Capítulo VI FUERZA DE VENTAS

Tamaño: px
Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Capítulo VI FUERZA DE VENTAS"

Transcripción

1 FUERZA DE VENTAS

2 Desarrollo Concepto-filosofía Evolución del papel del comercial Primera fase: esperar la venta Segunda fase: buscar intensamente la venta Tercera fase: buscar inteligentemente la venta La relación entre Marketing y ventas Marketing antes de la venta Marketing durante la venta Marketing después de la venta Organización Estructura de Marketing y Comercial La organización dinosaurio La organización camaleón La organización hidra De la estructura actual a la estructura inmediata Estructura interna Estructura de zonas geográficas Estructura por tipo de actividad Estructura por tipo de producto o servicio Comercial de venta nueva y comercial de mantenimiento Estructura comercial de pequeñas y grandes cuentas Organización de la actividad comercial Organización de ficheros y planificación del trabajo... A. Creación de una ficha de gestión... B. Creación y manejo del fichero... C. Mantenimiento del fichero Contacto telefónico con clientes Visita comercial... A. La visita comercial y sus reglas... B. Tipos de visita Control de la actividad comercial Objetivos y plan de acción De objetivos consensuados a los objetivos impuestos Objetivos de venta Desarrollo a partir de la clientela Desarrollo a partir de nuevos clientes Plan de acción de la fuerza de venta La actividad cuantitativa La actividad cualitativa... A. Dirigir las ventas por el código de actividad... B. Dirigir las ventas por el códigos postal... C. Mix de los dos conceptos... D. Acciones de Marketing mix VI Editorial CISS, S.A.

3 Fuerza de ventas CCDCM 4. Tipo de ventas y tipo de vendedores Tipo de fuerza de venta según el canal de distribución Los diferentes tipos de vendedores Misión del comercial Conclusión Técnicas de venta Conócete a ti mismo Conocer su empresa, su sector Análisis de la psicología del cliente Psicología del cliente Móviles de acción del futuro cliente El estilo de cultura de la empresa Detalle de la visita comercial Conclusión Selección y formación de la fuerza de ventas Selección de comerciales Estructuras para la selección de comerciales Conseguir el interés de los candidatos... A. Provocar candidaturas espontáneas... B. Anuncios de selección regulares La entrevista interactiva Formación de comerciales Quién debe impartir la formación comercial... A. Formación externa... B. Formación interna Quién debe recibir formación comercial Medir los resultados de la formación Motivación y sistemas de remuneración Motivación global La motivación por el sistema de la remuneración Remuneración fija Remuneración variable Detalles prácticos Sobre la motivación... Glosario... Autodiagnóstico DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 3

4 Check-List... Caso de Éxito... Anexo de Información... Bibliografía VI Editorial CISS, S.A.

5 Fuerza de ventas CCDCM La venta se asocia inmediatamente a los vendedores, como si con ella se estuviera tratando de un hecho individual e invariable. Sin embargo, aunque la venta es y será siempre el intercambio de un producto o de un servicio a un precio consensuado, normalmente dinero, los actores de la venta tienen un papel que evoluciona constantemente con la economía global de un país, con cada sector de actividad o incluso, al nivel más microeconómico, en la pequeña tienda. Unos apelativos suceden a otros cuando hablamos de vendedores: comerciales, asesores comerciales, técnicos comerciales, ingenieros comerciales, etc. Todo ello respondiendo a un nuevo contenido en funciones y en la necesidad de crear un nuevo efecto en el contexto en el que se mueven. Respecto al colectivo global, existen dos apelativos principales utilizados indistintamente: red comercial o fuerza de ventas. Si hemos querido llamar a este capítulo fuerza de ventas es, sin duda, porque para nosotros refleja mucho mejor la situación actual, evocando de forma inequívoca una competencia cada día más fuerte. Desde este título estamos hablando ya de esos conceptos obligatorios hoy día en las primeras páginas de cualquier libro que hable del fenómeno de la venta: la mundialización, la globalización. En efecto, la fuerza de ventas es la expresión que contiene mejor esta primera noción de ciencia física de desplazamiento de energía. Pero el término fuerza expresa además una cualidad física e intelectual, en términos como por ejemplo fuerza de carácter, que le da un contenido de valentía y perseverancia. Con este análisis, que puede parecer parte de una retórica un poco alejada de nuestro tema, esperamos que el lector tome conciencia de la importancia del vendedor y del valor en constante crecimiento de las esperanzas que se ponen en él para el desarrollo de un negocio. En el umbral del siglo XXI, estamos viendo claramente que no es necesario un punto de venta para hacerla efectiva. Desde nuestro punto de vista, el Marketing directo, que se orientaba a la venta directa, sin comercial, ha demostrado que no sustituye a los vendedores sino que más bien complementa su labor. La fuerza de ventas sigue siendo, pues, una verdadera fuerza. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 5

6 (Esta página está intencionadamente en blanco) 6- VI Editorial CISS, S.A.

7 Fuerza de ventas CCDCM DESARROLLO 1. CONCEPTO-FILOSOFÍA HISTORIA DE LA FUNCIÓN COMERCIAL FASE 1 ECONOMÍA FUNCIONES ECONÓMICAS TIPO DE COMERCIALES 1 Economía de producción Oferta < demanda Comprar Producir Vendedor Receptor de pedidos 2 Economía de consumición Oferta = demanda Comprar Producir Vender Técnico comercial Comprar 3 Economía de crisis Oferta > demanda + competencia Producir Vender Gestionar Gestor de clientes Mantenerse Cuadro EVOLUCIÓN DEL PAPEL DEL COMERCIAL Los cambios en la labor y las competencias del comercial han ido siempre unidos a los cambios económicos que se producen a todos los niveles. La necesidad de la venta ha sido sin duda el eje definitivo de esta evolución que ha transformado en poco tiempo y, de forma considerable, el perfil de lo que consideraríamos un buen profesional de la venta Primera fase: esperar la venta Tras la Segunda Guerra Mundial en toda Europa, y antes incluso en España, se vivían momentos en los que la principal actividad económica era la reconstrucción de todo aquello con lo que la guerra había acabado. Todos los grandes sec- DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 7

8 tores, motores de la economía, tenían que rehacerse: la red de carreteras, energía, construcción, bienes de primera necesidad, alimentación, etc. La producción se convertía en la palabra clave del desarrollo económico. Todo lo que se producía era consumido de forma voraz a pesar de la escasa variedad de la oferta. Como decía Ford (que había revolucionado los sistemas de producción mediante las nuevas ideas Tayloristas) en su cita más conocida: Podéis elegir el color de vuestro coche a condición de que sea negro. Cómo sería la venta en estas condiciones tan lejanas a lo que ahora conocemos? Poca oferta escasamente diversificada y mucha demanda. El comercial no debía buscar al cliente porque es él quien pide el producto, lo necesita, ni siquiera importa el tiempo que tarde en conseguirlo. Al fin y al cabo, ninguna otra empresa podría dárselo en un plazo más corto. Todo lo que se produce está vendido de antemano. Cuál es pues el perfil del comercial de este momento? No estamos hablando, desde luego, de una persona especializada tal y como ahora entendemos. Se trata de un mero intermediario entre la fábrica y el consumidor, un gestor de pedidos cuya mejor cualidad podría ser de orden administrativo. Vender en esta fase es esperar al cliente No tenemos que perder de vista, sin embargo, que todos los sectores han conocido o están conociendo ahora este momento. Todavía quedan esas islas de felicidad pasajeras en sectores nuevos cuya demanda se ha despertado muy rápidamente con expectativas que la estructura de producción no ha colmatado aún. Veamos dos ejemplos muy gráficos: Ejemplo En el sector del transporte urgente, sólo hace quince años, lo más importante y lo más difícil era saber crear las necesidades, sensibilizar de las ventajas de este tipo de transporte y, además, situar y gestionar la red de distribución en función del número de envíos a realizar. En el momento que el mercado «entendió» esta necesidad se inició esa fase en el que el comercial se convertía en gestor de pedidos. En el sector publicitario, hace poco tiempo todavía, los anunciantes (y por tanto clientes) que querían hacer spots publicitarios en la televisión debían solicitarlo y esperar. Los spots salían en función de las disponibilidades de la normalmente única cadena. Ha habido que esperar para tener una verdadera oferta y un control estricto de los pases. El verdadero revulsivo del cambio ha sido la multiplicidad de las cadenas y la competencia entre todas ellas. Resumiendo, la primera fase en las ventas se caracteriza por una demanda superior a la oferta y su resultado un rol de vendedor cercano al de gestor de pedidos. 8- VI Editorial CISS, S.A.

