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2 Contenido Introducción...Página 3 Clase #1: Los Filtros...Página 4 Clase #2: La Comunicación...Página 7 Clase #3: Cómo Enfocarse a Resultados...Página 10 Clase #4: Sistemas Representativos...Página 12 Clase #5: Aprender a Calibrar...Página 21 Clase #6: Metamodelo del Lenguaje...Página 30 Clase #7: El Rapport...Página 41 Clase #8:Técnica PNL del Reflejo...Página 44 Clase #9: Cómo Crear Rapport?...Página 49 Clase #10:Asertividad y Expresividad...Página 53 Clase #11:Congruencia e Incongruencia...Página 60 Clase #12:Ejercicios de Calibración...Página 63 Clase #13:Cómo Liderar una Conversación...Página 72 Clase #14:Ejemplos de Aplicación...Página 75 Conclusiones Finales...Página 83-2-

3 Introducción El objetivo de este documento es que puedas tener un material de referencia para lograr una Comunicación Eficaz...Cómo establecer el Rapport o Sintonía...y cómo a partir de generar ese estado de confianza y credibilidad puedes liderar una conversación. Incluímos aquí algunos elementos de la Guía PNL Desde Cero, simplemente para que tengas todo a mano,de manera integrada así puedes sacarle mayor provecho. La Comunicación es uno de los pilares de la PNL, ya que para la Programación Neurolinguística todo es comunicación:cómo nos comunicamos con los demás y cómo nos comunicamos con nosotros mismos Con el entrenamiento en PNL aprendemos a establecer Rapport (sintonía) con la mayoría de las personas, al hacernos flexibles en la comunicación y usar el lenguaje (verbal y no verbal o corporal) en forma efectiva. Esperamos sea de tu agrado y utilidad este mini-curso y por sobre todas las cosas, practiques y apliques en la vida cotidiana todo lo aprendido. Un Saludo Cordial, y te deseo un excelente aprendizaje! Mario Farinola & MF Editores AprenderPNL.Com -3-

4 Los Filtros: El Mapa no es el Territorio Clase # 1 En esta primera clase ahondamos un poco en este famoso supuesto básico de la PNL que está relacionado con los llamados Filtros de la percepción. Esta frase El Mapa no es el Territorio,fue concebida por Alfred Korbzybski (1933) y es clave para explicar cómo construimos nuestra propia visión del mundo. Korbzybski se dió cuenta de que las personas funcionan con representaciones internas de lo que sucede fuera. La Programación Neurolinguística incluye esta interesante y clave aseveración en sus supuestos básicos. Generalmente, recibimos infinidad de estímulos sensoriales a cada instante de nuestras vidas Por eso nuestro cerebro y sistema nerviosos deben encontrar una manera de procesar semejante cantidad de información y presentárnosla de forma tal que podamos responder adecuadamente a esos estímulos. Para poder manejar tanta cantidad de información, nuestro sistema neurológico actúa como un filtro una especie de colador que filtra y transforma los datos y los convierte en representaciones internas. La PNL ofrece una manera de pensar sobre nosotros mismos y el mundo, y en cierta forma es un filtro en sí misma. Pero para usar la PNL no es necesario cambiar de convicciones o de valores sino ser curioso,y querer experimentar...y si puedes -4-

