NOTAS DE ENSEÑANZA DEL LIBRO CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL Región de Coquimbo

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1 NOTAS DE ENSEÑANZA DEL LIBRO CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL Región de Coquimbo Editoras KARLA SORIA BARRETO Y GIANNI ROMANÍ CHOCCE

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4 NOTAS DE ENSEÑANZA DEL LIBRO CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL Región de Coquimbo

5 NOTAS DE ENSEÑANZA DEL LIBRO CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL Región de Coquimbo Editoras Karla Soria Barreto y Gianni Romaní Chocce Inscripción N ISBN N Primera edición Septiembre 2014 Diseño interior, portada e impresión Andros Impresores

6 NOTAS DE ENSEÑANZA DEL LIBRO CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL Región de Coquimbo Editoras KARLA SORIA BARRETO Y GIANNI ROMANÍ CHOCCE

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8 ÍNDICE Agradecimientos... 9 Introducción Lily Paz: Pasta de emprendedora Andrés Araya Rosales, Edgardo Cortés Caroca y Roberto Pizarro Díaz Buzines: Ropa deportiva y de trabajo para el norte del país, desde la Región de Coquimbo Alejandro Abarca Muñoz, Flavio Sáez Fuentes y Héctor Muñoz Hernández Caso Pisco Waqar tradición e innovación dirigido al segmento premium de spirits a nivel mundial Empresa Pisquera Tulahuén Ltda. Breezy Vallejos Valenzuela Sybilla Bozzolo: La señora de las flores. Parque Ecológico La Gallardina Karen Vargas Santander, Sebastián Vega Espejo y Cristina Zepeda Alcota Wilug: Extinguiendo dificultades para alcanzar el éxito Fernando Torres González y José Bakit San Martín Paulina Gálvez: una mujer que emprende desde la pasión Neivi Molina de Rojas, Maritzaida Rojas Astudillo y Claudia Villalobos Huerta Raimundo Rencoret Ríos: Construyendo desde el esfuerzo Andrés Álvarez Cortés, Carlos Varas Madrid y Mauricio Alfaro Castillo Roberta Zandonai: Innovación entre telas Carolina Araya Cordes y Carolina González Rivera... 49

9 Sergio Pino: Siempre un emprendedor Margarita Pastén Olivares, Karen Quinteros Maturana y Javier Tapia Piñones Nueces del Choapa: creación de oportunidades en la agricultura Viviana Arias Araya, Mauro Barahona Morales y Ximena Fernández Salgado Fabiola Rojas Rojas: Red de Hospedaje de Andacollo: el sueño de mujeres hecho realidad Loreto Urbina Maluenda El futuro sobre flores. Caso Gabriel Martínez, floricultor de Pan de Azúcar Bárbara Veloso González y Pablo Sepúlveda Polgatti... 61

10 AGRADECIMIENTOS Las editoras agradecen de manera muy especial la colaboración, el tiempo, y entusiasmo a cada uno de los doce empresarios(as) cuyos casos dieron origen a las Notas de Enseñanza que se describen a lo largo de este libro. Igual agradecimiento para cada uno de los treinta participantes del curso Casos para la Enseñanza de Emprendimiento, quienes fueron elaborando con mucho esfuerzo, dedicación y creatividad cada una de las Notas de Enseñanza asociadas a los doce casos elaborados. Corresponde también un agradecimiento a la señora Cecilia Becker, periodista de la Universidad Católica del Norte, quien hizo la edición del texto. Finalmente se agradece a la Corporación de Desarrollo Productivo- CORFO, Región de Coquimbo, por el financiamiento entregado en el marco del Programa de Apoyo al Entorno Emprendedor del proyecto 12PAE Creación de Casos de Emprendimiento de la Región de Coquimbo como Medio para Fomentar la Cultura Emprendedora, del cual este libro es fruto. Asimismo, corresponde agradecer el auspicio de la Empresa Minera Carmen de Andacollo CDA y Proyecto El Pachón de la Empresa Xstrata Copper. A la Universidad Católica del Norte donde se realizaron todas las actividades vinculadas a este proyecto y a todas las personas que han hecho posible la publicación de estas Notas de Enseñanzas. Agradecimiento 9

