Capítulo VI FUERZA DE VENTAS

Tamaño: px
Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Capítulo VI FUERZA DE VENTAS"

Transcripción

1 FUERZA DE VENTAS

2 Desarrollo Concepto-filosofía Evolución del papel del comercial Primera fase: esperar la venta Segunda fase: buscar intensamente la venta Tercera fase: buscar inteligentemente la venta La relación entre Marketing y ventas Marketing antes de la venta Marketing durante la venta Marketing después de la venta Organización Estructura de Marketing y Comercial La organización dinosaurio La organización camaleón La organización hidra De la estructura actual a la estructura inmediata Estructura interna Estructura de zonas geográficas Estructura por tipo de actividad Estructura por tipo de producto o servicio Comercial de venta nueva y comercial de mantenimiento Estructura comercial de pequeñas y grandes cuentas Organización de la actividad comercial Organización de ficheros y planificación del trabajo... A. Creación de una ficha de gestión... B. Creación y manejo del fichero... C. Mantenimiento del fichero Contacto telefónico con clientes Visita comercial... A. La visita comercial y sus reglas... B. Tipos de visita Control de la actividad comercial Objetivos y plan de acción De objetivos consensuados a los objetivos impuestos Objetivos de venta Desarrollo a partir de la clientela Desarrollo a partir de nuevos clientes Plan de acción de la fuerza de venta La actividad cuantitativa La actividad cualitativa... A. Dirigir las ventas por el código de actividad... B. Dirigir las ventas por el códigos postal... C. Mix de los dos conceptos... D. Acciones de Marketing mix VI Editorial CISS, S.A.

3 Fuerza de ventas CCDCM 4. Tipo de ventas y tipo de vendedores Tipo de fuerza de venta según el canal de distribución Los diferentes tipos de vendedores Misión del comercial Conclusión Técnicas de venta Conócete a ti mismo Conocer su empresa, su sector Análisis de la psicología del cliente Psicología del cliente Móviles de acción del futuro cliente El estilo de cultura de la empresa Detalle de la visita comercial Conclusión Selección y formación de la fuerza de ventas Selección de comerciales Estructuras para la selección de comerciales Conseguir el interés de los candidatos... A. Provocar candidaturas espontáneas... B. Anuncios de selección regulares La entrevista interactiva Formación de comerciales Quién debe impartir la formación comercial... A. Formación externa... B. Formación interna Quién debe recibir formación comercial Medir los resultados de la formación Motivación y sistemas de remuneración Motivación global La motivación por el sistema de la remuneración Remuneración fija Remuneración variable Detalles prácticos Sobre la motivación... Glosario... Autodiagnóstico DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 3

4 Check-List... Caso de Éxito... Anexo de Información... Bibliografía VI Editorial CISS, S.A.

5 Fuerza de ventas CCDCM La venta se asocia inmediatamente a los vendedores, como si con ella se estuviera tratando de un hecho individual e invariable. Sin embargo, aunque la venta es y será siempre el intercambio de un producto o de un servicio a un precio consensuado, normalmente dinero, los actores de la venta tienen un papel que evoluciona constantemente con la economía global de un país, con cada sector de actividad o incluso, al nivel más microeconómico, en la pequeña tienda. Unos apelativos suceden a otros cuando hablamos de vendedores: comerciales, asesores comerciales, técnicos comerciales, ingenieros comerciales, etc. Todo ello respondiendo a un nuevo contenido en funciones y en la necesidad de crear un nuevo efecto en el contexto en el que se mueven. Respecto al colectivo global, existen dos apelativos principales utilizados indistintamente: red comercial o fuerza de ventas. Si hemos querido llamar a este capítulo fuerza de ventas es, sin duda, porque para nosotros refleja mucho mejor la situación actual, evocando de forma inequívoca una competencia cada día más fuerte. Desde este título estamos hablando ya de esos conceptos obligatorios hoy día en las primeras páginas de cualquier libro que hable del fenómeno de la venta: la mundialización, la globalización. En efecto, la fuerza de ventas es la expresión que contiene mejor esta primera noción de ciencia física de desplazamiento de energía. Pero el término fuerza expresa además una cualidad física e intelectual, en términos como por ejemplo fuerza de carácter, que le da un contenido de valentía y perseverancia. Con este análisis, que puede parecer parte de una retórica un poco alejada de nuestro tema, esperamos que el lector tome conciencia de la importancia del vendedor y del valor en constante crecimiento de las esperanzas que se ponen en él para el desarrollo de un negocio. En el umbral del siglo XXI, estamos viendo claramente que no es necesario un punto de venta para hacerla efectiva. Desde nuestro punto de vista, el Marketing directo, que se orientaba a la venta directa, sin comercial, ha demostrado que no sustituye a los vendedores sino que más bien complementa su labor. La fuerza de ventas sigue siendo, pues, una verdadera fuerza. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 5

6 (Esta página está intencionadamente en blanco) 6- VI Editorial CISS, S.A.

7 Fuerza de ventas CCDCM DESARROLLO 1. CONCEPTO-FILOSOFÍA HISTORIA DE LA FUNCIÓN COMERCIAL FASE 1 ECONOMÍA FUNCIONES ECONÓMICAS TIPO DE COMERCIALES 1 Economía de producción Oferta < demanda Comprar Producir Vendedor Receptor de pedidos 2 Economía de consumición Oferta = demanda Comprar Producir Vender Técnico comercial Comprar 3 Economía de crisis Oferta > demanda + competencia Producir Vender Gestionar Gestor de clientes Mantenerse Cuadro EVOLUCIÓN DEL PAPEL DEL COMERCIAL Los cambios en la labor y las competencias del comercial han ido siempre unidos a los cambios económicos que se producen a todos los niveles. La necesidad de la venta ha sido sin duda el eje definitivo de esta evolución que ha transformado en poco tiempo y, de forma considerable, el perfil de lo que consideraríamos un buen profesional de la venta Primera fase: esperar la venta Tras la Segunda Guerra Mundial en toda Europa, y antes incluso en España, se vivían momentos en los que la principal actividad económica era la reconstrucción de todo aquello con lo que la guerra había acabado. Todos los grandes sec- DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 7

8 tores, motores de la economía, tenían que rehacerse: la red de carreteras, energía, construcción, bienes de primera necesidad, alimentación, etc. La producción se convertía en la palabra clave del desarrollo económico. Todo lo que se producía era consumido de forma voraz a pesar de la escasa variedad de la oferta. Como decía Ford (que había revolucionado los sistemas de producción mediante las nuevas ideas Tayloristas) en su cita más conocida: Podéis elegir el color de vuestro coche a condición de que sea negro. Cómo sería la venta en estas condiciones tan lejanas a lo que ahora conocemos? Poca oferta escasamente diversificada y mucha demanda. El comercial no debía buscar al cliente porque es él quien pide el producto, lo necesita, ni siquiera importa el tiempo que tarde en conseguirlo. Al fin y al cabo, ninguna otra empresa podría dárselo en un plazo más corto. Todo lo que se produce está vendido de antemano. Cuál es pues el perfil del comercial de este momento? No estamos hablando, desde luego, de una persona especializada tal y como ahora entendemos. Se trata de un mero intermediario entre la fábrica y el consumidor, un gestor de pedidos cuya mejor cualidad podría ser de orden administrativo. Vender en esta fase es esperar al cliente No tenemos que perder de vista, sin embargo, que todos los sectores han conocido o están conociendo ahora este momento. Todavía quedan esas islas de felicidad pasajeras en sectores nuevos cuya demanda se ha despertado muy rápidamente con expectativas que la estructura de producción no ha colmatado aún. Veamos dos ejemplos muy gráficos: Ejemplo En el sector del transporte urgente, sólo hace quince años, lo más importante y lo más difícil era saber crear las necesidades, sensibilizar de las ventajas de este tipo de transporte y, además, situar y gestionar la red de distribución en función del número de envíos a realizar. En el momento que el mercado «entendió» esta necesidad se inició esa fase en el que el comercial se convertía en gestor de pedidos. En el sector publicitario, hace poco tiempo todavía, los anunciantes (y por tanto clientes) que querían hacer spots publicitarios en la televisión debían solicitarlo y esperar. Los spots salían en función de las disponibilidades de la normalmente única cadena. Ha habido que esperar para tener una verdadera oferta y un control estricto de los pases. El verdadero revulsivo del cambio ha sido la multiplicidad de las cadenas y la competencia entre todas ellas. Resumiendo, la primera fase en las ventas se caracteriza por una demanda superior a la oferta y su resultado un rol de vendedor cercano al de gestor de pedidos. 8- VI Editorial CISS, S.A.

