MANUAL DEL EXPORTADOR 1ª Parte

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1 MANUAL DEL EXPORTADOR 1ª Parte Es frecuente leer y escuchar sobre la globalización y que México no puede permanecer ajeno a ésta tendencia mundial. La globalización es parte de un hecho ineludible, ya que en la actualidad vivimos en un mundo cuyos países y bloques son cada vez más interdependientes. I N F O R M A C I Ó N B Á S I C A P A R A E X P O R T A R Ambito Mundial Para iniciar nos podemos preguntar qué pasa en el mundo?, y rápidamente identificaremos que en el contexto actual, todos los países por conveniencia propia están obligados a relacionarse unos con otros. Podemos decir que en la actualidad, lo que pasa en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economías del planeta. Precisamente, ésta es la razón de que se estén formando Bloques Económicos y suscribiéndose Tratados de Libre Comercio. En nuestra economía se ha dejado de lado el proteccionismo, lo que ha permitido igualar las condiciones establecidas en el mercado internacional, como resultado de la apertura comercial, ya que los países han abierto sus fronteras, al tiempo que reducen sus aranceles de importación. De acuerdo a lo anterior, debemos entender que las economías de todas las naciones crecen de manera interdependiente, lo cual genera nuevos retos y mejores oportunidades para todos por igual. Ambito Nacional Cómo se ha insertado México en la globalización? En el marco de la apertura comercial y de la globalización de los mercados, las empresas mexicanas han tenido que hacer frente a un entorno mundial de intensa competencia, así como a los diversos obstáculos que cada país impone a la importación de mercancías para proteger su industria. Por ello, México ha visto la necesidad de entablar negociaciones comerciales con aquellos países que, por su cercanía, son mercados naturales para los productos mexicanos. Así, se han establecido varios acuerdos comerciales, mismos que le han permitido al país: ampliar sus mercados potenciales más allá de sus fronteras 1

2 que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los de las empresas de los países respectivos y, tener acceso preferencial. Cómo afecta la Globalización a las empresas y productores? En una economía cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de elección en materia de precio y calidad. En contraste, las múltiples opciones que brinda un mercado abierto y la competencia que éste genera, favorecen al consumidor final porque cuenta con un mayor número de satisfactores de diversa calidad, los cuales pueden ajustarse a cualquier tipo de necesidad y de presupuesto. En contraparte, como productores, en México estamos obligados a innovar y desarrollar cada vez más y mejores productos; por lo que todo esto exige cambios drásticos. En una empresa X, los proyectos de exportación deben formar parte importante de los programas de la misma. En los países en que se ha llevado a cabo la apertura comercial, entre ellos México, los empresarios se han enfrentado a una mayor competencia, no solo en el exterior sino en su propio mercado. ACTITUD DEL EXPORTADOR: En el comercio exterior, el tamaño de una empresa ya no es tan significativo; basta con que este bien preparada para que pueda iniciarse en las actividades de exportación. Es por eso que, las empresas y productores deberán asumir compromisos serios para lograr tal objetivo, así como investigar y explorar nuevos mercados, efectuar una planeación cuidadosa y seguir una estrategia clara de ventas. Aquí cabe señalar que la exportación exige el mismo esfuerzo que cualquier otra iniciativa comercial, la diferencia es que crece su mercado potencial, pero también aumentan los competidores y las exigencias de calidad y precio del producto. Recomendaciones para el futuro Exportador Todo aquél que desee exportar, ha de considerar los siguientes elementos principales: tener una actitud emprendedora, conocer el proceso productivo del producto, ser directo y evitar confusiones en el momento de negociar, cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo de entrega, remisión de documentos, forma de pago, etcétera, cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportará (es un error remitir las mejores piezas si no son representativas del embarque), y dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicación constante con el cliente, y ofrecer los servicios de posventa. 2

