Administración de Ventas

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1 Administración de Ventas

2 1 Sesión No. 8 Nombre: Dirección Contextualización Te has preguntado Cómo se desarrolla una dirección en el departamento de ventas? Para que identifiques la importancia de la dirección de un departamento de ventas el cómo se lleva acabo y su base fundamental para el crecimiento de desarrollo de las empresas, conocerás las características fundamentales que un gerente o líder de la fuerza debe tener sobre las actividades de liderazgo, comunicación y supervisión. Para ello también aprenderás la responsabilidad más importantes del gerente de ventas, la de desarrollar supervisiones capaces de comunicar el dinamismo y la fuerza de las oficinas centrales a los comerciantes y a los agentes de ventas, de quienes depende la compañía para progresar.

3 2 Introducción al Tema Te has preguntado Qué responsabilidad tiene una empresa con las ventas? La responsabilidad de las ventas de una empresa no sólo está en los vendedores, sino de aquel que dirige o lidere a todo el equipo; tal persona, ya sea el gerente o director de marketing o comercial, tiene la necesidad y obligación de lidiar con variables tan distintas como el ser humano. Contar con las habilidades de liderazgo (comunicación y supervisión), comprender las características específicas de cada uno de los integrantes de la fuerza de venta y ayudarles a aprovechar sus fortalezas; es una labor que demuestra mucha solidez personal, profesional y ejecutiva.

4 3 Explicación Liderazgo Qué características y conocimientos sobre el liderazgo debe tener un líder de la fuerza de ventas? El personal de ventas es un grupo de seres humanos con ciertas necesidades y deseos. Ellos deben conocer muy bien su trabajo, que sin importar cuál fuere, tendrán que realizarlo de manera efectiva con el fin de valorar su actividad y reconocer la importancia de sus resultados dentro de la organización, esto les permitirá ser reconocido por los demás. Debido a las repetidas veces que un vendedor se puede encontrar ante la negativa de una compra, necesita ser muy tolerante ante la frustración, esto quiere decir que su esfuerzo y trabajo continuamente será juzgado como poco importante para algunos prospectos de clientes. Por ello, el gerente o director comercial debe contar con conocimientos administrativos, de supervisión, pero sobre todo con habilidades de liderazgo que puedan inspirar al personal de ventas. Las funciones básicas del director de ventas son las siguientes (Wilson, 2002: 30): Planificación de objetivos y estrategias de su equipo: dirigir correctamente el rumbo de las actividades de su equipo y corregirlo cuando éste se desvíe del objetivo. Desarrollo de la estructura organizativa del equipo: la estructura debe ser capaz de alcanzar los objetivos comerciales impuestos.

5 4 Reclutar y seleccionar al personal adecuado: contar con un equipo de trabajo eficiente y bien comunicado permitirá que se alcancen los objetivos con menor esfuerzo. Formación técnica de los empleados: que los empleados cuenten con información necesaria de los productos y políticas de le empresa, además de capacitación constante de sus habilidades. Motivación del equipo: mantener al equipo con la mente clara y reducir el stress generado por el contacto con clientes de personalidades tan diferentes y el rechazo de aquellos que no quisieron comprar. Valorar y controlar al equipo: conocer sus fortalezas y debilidades; es importante saber controlar sus funciones para asegurar el logro de los objetivos. Comunicación La comunicación entre el director de ventas y el vendedor permite que el cliente obtenga lo que solicitó, la comprensión de las necesidades de los vendedores, el buen flujo de información entre el mercado y la empresa, el buen ambiente laboral, etc. Por ello debemos comprender las características de la comunicación y los puntos dentro del proceso donde la probabilidad de error es mayor. El modelo clásico de comunicación nos presenta a un emisor (quien emite un mensaje), un receptor (quien recibe el mensaje) y para que el mensaje pueda llegar es necesario que exista un canal para transmitirlo (por ejemplo, si es hablado el aire es el canal). El emisor emite un mensaje o idea, mismo que es comprendida por el receptor. Esta comprensión puede o no ser igual a la del receptor, que ambos entiendan el mismo concepto depende de:

