Haga de su negocio en Retail una ventaja electrónicamente posible. Marcelo Cabane Soluciones de Industria Director para América Latina

Transcripción

1 Haga de su negocio en Retail una ventaja electrónicamente posible Marcelo Cabane Soluciones de Industria Director para América Latina

2 Qué es Comercio más Inteligente? Comercio Más inteligente es un nuevo enfoque que transforma la velocidad en que los clientes gestionan y adaptan el proceso de compra, comercialización, venta y servicio poniendo al cliente en el centro de las decisiones y acciones. Direcciona nuevos niveles de diferenciación de la compañía que la conduce a una mayor lealtad de los clientes, ingresos, crecimiento de márgenes y agilidad. El enfoque de IBM de un Comercio más inteligente es completo, integrado y con resultados impulsados y flexibles. Así ayuda IBM a las empresas: Comprender y anticiparse al comportamiento del cliente basado en la información del cliente de todos los canales Adaptar el aprovisionamiento y la adquisición de bienes y servicios basados en la demanda de los clientes y optimizar las interacciones de proveedores en las cadena de valor Comercializar y vender el producto y servicio correcto, con el precio justo, en el momento y lugar preciso. Predecir y fidelizar los clientes. Servicio al cliente sin problemas 2

3 Construyendo un Mercado para un Comercio Más Intelignete Establish the Vision and Shared Agenda Press and Analysts Services and Education Smarter Commerce Analysts Briefings Smarter Commerce Op Ads Smarter Commerce Press Announcement Coverage, By Lined Op Ed and Reports IBV Studies Events Sales Tools Thought Leadership & Collateral Web & Social Media Smarter Commerce Microsites & Related Sites Smarter Commerce Build a Social Network Of Influencers Videos / podcasts Smarter Commerce Smarter Commerce Mini Main Tent Smarter Commerce Global Summits Smarter Commerce Customer Presentations Innovation Discovery Client Workshops Smarter Commerce Demo Video Customer References 3 Banner Ads Search Marketing Collateral/White Papers Progression Paths Customer Videos

4 Comercio Más Inteligente Lanzamiento Rápido Plan & Siembra Definir la Visión Hacerlo Realidad February March April Analyst Pre-Briefings Tier 1 - Gartner, Forrester, IDC Build the Story Customer Facing Pitch Thought Leadership Deliverable Customer Facing Pitch Develop Branding (icons, creatives) Enablement Launch Webcasts & Communications Smarter Commerce Virtual University Press Stage 1 Investor Meeting (3.8) Press Release (3.14/15) 1:1 Press Interview (feature stories) Analyst Broadcast Briefings for Tier 1 (start 2.22) 1:Many Broadcast call (Tent 3.10) Thought Leadership Thought Leadership Paper Advertising Campaign Analyst Viewpoints Communicate IBM s Smarter Commerce Strategy & POV Announce new GBS practice IBM Investment / Commitment Press Stage 2 Customer Success Solution Offerings Smarter IMPACT Mini-Main Tent Session 40+ Customer Sessions Advertising Print Ads Drumbeat Events Regional 3 rd Party Events IBM Commerce Summit / World Tour Announce Commerce Offerings Showcase customer references leading with ROI Creando un Momentum en el Mercado para Un Comercio Más Inteligente! 4

5 Hemos entrado a la era de un cliente nuevo Los clientes ahora tienen acceso ilimitado a información y pueden compartir instantáneamente con el mundo. Las redes sociales y el comercio mobil han cambiado dramáticamente la dinámica entre el comprador y el vendedor. Las expectativas del cliente sobre el servicio, precios y entrega se ha incrementado Esto está cambiando totalmente la manera en que los productos son origniados, producidos y distribuidos, y está haciendo el negocio más complejo que antes. Las redes sociales e Internet nos permitirá conducir nuevas y más formas más de interactuar con los consumidores que antes". CEO de Empresa de Productos de Consumo en los Estados Unidos Ahora a nivel mundial el cambio económico ocurre simultáneamente e instantáneamente CEO, Industria de Telecomunicaciones Cuando el modelo de negocio es innovador, las operaciones y el producto lo seguirán automáticamente Ronald de Jong, CEO Philips CL, Germany 5

6 These disruptive forces ripple from the customer through the enterprise and across whole industries Individuos Clientes conectados Red de la Fuerza de trabajo Ciudadano empoderado Empresas Nuevos modelos de negocio Operaciones digitales optimizadas Empresa conectada Industrias Valor de migración Redefinición de la cadena de valor Fragmentación Retos de Negocio Expectativas crecientes del cliente Velocidad acelerada del cambio Diferentes formas de abordar lo digital Redefinir el valor del cliente Gestión entre lo digital y lo físico Preocupación por el Riesgo, seguridad y privacidad Nuevos competidores Creación del valor de migración, genera ganadores y perdedores Nuevas formas de colaboración Source: IBV Analysis