3 El cambio para ser exportador Si usted se encuentra en alguna etapa del proceso de exportación o quiere incorporarse a éste, para empezar tendrá que hacerse las siguientes preguntas: Qué exportar? Producto A dónde exportar? Mercado Cómo exportar? Transporte, normas, documentación requerida... ELEMENTOS GENERALES DE LA EXPORTACION: Fuentes de información El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena recopilación de información. Por ello, es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios de exportación (misión, visión, objetivos, estrategias y acciones definidos de la empresa). Con el acopio de información, el futuro exportador contará con un mayor número de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Particularmente, las empresas necesitan conocer, entre otros temas, lo siguiente: cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados? en dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y a qué precio puede venderlo? a qué competencia se enfrentará? cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado? qué normas técnicas o regulaciones deberá cumplir? qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito? Un producto que ofrecer Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable cerciorarse de que la empresa está en condiciones de exportar, así como realizar un autoanálisis de sus productos en un marco global. También es preciso determinar si un producto o una gama de ellos, una vez satisfecha la demanda en México, responde o responden a los requerimientos y necesidades de sus posibles clientes en el extranjero. Los elementos prioritarios que se deben de cumplir son: contar con oferta exportable, calidad, 3

4 precio competitivo, tiempo de entrega, y servicio posventa Selección del Mercado Una vez que se ha seleccionado el producto que se desea exportar, se debe analizar el o los posibles mercados de destino, para determinar un mercado objetivo. Se recomienda explorar en primer término los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a México (por acuerdos y tratados de libre comercio) y en segundo los naturales geográficamente. Cuando se incursiona en la exportación, se debe tomar en cuenta, que de los mercados probables, hay que elegir el que ofrezca las mejores perspectivas de venta y los menores riesgos comerciales; de igual manera aquellos que exijan los menores gastos de iniciación. En éste punto es recomendable consultar las fuentes nacionales e internacionales de información, tales como BANCOMEXT y Consejerías Comerciales, para estar en condiciones de realizar una investigación de mercado confiable y actualizada, además de obtener la clasificación arancelaria de su producto en el Sistema Armonizado. Conocer el mercado seleccionado Para empezar a conocer el mercado elegido, se debe realizar un análisis de la situación actual del país de destino y sus expectativas en el mediano plazo, principalmente en lo referente al medio ambiente y al producto que se maneje. Dentro del análisis del medio ambiente, se debe incluir lo siguiente: cifras de población, sistema político, entorno económico, estructura social, y grado de desarrollo El análisis del producto deberá incluir principalmente: Infraestructura, telecomunicaciones, ingreso per cápita, competencia, cifras estadísticas de comercio, tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.), canales de distribución, e importadores potenciales Cuando ya se ha identificado el mercado al que se quiere incursionar, se procede a analizar todos aquellos factores que intervienen de manera directa en la negociación internacional. Para estar en condiciones de realizar ésta con éxito, será necesario: 4

5 realizar un análisis de los medios de transporte nacionales e internacionales, determinar el precio de exportación del producto, conocer las regulaciones arancelarias y no arancelarias que afectan al producto, investigar los importadores potenciales, conocer las formas de pago que se manejan en el comercio internacional, y elaborar un contrato de compraventa internacional. Otras formas de exportar: En el camino de la exportación es común encontrar empresas (principalmente pequeñas y medianas) que no tienen la infraestructura para realizar ésta actividad en forma directa. Sin embargo, esto no debe significar un obstáculo para incorporarse a éste proceso, ya que es posible hacerlo de manera indirecta, es decir, con base en las figuras de: exportadores indirectos, proveedores de la industria maquiladora, empresas integradoras, y empresas de comercio exterior (ECEX) En cualquiera de éstos casos se tiene acceso a los beneficios que brinda la exportación, como la devolución del impuesto al valor agregado a los productos de exportación. Cuando se incorpore materia prima de importación y ésta se transforme, se tiene derecho a la devolución del impuesto de importación causado por la materia prima. Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT). 5

6 MANUAL DEL EXPORTADOR 2ª Parte Los registros gubernamentales son indispensables para realizar cualquier actividad comercial y de negocios. R E G I S T R O S Y A P O Y O S G U B E R N A M E N T A L E S P A R A L A S E X P O R T A C I O N E S POR QUÉ SE REQUIERE EL RFC? Toda empresa o persona física que realice actividades lucrativas, está obligada a pagar impuestos al gobierno federal ( artículo 31 constitucional ), y para ello es necesario obtener el Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Este trámite se puede realizar en los buzones fiscales instalados en las oficinas federales de Hacienda. El Registro Federal de Contribuyentes se puede tramitar en dos modalidades: a. Como persona física con actividad empresarial, para lo cual es necesario presentar una identificación y un comprobante de domicilio. b. Como persona moral (empresa). La fórmula más frecuente para constituir una empresa es el régimen de sociedad anónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes: tener dos socios como mínimo; contar con un capital social mínimo de 50,000 pesos; constituir la empresa ante notario público, y registrar el nombre de la empresa ante la Secretaría de Relaciones Exteriores, El exportador debe tomar en cuenta que el RFC es indispensable para: aprovechar los mecanismos de apoyo, como el Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación, solicitar devoluciones o acreditaciones del IVA, y realizar cualquier trámite ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias (abrir cuentas, recibir pagos del exterior, etc). 1

