Diplomado Ejecutivo Técnicas Avanzadas de Venta

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Ignacio Serrano Bustos
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2 Diploma Ejecutivo en y Negociación Principales Contenidos Aprenda a Identificación y dominio de las etapas del proceso de venta Técnicas de argumentación y manejo de objeciones Técnicas de prospección. Técnicas de cierre de venta Dominar técnicas de venta y extenderlas enseñarlas - a sus colaboradores. Dominar el proceso de venta más allá de la entrevista. Generar argumentos convincentes. Superar las objeciones. Aumentar la productividad de su gestión. www. escuelade ejecutivos. org // inform acion@escuel a deej ecutivos.or g P á g i n a 2

MÓDULO I. Técnicas Parte 1: La venta profesional Mitos y verdades sobre la venta profesional Por qué compra la gente. Decisiones racionales y emocionales.

3 MÓDULO I. Técnicas Parte 1: La venta profesional Mitos y verdades sobre la venta profesional Por qué compra la gente. Decisiones racionales y emocionales. Superemos el peor de los mitos: La importancia del precio en la decisión de compra. Entender la venta profesional El error más común sobre qué es la venta. Cuáles son las etapas del proceso de venta profesional. Las claves de éxito y desarrollo para e vendedor profesional Habilidades más importantes a desarrollar Actitud. Capacidad técnica. Disciplina y método Parte 2: El proceso de venta Preparación: conocer el producto y los clientes Identificar las ventajas de su producto y traducirlas en valor para el cliente. Identificar y conocer competidores y sustitutos. Caracterizar y agrupar los tipos de cliente. Segmentación del mercado objetivo. Conseguir entrevistas Prospectar: grados de atractividad y grados de interés. Utilizar el teléfono para conseguir entrevistas. Utilizar el y la web para conseguir entrevistas. Prepararse para la entrevista El lenguaje y el vocabulario. Modelos de diseño de conversación. El aspecto y las formas de relacionarse del vendedor profesional. Elementos básicos de protocolo y normas de urbanidad. La presentación de ventas. Parte 3: La entrevista La apertura Tipos de entrevista (frías y calientes) y cuáles son las estrategias recomendables en cada caso. El valor determinante de la primera impresión y cómo influir de manera determinante. Claves para la apertura. Manejo de la entrevista Claves para manejar el proceso. Cómo hacer preguntas. Cómo asegurar la escucha activa. Argumento de venta El valor determinante de las opiniones Qué es un argumento de venta? Cómo se lo construye? Cómo se lo comunica? Excusas y objeciones Técnicas para reconocer una excusa de una objeción. Técnicas para superar las objeciones. Cómo utilizar la objeción como argumento de venta y técnica de cierre. www. escuelade ejecutivos. org // inform acion@escuel a deej ecutivos.or g P á g i n a 3

4 MÓDULO II. Técnicas de Cierre Parte 1: Cierre y seguimiento Técnicas de cierre Técnicas para el enfoque y cierre. Qué es un acuerdo. Cuáles son los elementos que el vendedor profesional debe asegurar. Cómo hacer una promesa. Cómo asegurar la confianza. Parte 2: Resolver Objeciones Las objeciones como plataforma hacia el cierre Qué son las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones. Interpretando lo que el cliente transmite. Tratamiento de objeciones Escucha activa. El seguimiento posventa El instante posterior al cierre. La visita de cortesía. La experiencia posterior al uso. La acción del vendedor profesional La venta relacional. La venta viral. Manejo de críticas y frustraciones. El valor de la retro acción. Técnicas para el tratamiento efectivo de las dudas del cliente. Señales de cierre Identificando las señales del cliente. Señales verbales. Señales no verbales. Parte 3: El cierre efectivo de ventas El vendedor ante el cierre Por qué cuesta tanto cerrar una venta? Mecanismos básicos de interpretación del cierre. El argumento central del cierre. Técnicas de cierre concretas y efectivas. La continuidad del cliente El cierre como inicio de la siguiente compra. Principios de la fidelización del cliente. Acciones de post venta. Valor vitalicio de un cliente. www. escuelade ejecutivos. org // inform acion@escuel a deej ecutivos.or g P á g i n a 4

