PLANES DE RECLUTAMIENTO

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1 PLANES DE RECLUTAMIENTO Metas y Proceso página 2 Contenido Los Cimientos Necesarios páginas 3-4 Debería estar haciendo el trabajo en vez de planear?...3 Cómo empiezo?...4 En dónde estoy ahora?... páginas 5-15 Ambiente externo 6 Ambiente interno 10 Plan de Acción: Análisis del Ambiente de Negocios 13 En dónde quiero estar?... páginas Debo tomar los estándares de la Compañía como mis metas? 16 Plan de Acción: Definiendo tus metas 17 Cómo llego ahí?... páginas Fuentes Primarias Referidos de Asesores 22 Centros de Influencia 24 Nominadores 25 Observación personal 26 Asegurados 27 Amigos y Familiares 28 Fuentes Suplementarias Anuncios en periódicos 30 Correo directo/cartas de acercamiento 31 Agencias de Empleo 32 Seminarios 33 Reclutamiento en Universidades 34 Áreas de Recursos Humanos 35 Ferias de Reclutamiento 36 Internet 37 Desarrollando tu Plan... páginas Cómo elijo las fuentes de reclutamiento?...38 Después, Cómo desarrollo un buen plan?...38 Ejemplo de Análisis de Actividad 39 De dónde se obtienen estos números?...39 Qué elementos cualitativos se deben considerar?...40 Plan de Acción: Tu Plan de Reclutamiento 41 A dónde voy a partir de aquí?... páginas Cómo me aseguro de implementar las estrategias?...42 Qué pasa si el plan no funciona?...43 Resumen... páginas Hojas de Trabajo para Planes de Reclutamiento (Plan de Acción)... páginas Apéndice: Ejemplo de un Plan de Reclutamiento... páginas Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 1

2 METAS Y PROCESO Este módulo te enseñará cómo desarrollar tu plan de reclutamiento. Un plan comprensivo es esencial para tu éxito, por lo tanto, desarrollar tu plan de reclutamiento es de alta prioridad. Cuando termines este módulo, sabrás cómo: Valorar tu situación actual tu ambiente de negocios, incluyendo recursos personales. Analizar tus actividades de reclutamiento a la luz de los estándares de la Compañía y tus metas profesionales. Seleccionar y utilizar mejor las diferentes fuentes de reclutamiento. Determinar un plan de reclutamiento significativo y útil. Usar tu plan para alcanzar tus metas. Cuál es el beneficio? Cómo debo proceder? Efectividad y eficiencia. La improvisación puede ser un talento útil en algunas situaciones, pero no es una estrategia de dirección exitosa. Como Promotor, los estándares son altos, el trabajo es complejo y las opciones son numerosas. No te puedes permitir contar con una técnica infalible recomendada por un colega exitoso, ni contar sólo con tus largas horas de trabajo duro. Debes conocer tus prioridades exactamente qué acciones deberías estar tomando en cada hora del día para conseguir tus metas. En otras palabras, debes tener un buen plan. 1. Lee este módulo 2. Completa los planes de acción. Después revísalos y discútelos con tu Gerente de Desarrollo de Promotores. 3. Desarrolla tu propio plan detallado con el apoyo de tu Gerente de Desarrollo de Promotores. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 2

3 LOS CIMIENTOS NECESARIOS Tu éxito como Promotor requerirá un plan que te ayude a enfocarte en las actividades necesarias para alcanzar tus metas. Aún en esta fase temprana, debes haber notado que el trabajo de campo de un Promotor no es sencillo. Reclutar y desarrollar Asesores es un reto extremadamente complejo que requiere no sólo habilidad para las ventas, sino también liderazgo (dirección), supervisión y análisis. El desafío es muy complejo para un enfoque fortuito, desorganizado y sin planeación. Debería estar haciendo el trabajo en vez de planear? Planea tu trabajo y trabaja en tu plan es una máxima de la industria que se ignora frecuentemente. Hay un gran número de razones irresistibles para esta máxima. Primero, las estrategias que van a funcionar dependen de las metas que trates de alcanzar. Como Promotor, necesitas una visión clara de hacia dónde quieres ir y tu plan servirá como un mapa del camino. Segundo, esta es tu carrera. Para tener éxito en el largo plazo, necesitarás construir un registro basado en disciplinas y habilidades sólidas. Los cimientos que pongas hoy te servirán a medida que asumas más responsabilidades y una mejor posición. Tercero, tu plan es parte de nuestra gran estrategia organizacional. Tu misión de reclutar y desarrollar nuevos Asesores es un elemento esencial de los objetivos de tu Dirección Comercial y de Seguros Monterrey New York Life. En todos los niveles de dirección se utilizan los planes. Mientras revisas las actividades de este módulo con tu Gerente de Desarrollo de Promotores, no sólo aprenderás a planear tus actividades, también empezarás el proceso de coordinación de tu plan con otras gerencias. Cuarto, con el desarrollo y seguimiento de un plan detallado estarás guiando a tus Asesores con el ejemplo. Tu trabajo alentará a los Asesores a enfocarse en actividades que dominen. Tu ejemplo demostrará a los Asesores la importancia de planear sus días y sus semanas, de manera que formen hábitos de negocio exitosos. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 3