5 cambiar tus filtros puedes cambiar tu mundo. Existen diferentes tipos de filtros en nuestro sistema perceptivo y neurológico.algunos de ellos son: Aquéllos que nos diferencian de las otras personas: diferente calidad de visión, audición, distinta sensibilidad con respecto al ambiente, etc. La cultura: miramos al mundo de acuerdo también a la cultura y costumbres de cada uno de nosotros Un habitante de América del Sur verá la realidad distinta con respecto a un habitante de Africa, por ejemplo La cultura de cada uno actúa como una lente que nos hace percibir la realidad de manera particular. Individuales: cada persona a su vez tiene convicciones, costumbres familiares,valores, experiencias pasadas que la hacen reaccionar frente a las cosas de manera diversa. Exclusión: Se excluyen muchas cosas de la realidad para prestarle atención a otras El cerebro deja de poner atención a multitud de cosas que están ocurriendo en cada experiencia, así, sólo tiene una percepción limitada de todos los eventos que suceden en un momento determinado. Generalización: nuestro sistema neurológico aprende a generalizar las cosas aprendidas.si aprendimos en la infancia que la electricidad es peligrosa, no es necesario estar electrocutándonos cada vez para recordarlo Esta información queda almacenada y se actúa con cuidado sabiendo que un enchufe requiere atención Nuestro cerebro hace el trabajo por nosotros. Sin embargo, nos juega malas pasadas en otro tipo de generalizaciones. Por ej. Todos los -5-

6 hombres son iguales, siempre haces lo mismo! Eres un desastre!.etc Distorsión: Extraemos conclusiones y damos significados a lo que nos sucede de manera aleatoria. Distorsionamos aquello que percibimos de acuerdo a lo que vivimos en experiencias pasadas. Muchas veces actuamos en base a prejuicios,basados en experiencias vividas en el pasado.por ejemplo: Sé lo que estás pensando! sí, ya sé otra vez lo mismo! Como comprobamos, luego de este filtrado de la información creamos representaciones internas de lo que llamamos realidad. Creamos internamente,mapas,que son sólo representaciones de aquello que nos rodea. De allí la frase el mapa no es el territorio Por ello... son nuestras representaciones la realidad? Representa la realidad...lo que percibimos? Y si queremos hilar más fino qué es la realidad? Cada persona tiene un mapa de lo que es la realidad y al comunicarnos tenemos que tomar contacto con el mapa de la otra persona!.cada persona entonces percibe la realidad de manera distinta El arte de la comunicación eficaz consiste en saber cómo tender un puente para que las personas se comprendan tratando de comprender mutuamente el mapa de cada uno. La comunicación incluye la habilidad de responder eficazmente al otro. De respetar su modelo de mundo...y es allí cuando la PNL aporta todos sus recursos para lograr sobre todo mejores resultados en nuestras vidas una mejor comunicación con los demás y con nosotros mismos! -6-

7 La Comunicación Qué significa en realidad comunicarse? Clase # 2 En esta clase verás qué es la Comunicación,algunas precisiones acerca de qué necesitas para ser un buen comunicador. Nos comunicamos mediante las palabras, calidad de la voz, y a través del cuerpo y su propio lenguaje: gestos, posturas, expresiones. La comunicación siempre se manifiesta, sea que digas algo o no digas nada en palabras,el silencio, o algún gesto corporal, lo dice todo! Fue Albert Merhabian quien demostró que lo que decimos (contenido verbal) influye solo un 7% en el mensaje que emitimos, mientras que el restante 93% corresponde a la forma en que lo decimos.(no verbal) Es decir que lo que impacta más en la comunicación, ante un grupo de personas lo genera en un 55%,el lenguaje del cuerpo(postura,contacto visual,gestos);el 38% es debido al tono de la voz, y solo el 7% impactara por el contenido(las palabras). Por eso un buen orador, en una conferencia,utiliza los gestos,va variando su tono de voz,se mueve por el escenario, mientras habla, de esa forma captura la atención y el interés de su audiencia. Para convertirte en un eficaz comunicador(a), actúa de acuerdo a -7-