7 Otros registros y la leyenda Hecho en México Registro ante la Cámara correspondiente Todo comerciante o industrial que esté dado de alta ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) está obligado a inscribirse, en enero de cada año o en el mes siguiente a la fecha del inicio de sus actividades, en el registro especial que se lleva en la cámara correspondiente o en las delegaciones de ésta. En ninguna dependencia aduanera se exige dicho registro ni tampoco es requisito para exportar. Registro de marcas y propiedad industrial En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad industrial (invenciones, marcas o diseños comerciales), ya que tanto las marcas como las mercancías son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o de la mercancía y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Para evitar éstas prácticas, tanto México como otros países cuentan con leyes y organismos para la protección y el registro de los derechos de propiedad industrial. Con motivo de la apertura comercial, en México se han realizado múltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. En cuanto a los avances en la materia destaca la creación del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, organismo descentralizado de la administración pública, cuya principal función es llevar el registro de patentes, marcas, diseños e invenciones, a fin de que toda persona o empresa quede protegida de cualquier plagio o piratería. Leyenda o emblema Hecho en México A fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de identidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NMX-Z , establece con carácter de voluntario el uso del emblema o de la leyenda Hecho en México en los productos, etiquetas, empaques o envases de venta en el mercado interno. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado de destino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éste defina. 2

8 Apoyos de Bancomext El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., es una de las instituciones que por sus mismasfunciones, tiene mayor interés en facilitar y agilizar lo referente a la actividad exportadora de las empresas mexicanas. Uno de sus principales objetivos es el de identificar y desarrollar empresas con oferta exportable, además de apoyarles con asistencia técnica para la adaptación de sus productos al mercado internacional. Bancomext cuenta con 36 oficinas en el extranjero, que cubren los mercados de destino de más de 90% de las exportaciones mexicanas no petroleras y que se ubican en los principales centros de negocios del mundo. También tiene establecidas en todo el país oficinas o direcciones regionales para dar apoyo a la comunidad exportadora. Los principales servicios que ofrecen éstas representaciones son: análisis de mercados, detección y difusión de oportunidades de negocios, identificación de importadores e inversionistas, promoción de inversión extranjera, apoyo en la participación en eventos internacionales, desarrollo de proyectos comerciales. Bancomext proporciona además los siguientes servicios al exportador: a) Información sobre estadísticas de comercio exterior, mercados y productos, directorio de proveedores, exportadores e importadores, regímenes legales y arancelarios, normas internacionales, acuerdos comerciales y tratados de libre comercio, entre otros. b) Asesoría en diferentes temas del comercio exterior que permiten al exportador planear sus operaciones internacionales. c) Capacitación y desarrollo de la cultura en materia de comercio exterior, a través de diplomados, talleres, seminarios y cursos con orientación totalmente práctica y enfocada a temas específicos. d) Asistencia Técnica a las pequeñas y medianas empresas exportadoras, a través de la canalización de recursos técnicos y económicos que les permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de sus productos. 3

9 D O C U M E N T O S Y T R Á M I T E S D E E X P O R T A C I O N Algunos de los principales documentos que hay que considerar por su importancia en todo proceso de exportación son: Factura Comercial Para fines aduaneros, en México es posible exportar sin factura, pero en el país de destino es necesario que todo embarque se ampare con una factura comercial. Ésta factura se presenta en original y seis copias, con firma autógrafa, en español o en inglés y debe incluir la siguiente información: Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino. Nombre y dirección del vendedor o del embarcador. Nombre y dirección del comprador o consignatario. Descripción detallada de la mercancía (nombre con el que se conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y los símbolos que utiliza el fabricante, relacionando cada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe contener descripciones numéricas, ambiguas o confusas). Cantidades, peso y medidas del embarque. Precio de cada mercancía enviada, especificando el tipo de moneda (el valor de la operación debe expresarse en moneda de inmediata convertibilidad, como dólares estadounidenses, marcos, libras, etc., y señalar su equivalente en moneda nacional, sin incluir IVA). Tipo de divisa utilizada. Condiciones de venta [LAB (FOB), CSF (CIF), lugar, destino]. Los montos por concepto de flete, primas de seguro, comisones y costo de embalaje para el transporte, deben desglosarse en caso de que el cliente lo solicite o según las condiciones de venta. En el país destino, éstos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los impuestos s la importación. Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de dos o más hojas, éstasdeben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, etc.). Lista de empaque La lista de empaque es un documento que permite al exportador, al transportista, a la cía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y saber qué contiene cada bulto o caja; por ello debe realizarse un empaque metódico, que coincida con la factura. 4