6 5 El campo de experiencia de ambos (lo que ambos conocen del tema, del entorno, sus experiencias, etc.) Codificar y decodificar lo mismo, es decir, hablar el mismo lenguaje. Supervisión La supervisión se refiere a la relación que puede haber con un superior y su fuerza de ventas. El trabajo de venta es necesario que sea supervisado por ser una actividad repetitiva y con metas muy específicas; la diversidad de clientes muestra un abanico de necesidades por parte de los clientes, que puede estar involucrada la operación de la empresa para solucionarlo. La supervisión cuenta con elementos específicos que la componen, mismos que dependen del nivel de preparación del vendedor sobre temas de venta y del producto que comercialice, es decir, si los vendedores cuentan con un grado profundo de conocimientos sobre ventas y el producto a ofrecer, la participación del supervisor con el vendedor será diferente a si estuviera con vendedores de bajo nivel de capacitación. El supervisor puede realizar la planeación de las actividades de los vendedores o solamente analizarla después de que estos la hayan propuesto. La dirección es otra facultad de la supervisión, donde es necesario dar una serie de instrucciones que deben de ser claras y completas, es decir, que la instrucción misma transmita el mensaje específico de lo que se requiere sin dejar a un lado ninguna opción para entender al diferente.

7 6 Conclusión El liderazgo de la fuerza de ventas no sólo requiere conocer los procesos operativos y administrativos internos, es necesario comprender la situación y condición de cada uno de los vendedores, la visión del cumplimiento de las cuotas y la definición por vendedor del grado de supervisión que se necesita según sus aptitudes o naturaleza de la operación de la empresa. La comunicación entre el líder de la fuerza de ventas y cada uno de los vendedores, así como los vendedores y clientes debe estar inmersa en un ambiente empático, razonado para evitar reacciones viscerales que puedan ser motivo de conflicto entre las partes. Así mismo, el grado de supervisión se realizará de acuerdo a las necesidades específicas de cada empresa, de tal forma que permita al encargado reconocer los errores a tiempo y apoyar a los vendedores para rectificar sus actividades y mantener la proyección enfocada al logro de los objetivos de venta de la empresa.

8 7 Para aprender más De qué manera se clasifica la supervisión? La supervisión indirecta puede ser (Hartley, 2007: 360): Llamadas telefónicas y correo: El supervisor pueda estar en contacto directo con el vendedor resolviendo dudas, supervisando visitas diarias, coordinando necesidades administrativas, etc. El abuso de cualquiera de éstos medios, puede requerir demasiado tiempo de ambas partes para resolver asuntos, que en persona se podrían tardar muy poco tiempo. Juntas y conferencia de venta: Las juntas periódicas ayudan para resolver problemáticas generales, comunicar nuevas políticas o re-generar el entusiasmo desgastado por la naturaleza del trabajo. En algunas ocasiones es complicado resolver casos muy específicos de clientes con algunos vendedores. Adjuntos supervisorios programados: Aquellos documentos como el reporte de ventas respecto a la cuota asignada y el itinerario de ventas, son documentos que permiten al supervisor conocer los avances de la fuerza de ventas, sin embargo, tienen la desventaja de poder ser falseados tratando de omitir cualquier situación poco conveniente para el vendedor. La tecnología ha cambiado la forma de comunicarnos y con ello de supervisar. En internet existen medios que se utilizan cada vez más como vía de comunicación, en juntas de grupo o personales. Plataformas para hablar por video compartir pantallas y documentos. Esto facilita la comunicación entre vendedores foráneos y supervisores.

9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un Ensayo expliques las funciones básicas del director, tomando en cuenta las distintas dimensiones. Puedes realizarlo en cualquier programa especializado en Procesador de Texto, al final tendrás que guardarlo en PDF con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto de las funciones básicas del director, a través de un juicio crítico, lo cual te facilitará el estudio de Administración de Ventas. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: 1. Datos generales 2. Bibliografía 3. Redacción y ortografía 4. Objetivo de la actividad 5. Desarrollo del Ensayo 6. Agregar extensión (2 cuartillas) 7. Conclusión

10 9 Bibliografía Anderson, R.; Hair, J.; Bush, A. (1999). Professional sales management. Estados Unidos: McGraw-Hill. Gschwandtner, G. (2008). Manual del gerente de ventas. México: McGraw-Hill. Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Wilson, M. (2002). Como organizar y dirigir un equipo de vendedores. Argentina: Editorial Deusto.

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