Objetivo: Ampliación de información a Inversores Fondo Start DMC

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1 MODELO DE NEGOCIO: Cuál es? Facturar por un proyecto de consultoría inicial, después vender una licencia y posteriormente facturar por el mantenimiento y actualización de la misma? Las tarifas tienen un escalado en función del número de usuarios o es por compañía? Hay servicio post-venta o el mantenimiento lo hacen las áreas de IT de cada cliente? Quién lo presta? Tiene diferentes niveles de servicio post-venta con mejor atención o es igual para todos? Basándonos en el desarrollo troncal de OneRate hemos creado 3 tipologías de producto: Corporate: Implantación de la Aplicación con numerosas funcionalidades y un importante grado de personalización. Destinado a empresas con recursos internos para las funciones de control de créditos y cobros que demandan a su vez una consultoría de procesos especializada. Plazo medio de implantación 3 meses. Precio medio : la programación requerida para la personalización de la herramienta da lugar a un presupuesto adicional que ha llegado a incrementar 10k o 15k el precio en los casos más complejos realizados hasta ahora. (Producto desarrollado en 2009) SMB: Implantación de la Aplicación 100% estándar sin personalización y con funcionalidades troncales. Destinado a empresas de menor tamaño sin recursos significativos dedicados a la función de créditos y cobros donde no se realiza consultoría de procesos. Plazo medio de implantación 1 mes. Precio medio (Producto desarrollado en 2010) SaaS (Plug & Play): Versión reducida de OneRate limitada al módulo de gestión de cobros y reporting asociado. Incorpora un manual detallado y un Sand-Box para que el cliente realice la conexión entre su ERP y OneRate de forma autónoma, únicamente requiere una labor de mantenimiento técnico. Implantación realizada por el cliente, no requiere de nuestros recursos. Precio cerrado 100 / mes bajo el modelo de Pago por Uso. (Disponible en Enero 2012) En los productos Corporate y SMB, la finalización de la implementación implica la concesión de una licencia de uso de la aplicación por un año, por lo cual cobramos un 15% anual del precio de implementación. En el caso de SaaS (Plug & Play) la licencia y el servicio posventa está incluido en el pago mensual. Este concepto incluye un servicio de mantenimiento correctivo durante ese periodo y derecho a actualizaciones del software gratuitas. El mantenimiento evolutivo es presupuestado y cobrado aparte. Página 1

2 Los niveles de servicio posventa los determina la complejidad del Cliente y por lo tanto el carácter variable del precio de la licencia permite remunerarlo en consecuencia. Hemos realizado un desarrollo de la plataforma OneRate que nos permite optimizar los recursos asociados al servicio posventa de mantenimiento, creando una estructura de ingeniería informática común a todos los clientes y gestionable en función de las necesidades de cada uno. Como norma general no incluimos un coste por usuario en las licencias de uso sino por empresa, hasta un máximo de 50 usuarios concurrentes. Por encima de esa cifra se cobra un sobreprecio pero nunca se ha dado el caso hasta la fecha. Este es un elemento diferenciador en el mercado respecto a la comercialización de cualquier tipo de software. MERCADO POTENCIAL: No me queda claro cuáles son los cortes que se van haciendo para desestimar empresas y acabar en 818 empresas como público objetivo cuando hay un potencial de (las que han contratado algún seguro de cobro), eso sin contar con que la situación actual puede favorecer que empresas que antes no tenían necesidad de este tipo de servicios ahora si lo tengan. Este punto para mi es crítico ya que el business plan refleja un total de 95 proyectos en 2016, y claro si lo comparo con 818 empresas no es lo mismo que compararlo con La determinación del mercado total y el potencial de éste es complejo ya que no existen productos similares en el mercado que nos delimiten más concretamente el tamaño del mismo. Por lo tanto hemos partido de la mayor cifra posible para determinar el mercado total; empresas con número de empleados entre 20 y 1.000, excluidos CNAE de sectores con venta al contado. Hemos elegido la variable de empresas que contrataron un seguro de crédito en 2010 para medir la sensibilidad de la muestra total ante un producto extendido y bien conocido para la cobertura de morosidad. Pero en sí este criterio no es óptimo, ya que muchas empresas tienen problemas de morosidad pero no pueden acceder a un seguro de crédito por razones de precio, sector, desconocimiento, etc. Por lo tanto entendemos que en las empresas que no contemplamos en el mercado potencial, también podría haber mercado para cualquiera de los productos OneRate. Las estimaciones del mercado objetivo parten de la base de un ratio de conversión Prospect/Cliente bajo, dada la novedad del producto, además de un enfoque prudente por nuestra parte. El razonamiento es: Si pudiésemos prospectar las empresas en el periodo de 5 años, la valoración de mercado objetivo serían esas 818 compañías. Por supuesto con más tiempo y con una mayor maduración del producto y de nuestra estructura el mercado objetivo crecería de forma significativa. Página 2