8 este principio: El sentido y significado de la comunicación, es ni más ni menos que la respuesta que obtienes. La comunicación entonces,se produce de dos formas: verbal, es decir mediante las palabras, o el lenguaje,o sonidos, y no verbal, que se da a través de gestos, posturas corporales,movimiento de los ojos, expresiones faciales etc, es el llamado lenguaje corporal, es la Fisiología. Asimismo podemos clasificar la comunicación en dos grupos: La Comunicación Contigo mismo(a) (Comunicación Interior ) La Comunicación con las Personas (Comunicación Exterior ) Que necesitas para ser un buen comunicador? Para que seas un buen comunicador, no es necesario que seas una persona parlanchina, no necesitas hablar tanto, ni tampoco tener un brillante bagaje cultural Que necesitas entonces para ser un buen comunicador? Comunicar un mensaje a alguien, significa sobre todo interactuar con ese alguien en un plano de total igualdad! Esa es la clave para lograr una sintonía, que lo que tú dices sea escuchado con interés por tu interlocutor, que tu mensaje le llegue efectivamente a él. Es el primer paso para que tu mensaje tenga sentido: que sea recibido y que obtengas una RESPUESTA de tu interlocutor ese es el sentido de la comunicación no te parece? Lograr tender ese puente acercándote a la manera de ver el -8-

9 mundo de la otra persona, logrando ponerte en ese plano de igualdad, es el primer recurso para luego poder influir,persuadir y liderar una conversación. Al entablar una conversación con otra persona, es muy útil saber tu objetivo claramente es decir Qué quieres obtener de esa charla?...sobre todo si se quiere lograr algun objetivo en particular al comunicarse con esa persona (o grupo de personas). Un ejemplo puede ser el participar de una entrevista de trabajo,o una entrevista de ventas,o bien dar ayuda a alguien con el solo hecho de estar allí y saber escuchar y acompañar También puede ser dar una charla grupal o motivar a tus hijos a que hagan algo,o intentar conocer a otra persona,etc. En todos los casos saber qué quieres lograr,si es algo especifico,es muy apropiado y para ello es conveniente que aprendas a enfocarte en base a resultados. -9-

10 Cómo enfocarse a resultados Saber lo que quieres lograr al comunicarte con alguien! Clase # 3 En esta clase número 3, veremos la importancia de tener en claro qué se quiere lograr al comunicarnos...y cómo enfocarse para lograr los resultados que se desean en esa comunicación. Hay una manera de generar en PNL un enfoque a resultados, a solucionar problemas y es utilizando el poder del lenguaje, en forma de preguntas correctas, preguntas que en la Programación Neurolinguistica se conocen como preguntas-resultado Si le preguntas a una persona (o a tí mismo), algo sobre lo que le preocupa o le salió mal,escucharás muchas explicaciones orientadas a lo malo de la situación, a los porqués, con lo cuál se estará lejos de enfocarse en alguna solución para ello. Pero si le preguntas: «Qué deseas en realidad?» o «En qué sentido te gustaría cambiar las cosas?», la conversación, y la comunicación en ese momento,-que versaba sobre el problema-, se reorienta y pasa a tratar acerca de la posible solución Se trata entonces de formular esas preguntas -resultados, al tener en claro como objetivo básico,alejarnos del problema y enfocarnos hacia la solución. -10-

11 Estas preguntas que enfocan a soluciones, debes adaptarlas para el particular aspecto de la comunicación,referidas a la conversación que quieras entablar Algunas de estas preguntas pueden ser: «Qué es lo que quiero?» «Cuál es el objetivo?» «Para qué estoy aquí?» «Qué deseo para tí? «Qué deseo para mí?» Otro enfoque importante es dar preferencia al «cómo» en lugar de preguntarse «por qué». Las preguntas de este último tipo suscitan razones y explicaciones, justificaciones y excusas,pero como decíamos, no se saca de ellas, por lo general, ninguna información útil. Para la PNL todo es Comunicación...sea con nosotros mismos o con los demás...de manera verbal o corporal(no verbal)...a nivel de la mente consciente o a nivel del subconciente... Ten en cuenta entonces,que uno de los objetivos fundamentales de aprender y aplicar la PNLes lograr una buena comunicación. A los buenos comunicadores les importan realmente muy poco las racionalizaciones sobre por qué algo no salió bien. Las preguntas oportunas te orientarán y ayudarán a ser un buen comunicador, a lograr una comunicación eficaz contigo mismo y con los demás. -11-