5 MÓDULO III. Plan s Parte 1: Proceso de Planificación La Planificación en la Mente del Planificador Qué es la planificación Qué es planificar? Elementos a tener en cuenta en un proceso formal de planificación Pasos de la planificación La Planificación en la Empresa Planificación y Diseño de Organizaciones Los Objetivos Deseos y objetivos Causa Básica de Desintegración organizacional Conceptos fundamentales Visión - Meta - Objetivo Claves para definir objetivos Elementos a tener en cuenta Características de los objetivos Parte 2: Componentes del Plan s Plan s y Otros Tipos de Planes Tipos de Planes Periodos que abarca el plan Componentes en común con otros tipos de planes Componentes específicos de un Plan Componentes Formales El Objetivo Cronograma Presupuesto Manual del Proyecto Sistemas de remuneraciones de vendedores Manual del vendedor Sistema de Remuneraciones www. escuelade ejecutivos. org // inform acion@escuel a deej ecutivos.or g P á g i n a 5

6 Parte 3: Cuadro de Mando Aplicado a la Dirección s El cuadro de mando o tablero de comando La herramienta Definiciones que se derivan del nombre de la herramienta Las áreas o componentes de un Cuadro de Mando Integral y Balanceado Indicadores Claves para el Diseño de un Cuadro de Mando Claves conceptuales Características que deberían observarse en nuestro Cuadro de Mando Variables pertinentes y variables determinantes Variables e indicadores Tipos de Indicadores Etapas para la construcción de un Cuadro de Mando Proceso para identificar Proceso para convertir los determinantes en indicadores Proceso para Sistematizar la Presentación de la Información en un Tablero Cuadro de Mando en Plan s Aspectos específicos A la hora de identificar el objetivo Tasa de Conversión Dos conceptos Ejemplos de diseño de indicadores de tasa de conversión a.- Para un vendedor que visita clientes b.- Para un vendedor que recibe clientes en un salón Fund ación Dinam ai y Escuela de Ejecutivos de Fundación Di nam ai s on i nstituciones inde pe ndi entes que r eali z an esta activi d ad en form a c onjunta a través d e un Co n ven io Marc o de Co op er ación Instituciona l Fundación Di na m a i. Curs os y prog ram as no adscriptos a la enseñ an za oficial. Dinam ai y Presencial Online y sus corr espo ndi ent es iso -logotipos son marc a s registradas Escuela d e Ejecutivos es m arc a re gistra da Todos los pro gr a m as y elem entos gráficos posee n prop ied ad intelectual reservad a. Qued an hechos los dep ósitos de Le y www. escuelade ejecutivos. org // inform acion@escuel a deej ecutivos.or g P á g i n a 6

7 Diplomados Ejecutivos Área de VENTA Y ATENCIÓN AL CLIENTE Complemente su Diplomado Ejecutivo y certifique como SENIOR/POSGRADO: Diplomado en Técnicas de Negociación Técnicas de negociación: modelos tradicionales y modernos Técnicas de PNL (Programación Neuro-Lingüística) aplicadas a la negociación Diseño y dominio del proceso de comunicación en la negociación Diplomado en Gestión de Cobranzas Análisis de Riesgo Crediticio Gestión de Mora Técnicas de negociación: modelos tradicionales y modernos Diplomado en Planificación s Técnicas de planificación Diseño e implementación de un plan de ventas Gestión y control de la gestión de venta (cuadro de mando aplicado) Diplomado en Técnicas de Atención al Cliente Dominio del Proceso Técnicas de Argumentación y Manejo de Objeciones Técnicas de Prospección y Cierre s Contacte a: asesoramiento@escueladeejecutivos.org www. escuelade ejecutivos. org // inform acion@escuel a deej ecutivos.or g P á g i n a 7

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