3 Por último, el número de proyectos estimados ha sido calculado teniendo sólo en cuenta los productos Corporate y SMB, que son los que necesitan de recursos humanos asociados para su implementación, considerando así el número de recursos disponibles en cada año así como el grado de madurez de los canales de distribución elegidos. Al igual que antes, a mayor número de efectivos y mayor madurez del produto y canales, mayor número de proyectos a realizar. Aún así, el número acumulado de proyectos durante los 5 años del plan en España se estima en 360. Pero la parte importante está en el mercado a abordar con el producto SaaS (Plug & Play) que no es proporcional al número de efectivos y por lo tanto tiene una progresividad mucho mayor. Nuestras estimaciones son realistas ya que todavía no hemos lanzado el producto SaaS (Plug & Play) y no hemos tenido ocasión de medir la sensibilidad del mercado en toda su extensión, pero hemos obtenido un feedback excelente en los tests de impacto realizados con Asociaciones de Empresarios y un nutrido grupo de profesionales financieros afín a nuestra trayectoria profesional. Pero para ello necesitamos disponer de una mayor capacidad comercial y técnica propia. GASTOS Hay una partida de Telemarketing de únicamente en Enero, por algún motivo en especial? no se realizan acciones el resto del año? Una vez más, a qué mercado se ataca con estos a las 818 o a las empresas? El devengo del gasto de Telemarketing se ha incluido en el mes de Enero como coste de inicio de campaña. Está previsto que ésta se desarrolle a lo largo de los seis meses siguientes (Enero-Julio) estableciendo oleadas de contactos para la captación de potenciales nuevos clientes orquestadas en función de resultados. El importe de 25k establece como objetivo abordar empresas (Mercado Potencial) con una tasa de éxito estimada del 1.5% de empresas (Mercado Objetivo) resultando así 818 compañías interesadas en implantar el software OneRate. Página 3

