MANUAL INTERCOOPERACIÓN

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1 MANUAL INTERCOOPERACIÓN ÍNDICE 1. Introducción 2. Internacionalizar en las Empresas 3. Principales Riesgos de la Internacionalización 4. Niveles de Internacionalización 5. Barreras ante la Internacionalización 6. Hacia la Internacionalización 7. Particularidades de los Mercados 8. La Fiscalidad en el Comercio Exterior 9. Logística 10. Medios de Cobro y Pago Internacionales 11. Los Mercados Exteriores 12. Estrategia de Internacionalización 13. Marketing Digital 14. Información y Asesoramiento 1

2 1. INTRODUCCIÓN El entorno económico internacional en la actualidad se caracteriza cada vez más por su dinamismo y globalización. Tendencias como la creciente interdependencia entre países, la formación de bloques regionales, el surgimiento de economías emergentes, así como los avances tecnológicos en diferentes sectores, configuran un entorno mundial crecientemente competitivo y cambiante. Ante la situación extremadamente grave por la que atraviesan actualmente las empresas, la caída de la demanda interna por el acusado descenso del poder adquisitivo, las perspectivas de lenta recuperación de la economía mundial, nacional y andaluza, el gobierno andaluz junto a los Agentes Económicos y Sociales considera que una de las prioridades que se han de poner en marcha para recuperar de manera sostenida las tasas de crecimiento y la creación de empleo y riqueza debe ser el reforzamiento de las políticas, planes y acciones estratégicas para la internacionalización de la economía andaluza. El empresario andaluz es consciente de los cambios que se están produciendo en la economía a nivel mundial y se conciencia de la necesidad de acercarse a sus clientes y abrir así nuevos mercados, fomentando las exportaciones e incluso, considerando la implantación exterior en aquellos países en los que existan ventajas competitivas en cuestiones como la mano de obra, la energía, los transportes u otros elementos. Las empresas exportadoras e internacionalizadas causan un efecto positivo sobre el resto de empresas del sector, que comprueban cómo aquellas son competitivas en otros mercados gracias a un enfoque diferente en la comercialización de los productos, a una gestión más eficiente de la empresa o simplemente a causa de una mayor iniciativa o estrategia definida. La Junta de Andalucía y los Agentes Económicos y Sociales de Andalucía son conscientes de esta situación y en el VII Acuerdo de Concertación Social de Andalucía establecen como objetivo, entre otros, impulsar la internacionalización de las empresas andaluzas, con especial atención a las 2

3 PYMES. Todo ello viene recogido en el Plan Estratégico de Internacionalización de la Economía Andaluza , instrumento de estrategia y compromiso por parte de la Junta de Andalucía, impulsado y coordinado por EXTENDA, contándose con el apoyo técnico de las Universidades andaluzas a través de las Cátedras de Internacionalización de Extenda. 2. INTERNACIONALIZAR EN LAS EMPRESAS El comercio internacional es para las empresas un mundo desconocido y distinto, pero también, es un mundo atractivo, apasionante y, no menos importante, rentable. Hay que tener en cuenta, que en el mundo de la internacionalización no solo existen las empresas que fabrican productos tangibles, sino que también nos encontramos con empresas que ofrecen servicios. Aunque existen rasgos genéricos similares a ambos, la exportación de servicios presenta unas características propias, bien diferenciadas, que se derivan de la propia naturaleza de la prestación de servicios. Este sector se caracteriza por su intangibilidad, ya que se prestan actividades que se realizan de formar interactiva con el cliente. Una de las principales razones que llevan a la mayoría de las empresas a exportar, es la elevada competencia del mercado nacional, que provoca una necesidad de salir fuera a buscar nuevos mercados. Por otro lado, hay empresas que exportan simplemente porque su competencia también lo hace y les va bien. Otra de las razones fundamentales es el exceso de producción, puesto que al no poder dar salida a todo el producto en el mercado nacional, las empresas buscan nuevas vías de venta para ese stock. Pero es la propia dinámica de las empresas la que hace que en numerosas ocasiones se abran nuevas vías de comercialización y además, la ayuda externa que prestan muchas instituciones suele ser un buen apoyo para las PYMES con recursos limitados. Por tanto, podemos decir, que la mayoría de las empresas exportan POR NECESIDAD, POR OPORTUNIDAD O POR VISIÓN ESTRATÉGICA. Todas estas razones son muy válidas pero tenemos que tener en cuenta que mientras mayor sea la planificación que hagamos en nuestra empresa 3

