PROPUESTA DE SERVICIO Características y ejemplos Marzo de Tesys. Marketing D2D

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1 PROPUESTA DE SERVICIO Características y ejemplos Marzo de 2010 Tesys

2 CARACTERISTICAS DE LA PROPUESTA VISION : Dar soporte a la organización en las tareas de inteligencia comercial y manejo de datos. MISION : Transformar los datos en información y la información en conocimiento. El conocimiento resulta de poner en contexto la información. Esto significa que se habla del negocio y no de las técnicas de cálculo. La información es articulada con un cuerpo de conocimientos relativo a la categoría de producto analizada (interpretación). COMPROMISO : Brindar soluciones concretas a los pequeños grandes problemas cotidianos que genera la construcción de conocimientos en el negocio (cuya obtención le resultaría "costosa" a la organización en términos de tiempo, esfuerzo o dinero, con los recursos que se poseen). BENEFICIOS : Pensar la totalidad del proyecto o proceso y no solamente hacia un aspecto en particular. Haciendo que el cliente se concentre en su negocio y no en el manejo de una herramienta. Escuchando al cliente para entender cuales son sus necesidades y urgencias. Logrando que los resultados estén disponibles en tiempo y forma, conforme a lo que necesite el cliente. Adaptación a las necesidades, urgencias y tiempos del cliente, dimensionando la intervención según los requerimientos específicos del proyecto o proceso. Utilización óptima de metodologías y herramientas. Más de 15 años de trayectoria en Inteligencia de negocios, investigación de mercados y minería de datos colaborando con empresas de primera línea.

3 GESTION DE LA INFORMACION ALCANCE DEL SERVICIO : (Para que Tesys pueda ofrecer a sus clientes) Desk research Fuentes: Actividad propia Inteligencia Comercial Fuentes: Actividad propia y secundarias Investigación de mercados Fuentes: Primaria / Muestreo no probabilístico Trade research Auditorías + Mistery shopper Minería de datos Sobre entornos off line y entornos on line Marketing de base de datos Gestion de información, procesamiento, análisis, segmentación, valoración, etc. Acciones de marketing directo Programas de fidelización, de recuperación de clientes, de generación de prospectos, etc.

4 SOLUCIONES INTELIGENCIA COMERCIAL : Recopilación de datos. Análisis competitivo con información de comercio exterior y producción nacional. Monitoreo del entorno (ambiente macro y mercado). Monitoreo de actores (competencia, canales, proveedores, etc.). Construcción de modelos y escenarios. Análisis de mercado. Seguimiento de variables significativas. Interpretación (asignación de sentido a los datos e información en función del negocio). Generación de pronósticos (En base a series históricas, con uso de técnicas cuantitativas robustas). Dando soporte al procesamiento y análisis con orientación al negocio. Utilizando mapas de posicionamiento de precios. Tableros de comando comerciales. Tableros financieros. Cuadros especiales. Informes ejecutivos. Etc. Para su aplicación en procesamientos propios de las áreas de crédito y finanzas, en especial el seguimiento de la mora. Planeamiento e implementación de campañas de marketing. Acciones promocionales en el punto de venta. Planeamiento logístico.

5 SOLUCIONES (continuación) INVESTIGACIONES DE MERCADO : Desarrollo de estrategias. Evaluación y selección de metodologías y herramientas adecuadas. Recopilación de datos en campo. Tratamiento de los datos. Evaluación de la organización actual de las estructuras de datos y de los procesos. Propuestas de mejora e implementaciones. Limpieza, validación y organización de datos. Reformulación de las estructuras de datos según la necesidad del proyecto. Enriquecimiento de bases de datos con clasificaciones basadas en otras salidas del procesamiento, con variables socio-demográficas y de Geomarketing (configuración geográfica de datos). Procesamiento y análisis de datos Con técnicas estadísticas tradicionales. Regresión lineal y correlación. Técnicas de clasificación (K- Medias, cluster jerárquico, análisis discriminante, Clasification Tree). Técnicas de reducción de datos (Análisis factorial, análisis de correspondencia y escalamiento optimo). Mapeos. Herramientas y utilidades específicas para descripción, comparación y/o graficación. Para su aplicación en estudios de posicionamiento e imagen de marcas. Estudios de comportamiento y segmentación de clientes. Matriz de desempeño (Recordación, de productos y/o servicios. Mapeo de los motivos de compra y de rechazo. Satisfacción con el PDC y con el servicio. Estudios de satisfacción entre clientes. Evaluación del clima interno entre otros.

6 SOLUCIONES (continuación) AUDITORIAS : Es la forma que tienen a su disposición las empresas para asegurarse el cumplimiento de las pautas fijadas para la ejecución de una campaña de acuerdo, entre otras cosas pero principalmente, a la inversión preestablecida. Entre los atributos normalmente evaluados se destacan las mediciones respecto del ambiente físico (iluminación, limpieza, layout, etc.), identificación (presencia de material pop, exhibidores, etc. en PDV), recurso humano (evaluación del personal de venta y de la atención), medición de la satisfacción, recepción y respuesta de mailing propio y de competencia, afluencia de público en el PDV, mediciones de tiempo de procesos, etc. MISTERY SHOPPER : Cuando la forma de la auditoría es no explícita, esta adquiere características especiales y se denomina Mistery Shopper. Se trata de un método de relevamiento sistemático de información de puntos de venta y centros de atención al cliente propios y de terceros (competencia o franquicias) para la evaluación de estos, simulando consultas, compras, quejas o reclamos. Su objetivo es indagar, relevar y evaluar, en un momento de la verdad con un cliente.