4 Finalmente, utilizando tu plan, ayudarás a que la Compañía te ayude. Los sistemas y formatos de planeación de la Compañía están diseñados para asegurar que obtengas los beneficios de la retroalimentación por parte de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, funcionarios y compañeros. Cómo empiezo? Primero, analiza la situación. Lograr cualquier tarea desde la más compleja hasta la más simplerequiere las respuestas a tres preguntas fundamentales: 1. En dónde estoy? Siempre empieza en donde estás. Valora tus fortalezas y debilidades, al igual que los recursos y cambios provenientes de tu entorno. Desde el consejo de antiguos filósofos que alentaban a los buscadores del Conocimiento Interno, hasta el imperativo moderno de Stephen Covey- Sé Proactivo -, el proceso de crecimiento empieza con una minuciosa y honesta valoración de uno mismo y su situación. 2. En dónde quiero estar? El establecimiento de metas debe ser lo más preciso posible. Saber qué es lo que quieres cómo se verá, sabrá y sentirá -, te motivará a conseguirlo. En otras palabras, la visión que tengas de tu futuro es vital para alcanzar el éxito. 3. Cómo llegaré ahí? Analiza tus opciones y desarrolla estrategias detalladas y comprensibles. Evita poner todos los huevos en una canasta y planea una estrategia que se pueda adaptar a circunstancias cambiantes y soporte contratiempos inesperados. Después, desarrolla tu plan. Calcula cuántos Asesores nuevos quieres contratar y exactamente qué requerirá esto en términos de actividades mensuales. Después, elige tus fuentes y desarrolla tus estrategias. Finalmente, determina qué necesitas cumplir en la semana y el mes próximo. El resto de este módulo te llevará paso a paso a través de este proceso de planeación. Al final, tendrás un plan de reclutamiento completo. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 4

5 DÓNDE ESTOY AHORA? Un plan de reclutamiento debe tomar en cuenta la realidad actual. Sin el reconocimiento de tu situación particular no tendrás bases para tus decisiones. Aplicar ciegamente antiguas fórmulas a problemas nuevos nos llevará a la frustración y el fracaso. En otras palabras, empieza por preguntarte, En donde estoy en este momento? La respuesta a esto requiere la comprensión minuciosa de dos factores: 1. Ambiente externo Marco regulatorio, factores del mercado y tu competencia. 2. Ambiente interno Los recursos de la Compañía, los recursos de tu oficina y el manejo de tus fortalezas y debilidades Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 5

6 EL AMBIENTE EXTERNO Para desarrollar un plan de reclutamiento efectivo, necesitas pensar en diversos factores en tu ambiente de negocios externo. Entre los más importantes están: 1. Regulaciones Tramitación de cédulas, restricciones del mercado y requerimientos. 2. El mercado La demografía, tendencias económicas, principales industrias, distribución de los Asesores, etc. 3. Tu competencia Los contratos y productos que ofrecen, así como su reputación y su mercado objetivo. Conozco suficiente sobre las regulaciones legales? Probablemente no. Como Promotor, conocer las restricciones legales y las directrices de la tramitación de cédulas y de los productos se vuelve aún más importante de lo que son para los Asesores. Tú también eres responsable de que tus Asesores nuevos tengan sus papeles de trabajo en orden. Aunque el Área de Operaciones debe asegurarse de tener los papeles completos para el trámite de una solicitud y la emisión de una póliza, es tu responsabilidad, como Promotor asegurarte que todo el papeleo esté completo y correcto. No permitas que tus Asesores nuevos entreguen solicitudes incompletas y sigue tú mismo estos estándares. Aquí tu responsabilidad es importante ya que el papeleo incompleto es una de las causas más comunes de retraso en el proceso de una nueva póliza. Cómo se relacionan los factores del mercado con el reclutamiento? Mercadotecnia es una palabra de moda muy popular pero malentendida a menudo en la industria de los seguros. Una definición simple es conocer a tu cliente. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 6