12 Sistemas Representativos Clase # 4 En esta clase refrescamos algunos conceptos que están en la Guía de PNL y que te serán de mucha utilidad para comunicarte de una manera sintonizada con las personas. Sabes cuál es tu manera predilecta de pensar? Todos tenemos alguna forma "predominante" de pensamiento... La comunicación nace con nuestros pensamientos,luego lo expresamos en el hablar,en el lenguaje,usando las palabras tonos de voz,y lenguaje corporal. La manera en que pensamos incluye (por ejemplo al recordar alguna experiencia) sonidos,imagenes, olores sabores,sentimientos Mediante técnicas de pnl podemos tener mayor agudeza sensorial que nos permita experimentar mejor toda esta valiosa información. Si lo pensamos con la suficiente nitidez,la sensación interna tiene un real correlato en el cuerpo. Por ejemplo, si piensas en una comida preferida, la imaginas,si a eso le agregas algún sonido u olor (todo construido de manera imaginaria),se produce salivación de las papilas gustativas...y eso es real!. Utilizamos los sentidos externos para percibir la realidad, e internamente para representarnos alguna experiencia o vivencia,a nosotros mismos. En la PNL a las formas de representarnos las cosas,como ver, oír, sentir, gustar y oler,se las llama: sistemas representativos. -12-

13 Sistemas Representativos Sistema Visual: puede ser lo que vemos en el exterior(ve), o lo que "vemos" en nuestro pensamiento o interior(vi). Sistema Auditivo:escuchar sonidos externos(ae) o internos(vi) Sistema Cinestésico:es el tacto,la sensación táctil,cinestecia externa(ce) o interna(ci).incluye sensaciones recordadas,emociones,sentido de conciencia del cuerpo. En este sistema además pueden incluirse los sentidos del gusto y el olfato. Así, cuando las personas miran hacia arriba están visualizando algo. Si miran de un lado a otro, la persona es auditiva por que está captando palabras, música o sonidos diversos dentro de sí. Si la mirada es hacia abajo a la izquierda está conversando o discutiendo consigo misma. Si la mirada es abajo a la derecha podría estar en contacto con sus sentimientos. Los ojos hacia arriba indican imágenes. Los ojos hacia abajo a la izquierda indican auditivo como escuchándose a sí mismo en un diálogo interno. Abajo a la derecha representa sentimientos, sensaciones (cinestesia). La actitud de curiosidad y autoobservación son muy útiles. Con este conocimiento podemos saber cómo piensa la otra persona,y cómo lo hacemos nosotros mismos es decir, cuáles son nuestros sistemas representativos preferidos. -13-

14 Resumiendo, las pistas de acceso ocular de la pnl,representan los movimientos de los ojos, que dan pistas para saber de que manera está pensando una persona. Pistas de Acceso Ocular Arriba a la derecha, visual construido, ver la puesta del sol, "ver" un viaje futuro. Arriba a la izquierda, visual recordado, cosas del pasado, un juguete de tu niñez,lo que pasó ayer. Si se mira a la derecha, es auditivo construído, cantar, inventar diálogos. Izquierda, auditivo recordado, oír nuevamente una canción, la voz de un ser querido,etc. Abajo a la derecha, cinestésico, miedo, temperatura, ira, sensaciones corporales. Abajo a la izquierda, diálogo interno auditivo, "lo habré hecho bien", "estaré bien vestido". Atención, hay personas que tienen cambiado o invertidos sus pistas de acceso; por citar un caso si la persona es zurda, todo esto se invierte.los zurdos, miran a la derecha para recordar imágenes y sonidos, y a la izquierda para construir imágenes y sonidos. Siempre hay excepciones, por eso deberá observarse con cuidado a una persona, antes de aplicar con ella, las reglas generales. Con pnl, podemos saber qué sistema representativo " favorito" usamos (puedes pensar más en imágenes,o mayormente en sonidos o en sensaciones, depende de cada persona) cuáles usan las demás personas; ya veremos que este es un recurso poderoso para comunicarse mejor, entre otras cosas. -14-