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12 INTRODUCCIÓN Las Notas de Enseñanza son un complemento necesario cuando uno utiliza casos para enseñar emprendimiento. Estas sugieren la forma de usar el caso, así como orientan el uso del tiempo y posibles dinámicas a implementar en la sala de clases. Igualmente, plantea algunas respuestas a las preguntas sugeridas al final de cada caso. En el proyecto 12PAE-15003: Creación de Casos de Emprendimiento de la Región de Coquimbo como medio para fomentar la Cultura Emprendedora, financiado por CORFO, no quisimos dejar pasar la oportunidad de que los participantes también incorporen las Notas de Enseñanza en sus casos. Así se pone a disposición un instrumento más de ayuda para la persona que use el caso. Este libro reúne las Notas de Enseñanza para cada uno de los doce casos que aparecen en el libro de Casos de Éxito Empresarial de la Región de Coquimbo. Cada uno de los casos hace una recopilación de la historia, evolución y contexto del surgimiento de doce emprendedores que se convirtieron en empresarios exitosos en la región y culmina con preguntas sugeridas para discusión de los alumnos. Estas preguntas son solo sugerencias dadas por sus autores que están sujetos a cambios dependiendo de los objetivos de la enseñanza. En este libro, además del resumen del caso, se entregan orientaciones para su uso, así como posibles respuestas a las preguntas planteadas en cada Caso. Estas Notas de Enseñanza son orientativas, la persona que haga uso de estos Casos podrá adaptarlas de acuerdo con su experiencia y objetivos planteados. Les invitamos a leer cada una de las soluciones planteadas para cada caso y esperamos que este libro también contribuya a una mejor enseñanza del emprendimiento en el país. Introducción 11

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14 LILY PAZ: PASTA DE EMPRENDEDORA 1 Andrés Araya Rosales, Edgardo Cortés Caroca y Roberto Pizarro Díaz Resumen del caso El presente caso relata la situación de una microempresaria de nacionalidad peruana, Lily Paz, actualmente de 47 años y con un hijo de 11, establecida en la Región de Coquimbo, Chile, específicamente en la ciudad de La Serena y en el sector denominado Las Compañías. Instaló una fábrica de pastas artesanales en su casa, luego de desarrollar diversos emprendimientos desde los 15 años. Ahora se encuentra, como ella misma dice, en el valle de la muerte, pensando en la mejor estrategia para salir más rápidamente de dicha situación y lograr el escalamiento productivo de sus pastas. Su entusiasmo y las perspectivas de su negocio favorecen su convencimiento de que saldrá adelante y tiene la expectativa de que podrá exportar sus pastas a varios países. Le encantaría poder dejar como legado un floreciente negocio a su único hijo, quien desde este año estudia en un internado, posibilitando a la emprendedora disponer de más tiempo para buscar clientes y nuevas ideas. En Perú, Lily inició estudios universitarios equivalentes a Ingeniería Comercial, lo que le permite manejar conceptos administrativos y contables. Si bien trabaja sola y eventualmente contrata un ayudante cuando aumenta la demanda, tiene claro que las nuevas oportunidades que se le han presentado la obligarán a aumentar su organización en unas cuatro personas en el corto plazo. Ya tiene ideas para ampliar su fábrica, comprar nuevas máquinas y seguir progresando. En estos momentos está esperando el resultado de la postulación de un proyecto a fondos de CORFO por medio de Innova, lo que le permitiría concretar varios de sus sueños. Hoy cuenta con productos innovadores, entre ellos se destaca el desarrollo de pastas de quinua. Estas tienen amplias cualidades nutricionales y son de interés para el mercado, que se caracteriza por estar siempre buscando productos nuevos y saludables. Actualmente hay 3 empresas (Big John, Unimarc y Tottus) interesadas en adquirir las pastas que produce su empresa; sin embargo, para poder aceptar estas propuestas debe elevar su producción de 250 a kilos mensuales. 1 Este caso fue preparado por Andrés Araya Rosales, Edgardo Cortés Caroca y Roberto Pizarro Díaz bajo la dirección de la profesora Gianni Romaní Chocce. Copyright 2013 Universidad Católica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este material no puede ser reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtención del permiso contacte a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: y/o Gianni Romaní Chocce: Pasta de emprendedora 13