4 referente a la internacionalización, menor será la incertidumbre podamos sufrir en el mismo proceso. que 3. PRINCIPALES RIESGOS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN Toda empresa debe conocer los riesgos que conlleva el proceso de internacionalización. El contexto en el que se desarrolla la actividad empresarial, difiere mucho cuando se está actuando en otro país, en el que pueden afectarnos múltiples cuestiones. Antes de iniciarnos en la andadura de la internacionalización debemos analizar previamente cuáles son los principales riesgos que comporta dicha iniciativa. Los riesgos se pueden clasificar según su naturaleza en los siguientes: Riesgos legales: estudiar la legislación que nos compete en el país objetivo en el que pretendemos internacionalizarnos, puesto que debemos tener en cuenta factores como los impuestos locales u otras restricciones legales que afecten a la comercialización de nuestro producto. Riesgos políticos: debemos conocer la estabilidad política del país y la posibilidad de que sucedan golpes de estado u otros acontecimientos que hagan peligrar las relaciones con los clientes. Riesgo de cambio: este riesgo tiene que ver con las fluctuaciones que se producen entre las divisas de los mercados internacionales. Se deberá tener en cuenta por tanto la volatilidad de la moneda en que se realicen las transacciones comerciales y su tipo de cambio respecto al euro. Riesgo de cobro: es uno de los riesgos más habituales, que implica la posibilidad de perder el importe de la venta realizada, ya sea por impago del cliente, por resolución anticipada del contrato o por el riesgo de crédito en operaciones financiadas. Riesgos contractuales: riesgo que se produce si una de las partes implicadas en el contrato internacional no cumple alguna de las cláusulas pactadas. Aunque exportar tiene riesgos, también podemos ver la parte positiva de la internacionalización. Desde el punto de vista de la producción, exportar permite utilizar al máximo la capacidad productiva de la empresa, reduciendo así el coste unitario y posibilita además explotar la ventaja 4

5 tecnológica o innovadora que tenga nuestra empresa. Desde el punto de vista del marketing, permite acceder a un mercado mucho más amplio, reduciendo nuestra dependencia del mercado nacional, a lo que se unen otros factores, como la posibilidad de desestacionalizar la demanda gracias a otros mercados y el aumento genérico de las ventas, con la consiguiente mejora de la imagen corporativa de la empresa. Desde el punto de vista financiero, significa mejorar la rentabilidad de la empresa, diversificando riesgos y amortizando así el coste de I+D+I. Además, permite acceder a la financiación internacional y a un gran abanico de ayudas a la exportación otorgadas por multitud de organismos. Exportar no solo se trata de vender a un cliente que está en otro país. Supone una decisión estratégica de la dirección empresarial, para la que deben ponerse a disposición todos los recursos necesarios, al objeto de iniciar un camino internacional. Referente a la implicación de las empresas en este proceso: Los planes de empresa deben diseñarse a medio y largo plazo, ya que los resultados de la internacionalización nunca son inmediatos. No se debe esperar rentabilidad a corto plazo. Debemos conocer los posibles riesgos para poder establecer mecanismos para cubrirlos. La estructura financiera de la empresa debe estar saneada. La empresa debe adaptarse a los requerimientos del proceso, introduciendo modificaciones en su estructura, puesto que se necesitan recursos humanos formados, con conocimientos de idiomas, etc. Debemos conocer, asumir y afrontar los cambios que se producen en el mercado. 4. NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN Existen diferentes niveles en función de la estrategia a seguir, su planteamiento y la implicación global en el proyecto. Por tanto, el proceso de internacionaliación, se puede considerar un proceso gradual para la empresa, que se inicia en el momento en que se realizan las primeras ventas de exportación o prestación de servicios puntuales, hasta que se consolida en el mercado exterior y, en un último punto, la empresa se implan en el nuevo 5