9 Fuerza de ventas CCDCM Segunda fase: buscar intensamente la venta Ante una demanda tan fuerte y un poder adquisitivo en aumento, las empresas adaptaron sus estructuras para atender a estas necesidades que parecía que nunca dejarían de crecer. La sociedad de consumo empezaba a ser un hecho: las empresas y la variedad de productos se multiplicaban, crecía la competencia, pero todavía existía un mercado en claro aumento que permitía la convivencia de todos. Pero, cómo podían amortizar las empresas esa gran inversión en estructuras de producción, en servicios, en variedad? Sólo de una forma: vendiendo más. Lo esencial, por tanto, de esta fase será buscar la venta, multiplicar la venta. Es la época en la que, en el desempeño del comercial, el número de visitas realizadas tendrá una importancia vital: cuanto más queramos vender, más debemos visitar. Las necesidades en cuanto al perfil comercial cambian entonces radicalmente. El comercial eficaz no es aquel que informa y espera sino el que va en busca de la venta, el que hace más visitas y en consecuencia el que más vende (prueba de ello son los famosos ratios número de ventas/número de visitas). Porque la mera visita tiene todavía muchas posibilidades de convertirse en venta. El cliente no está saturado, no ha recibido decenas de comerciales ofreciéndole un producto semejante. Las objeciones que recibe son aún mínimas para lo que se avecina. Vender en esta fase es buscar al cliente Es la fase cuantitativa. La Edad de Oro de la venta. Para incentivar esta actitud en el comercial y potenciar su rol de comunicador intensivo de las ventajas de sus productos, de creador de la demanda, los comerciales son pagados mediante comisiones y el sistema funciona. Los que mejor supieron adaptarse a este modelo de vendedor se promocionaron a puestos de responsabilidad. Son los super-vendedores convertidos en responsables de las ventas regionales o nacionales, que han seguido reproduciendo su modelo de venta hasta la saciedad. Así pues, lo que caracteriza a esta fase es la creación de la demanda a partir de la oferta, manteniéndose ambas en un cada vez más amenazado equilibrio, y el nacimiento de un vendedor dinámico que busca la venta y crea con su actividad la propia demanda. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 9

10 Tercera fase: buscar inteligentemente la venta Con el final de los años 80 y los 90, llega un período de crisis caracterizado por una oferta excesiva en relación a la demanda y por una produción intensa, variada y múltiple que en muchos casos desemboca en la escasa diferenciación de los productos o servicios que ofrecen las distintas empresas. Éste y la mayor parte de los elementos del cambio se han ido gestando en la etapa anterior, sin que exista un momento que marque la ruptura. Más bien son los distintos sectores los que se han ido incorporando uno a uno a la nueva experiencia económica. Un nuevo reto se presenta frente al comercial. Desde la aparición de esta crisis y su aparente enraizamiento, vender se ha convertido en algo más complicado. Las técnicas de ventas, tan brillantemente desarrolladas en la etapa anterior, no son suficientes para finalizar con éxito y de forma rentable la actividad comercial. Ahora más que nunca la venta tiene que ser, por encima de todo, inteligente, dirigida, analítica. Por ello, necesitará más que nunca del Marketing, de una colaboración estrecha con áreas de la empresa que hasta ahora le eran ajenas. El papel que desempeña el comercial en esta etapa debe ser más integral. Su perfil debe saber aunar las facetas, tanto de excelente negociador como de buen planificador de contactos, analista, estratega y, por supuesto, muy conocedor del sector en el que está y en el que vende. Sólo así podrá llegar a ese grado de eficacia que las nuevas exigencias de la economía le imponen. Vender en esta fase es dirigir la venta Sin embargo, el estilo de venta que promueven los antiguos vendedores que fueron promocionados a puestos más altos, sigue siendo el mismo en este momento. Un director comercial de 30, 40 o más años no ha cambiado todavía su filosofía. Enseña a sus vendedores a vender como él ha vendido, como él tuvo éxito. Es él quien da los objetivos de venta y los criterios son en un 90% de tipo cuantitativo. Es él quien propone los incentivos que son distribuidos en un 90% en dinero. Será así como se consiga superar los nuevos retos? Si el papel del comercial es importante, mucho más lo es el del jefe de un equipo comercial que es quien realmente puede iniciar este cambio. Y la supervivencia de la empresa exige ese cambio cualitativo. En resumen, lo que caracteriza a esta etapa es el crecimiento de la oferta frente al descenso de la demanda y, por tanto, la necesidad de una venta inteligente y dirigida. Hemos mencionado la importancia que ha adquirido el Marketing en estos momentos. Por eso, será interesante reflexionar más adelante sobre su aportación, tanto a las ventas como a la propia fuerza de venta VI Editorial CISS, S.A.

11 Fuerza de ventas CCDCM 1.2. LA RELACIÓN ENTRE MARKETING Y VENTAS Hemos visto la cada vez más estrecha relación entre el Marketing y las ventas. Pero, en qué consiste realmente esa relación?, qué es lo que les hace cada vez más dependientes el uno del otro? El Marketing envuelve a la venta en todos los sentidos, pero cada vez está más a su servicio Marketing antes de la venta En más de una ocasión hemos sentido la tentación de comparar la fuerza de venta con las Fuerzas Armadas en su evolución durante los años de este siglo. En sabíamos ya que cada cuerpo del ejército tenía su función y que la victoria era más probable si cada uno de ellos había cumplido con la suya. La estrategia solía ser bombardear masivamente al enemigo volando a mucha altura para no poner en peligro a los aviones, pero con esta forma de actuar en ningún caso se podía estar seguro de dar en el blanco. Hoy, el desarrollo de las últimas contiendas ha mostrado un cambio sustancial de estrategia. Ya no se da la ofensiva terrestre antes de haber debilitado la resistencia de las fuerzas enemigas. Ahora, la guerra se compone de un máximo de tecnología y un mínimo de medios humanos. Las bombas se lanzan de forma individual sobre cada objetivo militar. Se sabe detectar exactamente el edificio en el que se encuentra una batería de cañón y se podría enviar una bomba que entrara directamente por la chimenea. Además, con fuego a medida, se miden los resultados para hacer el balance de las fuerzas adversas todavía en el lugar. De esta forma, una orden de ataque generalizado se hará sólo cuando todo permita prever el éxito con las mínimas pérdidas. El Marketing antes de la venta, en estos nuevos tiempos, es totalmente comparable. El combate es conocer una zona geográfica, la competencia con la mayor cantidad posible de datos, implantación, precios, etc. Es, además, conocer dónde están los clientes potenciales con sus necesidades propias y diferenciadas. Gracias al Marketing se harán estudios de mercado y un plan de acción para llegar al cliente potencial. Ningún comercial debe ir a visitar prospectos (clientes potenciales) sin que antes Marketing haya hecho un primer acercamiento con el fin de descubrir si es interesante como cliente, de sensibilizarles o incluso bombardearles con campañas de prensa, de publicidad o mediante operaciones de Marketing directo (mailing o phoning). De esta forma, cuando un comercial sale a visitar tendrá muchas más posibilidades de conseguir un contacto eficaz. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 11

12 Marketing durante la venta Siguiendo con el símil de la Fuerza Militar, que tan buen juego nos proporciona, cada vez que se lleva a cabo un combate, el mando militar hace simulaciones sobre todas las posibilidades de enfrentamiento. Ya no se trata de lanzarse a la batalla y esperar un día, una semana o un mes para saber el resultado de la acción. En cada momento las informaciones y análisis llegan para poder reaccionar inmediatamente. Se trata de ser completamente flexibles y adaptables a las circunstancias en cada momento. Cuando se lanza una campaña comercial: un nuevo producto, una promoción, etc., es necesario analizar de inmediato cómo se comporta el mercado, el cliente en definitiva. Este es el papel de Marketing. De ahí la utilidad de los pre-tests para ver en su verdadera dimensión cómo reacciona el cliente y cómo, en su momento, debe reaccionar la empresa. Veamos un ejemplo que puede ser útil para ilustrar un Marketing eficaz durante la venta: Ejemplo Un banco quiere lanzar un nuevo producto financiero para los jubilados, pero sabiendo que la competencia ha sacado también un producto similar, la Dirección de Marketing no tiene tiempo de volver a buscar un perfil del cliente tipo. Sin embargo, no se trata de dejar a los comerciales visitar al azar, ya que es posible determinar un perfil potencial: el retrato robot del futuro cliente. El producto se lanzará algunos meses más tarde, con un mailing directo y un cupón respuesta. Marketing gestiona los primeros 100 cupones-respuesta y más tarde los 500 primeros. Con estas dos muestras, la Dirección de Marketing podrá dar a su red comercial el perfil de los primeros clientes, bastante distinto seguramente del resultado de los estudios. Éste será, para esta dirección, el verdadero perfil de los clientes más fácilmente accesibles. Inmediatamente los comerciales deberán lanzarse a visitar prospectos de estas características. Un año más tarde, las ventas se dirigirán siempre a estos perfiles de clientes, con sólo un 15% de variación. Es un ejemplo del trabajo de Marketing durante las ventas, siempre preparado y alerta para reorientar a la red comercial. De nuevo estamos hablando de flexibilidad VI Editorial CISS, S.A.