15 Formulación de los objetivos pedagógicos A. Cursos en los que se puede enseñar el caso: Cursos de pregrado. Curso de postgrado. B. Objetivos de aprendizajes y utilidad (usos): Caracterizar el proceso del emprendimiento y sus componentes. C. Cómo el caso extiende los límites del conocimiento? Este caso sirve para ayudar a los estudiantes a manejar o aplicar el proceso de emprendimiento. D. Vínculos con los marcos teóricos: Modelo de Timmons. Preguntas para discusión Quiénes componen el equipo de trabajo de la empresa? Qué oportunidades de mercado tiene identificada la empresa? Con qué recursos cuenta actualmente la empresa para enfrentar el desafío? Qué sugerencias haría su grupo para equilibrar el modelo de Timmons? Otras preguntas para discusión 1. Explique y grafique el modelo de Timmons, basándose en la lectura del caso de Lily Paz. 2. Señale tres recomendaciones que realizaría a la emprendedora para mejorar sus probabilidades de éxito en su empresa. Planificación haciendo uso de la pizarra Temario: Video de presentación de Lily Paz: coquimbo/coquimboejemplo-de-emprendimiento Video sobre la importancia de la quinua: com/watch?v=9qcpkgn18xu Historia de la vida de Lily Paz: características personales Competencias de Lily Paz: Persistencia, automotivación, aceptación del fracaso como aprendizaje, desarrollo de redes, búsqueda de oportunidades. Trayectoria de Lily Paz en el negocio de las pastas. Redes de contacto de Lily Paz. Mercado gourmet de la quinua. Sugerencias para metodologías de enseñanza Debido a que la elaboración de pastas alimenticias y las bondades nutricionales de la quinua no son muy conocidas se hace necesario describirlas con apoyo de la tecnología de video (5 minutos). Planificación haciendo uso de la pizarra (45 minutos) Introducción mediante la lectura del resumen del caso, recordando el caso y los videos presentados. Se requiere la lectura previa del caso (5 minutos). Explicación del procedimiento para realizar el taller. Presentación en términos generales del modelo de Timmons. Constitución de los grupos, diferenciándolos por tipos de frutos: pecano, nueces, almendras u otros, para simbolizar metafóricamente el emprendimiento. Además se entregan las instrucciones del trabajo grupal. Desarrollo del trabajo grupal - 3 grupos (10 minutos para dar lectura rápida al documento y diseñar un diagrama de Timmons con apoyo de un papelógrafo). Plenario (5 minutos por grupo - primero parten con las preguntas 1 a la 3 y después la pregunta 4; en total 15 minutos). Resumen del caso (5 minutos). Epílogo (5 minutos). 14 Notas de Enseñanza del Libro Casos de Éxito Empresarial - Región de Coquimbo

