APUNTES SOBRE NEGOCIACION i

Transcripción

1 APUNTES SOBRE NEGOCIACION i NOTA INTRODUCTORIA Casi tds ls seres humans hacems us de nuestras habilidades de negciación en la vida ctidiana pr ejempl, cuand se tman decisines en la familia, cuand se acuerda un plan de trabaj y se reparten tareas cn las y ls clegas cuand discutims decisines y planes imprtantes cn amigs/as y parientes. Aquí ns referims más específicamente a la manera en que aplicams estas habilidades en situacines de cnflict cuand están presentes diverss intereses. En este cntext, la negciación se piensa cm un prces estructurad de diálg entre partes acerca de temas y prcess sbre ls cuales las pinines e intereses difieren, cuand querems incidir en decisines que ns afectan. En la mayría de cass las negciacines tienen lugar sin que se invlucre una tercera parte. Es prpósit es clarificar temas prblemas y tratar de llegar a un arregl para encntrarles una slución satisfactria. La negciación es psible cuand, aún cuand exista un cnflict, las líneas de cmunicación n se han rt ttalmente entre las partes, en las etapas finales cuand se intenta llegar a un acuerd para evitar la vilencia en la búsqueda de slucines. Hay casines en que una tercera parte puede intervenir en situacines en las que el nivel de cnfrntación y vilencia dificultan que las partes se encuentren para establecer una negciación directa; para actuar cm persna que facilita y apya para que esa cmunicación se de para preparar las bases para una negciación directa psterir. Cm prces, es útil distinguir las distintas fases en una negciación- algunas que a nuestr juici sn claves se describen a cntinuación dand algunas pautas para avanzarlas. Las pautas que se sugieren más abaj pueden ser útiles para que tant las partes cm quienes facilitan tengan éxit en la negciación. Es imprtante tener presente que ls prcess de negciación están fuertemente influenciads pr el pder que detentan las partes, así cm pr factres cm la cultura, el géner y el cntext y mment. Pr es es imprtante tmar est en cnsideración para identificar ls elements que sn útiles y descartar ls que n l sn en cada situación. En nuestr país ls prcess de negciación sn cmplejs y generalmente las partes están psicinadas desde un inici y cn pca vluntad de negciar, también sucede que las asimetrías de pder sn tan grandes que es difícil que tenga lugar una verdadera negciación en la que se reflejen ls intereses de tdas las partes. Sin embarg, en la medida en que pdams ir incrprand ests prcess a nuestra práctica y legitimand nuestr pder y representatividad, estarems también cntribuyend a lgrar ls bjetivs cncrets para ls que hems sid 1

2 delegads que ns prpnems y, de manera imprtante, cntribuyend a cnstruir una cultura de paz y justicia. FASES DE UNA NEGOCIACION El Objetiv de negciar es que el prces al que tdas las partes se cmprmeten para llegar a un acuerd pueda respnder a las necesidades legítimas de tdas ellas. Est n significa que las partes necesitan ceder a las demandas de la tra parte, sin que pnen tda su vluntad para cnsiderar y cmbinar pcines de frma creativa para pder encntrar una slución. Si quienes están negciand representan a un grup más ampli, entnces deben llegar cn un clar mandat de sus bases grups de interés respectivs, y debe establecerse un prces clar para infrmarles y rendirles cuentas sbre l que sucede en el prces de negciación. 1. Preparación Analice la situación. Hacer un mape puede ayudarle a clarificarla. Investigue/Reclecte la infrmación necesaria Identifique las necesidades y ls intereses tant de su parte cm de la(s) tra(s) Cnsidere cuáles sn sus mejres pcines cm resultad de las negciacines, así cm la mejr alternativa en cas de que n se lgre l óptim. Haga cntact cn la(s) tra(s) parte(s) y póngase de acuerd sbre el lugar y sbre el prces para negciar, incluyend: reglas del jueg, temas a discutir, cuánta gente y quiénes pueden asistir hablar pr cada una de las partes y si habrá n un facilitadr/a independiente. 2. Interacción entre las Partes Al arribar al lugar, salúdense aprpiadamente Cmpartan sus perspectivas sbre la situación est puede ayudar much a entenderse 2