13 Fuerza de ventas CCDCM Marketing después de la venta Cada conflicto aporta nuevas conclusiones que sirven para sucesivas situaciones. Por ejemplo, los americanos no deberían haber iniciado la guerra de Vietnam, esa es la conclusión a la que llegaron sus propios dirigentes y ciudadanos tras el conflicto. Por ello, durante mucho tiempo ese tipo de intervención se vio frenada y su estrategia de intervención ha cambiado radicalmente desde entonces. Todas estas nuevas estrategias revelan estudios previos sobre el enemigo, pero al mismo tiempo demuestran que ha habido un análisis minucioso de los conflictos pasados. Las mismas conclusiones valen para el Marketing, de ahí que se repitan al 80% campañas que han acabado en éxito o que no se vuelvan a hacer si el resultado no ha sido lo que se esperaba o es demasiado difícil medir los resultados positivos. De esta forma, se evita enviar a toda una red comercial hacia el fracaso. En Marketing no se puede invertir dos veces en algo que puede poner en peligro la propia supervivencia de la empresa. Como podemos ver, Marketing tiene una labor muy importante, el deber de hacer un balance y toda una serie de estudios que sin duda deben ser bienvenidos por todos los responsables de empresa. Los ejemplos, como hemos visto, no faltan. Volvamos otra vez a la relación entre Comercial y Marketing. Hemos querido recordar los últimos acontecimientos sucedidos en el campo de la venta, mostrando cómo la intervención del Marketing se hace cada vez más importante. Habría incluso que decir que existe una primacía del Marketing sobre lo comercial. Acabamos de demostrarlo, el Marketing debe ser una verdadera música de acompañamiento antes, durante y después de lo comercial. Ambas áreas están al servicio de la otra para conseguir con ello la armonía que lleva a un mismo objetivo: la venta eficaz. Con la crisis, no debe haber lugar para la duda, ni para los ejercicios demasiado intelectuales. Lo brillante debe ser abandonado en beneficio de lo eficaz. Eficacia es ver la relación estrecha entre Marketing y Comercial. Eficacia es ver dónde está la estrategia y dónde lo operacional y la táctica. Cuanto más se perfila la crisis y más se perpetúa, con mayor motivo hay que preferir la estrategia para reconducir lo operacional. La solución en nuestra opinión es estar en una dirección de Marketing estratégico teniendo el poder de maniobra rápida y directa sobre los comerciales. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 13

14 2. ORGANIZACIÓN En el período actual, la fuerte competencia, los márgenes cada vez más bajos, hace que las maniobras que puede hacer una empresa para seguir adelante sean cada vez más reducidas. Nosotros consideramos que es muy importante definir las estructuras organizativas como medio para orientar toda la Fuerza de Ventas hacia una actividad productiva: Organización de todo el Departamento Comercial y Marketing. Organización interna de la fuerza comercial. Organización de la actividad comercial ESTRUCTURA DE MARKETING Y COMERCIAL Es imposible decidir cuál debe ser la estructura que deberá tomar la Fuerza de Venta sin estudiar cómo se articula la relación Marketing-Comercial. Por eso, creemos que es interesante mostrar todas las formas de organización que existen y que persisten, ya que su puesta en marcha está llena de enseñanzas dependiendo siempre de lo que queramos conseguir en la actualidad o en un futuro inmediato La organización dinosaurio Dirección General Servicio de Comunicación Dirección Comercial Jefe de Marketing Jefe de Productos Jefe de Ventas Esta forma de organización la llamamos así porque es prácticamente la más arcaica. Sin embargo, existe otra explicación: A pesar de su talla, a menudo imponente, estos animales no eran los mejor organizados para defenderse de las agresiones VI Editorial CISS, S.A.

15 Fuerza de ventas CCDCM La Era de los Dinosaurios ha desaparecido completamente, sin duda por la incapacidad de estos animales de adaptarse a los cambios que se sucedieron en esta época. Estos cambios, además, pudieron ser muy rápidos, inmediatamente después de la caída de un meteorito a la tierra, un calentamiento de la misma, erupciones volcánicas o incluso un estado especial de polución. En definitiva, un estado de crisis La organización camaleón Dirección General Dirección Comercial Dirección Marketing Otras direcciones Esta forma de organización se corresponde con un determinado estilo de liderazgo, basado en un pseudo-equilibrio para que cada uno funcione de forma individual (los ojos del camaleón son independientes). También el color del camaleón lo hace. Así, lo que era una ventaja se convierte en un inconveniente, pues es el medio, en tiempo de crisis, el que hace cambiar el color. De ahí, la alternancia e incluso la guerra entre el color Marketing y el color Comercial que tomará la empresa sucesivamente. En tiempos de crisis, dejar a las dos direcciones autónomas, es dejarles una sola salida: el enfrentamiento. De ahí la neutralización de sus funciones e incluso de las personas. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 15

16 La organización hidra Hidra 1 Dirección Marketing y Comercial Jefe de Marketing Jefe Comercial Hidra 2 Dirección Marketing y Comercial Jefe de Ventas Jefe de Marketing Jefe post-venta Hidra 3 Dirección Marketing y Comercial Comunicación Marketing ventas Post-venta Calidad Esta forma de organización hace referencia a la vez al animal mítico y a la zoología. Para la mitología griega, la hidra de Lerna tenía siete o más cabezas que volvían a salir si eran cortadas. En zoología, este pequeño animal está provisto de seis a diez tentáculos, siendo capaz a partir de un trozo cortado, de regenerarse en uno o dos animales. Estas dos fórmulas ilustran bien el futuro de la Dirección de Marketing, es decir, una estructura con varias cabezas VI Editorial CISS, S.A.

17 Fuerza de ventas CCDCM Cuanto más analizamos y segmentamos al cliente, más cabezas surgen de esta dirección. Es en el sector de Marketing donde se crean más profesiones nuevas. En efecto, vemos aparecer responsables de comunicación, de calidad, jefes de producto, jefes de segmento, etc. Últimamente, los análisis hacen que la función de gestión de cobros, tradicionalmente de Administración, pase a Marketing, ya que implica un tratamiento especial del cliente en tiempo de crisis De la estructura actual a la estructura inmediata Podemos imaginar la satisfacción del lector cuya organización sea aquella que hemos descrito para hacer frente a la crisis. También imaginamos la alegría de todos los Directores de Marketing que nos lean. Es un hecho que les favorece! Sin embargo, hay que hacer dos consideraciones: A. Ser Director de Marketing y Comercial no es recibir una medalla que se lleve fácilmente. No es tampoco, en muchos casos, la posibilidad de obtener una mucho mayor remuneración, ya que cuando Marketing y Comercial suponen un solo puesto, su remuneración no suele cambiar de una forma significativa. La carga de trabajo, sin embargo, se multiplica por dos. B. Si la estructura actual es diferente, el cambio no es fácil, ya que a menudo las estructuras de Marketing y las comerciales tienen sus propios hábitos. Todo se basaba en un statu-quo en el que hábilmente se había construido una frontera, una no man s land en la que nadie intervenía. En otros casos más dramáticos, la tendencia era el enfrentamiento diario entre jefes y entre equipos. Es, pues, necesario un cierto carisma para conseguir que trabajen juntos estos dos mundos, que son en definitiva el mismo, aprendiendo a pasar de las ventas a la estrategia y de lo operacional a la estrategia ESTRUCTURA INTERNA Una fuerza de venta está compuesta por varios comerciales. La pregunta inmediata es: cómo repartir las competencias y las responsabilidades para evitar las superposiciones y las super-posiciones de manchas? Este método se practica ya en algunas organizaciones. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 17