15 En la siguiente imagen puedes ver de manera más explícita, las pistas de acceso ocular, es decir la manera de leer las miradas : -15-

16 Es decir, si por ejemplo le haces una pregunta a una persona (diestra) como por ejemplo Dónde fueron tus últimas vacaciones?...tal vez antes de responderte de manera verbal,esté buscando en sus archivos...y en un lapso muy corto de tiempo, antes de poner la respuesta en palabras...mire ligeramente arriba a la izquierda si es mayormente visual... Cuál es tu Forma Preferida de Pensar, sabiendo cómo hablas Usas tus palabras para describir tus pensamientos,por lo que según las palabras que emplees,eso indicará qué sistema representativo prefieres, es decir cuál es tu forma favorita de pensar puede ser predominantemente visual, auditivo o cinestésico, de acuerdo a tipos de palabras que empleas de manera predominante se trata de los Predicados... Predicados :Palabras y Expresiones con base sensorial Tres personas ven una misma película en el cine; la primer persona opina que la película tiene un estilo brillante,tal vez comente que ha visto cosas interesantes, etc. La otra persona podría decir que es una película que no le dice nada,que no opina lo mismo que el director. En cambio la tercer persona tal vez diga que la película es un poco -16-

17 densa,pero le ha gustado la manera en que toca cierto tema La PNL denomina a estas palabras de base sensorial ( ligadas a los sentidos,a lo visual, auditivo o cinestésico) Predicados. El uso habitual de un tipo de predicado, indicará el sistema representativo favorito de una persona. Si prestas atención al estar conversando con alguien, podrás identificar los predicados que utiliza una persona (y los que tú utilizas con frecuencia),y te acercará a un mayor conocimiento de ella ( y de ti), pudiendo saber efectivamente, cómo piensa (no qué piensa )...cuál es su sistema representativo favorito,y así poder sintonizar la misma onda,igualando ese lenguaje Es decir si prestas atención y la persona utiliza predicados mayormente visuales...tú debes igualar ese lenguaje, utilizando para comunicarte con tu interlocutor, palabras mayormente visuales, haciendo una construcción visual de las frases, de manera sutil...así podrás lograr una mejor y más fluída comunicación con esa persona, habrás encontrado una manera mejor de comunicarte,comprender y que te comprendan en esa conversación. Ejemplos de Predicados Visuales: mirar,ilustrar,observar,revelar,ver,oscuridad,tiniebla,grande,brillo etc. Auditivas: ritmo, acento, decir,armonioso,silencio,claro,sordo,tono,etc -17-

18 Cinestésicas: contacto,toque,tocar,empujón,sufrir,pesadez,liviano,áspero,denso Olfativas y Gustativas: Oler, perfumado,fresco; ácido,amargo,jugoso,gusto,etc. Neutrales: decidir, aprender, cambiar,aceptar,motivar, etc. Algunas Construcciones VACOG ( Visuales-Auditivas-Cinestésicas-Olfativas-Gustativas) Aquí puedes darte una idea con algunas construcciones VAC,a través del uso de predicados. Las palabras en negrita son los Predicados...La frase completa es la Construcción ( Visual, A,C,O,G). Algunas Construcciones Visuales: Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente visuales,que piensan más en imágenes: Ah ya veo lo que quieres decir Tienes un futuro brillante! -18-