9 Fuerza de ventas CCDCM Segunda fase: buscar intensamente la venta Ante una demanda tan fuerte y un poder adquisitivo en aumento, las empresas adaptaron sus estructuras para atender a estas necesidades que parecía que nunca dejarían de crecer. La sociedad de consumo empezaba a ser un hecho: las empresas y la variedad de productos se multiplicaban, crecía la competencia, pero todavía existía un mercado en claro aumento que permitía la convivencia de todos. Pero, cómo podían amortizar las empresas esa gran inversión en estructuras de producción, en servicios, en variedad? Sólo de una forma: vendiendo más. Lo esencial, por tanto, de esta fase será buscar la venta, multiplicar la venta. Es la época en la que, en el desempeño del comercial, el número de visitas realizadas tendrá una importancia vital: cuanto más queramos vender, más debemos visitar. Las necesidades en cuanto al perfil comercial cambian entonces radicalmente. El comercial eficaz no es aquel que informa y espera sino el que va en busca de la venta, el que hace más visitas y en consecuencia el que más vende (prueba de ello son los famosos ratios número de ventas/número de visitas). Porque la mera visita tiene todavía muchas posibilidades de convertirse en venta. El cliente no está saturado, no ha recibido decenas de comerciales ofreciéndole un producto semejante. Las objeciones que recibe son aún mínimas para lo que se avecina. Vender en esta fase es buscar al cliente Es la fase cuantitativa. La Edad de Oro de la venta. Para incentivar esta actitud en el comercial y potenciar su rol de comunicador intensivo de las ventajas de sus productos, de creador de la demanda, los comerciales son pagados mediante comisiones y el sistema funciona. Los que mejor supieron adaptarse a este modelo de vendedor se promocionaron a puestos de responsabilidad. Son los super-vendedores convertidos en responsables de las ventas regionales o nacionales, que han seguido reproduciendo su modelo de venta hasta la saciedad. Así pues, lo que caracteriza a esta fase es la creación de la demanda a partir de la oferta, manteniéndose ambas en un cada vez más amenazado equilibrio, y el nacimiento de un vendedor dinámico que busca la venta y crea con su actividad la propia demanda. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 9

10 Tercera fase: buscar inteligentemente la venta Con el final de los años 80 y los 90, llega un período de crisis caracterizado por una oferta excesiva en relación a la demanda y por una produción intensa, variada y múltiple que en muchos casos desemboca en la escasa diferenciación de los productos o servicios que ofrecen las distintas empresas. Éste y la mayor parte de los elementos del cambio se han ido gestando en la etapa anterior, sin que exista un momento que marque la ruptura. Más bien son los distintos sectores los que se han ido incorporando uno a uno a la nueva experiencia económica. Un nuevo reto se presenta frente al comercial. Desde la aparición de esta crisis y su aparente enraizamiento, vender se ha convertido en algo más complicado. Las técnicas de ventas, tan brillantemente desarrolladas en la etapa anterior, no son suficientes para finalizar con éxito y de forma rentable la actividad comercial. Ahora más que nunca la venta tiene que ser, por encima de todo, inteligente, dirigida, analítica. Por ello, necesitará más que nunca del Marketing, de una colaboración estrecha con áreas de la empresa que hasta ahora le eran ajenas. El papel que desempeña el comercial en esta etapa debe ser más integral. Su perfil debe saber aunar las facetas, tanto de excelente negociador como de buen planificador de contactos, analista, estratega y, por supuesto, muy conocedor del sector en el que está y en el que vende. Sólo así podrá llegar a ese grado de eficacia que las nuevas exigencias de la economía le imponen. Vender en esta fase es dirigir la venta Sin embargo, el estilo de venta que promueven los antiguos vendedores que fueron promocionados a puestos más altos, sigue siendo el mismo en este momento. Un director comercial de 30, 40 o más años no ha cambiado todavía su filosofía. Enseña a sus vendedores a vender como él ha vendido, como él tuvo éxito. Es él quien da los objetivos de venta y los criterios son en un 90% de tipo cuantitativo. Es él quien propone los incentivos que son distribuidos en un 90% en dinero. Será así como se consiga superar los nuevos retos? Si el papel del comercial es importante, mucho más lo es el del jefe de un equipo comercial que es quien realmente puede iniciar este cambio. Y la supervivencia de la empresa exige ese cambio cualitativo. En resumen, lo que caracteriza a esta etapa es el crecimiento de la oferta frente al descenso de la demanda y, por tanto, la necesidad de una venta inteligente y dirigida. Hemos mencionado la importancia que ha adquirido el Marketing en estos momentos. Por eso, será interesante reflexionar más adelante sobre su aportación, tanto a las ventas como a la propia fuerza de venta VI Editorial CISS, S.A.

11 Fuerza de ventas CCDCM 1.2. LA RELACIÓN ENTRE MARKETING Y VENTAS Hemos visto la cada vez más estrecha relación entre el Marketing y las ventas. Pero, en qué consiste realmente esa relación?, qué es lo que les hace cada vez más dependientes el uno del otro? El Marketing envuelve a la venta en todos los sentidos, pero cada vez está más a su servicio Marketing antes de la venta En más de una ocasión hemos sentido la tentación de comparar la fuerza de venta con las Fuerzas Armadas en su evolución durante los años de este siglo. En sabíamos ya que cada cuerpo del ejército tenía su función y que la victoria era más probable si cada uno de ellos había cumplido con la suya. La estrategia solía ser bombardear masivamente al enemigo volando a mucha altura para no poner en peligro a los aviones, pero con esta forma de actuar en ningún caso se podía estar seguro de dar en el blanco. Hoy, el desarrollo de las últimas contiendas ha mostrado un cambio sustancial de estrategia. Ya no se da la ofensiva terrestre antes de haber debilitado la resistencia de las fuerzas enemigas. Ahora, la guerra se compone de un máximo de tecnología y un mínimo de medios humanos. Las bombas se lanzan de forma individual sobre cada objetivo militar. Se sabe detectar exactamente el edificio en el que se encuentra una batería de cañón y se podría enviar una bomba que entrara directamente por la chimenea. Además, con fuego a medida, se miden los resultados para hacer el balance de las fuerzas adversas todavía en el lugar. De esta forma, una orden de ataque generalizado se hará sólo cuando todo permita prever el éxito con las mínimas pérdidas. El Marketing antes de la venta, en estos nuevos tiempos, es totalmente comparable. El combate es conocer una zona geográfica, la competencia con la mayor cantidad posible de datos, implantación, precios, etc. Es, además, conocer dónde están los clientes potenciales con sus necesidades propias y diferenciadas. Gracias al Marketing se harán estudios de mercado y un plan de acción para llegar al cliente potencial. Ningún comercial debe ir a visitar prospectos (clientes potenciales) sin que antes Marketing haya hecho un primer acercamiento con el fin de descubrir si es interesante como cliente, de sensibilizarles o incluso bombardearles con campañas de prensa, de publicidad o mediante operaciones de Marketing directo (mailing o phoning). De esta forma, cuando un comercial sale a visitar tendrá muchas más posibilidades de conseguir un contacto eficaz. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 11

12 Marketing durante la venta Siguiendo con el símil de la Fuerza Militar, que tan buen juego nos proporciona, cada vez que se lleva a cabo un combate, el mando militar hace simulaciones sobre todas las posibilidades de enfrentamiento. Ya no se trata de lanzarse a la batalla y esperar un día, una semana o un mes para saber el resultado de la acción. En cada momento las informaciones y análisis llegan para poder reaccionar inmediatamente. Se trata de ser completamente flexibles y adaptables a las circunstancias en cada momento. Cuando se lanza una campaña comercial: un nuevo producto, una promoción, etc., es necesario analizar de inmediato cómo se comporta el mercado, el cliente en definitiva. Este es el papel de Marketing. De ahí la utilidad de los pre-tests para ver en su verdadera dimensión cómo reacciona el cliente y cómo, en su momento, debe reaccionar la empresa. Veamos un ejemplo que puede ser útil para ilustrar un Marketing eficaz durante la venta: Ejemplo Un banco quiere lanzar un nuevo producto financiero para los jubilados, pero sabiendo que la competencia ha sacado también un producto similar, la Dirección de Marketing no tiene tiempo de volver a buscar un perfil del cliente tipo. Sin embargo, no se trata de dejar a los comerciales visitar al azar, ya que es posible determinar un perfil potencial: el retrato robot del futuro cliente. El producto se lanzará algunos meses más tarde, con un mailing directo y un cupón respuesta. Marketing gestiona los primeros 100 cupones-respuesta y más tarde los 500 primeros. Con estas dos muestras, la Dirección de Marketing podrá dar a su red comercial el perfil de los primeros clientes, bastante distinto seguramente del resultado de los estudios. Éste será, para esta dirección, el verdadero perfil de los clientes más fácilmente accesibles. Inmediatamente los comerciales deberán lanzarse a visitar prospectos de estas características. Un año más tarde, las ventas se dirigirán siempre a estos perfiles de clientes, con sólo un 15% de variación. Es un ejemplo del trabajo de Marketing durante las ventas, siempre preparado y alerta para reorientar a la red comercial. De nuevo estamos hablando de flexibilidad VI Editorial CISS, S.A.