6 mercado. A tener en cuenta que este modelo no es universal, ya que cada empresa planteará su plan de negocios en función a las características de su producto o servicio, sus objetivos y la naturaleza del mercado en el que opera. Implantación Consolidación de Exportaciones Exportaciones Activas Exportaciones Experimentales Exportaciones Ocasionales En el primer escalón, considerado como el modelo más común, lo componen las ventas o prestaciones de servicios puntuales que realiza la empresa de manera eventual. Estas ventas constituyen una oportunidad para la empresa, ya que no se ha realizado una búsqueda activa de clientes, sino que en muchas ocasiones se producen casi por casualidad. En este caso la internacionalización es pasiva, ya que la empresa simplemente vende a aquel que lo demanda. En el siguiente escalón, la empresa toma una posición más activa, implicándose en el proceso de búsqueda de oportunidades internacionales. Se trata de la Internacionalización experimental, donde se comienzan a realizar tímidos esfuerzos en determinados mercados, que se estudian detenidamente. En esta etapa, el mercado nacional sigue siendo prioritario para la empresa, dirigiendo el stock de producción a los mercados internacionales. Las ventas se producen a través de intermediarios de la empresa. 6

7 Una vez que la empresa comienza a realizar esfuerzos comerciales en los mercados objetivos y su actitud es de mayor proactividad, se llega a la fase de la Internacionalización Activa. Normalmente, se eligen aquellos mercados con proximidad geográfica o cultural y barreras de acceso no muy elevadas. El producto se adapta a las necesidades del mercado, se invierte en promoción y la empresa establece el departamento de comercio exterior para gestionar toda la actividad internacional. Poco a poco, la empresa va aumentando su volumen de exportaciones en diferentes mercados, consolidando así su posición internacional. Existen diferentes opciones de consolidación, a través de agentes y distribuidores, acuerdos con los socios locales, o a través de otro tipo de contratos como franquicias o licencias de fabricación. A medida que la actividad exterior crece, el departamento de comercio exterior también aumenta y se organiza por clientes, áreas geográficas o productos de la empresa, en función de las necesidades. El último paso lo constituye la implantación, donde la empresa invierte en el crecimiento del negocio en aquellos mercados estratégicos y decide asentarse a través de filiales comerciales o de producción. La implantación comercial siempre se realiza en mercados con perspectivas de crecimiento y un volumen de ventas significativo para la empresa. Gracias a las filiales, es posible reducir el coste de los productos y transporte y responder así a las necesidades del mercado con mayor agilidad. 5. BARRERAS ANTE LA INTERNACIONALIZACIÓN Ante la decisión de exportar, siempre nos encontramos con barreras que pueden condicionarnos a lanzarnos a la andadura del comercio internacional o frenarnos ante barreras que nos ponemos. Esas barreras pueden ser diferentes y además generalizadas, como son: Barrera Cultural: No todas las culturas son iguales, cada país tiene sus costumbres y su cultura siendo en muchos casos difícil el acceso a dichos mercados si no tienes pleno conocimiento de su vida cotidiana diaria. 7