7 Como recordarás, un mercado puede ser definido como un grupo de clientes potenciales quienes: Tienen alguna característica en común, como vocación, diversión o pasatiempos, etc. Se comunican entre ellos. Tienen necesidades que pueden ser cubiertas con nuestros productos y servicios. Son accesibles. Como Promotor, también debes conocer a tu cliente, los Asesores potenciales que pueden vender a los mercados meta que ha establecido tu Dirección Comercial. Cada año, la Compañía realiza un análisis mercadológico como parte del proceso de planeación. En este punto de tu desarrollo, tus esfuerzos mercadológicos se deben enfocar en reunir información e ideas sobre los mercados que han sido identificados como meta por la Compañía. Necesitas identificar específicamente a dónde ir y qué decir cuando reclutes en estos mercados. Cómo puedo conocer un nuevo mercado? Empieza por identificar las oportunidades principales del grupo, sus necesidades y sus preocupaciones. Después desarrolla tu comprensión por medio de una campaña de visitas a personas clave en el mercado. Por ejemplo, un Promotor puede querer desarrollar un mercado en una ciudad de provincia. Puede empezar por revisar los periódicos locales sobre los eventos que afectan el crecimiento económico del lugar. Si las previsiones de crecimiento son buenas, este podría ser un mercado adecuado. El Promotor visita entonces a varios líderes de esa comunidad que le puedan dar más información y además pueden ser centros de influencia. Al conocer a estas personas, puede ser referido con otras personas de influencia en ese mercado. Construye una red de contactos. Continúa construyendo no sólo su entendimiento de las necesidades del mercado sino también el perfil de un candidato ideal para ofrecer los productos de Seguros Monterrey New York Life como solución a sus necesidades. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 7

8 Cuáles son algunas fuentes de información de mercados? Algunas de las fuentes de información mercadológica que podrías utilizar son: INEGI La Cámara de Comercio Oficinas de Gobierno Internet Finalmente, sólo necesitas conocer a tu competencia. Por qué debo preocuparme por la competencia? Ellos deben preocuparse por mí! Esta es una posición atrevida y en cierta medida, una buena actitud. Como Promotor, sin embargo, el conocer a tu competencia es especialmente importante para el desarrollo de tu estrategia de reclutamiento y tus habilidades de entrevistador. Estratégicamente, conocer a tu competencia te permite tomar decisiones basadas en información. Tú puedes decidir si quieres o no pescar en el mismo estanque o ir a otro lado a buscar candidatos. Este es un juicio de valor en el que necesitaras la experiencia y consejo de tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial. En otras palabras, necesitarás conocer los mercados en dónde tu competencia es fuerte y aquellos en los que es débil. Sin investigación, puede ser que no entiendas por qué tus esfuerzos no son efectivos en un mercado en el cual un competidor ya tiene redes extensas y una reputación fuerte. Por el contrario, puedes perder la oportunidad de desarrollar un mercado que tu competencia ha ignorado. En entrevistas de reclutamiento, conocer a tu competencia es esencial para tu presentación profesional. Los candidatos de calidad superior estarán comparando a Seguros Monterrey New York Life con la competencia y preguntarán cómo nos comparamos nosotros. Debes tener información sólida y respuestas bien ensayadas. Si no te anticipas y te preparas para estas preguntas, estarás en una posición reactiva cuando estas surjan. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 8