13 Fuerza de ventas CCDCM Marketing después de la venta Cada conflicto aporta nuevas conclusiones que sirven para sucesivas situaciones. Por ejemplo, los americanos no deberían haber iniciado la guerra de Vietnam, esa es la conclusión a la que llegaron sus propios dirigentes y ciudadanos tras el conflicto. Por ello, durante mucho tiempo ese tipo de intervención se vio frenada y su estrategia de intervención ha cambiado radicalmente desde entonces. Todas estas nuevas estrategias revelan estudios previos sobre el enemigo, pero al mismo tiempo demuestran que ha habido un análisis minucioso de los conflictos pasados. Las mismas conclusiones valen para el Marketing, de ahí que se repitan al 80% campañas que han acabado en éxito o que no se vuelvan a hacer si el resultado no ha sido lo que se esperaba o es demasiado difícil medir los resultados positivos. De esta forma, se evita enviar a toda una red comercial hacia el fracaso. En Marketing no se puede invertir dos veces en algo que puede poner en peligro la propia supervivencia de la empresa. Como podemos ver, Marketing tiene una labor muy importante, el deber de hacer un balance y toda una serie de estudios que sin duda deben ser bienvenidos por todos los responsables de empresa. Los ejemplos, como hemos visto, no faltan. Volvamos otra vez a la relación entre Comercial y Marketing. Hemos querido recordar los últimos acontecimientos sucedidos en el campo de la venta, mostrando cómo la intervención del Marketing se hace cada vez más importante. Habría incluso que decir que existe una primacía del Marketing sobre lo comercial. Acabamos de demostrarlo, el Marketing debe ser una verdadera música de acompañamiento antes, durante y después de lo comercial. Ambas áreas están al servicio de la otra para conseguir con ello la armonía que lleva a un mismo objetivo: la venta eficaz. Con la crisis, no debe haber lugar para la duda, ni para los ejercicios demasiado intelectuales. Lo brillante debe ser abandonado en beneficio de lo eficaz. Eficacia es ver la relación estrecha entre Marketing y Comercial. Eficacia es ver dónde está la estrategia y dónde lo operacional y la táctica. Cuanto más se perfila la crisis y más se perpetúa, con mayor motivo hay que preferir la estrategia para reconducir lo operacional. La solución en nuestra opinión es estar en una dirección de Marketing estratégico teniendo el poder de maniobra rápida y directa sobre los comerciales. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 13

14 2. ORGANIZACIÓN En el período actual, la fuerte competencia, los márgenes cada vez más bajos, hace que las maniobras que puede hacer una empresa para seguir adelante sean cada vez más reducidas. Nosotros consideramos que es muy importante definir las estructuras organizativas como medio para orientar toda la Fuerza de Ventas hacia una actividad productiva: Organización de todo el Departamento Comercial y Marketing. Organización interna de la fuerza comercial. Organización de la actividad comercial ESTRUCTURA DE MARKETING Y COMERCIAL Es imposible decidir cuál debe ser la estructura que deberá tomar la Fuerza de Venta sin estudiar cómo se articula la relación Marketing-Comercial. Por eso, creemos que es interesante mostrar todas las formas de organización que existen y que persisten, ya que su puesta en marcha está llena de enseñanzas dependiendo siempre de lo que queramos conseguir en la actualidad o en un futuro inmediato La organización dinosaurio Dirección General Servicio de Comunicación Dirección Comercial Jefe de Marketing Jefe de Productos Jefe de Ventas Esta forma de organización la llamamos así porque es prácticamente la más arcaica. Sin embargo, existe otra explicación: A pesar de su talla, a menudo imponente, estos animales no eran los mejor organizados para defenderse de las agresiones VI Editorial CISS, S.A.

15 Fuerza de ventas CCDCM La Era de los Dinosaurios ha desaparecido completamente, sin duda por la incapacidad de estos animales de adaptarse a los cambios que se sucedieron en esta época. Estos cambios, además, pudieron ser muy rápidos, inmediatamente después de la caída de un meteorito a la tierra, un calentamiento de la misma, erupciones volcánicas o incluso un estado especial de polución. En definitiva, un estado de crisis La organización camaleón Dirección General Dirección Comercial Dirección Marketing Otras direcciones Esta forma de organización se corresponde con un determinado estilo de liderazgo, basado en un pseudo-equilibrio para que cada uno funcione de forma individual (los ojos del camaleón son independientes). También el color del camaleón lo hace. Así, lo que era una ventaja se convierte en un inconveniente, pues es el medio, en tiempo de crisis, el que hace cambiar el color. De ahí, la alternancia e incluso la guerra entre el color Marketing y el color Comercial que tomará la empresa sucesivamente. En tiempos de crisis, dejar a las dos direcciones autónomas, es dejarles una sola salida: el enfrentamiento. De ahí la neutralización de sus funciones e incluso de las personas. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 15

16 La organización hidra Hidra 1 Dirección Marketing y Comercial Jefe de Marketing Jefe Comercial Hidra 2 Dirección Marketing y Comercial Jefe de Ventas Jefe de Marketing Jefe post-venta Hidra 3 Dirección Marketing y Comercial Comunicación Marketing ventas Post-venta Calidad Esta forma de organización hace referencia a la vez al animal mítico y a la zoología. Para la mitología griega, la hidra de Lerna tenía siete o más cabezas que volvían a salir si eran cortadas. En zoología, este pequeño animal está provisto de seis a diez tentáculos, siendo capaz a partir de un trozo cortado, de regenerarse en uno o dos animales. Estas dos fórmulas ilustran bien el futuro de la Dirección de Marketing, es decir, una estructura con varias cabezas VI Editorial CISS, S.A.

17 Fuerza de ventas CCDCM Cuanto más analizamos y segmentamos al cliente, más cabezas surgen de esta dirección. Es en el sector de Marketing donde se crean más profesiones nuevas. En efecto, vemos aparecer responsables de comunicación, de calidad, jefes de producto, jefes de segmento, etc. Últimamente, los análisis hacen que la función de gestión de cobros, tradicionalmente de Administración, pase a Marketing, ya que implica un tratamiento especial del cliente en tiempo de crisis De la estructura actual a la estructura inmediata Podemos imaginar la satisfacción del lector cuya organización sea aquella que hemos descrito para hacer frente a la crisis. También imaginamos la alegría de todos los Directores de Marketing que nos lean. Es un hecho que les favorece! Sin embargo, hay que hacer dos consideraciones: A. Ser Director de Marketing y Comercial no es recibir una medalla que se lleve fácilmente. No es tampoco, en muchos casos, la posibilidad de obtener una mucho mayor remuneración, ya que cuando Marketing y Comercial suponen un solo puesto, su remuneración no suele cambiar de una forma significativa. La carga de trabajo, sin embargo, se multiplica por dos. B. Si la estructura actual es diferente, el cambio no es fácil, ya que a menudo las estructuras de Marketing y las comerciales tienen sus propios hábitos. Todo se basaba en un statu-quo en el que hábilmente se había construido una frontera, una no man s land en la que nadie intervenía. En otros casos más dramáticos, la tendencia era el enfrentamiento diario entre jefes y entre equipos. Es, pues, necesario un cierto carisma para conseguir que trabajen juntos estos dos mundos, que son en definitiva el mismo, aprendiendo a pasar de las ventas a la estrategia y de lo operacional a la estrategia ESTRUCTURA INTERNA Una fuerza de venta está compuesta por varios comerciales. La pregunta inmediata es: cómo repartir las competencias y las responsabilidades para evitar las superposiciones y las super-posiciones de manchas? Este método se practica ya en algunas organizaciones. DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 17