3 Intente pnerse de acuerd sbre una definición del prblema del tema temas de que se trate para tener una base cmún de discusión Genere varias pcines para enfrentar la situación slucinar el prblema Evalúe y pririce las distintas pcines, de acuerd cn ls intereses y necesidades de tdas las partes. Seleccine, y cmbine si es necesari, las principales pcines para respnder a las necesidades e intereses de tdas las partes invlucradas. 3. Cierre Pónganse de acuerd sbre la mejr pción cmbinación de pcines Desarrlle un plan de trabaj para cada una de las partes Establezca un marc de tiemp y períds preciss para las accines Planifique una revisión del acuerd ALGUNAS PAUTAS PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA Si desea que la tra parte le escuche, escúchela usted primer Si desea que la tra parte recnzca sus arguments, recnzca usted ls de ésta primer Presente su punt de vista cm alg adicinal, n cm alg puest necesariamente a l que la tra parte le plantea Haga preguntas abiertas y del tip qué pasaría si. Para ayudar a explrar psibilidades Cnstrucción de Relacines Distinga entre las persnas y su cmprtamient el prblema. N ataque a las persnas 3

4 Usted puede influir en el cmprtamient de tras persnas pr su prpi cmprtamient Cnstruya la cnfianza lentamente, pas a pas, a través del diálg y de accines psitivas recíprcas. La mejr garantía de un acuerd durader es una buena relación de trabaj Slución de Prblemas El bjetiv de una buena negciación es pasar de la cnfrntación a la slución de ls prblemas. El preci de una buena negciación es la satisfacción de sus intereses, n de sus psicines Si se siente atrapad/a en cntra de un pnente intransigente, intente parafrasear la cuestión a manera de plantearla cm un prblema a slucinar cnjuntamente. Haga que la persna le ayude a entender su precupación. Busque lgrar trats que le beneficien much y tengan un baj cst. Qué puede usted frecer que sea de baj cst para usted su grup y de much benefici para la tra parte? Ayude a la tra parte a preservar su imagen en l psible y dentr de un marc étic Resultad Exits Si se desea lgrar un resultad exits se requiere de una gama de diferentes factres que faciliten el us efectiv del prces de negciación: Vluntad y un intent de tdas las partes pr lgrar un arregl La vluntad de explrar pcines y dejar de lad las psicines Pder suficiente para persuadir para que el cst de cambiar sea demasiad alt y que n implique ceder td Mandats clars de una base un grup de interés cherente 4

5 Recncimient mutu cm partes en la negciación Adhesión a reglas mutuamente aceptables Recncimient tant de la legitimidad de las diferencias cm de la existencia de una base cmún en la relación (slucinar ls prblemas) Creencia en que la negciación cnstituye la mejr pción dispnible para reslver las diferencias entre las partes invlucradas. Suficientes recurss para asegurar resultads que n desacrediten el prces pr la utilización del prces de negciación a quienes buscan utilizarl Un resultad exits incluiría un acuerd que: Respnda a ls intereses legítims de tdas las partes en la medida en que sea psible, y resuelva ls intereses en cnflict de una manera justa N dañe las relacines entre las partes Se pueda trabajar; es decir, que las partes pueden manejarl y pnerl en práctica Es aprpiad pr las partes; es decir, n es impuest manipulad pr partes externas Es aceptable para tdas las bases grups de interés de las partes y n tiene cnsecuencias plíticas adversas para ls liderazgs N es ambigu; es clar, abarcadr y sstenible Es psible de lgrar en un períd aceptable i Adaptad pr Patricia Ardón de Respndiend al Cnflict guía para negciación. 5