9 Como Promotor de Seguros Monterrey New York Life, estás bien equipado para competir por mercado lucrativos. Nuestra fortaleza financiera, reputación, Asesores y excelente capacitación, nos ponen en una posición extremadamente competitiva con todas las compañías del mercado. Al conocer a la competencia por completo, podrás articular las ventajas competitivas y esto incrementará enormemente tu efectividad en los mercados más penetrados. Alberto Cabadas Batista Hacer Planes de Reclutamiento, es planear el éxito de tu negocio, es planear tu persistencia a lo largo de los años. Para planear la recluta es indispensable considerar la importancia de las diversas fuentes de reclutamiento, diferenciar y darles la importancia y prioridad que cada una merece; no es lo mismo una fuente "cálida" que una "fría", de acuerdo a la importancia relativa de las fuentes es que hay que dedicarles tiempo y prioridad, dejando al último las "frías". Por otro lado, seguir el proceso administrativo clásico de Planear, Ejecutar y Revisar, es básico en la recluta. En particular, la Planeación deberás hacerla diaria, semanal, mensual, semestral y anual. Planear también es soñar, desear, en fin, pensar en lo que me gustaría para luego trazar una serie de acciones y ejecutarlas. Planear es divertido, espero que lo disfrutes. Promotoría: 820 Ciudad: México, D.F. Fecha de Conexión: 30/10/1985 Especialización en las áreas de; Planeación Financiera Patrimonial, Ventas, Liderazgo Organizacional y Trabajo en Equipo. En el área de ventas tiene experiencia de 19 años. Actualmente dirige la promotoría 820 de Seguros Monterrey New York Life, CABADAS ASESORES, S.C., ocupando el primer lugar en el ámbito nacional de la nueva división Patrimonial de dicha empresa por 3 años y el subcampeonato por 2 años, y está asociada a la operadora de Sociedades de Inversión Finaccess. Es egresado de la Universidad Autónoma Metropolitana como ingeniero industrial, tiene un curso de especialización como Analista de Sistemas. Obtiene el grado de "Fellow" del Postrado en Seguro de Vida y servicios financieros más importante en México y Norteamérica; L.U.T.C. (The Life Underwriter Training Council). Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 9

10 EL AMBIENTE INTERNO Ya has examinado los factores externos que afectarán tu plan. Ahora, has un inventario de tus recursos más inmediatos tu ambiente de negocios interno. Estos recursos clave incluyen: 1. La Compañía Las características de los contratos (beneficios, ventajas competitivas) y herramientas (cartas, folletos, estands en ferias de reclutamiento, etc.). 2. Tu Dirección Comercial Las facilidades, el equipo gerencial, el trabajo en conjunto con los Asesores. 3. Tus recursos personales Habilidades de venta, educación profesional, presupuesto del negocio, contactos personales, involucramiento con la comunidad, con la industria y retos profesionales. Cuál es el rol de la Compañía? Apoyo mediante la experiencia en reclutamiento y herramientas. No tienes tiempo para reinventar la rueda. No tendrás una segunda oportunidad para impresionar a un candidato de alta calidad si no tienes respuestas a sus preguntas. Por lo tanto, debes estar completamente familiarizado con todos los recursos y programas de la Compañía. Tu Gerente de Desarrollo de Promotores y tu Gerente Comercial deben ser tu fuente primaria de información. Sin embargo, no dudes en contactar a los demás funcionarios de la oficina que te corresponde si lo necesitas. El reclutamiento es una alta prioridad en los objetivos corporativos y apoyar tu éxito es muy importante. Por qué debería preocuparme por los recursos de la oficina? Las primeras impresiones son importantes. La impresión que da tu oficina, puede agregar o quitar peso al mensaje que quieres transmitir a tus Nominadores y Asesores potenciales. Tanto las instalaciones como el trabajo del personal y Asesores en la oficina pueden dar la impresión de energía, confianza y éxito. Por otro lado, las entrevistas con las que se toma poco tiempo (por ejemplo, cuando hay muy poca actividad en la oficina) pueden también dar una impresión equivocada. Tu meta aquí es desarrollar un plan que maximice las fortalezas de tu oficina y minimice o elimine las debilidades potenciales. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 10