7 El poder se ha desplazado a los clientes en la compresión de los márgenes, lo que obliga a las empresas a transformar su enfoque hacia el comercio En esta nueva era, las empresas necesitan: Comprender y anticiparse al comportamiento del cliente basado en la información del cliente de todos los canales Adaptar el aprovisionamiento y la adquisición de bienes y servicios basados en la demanda de los clientes y optimizar las interacciones de proveedores en las cadena de valor Comercializar y vender el producto y servicio correcto, con el precio justo, en el momento y lugar preciso. Predecir y fidelizar los clientes. Servicio al cliente sin problemas 7

8 En IBM, le llamamos Comercio Más Inteligente Es un enfoque estratégico que ubica al cliente en el centro de las operaciones de su negocio. Capitaliza el conocimiento generado a través del comercio social y mobil, y la colaboración para mejorar, extender y redefinir el valor del cliente Le da mayor márgenes, mejores oportunidades y nuevas fuentes de ingreso. Le ayuda más efectivamente a comprar, comercializar, vender y servir. Aumenta la eficiencia e identifica oportunidades en todas las etapas del ciclo de comercio. 8 Sincroniza la cadena de valor en su totalidad para obtener mejores resultados.

9 Un comercio más inteligente la ayuda a transformar cada fase del ciclo de comercio. Una compañía multinacional de transporte redujo la integración con un asociado de negocio en más del 95 % Compra Source I Control I Procure Abastecimiento, control y adquisición de bienes y materiales Comercialización Mercadeo orientado y personalizado en todas las interacciones con los clientes Una empresa de retail de mascotas incrementó su open & click con tasas de 5x. El promedio de industria con más ventas por visitante a la web del 41 % Un proveedor de servicios de comunicaicones en USA redujo la cancelación de sus clientes y logró un ROI del 376 % Servicio Servir todas las necesidades del cliente en la interacción a través de todos los canales Clientes Integrated Value Chain Venta Sell I Order I Fulfill Venta y cumplimiento de los productos y servicios en todos los canales Un proveedor líder en soluciones de enseñanza, aprendizaje e investigación creció su comercialización directa y obtuvo ingresos año sobre año de 70 % 9

10 Portafolio Integrado de IBM para un Comercio Más Inteligente Valor e Innovación del Negocio Innovando y ajustando los modelos de negocio para lograr generar valor a los clientes ESTRATEGIA de la CADENA DE VALOR Y SERVICIOS Gestión de Comercialización y del Cliente Alinear ventas, mercadeo y operaciones para atraer clientes SOLUCIONES CORE DEL NEGOCIO Procesos core del negocio Modelos de Operación y Organización Diseñar el modelo de las operaciones, la cadena de suministro y la organización para generar valor a los clientes Comprar Comercializar Vender Servicios Trading Partner Mgmt Supplier Management Supply Chain Visibility Logistics Management Inventory Optimization Predictive Analytics/Modeling Behavioral Segmentation Cross-channel Campaign Mgmt Search Optimization, Ad Targeting Marketing Resource Mgmt B2B / B2C Cross-channel commerce Distributed Order Orchestration Fulfillment and Supply Chain Optimization Mobile Commerce Delivery & Service Scheduling Customer Self Service Enablement Reverse Logistics Case Management ANALITICAS AVANZADAS Store analytics Purchase analytics Consumer loyalty Predictive and prescriptive Social Analytics Master data management SISTEMAS OPTIMIZADOS DE CARGA DE TRABAJO 10

11 What is unique about IBM s Smarter Commerce? Comprensivo Abarca el ciclo de vida completo de comercio a través de la compra y la venta Paquetes de software, servicios de consulta e integración e infraestructura Clientes Proveedores Solución Integrada Integrado Productos integrados y con capacidades para entregar ofertas enfocadas en la industria. Un fuerte grupo de análisis de seguimiento integrado del comportamiento del cliente en todos los canales Socios de Negocio Orientado a Resultados Presenta resultados medibles de negocio Ofrece capacidades de optimización de gran 11 alcance en todos los aspectos del ciclo de vida comercial Influenciadores Flexible y Abierto Desarrollo flexible de modelos Ofertas modulares y flexibles. 11

12 Comercio más Inteligente, una realidad 12 INVERSION Soluciones integradas: $2+ billones en la inversión de lo mejor del mercado de compra-venta de software y experiencia para ofrecer soluciones integradas para nuestros clientes Nueva Práctica de Servcios: Grupo de Servicios que se expande en sus capacidades de consultoría y soluciones para comercio con una nueva práctica. INVESTIGACION IBM Innovación e Investigación: Se compone de más de 3000 investigadores, Investigación en IBM incluye I&D en las áreas de conocimiento del cliente, gestión financiera, redes sociales y la cadena de suministro, trabajando con clientes para desarrollar enfoques innovadores para ofrecer un valor empresarial INNOVACION Extensión de nuestra Análitica y Optimización del Negocio: Aproveche más de $ 14 billones en adquisiciones enfocadas en analítica. La práctica de BAO cuenta con 8,000 consultores dedicados de negocio con experiencia en industria e incluye foco en el Cliente, mercadeo y Ventas. Informática Más inteligente: más de equipos y desarrolladores de software a nivel mundial, IBM está invirtiendo en sistemas optimizados de carga de trabajo para ayudar a las empresas a gestionar los altos niveles de información transaccional y la necesidad del conocimiento del negocio en tiempo real impulsados por las aplicaciones de comercio. EDUCACION Habilitando nuestro ecosistema: Una Universidad de Comercio Más Inteligente de IBM dedicada a los socios de negocios, nuevos empleados y consultores