8 Burocrática: A veces las formalidades, excesiva documentación, etc hacen que el proceso de internacionalización se pueda convertir en un camino angosto y arduo para la empresa. Fuertes aranceles en aduanas: Esta barrera se hace temer debido a los incrementos que nuestros productos o servicios puedan incrementarse y no poder ser competitivos en el mercado objetivo. Distancia: Las distancias entre el mercado nacional y mercado objetivo pueden ocasionar un retroceso en la decisión de internacionalizar. Tiempo: El tiempo dedicado junto con la distancia, influye también en nuestra decisión. Tenemos que restar tiempo personal para poder dedicarlo en viajes, estancias, etc.. 6. HACIA LA INTERNACIONALIZACIÓN Como paso previo al inicio de la estrategia de internacionalización, la empresa debe realizar un análisis interno y externo, para conocer su situación y la conveniencia de iniciar un camino hacia el exterior. Por tanto, es conveniente realizar un análisis meditado y consensuado, ya que esta decisión implica un esfuerzo desde el punto de vista del horizonte temporal y de los recursos necesarios para afrontarlo. Uno de los aspectos que hay que tener en cuenta es el hecho de que la inmediatez no es un factor habitual en los inicios de un proceso de internacionalización empresarial, ni real en el mercado internacional. La internacionalización es una decisión estratégica a largo plazo. La exportación supone que la empresa debe ser capaz de mantener un flujo de ventas de mercancías y/o servicios, de manera continuada en varios mercados. Por esta razón, existen una serie de factores que afectan a toda la estructura de la empresa y que se deben tener en cuenta cuando se inicia el camino internacional: Capacidad de producción: hay que tener en cuenta que a la vez que se alcanzan los mercados exteriores, hay que aumentar la producción para poder abastecer la demanda. 8

9 Capacidad para cumplir posplazos de entrega. La dirección de la empresa debe estar plenamente implicada en el proceso de internacionalización. Se trata de un proceso lento, por lo que hay que ser pacientes. No desatender la calidad del producto o servicio. La empresa debe contar con recursos humanos especializados en el proceso de internacionalización. Es importante no olvidar que no se puede desatender el mercado nacional y la posición de la empresa frente a la competencia. Se debe estudiar cual va a ser la inversión inicial necesaria para comenzar el proyecto y la forma en que se va a financiar el crecimiento de la empresa. Es conveniente, pro tanto, que realicemos un análisis interno de nuestra empresa, así como un análisis del entorno y del sector. Como resultado, se debe comenzar a diagnosticar aquellos mercados objetivos más interesantes para la empresa. 6.1 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO INTERNACIONAL O DE EXPORTACIÓN El personal dedicado al mercado internacional dentro de la organización, tendrá entre sus funciones las siguientes actividades: Dar un continuo seguimiento a los mercados objetivos, para detectar oportunidades de negocio. Seguimiento y acercamiento a los clientes internacionales para cerrar las ventas. Búsqueda de agentes y distribuidores, en función de la figura adecuada. Elaborar los documentos de exportación. Seguimiento administrativo de los pedidos y los pagos. Ejecutar la Estrategia de Internacionalización de la empresa, coordinando las actividades internacionales con el resto de departamentos de la empresa. 9

10 Es fundamental contar con recursos humanos formados, ya que es necesario un conocimiento exclusivo del funcionamiento de los mercados internacionales, logística, idiomas, aspectos culturales, etc. El departamento de exportación se organizará en función de diferentes factores, adaptándose en todo momento a los cambios que puedan darse. Entre otros, los principales factores que determinan la organización del departamento de comercio exterior son los siguientes: El volumen de negocio de la empresa en el exterior. Cartera de productos de la empresa. Número de mercados en los que está presente. Los recursos de los que dispone para gestionar la exportación. En función a estos elementos, el departamento internacional podrá organizarse de diferentes maneras dentro de la compañía: según áreas geográficas, categorías de productos/servicios, tipos de clientes, etc. Es muy importante contar con un equipo multidisciplinar, es decir, un equipo de trabajo que integre diferentes especialistas ya que se han demostrado eficaces en numerosos campos, desde el diseño de productos/servicios, a la atención de clientes internacionales, entre otros. 7. PARTICULARIDADES DE LOS MERCADOS La cualidad más importante de los mercados internacionales es la DIVERSIDAD. A la hora de salir a explorar nuevos mercados, debemos ser plenamente conscientes de que las reglas del juego pueden cambiar y ser muy diferentes a las mantenidas en el mercado nacional. Por esto, una de las claves más importantes es conocer cuáles son las particularidades de esos mercados para adaptar nuestra estrategia empresarial al nuevo entorno y no cometer errores de forma, que podríamos evitar invirtiendo cierto tiempo en la investigación previa. Lo cierto es que 10