11 Por ejemplo, algunos factores que debes considerar incluyen: Sesiones de reclutamiento Cuento con una oficina o salón adecuado para las entrevistas de reclutamiento o es necesario rentar uno?, En dónde y a qué costo? Selección del mercado En dónde están ubicadas las oficinas en relación geográfica a los diferentes mercados meta?, si los Asesores son contratados en ubicaciones distantes, cómo serán desarrollados?, la prospección en ubicaciones distantes es realizable en esta fase de tu desarrollo? Presencia de Asesores establecidos Tienes Asesores fuertes y exitosos presentes en la oficina o se encuentran en oficinas separadas?, Cuál es tu estrategia para presentar candidatos con Asesores de calidad? Área para Asesores nuevos Cómo luce el área para Asesores nuevos?, Cuándo luce más próspera, ocupada y energética? Perfil de Orientación Personal (POP) Qué espacio luce más profesional dentro de la oficina para que los candidatos a Asesor hagan su POP? Piensa detenidamente en este tipo de factores y discútelos con tu Gerente de Desarrollo de Promotores. Después incorpóralos a tu plan. Cómo afectan mis recursos personales a mi plan? Vale la pena tomar el tiempo para una valoración personal a la luz de tus nuevas responsabilidades. Fundamentalmente debes tratar de valorar las fortalezas que debes apalancar y las debilidades u oportunidades de mejora que necesitas direccionar. Empieza por tus fortalezas. Llegas a tu carrera de Promotor con recursos personales significativos en cuanto a experiencia y contactos. Los contactos personales, hobbies e intereses juegan un papel importante en tu éxito. Puedes haberlos utilizado ampliamente en otras actividades para referencias o tal vez trabajaste en mercados diferentes. Sin embargo, como Promotor querrás sacar el mayor provecho de las relaciones que has desarrollado. Necesitarás utilizar cada contacto para apalancar tu efectividad en la prospección de candidatos. Tal como los Asesores completan su Proyecto 100, tú debes reexaminar todos tus contactos y relaciones, para obtener posibles Asesores, Nominadores y Centros de Influencia. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 11

12 También tienes recursos financieros. Para desarrollar un plan realista, tienes que determinar el presupuesto para invertir en tu nuevo negocio como Promotor. Los costos de apoyo de oficina, correo directo, comidas y desayunos de negocios, etc., son parte de hacer negocios como Promotor. Estos son tu responsabilidad, al igual que actividades similares son responsabilidad de los Asesores. No hay asignación de gastos para Promotores, pero tus comisiones pueden darte una ganancia creciente para reinvertir en tu negocio. Por lo tanto, una parte importante de tu plan es estimar qué cantidad destinarás para reinversión en tu propio éxito, tanto para hoy y a medida que tu Promotoría vaya creciendo. Finalmente, tendrás algunas oportunidades de mejora, definidas por ti, por tu Gerente de Desarrollo de Promotores o por tu Gerente Comercial. Por ejemplo, probablemente tiendas a vender la carrera a cada persona que conoces. Este entusiasmo por vender podría hacerte un Asesor exitoso, pero ahora tienes que nivelar tu venta con un cuestionamiento efectivo y análisis de los candidatos. Para direccionar estos elementos, tu plan debe ayudarte a: Compensar tendencias inapropiadas. Practicar y dominar nuevas habilidades. Adoptar nuevas disciplinas para cambiar malos hábitos. Cómo puedo valorar mis fortalezas y debilidades? Tu valoración irá en marcha. Por ejemplo, tus PRP semanales con tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial y tus sesiones mensuales de planeación son dos oportunidades para obtener retroalimentación sobre tu desempeño. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 12

