bien, cuando tenga buenos ingresos con expectativa de utilidades futuras. En el momento de comprar una empresa, se puede realizar una buena selección del financiamiento que se va a utilizar, por lo que en esta investigación, un 36% opina que es más factible utilizar los recursos propios, pero de no ser posible, se puede implementar financiamiento de banco público y de última instancia de banco privado, aunque en ocasiones, se cuenta con las aportaciones de los socios, y no es recomendable pedir prestado a familiares, amigos, etc. Un aspecto fundamental es determinar el valor de la empresa, para lo cual los profesionales nos recomiendan tomar en cuenta variables y técnicas contables como los activos y pasivos, los flujos futuros y variables cuantitativas como tamaño del mercado, el crecimiento, proyecciones del último periodo fiscal a cinco años, el valor de las acciones en el mercado, comparación con otras empresas similares, análisis del flujo de dinero y la cartera de clientes, contemplar los ingresos egresos, posibles ventas a futuro, también aspectos como antigüedad, rentabilidad, facturación, el sistema valor neto del cashflow a futuro que consiste en considerar una proyección de las utilidades y actualizar las utilidades futuras, según la tasa que el inversor espera obtener y por el horizonte de tiempo que el mismo desee recuperar la inversión, sin dejar de lado un análisis de riesgo. Entre las principales razones que obtuvimos para comprar una empresa está el aumento de la competencia con el propósito de abarcar más el mercado y, de esta forma, la 19

20 facilidad al acceso de nuevos mercados nacionales e internacionales, también el crecimiento de la empresa y diversificación de los productos que le permitirá ser más atractivo y adquirir nuevas tecnologías. Es así que si usted va a comprar una empresa debe de inclinarse por el análisis detallado de diferentes características, principalmente, un 26% opina que en el área financiera, luego, que sea una empresa organizada y con un buen recurso humano que cumpla las expectativas, que tenga un sector del mercado bien abarcado, buenas estrategias, clientes, y posteriormente, que se encuentre en orden con el aspecto legal y fiscal. El tipo de asesoramiento que se puede utilizar es el de profesionales con experiencia en el área financiera, legal, fiscal, contable, así como con experiencia en mercadeo de producto, o bien, que ya hayan realizado este tipo de negociaciones, ya que no se debe confiar solo en la intuición. 20