16 Análisis alternativo del caso (soluciones recomendadas y respuestas) 1. Quiénes componen el equipo de trabajo de la empresa? Respuesta: El equipo de Lily lo compone solo ella, pero ocasionalmente acude a sus redes de contacto para que le ayuden a solucionar algún problema puntual. 2. Qué oportunidades de mercado tiene identificada la empresa? Respuesta: Las oportunidades de mercado se centran en la necesidad de poder contar con pastas alimenticias que estén confeccionadas a base de quinua, un pseudocereal con proteínas de alto valor biológico y con características que permiten su cultivo con poca cantidad de agua, antecedente importante considerando la persistente sequía. Además, existe una creciente demanda por productos naturales. 3. Con qué recursos cuenta actualmente la empresa para enfrentar el desafío? Respuesta: La empresa cuenta con una planta propia de elaboración de pastas, ubicada en el patio de la casa habitación de propiedad de la emprendedora. 4. Qué sugerencias haría su grupo para equilibrar el modelo de Timmons? Respuesta: Equipo de trabajo: Lily Paz debe formar un equipo de trabajo que le permita administrar su negocio y cumplir la cantidad de funciones que hoy está ejecutando, ya que si ella se enferma no tiene quién la reemplace. Además debe aprender a confiar en los demás, y comenzar a formar desde ahora sus ayudantes en las labores propias de la confección de pastas. Recursos: Debería/Debe tener claridad respecto de la vida útil de las/ sus máquinas para producir pastas. Saber? cuánto está dispuesta a arriesgar de su propio patrimonio. Si no cuenta con los recursos, y considerando lo interesante del negocio, es posible recurrir a la banca para poder invertir. Oportunidad: Lily Paz debe tener claro qué es lo que quiere como proyección para su empresa. Las oportunidades también se están dando con el mercado gourmet. Qué valor agregado puede tener su producto para mantenerse como único en el mercado local. Lecturas relacionadas, materiales de referencia y otros A. Timmons, D.F. Muzyka, H.H. Stevenson y W.D. Bygrave (1987). Reconocimiento de la Oportunidad: El Centro del Emprendimiento, en Frontiers of Entrepreneurship Research (Babson Park, MA: Babson College, 1987), p Timmons, J. (1989). The Entrepreneurial Mind, Acton MA: Brick House Publishing. Timmons, J. (1990). New Ventura Creation: Guide to Entrepreneurship. Homework. Illinois. Timmons, J. & Spinelli, S. (2007). New Venture Creation: Entrepreneurship for the 21st century, 7th ed., Boston: McGraw-Hill / Irwin. Capítulo 3. Epílogo Lily se encuentra hoy a la espera de la fecha en que participará en un videoconferencia a nivel nacional con los ejecutivos de CORFO, oportunidad en que defenderá su proyecto. En caso de ser adjudicado, podría obtener recursos para ampliar su sala de secado de pastas. Actualmente continúa con la distribución de sus 250 kilos mensuales, se encuentra a la espera de terminar la ampliación de sus dependencias y de firmar contrato con los supermercados. Pasta de emprendedora 15

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18 BUZINES: ROPA DEPORTIVA Y DE TRABAJO PARA EL NORTE DEL PAÍS, DESDE LA REGIÓN DE COQUIMBO 1 Alejandro Abarca Muñoz, Flavio Sáez Fuentes y Héctor Muñoz Hernández Resumen del caso Este caso está enfocado en el proceso de creación de oportunidades; muestra la trayectoria de un empresario de la región de Coquimbo, del rubro de confección de vestuario. Cristián Romero Montecinos (43), casado, cuatro hijos, es fundador de Buzines, una de las principales empresas regionales en la confección de vestuario deportivo y corporativo. Como características personales destacan su perseverancia, facilidad para establecer relaciones interpersonales, generar redes de contacto y su olfato comercial para detectar y aprovechar oportunidades. Inicialmente se dedicó a la compra y venta de ropa en general y más tarde a la confección de ropa deportiva y de colegio. En la actualidad su principal nicho de mercado es la confección de ropa corporativa, especialmente focalizada en el área minera. Su éxito comercial lo sustenta en lo que él reconoce como algunos de sus principales atributos y que se relacionan con el servicio que le otorga a sus clientes, esto es, entrega oportuna, calidad de las materias primas y un servicio de postventa garantizado. En estos momentos Buzines mantiene la estructura organizacional planteada en sus inicios y, salvo el aumento natural del número de trabajadores, las funciones de administración recaen sobre las mismas personas. No obstante, existe un constante incremento de las actividades de los principales directivos. Frente al sostenido crecimiento comercial, Cristián cree necesario reestructurar la organización en forma tal, que las principales responsabilidades directivas no se concentren solo en él. La solución no es fácil para una persona que ha desarrollado diversas actividades dentro del negocio. Sin embargo, el dinamismo y estructura organizativa actual no permitirían sustentar el futuro desarrollo de la empresa. Objetivos del aprendizaje Temas asociados al aprendizaje: Empresa regional, modelo de efectuación, capacidad de gestión, redes de contacto, capacidades de 1 Este caso fue preparado por Alejandro Abarca Muñoz, Flavio Sáez Fuentes y Héctor Muñoz Hernández bajo la dirección de la profesora Gianni Romaní Chocce. Copyright 2013 Universidad Católica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este material no puede ser reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtención del permiso contacte a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: y/o Gianni Romaní Chocce: Buzines: Ropa deportiva y de trabajo para el norte del país, desde la Región de Coquimbo 17