18 Estructura de las zonas geográficas Es la estructura más práctica históricamente y la más fácil de seguir actualmente. Es el cada uno en su zona. Generalmente, se trata de dividir la zona donde se van a realizar las ventas, una ciudad, una región, un país o incluso todo el mundo, en zonas diferentes. Para las empresas que están en mercados nacionales, que vamos a tomar como ejemplo, la unidad de medida es el código postal, la zona de trabajo es la provincia o la comunidad autonómica. En algunos sectores de actividad se imponen otros criterios, como por ejemplo el caso de la alimentación, en el que se rigen en muchos casos por estudios de Marketing del tipo de los que facilita Nielsen, pero que en definitiva no es más que una variante del método de los sectores geográficos. Dada la simplicidad aparente del sistema, no vamos a describirlo más, pero sí vamos a hacer referencia a algunos aspectos que hay que tener en cuenta. A. Noción de potencial de clientes o de prospectos Cómo equilibrar una zona entre un comercial y otro? Hay que saber elegir para las distintas zonas un mismo número de clientes, el mismo cupo de ventas, un número semejante de prospectos para visitar y, mucho mejor, tomar en cuenta la facturación potencial de la zona. Se trata, sin duda, de un ejercicio difícil en el que un comercial se encontrará con la cuarta parte de Madrid y otro, quizás, con toda Andalucía para estar en igualdad. Cómo determinar la superficie de la zona comercial? Históricamente, los dominios ideales para un Señor medieval eran la zona que podía ser recorrida desde su castillo (el centro) en una jornada a caballo. Se trata de una medida estratégica para poder defender sus fronteras. Esta noción tiene mucho valor, sobre todo, si estamos hablando de comercio exterior en el que el responsable de ventas export puede tener una zona tan amplia como el Extremo Oriente. Para un mercado nacional, sin embargo, con comerciales que se desplazan con sus vehículos, valdría la pena estudiar el sistema, sabiendo eso sí que el kilómetro no tiene el mismo valor en el Paseo de la Castellana de Madrid que en el desierto de Almería o en Andorra VI Editorial CISS, S.A.

19 Fuerza de ventas CCDCM Que pasa con el cliente que tiene muchas sucursales? Si se trata de la venta business to business, como en el caso de la venta de transporte a un banco, la decisión será tomada es su sede social, normalmente Madrid, pero quizás influida por un contacto de alto nivel en la Región. Quién será en este caso el responsable de la venta? Qué comercial se beneficiará de la venta? Quién deberá hacer su mantenimiento y la gestión de cobro? La solución generalmente aceptada es la de repartir a un 50% entre el comercial que ha originado el contato y aquel que tiene al cliente en su sector, aunque no siempre resulta tan sencillo Estructura por tipo de actividad Se trata de una tendencia más reciente a la que no le faltan ventajas para el comercial, la empresa y el cliente. Si seguimos con el ejemplo del comercial que vende transporte urgente, éste podría encargarse exclusivamente del sector informático y electrónico. La determinación de sus clientes potenciales es muy simple, ya que cualquier guía de empresas se ordena por ese criterio (Páginas Amarillas, Dun & Bradstreet, Dicodi, Kompass, NAN, etc). Las necesidades de estas empresas, como colectivo sectorial, suelen ser de la misma naturaleza: urgencia, seguridad, imagen, etc. Muy pronto este comercial se convertirá en un especialista del sector, con un argumentario de ventas muy preciso, con una base de datos y relaciones muy ricos. Pero lo más importante es que la empresa cliente estará muy satisfecha de contar con alguien que realmente entiende su negocio. Seguramente se dirá: si esta empresa trabaja con IBM y con Rank Xerox es ya una buena referencia. La empresa comercializadora deberá escuchar a sus comerciales especialistas que sabrán proponer la creación de nuevos servicios más adaptados y mejoras en función de la satisfacción del cliente en cada sector. Pero, cuáles son los interrogantes que plantea este sistema? Un sector de actividad suele estar repartido por toda la geografía, lo que entraña muchos y largos desplazamientos que plantean una difícil vida profesional y muchos gastos. Un caso extremo: es rentable ir a visitar a una empresa de un sector en una zona geográfica donde es la única de la región? DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 19

20 Estructura por tipo de producto o servicio Este caso también se da frecuentemente. En el mundo de los electrodomésticos, por ejemplo, la misma marca puede vender aspiradores, lavadoras, frigoríficos, máquinas de afeitar... El cliente que utiliza este servicio es el mismo. Podría un comercial ir a la casa de la misma familia y sacarle la lista de todos sus aparatos?, podría conocer el mismo comercial las ventajas técnicas de todos los productos y las ventajas e inconvenientes frente a la competencia? Cada cual su producto, cada cual su método! Sin embargo, en algunos casos, este método tiene sus limitaciones. Si tenemos en cuenta el coste de un comercial, el coste de una visita, podríamos rentabilizar una venta de transporte doméstico realizada por un comercial y una venta de transporte internacional hecha por otro comercial sólo dos meses más tarde? Lógicamente hubiese sido más barato que el primer comercial le hubiese ofrecido ambos servicios Comercial de venta nueva y comercial de mantenimiento En todos los cursos de venta se suele decir que una cosa es la venta y otra muy distinta el mantenimiento, la post-venta. Existen empresas que tienen dos tipos de fuerza de venta bien diferenciada según su actividad e incluso dos estructuras independientes. Es el caso, por ejemplo, de los fabricantes de automóviles. Qué inconvenientes tiene este método? Lo que realmente importa al comercial es la venta, y la venta necesita una cartera de clientes que debe visitarse a menudo, puesto que conseguirla puede venir de dos fuentes: La venta a un nuevo cliente. La venta de un producto nuevo a un antiguo cliente. El primer caso necesita de un gran esfuerzo. El segundo caso es más fácil ya que el cliente está ganado y tiene su confianza puesta en el comercial y en la marca. Si todos los clientes hechos por un comercial se traspasan a un comercial de mantenimiento, el trabajo del primero es bastante más duro y psicológicamente puede desanimarse fácilmente, puede quemarse. De manera inversa, el comercial de mantenimiento debe iniciar de nuevo el conocimiento del cliente y se corre el riesgo de que la fórmula secreta de venta de uno no se adapte a la gestión del otro, hecho que sin duda repercutirá en la satisfacción del cliente VI Editorial CISS, S.A.

Automóviles ROCA SRL. 1. Introducción

Automóviles ROCA SRL. 1. Introducción Automóviles ROCA SRL 1. Introducción El propietario y gerente de la sociedad Automóviles Roca S.A. Guillermo Roca, se enfrentaba en la última semana del mes de enero a una serie de discusiones que habían

Más detalles

U. T. 2. EL EMPRESARIO COMO EMPRENDEDOR. LA IDEA DE NEGOCIO

U. T. 2. EL EMPRESARIO COMO EMPRENDEDOR. LA IDEA DE NEGOCIO COMO EMPRENDEDOR. ACTIVIDADES DE ACERCAMIENTO Sabes distinguir entre el autoempleo y el empleo por cuenta ajena? Tienes alguna idea de negocio? Sabes en qué consiste un estudio de mercado? Conoces lugares

Más detalles

PLAN DE EMPRESA. Modelo Plan de Negocio AJE Asturias 1

PLAN DE EMPRESA. Modelo Plan de Negocio AJE Asturias 1 PLAN DE EMPRESA Modelo Plan de Negocio AJE Asturias 1 ÍNDICE 1. IDEA DE EMPRESA 2. PLAN DE EMPRESA 2.1. DATOS BÁSICOS DE PARTIDA 2.1.1. Presentación del proyecto 2.1.2. Presentación del emprendedor 2.2.