18 Estructura de las zonas geográficas Es la estructura más práctica históricamente y la más fácil de seguir actualmente. Es el cada uno en su zona. Generalmente, se trata de dividir la zona donde se van a realizar las ventas, una ciudad, una región, un país o incluso todo el mundo, en zonas diferentes. Para las empresas que están en mercados nacionales, que vamos a tomar como ejemplo, la unidad de medida es el código postal, la zona de trabajo es la provincia o la comunidad autonómica. En algunos sectores de actividad se imponen otros criterios, como por ejemplo el caso de la alimentación, en el que se rigen en muchos casos por estudios de Marketing del tipo de los que facilita Nielsen, pero que en definitiva no es más que una variante del método de los sectores geográficos. Dada la simplicidad aparente del sistema, no vamos a describirlo más, pero sí vamos a hacer referencia a algunos aspectos que hay que tener en cuenta. A. Noción de potencial de clientes o de prospectos Cómo equilibrar una zona entre un comercial y otro? Hay que saber elegir para las distintas zonas un mismo número de clientes, el mismo cupo de ventas, un número semejante de prospectos para visitar y, mucho mejor, tomar en cuenta la facturación potencial de la zona. Se trata, sin duda, de un ejercicio difícil en el que un comercial se encontrará con la cuarta parte de Madrid y otro, quizás, con toda Andalucía para estar en igualdad. Cómo determinar la superficie de la zona comercial? Históricamente, los dominios ideales para un Señor medieval eran la zona que podía ser recorrida desde su castillo (el centro) en una jornada a caballo. Se trata de una medida estratégica para poder defender sus fronteras. Esta noción tiene mucho valor, sobre todo, si estamos hablando de comercio exterior en el que el responsable de ventas export puede tener una zona tan amplia como el Extremo Oriente. Para un mercado nacional, sin embargo, con comerciales que se desplazan con sus vehículos, valdría la pena estudiar el sistema, sabiendo eso sí que el kilómetro no tiene el mismo valor en el Paseo de la Castellana de Madrid que en el desierto de Almería o en Andorra VI Editorial CISS, S.A.

19 Fuerza de ventas CCDCM Que pasa con el cliente que tiene muchas sucursales? Si se trata de la venta business to business, como en el caso de la venta de transporte a un banco, la decisión será tomada es su sede social, normalmente Madrid, pero quizás influida por un contacto de alto nivel en la Región. Quién será en este caso el responsable de la venta? Qué comercial se beneficiará de la venta? Quién deberá hacer su mantenimiento y la gestión de cobro? La solución generalmente aceptada es la de repartir a un 50% entre el comercial que ha originado el contato y aquel que tiene al cliente en su sector, aunque no siempre resulta tan sencillo Estructura por tipo de actividad Se trata de una tendencia más reciente a la que no le faltan ventajas para el comercial, la empresa y el cliente. Si seguimos con el ejemplo del comercial que vende transporte urgente, éste podría encargarse exclusivamente del sector informático y electrónico. La determinación de sus clientes potenciales es muy simple, ya que cualquier guía de empresas se ordena por ese criterio (Páginas Amarillas, Dun & Bradstreet, Dicodi, Kompass, NAN, etc). Las necesidades de estas empresas, como colectivo sectorial, suelen ser de la misma naturaleza: urgencia, seguridad, imagen, etc. Muy pronto este comercial se convertirá en un especialista del sector, con un argumentario de ventas muy preciso, con una base de datos y relaciones muy ricos. Pero lo más importante es que la empresa cliente estará muy satisfecha de contar con alguien que realmente entiende su negocio. Seguramente se dirá: si esta empresa trabaja con IBM y con Rank Xerox es ya una buena referencia. La empresa comercializadora deberá escuchar a sus comerciales especialistas que sabrán proponer la creación de nuevos servicios más adaptados y mejoras en función de la satisfacción del cliente en cada sector. Pero, cuáles son los interrogantes que plantea este sistema? Un sector de actividad suele estar repartido por toda la geografía, lo que entraña muchos y largos desplazamientos que plantean una difícil vida profesional y muchos gastos. Un caso extremo: es rentable ir a visitar a una empresa de un sector en una zona geográfica donde es la única de la región? DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING - VI - 19

20 Estructura por tipo de producto o servicio Este caso también se da frecuentemente. En el mundo de los electrodomésticos, por ejemplo, la misma marca puede vender aspiradores, lavadoras, frigoríficos, máquinas de afeitar... El cliente que utiliza este servicio es el mismo. Podría un comercial ir a la casa de la misma familia y sacarle la lista de todos sus aparatos?, podría conocer el mismo comercial las ventajas técnicas de todos los productos y las ventajas e inconvenientes frente a la competencia? Cada cual su producto, cada cual su método! Sin embargo, en algunos casos, este método tiene sus limitaciones. Si tenemos en cuenta el coste de un comercial, el coste de una visita, podríamos rentabilizar una venta de transporte doméstico realizada por un comercial y una venta de transporte internacional hecha por otro comercial sólo dos meses más tarde? Lógicamente hubiese sido más barato que el primer comercial le hubiese ofrecido ambos servicios Comercial de venta nueva y comercial de mantenimiento En todos los cursos de venta se suele decir que una cosa es la venta y otra muy distinta el mantenimiento, la post-venta. Existen empresas que tienen dos tipos de fuerza de venta bien diferenciada según su actividad e incluso dos estructuras independientes. Es el caso, por ejemplo, de los fabricantes de automóviles. Qué inconvenientes tiene este método? Lo que realmente importa al comercial es la venta, y la venta necesita una cartera de clientes que debe visitarse a menudo, puesto que conseguirla puede venir de dos fuentes: La venta a un nuevo cliente. La venta de un producto nuevo a un antiguo cliente. El primer caso necesita de un gran esfuerzo. El segundo caso es más fácil ya que el cliente está ganado y tiene su confianza puesta en el comercial y en la marca. Si todos los clientes hechos por un comercial se traspasan a un comercial de mantenimiento, el trabajo del primero es bastante más duro y psicológicamente puede desanimarse fácilmente, puede quemarse. De manera inversa, el comercial de mantenimiento debe iniciar de nuevo el conocimiento del cliente y se corre el riesgo de que la fórmula secreta de venta de uno no se adapte a la gestión del otro, hecho que sin duda repercutirá en la satisfacción del cliente VI Editorial CISS, S.A.

Potencia tu talento y el de los que te rodean MÉTODO SIDECAR. No basta saber, se debe también aplicar. No es suficiente querer, se debe también hacer.

Potencia tu talento y el de los que te rodean MÉTODO SIDECAR. No basta saber, se debe también aplicar. No es suficiente querer, se debe también hacer. No basta saber, se debe también aplicar. No es suficiente querer, se debe también hacer. Johan Wolfgang Goethe INDICE 1. 2. OBJETIVO PROCESO Evaluación ANTES: Perfil de partida. Evaluación DESPUÉS: Perfil

Más detalles

Preparémonos para una buena publicidad

Preparémonos para una buena publicidad VENTANA INMOBILIARIA Preparémonos para una buena publicidad Autor: ESCUDERO MUSOLAS, Antonio. Presidente de Tecnigrama (info@tecnigrama.es) Título: Preparémonos para una buena publicidad. Fuente: Directivos

Más detalles

PROXIMIDAD ASESORAMIENTO. de la Y. de un mediador. Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren

PROXIMIDAD ASESORAMIENTO. de la Y. de un mediador. Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren PROXIMIDAD de la Y ASESORAMIENTO de un mediador 06 El ramo de Vida Ahorro se está convirtiendo en una oportunidad

Más detalles

MARKETING. Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO

MARKETING. Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO Clase 15. CONCEPTO DE PRECIO Todas las organizaciones lucrativas y muchas no lucrativas deben establecer precios para sus productos o servicios. El precio es la cantidad de dinero que se cobra por producto

Más detalles

N0 57 PH ARMA MARKET

N0 57 PH ARMA MARKET N 0 57 PHARMA MARKET Comercial Herramientas de coaching Coaching: herramienta de éxito para el gerente del s. XXI Mercedes Cavanillas de San Segundo, Psicóloga y Coach Ejecutivo. Grupo Luria En el siglo

Más detalles

El colectivo de trabajadores por cuenta propia tiene una gran incidencia en la actividad productiva y en la ocupación global de la economía española.

El colectivo de trabajadores por cuenta propia tiene una gran incidencia en la actividad productiva y en la ocupación global de la economía española. FINANZAS PARA AUTONOMOS El colectivo de trabajadores por cuenta propia tiene una gran incidencia en la actividad productiva y en la ocupación global de la economía española. Se trata de un grupo de trabajadores

Más detalles

Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado

Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado Pensamiento Estratégico. La Empresa. Santiago Antognolli. Somos hoy la consecuencia de las decisiones que tomamos en el pasado El saber mirar y actuar estratégicamente en una empresa es una habilidad que

Más detalles

OUTSOURCING DE CALL CENTER: EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS ACTUALES

OUTSOURCING DE CALL CENTER: EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS ACTUALES : EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS ACTUALES ÍNDICE 1. Introducción 2. Definición de la oferta actual de externalización de servicios en la relación con el cliente. 2.1. Elementos de diferenciación de la oferta actual.