10 Con la lista de empaque se garantiza al exportador que durante el tránsito de sus mercancías se dispondrá de un documento claro que identifique el embarque completo ya que, en caso de percance, se podrá hacerf, sin mayores dificultades, los reclamos correspondientes a a la compañía de seguros. En la lista se indicará la cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja, bulto, envase, y embalaje en general. En cada uno se deben anotar en forma clara y legible, los números y las marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, escribiéndose al lado de la descripción de cada una de las mercancías que contiene. Se debe procurar empacar junta la mercancía del mismo tipo, que esto simplifica la revisión de la aduana y se evita que ésta revisión sea más profunda. En éste desglose debe indicarse la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso y el volúmen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados), siempre en forma detallada, así como el análisis químico. La lista de empaque la elabora el exportador en original y seis copias, se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. Por último, también es recomendable indicar la medida de los bultos, debido a que en algunos casos el flete se cotiza por la relación peso-volúmen-valor del embarque. Transporte El transporte permite que el consumidor tenga oportunamente el producto en el estante y a buen precio; por tanto, puede determinar la venta de una mercancía. La transportación es uno de los factores significativos del costo de una operación de comercio internacional y puede significar el fracaso o el éxito de una empresa. Para competir con éxito en los mercados internacinales es indispensable efectuar un análisis exhaustivo del medio de transporte. Un parámetro importante de éste análisis son los costos y la oportunidad en la entrega. Por ejemplo, en el caso de los productos perecederos, cuya vida comercial es corta y se envían a mercados lejanos, poco se tiene que analizar para decidir que la vía aérea es el medio más idóneo. Asi mismo, como regla general, toda mercanía cuyo valor en relación con su peso sea alto conviene remitirla por vía aérea, ya que el costo de transporte incide en proporción muy baja en el costo del producto. Además hay que tener en cuenta que a menor tiempo de transporte, son menores los riesgos, las primas de seguro son más bajas y los costos embalaje también disminuyen. En cambio, en el caso de los productos manufacturados, cuyo peso y volúmen son altos y hay que enviarlos a un comprador del que nos separa el mar, lo más recomendable es la vía marítima. Sin embargo, no en todos los casos es fácil decidir el medio de transporte, si terrestre (ferrocarril o camiones) marítimo, aéreo o una combinación de dos o varios. 5

11 Hay que considerar que mientras más lento es un transporte más bajas son sus tarifas; pero el costo financiero se eleva por el inventario requerido. El valor unitario, el peso y el volúmen del producto tienen mucha importancia en los costos de transporte. Las relaciones valor-peso y valor volúmen son variables fundamentales para tomar una decisión. El seguro de transporte de carga El seguro incluye una serie de coberturas para cubrir al asegurado por las pérdidas o los daños materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte por cualquier medio o combinación de medios. Éste servicio lo debe contratar quien tenga interés en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final. Durante el tránsito de los bienes se cubren los riesgos por pérdida total o parcial y por daños materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros: incendio, explosión, hundimiento, colisión, caída de aviones, volcaduras y descarrilamiento. Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un análisis previo y lo efectúan por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos populares, guerra, robo con violencia o asalto a mano armada, desviación o cambio de ruta, transbordo u otra variación en la ruta, así como almacenaje en exceso durante su tránsito. Los seguros tienen vigencia desde el momento en que los bienes quedan a cargo del porteador para su transporte, continúa durante el curso normal de su viaje y termina con la descarga de los bienes en su destino final, en cuyo caso la protección es por el viaje completo. Cuando se solicita sólo por el recorrido desde el puerto marítimo o aduana terrestre de entrada al país hasta el punto de su destino final, se considera como seguro intermedio o parcial. Agentes de carga Los agentes de carga proporcionan servicios en materia de planeación, coordinación, control y dirección en todas las operaciones necesarias para efectuar el traslado nacional e internacional de la carga, así como los servicios complementarios al mismo ante la banca, aseguradoras, las autoridades gubernamentales, etc., por cualquier medio de transporte o vía de comunicación. Entre las funciones de los agentes de carga, se ecuentran: Proponer la opción más adecuada del o de los medios de transporte, de acuerdo con el tipo de carga y su destino. 6