7 SOLUCIONES (continuación) MINERIA DE DATOS : Son diversas técnicas que aplicadas al análisis de datos estructurados, están orientadas a la búsqueda de patrones en las bases de clientes o no (prospectos), con el objetivo de: Aumentar las ventas en cantidad. Mejorar la calidad de las ventas. Aumentar la masa de clientes activos. Normalmente estas bases ya están en poder de los clientes y existen implementados procesos que las alimentan con datos. En toda acción la venta es simultánea con la captura de datos, articulándose con la implementación de diversas estrategias de: Reconocimiento Incremento de ventas (cross selling / up selling) Retener Recuperar Captar Para su aplicación en : Clasificación y análisis de carteras de productos. Segmentación y valoración de clientes. Scoring comercial y financiero. Desarrollo de piezas de comunicación, páginas web, intranets, y catálogos de venta, etc.

8 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL LINEA BLANCA Objetivo : Dimensionamiento del mercado y elaboración de pronósticos para categorías específicas. Clipping 122 Philips 121 Sony 110 Whirlpool Promedio categoría ,0 103,7 103, Sanyo Drean Samsung E. de Lujo Electrolux 93 Patrick 81 Ariston

9 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) LINEA BLANCA Confección de Indicadores EVOLUCION EVOLUCION ICC ICC ELECTRODOM. INGRESO BAJO ELECTRODOM. INGRESO ALTO ELECTRODOM. INGRESO BAJO ELECTRODOM. INGRESO ALTO 1.200, ,0 70,0 70,0 60, ,0 60, ,0 50,0 50,0 40,0 40,0 30,0 30,0 800,0 800,0 600,0 600,0 400,0 400,0 20,0 20,0 200,0 200,0 10,0 10,0 0,0 0, Indice Indice Periodo Periodo 0,0 0,0 EVOLUCION EVOLUCION VIVIENDAS VIVIENDAS POR POR CATEGORIA CATEGORIA Sencilla* Confortable Sencilla* Confortable ISAC (Con estacionalidad) Indice Construya ISAC (Con estacionalidad) Indice Construya Polinómica (ISAC (Con estacionalidad)) Polinómica (Indice Construya) Periodo Polinómica (ISAC (Con estacionalidad)) Polinómica (Indice Construya) Periodo Cantidad de viviendas Cantidad de viviendas ,0 40,0 35,0 35,0 EVOLUCION EVOLUCION PRESTAMOS PRESTAMOS - TNA - TNA Prestamos hipotecarios Prestamos prendarios Prestamos personales en $ Sistema de Tarjetas en $ Total en $ Prestamos hipotecarios Prestamos prendarios Prestamos personales en $ Sistema de Tarjetas en $ Total en $ 30,0 30,0 25,0 25,0 20,0 20,0 15,0 15,0 10,0 10,0 5,0 5,0 0,0 0, TNA TNA Periodo Periodo EVOLUCION EVOLUCION ISAC ISAC 400,0 400,0 350,0 350,0 300,0 300,0 250,0 250,0 200,0 200,0 150,0 150,0 100,0 100,0 50,0 50,0 0,0 0, Indice Indice Periodo Periodo

10 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) LINEA BLANCA Relevamientos De categorías de producto y de indicadores

11 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) LINEA BLANCA Mapa de posicionamiento de precios

12 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) LINEA BLANCA Dimensionamiento y pronósticos de mercados EVOLUCION DE MERCADO TERMOTANQUES CALEFONES CALDERAS Unidades Año MARKET SHARE DE TERMOTANQUES A GAS 2009 Ecotermo 13,4% Otros 3,9% RHEEM 42,6% Señorial 24,0% Eskabe 2,1% Orbis 1,8% Emege 5,9% Longvie 6,2%

13 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) TELEFONIA CELULAR Objetivo : Segmentación de la oferta de producto para evaluación en compra y posicionamiento de precio. Recopilación exhaustiva de datos (modelos y atributos) + Clipping de precios

14 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) TELEFONIA CELULAR Organización de la información

15 EJEMPLOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL (continuación) TELEFONIA CELULAR Análisis de la categoría y segmentación de la oferta

16 EJEMPLO DE MARKETING DIRECTO PROCESO Preparación n de datos y Enriquecimiento Codigo País 54 Codigo País 54 Codigo Area 11 Codigo Area 11 Característica 4312 Característica 4312 Abonado 9040 Abonado 9040 Celular No Celular No Teléfono Teléfono Análi lisis Segmento 2 Segmento 1 Segmento 3 Modelización Nuestro valor diferencial consiste en transformar datos en conocimiento a través s de la aplicación de una metodología adecuada. Captura Contacto Gestión n y Seguimiento

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