Más detalles

Nota Práctica 5 El cuadro de mano integral en cooperación. Cómo implantar la estrategia en la organización

Nota Práctica 5 El cuadro de mano integral en cooperación. Cómo implantar la estrategia en la organización Cómo implantar la estrategia en la organización El gran reto de toda organización no es únicamente definir una estrategia con sentido, sino conseguir que ésta se implante con éxito en todas las áreas y

Más detalles

Impagos: mejor prevenir que curar. Pedro Valdés López. Profesor de ESIC y socio de Europraxis. 58 HD MÁRKETING & VENTAS

Impagos: mejor prevenir que curar. Pedro Valdés López. Profesor de ESIC y socio de Europraxis. 58 HD MÁRKETING & VENTAS Impagos: mejor prevenir que curar Iniciativas para mejorar la gestión de cobros Pedro Valdés López Profesor de ESIC y socio de Europraxis. 58 HD MÁRKETING & VENTAS D O S S I E R La situación actual exige

Más detalles

En las empresas, la rapidez de aprendizaje puede convertirse en la única fuente sostenible de ventajas competitivas

En las empresas, la rapidez de aprendizaje puede convertirse en la única fuente sostenible de ventajas competitivas Con mucha disciplina En las empresas, la rapidez de aprendizaje puede convertirse en la única fuente sostenible de ventajas competitivas Por Peter Senge Peter Senge es director del Centro de Aprendizaje

Más detalles

Módulo 6 de Cómo Conseguir Clientes. La generación de leads o interesados

Módulo 6 de Cómo Conseguir Clientes. La generación de leads o interesados Módulo 6 de Cómo Conseguir Clientes. La generación de leads o interesados ""Si nadie te ve, no tienes nada. Tienen que verte, pero el arte de la cuestión es que lo hagan naturalmente, sin gritar y sin

Más detalles

EL DOCUMENTO DEL PLAN DE MARKETING

EL DOCUMENTO DEL PLAN DE MARKETING EL DOCUMENTO DEL PLAN DE MARKETING Según P. Kotler «un plan de marketing es un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos del

Más detalles

FORMACIONES EN ABIERTO / IN COMPANY

FORMACIONES EN ABIERTO / IN COMPANY FORMACIONES EN ABIERTO / IN COMPANY 2015 ÍNDICE Gestión y motivación de equipos es Coaching de equipos es Cuadro de mando para responsables de equipos es El rol del plan de marketing en la estrategia Técnicas

Más detalles

Cómo organizar el departamento comercial

Cómo organizar el departamento comercial Cómo organizar el departamento comercial Xavier Navarro Carrascosa xnavarro@navarroconsultores.com 31 de Julio de 2014 Artículo Hoy el consumo en nuestro país ha bajado hasta niveles dramáticos no sólo

Más detalles

PLAN DE EMPRESA. Introducción

PLAN DE EMPRESA. Introducción PLAN DE EMPRESA Introducción El Plan de Empresa o Plan de Negocio es el documento que servirá como tarjeta de presentación del proyecto empresarial, además de servir como autodiagnóstico y como planificación

Más detalles

Funcionan sus programas de incentivos para la fuerza de ventas?

Funcionan sus programas de incentivos para la fuerza de ventas? Funcionan sus programas de incentivos para la fuerza de ventas? Son el vehículo para orientar los comportamientos del equipo comercial hacia la consecución de los objetivos fijados, de ahí que las compañías

Más detalles

Una Publicación de! !!!

Una Publicación de! !!! Una Publicación de 1 de 17 Juan Carlos Ruiz Community Manager Social Córdoba 2.0. Soy Juan Carlos Ruiz y Community Manager de www.socialcordoba20.com he trabajado en el área de Sistemas de Telefónica durante

Más detalles

MODELO DE AUDITORÍA DE GÉNERO: RESPONSABILIDAD SOCIAL E IGUALDAD DE GÉNERO EN EMPRESAS DE ECONOMÍA SOCIAL. Cuestionario y criterios de análisis

MODELO DE AUDITORÍA DE GÉNERO: RESPONSABILIDAD SOCIAL E IGUALDAD DE GÉNERO EN EMPRESAS DE ECONOMÍA SOCIAL. Cuestionario y criterios de análisis MODELO DE AUDITORÍA DE GÉNERO: RESPONSABILIDAD SOCIAL E IGUALDAD DE GÉNERO EN EMPRESAS DE ECONOMÍA SOCIAL Cuestionario y criterios de análisis Madrid, 20 de octubre de 2007 1 Amesal ha desarrollado el

Más detalles

Estudios de remuneración 2015

Estudios de remuneración 2015 Estudios de remuneración 2015 COMERCIAL Selección y trabajo temporal especializado www.pagepersonnel.es ÍNDICE 4164 Entrevistas realizadas a perfiles del área en 2014 Organigrama...4...6 Gestor del Punto

Más detalles

Unidad IV 4. MERCADOTECNIA

Unidad IV 4. MERCADOTECNIA Unidad IV 4. MERCADOTECNIA La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios que ofrece,

Más detalles

DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO AL PLAN DE MARKETING

DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO AL PLAN DE MARKETING DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO AL PLAN DE MARKETING 2.1. INTRODUCCIÓN Ya en capítulo primero se ha tratado de dejar suficientemente claro que la eficacia de un programa de publicidad es muy difícil

Más detalles

Análisis del entorno de ventas: la respuesta de B2B a una economía en proceso de cambio

Análisis del entorno de ventas: la respuesta de B2B a una economía en proceso de cambio Análisis del entorno de ventas: la respuesta de B2B a una economía en proceso de cambio Cinco estrategias para ayudar a las compañías de ventas B2B a sobrevivir o prosperar durante las crisis económicas

Más detalles

OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB

OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB DISEÑO Y DESARROLLO WEB OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB CAMPAÑAS DE POSICIONAMIENTO Y PROMOCION DE SU MARCA Avda de la Alcarrachela, 4º 3º D Ecija (Sevilla) 41400. Telf. 95 597 59 77 Fax 95 597 29 56

Más detalles

Gestión de centros clínicos veterinarios

Gestión de centros clínicos veterinarios La editorial de los veterinarios animales de compañía Gestión de centros clínicos veterinarios Portada en preparación Características Técnicas Autor: Ignacio Mérida. Formato: 17 x 24 cm. Número de páginas:

Más detalles

LOS REGISTROS DE LA NORMA ISO-9001 COMO HERRAMIENTA DE MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD.

LOS REGISTROS DE LA NORMA ISO-9001 COMO HERRAMIENTA DE MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD. LOS REGISTROS DE LA NORMA ISO-9001 COMO HERRAMIENTA DE MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD. Francisco Aparisi García. Departamento de Estadística e I. O. Universidad Politécnica de Valencia. Camino de Vera s/n.

Más detalles

cómo cotizar sus ofertas de MSP

cómo cotizar sus ofertas de MSP WHITE PAPER cómo cotizar sus ofertas de MSP Principales estrategias para crear un modelo de precios ganador índice resumen ejecutivo 3 Introducción 3 Entender las reglas de juego 3 Establecer precios en

Más detalles

Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact Center

Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact Center Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact Center Manager Titulación acredidatada por la Comisión Internacional de Formación de la UNESCO Máster en Implantación, Gestión y Dirección

Más detalles

ESTUDIO DE REMUNERACIÓN COMERCIAL

ESTUDIO DE REMUNERACIÓN COMERCIAL 2013 ÍNDICE comercial pág. ORGANIGRAMA 4 Comercial 6 Gestor de Punto de Venta 8 Consultor Comercial 10 Comercial Interno 12 Comercial Exportación 14 Delegado de Zona 16 Ingeniero Comercial / Ventas 18

Más detalles

Preparémonos para una buena publicidad

Preparémonos para una buena publicidad VENTANA INMOBILIARIA Preparémonos para una buena publicidad Autor: ESCUDERO MUSOLAS, Antonio. Presidente de Tecnigrama (info@tecnigrama.es) Título: Preparémonos para una buena publicidad. Fuente: Directivos

Más detalles

Plan de Empresa TÍTULO FOTOGRAFÍA PROMOTORES DATOS DE CONTACTO. Nombre de las personas que promueven el proyecto

Plan de Empresa TÍTULO FOTOGRAFÍA PROMOTORES DATOS DE CONTACTO. Nombre de las personas que promueven el proyecto Plan de Empresa TÍTULO FOTOGRAFÍA. PROMOTORES Nombre de las personas que promueven el proyecto DATOS DE CONTACTO Dirección Teléfono Email/ web de la empresa email 1 Plan de Empresa: xxxxxxxxxxxx ÍNDICE

Más detalles

HERRAMIENTAS COMUNITARIAS. Capítulo 2, sección 5. ENCUESTA DE NECESIDADES

HERRAMIENTAS COMUNITARIAS. Capítulo 2, sección 5. ENCUESTA DE NECESIDADES HERRAMIENTAS COMUNITARIAS. Capítulo 2, sección 5. ENCUESTA DE NECESIDADES Contribuido por Bill Berkowitz y Jenette Nagy. Traducido por Laura Villalva y Silvia Morales Chainé Revisado por Silvia Morales

Más detalles

TEMA 9. DEMANDA Y OFERTA AGREGADAS. EQUILIBRIO MACROECONÓMICO

TEMA 9. DEMANDA Y OFERTA AGREGADAS. EQUILIBRIO MACROECONÓMICO 1. FUNCIONAMIENTO GLOBAL DE LA ECONOMÍA. Todos los objetivos macroeconómicos perseguidos por los gobiernos que hemos estudiado en el tema anterior pueden resumirse en uno que englobe a la mayoría: LOGRAR

Más detalles

LA FORMACION EN SEGURIDAD PRIVADA SIRVE PARA ALGO?