11 cada mercado internacional es diferente y las reglas que aplican en un mercado pueden no servir en otro. Diferencias entre Mercado Local y Mercado internacional: MERCADO LOCAL Conocimiento de la Cultura MERCADO INTERNACIONAL Aprendizaje Cultural Valores comunes a la empresa Facilidad en la recogida de información Estabilidad en el negocio Facilidad en la comunicación con nuestros clientes de siempre Valores diferentes y desconocidos Dificultad para acceder a información de interés Riesgo que debe ser calculado Aprendizaje en la comunicación: nuevos consumidores desconocidos Ante un nuevo entorno que es desconocido, todas las variables cambian y tenemos que adaptar nuestra estrategia a la nueva situación, para lo cual, es imperativo conocer ese nuevo escenario. En general, la entrada internacional debe partir de un riesgo calculado, donde debemos recopilar la mayor cantidad posible de información, con el objetivo de buscar el mayor nivel de conocimiento posible para tratar de acceder exitosamente a los mercados internacionales. 8. LA FISCALIDAD EN EL COMERCIO EXTERIOR La fiscalidad en el comercio exterior es un aspecto que no se debe dejar atrás, puesto que muchas veces,, puede determinar la rentabilidad del negocio internacional. Existen varios aspectos básicos que debemos conocer: Dentro del Territorio Aduanero Comunitario, las operaciones de compra y venta, se denominan adquisiciones y entregar comunitarias, no considerándose operaciones de comercio exterior. Sin embargo, aquellas operaciones entre países comunitarios y el exterior, sí se consideran importaciones y exportaciones. 11

12 Referente a la normativa sobre la fiscalidad, una de las cuestiones más importantes es que nos encontramos en un Mercado Único Europeo, siendo uno de los logros de integración económica más avanzados que se conocen. Este mercado se basa en el principio básico de la libre circulación de mercancías dentro del mismo, para lo cual, se ha formalizado la unión arancelaria entre los países que componen el mercado Europeo. Dentro del mercado de la Comunidad Económica Europea, se aplica el denominado Arancel Aduanero Común frente a las importaciones originarias de terceros países y, tras esto, se ha aplicado la Unión Aduanera, a través de la cual se ha adoptado una Legislación Aduanera Común. Una vez conocido esto, hacemos referencia a una de las dudas más importantes sobre la fiscalidad internacional: El impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) a la hora de realizar operaciones entre diferentes países. El Impuesto sobre el Valor Añadido, es un impuesto nacional que se aplica a los bienes y servicios comercializados. Pero su característica determinante, es que es un impuesto indirecto, lo que implica que está basado en el consumo. Por tanto, tendrá que abonarlo aquel que consuma el bien. Lo que implica: En operaciones intracomunitarias, el IVA debe abonarlo aquel que adquiere el bien, salvo excepciones. Las entregas comunitarias están, por tanto, exentas de IVA. Cuando se opera con terceros países, las exportaciones están también exentas de IVA, y el empresario que exporta la mercancía, puede deducir todo el IVA soportado en la producción del producto exportado. Al igual que las propias exportaciones, los servicios que giran en torno a ellas quedan exentos del IVA. Todas las importaciones de bienes están sujetas a IVA, donde su base imponible, será el valor de la mercancía en la aduana de entrada al país. Existen varias excepciones al igual como regímenes aduaneros especiales. 12

13 Para declarar las operaciones intracomunitarias, en España se utiliza el Modelo 303 de la Agencia Tributaria donde se declaran trimestralmente las operaciones. 9. LOGÍSTICA Es importante conocer la mejor manera de atender a las necesidades de nuestros clientes. Entre las múltiples opciones debemos escoger aquella que sea eficaz y eficiente, ya que la ventaja competitiva de una empresa, puede residir básicamente, en que su producto esté en el lugar adecuado, en el momento adecuado. Para ello, la cadena logística de la empresa debe optimizarse, de manera que se mejore el servicio al cliente, al mismo tiempo que se mejoran las relaciones con los proveedores y se perfeccionan los procesos de aprovisionamiento, producción, distribución y postventa. La logística es básicamente el proceso de administrar estratégica y eficazmente los recursos, el movimiento y flujo de bienes y servicios, contando con la información necesaria, oportuna y correcta en cualquier punto de la cadena de abastecimiento. En el caso de los servicios, la logística tiene diferentes implicaciones, yq eu no tendremos que enviar ninguna mercancía física. A la hora de prestar un servicio, se debe plantear dónde lo vamos a desarrollar. Normalmente, es habitual prestarlos de manera presencial, por lo que los recursos que formen parte de éste, tendrán que desplazarse al mercado objetivo. Las cuestiones logísticas en este caso, no tienen que ver con el envío de una mercancía y, por tanto, se tratarán de manera diferente. Dentro del campo de la logística de productos, debemos mencionar la importancia de la elección del medio de transporte adecuado para enviar la mercancía al cliente. La elección dependerá de varios factores: Lugar de destino de la mercancía Naturaleza del producto 13