Más detalles

Cómo organizar el departamento comercial

Cómo organizar el departamento comercial Cómo organizar el departamento comercial Xavier Navarro Carrascosa xnavarro@navarroconsultores.com 31 de Julio de 2014 Artículo Hoy el consumo en nuestro país ha bajado hasta niveles dramáticos no sólo

Más detalles

1. Realice un esquema en el que se recojan los distintos tipos de financiación que puede utilizar una empresa. (1 punto)

1. Realice un esquema en el que se recojan los distintos tipos de financiación que puede utilizar una empresa. (1 punto) OPCIÓN A 1. Defina el concepto de flujo neto de caja de una inversión en un periodo de tiempo (l punto). 2. Defina el concepto de organigrama y describa los distintos tipos de organigrama que conoce. (1

Más detalles

El Plan de Formación para Agentes Inmobiliarios (1ª Fase) por Miguel A. Herrera

El Plan de Formación para Agentes Inmobiliarios (1ª Fase) por Miguel A. Herrera El Plan de Formación para Agentes Inmobiliarios (1ª Fase) por Miguel A. Herrera 2014 La formación es una de las funciones que debe asumir todo broker inmobiliario, ya que proporciona los conocimientos

Más detalles

Relationship Management)

Relationship Management) C R M (CustomerRelationshipManagement) por Ing. Paul Ochoa En las décadas de los ochenta e inicios de los noventa las empresas de clase mundial formulaban estrategias orientadas al producto, es decir la

Más detalles

comunicación comercial

comunicación comercial globales en comunicación comercial Tu-Voz Contact Center http://www.tu-voz.com/ info@tu-voz.com 902 885 767 # Somos una empresa asociada al Grupo Astel, y proporcionamos servicios globales de atención

Más detalles

CASOS PRÁCTICOS DE RECURSOS HUMANOS Editorial Pearson: www.pearson.es/delacalleyortizdeurbina

CASOS PRÁCTICOS DE RECURSOS HUMANOS Editorial Pearson: www.pearson.es/delacalleyortizdeurbina CASOS PRÁCTICOS DE RECURSOS HUMANOS Editorial Pearson: www.pearson.es/delacalleyortizdeurbina La retribución variable y flexible: un análisis del caso de QDQ Media Diana Benito-Osorio, Universidad Rey

Más detalles

Las claves del éxito en el negocio de la construcción

Las claves del éxito en el negocio de la construcción Las claves del éxito en el negocio de la construcción El éxito en el negocio de la construcción depende de tres factores: 1. La imagen de fiabilidad que transmite la constructora 2. La eficiencia en la

Más detalles

La selección de personal pasa por las aulas.

La selección de personal pasa por las aulas. SUPLEMENTO SELECCIÓN DE PERSONAL La entrada al mercado laboral comienza desde la escuela La experiencia profesional, el desarrollo de ciertas habilidades y una formación reconocida y sólida siguen siendo

Más detalles

Caso de Éxito: LIFASA

Caso de Éxito: LIFASA Soluciones CRM Caso de Éxito: LIFASA Sage CRM LIFASA apoya su crecimiento nacional e internacional en Sage CRM y en el asesoramiento de Grup Serveis Informàtics Vic-Vallés Perfil de LIFASA International

Más detalles

TÉCNICO/A DE INVESTIGACIÓN, DESARROLLO E INNOVACIÓN HERRAMIENTA DE AUTO-EVALUACIÓN Y EVALUACIÓN

TÉCNICO/A DE INVESTIGACIÓN, DESARROLLO E INNOVACIÓN HERRAMIENTA DE AUTO-EVALUACIÓN Y EVALUACIÓN TÉCNICO/A DE INVESTIGACIÓN, DESARROLLO E INNOVACIÓN HERRAMIENTA DE AUTO-EVALUACIÓN Y EVALUACIÓN Esta es una descripción de las principales funciones, actividades, actitudes y tipos de conocimientos que,

Más detalles

PRESENTACIÓN CONSULTORÍA LOGÍSTICA. Realizado.- Antonio Iglesias

PRESENTACIÓN CONSULTORÍA LOGÍSTICA. Realizado.- Antonio Iglesias PRESENTACIÓN CONSULTORÍA LOGÍSTICA Realizado.- Antonio Iglesias PRESENTACIÓN 2 Quiénes Somos? blife es una empresa especializada en realizar servicios de consultoría y formación para las empresas de Distribución

Más detalles

PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS EN LA RED. MARKETING ELECTRÓNICO

PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS EN LA RED. MARKETING ELECTRÓNICO PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS EN LA RED. MARKETING ELECTRÓNICO INDICE Módulo 1: Introducción al marketing electrónico Módulo 2: Herramientas de Comunicación Módulo 3: Página WEB MODULO I: INTRODUCCIÓN AL MARKETING

Más detalles

TACTICAS APLICADAS DE MARKETING

TACTICAS APLICADAS DE MARKETING TACTICAS APLICADAS DE MARKETING INTRODUCCIÓN Toda empresa desea alcanzar un nivel optimo de éxito sea cual sea el medio utilizado y para ello es necesario aplicar una serie de tácticas de marketing expuestas

Más detalles

Búsqueda y selección de proveedores

Búsqueda y selección de proveedores Búsqueda y selección de proveedores 02 En esta Unidad aprenderás a: 1. Describir el proceso de búsqueda y selección de proveedores. 2. Comunicarse correctamente, de forma escrita, con posibles proveedores

Más detalles

Análisis del entorno de ventas: la respuesta de B2B a una economía en proceso de cambio

Análisis del entorno de ventas: la respuesta de B2B a una economía en proceso de cambio Análisis del entorno de ventas: la respuesta de B2B a una economía en proceso de cambio Cinco estrategias para ayudar a las compañías de ventas B2B a sobrevivir o prosperar durante las crisis económicas

Más detalles

Tipos de. órdenes. El banco digital para los que entienden el mundo de manera digital

Tipos de. órdenes. El banco digital para los que entienden el mundo de manera digital Tipos de órdenes El banco digital para los que entienden el mundo de manera digital índice Tipos de órdenes...03 Qué tipos de órdenes puedo dar en cada mercado?...03 Órdenes de Mercado...03 Órdenes por

Más detalles

Capítulo 16. Ventas personales y promoción de ventas

Capítulo 16. Ventas personales y promoción de ventas Capítulo 16 Ventas personales y promoción de ventas 16-1 Objetivos de aprendizaje Presentación del capítulo Ventas personales Administración de la fuerza de ventas El proceso de las ventas personales Promoción

Más detalles

Plan de Empresa TÍTULO FOTOGRAFÍA PROMOTORES DATOS DE CONTACTO. Nombre de las personas que promueven el proyecto

Plan de Empresa TÍTULO FOTOGRAFÍA PROMOTORES DATOS DE CONTACTO. Nombre de las personas que promueven el proyecto Plan de Empresa TÍTULO FOTOGRAFÍA. PROMOTORES Nombre de las personas que promueven el proyecto DATOS DE CONTACTO Dirección Teléfono Email/ web de la empresa email 1 Plan de Empresa: xxxxxxxxxxxx ÍNDICE

Más detalles

INDICE DE EXPECTATIVAS DE LOS DIRECTORES DE MARKETING

INDICE DE EXPECTATIVAS DE LOS DIRECTORES DE MARKETING INDICE DE EXPECTATIVAS DE LOS DIRECTORES DE MARKETING PERIODO XV ESTIMACIONES PARA EL PRIMER SEMESTRE DE 2014 Recogida información Primera quincena de Noviembre de DICIEMBRE i. INTRODUCCIÓN Como siempre,

Más detalles

El camino para conseguir más euros. El vino español debe apostar por calidad, marca y envasado ESPECIAL VIÑA

El camino para conseguir más euros. El vino español debe apostar por calidad, marca y envasado ESPECIAL VIÑA El vino español debe apostar por calidad, marca y envasado Rafael del Rey. Director General, Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv). Litros y kilos o euros? Para mantenerse en el tiempo y servir

Más detalles

aprendeafinanciarte.com Evaluación del riesgo bancario (ERBA) - Informe individualizado - 30/06/2014

aprendeafinanciarte.com Evaluación del riesgo bancario (ERBA) - Informe individualizado - 30/06/2014 Empresa: Empresa X Fecha: 30/06/2014 1 Evaluación del Riesgo Bancario En el presente informe se presenta el resultado de la autoevaluación del rating bancario de su empresa, calculado en base a los datos