LA FORMACION EN SEGURIDAD PRIVADA SIRVE PARA ALGO? LA FORMACION EN SEGURIDAD PRIVADA SIRVE PARA ALGO? Año tras año se observa como los compañeros de seguridad privada, Vigilantes de Seguridad la mayoría, se plantean el realizar las obligadas 20 horas de

Más detalles

II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas

II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas Este capitulo trata sobre aspectos como la comercialización, mercadología, mercadotecnia, planeación del productos y distribución, con el fin de presentar

Más detalles

Plan de Empresa. FOTOGRAFÍA Debe estar relacionada con el sector, clientes de tu negocio. PROMOTORES Nombre de las personas que promueven el proyecto

Plan de Empresa. FOTOGRAFÍA Debe estar relacionada con el sector, clientes de tu negocio. PROMOTORES Nombre de las personas que promueven el proyecto Plan de Empresa TÍTULO Nombre de la empresa (denominación social o marca comercial) y una frase que haga referencia al aspecto más llamativo, estratégico del proyecto. FOTOGRAFÍA Debe estar relacionada

Más detalles

Sentimos como propias las inquietudes de nuestros clientes. Caso: de carpintería industrial

Sentimos como propias las inquietudes de nuestros clientes. Caso: de carpintería industrial Caso: Racionalización de una empresa familiar de carpintería industrial La Empresa Tenían duplicidades de costes en la producción por una incorrecta organización que no permitía utilizar eficientemente

Más detalles

Las claves del éxito en el negocio de la construcción

Las claves del éxito en el negocio de la construcción Las claves del éxito en el negocio de la construcción El éxito en el negocio de la construcción depende de tres factores: 1. La imagen de fiabilidad que transmite la constructora 2. La eficiencia en la

Más detalles

El papel de las personas en la gestión por procesos

El papel de las personas en la gestión por procesos El papel de las personas en la gestión por procesos Carlos González Director Médico del Instituto Psiquiátrico José Germain Manuel Hervás Director del Centro Nacional de Información de la Calidad (CNIC)

Más detalles

Preparar, presentar y ganar propuestas

Preparar, presentar y ganar propuestas Preparar, presentar y ganar propuestas Una guía orientativa Francisco López, consultor 02/01/2006 (c) Francisco López, 2005 1 Índice Creatividad bien enfocada El cliente es un Cliente, no es una cuenta,

Más detalles

MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL. Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos

MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL. Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos Localización, localización, localización! MapInfo proporciona soluciones líderes para el análisis

Más detalles

Definición de Ideas de Negocios

Definición de Ideas de Negocios PRODER PROYECTO CONSOLIDACION DEL SISTEMA DE DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL DEL MUNICIPIO DE DANLI CON APLICACIÓN REGIONAL Desarrollo de Nuevos Emprendimientos Definición de Ideas de Negocios INTRODUCCIÓN

Más detalles

Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado

Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado El saber mirar y actuar estratégicamente en una empresa es una habilidad que

Más detalles

ACME Consulting Acta de Entrevistas

ACME Consulting Acta de Entrevistas ACME Consulting Acta de Entrevistas Proyecto Sistema para Protección Civil Analista Danny Andres Salcedo Entrevistado Oscar Dieste Referencia Entrevista 3 Objetivo Sobre la gestión de los recursos y su

Más detalles

CRM, CAMBIO CULTURAL EMPRESA DE LA

CRM, CAMBIO CULTURAL EMPRESA DE LA Conozca los factores clave del éxito del CRM aplicado al sector de automoción, desde el punto de vista del fabricante y del distribuidor, y al sector del ocio-turismo, a partir del enfoque de una cadena

Más detalles

Las compañías que desarrollan una cultura coach tienen empleados más felices

Las compañías que desarrollan una cultura coach tienen empleados más felices COACHING Entrevista con Vikki Brock, coach ejecutivo y experta en liderazgo Las compañías que desarrollan una cultura coach tienen empleados más felices Para llegar a ser un buen coach lo principal es

Más detalles

Objetivos del estudio de mercado Introducción

Objetivos del estudio de mercado Introducción Estudio de Mercado Definición El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender

Más detalles

La comunicación con las personas mayores

La comunicación con las personas mayores La comunicación con las personas mayores 1. Introducción El proyecto SEE-GREEN es una iniciativa europea que plantea las posibilidades de ahorro de energía y dinero que tienen las personas mayores de nuestras

Más detalles

En una palabra, DIRIGIR.

En una palabra, DIRIGIR. Sage Linea 100 2 Disminuir la pérdida de clientela I dentificar el perfil de cliente rentable Reducir costes de estructura I nvertir en relaciones duraderas Garantizar un servicio de calidad I ncrementar

Más detalles

Informe NARANJA. TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación

Informe NARANJA. TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación Informe NARANJA TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación El Informe NARANJA "Tendencias clave de los españoles ante la jubilación" recoge y analiza los principales resultados de un estudio

Más detalles

PROXIMIDAD ASESORAMIENTO. de la Y. de un mediador. Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren

PROXIMIDAD ASESORAMIENTO. de la Y. de un mediador. Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren PROXIMIDAD de la Y ASESORAMIENTO de un mediador 06 El ramo de Vida Ahorro se está convirtiendo en una oportunidad

Más detalles

La profesionalización del departamento comercial

La profesionalización del departamento comercial DescriPtivo PHC CRM CS PHC PHC CRM CS La profesionalización del departamento comercial El aumento significativo de la productividad de la fuerza de ventas y del volumen de negocios de la empresa u organización.

Más detalles

Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo

Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo Artículos de compra por impulso: Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras

Más detalles

SISTEMA DE COMPETENCIAS

SISTEMA DE COMPETENCIAS SISTEMA DE COMPETENCIAS Ejemplo para una Red Comercial, productos financiero-aseguradores. Incluye: Diccionario de Competencias Guía Evaluación y Desarrollo personal MANUAL 1: Diccionario de Competencias

Más detalles

PLAN BASICO DE RECLUTAMIENTO PARA UNA ÉPOCA DE CRISIS

PLAN BASICO DE RECLUTAMIENTO PARA UNA ÉPOCA DE CRISIS PLAN BASICO DE RECLUTAMIENTO PARA UNA ÉPOCA DE CRISIS Jesús Díaz Labarca A. GESTIONES PERSONALES: Colaboradores (Centros de Influencia) B. GESTIONES DE LA ORGANIZACIÓN (EMPRESA): Por medios de ayudantes

Más detalles

comunicación comercial

comunicación comercial globales en comunicación comercial Tu-Voz Contact Center http://www.tu-voz.com/ info@tu-voz.com 902 885 767 # Somos una empresa asociada al Grupo Astel, y proporcionamos servicios globales de atención

Más detalles

AEA. Asociación Española de Anunciantes. Asociación de Agencias de Medios

AEA. Asociación Española de Anunciantes. Asociación de Agencias de Medios AEA Asociación Española de Anunciantes Paseo de la Castellana, 121, 8º C 28046 Madrid Tel.: 91 556 03 51. Fax: 91 597 04 83 e-mail: aea@anunciantes.com www.anunciantes.com AM Asociación de Agencias de

Más detalles

Aula CATÁLOGO CURSOS GESTIÓN EMPRESARIAL

Aula CATÁLOGO CURSOS GESTIÓN EMPRESARIAL Desarrollo académico Aula CATÁLOGO CURSOS GESTIÓN EMPRESARIAL Contenido Pág. Marketing y Ventas Marketing de Servicios /producto Fidelizando Clientes Ventas: Técnicas Personales para el Éxito Equipos de

Más detalles

ESTUDIO DE LA VIABILIDAD DEL SISTEMA

ESTUDIO DE LA VIABILIDAD DEL SISTEMA ESTUDIO DE LA VIABILIDAD DEL SISTEMA Como ya sabemos el objetivo del estudio de viabilidad del sistema es el análisis de un conjunto concreto de necesidades para proponer una solución a corto plazo, que