12 Coordinan para el cliente el itinerario más conveniente, el embalaje indicado, la aplicación de las reglas nacionales e internacionales del comercio exterior, las pólizas de crédito para los envíos, las formalidades para el seguro de carga y del transporte (apetición expresa del cliente) y los trámites aduaneros en origen de destino. Planean y organizan la consolidación de los envíos de uno o varios clientes para obtener las mejores condiciones económicas. Efectúan el almacenaje y la distribución de la carga. Emiten los documentos homologados internacionalmente. Supervisan la operación del transporte y dan seguimiento a la carga. Proporcionan el servicio de puerta a puerta. Tienen corresponsales en el extranjero para atención al cliente. Son representantes en el país de agentes de carga extranjeros. Pueden actuar como operadores de transporte internacional. Por sus conocimientos y experiencia en comercio exterior pueden asesorar a exportadores e importadores. Despacho aduanal Quienes exporten mercancías están obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento de exportación se debe acompañar de: La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías, de preferencia en dólares estadounidenses. Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones o restricciones no arancelarias a la exportación. Es recomendable indicar los números de serie, parte, marca y modelo o, en su defecto, las especificaciones técnicas o comerciales necesarias para identificar las mercancías y distinguirlas de otras similares. 7

13 El despacho aduanero se debe realizar por conducto de un agente o apoderado aduanal, quienes están legalmente autorizados para actuar a nombre del exportador. La tarifa que el agente aduanal suele aplicar por sus servicios es de 0.18% del valor de la exportación. Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan (devolución o acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente). Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador, incluida la carta de encargo, en la cual, bajo protesta de decir verdad, girará instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero en forma clara y precisa. Además de los señalados, los documentos que generalmente se requieren para la exportación son: copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal de la empresa. carta de encargo para el embarque de la mercancía. si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere, deberá agregarse lo siguiente: a) permisos o autorizaciones b) certificados de análisis químicos c) lista de empaque Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT). 8

14 MANUAL DEL EXPORTADOR 3ª Parte E L D I S E Ñ O E N L A E X P O R T A C I O N En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciación de los productos. Por ello, a continuación, de manera breve se presenta el tema del diseño como factor estratégico en la actividad de exportación y tres aplicaciones del mismo que se deben considerar como relevantes, ya que propician valor agregado, diferenciación y productividad: 1. Diseño del producto 2. Imagen del producto 3. Envase y embalaje Un factor de suma importancia, antes de iniciar el desarrollo de un nuevo producto o la mejora de uno, es investigar las preferencias, hábitos, necesidades, etc., del futuro usuario o consumidor. Llevar a cabo un análisis del mercado, y así obtener la mayor cantidad de información referente a los clientes potenciales, es una etapa previa indispensable y muy valiosa para estar en condiciones de iniciar un proyecto de diseño. DISEÑO DEL PRODUCTO Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores, es importante considerar los siguientes aspectos: El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; éste aspecto se refiere al objetivo esencial para el que fue creado. El producto deberá ser durable, lo cual significa seleccionar los insumos, materiales y materias primas de manera adecuada. La apariencia del producto deberá ser atractiva; esto implica el uso correcto de texturas, colores y olores. Es de vital importancia ofrecer el mejor producto en calidad, en relación a productos similares, nacionales o extranjeros. El precio del producto deberá ser adecuado a las expectativas del cliente y al desempeño del mismo producto. 1