14 Tiempos de Tránsito Coste del Transporte Una vez que se valoren estos elementos, se podrá tomar una decisión en cuanto al tipo de transporte. En cada uno de los medios elegidos, habrá que gestionar la documentación necesaria para el envío de la mercancía, la declaración de aduanas, la correcta recepción de la documentación en destino, etc. Por tanto, debemos conocer los documentos necesarios en cada uno de los medios. Se expone la denominación del documento básico que se ha de gestionar para cada uno de los medios disponibles y que funciona como contrato de transporte: MEDIO DE TRANSPORTE Marítimo Aéreo Ferroviario DOCUMENTO DE TRANSPORTE Conocimiento de Embarque o Bill of Landing (B/L) Carta de porte aéreo o Air Way Bill Carta de porte CIM Carretera Carta de porte CMR En este documento deben aparecer claramente las responsabilidades de cada una de las partes en cuanto al transporte, tanto del exportador, como del importador. Estas responsabilidades están reglamentadas en los mundialmente conocidos INCOTERMS, o términos de referencia para contratos internacionales. La Cámara de Comercio Internacional (CCI), publica los Incoterms, como normas oficiales para la interpretación de los términos comerciales, facilitando así la gestión del comercio internacional. Aunque carecen de toda fuerza legal, su uso cotidiano ha dado lugar a que sean mundialmente conocidos y sirvan como acuerdo formal entre las partes. En ellos se definen las obligaciones y derechos de las dos partes del contrato en relación a la mercancía vendida. Regulan también el momento en que se produce la transferencia del riesgo entre exportador e importador y, por tanto, el reparto de gastos. 14

15 La última actualización de los Incoterms se produjo en el año 2010, entrando en vigor la nueva versión en enero de Existen 11 posiciones o tipos diferentes de contrato que pueden modificarse parcialmente, mediante el uso de determinadas cláusulas. A continuación definimos las características esenciales de cada uno: Grupo E: Salida EXW (Ex Work). En fábrica ( lugar designado). El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en la puerta de sus instalaciones u otro lugar designado antes de ser transportado. En ese momento acaban sus responsabilidades y a partir de ahí, será el comprador el encargado de hacer el transporte y gestionar toda la documentación al respecto. El exportador tendrá que entregar la factura comercial con la descripción de las mercancías. El importador por su parte, tendrá que pagar el precio de las mercancías y a partir de ahí, él será el responsable y asumirá los riesgos de llevarla hasta sus instalaciones. Grupo F: Transporte principal no pagado FCA (Free Carrier). Franco transportista ( lugar designado). El exportador está encargado de hacer toda la documentación del despacho de exportación y poner la mercancía a disposición del importador en el lugar que hayan acordado. El exportador por tanto asume los costes y riesgos de la mercancía hasta que ésta haya sido entregada en el lugar convenido al transportista o persona designada por el comprador. El exportador entregará la factura comercial y realizará los trámites aduaneros de exportación y el importador se encargará del pago de la mercancía y será responsable de todos los costes y riesgos a partir de la entrega. FAS (Free Alongside Ship). Franco al costado del buque ( puerto de carga convenido). Este Incoterm está pensado principalmente para aquellos casos en los que el transporte sea marítimo. El exportador es el encargado de todos los gastos, riesgos y documentación hasta dejar la mercancía en el costado del buque en la fecha acordada. Se 15