4 FUNCIONALIDADES El enlace a e-informa desde ONErate es un mero enlace o es un servicio incluido dentro de la licencia? Si no está incluido dentro de la licencia, el cliente de ONErate tiene algún beneficio en las tarifas de e-informa o le cuesta lo mismo si accediese por su cuenta? Los servicios de alertas se pueden configurar para que envíen correos electrónicos y/o sms o necesitan que la aplicación de ONErate esté abierta? El enlace a einforma no está incluido dentro del precio de la licencia. El cliente OneRate accede desde nuestra aplicación a un canal privado que ha desarrollado einforma para nuestros clientes (este enlace se llama eframe). En este canal el cliente OneRate tiene a su disposición todos los productos que ofrece einforma así como el INFORME OneRate sólo disponible a través de esta vía. Es un informe diseñado por nosotros que resume la información realmente necesaria para la toma de decisiones de riesgo y es mucho más barato que el informe Financiero. Así pues este producto sólo está disponible para los clientes de OneRate. Entiendo que aquí la pregunta va dirigida hacia las Alertas de Vigilancia Externa que provee einforma. Si es así el proceso de carga de estas alertas en OneRate se produce cada noche mediante un volcado desde los servidores de einforma hacia los de OneRate. El resto de Alertas de Gestión (las clasificadas como Alertas Hoy, Alertas Vencidas y Alertas Semana ) se pueden parametrizar perfectamente para hacer que envíen correos electrónicos y/ó SMS. De hecho tenemos clientes que tienen implementada esta funcionalidad. INTERNACIONALIZACIÓN Me sorprende que un destino natural para una empresa Española como LATAM no se contemple. Cuál es el motivo? Podemos saber el volumen de empresas potenciales en los países que se plantea la internacionalización? Y el volumen de proyectos que se espera en cada uno? Si se contempla pero no a corto plazo, hablamos del año El motivo no es otro que la búsqueda de economías de escala estables en una primera fase de internacionalización de la actividad. Así pues en 2012 exportaríamos el negocio a Portugal, en 2013 a UK y en 2014 a Polonia. Salvo Portugal, que aprovecharíamos contactos y desarrollos ya realizados en clientes españoles con intereses en ese país, UK y Polonia son países llave. A través de UK conseguiríamos acceder a multitud de compañías multinacionales cuya matriz se encuentra en UK. El efecto de apalancamiento que obtendríamos implantando OneRate en las centrales con implantaciones posteriores en todas sus filiales sería exponencial, de ahí el interés en abordar este país en menos de año y medio. Página 4

5 En el caso de Polonia es el país de entrada a las nuevas economías de la zona Euro y países del Este, cada vez con mayores problemas de morosidad, en los que ofreceríamos soluciones ad-hoc procedentes de economías que ya han atravesado esa problemática y que conocemos bien (España, Portugal). La imagen en la región de una empresa Polaca es muy buena así como el desarrollo de infraestructuras tecnológicas en esos países tiene que evolucionar lo suficiente como para plantearnos una entrada en Recordemos que OneRate funciona a través de internet y se requiere de unas infraestructuras de telecomunicaciones en el país mínimamente estables y desarrolladas, situación ésta que ahora no existe en todos y cada uno de los países del Este. Sería pues en 2014 cuando desembarcaríamos en LATAM, concretamente en Chile. La garantía jurídica empresarial que ofrece ese país es alta así como la similitud de culturas y la buena reputación de la empresa española allí son elementos determinantes para haber elegido Chile como base de operaciones en el Cono Sur para prestar servicios desde allí en Argentina y Brasil. El coste de despliegue de negocio en LATAM versus Europa es mayor. El volumen de empresas potenciales en los países en los que se plantea la internacionalización no está determinado pero nos consta que el TAM (Total Available Market) es suficientemente amplio como para alcanzar como mínimo el siguiente número de proyectos por país, dato este en el que se basa nuestro Plan de Internacionalización: Nº de Proyectos/año/país Portugal UK Polonia Página 5

6 START-UP Me gustaría saber cuándo arrancó la compañía y cómo está siendo la experiencia comercial en 2011, que nos permita entender si las cifras de empuje comercial del 2012 son alcanzables. Cuánto tiempo se tarda en ejecutar una venta? Cuáles son los principales obstáculos a la misma? Adjunto envío enlace a la entrevista publicada en la principal y más importante revista del Sector Asegurador en España el pasado mes, INESE.es En esta entrevista hacemos un repaso del origen de la idea y toda la estrategia de aportación de valor que supone al Canal Corredores de Seguros la comercialización de nuestros Productos: También cuál es la implicación de los socios en el proyecto: están dedicados 100% al mismo? O siguen en sus respectivas compañías? Desde hace meses la implicación de los tres socios es full time. Las respectivas compañías que cada uno creamos en su momento se mantendrán dadas de alta fiscalmente pero sin actividad. OneRate hace tiempo que demandaba nuestra implicación total y se la hemos concedido. Página 6

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