19 Algunas Construcciones Auditivas: Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente auditivas,que piensan más en sonidos: Estamos en la misma onda Nunca me dices que me quieres Algunas Construcciones Cinestésicas: Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente cinestésicas,que piensan más en función de sensaciones : Estamos en contacto Poner el dedo en la llaga Algunas Construcciones Olfativas y Gustativas: Fresco como una lechuga Que dulce eres Fue un comentario ácido... Qué trago amargo el de ayer! Aprender todos estos recursos te permitirán: Saber leer los gestos y las miradas de las personas...sabiendo que si miran hacia la derecha ligeramente arriba(por citar un caso),tal vez esté inventando algo... Si conoces estos elementos del lenguaje estudiados en la PNL,las palabras sensoriales (predicados)...podrás intencionadamente -19-

20 volcar en una conversación, los tipos de expresiones adecuadas...de acuerdo a cómo sea la persona: si piensa mayormente en sonidos, y se expresa en relación a este sistema representativo,debes hablar en un lenguaje parecido para que haya una mejor comunicación( que es el objetivo ). Si en cambio el objetivo es interrumpir la comunicación,deberás hablarle de una manera bien diferente de acuerdo a su manera de representarse las cosas y de hablar...por cierto evitando el ser ofensivo: con estos recursos de la PNL puedes hacerlo con altura y dominio emocional,teniendo en claro en todo momento qué quieres lograr de esa comunicación en particular! En la próxima clase, verás otro recurso para poder investigar un poco a la persona que tienes enfrente.porque necesitas primero saber si es mayormente visual, auditiva o cinestésica... Cómo logras saber esto?...aprendiendo a calibrar. -20-

21 Aprender a Calibrar con la PNL Clase # 5 En esta clase seguimos refrescando aspectos clave como la calibración, muy útiles para que posteriormente puedas hacer ejercicios prácticos y lograr la habilidad de comunicarte eficazmente. Calibrar es para la pnl, la habilidad de reconocer o saber notar cuándo una persona está en un estado diferente. Esta habilidad la tenemos todos, en menor o mayor medida, y la empleamos en la vida cotidiana;nos damos cuenta cuando hacemos algún comentario, sea agradable o no, y percibimos un cambio en el ánimo de la otra persona, o un cambio en su postura corporal o respiración, o mirada, etc. Ese darse cuenta es saber calibrar. A veces sucede que estamos tan metidos en nuestro propio rollo, que nuestra calibración es muy deficiente, y nos damos cuenta de que otra persona tiene algún problema, cuando por ejemplo está a punto de llorar. Generalmente, al recordar (o situarse en un estado ) una experiencia agradable,la persona tiene aspecto más relajado, respira más profundamente,,parece tener los labios más llenos Todo lo contrario, si revive algo desagradable empezando por los músculos del rostro;por citar un ejemplo, el entrecejo fruncido indica una rabia contenida; los labios tal vez se afinen un poco,la respiración puede volverse superficial o entrecortada -21-

22 Maneras de Calibrar o Identificar un Cambio de Estado Observa las variaciones en: La respiración su forma sus pausas su ritmo su volumen Los movimientos oculares El volumen del labio inferior La postura El tono muscular La dilatación de la pupila El color y la reflectividad de la piel La voz sus predicados su ritmo su timbre su tono,su volumen Ejercicio PNL de Calibración: Saber leer la mente Ahora puedes aplicar este conocimiento, comenzando a aplicarlo con alguien conocido, una amiga(o).pídele que piense en alguien que el aprecia mucho. Luego calíbralo:fíjate en la posición de los ojos, está con la cabeza ligeramente a un lado, como si estuviera escuchando algo? -22-