Más detalles

Caso de Éxito: Adaptación salarial vs. Regulación de empleo

Caso de Éxito: Adaptación salarial vs. Regulación de empleo Caso de Éxito: Adaptación salarial vs. Regulación de empleo 2010 Nombre de la empresa objeto de estudio: Empresa industrial del sector azulejero Localización: CASTELLÓN Nº empleados: 400 en 2007 Artículo

Más detalles

MANUAL DE AYUDA MÓDULO CRM

MANUAL DE AYUDA MÓDULO CRM MANUAL DE AYUDA MÓDULO CRM Fecha última revisión: Abril 2013 INDICE DE CONTENIDOS CRM... 4 1. INTRODUCCIÓN CRM... 4 CONFIGURACIÓN DE MAESTROS... 5 1. RECURSOS... 9 2. ESTADOS... 11 3. PRIORIDADES... 12

Más detalles

DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS

DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS MÓDULO FORMATIVO DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS Duración 90 Código MF1790_3 Familia profesional Administración

Más detalles

Caso de Éxito: LIFASA

Caso de Éxito: LIFASA Soluciones CRM Caso de Éxito: LIFASA Sage CRM LIFASA apoya su crecimiento nacional e internacional en Sage CRM y en el asesoramiento de Grup Serveis Informàtics Vic-Vallés Perfil de LIFASA International

Más detalles

Cómo vender en el exterior: claves de la distribución comercial internacional. Instituto de Fomento, Región de Murcia 16/12/2014

Cómo vender en el exterior: claves de la distribución comercial internacional. Instituto de Fomento, Región de Murcia 16/12/2014 Cómo vender en el exterior: claves de la distribución comercial internacional Instituto de Fomento, Región de Murcia 16/12/2014 1. Las formas de distribución internacional ACCESO DIRECTO ACCESO INDIRECTO

Más detalles

Definición de Ideas de Negocios

Definición de Ideas de Negocios PRODER PROYECTO CONSOLIDACION DEL SISTEMA DE DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL DEL MUNICIPIO DE DANLI CON APLICACIÓN REGIONAL Desarrollo de Nuevos Emprendimientos Definición de Ideas de Negocios INTRODUCCIÓN

Más detalles

Lead Generation. Generar Leads cualificados, un proceso continuo. El valor de un lead. Características y calidad del Lead:

Lead Generation. Generar Leads cualificados, un proceso continuo. El valor de un lead. Características y calidad del Lead: Lead Generation Generar Leads cualificados, un proceso continuo Qué es un Lead: Un Lead es una cantidad de información sobre un potencial Cliente. Del inglés, Lead tiene una docena de significados: pista,

Más detalles

Internet: un medio de transacción en auge... 3. Beneficios de la captación de fondos online... 6. Poner en marcha la captación de fondos online...

Internet: un medio de transacción en auge... 3. Beneficios de la captación de fondos online... 6. Poner en marcha la captación de fondos online... Contenidos Internet: un medio de transacción en auge... 3 Beneficios de la captación de fondos online... 6 Poner en marcha la captación de fondos online... 8 Automatización de los procesos...10 Atraer

Más detalles

MERCHANDISING. como estrategia de marketing en el punto de venta

MERCHANDISING. como estrategia de marketing en el punto de venta MERCHANDISING Cristina de Miguel Gómez como estrategia de marketing en el punto de venta La implantación de la venta en autoservicio o en libre servicio supuso una auténtica revolución en el mundo de la

Más detalles

Todo lo que hay que saber sobre la concertación de visitas. La verdad y nada más que la verdad.

Todo lo que hay que saber sobre la concertación de visitas. La verdad y nada más que la verdad. Todo lo que hay que saber sobre la concertación de visitas. La verdad y nada más que la verdad. Guía para la concertación de visitas Resumen: La concertación de vistas es un elemento clave en la acción

Más detalles

El CUADRO DE MANDO de Tesorería como herramienta de control

El CUADRO DE MANDO de Tesorería como herramienta de control [.estrategiafinanciera.es ] El CUADRO DE MANDO de Tesorería como Con la implantación de un Cuadro de Mando de Tesorería se consigue mejorar la eficacia de los procesos, reducir sustancialmente el tiempo

Más detalles

MARKETING. Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO

MARKETING. Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO Todas las organizaciones lucrativas y muchas no lucrativas deben establecer precios para sus productos o servicios. El precio es la cantidad de dinero que se cobra por producto

Más detalles

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015 Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales Facilitadores: Mtro. Roberto J. Muñoz y Ma. Teresa Rosillo García Derechos Reservados (2015) Objetivo del curso: Transmitir conocimientos para la adquisición

Más detalles

OUTSOURCING DE CALL CENTER: EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS ACTUALES

OUTSOURCING DE CALL CENTER: EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS ACTUALES : EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS ACTUALES ÍNDICE 1. Introducción 2. Definición de la oferta actual de externalización de servicios en la relación con el cliente. 2.1. Elementos de diferenciación de la oferta actual.

Más detalles

COMENTARIOS DEL OPERADOR DEL MERCADO IBÉRICO DE ENERGÍA - POLO ESPAÑOL, S.A. AL DOCUMENTO DE CONSULTA PÚBLICA SOBRE PROCEDIMIENTOS DE CAMBIO DE

COMENTARIOS DEL OPERADOR DEL MERCADO IBÉRICO DE ENERGÍA - POLO ESPAÑOL, S.A. AL DOCUMENTO DE CONSULTA PÚBLICA SOBRE PROCEDIMIENTOS DE CAMBIO DE COMENTARIOS DEL OPERADOR DEL MERCADO IBÉRICO DE ENERGÍA - POLO ESPAÑOL, S.A. AL DOCUMENTO DE CONSULTA PÚBLICA SOBRE PROCEDIMIENTOS DE CAMBIO DE COMERCIALIZADOR. 14 de marzo de 2008 1 1. Qué opinión le

Más detalles

entre la publicidad online y el ROI

entre la publicidad online y el ROI La clara entre la publicidad online y el ROI Análisis del impacto de la publicidad online en el mix de medios para las empresas de telecomunicaciones. Greg Forbes, Research Manager, Microsoft Advertising

Más detalles

Planeación Estratégica de Negocios

Planeación Estratégica de Negocios White Papers Planeación Estratégica Autor: Miguel Lalama M. Guayaquil - Ecuador Planeación Estrategica La planeación estratégica es una herramienta de la gerencia estratégica, consiste en la búsqueda de

Más detalles

Según Peter Senge. Cuáles cree usted que son los modelos de organizaciones que aprenden actualmente?

Según Peter Senge. Cuáles cree usted que son los modelos de organizaciones que aprenden actualmente? Revista Gestión 1 / enero - febrero 1997. (Entrevista a Peter Senge) Con mucha disciplina En las empresas, la rapidez de aprendizaje puede convertirse en la única fuente sostenible de ventajas competitivas.

Más detalles

Cuánto Vale la Retribución Emocional en la Compensación Total?

Cuánto Vale la Retribución Emocional en la Compensación Total? Cuánto Vale la Retribución Emocional en la Compensación Total? Estudio sobre la Retribución Emocional 2.015 5 mayo 2015 - Madrid Qué es la Retribución Emocional en la Compensación Total? Actualmente, las

Más detalles

Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas

Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas Por Jack Fleitman Internet ha generado una sociedad mundial con acceso ilimitado a la Información, en el que los comportamientos y las relaciones

Más detalles

MÁRKETING VIRAL CLIENTES

MÁRKETING VIRAL CLIENTES Por qué son tan importantes los consumidores para el éxito de una empresa? MÁRKETING VIRAL CLIENTES Y HUBS José Luis Ibáñez Medrano Profesor asociado del Área de Márketing del Instituto de Empresa y socio

Más detalles

Concepto del Marketing de Afiliación

Concepto del Marketing de Afiliación Concepto del Marketing de Afiliación El marketing de afiliación está especializado en la obtención de resultados. Engloba todas aquellas relaciones comerciales en las que un comerciante (sitio e-commerce

Más detalles

PLAN DE NEGOCIO Plantilla

PLAN DE NEGOCIO Plantilla PLAN DE NEGOCIO El Plan de Empresa es el análisis previsional de las distintas áreas de la empresa: Marketing, Producción, Recursos Humanos, Inversiones, Económico Financiero y Jurídico-Institucional.

Más detalles

Aprobación del plan estratégico de sistemas de información. Aprobación de la grades inversiones en tecnología de la información.

