Introducción a la Práctica de la Negociación

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1 1 of 13 Introducción a la Práctica de la Negociación ió PROGRAMA DE APRENDIZAJE SOBRE POLÍTICAS DE LA FAO Programa de creación de capacidad en materia de políticas y estrategias para el desarrollo agrícola y rural

2 2of 13 Introducción a la Práctica de la Negociación por Jean Balié Economista, División de Economía del Desarrollo Agrícola, FAO de la ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIÓN Otras referencias Consulten el paquete de recursos Programa de Aprendizaje sobre Políticas 2009 para conocer otros recursos conexos. Descarguen el Resumen del Programa para obtener información de fondo y el Panorama general de los módulos y sesiones para obtener una lista completa de los recursos elaborados para el Programa de Aprendizaje sobre Políticas Sitio Web de Aprendizaje sobre Políticas de la FAO: Acerca de EASYpol La página principal de EASYPol se encuentra disponible en : EASYPol es un almacén multilingúe de recursos que pueden descargarse gratuitamente y que están dirigidos a la elaboración de políticas de desarrollo agrícola y rural y de seguridad alimentaria. Estos recursos se centran en conclusiones de políticas, herramientas metodológicas y materiales para la creación de capacidad de formulación de políticas. El mantenimiento del sitio corre a cargo del Servicio de Apoyo a la Asistencia para las Políticas de la FAO.

3 3of 13 Objetivos del aprendizaje 1. Preparar, conducir y analizar diferentes tipos de negociaciones 2. Conocer y usar herramientas para lograr negociaciones más efectivas 3. Obtener referencias teóricas y prácticas

4 4of 13 Objetivos específicos Conocer las tensiones principales en la negociación Identificar una estrategia para la negociación Distinguir los enfoques integrativos y distributivos Entender las negociaciones multilaterales

5 5of 13 Diagnóstico Nosotros negociamos todo el tiempo

6 6of 13 Los problemas Las negociaciones fallan Los acuerdos/tratos no se implementan Poder para hacer cumplir los acuerdos Surgen conflictos Las relaciones empeoran Se hace mal uso de los recursos

7 7of 13 Tratamiento preferido Ir más allá del enfoque intuitivo a la negociación

8 8of 13 Negociación? Qué es? Por qué negociar? arbitraje: justicia mediación poder Cuándo negociar? Cuando hay esperanza de una solución mejor en la mesa que en soluciones alternativas

9 9of 13 El triángulo de la negociación 6 Trato? Posiciones/ intereses de A Posiciones/ intereses de B A B 2 Nuestra relación Adaptado de F. Délivré, 1994

10 10 of 13 Enfoque del aprendizaje No hay una única manera correcta de negociar Desafiar la intuición Cuestionar las suposiciones Sistematizar tu pensamiento Establecer una estrategia y analizar el resultado Conocimientos especializados para los profesionales no es una teoría Fomentar la toma de conciencia Crear sobre la experiencia (aprender haciendo) Referirse a conceptos clave, herramientas y reglas esenciales

11 11 of 13 Los tres dominios Cualquier negociación implica estos tres dominios Relación Contenido Adaptado de Lempereur & Colson Proceso 1.Relación 2.Proceso 3. Contenido

12 12 of 13 Proceso de negociación I Mejorar la propia teoría Preparar Confirmar/ Adaptar/ Innovar Negociar Comparar con la teoría Analizar

13 13 of 13 Proceso de negociación II Mejorar la propia teoría i t í Preparar Confirmar Adaptar Innovar Negociar Comparar con la teoría Analizar