Más detalles

Definición de Ideas de Negocios

Definición de Ideas de Negocios PRODER PROYECTO CONSOLIDACION DEL SISTEMA DE DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL DEL MUNICIPIO DE DANLI CON APLICACIÓN REGIONAL Desarrollo de Nuevos Emprendimientos Definición de Ideas de Negocios INTRODUCCIÓN

Más detalles

Evaluación del Riesgo Bancario

Evaluación del Riesgo Bancario Empresa: PYME-finance Fecha: 30/10/2014 1 Taller de financiación Pymefinance Evaluación del Riesgo Bancario En el presente informe se presenta el resultado de la autoevaluación del rating bancario de su

Más detalles

Ventajas del TPV Las TIC en el comercio minorista de Aragón

Ventajas del TPV Las TIC en el comercio minorista de Aragón Ventajas del TPV 1 Índice 1. Presentación... 3 2. Caja registradora vs TPV... 4 3. Principales ventajas del TPV... 5 4. La imagen de la empresa... 6 5. Perfiles de trabajo... 7 6. Bases de datos: fuentes

Más detalles

Compras y aprovisionamiento

Compras y aprovisionamiento Compras y aprovisionamiento El proceso de aprovisionamiento Factores que influyen en la función de aprovisionamiento Evolución de la función de compras Compras y aprovisionamiento en métodos JIT El aprovisionamiento

Más detalles

TEMA 6 SELECCIÓN DE INVERSIONES PRODUCTIVAS CON RIESGO (parte II)

TEMA 6 SELECCIÓN DE INVERSIONES PRODUCTIVAS CON RIESGO (parte II) TEMA 6 SELECCIÓN DE INVERSIONES PRODUCTIVAS CON RIESGO (parte II) Tema 6- Parte II 1 Análisis del punto muerto o punto de equilibrio A menudo, se plantea hasta qué punto pueden caer las ventas antes de

Más detalles

El papel de las personas en la gestión por procesos

El papel de las personas en la gestión por procesos El papel de las personas en la gestión por procesos Carlos González Director Médico del Instituto Psiquiátrico José Germain Manuel Hervás Director del Centro Nacional de Información de la Calidad (CNIC)

Más detalles

Nota Práctica 5 El cuadro de mano integral en cooperación. Cómo implantar la estrategia en la organización

Nota Práctica 5 El cuadro de mano integral en cooperación. Cómo implantar la estrategia en la organización Cómo implantar la estrategia en la organización El gran reto de toda organización no es únicamente definir una estrategia con sentido, sino conseguir que ésta se implante con éxito en todas las áreas y

Más detalles

TEMA 9. DEMANDA Y OFERTA AGREGADAS. EQUILIBRIO MACROECONÓMICO

TEMA 9. DEMANDA Y OFERTA AGREGADAS. EQUILIBRIO MACROECONÓMICO 1. FUNCIONAMIENTO GLOBAL DE LA ECONOMÍA. Todos los objetivos macroeconómicos perseguidos por los gobiernos que hemos estudiado en el tema anterior pueden resumirse en uno que englobe a la mayoría: LOGRAR

Más detalles

KPI claves en la gestión de la Tesorería

KPI claves en la gestión de la Tesorería KPI claves en la gestión de la Tesorería Business Intelligence.29.05.12 Hay departamentos cuyos objetivos y operativa es bastante similar en todas las compañías, como en el caso del Departamento de Tesorería.

Más detalles

Planificación de una campaña de publicidad

Planificación de una campaña de publicidad Planificación de una campaña de publicidad La publicidad es una de las acciones que una organización puede incluir dentro de su plan de comunicación. El plan de publicidad debe responder a los objetivos

Más detalles

Sentimos como propias las inquietudes de nuestros clientes. Caso: de carpintería industrial

Sentimos como propias las inquietudes de nuestros clientes. Caso: de carpintería industrial Caso: Racionalización de una empresa familiar de carpintería industrial La Empresa Tenían duplicidades de costes en la producción por una incorrecta organización que no permitía utilizar eficientemente

Más detalles

Todo lo que hay que saber sobre la concertación de visitas. La verdad y nada más que la verdad.

Todo lo que hay que saber sobre la concertación de visitas. La verdad y nada más que la verdad. Todo lo que hay que saber sobre la concertación de visitas. La verdad y nada más que la verdad. Guía para la concertación de visitas Resumen: La concertación de vistas es un elemento clave en la acción

Más detalles

Plan de Empresa. FOTOGRAFÍA Debe estar relacionada con el sector, clientes de tu negocio. PROMOTORES Nombre de las personas que promueven el proyecto

Plan de Empresa. FOTOGRAFÍA Debe estar relacionada con el sector, clientes de tu negocio. PROMOTORES Nombre de las personas que promueven el proyecto Plan de Empresa TÍTULO Nombre de la empresa (denominación social o marca comercial) y una frase que haga referencia al aspecto más llamativo, estratégico del proyecto. FOTOGRAFÍA Debe estar relacionada

Más detalles

MANUAL de SICAV y FONDOS de INVERSION EXTRANJEROS

MANUAL de SICAV y FONDOS de INVERSION EXTRANJEROS MANUAL de SICAV y FONDOS de INVERSION EXTRANJEROS Mar Barrero Muñoz es licenciada en Ciencias de la Información por la Universidad Complutense y máster en Información Económica. Redactora del semanario

Más detalles

ESTUDIO DE LA VIABILIDAD DEL SISTEMA

ESTUDIO DE LA VIABILIDAD DEL SISTEMA ESTUDIO DE LA VIABILIDAD DEL SISTEMA Como ya sabemos el objetivo del estudio de viabilidad del sistema es el análisis de un conjunto concreto de necesidades para proponer una solución a corto plazo, que

Más detalles

Cómo vender tu producto o servicio

Cómo vender tu producto o servicio Cómo vender tu producto o servicio Índice 1. Qué se entiende por estrategia de ventas?... 3 2. Qué se entiende por argumentación de venta?... 3 3. Qué variables determinan el tamaño de la red comercial,

Más detalles

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM 8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM Tu estrategia de CRM merece tener éxito, pues hoy por hoy, las empresas centradas al cliente se convierten en dominantes del mercado, adaptando

Más detalles

Debes de ser consciente que actualmente los entornos competitivos son muy dinámicos debido al impacto de factores tales como: Ilustración 1

Debes de ser consciente que actualmente los entornos competitivos son muy dinámicos debido al impacto de factores tales como: Ilustración 1 2. ANÁLISIS Y FORMULACIÓN TECNOLÓGICA DEL EMPRENDIMIENTO 2.1. Análisis del entorno y capacidad competitivas A continuación evaluaremos el emprendimiento, desde el punto de vista de la Tecnología, partiendo

Más detalles

Metodología Pedagógica.

Metodología Pedagógica. Master in Business Administration (MBA) El programa Master in Business Administration - MBA se desarrolla desde la perspectiva de la integración del directivo o empresario en el rol de los negocios de

Más detalles

EXPERIMENTACIÓN. Eduardo Jiménez Marqués

EXPERIMENTACIÓN. Eduardo Jiménez Marqués EXPERIMENTACIÓN Eduardo Jiménez Marqués 1 CONTENIDO: 1. Experimentación...3 1.1 Concepto...3 1. Definición...4 1.3 Dificultad...4 1.4 Ventaja...5 1.5 Planificación...5 1.6 Aplicaciones...5 1.7 Metodología...6

Más detalles

México en el año 2005 y los impactos sobre su demanda. específicamente de los productos de Anheuser-Busch.

México en el año 2005 y los impactos sobre su demanda. específicamente de los productos de Anheuser-Busch. 1) Objetivos, Marco Teórico Objetivos - Realizar un análisis de la estructura de precios de la industria cervecera Mexicana. - Realizar un análisis del ajuste de precios de los productos de Anheuser-Busch

Más detalles

Inteligencia Aplicada Cómo acortar distancias entre el brand marketing y el shopper marketing?

