Hoja de análisis para visitas y gestiones comerciales

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María González Alarcón
hace 7 años
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1 ANÁLISIS DE VISITAS COMERCIALES 1 Introducción A través del contenido de nuestro programa de formación Técnicas situacionales de ventas (que consta en cursiva en estas hojas de análisis) le proponemos el siguiente cuestionario para analizar las visitas comerciales de su fuerza de ventas. De esta forma sabrá en qué campos concretos existe un potencial de crecimiento y mejora y será más fácil saber qué temas concretos deben entrar en una formación a medida con sts-iberia para su equipo de ventas. Cuando acompañe a su comercial es conveniente que éste le presente al interlocutor como un compañero y no como Director de Ventas o Director Gerente. De esta forma aumenta la probabilidad de que usted podrá contemplar la visita sin tener que intervenir y sin que el cliente se lance sobre usted y deje al comercial de lado. 2 Antes de vender Cuál es la preparación concreta que efectúa el comercial con anterioridad a la visita? Intenta conocer al cliente o al posible cliente? (Caminos para ello: página web del cliente, estadísticas de venta, publicaciones profesionales y regionales, conversaciones con otros comerciales, etc.) Qué objetivos concretos se plantea ante la visita inminente? Son objetivos concretos, realistas, medibles y ambiciosos? 2.1 El éxito es resultado de la planificación y de la preparación 2.2 Qué vendes?, Qué crees que vendes?, Qué te compran? 2.3 Cuáles son los motivos básicos importantes para la venta? 2.4 Por qué compra un cliente? 1

2 2.5 La actitud mental ante el cliente. Win Mind. 2.6 Nuestra actitud y nuestro comportamiento 2.7 Nuestros objetivos personales. Planteándonos metas de trabajo. 3 Fascinando al cliente. La apertura del diálogo Consigue el comercial hablar con la persona indicada o busca atajos donde espera menos resistencia (por ejemplo con subordinados que no pueden tomar decisiones)? Qué hace para crear una cierta confianza inicial con el interlocutor? En la fase inicial de la visita, habla de los posibles motivos del cliente o habla solamente de los motivos suyos o de nuestra empresa? Utiliza algún objeto como despertador de interés visual? 3.1 El Interlocutor ideal en el sitio adecuado. 3.2 Crear confianza. Las verdades incontestables. 3.3 Despertador de interés y palabras de motivación 3.4 Un ejercicio muy valioso. En los zapatos del otro. 4 Concertar entrevistas de forma situacional Conviene asistir también a algunas sesiones telefónicas para la concertación de las visitas. Cómo procede el comercial? Cuántas llamadas precisa para conseguir concertar una entrevista? 2

3 4.1 Trabajar con listas de control 4.2 Aperturas situacionales para estas llamadas Punto primero: La pregunta mágica Punto segundo: Evitar que me pasen directamente Punto tercero: Para los valientes: sacar información Punto cuarto: Pedir que me pase con la persona Punto quinto: La secretaria o auxiliar de clínica. Qué hacer cuando primero hay que hablar con la secretaria o auxiliar de clínica? Punto sexto: Saludar, presentarse brevísimamente, enfatizar Punto séptimo: Presentarse con más detalle Punto octavo: Aclarar la responsabilidad Punto noveno: Concertar la entrevista 5 Análisis situacional de las necesidades del cliente Esta es una de las fases clave de toda la entrevista. Qué preguntas plantea el comercial? Son sobre todo preguntas abiertas, para que el interlocutor nos facilite mucha información valiosa para saber cómo enfocar nuestra argumentación? Qué preguntas concretas tiene preparadas el comercial? Hasta qué punto ha intentado conocer al cliente de antemano? 5.1 Preparación de la entrevista 5.2 Técnica de la pregunta 5.3 Escuchar activamente 5.4 Análisis de necesidades Venta con asesoramiento integral Los 9 pasos 3

