Desarrollo e Implementación de Nuevos Productos y Servicios Micro Financieros en la Región

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1 Desarrollo e Implementación de Nuevos Productos y Servicios Micro Financieros en la Región IV FORO DE MICROFINANZAS - CAF El Fin de los Años Dorados de Las Micro finanzas? Hans Dellien

2 Agenda Porque Nuevos Productos? Oportunidad para IMF Diseño de Productos Relevantes para las Necesidades de Grupo Meta Proceso de Diseño e Implementación de Nuevos Productos Ejemplo diseñando productos con valor agregado para la población meta? Seguros de Salud Ahorros Créditos a la vivienda Ejemplo: Introducción de Créditos Agropecuarios

3 Porque Nuevos Productos? Transformación gradual de entidades de crédito a intermediarios financieros: Créditos (micro empresas, vivienda), Ahorros, Tarjetas de Crédito y Debito Pago de servicios Agentes: Remesas, Seguros de salud, Pensiones Banca móvil, kioscos, ATM y red de corresponsales Educación financiera a clientes Ofrecer a la población meta una canasta de productos financieros adecuados a sus necesidades y entorno Mejorar la rentabilidad por cliente ofreciendo canasta productos de alta calidad y fomentar relaciones de largo plazo Utilizar mejor la infraestructura de agencias y ofrecer servicios adicionales a la población meta Generar ingresos adicionales por prestación de servicios para la entidad Fortalecer la presencia y valor agregado de la entidad en los barrios y regiones donde opera

4 Oportunidad para IMF Las entidades Micro financieras han desarrollado relaciones de largo plazo con clientes mediante la oferta de créditos Las IMF conocen mejor que nadie las características y necesidades de la población meta Tienen un posicionamiento fuerte y una imagen solida en los barrios Las IMF están por lo tanto en una posición privilegiada para ampliar la oferta de servicios y la calidad de los mismos

5 Diseño de Productos Relevantes para las Necesidades de Grupo Meta: Clientes de bajos recursos y mujeres en particular requieren productos que atiendan sus necesidades en los diferentes eventos del ciclo de vida y emergencias, que les permitan construir activos para ellos y su familia Niñas Mujeres Jóvenes Ancianas Educación A Iniciar Negocio C Matrimonio C AS Nacimiento niños C A S Educación C A S Casamiento hijos C A Tercera Edad C S Muerte A S C Casa AS SI C : Crédito A : Ahorros S : Seguros

6 Proceso Implementación: Nuevos Productos Planificación y Diagnostico Institucional Estudio de Mercado Diseño y Prototipo Piloto Evaluación Modificación Expansión

7 Seguros de Salud

8 Estudio detallado de la Demanda por Servicios de Salud Cual son las características de los servicios de salud requeridos por la población meta? Que tipo de servicios médicos son los mas usados por la población meta? Quienes son los proveedores de estos servicios? Visitan médicos en forma regular y preventiva? Que presupuesto tienen para emergencias medicas? Es necesario ofrecer capacitación en temas de salud preventiva?

9 Seguros de Salud: El caso de seguros de Salud para Mujeres Los seguros de Salud pueden ofrecer una red de seguridad a las mujeres en particular debido a los riesgos que ellas corren y a su rol dentro del Hogar

10 Atributos a ser considerados en el Diseño de Seguros enfocado a Mujeres

11 Ahorros

12 El Valor de los Ahorros Fondos para enfrentar emergencias o eventos familiares Importantes para adquirir activos para la Familia Ofrecen seguridad y permiten equilibrar el consumo de la familia

13 Ahorros: Atributos Importantes 13 Estudio De Mercado Seguridad, Confianza Reputación, liquidez Comodidad, Accesibilidad ROSCAs, red de agencias Confidencialidad Control, prioridades diferenciadas, Servicio al cliente Capacitación al empleado Precio Conocer condiciones del mercado Compromiso Sencillez dos cigarrillos al día x 10 años = Nueva casa Promoción

14 Ahorros para Niños Segmento Educación Financiera Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3 Niños de Escuelas rurales de ingresos medios a bajos Mediante el personal del banco Niños de escuelas urbanas de ingresos medios a bajos Mediante estudiantes universitarios capacitados Ofrecidos en los colegios como programas después de clases Niñas vulnerables urbanas (dejaron el colegio) Mediante capacitadores profesionales, ofrecidos los fines de semana en centros de capacitación de los barrios

15 Vivienda

16 Necesidades Reformas de Vivienda y Costos Estimados Reparaciones Menores Mejoras Expansión/ Renovaciones Mayores Compra/ Construcción Reforma 16 Frecuencia Mencionada Costo Estimado Pintar 8 980,000 Instalar/Rempl. Puertas 5 1,630,000 Instalar/Rempl. Ventanas 2 1,430,000 Instalar Agua 1 350,000 Instalar Electricidad 1 400,000 Renovar la Cocina 11 3,250,000 Renovar el Baño 10 1,850,000 Hacer la Fachada ,000 Cuarto Adicional 6 2,770,000 Hacer Verja 4 2,890,000 Reparar el Piso 17 4,120,000 Placa/Piso Adicional 12 6,760,000 Reparar el Techo 5 4,840,000 Local Dentro de la Casa 1 9,000,000 Comprar Casa/Local 18 38,750,000 Las reformas importantes son muchas veces un potencial para generar nuevos ingresos, como construir espacios de trabajo o cuartos y pisos para arrendar