19 emprendimiento, comercialización, creación y aprovechamiento de oportunidades. Cursos en los que se puede enseñar el caso: Inicio de un curso de creación de empresas y necesidad de creación de equipos de emprendimiento. Objetivo pedagógico general: El caso Buzines sirve para ayudar a los estudiantes a identificar las competencias de los emprendedores y reconocer el proceso de creación de oportunidades. Permite a los estudiantes identificar, a partir del caso, los principios del emprendimiento orientados a la creación de oportunidades según el modelo de efectuación: pájaro en mano, mosaico, pérdida asumible y limonada. Otro aspecto que también se puede rescatar es el enfoque causal, que en ningún caso se contrapone con los principios de creación de oportunidades. Para ayudar en la discusión se pueden hacer las siguientes preguntas: Quién soy? Qué sé? A quién conozco? Qué puede el emprendedor permitirse perder? Qué redes puede utilizar el emprendedor? Cómo el emprendedor puede trabajar con, en vez de en contra, de los obstáculos que se le presentan? El objetivo es permitir que los alumnos analicen una situación de la vida real, donde puedan aplicar el modelo de efectuación. Tipo de caso: Principalmente se trata de un caso de creación de oportunidades. Tareas y preguntas para discusión 1. Cómo logra Buzines ingresar al mercado de la ropa corporativa? 2. Existen suficientes antecedentes para identificar el modelo de efectuación? 3. Qué decisión debe adoptar el empresario en el futuro? Temario Proceso de creación de oportunidades de Buzines Identificación de los principios del emprendimiento basado en la creación de oportunidades Pájaro en mano (bird in hand). Quién es Cristián Romero? Qué sabe Cristián Romero? A quién conoce Cristián Romero? Limonada (limonade): Han ocurrido situaciones en que Cristián sea flexible y aproveche los cambios en circunstancias de incertidumbre? Pérdida asumible (affordable loss): Ha asumido Cristián pérdidas económicas, familiares o de negocios? Mosaico (crazy quilt): Qué personajes o personas conoce Cristián Romero? Ha sido capaz de armar una red de contactos? Sugerencias para el método de enseñanza Primera etapa: Con el objeto de identificar secuencialmente el desarrollo que ha tenido Buzines a partir de sus inicios, describir en 5 minutos sus productos. El objeto es poder identificar cómo logra consolidarse la empresa y focalizarse en un rubro más técnico como es la ropa corporativa. A modo de ejemplo: Haber confeccionado ropa de colegio y tener una alta competencia a partir de los apoyos gubernamentales a pequeños emprendedores en el rubro de la confección. Haber confeccionado ropa deportiva en un mercado de competencia con grandes tiendas y conocidas marcas internacionales que representan ventajas competitivas y comparativas. Haberse integrado hacia adelante y abrir una tienda de venta a público de todo tipo de productos relacionados con el deporte. Segunda etapa: Identificar el modelo de emprendimiento, planteando las siguientes preguntas a los estudiantes para interesarlos en la discusión: Cómo aprovechó Cristián la oportunidad para ingresar en el nicho de la confección de ropa corporativa? Qué recursos y/o contactos utilizó? 18 Notas de Enseñanza del Libro Casos de Éxito Empresarial - Región de Coquimbo