4 6 Argumentación Qué argumentos utiliza el comercial? Son los argumentos que coinciden con las necesidades que el cliente mostró en la anterior fase de análisis? Cómo vende los argumentos? Desarrolla ventajas específicas para este cliente, resultantes de nuestros argumentos (características de nuestros productos o servicios)? 6.1 Informar/Vender 6.2 Técnica 6.3 Palabras que generan resistencia 7 Cierre Controla el comercial la temperatura de compra del cliente? Plantea con frecuencia preguntas de control para saber si va en buen camino? Antes de cerrar, provoca alguna señal de compra del cliente? Qué técnicas utiliza para cerrar el pedido? 7.1 Logrado cierre de operaciones 7.2 Decisiones parciales 7.3 Técnicas 4

5 8 Señales de compra Detecta las señales de compra que le lanza involuntariamente el cliente? Cómo responde a las preguntas del cliente que podemos considerar señales de compra? 8.1 Preguntas expresadas 8.2 Reacciones del cliente 8.3 Actividades del cliente 8.4 Cómo se responde a las señales de compra? 9 Tratamiento situacional de objeciones Qué t écnicas utiliza el comercial para responder a las objeciones, reclamaciones y quejas del cliente? Solamente utiliza el manido y negativo sí, pero o tiene alternativas mejores? Cómo reacciona el cliente a estas respuestas? 9.1 Diferenciar entre objeciones y pretextos 9.2 Primer paso: Desarrolle la actitud correcta ante las objeciones 9.3 Segundo paso: Valore lo que se ha dicho 9.4 Tercer paso: Distinga entre objeción y pretexto 9.5 Cuarto paso: Trate solamente la objeción y vaya hacia su objetivo 9.6 Método básico de tratamiento de las objeciones 5

6 10 La negociación Tiene el comercial claros sus objetivos para la negociación? Pide algo a cambio cada vez que tiene que ceder? Defiende los márgenes con uñas y dientes o cede sin más? Qué variables y alternativas está desarrollando para salir airoso de la negociación? 10.1 Los cuatro mandamientos de la negociación 10.2 Diez puntos clave de la técnica de negociación 11 Conseguir ventas adicionales con el método situacional Dispone el comercial de una lista de control para después del cierre? Chequea conscientemente las posibilidades de ventas adicionales? 11.1 Paso primero: querer y poder 11.2 Paso segundo: establecer objetivos y lista de control 11.3 Paso tercero: justificar la lista de control, decir de que se trata, explicar ventajas para el cliente 11.4 Paso cuarto: comprobar disposición de compra 6

7 12 Fidelizar al cliente: una queja es un regalo Cuál es la actitud del comercial ante reclamaciones y quejas del cliente? 12.1 Mantener la calma y analizar fallos y/o malentendidos 12.2 Agradecer la reclamación / queja y reconocer los fallos 12.3 Encontrar juntos una solución 12.4 Confirmar la solución y pedir la aprobación del cliente 12.5 Atenernos exactamente a la solución 12.6 Control de ejecución 12.7 Efecto de aprendizaje 13 Ofertas, Mailings y solicitudes de información y su seguimiento con el método situacional Se hacen ofertas a cualquiera que lo pida o se analiza primero junto al cliente (personal o telefónicamente) el interés real del cliente, los plazos y las condiciones? 13.1 Antes de cursar nuestra oferta 13.2 Cómo hacer el seguimiento de ofertas, mailings y solicitudes de información 13.3 Paso primero: Preparación 13.4 Paso segundo: Construir confianza y establecer el contexto 7

8 13.5 Paso 3 a: Método exprés 13.6 Paso 3 b: Método de la pregunta de opinión 13.7 Paso 3 c: Método sugestivo 13.8 Paso 3 d: Método de análisis de necesidades 14 Venta por demostración Cómo prepara la demostración? Cómo desarrolla la demostración? Involucra al cliente, invita al cliente para que participe en el manejo del producto? Plantea preguntas de control y de comprensión? 14.1 Ventajas de vender demostrando 14.2 Algunas ideas sobre cómo vender por demostración 14.3 La preparación de la demostración 14.4 Hacer hablar al producto INFÓRMESE DE NUESTROS SERVICIOS: (Nuestra especialidad es la creación e impartición de talleres de trabajo, confeccionados individualmente a medida de nuestros clientes, utilizando el Accelerated Learning / Aprendizaje Activo. El tema de las Técnicas situacionales de ventas es una excelente base para ello y para mejorar constantemente los resultados de su fuerza de ventas.) STS IBERIA, Apartado de Correos, 1045, Granada info@sts-iberia.com Teléfono

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