17 Vivienda Alquilados Necesidades para vivienda según tipo de cliente Tipos de Reformas del Hogar Propietarios Reparaciones Menores Mejoras Expansión o Renovaciones Mayores Comprar o Construir 0 1,750,000 1,750,001 4,000,000 4,000,001 10,000,000 Encima de 10,000,000 Pintar Instalar agua Instalar electricidad Instalar o remplazar ventanas o puertas Construir un cuarto adicional Renovar el baño Renovar cocina Hacer la fachada Hacer la verja Construir una placa o piso adicional Reparar el techo Reparar el piso Construir un local dentro de la casa Comprar o construir una casa o local Crítico Electivo

18 Atributos importantes en los Crédito Vivienda Problemas en la calidad del diseño y construcción de los proyectos de vivienda Falta de mano de obra calificada y certificada en los barrios para implementar proyectos Necesidad de monitorear la calidad de la construcción Asegurar que se garantice la calidad de la obra por tiempos determinados

19 Oportunidades Potencial de diseñar un producto que realmente se adapte a sus necesidades de reforma de vivienda Producto Diferenciado Revisar los elementos del crédito como monto, plazo y precio para diseñar un crédito reformar diferenciado del crédito empresarial. Asistencia Técnica valorada por los clientes Debe ofrecerse una asistencia técnica adecuada a las necesidades específicas de cada cliente y así su costo debe analizarse en función de la reforma planeada Alianzas estratégicas que ofrezcan un valor agregado para los clientes que buscan renovar sus viviendas Alianzas con ferreterías, Diseños de diferente tipo de construcciones y materiales, lista de maestros calificados, seguro de construcción, líneas de créditos para construcciones modulares, etc. Personal calificado para ofrecer un producto que realmente se adapte a sus necesidades de reformas de viviendas La selección de los analistas y otro personal que brindará la Asistencia Técnica debe de ser rigurosa para que logren ganarse la confianza de los clientes 19

20 Ejemplo: Introducción de Créditos Agropecuarios

21 Finanzas Rurales Características de las zonas rurales Riesgos Agropecuarios y Selección de Zonas Perfil de la Familia Rural: Estrategias para diversificar ingresos y mitigar riesgos Estrategias de Expansión en Áreas Rurales

22 Características de las Zonas Rurales

23 Riesgos Agropecuarios

24 Selección de Agencias: Potencial zonas Agropecuarias INDICADOR San Gil - Zona I San Gil - Zona II San Gil - Zona III San Gil - Zona IV Caracteristicas de la zona Diversificacion cultivos Suelos, clima Caracteristicas Demograficas Numero de Hab Numero de productores % perqueños productores Superficie sembrada Nivel tecnologico Infraestructura Productiva Accesibilidad Apoyo servicios productivos Acceso a financiamiento Presencia de banco Presencia de Cooperativas % de agricultores con credito Variedad de productos Facilidad del tramite Acceso a Mercados Numero de mercados agro en la zona Supermercados en la zona Presencia de Agroindustrias Existencia de informacion precios 24 TOTAL

25 Perfil de la Familia Agropecuaria: Estrategias de Diversificación de los ingresos rurales Entender los flujos de caja de los hogares rurales es una herramienta esencial para diseñar productos crediticios adecuados

26 Estrategias de Diversificación de las familias rurales Objetivos: Dispersión de Riesgos Estabilizar y distribuir mejor los ingresos estacionales Hacer coincidir gastos familiares con ingresos Estrategias de diversificación dependen de: Disponibilidad y acceso a factores de producción Ciclo de vida de la familia Preferencia de riesgo de cada familia

27 Flujo de Caja de una familia Rural Fechas de pago Necesidades Financieras

28 Agricultores / Papa y Algodon Large Medium Small Assets Mu 38,360 Mu 27,400 Mu 81,292 Liabilities Equity 38,360 27,400 81,292 Crops sold last year Ginger , ,900 Potato 15 31, , ,200 Cotton 12 12, , ,000 Rice 3 1, , ,200 rape Wheat 2 1,050 Peas & peanut 2 2,200 Total Income / Year 57,580 39,470 29,400 Other Income - 2,500 Gross Income / year 57,580 41,970 29,400 Production costs 16,050 12,000 15,000 Net Income / year 41,530 29,970 14,400 Family Expenses 37,000 12,000 13,000 Available Surplus 4,530 17,970 1,400 Loan requested no 30,000 20,000 Use 50 hogs harvest equip Term 2 years 4 years Installment Freq every 6 mo once / year Installment amount 7,500 5,000 Guarantees house house

29 Estrategias de Expansión en Áreas Rurales Entrar primero en zonas con mayor potencial agropecuario Diversificación de cultivos, múltiples temporadas, acceso a irrigación Financiar Agricultores de menor riesgo primero Frecuencia de Ingresos mensuales Mas adelante agricultores con ingresos estacionales Reducir costos de transacción Introducir rutas móviles de trabajo Usar agentes o corresponsales bancarios Diversificar cartera (agropecuaria-comercio-servicios-manufactura) Crear alianzas estratégicas con: Agroindustrias para mitigar riesgos de mercado Institutos de transferencia tecnológica para mitigar riesgo del productor y cultivos Compañías de seguro para mitigar riesgos climáticos

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