Inteligencia Aplicada Cómo acortar distancias entre el brand marketing y el shopper marketing? Inteligencia Aplicada Cómo acortar distancias entre el brand marketing y el shopper marketing? Compártalo Una y otra vez, las marcas ven cómo ese puesto que tanto les ha costado ganar en la mente y el

Más detalles

MANUAL FONDOS DE INVERSION. Cuarta EDICION, revisada y actualizada con los últimos cambios fiscales*

MANUAL FONDOS DE INVERSION. Cuarta EDICION, revisada y actualizada con los últimos cambios fiscales* MANUAL DE FONDOS DE INVERSION Cuarta EDICION, revisada y actualizada con los últimos cambios fiscales* La actualización y revisión de esta cuarta edición del Manual de Fondos de Inversión ha corrido a

Más detalles

El ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto El ciclo de vida Instrumentos para el diseño de estrategias de marketing en la oficina de farmacia (IV) En el anterior artículo de esta serie dedicada al producto en la oficina de farmacia se hizo una

Más detalles

Índice bjetivos................................................................................................................3

Índice bjetivos................................................................................................................3 Índice Objetivos... 3 Concepto de distribución... 4 Claves importantes en la política de distribución de la PYME... 5 Tipos de canales de distribución... 6 Pasos a seguir en el diseño de la política de

Más detalles

Capítulo 4. Requisitos del modelo para la mejora de la calidad de código fuente

Capítulo 4. Requisitos del modelo para la mejora de la calidad de código fuente Capítulo 4. Requisitos del modelo para la mejora de la calidad de código fuente En este capítulo definimos los requisitos del modelo para un sistema centrado en la mejora de la calidad del código fuente.

Más detalles

Cómo elegir una profesión cuando no se tiene ni idea de lo que se desea hacer

Cómo elegir una profesión cuando no se tiene ni idea de lo que se desea hacer Cómo elegir una profesión cuando no se tiene ni idea de lo que se desea hacer Fuente/adaptación: Dawn Rosenberg McKay, About.com Guide http://careerplanning.about.com/od/careerchoicechan/tp/career-choice.htm

Más detalles

Los Elementos clave de un Departamento de Reclutamiento Colaborativo

Los Elementos clave de un Departamento de Reclutamiento Colaborativo Los Elementos clave de un Departamento de Reclutamiento Colaborativo introducción Muchas veces creemos que el trabajo en equipo está sobrevalorado. Posiblemente porque el hecho de trabajar de este modo,

Más detalles

QUÉ ES EL EMAIL MARKETING?

QUÉ ES EL EMAIL MARKETING? QUÉ ES EL EMAIL MARKETING? Se podría definir como la utilización del email con fines comerciales, de tal forma que mediante el envío de emails a tus clientes o prospectos puedas mantenerles informados

Más detalles

La excelencia operativa como elemento diferenciador en la relación con los clientes

La excelencia operativa como elemento diferenciador en la relación con los clientes Business Development La excelencia operativa como elemento diferenciador en la relación con los clientes Sergio Palanca, Principal Consulting and Services de IMS Health David Sierra, Consultor Senior de

Más detalles

Introducción. Definición de los presupuestos

Introducción. Definición de los presupuestos P o r q u é e l p r e s u p u e s t o d e b e s e r e l c a m i n o a s e g u i r p a r a g a r a n t i z a r e l é x i t o d e s u e m p r e s a? Luis Muñiz Economista Introducción El aumento de la incertidumbre

Más detalles

La comunicación con las personas mayores

La comunicación con las personas mayores La comunicación con las personas mayores 1. Introducción El proyecto SEE-GREEN es una iniciativa europea que plantea las posibilidades de ahorro de energía y dinero que tienen las personas mayores de nuestras

Más detalles

DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS

DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS MÓDULO FORMATIVO DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS Duración 90 Código MF1790_3 Familia profesional Administración

Más detalles

OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB

OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB DISEÑO Y DESARROLLO WEB OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB CAMPAÑAS DE POSICIONAMIENTO Y PROMOCION DE SU MARCA Avda de la Alcarrachela, 4º 3º D Ecija (Sevilla) 41400. Telf. 95 597 59 77 Fax 95 597 29 56

Más detalles

GUIA DIDÁCTICA DEL ALUMNO

GUIA DIDÁCTICA DEL ALUMNO GUIA DIDÁCTICA DEL ALUMNO Antes de empezar lee con detenimiento nuestra Guía para ayudarte en el desarrollo de tus estudios. Nuestra filosofía: Calidad y Servicio Nuestros cursos de FORMACIÓN EMPRESARIAL

Más detalles

Rdto c = Ponda x Rdto A + Pondb x Rdto. B = 0,75 x 5% + 0,25 x 8% = 5,75%.

Rdto c = Ponda x Rdto A + Pondb x Rdto. B = 0,75 x 5% + 0,25 x 8% = 5,75%. DIVERSIFICACIÓN DEL RIESGO Un principio básico en las finanzas es que un inversionista no debería colocar todos sus recursos en un solo activo o en un número relativamente pequeño de activos, sino en un

Más detalles

Márketing & ventas DOSSIER. Casos de éxito de movilidad en el equipo de ventas

Márketing & ventas DOSSIER. Casos de éxito de movilidad en el equipo de ventas Márketing & ventas Casos de éxito de movilidad en el equipo de ventas La movilidad como factor de éxito en las ventas Fernando A. Rivero Duque Socio director de Tatum, consejero de la Asociación de Marketing

Más detalles

Jose Mª Cervera Casanovas

Jose Mª Cervera Casanovas Página 1 de 10 Jose Mª Cervera Casanovas Sesión: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 4.1).- LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 4.1.a).- LOS TRES INTERROGANTES DE LA PLANIFICACIÓN 4.1.b).- LOS TRES ELEMENTOS DE LA PLANIFICACIÓN

Más detalles

LA FORMACION EN SEGURIDAD PRIVADA SIRVE PARA ALGO?

LA FORMACION EN SEGURIDAD PRIVADA SIRVE PARA ALGO? LA FORMACION EN SEGURIDAD PRIVADA SIRVE PARA ALGO? Año tras año se observa como los compañeros de seguridad privada, Vigilantes de Seguridad la mayoría, se plantean el realizar las obligadas 20 horas de

Más detalles

Qué es ser competente?... 3. Las áreas clave en la formación de un recaudador de fondos... 5. Comunicar la necesidad de apoyo...5

Qué es ser competente?... 3. Las áreas clave en la formación de un recaudador de fondos... 5. Comunicar la necesidad de apoyo...5 Contenidos Qué es ser competente?... 3 Las áreas clave en la formación de un recaudador de fondos... 5 Comunicar la necesidad de apoyo...5 La gestión de los recursos para la captación...5 El desarrollo

Más detalles

Carmen Herrero Hidalgo. Abogada. Responsable de Calidad y Coordinación de H&H Asesores, despacho miembro de LEXUNION España.

Carmen Herrero Hidalgo. Abogada. Responsable de Calidad y Coordinación de H&H Asesores, despacho miembro de LEXUNION España. Lo que ha de tener un programa de gestión de despachos de abogados para ser práctico, sencillo y seguro Carmen Herrero Hidalgo. Abogada. Responsable de Calidad y Coordinación de H&H Asesores, despacho

Más detalles

FRANQUICIA 2000 (A) (*)

FRANQUICIA 2000 (A) (*) INSTITUTO de EMPRESA FRANQUICIA 2000 (A) (*) Juan Sabadell estaba preocupado. Llevaba varios días dándole vueltas a la idea de invertir parte de sus ahorros en un nuevo negocio que consistía en entrar

Más detalles

MANUAL OPERATIVO DE FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL

MANUAL OPERATIVO DE FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL MANUAL OPERATIVO DE FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL ÍNDICE Procedimientos para el fortalecimiento y la autoevaluación institucional Introducción Módulo 1: nuestro entorno 1. Análisis del contexto 2. Definición

Más detalles

Estudios de remuneración 2015

Estudios de remuneración 2015 Estudios de remuneración 2015 COMERCIAL Selección y trabajo temporal especializado www.pagepersonnel.es ÍNDICE 4164 Entrevistas realizadas a perfiles del área en 2014 Organigrama...4...6 Gestor del Punto

Más detalles

Una nueva forma de hacer seguros

Una nueva forma de hacer seguros Una nueva forma de hacer seguros ahorro&protección asesores s.a. Concepto T.A.S.I. En ahorro&protección asesores, Correduría de Seguros, ofrecemos asesoramiento independiente, profesional e imparcial.