13 Qué significa Comercio Más Inteligente para estos clientes? Para Staples, un minorista de $ 24B, Comercio más inteligente significa transformar la experiencia del cliente en todos los canales de interacción mediante la entrega de una experiencia de compra personalizada para más de clientes B2C y B2B en 27 países Para ING Bank, que atiende a más de 85M de clientes, Comercio más inteligente significa la transformación de su mercadeo para personalizar ofertas de productos que pueden ser entregados a través de múltiples canales en tiempo real que resulta en un aumento de los beneficios empresariales de 20M, el 35% de reducción en los costos de comercialización y ciclos más cortos Para Crocs, un fabricante de $700 millones, Comercio más inteligente significa la transformación de sus operaciones de cumplimiento y cadena de abastecimiento para que los pedidos de los clientes por Internet se cumplan con el 100% de precisión a través de su red de proveedores y con el menor costo 13

14 Diferenciadores Smarter Commerce marketing and progression paths IBV Studies Op Ads Entender el Valor Convicción Analysts and thought leadership whitepapers Innovation Discovery and Classroom to Client Workshops Trazando el camino del cliente para ofrecer ese valor Ajuste de la agenda compartida Third party and IBM events & Roundtables Colaborando con expertos para definir valor futuro Elaborando el caso con experiencia y resultados probados Digital webcast series Participación Evidencia Build a Network Of Influencers Microsite & CXO site Videos / podcasts Press coverage, bylined articles, opeds and client references 14

15 Establecer la Agenda de Cliente Leverage Industry IBV Studies Existing Industry Studies IBM CMO Study From Social Media to Social CRM Study Digital Transformation Study Thought Leadership Papers Smarter Commerce (3.15) Analyst POV (4.5) Print & Television Advertising Print (2Q) Television (tbc) Op Ad & Icon Smarter Planet Video 15

16 Elaborar el Caso Digital Webcast Series Press on Customer Success End to End Commerce Demo Customer testimonials / videos Reference Book Global Events tour 16

17 Construir la Comunidad de Colaboradores Commerce Microsite (3.1) Collateral / Offers SEO placement Active Community Building Blogging Activity Build a network of evangelists in support of Commerce Initiative Integrated social media strategy Leverage SW, GBS, Research experts to create first of a kind solutions 17

18 Trazar el camino del cliente para ofrecer valor Progression Paths Smarter Commerce University Innovation Discover Workshops Entry Point Scenarios / GBS Business Value Accelerators E-Commerce Visioning Multi-channel Cust Experience Introduce new BVAs 18

19 Smarter Commerce: Executive Series & Leadership Summit Smarter Commerce: Executive Series Executive Summit Series Dinner and 1/2 Day Event Analyst activity World Summit Tour - New York City, May 16 - Chicago, May 18 - Los Angeles, May 24 - Atlanta - London - Paris - Berlin - Tokyo - etc.. Smarter Commerce Leadership Summit Target Fall details coming soon! 19

20 Casos de Referencia

21 Dal-tile Orquestación perfecta de las órdenes Reto Un centro de ventas sólo podía ver lo que había disponible en su tienda individual Sistema existente era les estaba representado costos en tiempo y dinero debido a su falta de flexibilidad Gestionar todas las necesidades de los clientes a través de un único centro de ventas Solución IBM Sterling Gestión de Ordenes redujo los costos asociados al proceso de órdenes al orquestar eficientemente el proeceso de órdenes y cumplimiento Flexibilidad para el futuro crecimiento necesario para satisfacer las cambiantes demandas de los clientes Resultados Las tiendas pueden capturar y modificar las órdenes a través de un sistema único para todos los métodos de entrega - incluyendo la entrega a domicilio, recogida en la tienda y el despacho de las fábricas Permite a Dal-Tile a mantener el inventario en un mínimo y reducir sus costos de inventario Perfil del Cliente Dal-Tile diseña, fabrica y distribuye cerámica, porcelana, vidrio, metal y productos naturales de baldosas de piedra para la construcción, desarrollo y arquitectura y los mercados de "hágalo usted mismo ". 21

22 Staples le permite a los clientes comprar fácilmente en todos sus canales Reto Soportar una experiencia personalizada, centrada en el cliente para clientes B2C Soportar múltiples clientes B2B que compra en virtud de múltiples contratos, con los compradores que tienen diferentes niveles de autoridad de compra Solución Plataforma única de comercio de IBM que maneja B2B y B2C Más de 10,000 Organizaciones que compran cada una con contratos de precios y políticas específicas. Resultados Soporte automatizado para las diversas políticas, los contratos, los papeles del comprador en una sola plataforma Más de $1Billon(70%) del total de ventas B2B impulsado a través del sitio Perfil del Cliente Staples vende material de oficina, mobiliario, tecnología y servicios a las empresas y consumidores en 27 países de todo el mundo. 22

23 Gracias