20 Las respuestas de los estudiantes deben clasificarse en función de los principales criterios del principio de pájaro en mano: Quién es Cristián Romero? Qué sabe Cristián Romero? A quién conoce Cristián Romero? Conocidas las respuestas, analizar los recursos de Cristián para ingresar en este mercado y cómo se ajustan al modelo de efectuación. Tercera etapa: El siguiente paso, si corresponde, es identificar los restantes principios de emprendimientos, basándose en el modelo de efectuación para la creación de oportunidades, es decir, limonada, pérdida asumible y mosaico, y vincularlos con el proceso de creación de oportunidades. 1. Pérdida asumible: Significa invertir lo que se puede perder, en el caso extremo $ 0. Se debe tener presente que solo debe considerarse en este principio lo que es evaluable en dinero. 2. Limonada: Está asociado al concepto de acoger y aprovechar las contingencias, es decir, cómo puedo utilizar las malas noticias y/o sorpresas como claves posibles para crear nuevos mercados. 3. Mosaico: Consiste en crear una red de contactos estratégicos para construir alianzas con diferentes grupos de interés. Implica comprometer a nuevos socios al emprendimiento, para reducir la incertidumbre y cocrear nuevos mercados con participantes interesados. Para enseñar estos principios se debe crear grupos de no más de 5 estudiantes, dependiendo el tamaño del curso. a) Cada grupo debe identificar los cuatro principios y escribirlos en la pizarra o un papelógrafo. b) Cada grupo se hace cargo de un principio y lo complementa con otros antecedentes aportados por el resto de los grupos? (sobre el principio que ha desarrollado). c) Se procede de igual forma con el resto de los principios hasta completar los cuatro. d) Los alumnos deben reconocer cómo los principios encajan en el modelo de efectuación. Cuarta etapa: Se busca que los estudiantes decidan qué pasos debe seguir Cristián. En esta etapa el caso se orienta a la búsqueda de oportunidades y es indispensable que se distinga la lógica efectual y causal, porque hay elementos más tradicionales de administración que se pueden combinar. Planificación del tiempo de clases Si se dispone de 60 minutos, el tiempo se puede distribuir de la siguiente manera: Primera etapa: Introducción (10 minutos). Segunda etapa: Análisis del modelo de creación de oportunidades (10 minutos). Tercera etapa: Los principios. a. Trabajo grupal (10 minutos). b. Discusión (10 minutos). Cuarta etapa: Cierre. Qué debe hacer Cristián ahora? (10 minutos). Cierre: Con un video del emprendedor (6 a10 minutos). Análisis alternativo del caso (Soluciones y respuestas recomendadas) 1. Cómo logra Buzines ingresar al mercado de la ropa corporativa? Respuesta: Definir los recursos o capacidades que posee Cristián (Quién es, qué sabe y a quiénes conoce). Buzines: Ropa deportiva y de trabajo para el norte del país, desde la Región de Coquimbo 19

21 Quién es? Qué sabe? A quién conoce? Oriundo de Santiago Aprende rápido Trayectoria empresarial Espíritu emprendedor Olfato para los negocios Eficaz para crear redes de contacto Conocimientos de corte y confección Diseño de vestuario Comercializar Gestión de empresas Operar con redes Comprende la importancia de las necesidades de los clientes Diplomado en Administración Empresarios regionales Miembro del Cidere regional, Corminco y Sicep Ver el principio de Mosaico y contactos estratégicos? 2. Existen suficientes antecedentes para identificar el modelo de efectuación? Respuesta: Sí existen y a continuación se detallan de acuerdo a cada principio: 1. Principio de pájaro en mano Quién es Cristián? Creativo. Observador. Activo participante en redes. Persistente. Trabajólico. Persuasivo. Aprende rápido. Resuelve problemas. Empático. Sabe vender. Cultiva las relaciones interpersonales. Comprometido con su personal. Qué sabe? Estudios de Laboratorista Dental inconclusos. Curso de Serigrafía. Diplomado de Administración. Corte y confección. Diseño de vestuario. Desarrollar redes. Utilizar instrumentos financieros estatales (Sercotec). A quién conoce? Integrantes de Corminco. Integrantes del Cidere región de Coquimbo. Propietario de la Fábrica Celta. Funcionarios de la UCN. Personas relacionadas con empresas mineras: Los Pelambres, Xtrata Cooper, TECK, entre otras. Empresas del rubro textil de la región de Coquimbo. Sicep. 2. Principio de pérdida asumible Capital inicial de 300 mil pesos. Apertura de local en Galería Comercial Olivier, 150 mil pesos. Adquisición de 2 máquinas de coser industrial, 500 mil pesos. Adquisición del 50% de participación del socio en la sucursal de La Serena, 30 millones de pesos. Aporte del 20% al capital semilla de Sercotec, 1,2 millones de pesos. 3. Principio de mosaico Miguel Bauzá, abogado, empresario regional y expresidente de Coquimbo Unido. Marcelo Romero y Eduardo Díaz, de la UCN. Fernando Sánchez, empresario regional y expresidente de Coquimbo Unido. Ramón González, exgerente de Ferronor. María Pastén, Directora del colegio Saint Mary School. Guillermo Eade, Ingeniero de Minera Los Pelambres. 20 Notas de Enseñanza del Libro Casos de Éxito Empresarial - Región de Coquimbo