13 PLAN DE ACCIÓN ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS RESPONDIENDO A LA PREGUNTA: DÓNDE ESTOY AHORA? Este es el primer paso en el desarrollo realista del plan de reclutamiento. Trabajando en las preguntas ejemplo de abajo, escribe tu propia lista de preguntas sobre el ambiente de reclutamiento en las páginas siguientes. En tu próxima reunión de desarrollo, revisa y discute esta lista. Basándote en la guía de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, agrega, elimina y modifica las preguntas. Después empieza a buscar respuestas. EJEMPLOS DE PREGUNTAS Temas referentes a la Cédula Profesional de los Asesores: Qué tipo de Cédula requieren mis Asesores para intermediar los productos y servicios que ofrece SMNYL? Cómo se obtiene esta Cédula, qué documentación y requisitos deben cumplirse? Esta Cédula, tiene alguna vigencia, cómo se renueva? Información del Mercado: En dónde viven mis Asesores activos? En qué mercados venden estos Asesores? Algún Asesor tiene acceso a Nominadores o Centros de Influencia potenciales en mi mercado meta? Qué áreas en la ubicación geográfica de mi oficina tienen mayor crecimiento hablando de clientes? Qué industria o negocio en mi área están creciendo o expandiéndose? Qué industria o negocio en mi área se están fragmentando, fusionando o despidiendo personal altamente calificado? Quiénes son los individuos con mayor influencia en las áreas geográficas más prometedoras? (Ejemplos: Directores de Asociaciones Industriales, Coordinadores de Voluntariados, Jefes de Manzana, etc.) Mi Gerente de Desarrollo de Promotores y mi Gerente Comercial quieren que reclute en lugares alejados o sólo cerca de mi oficina? Hay universidades con programas de postgrado o escuelas nocturnas en el área? Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 13

14 Competencia: Quiénes son los principales competidores? Qué tipo de contratos ofrecen a sus Asesores nuevos? Tienen diferentes planes para Asesores establecidos? Cuál es su mezcla de productos, penetración del mercado y reputación? Dónde y cómo reclutan a Asesores nuevos? Cómo entrenan a sus Asesores nuevos? Cuál es la estrategia de venta de su Asesores nuevos? Cuáles son las ventajas competitivas de Seguros Monterrey New York Life? La Compañía: Qué herramientas y recursos están disponibles para mi en las oficinas de la Compañía? Mis oficinas: Cuáles Asesores serían adecuados para trabajar en conjunto con Asesores nuevos, según mi Gerente de Desarrollo de Promotores y mi Gerente Comercial?, Bajo qué lineamientos deberían operar? Qué impresión da mi oficina y mobiliario?, El mensaje es adecuado? Cuál es la política de la Gerencia Comercial con respecto a los referidos de mis Asesores- abierta o cerrada? El área de recepción se ve profesional? Valoración Personal: Cuáles son los resultados de mi Perfil Potencial del Promotor?, Cuáles son mis fortalezas y debilidades?, Cuáles son las estrategias y herramientas que puedo utilizar para apalancar mis fortalezas? Cuáles son mis necesidades de desarrollo de conocimientos?, Cómo puedo aprender, qué necesito saber? Cuáles son mis necesidades de desarrollo de habilidades?, Cómo puedo mejorar esas habilidades? Cuáles son mis necesidades en cuanto al desarrollo de hábitos?, Cómo puedo desarrollar los nuevos hábitos que necesito? Qué comunica mi apariencia?, Soy un buen ejemplo? Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 14

15 TU ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Ahora escribe tu propia lista de preguntas, siguiendo el esquema de abajo. Utiliza todo el espacio que sea necesario. Puedes querer guardar una lista de las preguntas que te vengan a la mente sobre la marcha. Temas referentes a la Cédula Profesional de los Asesores: Información del Mercado: Competencia: La Compañía: Mis oficinas: Valoración Personal: Otras preguntas: Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 15

16 EN DÓNDE QUIERO ESTAR? Ya has analizado en dónde estás. Ahora es tiempo de establecer metas y determinar en dónde quieres estar. Establecer tus metas es necesario antes de definir tu estrategia de reclutamiento. Parafraseando al gato de Alicia en el país de la Maravillas, Si no sabes hacia dónde vas, cualquier camino te llevará ahí. Debo tomar los estándares de la Compañía como mis metas? No. Aunque a menudo se discuten al mismo tiempo, METAS no deben confundirse con ESTÁNDARES. La diferencia entre metas y estándares está entre lo que QUIERES SER y lo que TIENES QUE SER. Tu plan de reclutamiento debe estar diseñado para alcanzar TUS metas, no los estándares mínimos de la Compañía. Cualquier plan que aspire sólo al estándar mínimo es un plan pobre desde el inicio. Sin embargo, al establecer tus propias metas, debes tomar en cuenta los estándares anuales que se requieren. Estos son: Asesores conectados en un año (basado en tu fecha de inicio). 8 Asesores reclutados mínimo en 1 año calendario. Número de Perfiles de Orientación Personal (POP) en un calendario anual. Producción en prima pagada mínima de acuerdo a los estándares de la compañía. Sin embargo, para alcanzar cualquier objetivo debes literal y figurativamente apuntar alto. Para tener éxito, probablemente debas apuntar ligeramente por encima de los estándares. Busca el consejo de tu Gerente de Desarrollo de Promotores y/o Gerente Comercial para establecer un presupuesto de ventas adecuado. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 16