15 Es importante considerar al diseño como un factor para agregar valor al producto, debido a que: Aumenta la calidad de los atributos del producto, mismos que son considerados por los clientes. Optimiza las funciones, mejora el desempeño, adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los consumidores, y en algunos casos aumenta la seguridad de uso en los productos. Optimiza los factores que conforman el precio del producto, al economizar insumos, racionaliza la mano de obra y, en general, mejora los procesos de fabricación. El valor de un producto está determinado por la concentración de beneficios que clientes y ususrios podrán obtener. IMAGEN DEL PRODUCTO Una vez considerados los aspectos a tomar en cuenta en el diseño formal de un producto, es importante entender que requiere de una serie de elementos indispensables para complementarlo. Prácticamente es imposible comercializar, de manera exitosa, un producto carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e informen de sus características y ventajas. Marca comercial La marca comercial de un producto se podría comparar con el apellido que identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una empresa produce mermelada, cajeta y mayonesa, las cuales se identifican en el mercado con una misma marca. La marca de un producto de irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo, y ésta podrá ser sinónimo de calidad, confianza, seguridad, etc. Etiquetas y envases Los productos pueden identificarse por aspectos como su olor, color, la forma del envase, su etiqueta y, según el tipo de producto, necesitará una etiqueta o un envase, en el cual se puedan incluir elementos tan necesarios como: la marca, el nombre del producto, frases que resalten las cualidades y ventajas del producto, y leyendas y textos legales, tales como el nombre del fabricante, el país de origen, el contenido neto, etcétera. 2

16 Catálogos de productos Un catálogo proyecta tanto la imagen de la empresa como la de sus productos y así funciona como un importante representante de la empresa. Un catálogo de productos cumple la labor de enlazar a los productos de la empresa con los clientes. Además, siendo éste un medio impreso se puede incluir información gráfica y textual muy detallada de los productos: dimensiones, olores, colores, funciones, ventajas sobre productos similares, precios, condiciones de pago, etcétera. Cada vez es más común la promoción de productos mediante los catálogos, de tal manera que se ha convertido en un sistema de ventas muy eficaz. Envase y embalaje El envase y embalaje también se deben de considerar como parte integral del producto, ya que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar. El envase es el recipiente que está en contacto directo con el producto; en cambio el embalaje es el que facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados. Las funciones principales tanto del envase como del embalaje son: exhibir el producto. permitir la conservación de los productos que contienen. proteger y permitir la manipulación, transporte y manipulación del producto. orientar sobre las ventajas del producto. reducir las mermas y el desperdicio. facilitar la separación, la clasificación y la selección de los productos. Es importante considerar que el envase en el anaquel de una tienda de autoservicio cumple con la función del vendedor, de aquel que hablaba de las bondades y características del producto, que informaba, que promovía, que convencía y que, al final, lograba la venta. 3

17 R E G U L A C I O N E S A R A N C E L A R I A S QUÉ ES EL ARANCEL? El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las mercancías en el mercado receptor. Se gravan las mercancías que se importan a fin de proteger a las similares que se fabriquen en el país. Hay varios tipos de arancel. Algunos de los más usuales son: Ad valorem.- Este arancel se expresa en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía. Este impuesto de exportación se calcula con base en el valor de la factura. Arancel específico.- Este se expresa en términos monetarios por unidad de medida, por ejemplo: US$5.00 por metro de tela; o US$ por cabeza de ganado. Con base en éstos ejemplos, el arancel específico no se considera si el precio de la tela es muy elevado o muy bajo (a diferencia del ad valorem, que sí diferencia precios y calidades). En la actualidad el empleo de este gravamen es excepcional, para controlar el flujo de ciertas mercancías muy especiales. Arancel mixto.- Es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico); por ejemplo: 5% de ad valorem más US$1.00 por metro cuadrado de tejido poliéster. Medidas antidumping y compensatorias Aunque éstas medidas no son arancelarias, cuando se aplican, su cobro se realiza de igual forma que las arancelarias en las aduanas. Estas medidas las aplica un gobierno cuando otro gobierno otorga a sus productores un subsidio, por lo general económico, para ayudarlos a elevar la competitividad de sus bienes en los mercados de exportación. Se dice que hay dumping cuando un producto se vende en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de su valor comercial normal en el mercado del país que lo exporta o en terceros países. A fin de protegerse de las dos prácticas anteriores el gobierno de un país puede aplicar cuotas compensatorias y antidumping, es decir, imponer un arancel a las importaciones provenientes de otro porque se considera que están vendiéndose en condiciones de dumping y por tanto amenazan o dañan a la industria local. 4