Aprobación del plan estratégico de sistemas de información. Aprobación de la grades inversiones en tecnología de la información. Organizar y Coordinar El proceso de organizar sirve para estructurar los recursos, los flujos de información y los controles que permitan alcanzar los objetivos mercados durante la planeación. Comité de

Más detalles

BENEFICIOS BENEFICIOS QUE APORTA CRM CUBE

BENEFICIOS BENEFICIOS QUE APORTA CRM CUBE QUÉ ES? Para un Técnico Informático: CRM es un software que permite gestionar las relaciones con los clientes de una organización: guardar en una única base de datos todas las comunicaciones, acciones,

Más detalles

Guías aprendeafinanciarte.com

Guías aprendeafinanciarte.com 1 Emprender e innovar. Estas son dos de las principales pautas que se repiten cuando hablamos de cuáles pueden ser las claves para que nuestro tejido empresarial vuelva vivir tiempos venideros. Tener una

Más detalles

2 CÓMO CREAR UNA TIENDA ONLINE EN DIEZ PASOS

2 CÓMO CREAR UNA TIENDA ONLINE EN DIEZ PASOS IMPACTA ESTUDIOS, S.L. CIF B-35943877 C.C. BOTÁNICO, LOCAL 69 35100 MASPALOMAS TEL. 928 77 47 47 FAX 928 77 51 29 WWW.IMPACTA.EU INFO@IMPACTA.EU PRESUPUESTO REF.: GENÉRICO COMERCIO ELECTR. ACTUALIZADO:

Más detalles

Así se puede aprender idiomas

Así se puede aprender idiomas EL CONSEJO DE EUROPA Y LA COMISIÓN EUROPEA QUISIERAN AGRADECER A LAS PERSONAS SIGUIENTES SU CONTRIBUCIÓN A LA REALIZACIÓN DE ESTA GUÍA: FRANK HEYWORTH, TONY FITZPATRICK, MARIE-JOSÉ GREMMO, IRENA MASKOVA,

Más detalles

"LA GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO EN LA FORMACIÓN PROFESIONAL DE ARAGÓN. No basta adquirir sabiduría; es necesario también usarla (Cicerón, De finibus)

LA GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO EN LA FORMACIÓN PROFESIONAL DE ARAGÓN. No basta adquirir sabiduría; es necesario también usarla (Cicerón, De finibus) "LA GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO EN LA FORMACIÓN PROFESIONAL DE ARAGÓN. No basta adquirir sabiduría; es necesario también usarla (Cicerón, De finibus) ALGUNOS PLANTEAMIENTOS INICIALES Durante mucho tiempo

Más detalles

TACTICAS APLICADAS DE MARKETING

TACTICAS APLICADAS DE MARKETING TACTICAS APLICADAS DE MARKETING INTRODUCCIÓN Toda empresa desea alcanzar un nivel optimo de éxito sea cual sea el medio utilizado y para ello es necesario aplicar una serie de tácticas de marketing expuestas

Más detalles

#1 Elaborar una lista de Preguntas Frecuentes (FAQS)

#1 Elaborar una lista de Preguntas Frecuentes (FAQS) Tu helpdesk debe intentar mejorar constantemente los métodos de interacción con los usuarios y/o clientes. Los usuarios deben sentirse cómodos con el helpdesk y saber que recibirán un soporte efectivo,

Más detalles

MANUAL DE AYUDA MÓDULO CRM

MANUAL DE AYUDA MÓDULO CRM MANUAL DE AYUDA MÓDULO CRM Fecha última revisión: Enero 2015 INDICE DE CONTENIDOS CRM... 4 1. INTRODUCCIÓN CRM... 4 CONFIGURACIÓN DE MAESTROS... 5 1. RECURSOS... 9 2. ESTADOS... 11 3. PRIORIDADES... 12

Más detalles

PROCEDIMIENTOS DE COBRO A CLIENTES

PROCEDIMIENTOS DE COBRO A CLIENTES PROCEDIMIENTOS DE COBRO A CLIENTES INTRODUCCIÓN Por qué hay que esperar tanto a que paguen los clientes? Alguien dijo que los clientes pagan: 1. Cuando están dispuestos a pagar, o 2. Cuando consideran

Más detalles

IDEA GENERAL ESQUEMA DEL JUEGO. CONTINUACION DEL JUEGO: El turno de cada jugador desde la segunda vuelta en adelante, comprende las siguientes etapas.

IDEA GENERAL ESQUEMA DEL JUEGO. CONTINUACION DEL JUEGO: El turno de cada jugador desde la segunda vuelta en adelante, comprende las siguientes etapas. REGLAMENTO DE T.E.G. www.openpool.com.ar (utilizado para el Torneo Nacional Puan 2002) INSTRUCCIONES IDEA GENERAL El juego propone un conflicto bélico que tiene lugar sobre un planisferio dividido en 50

Más detalles

www.erenting.es GUÍA DE

www.erenting.es GUÍA DE www.erenting.es GUÍA DE Presentación. erenting se ha consolidado como un referente en la zona Norte de la península, en el sector del arrendamiento a largo plazo de turismos, vehículos comerciales, vehículos

Más detalles

Optimización financiera

Optimización financiera Optimización financiera Miguel Torán Torrescassana Consejero Delegado de Professional Answer Fundador de Areafinanciera.com Recortar el Float comercial y financiero Si usted asistiera a cualquier curso

Más detalles

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira CRM Una Filosofía Empresarial Jorge E. Pereira ÍNDICE ÍNDICE... 2 1. QUÉ ES CRM?... 3 2. ANTECEDENTES... 5 2.1 INICIOS DE LA FILOSOFÍA... 5 2.2 LA EVOLUCIÓN EN EL COMPORTAMIENTO... 5 DE COMPRA... 5 2.3

Más detalles

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Aviso Importante Estos materiales son proporcionados con propósito informativo

Más detalles

COMPRA - VENTA ENTRE PARTICULARES. Ésta es tu Franquicia! Si quieres un gran negocio con garantía de éxito...

COMPRA - VENTA ENTRE PARTICULARES. Ésta es tu Franquicia! Si quieres un gran negocio con garantía de éxito... COMPRA - VENTA R ENTRE PARTICULARES Si quieres un gran negocio con garantía de éxito... Ésta es tu Franquicia! José María López 1. La empresa. 2. Filosofía y visión empresarial. 3. Qué hacemos? 4. Qué

Más detalles

Acciones Responsables ante la Crisis Código: 3368

Acciones Responsables ante la Crisis Código: 3368 Modalidad: Distancia Acciones Responsables ante la Crisis Código: 3368 Con este manual se pretende facilitar al alumno una serie de herramientas y pautas de intervención para actuar en empresas que se

Más detalles

Y si me equivoco... qué pasa?

Y si me equivoco... qué pasa? Y si me equivoco... qué pasa? Buena pregunta. Sin embargo, hay una mejor respuesta: Nada! No pasa nada. Aunque... siendo honestos, en el momento de sopesar si pasa o no pasa e incluso lo que pueda pasar

Más detalles

Una solución accesible también para la PYME.

Una solución accesible también para la PYME. edición 3 Por otra parte, Prodware es uno de los principales actores de la tecnología ERP, y un buen interlocutor para optimizar sus sistemas de información. Gracias a nuestros conocimientos y experiencia

Más detalles

Un juego de cartas: Las siete y media

Un juego de cartas: Las siete y media Un juego de cartas: Las siete y media Paula Lagares Federico Perea Justo Puerto * MaMaEuSch ** Management Mathematics for European Schools 94342 - CP - 1-2001 - DE - COMENIUS - C21 * Universidad de Sevilla

Más detalles

Compras y aprovisionamiento

Compras y aprovisionamiento Compras y aprovisionamiento El proceso de aprovisionamiento Factores que influyen en la función de aprovisionamiento Evolución de la función de compras Compras y aprovisionamiento en métodos JIT El aprovisionamiento

Más detalles

Sistema de Movilidad de Ventas - CLOUD -

Sistema de Movilidad de Ventas - CLOUD - Planificación de un proyecto de construcción de software. Sistema de Movilidad de Ventas - CLOUD - Informe de definición 1 1 RAZÓN Y OPORTUNIDAD DEL PROYECTO.... 3 1.1 LA EMPRESA... 3 1.3 EL NACIMIENTO

Más detalles

Planificación de una campaña de publicidad

Planificación de una campaña de publicidad Planificación de una campaña de publicidad La publicidad es una de las acciones que una organización puede incluir dentro de su plan de comunicación. El plan de publicidad debe responder a los objetivos

Más detalles