16 encarga por tanto de transportar su mercancía desde las instalaciones hasta el puerto designado por el comprador, realizar el despacho de exportación y la manipulación de la mercancía hasta dejarla en el costado del buque. FOB (Free on Borrad). Franco a bordo ( puerto de carga convenido). El exportador entrega la mercancía al comprador cuando ésta ha sobrepasado la borda del buque (el 51% concretamente). Se utiliza también para el transporte marítimo esencialmente. El vendedor se encarga de la documentación de la mercancía hasta que está en el buque (transporte interior, despacho de exportación y manipulación en la Terminal) y tanto los riesgos como los costes hasta que ha pasado la borda (por tanto los gastos de estiba no están incluidos). El comprador por su parte se encargará de recibir la mercancía en el puerto de destino y de todos los gastos de transporte de ésta desde que fue embarcada en origen. Grupo C: Transporte principal pagado. CFR (Cost and freight). Coste y flete ( puerto de destino convenido). En este caso, el exportador es el encargado de asumir los gastos de transporte hasta el puerto de destino, así como la aduana de exportación. Sin embargo, su riesgo acaba en el momento en que la mercancía ha sido embarcada en el buque en el puerto de origen. El importador tendrá que pagar el seguro de transporte de la mercancía y todos los gastos de recepción de ésta como el despacho de importación. Se utiliza también para transporte marítimo. CIF (Cost Insurance and Freight). Coste, seguro y flete ( puerto de destino convenido). En esta modalidad, el exportador también es el encargado de pagar el seguro de transporte de la mercancía. La entrega se hace igualmente cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque y a partir de ahí todos los riesgos son por parte del importador. CPT (Carrier Paid to). Transporte pagado hasta ( lugar de destino convenido). La entrega de la mercancía se hace cuando el exportador la pone a disposición del transportista designado por él mismo. Sin embargo, corre con los gastos y la documentación del transporte, hasta que la mercancía ha llegado a su destino. El seguro de 16

17 transporte sin embargo, es por cuenta del importador. Se utiliza para todos los medios de transporte. CIP (Carrier and insurance paid to). Tranporte y seguro pagado hasta ( lugar de destino convenido). El exportador entrega la mercancía en el momento en que la pone a disposición del transportista designado por él y se encarga también de los gastos de seguro de transporte. Es similar al Incoterm CIF pero se utiliza para todo tipo de transportes. Grupo D: Llegada DAT (Delivered at Terminal). Entrega en Terminal. La entrega se realiza en la Terminal de transporte, ya sea marítimo, aéreo u otro transporte. El exportador corre con todos los gastos de manipulación en la Terminal definida (ya sea marítima, aeroportuaria, en zonas francas, etc.) y allí acaba su riesgo. Es el comprador el que se encargará de los gastos de aduanas, documentación aduanera y el transporte hasta el destino final de la mercancía. DAP (Delivered at Place). Entrega en lugar convenido. El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Se trata de una de las novedades de la versión de 2010, junto con DAT (reemplaa los Incoterms DAF, DDU y DES). En este caso, el vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costes asociados a la importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del importador en un vehículo listo para ser descargado. También asume los riesgos hasta ese momento. DDP (Delivered Duty Paid). Entregada derechos pagados ( lugar de destino convenido). En este caso es el exportador el que se encarga de todo el proceso y pone la mercancía en el punto acordado de destino con el importador, sin ser descargada del medio de transporte. Es el punto máximo de responsabilidad del vendedor, puesto que se hace cargo de la documentación, gastos y riesgo hasta que la mercancía está en las instalaciones. 17