23 Observa su respiración,si es profunda, si es superficial, lenta o rápida. Fíjate los labios, el tono de voz, la postura;algunos indicadores más sutiles, como su color de piel.tal vez inicialmente, anota los resultados del experimento. Luego, dile que piense en una persona que no le agrada o peor aún, alguien que le disgusta. Observa exhaustivamente todos los indicadores externos: son sus pensamientos en una dimensión física. Registra los resultados de esta nueva calibración. Deberías notar las diferencias; pero para asegurarte de saber notar las diferencias, vuelve a pedir a tu amigo que piense en la primer persona; alterna ambos estados, hasta que veas bien los dos resultados. Una vez que tengas en claro las señales, en uno y otro caso, pídele a tu amiga(o) que piense en una de las dos personas (agradable o desagradable), pero que no te diga de quién se trata. Tú luego le dirás en quién estaba pensando, ya que sabes identificar de quien se trata, gracias a tu saber calibrar... Es como si le estuvieras leyendo la mente!! Con esta técnica de la pnl, si la practicas en el tiempo, lograrás una agudeza sensorial notable, y podrás hábilmente, detectar los cambios,intuír de qué formas están pensando las personas, a partir de sus expresiones corporales. Ejercicio PNL Para saber Cómo piensa otra persona Para tener información y saber cómo, de qué manera está pensando otra persona, debes aprender a observar, identificar, saber leer lo que te van mostrando algunas de sus pistas -23-

24 Observando sus ojos(pistas de acceso ocular): Debes hacer algunas preguntas y presta mucha atención para saber cómo piensa. Puedes practicar esto inicialmente con algún amigo(a) hasta tener un poco de práctica: Hazle a tu amigo(a) algunas de estas preguntas y observa hacia donde va su mirada. Anótalas si quieres; dile que dé respuestas breves( no importa mucho lo que diga, el contenido, sinó cómo lo diga, que es lo que hace,en este caso con sus ojos). Luego intercambien de lugar, siéntate donde la otra persona estaba, y que ella ahora te haga las mismas preguntas y anote. Esto te permitirá saber cómo es la forma preferida en que piensas tú!. Es decir con este ejercicio sabrán cómo piensa cada uno.(no lo qué piensan) Luego,esta técnica,la puedes emplear sutilmente,prestando atención de acuerdo a cómo se vaya dando la charla, en una conversación con cualquier persona. Preguntas que activan memorias Visuales : Visual Recordado (puedes crear las tuyas propias): En este caso, si la persona no es zurda, tiene sus pistas de acceso ocular más habituales,estas preguntas harán que mire ligeramente hacia arriba a la izquierda. -24-

25 De qué color es tu mascota? Cómo es el frente de tu casa? Qué ves cuando entras a tu oficina? Qué color de ojos tiene tu novia(o)? Preguntas que activan una Construcción Visual para dar una respuesta: Visual Construído : En este caso la persona antes de contestar, tal vez mire hacia arriba a la derecha, ya que estará construyendo o inventando una imagen Cómo serías con otro color de cabello? Imagina un círculo verde dentro de un cuadrado amarillo Cómo te verías andando a caballo? Para acceder a la memoria Auditiva : Auditiva Recordada,podrías preguntar: Qué sonido tiene tu teléfono? Cuál es tu canción favorita? Cómo es el sonido de tu lavarropas? Aquí, la persona mirará hacia la izquierda a hacia el lado izquierdo es decir hacia su oído izquierdo, tal vez oriente su cabeza también un poco hacia su izquierda, como si estuviera escuchando algo,ya que estará recordando un sonido -25-

26 Preguntas para Construcción Auditiva: Cómo sería el sonido de dos perros ladrando? Qué ruido haría una sierra cortando un pedazo de hierro? Cómo sonaría tu voz en una caverna? En este caso mirará hacia su oído derecho, está construyendo un sonido Preguntas para iniciar un Diálogo Interno: Qué tono de voz utilizas para hablar contigo mismo? De donde viene el sonido de tu diálogo interno? Qué te dices a ti mismo cuando algo no está bien? Lo más probable es que cuando hablamos con nosotros mismos (u otra persona lo hace con sí misma),miremos abajo a la izquierda. Preguntas para el Sentido Cinestésico (incluye el olfato y el gusto): Qué sientes al ponerte unas zapatillas mojadas? Qué sientes al viajar apretado en el tren en un día de calor? Qué sientes al darte un lindo baño? Piensa en un aroma a limón Qué se siente al comer una comida bastante picante? En este caso, mirar abajo a la derecha, es lo habitual para ponerse -26-