Más detalles

ESTUDIO DE REMUNERACIÓN COMERCIAL

ESTUDIO DE REMUNERACIÓN COMERCIAL 2013 ÍNDICE comercial pág. ORGANIGRAMA 4 Comercial 6 Gestor de Punto de Venta 8 Consultor Comercial 10 Comercial Interno 12 Comercial Exportación 14 Delegado de Zona 16 Ingeniero Comercial / Ventas 18

Más detalles

Un juego de cartas: Las siete y media

Un juego de cartas: Las siete y media Un juego de cartas: Las siete y media Paula Lagares Federico Perea Justo Puerto * MaMaEuSch ** Management Mathematics for European Schools 94342 - CP - 1-2001 - DE - COMENIUS - C21 * Universidad de Sevilla

Más detalles

U. T. 2. EL EMPRESARIO COMO EMPRENDEDOR. LA IDEA DE NEGOCIO

U. T. 2. EL EMPRESARIO COMO EMPRENDEDOR. LA IDEA DE NEGOCIO COMO EMPRENDEDOR. ACTIVIDADES DE ACERCAMIENTO Sabes distinguir entre el autoempleo y el empleo por cuenta ajena? Tienes alguna idea de negocio? Sabes en qué consiste un estudio de mercado? Conoces lugares

Más detalles

MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL. Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos

MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL. Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos Localización, localización, localización! MapInfo proporciona soluciones líderes para el análisis

Más detalles

3 1 0 TDC - Taller de Clientes 2 www.taller-de-clientes.es JULIO 2013

3 1 0 TDC - Taller de Clientes 2 www.taller-de-clientes.es JULIO 2013 ARTÍCULOS 2013 JULIO 2013 TDC - Taller de Clientes www.taller-de-clientes.es Una buena base de datos de marketing es el primer paso para la venta. Las tres etapas de las BBDD comerciales Resumen: Uno de

Más detalles

Definición de Ideas de Negocios

Definición de Ideas de Negocios PRODER PROYECTO CONSOLIDACION DEL SISTEMA DE DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL DEL MUNICIPIO DE DANLI CON APLICACIÓN REGIONAL Desarrollo de Nuevos Emprendimientos Definición de Ideas de Negocios INTRODUCCIÓN

Más detalles

Cómo conseguir que la Formación de vendedores aumente la Efectividad Comercial a muy corto plazo?

Cómo conseguir que la Formación de vendedores aumente la Efectividad Comercial a muy corto plazo? Cómo conseguir que la Formación de vendedores aumente la Efectividad Comercial a muy corto plazo? Se debe Formar, Motivar y Supervisar a los vendedores simultáneamente; formarles con contenidos prácticos,

Más detalles

Marketing en ESADE Business School, D. Carlos Jordana. Publicado en Harvard Deusto, número 125 Junio 2014-.

Marketing en ESADE Business School, D. Carlos Jordana. Publicado en Harvard Deusto, número 125 Junio 2014-. Grado en Marketing Samuel Martín Gil Fuente imagen: sebastianpatron.blogspot.com 1 Análisis inspirado en el artículo De la venta tradicional a la venta consultiva del profesor de Marketing en ESADE Business

Más detalles

informe La captación eficaz de voluntarios

informe La captación eficaz de voluntarios informe La captación eficaz de voluntarios Índice Introducción.................................................................. 4 El proceso de búsqueda de voluntarios........................................

Más detalles

CÓMO CONECTARNOS A INTERNET

CÓMO CONECTARNOS A INTERNET CÓMO CONECTARNOS A INTERNET Podemos conectarnos a la Red partiendo de dos posibilidades: Si nuestro ordenador forma parte de una red local, es decir, está conectado a otros ordenadores por un cable y dicha

Más detalles

Curso de Agente Comercial

Curso de Agente Comercial Curso de Agente Comercial Módulo Actividad de Venta Técnica Unidad Didáctica 8: Comportamientos de compra y venta Psicología aplicada a la venta Comunicación y empresa. Técnicas aplicadas Metodología de

Más detalles

CAPITULO III POR QUE NECESITA LA EMPRESA UN BALANCED

CAPITULO III POR QUE NECESITA LA EMPRESA UN BALANCED CAPITULO III POR QUE NECESITA LA EMPRESA UN BALANCED SCORECARD? Los empresarios se preguntaran por que necesitan mas indicadores, si con los financieros es suficiente, lo que no se dan cuenta es que así

Más detalles

14401 Dirección Comercial

14401 Dirección Comercial 14401 Dirección Comercial Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas, 3er curso Universidad Pública de Navarra 1. Introducción 1.1 Breve descripción de la asignatura En las 90 horas lectivas

Más detalles

Informe NARANJA. TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación

Informe NARANJA. TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación Informe NARANJA TENDENCIAS CLAVE de los españoles ante la jubilación El Informe NARANJA "Tendencias clave de los españoles ante la jubilación" recoge y analiza los principales resultados de un estudio

Más detalles

PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING.

PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. UNIDAD 6. LA SATISFACCIÓN Y LEALTAD DEL CLIENTE OBJETIVO: Este tema tiene como meta comprender y entender los principios y valores que las empresas deben

Más detalles

Asesoramiento Comercial para. Agencias. Por qué incorporar y cómo ofrecer Email Marketing

Asesoramiento Comercial para. Agencias. Por qué incorporar y cómo ofrecer Email Marketing Asesoramiento Comercial para Agencias Por qué incorporar y cómo ofrecer Email Marketing Cómo incorporar el Email Marketing a mi cartera de Productos y ofrecerlo a mis clientes? Articulo especial para agencias

Más detalles

Cuánto Vale la Retribución Emocional en la Compensación Total?

Cuánto Vale la Retribución Emocional en la Compensación Total? Cuánto Vale la Retribución Emocional en la Compensación Total? Estudio sobre la Retribución Emocional 2.015 5 mayo 2015 - Madrid Qué es la Retribución Emocional en la Compensación Total? Actualmente, las

Más detalles

Ley SAC: una Ley necesaria

Ley SAC: una Ley necesaria Ley SAC: una Ley necesaria La Ley de Servicios de Atención al Cliente (Ley SAC) está a punto de ser aprobada este mes de junio y previsiblemente entrará en vigor pasados 6 meses. Esta nueva ley está generando

Más detalles

De clientes a embajadores de marca. La fidelización como valor de la empresa.

De clientes a embajadores de marca. La fidelización como valor de la empresa. De clientes a embajadores de marca. La fidelización Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital decía un tal Stan Rapp, pionero del marketing directo, escritor

Más detalles

EFICIENCIA COMERCIAL EN MOVIMIENTO

EFICIENCIA COMERCIAL EN MOVIMIENTO EFICIENCIA COMERCIAL EN MOVIMIENTO FORCEMANAGER es el software de gestión de redes comerciales basado en la movilidad y en la sencillez que permite medir y mejorar el rendimiento de su fuerza de ventas.

Más detalles

Francisco Puertas Socio responsable del área de Consultoría de Talento y Organización de Accenture en España.

Francisco Puertas Socio responsable del área de Consultoría de Talento y Organización de Accenture en España. Liderazgo positivo Liderazgo positivo: hacia una cultura de de alto rendimiento Francisco Puertas Socio responsable del área de Consultoría de Talento y Organización de Accenture en España. Tal Ben Shahar

Más detalles

CÓMO VENDER POR TELÉFONO CON ÉXITO

CÓMO VENDER POR TELÉFONO CON ÉXITO Referencia: ecobachillerato.com CÓMO VENDER POR TELÉFONO CON ÉXITO BEATRIZ GIMENO MOROS LUNES Lo primero de todo tenemos que controlar algunos factores; tanto positivos como negativos. Primero nos hemos

Más detalles

HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS: UN REQUISITO IMPRESCINDIBLE PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE SISTEMAS DE CALIDAD EFICACES.

HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS: UN REQUISITO IMPRESCINDIBLE PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE SISTEMAS DE CALIDAD EFICACES. HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS: UN REQUISITO IMPRESCINDIBLE PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE SISTEMAS DE CALIDAD EFICACES. Encarna Fuentes Melero / Biblioteca, Universidad de Almería / efuentes@ual.es Mª Carmen Pérez

Más detalles

POR QUÉ ES IMPORTANTE AHORRAR?

POR QUÉ ES IMPORTANTE AHORRAR? 0 POR QUÉ ES IMPORTANTE AHORRAR? Ahorrar es importante ya que es una inversión a largo plazo, y se convierte en un respaldo para el futuro. La técnica de ahorrar viene de millones de años atrás y tiene

Más detalles

Evaluación intermedia del POI de la Comunidad Valenciana ANEXO VIII: CUESTIONARIOS UTILIZADOS PARA EL ANÁLISIS DE CASOS DEL FSE

Evaluación intermedia del POI de la Comunidad Valenciana ANEXO VIII: CUESTIONARIOS UTILIZADOS PARA EL ANÁLISIS DE CASOS DEL FSE ANEXO VIII: CUESTIONARIOS UTILIZADOS PARA EL ANÁLISIS DE CASOS DEL FSE 941 CUESTIONARIO MEDIDA 1.8: AYUDAS AL AUTOEMPLEO. Estamos realizando una encuesta encargada por la Generalitat Valenciana para conocer

Más detalles

Master en Gestión de la Calidad

Master en Gestión de la Calidad Master en Gestión de la Calidad E U R O P E A N Q U A L I T Y 25. Contabilidad analítica y cálculo de costes 1 / 9 Contabilidad analítica y cálculo de costes Contabilidad general y contabilidad de costes

Más detalles