22 4. Principio de limonada Cierre de sucursal en La Serena y reenfoque del negocio hacia la confección de ropa corporativa. Bajas barreras de entrada y aumento de la competencia en el segmento ropa de colegio y orientación a nuevos nichos de mercado. 3. Qué decisión debe adoptar el empresario en el futuro? Respuesta: Debe comenzar a delegar algunas responsabilidades para ser más eficiente en la empresa, y por otra parte, debe repotenciar el equipo, traspasándole más funciones acorde a las nuevas necesidades y crecimiento de Buzines. Epílogo Cristián se ha dado cuenta que los clientes y los pedidos han crecido y debe comenzar a delegar algunas responsabilidades para ser más eficiente. Aún tiene una conversación pendiente con Patricia Referencias bibliográficas Sarasvathy, Saras D. (2001), What Makes Entrepreneurs Entrepreneurial? University of Virginia - Darden School of Business, Vol., pp Sarasvathy, S.D. (2008) Effectuation: Elements of Enterpreneurial Expertise. Cheltenbam UK and Northampton, MA, USA: Edwward Elger Publishing. Buzines: Ropa deportiva y de trabajo para el norte del país, desde la Región de Coquimbo 21

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24 CASO PISCO WAQAR TRADICIÓN E INNOVACIÓN DIRIGIDO AL SEGMENTO PREMIUM DE SPIRITS A NIVEL MUNDIAL Empresa Pisquera Tulahuén Ltda. 1 Breezy Vallejos Valenzuela Resumen del caso Los socios de Pisquera Tulahuén Ltda., emprendimiento en su segundo año de vida, enfrentan una decisión sobre la pertinencia o no de conseguir financiamiento para la etapa en que se encuentra la empresa, tras casi 9 meses de haber lanzado Pisco Waqar al mercado nacional e internacional. Los tres socios tienen perspectivas distintas, sin embargo dos de ellos consideran que el financiamiento es requerido en el corto plazo, con diferencias en el monto y partidas a financiar. Jaime Camposano, Gerente de Operaciones, considera que es necesario el financiamiento para contar a tiempo con la suficiente cantidad de botellas por parte del proveedor en Francia, además de poder cubrir adecuadamente otros costos propios de la operación. Norman Dabner, Gerente de Administración y Finanzas y encargado de abrir y gestionar los mercados internacionales, es partidario de conseguir un monto de financiamiento que cubra 2 años de capital de trabajo, incluyendo en este requerimiento un monto para reforzar las acciones de promoción en mercados internacionales. Juan Carlos Ortúzar, Gerente General y de Marketing, está a cargo de las ventas a nivel nacional. Su postura es la de no endeudar a la empresa actualmente hasta disminuir el riesgo comercial asociado a una apuesta innovadora, por medio de cerrar nuevas ventas y/o acuerdos de distribución. Por otra parte, su enfoque para la estrategia de promoción de Pisco Waqar está orientado al mayorista (importador/ distribuidor), dándole mayor margen para incentivarlo a empujar el producto a los siguientes eslabones del canal logístico hasta llegar al cliente final. Los estudiantes deberán analizar de forma individual y en equipo la mejor decisión a tomar por los socios de Pisquera Tulahuén Ltda., en cuanto a optar por financiamiento en el corto plazo o no; el monto más apropiado, así como las opciones de financiamiento a considerar, de acuerdo con las proyecciones de las necesidades presentadas en el caso. Cursos en los que se puede enseñar el caso Estrategias de Negocio, Emprendimientos, Finanzas, Marketing. 1 Este caso fue preparado por Breezy Vallejos Valenzuela bajo la dirección de la profesora Gianni Romaní Chocce. Copyright 2013 Universidad Católica del Norte. Todos los derechos reservados. Financiado por Corfo Innova. Este material no puede ser reproducido, modificado o fotocopiado sin el permiso del que tiene los derechos de propiedad. Para la obtención del permiso contacte a las editoras del libro: Karla Soria Barreto: y/o Gianni Romaní Chocce: Caso Pisco Waqar tradición e innovación dirigido al segmento premium de spirits a nivel mundial Empresa Pisquera Tulahuén Ltda. 23