27 en contacto con una sensación o sentimiento. Lo que importa es este proceso del pensamiento, el cómo, y no el contenido, o las respuestas Algunos Trucos Interesantes 1-En general, cuando nos comunicamos con nosotros mismos, podemos orientar nuestra antena conscientemente, para obtener una mejor señal.es decir que si (por ejemplo) queremos realmente recordar alguna imagen del pasado con mayor nitidez, conviene mirar hacia arriba a la izquierda, así podremos captarla mejor 2- Cómo saber si una persona está mintiendo?: observar exhaustivamente estas pistas de acceso ocular, luego de hacer la pregunta si le preguntas algo y lo está inventando,tal vez esté mintiendo: estará construyendo una imagen (mirando arriba a la derecha) o un sonido( ojos hacia su oído derecho). Una práctica interesante que hacía en una época,era observar algunos reportajes a (por ejemplo) políticos, algunos personajes de la televisión y observar si mienten o no, prestando atención a sus pistas de acceso ocular, por supuesto, si la cámara los enfocaba de cerca!. Pero, atención, hay muchas otras pistas de exploración y cada persona es un mundo diferente,con lo cuál no es conveniente etiquetarlas. Todo esto irá en base a tu propia experimentación de las cosas, y en base a ello, puedes obtener importantes conclusiones, de acuerdo a tu propia experiencia. -27-

28 Otras Pistas de Exploración: Hay otras maneras de saber cómo piensa otra persona, observando (no sólo lo que te dicen sus ojos) nuevas pistas : Una persona que piense mayormente en imágenes,(tipo visual) hablará un poco más rápido y con un tono más alto, generalmente. Tal vez camine un poco más rápido;su respiración será más a nivel del pecho,superficial. Frecuentemente, estará erguida su cabeza,y su lenguaje de base sensorial (los predicados que vimos anteriormente)será del tipo visual. Las personas auditivas, tienen como forma preferida de pensar, los sonidos,respiran de forma homogénea por todo el pecho.su tono de voz, generalmente es claro, es expresivo;la cabeza está tal vez un poco ladeada,es decir como volcada ligeramente hacia un lado, como si estuviera escuchando algo. Las personas que son más cinestésicas tienen una respiración más profunda, su tono de voz es más profundo,la cabeza gacha cuando piensan, así se ponen en contacto con los sentimientos(mirando abajo a la derecha).buscan estar más cerca son esas personas que se acercan bastante al hablar. En los cursos de PNL,en ocasiones se arman grupos de trabajo de a dos personas y suceden cosas muy curiosas : cuando se juntan una persona cinestésica y una visual se notan las diferencias claramente: A la persona que es muy visual, le gusta mantener la distancia -28-

29 con la otra persona, así puede verla mejor ;pero a la cinestésica, todo lo contrario,ya que prefiere la cercanía y el contacto!!...esto genera pequeños conflictos, que son divertidos realmente! En otro caso similar, el cinestésico es como más lento y el visual más apurado, y esto también provoca un desfasaje en la comunicación. La persona visual se impacienta esperando la respuesta de la persona cinestésica Si puedes implementar estos recursos en tu comunicación con la gente, tendrás muchas más opciones, y mejores resultados, ya que serás capaz de interpretar y sinceramente comprender a la otra persona, que tiene tal vez otra visión del mundo y de la realidad, y así podrás tender un puente entre ambos, podrás liderar una conversación,que comprendan tu mensaje y lograr una verdadera comunicación eficaz. -29-