18 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA Las mercancías deben identificarse al pasar por las aduanas, a fin de definir su situación arancelaria, el tipo de arancel que les corresponde (general, preferencial o excención), establecer correctamente los impuestos aplicables y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias que se aplican en las adunas (permisos previos, cuotas, etc.). Las mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), el cual ha sido adoptado la mayoría de los países. ACCESO AL ARANCEL PREFERENCIAL EN MERCADOS ESPECIFICOS A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economía internacional, México inició un proceso de transformación, especialmente en el ámbito comercial, el cual se basó en una mayor apertura al exterior para ampliar los espacios comerciales del país y elevar su competitividad internacional. El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) se ha convertido en la piedra angular de éste esfuerzo de apertura comercial del gobierno mexicano debido, entre otras cosas, a que concede al país un arancel preferencial para los productos que ingresan en los mercados de Canadá y Estados Unidos. México también ha firmado tratados de libre comercio con Bolivia, Costa Rica, Colombia, Venezuela y Nicaragua. En ellos se tomó el TLCAN como base de negociación y bajo ese mismo esquema opera lo referente a aranceles preferenciales. En síntesis, arancel prefrencial significa el beneficio para los productos que se intercambian entre países que han establecido acuerdos comerciales, que permiten que la movilización de productos sea más ágil y sin tantas complicaciones en los trámites del proceso de exportación. Certificado de Origen El certificado de origen es, formalmente, el documento donde se manifiesta que un producto es originario del país o de la región y que, por tanto, puede gozar del trato preferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para el desaduanamiento de las mercancías en cualquier parte del mundo, cuando se pretende tener acceso a tratamientos arancelarios preferenciales. Hasta hace poco el certificado de origen por lo general acompañaba a cada embarque. Sin embargo, a raíz de los tratados que México ha firmado recientemente, éste mecanismo se ha modificado, por lo que hoy un certificado de origen puede amparar varias operaciones y ser válido hasta por un año. En cada tratado o acuerdo de comercio se considera el uso del certificado de origen, lo que permitirá que el empresario mexicano goce de preferencias arancelarias en los mercados de destino. 5

19 Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP) El Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP) es una concesión unilateral no recíproca que los países desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. Como se ha señalado, los beneficios del SGP se otorgan discrecionalmente a los países en desarrollo. Hoy en día existe un total de 12 modelos SGP, de los cuales México es beneficiario de 10, ya que el acceso preferencial de sus productos a Estados Unidos y Canadá se realiza en el marco del TLCAN. Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son: Australia, Bulgaria, Checoslovaquia, Hungría, Japón, Noruega, Nueva Zelandia, Suiza y la Unión Europea (Que comprende 15 países: Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Países Bajos, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia). Los esquemas vigentes del SGP establecen una lista de países beneficiarios y una lista de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentar un certificado de origen. Las exclusiones se aplican principalmente a bienes y productos provenientes de naciones en desarrollo que podrían perjudicar a la industria nacional de los países receptores. Certificado de origen. Los países desarrollados que han establecido un sistema preferencial para las naciones en desarrollo solicitan que cada una de las importaciones que se realicen se acompañen de un certificado de origen forma A, documento oficial que expide la Secofi antes de cada exportación para creditar que el producto es originario de México (Anexo 10). I m p o r t a n t e: Para que la Secofi emita un certificado de origen, el exportador debe registrar previamente un cuestionario, en el que dé la información mínima necesaria para determinar si el producto que se exportará cumple con las normas de origen establecidas y, en su caso, si se ha negociado en algún acuerdo ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración). Este requisito no se aplica a los certificados TLC, que la Secofi valida (Grupo de los Tres y Bolivia). Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT). 6

20 MANUAL DEL EXPORTADOR 4ª Parte R E G U L A C I O N E S N O A R A N C E L A R I A S Las barreras del comercio exterior de mercancías puede dividirse en dos grandes grupos: las arancelarias y las no arancelarias. Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar los importadores y exportadores en las aduanas de entrada y salida de las mercancías. Conocer éste tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algún mercado puede ser relativamente fácil, toda vez que se encuentran en un arancel o tarifa arancelaria. En éste sentido, el arancel o tarifa arancelaria puede considerarse como el instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al exportador y al importador. Por su parte son barreras no arancelarias todas aquellas medidas (diferentes del arancel) que impiden el libre flujo de mercancías entre los países. Éstas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir. Por lo mismo, no son tan transparentes, ofrecen poca certidumbre y muchas veces no resulta fácil interpretarlas, lo que puede dificultar su cumplimiento. El número de barreras no arancelarias existentes es muy amplio. No obstante, algunas son más conocidas y se emplean con frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Las barreras no arancelarias se pueden dividir en cuantitativas y cualitativas. Regulaciones no arancelarias cuantitativas Permisos de importación o exportación Cuotas Exportador Precios oficiales Impuesto antidumping Impuestos compensatorios Aduana extranjera 1

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