17 PLAN DE ACCIÓN DEFINIENDO TUS METAS RESPONDIENDO A LA PREGUNTA: EN DÓNDE QUIERO ESTAR? Tus metas ayudarán a definir tu futuro. Estas no sólo deben ser desafiantes y alcanzables, también deben ser emocionantes. Deben estar basadas en los aspectos de tu futuro que te motivan. En este plan de acción desarrollarás una visión general como Promotor. Sigue estos tres pasos: 1. Toma minutos imaginando tu futuro como Promotor. Prevé exactamente en dónde quieres estar en tres años a partir de hoy. Usa la hoja de trabajo que está en las siguientes páginas como guía. Si necesitas inspiración, busca a tu Gerente de Desarrollo de Promotores. 2. Llena la hoja de trabajo. Complétala en base a las metas que quieres alcanzar el futuro que prevés para ti. 3. Preséntale la visión de tu futuro a tu Gerente de Desarrollo de Promotores. Usando la hoja de trabajo como notas, has la presentación tan vívida y emocionante como esperas que sea tu futuro. Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 17

18 EN DÓNDE QUIERO ESTAR? 1. En tres años quiero (a) ser considerado un experto en (Haber obtenido qué conocimientos) (b) ser reconocido como un experto en ( Qué habilidades?) (c) ser un ejemplo de ( Qué hábitos?) (d) haber completado ( Qué cursos?) Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 18

19 2. En tres años, quiero haber construido un equipo de: (a) con este número de Asesores: (b) en grupos de cuánto por año: 1er. Año: 2do. Año: 3er. Año: (c) con una producción promedio de prima pagada y de comisiones de primer año de: Prima pagada: Comisiones 1er año: 3. Para construir este equipo necesitaré reclutar Asesores con estas características: Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 19

20 CÓMO LLEGO AHÍ? Con el completo entendimiento de tu medio ambiente y una clara visión de tus objetivos, estás en un buen camino de desarrollar un plan exitoso. Ahora es tiempo de enfocarte en cómo vas a alcanzar el futuro que has previsto. Aprenderás las técnicas y el arte del reclutamiento de tu Gerente de Desarrollo de Promotores, de compañeros exitosos y otros funcionarios. Sin embargo, los grandes reclutadores siempre están buscando nuevas ideas. En las siguientes páginas están resumidas algunas ideas y las mejores prácticas elegidas de una variedad de fuentes. Para ideas adicionales y estrategias podrías revisar Grandes Ideas de Reclutamiento (Great Recruiting Ideas), publicado por LIMRA. Aunque muchas de las ideas mencionadas aquí pueden sonar grandiosas, tú sólo tienes la capacidad para implementar algunas. Si expandes tus esfuerzos en muchas direcciones no serás efectivo. El beneficio de un proceso de planeación disciplinado, es que consideras todas las alternativas. Después, con tu Gerente de Desarrollo de Promotores como coach, puedes seleccionar e implementar las estrategias más apropiadas para ti. Como aprendiste en el módulo: Reclutamiento Tu Trabajo # 1, hay dos tipos principales de fuentes de reclutamiento: primarias y suplementarias. Las fuentes primarias son aquellas en las que un reclutador puede ser proactivo y no basarse en factores externos para obtener nombres. Por otro lado, las fuentes suplementarias requieren de alguna acción externa para empezar a generar nombres. Sin embargo, una vez establecidas, las fuentes suplementarias pueden convertirse en parte automáticas de tu proceso de reclutamiento, aportando un flujo consistente de nombres. Fuentes Primarias Referidos de los Asesores Centros de Influencia Nominadores Observación personal Asegurados Amigos y Familiares Fuentes Suplementarias Anuncios en periódicos Correo directo/cartas de acercamiento Agencias de Empleo Seminarios Reclutamiento en Universidades Directores de Recursos Humanos Ferias de Reclutamiento Internet Módulo 1 Planes de Reclutamiento / Curso Gerencial Intensivo 20

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