25 Objetivos de aprendizaje y utilidad (usos en varias sesiones) 1. Aprender a utilizar el modelo de Timmons para visualizar los pilares sobre los que se basa el emprendimiento (Primera clase). 2. Integrar y aplicar los conocimientos de negocios en sus diversas áreas, para ayudar a que la empresa alcance un equilibro entre los pilares analizados en el modelo de Timmons (Clases sucesivas). 3. Fomentar el desarrollo de habilidades emprendedoras. Las habilidades emprendedoras que pueden trabajarse con la utilización del caso en varias sesiones son: búsqueda eficaz de información; capacidad de persuasión; trabajo en equipo; capacidad de presentar en público sus argumentos de forma efectiva. Cómo el caso extiende los límites del conocimiento En términos de emprendimiento, permite facilitar la comprensión del nivel de incertidumbre y el manejo del riesgo que deben enfrentar emprendedores de proyectos innovadores en términos de la respuesta del mercado a su propuesta. Con lo anterior, al empatizar con la situación de los socios, los estudiantes pueden conocer mejor su propia capacidad para lidiar con la incertidumbre y aplicar lo aprendido en otras clases para un buen manejo del riesgo. El trabajo individual y en equipo para resolver las preguntas del caso facilita la integración de los temas aprendidos en la formación profesional en curso, así como también aprender del knowhow y habilidades emprendedoras de otros participantes del equipo al que pertenece, o de otros equipos participantes en la clase. Vínculos con los marcos teóricos El caso permite utilizar el modelo de Timmons para analizar la situación actual en que se encuentra la empresa, y a partir de ahí proponer estrategias para lograr el equilibro de los pilares del emprendimiento. Preguntas y temas para discusión Además de las preguntas planteadas para resolver la toma de decisiones que enfrentan los socios de la empresa, se listan a continuación algunas preguntas relacionadas a los objetivos de aprendizaje. Aprender a utilizar el modelo de Timmons: Cuál es la situación actual de los componentes del modelo de Timmons para Pisquera Tulahuén, que permita tener una imagen para apoyar la toma de decisiones que enfrentan sus socios? Cuáles son las acciones prioritarias para lograr un mejor escenario/ equilibro en el corto, mediano y largo plazo? Management estratégico: Cuáles podrían ser una visión y una misión potentes para Pisquera Tulahuén? Qué tipo de objetivos estratégicos de corto y largo plazo podría fijarse el equipo para plasmar la visión? Gestión del equipo: En relación con la organización actual del equipo, están bien organizadas las funciones y cargos de acuerdo con las competencias personales/profesionales de sus socios y las necesidades del proyecto? Es necesario en el mediano plazo potenciar el equipo para maximizar la oportunidad aprovechada? Qué perfiles podrían ser necesarios? Finanzas emprendedoras/recursos: Si la empresa decidiera optar por el financiamiento, y resolvieran para ello sondear diversas fuentes, qué tipo de información se presenta a un capital de riesgo versus banco versus inversionista privado? Cuáles son los acentos en la evaluación que cada tipo de financiamiento realiza? 24 Notas de Enseñanza del Libro Casos de Éxito Empresarial - Región de Coquimbo

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