18 Varias cuestiones a saber: Incorporar siempre la expresión Incoterm 2010 junto al término elegido. Por ejemplo: FOB Shangai (Incoterm 2010) Utiliza la última versión de los Incoterms vigentes. Calcula el precio del producto teniendo en cuenta el Incoterm acordado. Recuerda que los Incoterms no reflejan la transmisión de la propiedad de la mercancía, sólo los riesgos y los costes. 10. MEDIOS DE COBRO Y PAGO INTERNACIONALES Operar en un contexto internacional conlleva asumir una serie de riesgos que, si lo hacemos a través de los mecanismos adecuados pueden, al menos, reducirse. Se trata, al fin y al cabo, de una compra-venta entre personas ubicadas en dos países diferentes, de las que no se tiene ninguna referencia. La empresa que comience su andadura internacional, tendrá que conocer los distintos instrumentos de cobro y pago, con el objetivo de reducir el peligro de impago o, en el caso contrario, el riesgo de no recibir la mercancía o la prestación de los servicios. Existen varios medios para tal fin, siendo la empresa la que tendrá que decidir a cual recurrir, en función al nivel de confianza que tenga cone l cliente en el mercado de destino. La compañía Española de Seguros de Créditos a la Exportación (CESCE), es una de las referencias a nivel nacional para gestionar el riesgo empresarial en operaciones internacionales. Cuenta con un amplio abanico de pólizas para cubrir los diferentes riesgos a los que se enfrenta una empresa, en función de las necesidades de cada operación. Los principales riesgos que cubre son los riesgos de no cobrar la mercancía (riesgos comerciales) y los políticos (derivados de cualquier conflicto político que se pueda dar en el país en el que se desarrollen los negocios). De manera genérica, existen dos medios de cobro-pago fundamentales en las operaciones de comercio exterior: documentarios y no documentarios. 18

19 Medios no documentarios: aquellos medios por los cuales se cobra la mercancía directamente sin necesidad de presentar documentación que avale el envío de la mercancía. Estos medios son: o Orden de pago o Cheque bancario o Cheque personal Medios documentarios: instrumentos de cobro-pago por los cuales es necesario presentar una serie de documentación justificativa para poder recibir el cobro de la mercancía enviada. Son instrumentos que aportan seguridad a las relaciones comerciales, en los casos en los que no se tenga seguridad del cobro de la mercancía. Estas medidas son: o Orden de pago documentaria o Cobranza o remesa documentaria o Cobranza o remesa simple o Crédito documentario El instrumento más utilizado es el crédito documentario, que supone que el banco del importador realiza el pago cuando recibe los documentos que autorizan retirar la mercancía enviada por el exportador. Se trata, esencialmente, de un compromiso de pago por parte de un banco de pagar a un exportador. EL CRÉDITO DOCUMENTARIO Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías, existencia de formalidades aduaneras, control de cambio, diferencia de legislación, etc. Mediante el Crédito Documentario el exportador minimiza los riesgos que conlleva su operación, pues el pago será efectuado por una entidad de crédito, evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y, a menudo, desconocido. El Crédito Documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional, hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como la sangre del comercio internacional. Según las Reglas y Usos Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional2, un Crédito Documentario (CD, "Letter of Credit" L/C.) 19

20 puede definirse como un convenio en virtud del cual un banco ( banco emisor ) obrando a petición de un cliente ( el ordenante ), y de conformidad con sus instrucciones: se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden a pagar o aceptar las letras de cambio (giros) que libre el beneficiario,o autoriza a otro banco a efectuar dicho pago o a aceptar y pagar tales letras de cambio (giros), o autoriza a otro banco a negociar contra los documentos exigidos, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y condiciones del Crédito. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejo r protege los intereses de las partes intervinientes implicadas, al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. El Crédito Documentario tiene una triple función: 1. Instrumento de pago.- El comprador paga el precio de las mercancías objeto del contrato a través del crédito emitido por un banco, que abonará al vendedor el importe de la compra. 2. Instrumento de garantía.- Lo es para la empresa exportadora, puesto que el importe de la operación será abonado por una entidad financiera. Instrumento de crédito.- En efecto, el comprador no reembolsará al banco hasta el momento en que éste le presente los documentos recibidos del vendedor. 3. Los créditos documentarios están regulados por la Cámara de Comercio Internacional(CCI) a través de los Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios (UCP). 1. LAS ETAPAS DEL CIRCUITO Desde el momento en que las partes recurren al sistema de Crédito Documentario, pueden distinguirse cuatro etapas distintas: 20